วิธีจัดการทีมขาย: 12 กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์

การนำทีมขายเป็นศิลปะพอๆ กับวิทยาศาสตร์ นอกเหนือจากตัวเลขและโควต้าแล้ว คุณต้องสร้างแรงบันดาลใจให้กับวิสัยทัศน์ กำหนดเส้นทางที่ชัดเจน และปลูกฝังรูปแบบความเป็นผู้นำแห่งชัยชนะ

ผู้มาใหม่มักจะเผชิญกับความท้าทายที่สูงชันในการนำทางไดนามิกของทีม การกำหนดเป้าหมายที่ทำได้ และการใช้เทคโนโลยีใหม่ แต่สำหรับผู้จัดการที่มีประสบการณ์ สิ่งเหล่านี้คือปัจจัยที่ขับเคลื่อนการเติบโต

เพื่อจัดทำบันทึกให้ตรง เราได้พูดคุยกับ Cognism ที่ดีที่สุดสามคน:

• Nusrat Hye ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาการขาย EMEA
• ทริสตัน โจนส์ ผู้จัดการอาวุโส SDR
• อเล็กซานดรา ไนท์ ผู้จัดการ SDR

พร้อมที่จะเชี่ยวชาญศิลปะในการเป็นผู้นำทีมขายระดับแนวหน้าแล้วหรือยัง? มาเริ่มกันเลย!

1. กำหนดบทบาทและความคาดหวังที่ชัดเจน

หากต้องการจัดการทีมขายอย่างมีประสิทธิผล ให้เริ่มต้นด้วยการกำหนดบทบาทและความคาดหวังที่ชัดเจน

นุสรัตแบ่งปันวิธีการของเธอ:

“เรามีเอกสารความคาดหวังด้านทักษะสำหรับ SDR ทั้งหมดของเรา และขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ในกลุ่มใด เอกสารนี้มีรายการความคาดหวังเกี่ยวกับทักษะทางเทคนิคและทักษะทางอารมณ์ของพวกเขา”

เอกสารนี้จะขจัดความคลุมเครือใดๆ โดยสรุปทักษะทางเทคนิคและทักษะทางอารมณ์ รวมถึงการแก้ปัญหา การสื่อสาร การทำงานเป็นทีม และความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ คู่มือนี้ชี้แจงความคาดหวังสำหรับสมาชิกในทีมแต่ละคน - ความคาดหวังที่ชัดเจนช่วยให้ทีมขายทำงานร่วมกันได้ดี!

2. สร้างวัฒนธรรมทีมเชิงบวก

การกำหนดโทนเสียงที่เหมาะสมสำหรับสภาพแวดล้อมการทำงานของทีมเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จในระยะยาว ดังที่นุสรัตบอกเราว่า:

“ฉันชอบกำหนดวาระให้กับทีมประจำสัปดาห์ ดังนั้นฉันจึงมีมินิสแตนด์อัพกับทีมของฉันทุกวันจันทร์และวันศุกร์”

การเช็คอินเป็นประจำเหล่านี้จะกำหนดจังหวะและจัดเตรียมโครงสร้าง เพื่อให้มั่นใจว่าทุกคนมีความสอดคล้องและทำงานไปสู่ เป้าหมายร่วมกัน

แต่ไม่ใช่แค่เรื่องงานและเป้าหมายเท่านั้น มันเกี่ยวกับแรงจูงใจและขวัญกำลังใจ

นุสรัตกล่าวเสริมว่า

“ในแง่ของการตะโกนและให้กำลังใจเชิงบวก ฉันพยายามทำอย่างน้อยสองสามครั้งต่อสัปดาห์หากพวกเขามีวันที่ดีจริงๆ”

การตระหนักถึงความสำเร็จและความพยายามของสมาชิกในทีมจะสร้างสภาพแวดล้อมเชิงบวก ทำให้การจัดการทีมขายเป็นกระบวนการที่ราบรื่นยิ่งขึ้น

3. ระบุแรงจูงใจส่วนบุคคล

ทุกคนในทีม ขาย B2B มีแรงจูงใจเป็นของตัวเอง การใช้ประโยชน์จากสิ่งเหล่านี้สามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากในการจัดการและสร้างแรงบันดาลใจให้กับพวกเขา

Tristan ครั้งหนึ่งเคยใช้ช่องว่างด้านประสิทธิภาพเพื่อกระตุ้น SDR ที่ล้าหลัง:

“หลังจากการสนทนาของเรา ซึ่งฉันชี้ให้เห็นถึงส่วนที่พวกเขาสามารถปรับปรุงได้ ตัวแทนดูเหมือนตั้งใจแน่วแน่ที่จะพิสูจน์ว่าฉันคิดผิด ราวกับว่าพวกเขาเอาความคิดเห็นของฉันมาเป็นสิ่งท้าทาย ตั้งแต่นั้นมา การแสดงของพวกเขาก็เหลือเชื่อมาก”

ในทางกลับกัน นุสรัตเน้นย้ำถึงความจำเป็นในการสร้างแรงจูงใจอย่างต่อเนื่องและ ความสำคัญของสิ่งจูงใจ :

“มันเป็นกระบวนการที่กำลังดำเนินอยู่ ฉันมักจะถามทีมงานว่า 'คุณต้องการอะไรเป็นรางวัล?'”

SDR บางแห่งชอบกิจกรรมกลุ่ม ในขณะที่บางแห่งชอบโบนัส วันหยุดเพิ่มเติม หรือโอกาสในการพัฒนาทางอาชีพ การรู้ว่าแต่ละคนชอบอะไรสามารถช่วยให้ทีมทำได้ดีขึ้น

เพียงพูดคุยและฟัง ผู้จัดการก็จะรู้ว่าอะไรขับเคลื่อนสมาชิกในทีมแต่ละคน!

4. สร้างการสื่อสารแบบเปิด

ในการจัดการทีมขาย การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพช่วยให้เครื่องจักรได้รับการหล่อลื่นอย่างดี Nusrat ให้ความสำคัญกับทั้งความเป็นมืออาชีพและความสนิทสนมกัน

ตามที่เธอบอกเรา:

“ฉันให้ความสำคัญกับการรักษาแนวทางแบบเพื่อน/ผู้จัดการ ความสมดุลเป็นสิ่งสำคัญ!”

การที่เข้าถึงได้ง่ายและมีทั้งการชมเชยและคำติชมจะช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับทีม

ท้ายที่สุดแล้ว การเฉลิมฉลองชัยชนะร่วมกันเป็นสิ่งสำคัญ แต่ยังต้องให้การสนับสนุนเป็นการส่วนตัวเมื่อมีความท้าทายเกิดขึ้น

5. ดำเนินการฝึกอบรมอย่างสม่ำเสมอ

การเรียนรู้อย่างต่อเนื่องเป็นรากฐานสำคัญของวิธีจัดการทีมขาย Tristan เน้นย้ำสิ่งนี้ด้วยแนวทางของเขาใน การเตรียมความพร้อมและการฝึกอบรม เขาอธิบายแล้ว:

“เราเริ่มต้นด้วยแผนการเตรียมความพร้อมที่มีโครงสร้างของเรา เราจัดการฝึกอบรมสองครั้งทุกสัปดาห์ หลังจากเสร็จสิ้นโปรแกรมการเริ่มต้นใช้งาน 12 สัปดาห์ เราก็เปลี่ยนพวกเขาเข้าสู่การฝึกอบรมระดับองค์กรของเรา”

แนวทางที่เป็นระบบนี้ช่วยให้แน่ใจว่าผู้มาใหม่จะไม่ถูกครอบงำและมีโอกาสเพียงพอที่จะทบทวนแนวคิดหลักอีกครั้ง พวกเขาสามารถรวมเข้ากับทีมที่กว้างขึ้นได้อย่างมั่นใจและมีความรู้ที่ถูกต้อง

6. เทคโนโลยีสายรัด

เพื่อให้ประสบความสำเร็จในสภาพแวดล้อมที่อุดมไปด้วยเทคโนโลยีในปัจจุบัน ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องมี เครื่องมือที่เหมาะสม เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ มาดูกันดีกว่า!

