ข้อเสนอเอเจนซี่การตลาด: วิธีหนึ่งเอเจนซี่ออกแบบปิดสัญญา $40,000-60K ได้ 70% ของเวลา

การค้นหาสูตรที่เหมาะสมสำหรับข้อเสนอตัวแทนการตลาดของคุณมักจะเป็นแง่มุมที่ประเมินค่าต่ำเกินไปในการทำให้กระบวนการขายของคุณคล่องตัวขึ้น

เมื่อเราขอให้เครือข่ายของเราเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้ข้อเสนอที่ยอดเยี่ยม เพื่อนคนหนึ่งชี้ไปที่ Zlatko Bijelic ผู้ก่อตั้ง Tako Agency โดยบอกว่าข้อเสนอที่เขาได้รับจาก Bijelic เป็นข้อเสนอที่ดีที่สุดบางส่วนที่เขาเห็น ดังนั้นเราจึงติดต่อ Bijelic ซึ่งใช้ "Z" และเขาก็ใจดีพอที่จะแบ่งปันว่าเขาทำให้อัตราการปิด 70% สำหรับข้อเสนอ 40,000-60,000 ดอลลาร์สมบูรณ์แบบได้อย่างไร

สำหรับนักการตลาดส่วนใหญ่ กระบวนการปรับแต่งข้อเสนอทางการตลาดคือการทดสอบการทดลองใช้และการทดสอบข้อผิดพลาดแบบเก่า:

1. กลั่นกรองตัวอย่างข้อเสนอใน Google และสร้างข้อเสนอของคุณ
2. ส่งข้อเสนอให้กับลูกค้าที่คาดหวังของคุณ
3. ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตัดสินใจที่จะไปกับหน่วยงานอื่นหรือคุณเสียเวลาไปกับการพยายามทำข้อตกลง
4. คุณกำลังพยายามปรับปรุงและทำซ้ำข้อเสนอของคุณเพื่อที่ข้อเสนอจะทำงานได้ดีขึ้นในครั้งต่อไป

ด้วยการเรียนรู้จากประสบการณ์ของผู้ก่อตั้งเอเจนซี่ที่ผ่านเรื่องนี้มาแล้ว เป้าหมายของเราสำหรับบทความนี้คือการช่วยติดตามการเดินทางของคุณเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพข้อเสนอของเอเจนซี่การตลาดของคุณเองอย่างรวดเร็ว

ก่อนที่เราจะไปที่เทมเพลตข้อเสนอทางการตลาดของ Z และวิธีที่คุณสามารถนำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปใช้ เราจะเริ่มด้วยการแบ่งปันข้อผิดพลาดทั่วไปที่เขาเคยเห็นคนทำ (หรือทำเอง)

หากคุณต้องการติดตามการเติบโตอย่างรวดเร็วและเพิ่มอัตราการปิดข้อเสนอ คุณลักษณะข้อเสนอตัวแทนการตลาดใหม่ของเรากำลังเปิดตัวเร็วๆ นี้! ลงทะเบียน ทดลองใช้งานฟรี 7 วัน เพื่อรับสิทธิ์เข้าถึงทันทีที่เผยแพร่

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดที่เกิดขึ้นกับข้อเสนอตัวแทนการตลาด

ความผิดพลาด #1 การรวมหลายงานเป็นรายการบรรทัดเดียว

Z กล่าวว่าสิ่งสำคัญคือลูกค้าต้องเข้าใจ “สิ่งที่พวกเขาจ่ายไป เกิดอะไรขึ้น และเหตุใดจึงใช้เวลานานมากในการทำบางสิ่ง”

ข้อเสนอที่ชัดเจนขึ้นจะสร้างกระบวนการขายที่ราบรื่นขึ้นโดยเพิ่มการคัดค้านน้อยลงจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาสามารถเห็นได้อย่างชัดเจนว่าคุณใช้งบประมาณและไทม์ไลน์ที่คาดการณ์ได้อย่างไร แทนที่จะเป็นข้อเสนอปลายเปิดทั่วไปที่ไม่มีชั่วโมงที่เฉพาะเจาะจงที่ตรงกับงานที่เฉพาะเจาะจง ข้อเสนอทางการตลาดของ Tako Agency จะจัดสรรชั่วโมงให้กับงานเฉพาะที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนภายในระยะเวลาสั้น ๆ ซึ่งช่วยให้ลูกค้าเข้าใจ ว่า งานใดที่กำลังดำเนินการอยู่ ณ จุดใดจุดหนึ่งในโครงการ เหตุใดจึง ต้องใช้เวลา และ ใคร เป็นผู้ดำเนินการ

