บทเรียนเกี่ยวกับการขายและความสัมพันธ์กับลูกค้า: รวดเร็วแต่อย่ารีบร้อน
เผยแพร่แล้ว: 2017-08-13โค้ชในตำนาน John Wooden จะใช้วลีนี้เพื่อกระตุ้นทีมของเขา
เมื่อโตขึ้นฉันมักจะได้ยินพ่อพูด “เร็วเข้า แต่อย่ารีบ” เขากำลังพูดถึงโค้ชบาสเกตบอลชายชื่อดังของยูซีแอลเอ จอห์น วูดเด้น ผู้ได้รับรางวัลชนะเลิศระดับชาติ 10 รายการใน 12 ปี ฉันไม่เคยเดาเลยในตอนนั้น แต่บทเรียนนี้ตั้งแต่อายุยังน้อยได้พิสูจน์ให้เห็นถึงรากฐานสำหรับทุกด้านในชีวิตของฉัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านการขายและความสัมพันธ์กับลูกค้า
คำพูดเหล่านี้สะท้อนอยู่ในความคิดของฉันในวันนี้ ขณะที่ฉันนึกถึงวิธีที่พ่อพยายามบอกคุณค่าของจรรยาบรรณในการทำงานที่แข็งแกร่งและความพากเพียรให้พี่ชายและฉัน ทำให้เขาดูงานที่ทำได้ไม่ดีเพียงเพราะมีคนขี้เกียจและไม่มีประสิทธิภาพ เขาเกลียดกระบวนการที่เร่งรีบ ตัดมุม หรือเมื่อมีคนขูดรีดโดยทำขั้นต่ำสุดเปล่าๆ
การสื่อสารอย่างรวดเร็วกับการตอบสนองอย่างรวดเร็ว
การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า เป็นสิ่งที่ทำให้ความแตกต่างระหว่างไปอย่างรวดเร็วและรีบร้อน การตอบสนองเป็นธุรกิจที่ดี แต่การมีส่วนร่วมที่แท้จริงอยู่เหนือการตอบกลับเพียงอย่างเดียว การสื่อสารกับลูกค้าที่ชนะการขายและสร้างความสัมพันธ์นั้นเกี่ยวกับบริบทมากกว่าความเร็ว ขึ้นอยู่กับการให้คำตอบที่ลูกค้าต้องการเมื่อพวกเขาต้องการ
การรีบเสียสละประสิทธิภาพเพื่อความเร็ว หากคำตอบของคุณไม่ตอบคำถามของลูกค้าทั้งหมด ก็ไม่เป็นผล การใช้เวลาเพิ่มเติมเพื่อ “ทำให้ถูกต้อง” นั้นช้ากว่า แต่ผลลัพธ์จะดีกว่า
Carl Honore มีอยู่ในหนังสือของเขา In Praise of Slowness :
“เร็วคืองานยุ่ง, ควบคุมได้, ก้าวร้าว, เร่งรีบ, วิเคราะห์, เครียด, ผิวเผิน, ใจร้อน, คล่องแคล่ว, ปริมาณเกินคุณภาพ ช้าเป็นสิ่งที่ตรงกันข้าม: สงบ, ระมัดระวัง, เปิดกว้าง, นิ่ง, ใช้งานง่าย, ไม่เร่งรีบ, อดทน, ไตร่ตรอง, คุณภาพเกินปริมาณ”
ขนาดเดียวไม่พอดีทั้งหมดเมื่อพูดถึงการขาย
ฉันไม่แน่ใจว่าใครเป็นคนคิดแนวคิด "หนึ่งขนาดพอดี" แต่ในความคิดของฉัน มันน่าหัวเราะ "ขนาดเดียว" อาจเป็นจริง แต่ "พอดี" ไม่แน่นอนกว่า อย่างน้อยก็ไม่ใช่ตลอดเวลา อาจเป็นเพราะฉันสูง 6'8”
รีบขายตัดมุม พวกเขาเป็นแบบทั่วไปและปราศจากความสนใจส่วนตัวที่สร้างลูกค้าที่มีคุณภาพในระยะยาว พวกเขาเป็นแนวทางเดียวในโลกการขาย: กึ่งใช้งานได้ แต่ไม่ประสบความสำเร็จมากนัก