การวิเคราะห์ประสิทธิภาพ: ระบบ CRM สมัยใหม่ เช่น Salesforce มีความสำคัญในการช่วยให้ผู้จัดการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแต่ละทีมและโดยรวม การใช้ข้อมูลช่วยให้ผู้จัดการเข้าใจผลงานของทีมและเฉลิมฉลองชัยชนะ ซึ่งช่วยเพิ่มขวัญกำลังใจ

การเพิ่มประสิทธิภาพทักษะ: เทคโนโลยีสามารถเป็นประโยชน์ในการรักษาทักษะของทีมให้ทันสมัยอยู่เสมอ Tristan ยกระดับทักษะทีมโดยใช้ SecondBody

เขาอธิบายว่าเขาใช้มันอย่างไร:

“ในฐานะผู้จัดการ ฉันใช้ SecondBody เพื่ออัปโหลดข้อโต้แย้งทั่วไปที่เราพบบ่อย จากนั้นฉันก็บันทึกคำตอบของฉันต่อการคัดค้านเหล่านี้ไว้เป็นตัวอย่าง”

“เมื่อ SDR ใหม่เข้าร่วม พวกเขาสามารถเข้าสู่ระบบและเข้าถึงข้อโต้แย้งเหล่านี้ได้ ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถบันทึกคำตอบของตนเองและเปรียบเทียบกับของฉันหรือตัวแทนที่ประสบความสำเร็จคนอื่นๆ ได้”

ข้อดีคือตัวแทนสามารถพัฒนาทักษะได้โดยไม่ต้องอาศัยการควบคุมอย่างต่อเนื่อง

นอกจาก SecondBody แล้ว ยังมี เครื่องมือ SDR อื่นๆ อีกมากมาย ตั้งแต่การฝึกอบรมผ่านวิดีโอไปจนถึงแบบทดสอบเชิงโต้ตอบ ซึ่งช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายฝึกฝนทักษะในทุกสิ่งตั้งแต่ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ เครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้แน่ใจว่าทีมมีความเฉียบคมและพร้อมสำหรับความท้าทาย!

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เครื่องมือในการทำงานร่วมกัน เช่น Slack และ Microsoft Teams ทำหน้าที่เป็นหัวใจทางดิจิทัลของสำนักงานที่วุ่นวาย ภายในขอบเขตเสมือนเหล่านี้ สมาชิกในทีมสามารถแชท แลกเปลี่ยนเอกสาร และติดตามความเคลื่อนไหวได้อย่างรวดเร็ว มีประโยชน์สำหรับทีมขาย อเล็กซานดราอธิบายว่าทำไม:

“เรามีแชท UK SDR ที่ผู้คนโพสต์ชัยชนะ ถามคำถาม หรือให้คำแนะนำ”

“เรายังมีการสนทนา SDR ทั่วโลกสำหรับเคล็ดลับและการแข่งขัน นอกจากนี้ แต่ละทีมยังมี 'พ็อดแชท' สำหรับการสนทนาที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น และเพื่อจัดเตรียมการตรวจสอบการโทร”

7. ตั้งเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ

เมื่อพูดถึงการกำหนดเป้าหมาย นุสรัตสนับสนุนกรอบการเติบโต เธออธิบายว่า:

“กรอบการทำงานการเติบโตช่วยให้ SDR เป็นเจ้าของและกำหนดเป้าหมายของตนเองได้ พร้อมทั้งเตือนตนเองถึงวัตถุประสงค์เหล่านั้นอยู่เสมอ”

เหตุใดสิ่งนี้จึงมีประสิทธิภาพ?

กรอบการทำงานการเติบโตช่วยให้ SDR สามารถกำหนดเป้าหมายของตนเอง แบ่งเป้าหมายออกเป็นขั้นตอนที่บรรลุผลได้ และเข้าใจตนเองดีขึ้น ด้วยการทำให้เป้าหมายเป็นส่วนตัวและสร้างแรงบันดาลใจมากขึ้น แนวทางนี้จะเพิ่มความมุ่งมั่นในการบรรลุเป้าหมายให้มากขึ้น

แล้วอะไรคือหัวใจหลักของกรอบการเติบโต?

เป็นวิธีการที่เน้นไปที่การเสริมศักยภาพบุคคลในการกำหนดและมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันตามวัตถุประสงค์ของตน เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาไม่เพียงแค่มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์สุดท้ายเท่านั้น แต่ยังเข้าใจและติดตามการเดินทางไปสู่ผลลัพธ์ โดยชื่นชมในแต่ละขั้นตอน

Tristan เสนอข้อมูลเชิงลึกส่วนตัว:

“เมื่อฉันเริ่มจัดการ ฉันมุ่งเน้นเป้าหมายไปที่ผลลัพธ์เป็นหลัก แต่ฉันตระหนักถึงความจำเป็นในการทำวิศวกรรมย้อนกลับกระบวนการนี้ การทำความเข้าใจความซับซ้อนของงานที่มีอยู่และการกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำเป็นสิ่งสำคัญ”

ด้วยการทำความเข้าใจและติดตามข้อมูลนำเข้า ผู้จัดการสามารถมีภาพที่ชัดเจนยิ่งขึ้นว่าเป้าหมายมีความคืบหน้าอย่างไร และอาจจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนจุดใดบ้าง

8. มีความยืดหยุ่นในการตั้งเป้าหมาย

เมื่อพูดถึงการจัดการทีมขาย ความยืดหยุ่นและความสามารถในการปรับตัวถือเป็นกุญแจสำคัญ

แม้ว่าการตั้งเป้าหมายที่ทะเยอทะยานเพื่อผลักดันทีมเป็นสิ่งสำคัญ แต่ก็สำคัญไม่แพ้กันที่จะต้องตระหนักว่าเมื่อใดที่เป้าหมายเหล่านี้อาจรู้สึกว่าไม่สามารถบรรลุได้และทำให้ขวัญเสีย

Tristan แบ่งปันตัวอย่างเมื่อการปรับแนวทางของเขาทำให้เกิดความแตกต่าง:

“ในช่วงเดือนที่มีประสิทธิภาพต่ำ ฉันลดเป้าหมายโดยรวมลง 10% เป็นผลให้ทุกคนคิดว่า 'โอ้ เป็นไปได้' มาพยายามกันเถอะ' เราทำได้สำเร็จที่ 95% ของเป้าหมาย ซึ่งใกล้กว่าที่คาดการณ์ไว้ 80% มาก”

แนวทางของ Tristan ดึงเอาแง่มุมที่สำคัญของการจัดการทีมขายออกมา: บางครั้งการตั้งเป้าหมายที่สมจริงมากขึ้นสามารถกระตุ้นแรงจูงใจและแรงผลักดันได้ ช่วยให้ทีมเข้าใกล้หรือเหนือกว่าเป้าหมายเริ่มแรกได้

เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างสมดุลระหว่างความทะเยอทะยานและความสมจริง เพื่อให้มั่นใจว่าทีมยังคงมีส่วนร่วมและมีแรงบันดาลใจ

9. วัดประสิทธิภาพได้อย่างแม่นยำ

การบริหารทีมขายได้ดีหมายความว่าคุณอยู่เหนือประสิทธิภาพของทุกคน เป็นเรื่องเกี่ยวกับการทำให้แน่ใจว่าทุกคนบรรลุเป้าหมายของตน

แต่คุณจะวัดประสิทธิภาพได้อย่างไร?

นุสรัตบอกเราว่า:

“ฉันใช้ Salesforce และ Outreach บ่อยครั้ง Salesforce ช่วยให้ฉันคอยติดตาม ตัวชี้วัดการขาย โดยรวม การติดตามข้อตกลง และการโต้ตอบกับลูกค้า ในขณะที่ Outreach นั้นมีไว้เพื่อการดูกิจกรรมเป็นหลักเพื่อดูว่า SDR ล้าหลังหรือไม่”

เครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้ Nusrat มีมุมมองที่ครอบคลุมเกี่ยวกับกิจกรรมระดับมหภาคและระดับจุลภาค ช่วยเธอวัดประสิทธิภาพของแต่ละกิจกรรม ลำดับ ขั้นตอนการทำงาน และแนวทางปฏิบัติในการจัดการบัญชี เพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีจุดบอดด้านประสิทธิภาพ!

จากสิ่งนี้ Alexandra ได้เน้นย้ำคุณลักษณะที่เป็นประโยชน์:

“เราได้แนะนำแดชบอร์ดการฝึกสอนใน Salesforce ซึ่งช่วยในการรับภาพรวมประสิทธิภาพ SDR ที่ชัดเจนอย่างแท้จริง มันพังทลายจุดที่ทุกคนยืนอยู่ ดังนั้นเราจึงสามารถเห็นได้ง่ายว่ามีคนตามหลังหรือไม่และต้องการคำแนะนำเพิ่มเติม”

10. ให้ข้อเสนอแนะตามวัตถุประสงค์

คำติชมเป็นสิ่งสำคัญเมื่อจัดการทีมขาย วิธีที่คุณให้คำติชมสามารถส่งผลต่อการทำความเข้าใจและใช้งานของสมาชิกในทีมได้อย่างแท้จริง

นุสรัตอธิบายว่า:

“บอกว่าฉันเห็นตัวแทนดูฟุ้งซ่าน ฉันจะไม่เพียงแค่พูดว่า 'เฮ้ คุณฟุ้งซ่าน' พวกเขาอาจจะตอบกลับไปว่า 'เมื่อไหร่? ฉันทำอะไร?' และได้รับการป้องกันทั้งหมด มันขึ้นอยู่กับฉันในฐานะผู้จัดการ ถ้าพูดให้เจาะจง หากฉันไม่ชัดเจนและเป็นกลาง พวกเขาสามารถเพิกเฉยได้อย่างง่ายดาย”

ซื้อกลับบ้าน?