ด้วยการลดเวลาที่ใช้ในวงจรการขาย เป็นการยากที่จะเห็นความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณไม่มีเวลา แน่นอนว่า บางครั้งลูกค้าต้องการวิธีแก้ปัญหาที่รวดเร็ว แต่อย่าปล่อยให้ความเร่งด่วนที่ผิดพลาดผลักดันคุณให้ขจัดความตั้งใจที่จะขจัดออกไป
นี่คือจุดกำเนิดแบบแผนที่เป็นแก่นสารของพนักงานขายรถยนต์ที่จู่โจม ไม่มีใครอยากทำธุรกิจกับผู้ชายคนนั้น ลูกค้าของเขารู้สึกเหมือนสูญเสียการควบคุม ราวกับว่าจู่ๆ ก็มีคนอื่นมารับผิดชอบชะตากรรมของพวกเขา เป็นคนที่พวกเขาไม่รู้จักและไม่ไว้วางใจ พวกเขาไม่วิ่งไปหาเขาเพื่อหาวิธีแก้ไข พวกเขาวิ่งหนีเพราะกลยุทธ์ที่กดดันของเขา
แนะนำสำหรับคุณ:
Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
สถานการณ์นั้นจะแตกต่างออกไปเพียงใดถ้าคุณเดินบนล็อตและพนักงานขายถาม (และฟัง!) ว่าคุณต้องการรถอะไร งบประมาณของคุณ และสิ่งที่คุณสนใจ เขาแสดงแบบจำลองที่คุณพูดถึง คำแนะนำเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่คุณยังไม่ได้พิจารณา แล้วพูดว่า "ฉันจะไปที่นั่น แจ้งให้เราทราบหากคุณมีคำถามหรือต้องการทดลองขับอะไร" ลูกค้าได้รับความเข้าใจอย่างถ่องแท้แต่ยังคงควบคุม ได้ ปราศจากนกแร้งที่วนเวียนอยู่รอบๆ กระตือรือร้นที่จะโฉบเข้ามาเพื่อขาย
ความอดทนกับการวิ่งอะดรีนาลีนทำงานเมื่อมาถึงการขาย
การขายเป็นเรื่องเร่งรีบที่ไม่อาจต้านทานต่อผู้ที่ชอบอะดรีนาลีน และนี่ก็ไม่เลวทั้งหมด การเจรจาต่อรองและการปิดดีลจะทำให้เกิดความพึงพอใจในตัวซึ่งจะรักษาผลประโยชน์สูงสุดของลูกค้าและผลประโยชน์ของคุณเอง แต่หากปล่อยไว้โดยไม่เลือก การไล่ตามอะดรีนาลีนเพื่อประโยชน์ของมันเองสามารถเร่งจัดการและสร้างผลลัพธ์ที่ตรงกันข้ามได้
พนักงานขายที่ดีเข้าใจและแยกแยะความแตกต่างระหว่างพลังที่พวกเขาได้รับจากการทำข้อตกลงให้ดีกับข้อตกลงที่มาจากการเร่งรีบกับลูกค้า
เข้ามา อดทน
ในโลกของการขาย คุณธรรมที่ยากที่สุดประการหนึ่งในการฝึกฝนคือความอดทน เพื่อความสบายใจในการรอ และมีจำนวนมากรอ: รอการตอบกลับข้อเสนอของคุณ รอให้ส่งสัญญาคืน รอหลังจากที่คุณได้เจรจาราคาสุดท้าย การรอคอยเป็นเรื่องที่เจ็บปวดแต่จำเป็น ความพึงพอใจที่ล่าช้าอาจเป็นรางวัลที่คุ้มค่าที่สุด
ความอดทนเป็นคุณสมบัติที่สำคัญของพนักงานขายที่ดี เนื่องจากวิธีการขายแบบช้านั้นต้องการความเข้มแข็งในการปฏิบัติตามข้อตกลง ความอดทนเป็นสิ่งสำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่ปราศจากอะดรีนาลีนที่พลุ่งพล่าน เมื่อกระบวนการขายนั้นเจ็บปวดยิ่งกว่าความตื่นเต้น
ในการขาย ความเร็วส่งผลต่อการดำเนินการ
ไปอย่างรวดเร็วบนถนนที่ตรงและแบนราบเป็นเรื่องง่าย ในสภาวะที่สมบูรณ์แบบ การเร่งความเร็วถือเป็นการเร้าใจที่ปลอดภัย แต่ถนนก็เหมือนกับการขาย ไม่ค่อยตรงไปตรงมาและคาดเดาได้ ความเร็วมีอิทธิพลต่อวิธีที่เราขับรถและการตอบสนองของเรา ยิ่งเราไปเร็วเท่าไหร่ การนำทางถนนก็ยิ่งยากขึ้นเท่านั้น เวลาตอบสนองของเราถูกบีบอัดและระยะขอบสำหรับข้อผิดพลาดลดลงอย่างทวีคูณหรือทั้งหมด ผลที่ตามมากลายเป็นเรื่องเลวร้าย
คุณจะชะลอข้อตกลงเพื่อรองรับถนนข้างหน้าได้อย่างไร?
ช้าลงไม่ได้หมายความว่าหยุด มันหมายถึงการแสดงสดและอนุญาตให้ภูมิศาสตร์กำหนดจังหวะใหม่ อนุญาตให้เคลื่อนที่ไปข้างหน้าเพื่อรักษาความสมบูรณ์ของข้อตกลงและความมีสติของลูกค้า (และพนักงานขาย)
กุญแจสำคัญคือการจดจ่ออยู่ที่ปลายทางและนำทางไปยังจุดสิ้นสุดที่ต้องการร่วมกันอย่างต่อเนื่อง
ความคิดสร้างสรรค์ต้องมีการบ่มเพาะ
คุณรู้สึกว่าความคิดที่ดีที่สุดของคุณดูเหมือนจะมาจากไหนก็ไม่รู้? คุณรู้ไหมว่าช่วงเวลาเหล่านั้นเมื่อคุณปล่อยให้ความคิดของคุณล่องลอยไปในห้องอาบน้ำ ที่โรงยิม หรือในร้านขายของชำ นักจิตวิทยาได้บัญญัติไว้ว่าเป็น "การบ่มเพาะอย่างสร้างสรรค์" ด้วยการทำให้วันของคุณช้าลง และด้วยเหตุนี้ กระบวนการขายของคุณ คุณสามารถสร้างที่ว่างสำหรับความเป็นไปได้ของนวัตกรรมประเภทนี้ การชะลอตัวทำให้คุณมีวิธีการที่มั่นคงและมีกลยุทธ์ในการปรับปรุงวิธีการพูดและโต้ตอบกับลูกค้าของคุณ
พวกเราไม่มีใครเป็นเครื่องจักร เราไม่ได้ฮัมเพลงด้วยความเร็วคงที่ด้วยอินพุตที่คาดเดาได้ซึ่งตรงกับเอาต์พุตที่สอดคล้องกัน ในฐานะมนุษย์ เราต้องการการลดลงและกระแส ช่วงเวลาของกิจกรรมสลับกับช่วงเวลาแห่งการพักผ่อน เสียงคั่นด้วยความเงียบ เงียบไม่เกียจคร้าน มันเป็นความคิดสร้างสรรค์ในการสร้างเมื่อมาถึงการขาย
[โพสต์นี้ปรากฏตัวครั้งแรกในกลุ่ม Business Collective ซึ่งเป็นความคิดริเริ่มของ Young Entrepreneur Council ซึ่งเป็นโครงการให้คำปรึกษาเสมือนจริงฟรีที่ช่วยให้ผู้ประกอบการหลายล้านรายเริ่มต้นและขยายธุรกิจ]