เมื่อให้ข้อเสนอแนะต้องเฉพาะเจาะจง ชี้ให้เห็นสถานการณ์หรือตัวอย่างที่ชัดเจน โดยเน้นที่พฤติกรรมมากกว่าบุคลิกภาพ แนวทางนี้ช่วยให้สมาชิกในทีมสามารถสะท้อนถึงเหตุการณ์และการดำเนินการที่แม่นยำ นำไปสู่การอภิปรายที่สร้างสรรค์ยิ่งขึ้นและการปรับปรุงที่ชัดเจน อย่าคลุมเครือ!

11. จัดการกับประสิทธิภาพที่ต่ำกว่าด้วยคำติชมส่วนบุคคล

ประสิทธิภาพที่ต่ำกว่าเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในการจัดการทีมขาย ความสำเร็จขึ้นอยู่กับว่าคุณรับมืออย่างไร

Nusrat กล่าวถึงความจำเป็นในการใช้กลยุทธ์เฉพาะบุคคล:

“หากสมาชิกในทีมขาดความมั่นใจ ฉันจะจัดทำแผนเพื่อยกระดับพวกเขา ซึ่งอาจหมายถึงการตรวจสอบการ สนทนาทางโทรศัพท์ แบบตัวต่อตัวและให้ข้อเสนอแนะที่ตรงเป้าหมาย”

Nusrat เชื่อในการระบุสาเหตุที่แท้จริงที่อยู่เบื้องหลังประสิทธิภาพที่ต่ำกว่าและสร้างสรรค์โซลูชันที่ช่วยให้ผู้มีประสิทธิภาพต่ำกว่าเติบโต

12. เฉลิมฉลองความสำเร็จ

พลังแห่งการจดจำไม่อาจกล่าวเกินจริงได้ ไม่ว่าจะเป็นการปิดข้อตกลงครั้งสำคัญหรือชัยชนะเล็กๆ น้อยๆ ความสำเร็จแต่ละอย่างสมควรได้รับช่วงเวลาแห่งความรุ่งโรจน์

จากมุมมองทางจิตวิทยา การรับรู้ตอบสนองความต้องการขั้นพื้นฐานของมนุษย์ในการรู้สึกมีคุณค่า การยอมรับความสำเร็จ ไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่ เสริมสร้างพฤติกรรมเชิงบวก เพิ่มขวัญกำลังใจ และเป็นแรงบันดาลใจในการอุทิศตนให้กับงาน

การใช้ซอฟต์แวร์การจดจำพนักงานสามารถช่วยให้คุณรับรู้ถึงความสำเร็จของทีมของคุณได้ และการรวมตัวเลือกในการพิมพ์สมุดภาพแบบกำหนดเองเข้าด้วยกัน ถือเป็นวิธีเฉลิมฉลองความสำเร็จเหล่านี้ที่จับต้องได้และเป็นส่วนตัว

ทริสตันเน้นย้ำว่า:

“คุณควรเฉลิมฉลองทันทีและในที่สาธารณะ! ทันทีที่มีชัยชนะใดๆ นักขายที่มีความสุขคือนักขายที่ดี”

แนวทางนี้ก้าวไปอีกขั้น Tristan ได้สร้างการยอมรับเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวันของพวกเขา:

“เรามีการยืนหยัดร่วมกับทีมทุกวัน โดยที่เราประกาศต่อสาธารณะเกี่ยวกับการแสดงของวันก่อนหน้า ดังนั้น อะไรก็ตามที่ผ่านไปด้วยดีเป็นพิเศษ เราจะตั้งชื่อบุคคลเหล่านั้นและปรบมือให้พวกเขา จากนั้นเราก็ตะโกนในช่อง Slack ด้วยเช่นกัน”

ดังนั้นเวลาบริหารจัดการทีมขาย ลองแบ่งปันความรักสิ! จะส่งผลให้พนักงานมีความพึงพอใจมากขึ้นและได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

นั่นเป็น win-win สำหรับผู้จัดการทีมขายทุกคน!