สิ่งนี้มีประโยชน์ในการเพิ่มอัตราการปิดเนื่องจากทำให้มีพื้นที่ว่างเล็กน้อยสำหรับความเข้าใจผิด และช่วยปกป้องคุณจากการทำงานที่มากเกินไปและการเลิกรา

นี่เป็นบทเรียนอันเจ็บปวดที่ Z เรียนรู้ผ่านการลองผิดลองถูก นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

ตัวอย่างที่ 1: ปกปิดตัวเองจากการทำงานที่มากเกินไป

Z เคยสร้างข้อเสนอเกี่ยวกับการออกแบบพอร์ทัลลูกค้าใหม่สำหรับบริษัทสมัครใช้งาน ข้อเสนอเองไม่ได้ระบุว่าหน้าใดจะต้องพัฒนาใหม่ ส่งผลให้ลูกค้าขอให้หน่วยงานทำงานหลายชั่วโมงเพื่อทำงานบางอย่างที่ไม่ได้ระบุไว้อย่างชัดเจนในข้อเสนอ เอเจนซี่จบลงด้วยการสูญเสียเงินในโครงการเนื่องจากพื้นที่สีเทาในข้อเสนอ

Z กล่าวว่าในตอนท้ายของวันมันเป็นความผิดของหน่วยงานของเขาเพราะพวกเขาไม่ได้ระบุอย่างเฉพาะเจาะจงว่าชั่วโมงใดได้รับการจัดสรรไปยังส่วนใดของโครงการ

ตัวอย่างที่ 2: หลีกเลี่ยงการทำงานเดิมซ้ำ 2 ครั้ง

อีกเหตุผลหนึ่งว่าทำไมการสะกดว่างานใดที่กำลังดำเนินการอยู่ในแต่ละรายการโฆษณาจึงเป็นเรื่องสำคัญ เพราะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีบริษัทอื่นทำงานนั้นอยู่แล้ว

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นเอเจนซีการตลาดเนื้อหาและให้บริการโปรโมตเนื้อหาด้วย ให้ระบุให้ชัดเจนว่าประกอบด้วยอะไร ภายใต้หมวดหมู่ของการโปรโมตเนื้อหา ให้สะกดว่าจะเป็นโฆษณา Facebook กับการสร้างลิงก์หรือไม่

หากคุณเพียงแค่เขียน “การโปรโมตเนื้อหา” ลงในรายการบรรทัดเดียว ลูกค้าอาจไม่คิดว่าจะบอกคุณว่าพวกเขามีหน่วยงานโซเชียลมีเดียที่ทำโฆษณาบน Facebook ให้พวกเขาอยู่แล้ว สถานการณ์ประเภทนี้อาจทำให้ลูกค้าผิดหวังและเลิกกันมากขึ้น

ตัวอย่างที่ 3: ตระหนักถึงนโยบายของบริษัท

สุดท้ายนี้ สิ่งสำคัญคือคุณต้องไม่รวมกลุ่มรายการโฆษณา เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงบางอย่างอาจต้องได้รับอนุมัติจากบุคคลที่สูงกว่าในบริษัท

หากจำเป็นต้องดำเนินการเป็นลูกโซ่และได้รับการอนุมัติจากผู้บริหารระดับสูง ให้ตระหนักว่าบุคคลเหล่านี้ยังไม่ได้สนทนากับคุณ และข้อเสนออาจเป็นจุดติดต่อโดยตรงเพียงจุดเดียวของฝ่ายบริหารกับเอเจนซีของคุณ

ดังนั้นจึงจำเป็นที่ข้อเสนอของคุณต้องมีความชัดเจนและรัดกุม และบุคคลภายนอกที่ไม่เคยพูดคุยกับคุณก็สามารถเข้าใจได้

ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีการสนทนาทางโทรศัพท์กับผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดเกี่ยวกับการโปรโมตเนื้อหาและระบุในการโทรว่ามีโฆษณาบน Facebook ดังนั้น ข้อเสนอส่วนใหญ่จะระบุเพียงแค่ "การโปรโมตเนื้อหา" เนื่องจากได้มีการพูดคุยกันแล้วในการโทรถึงสิ่งที่เกี่ยวข้อง อย่างไรก็ตาม หากผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดต้องส่งต่อไปยัง CMO เพื่อให้ได้รับการอนุมัติ คุณต้องตระหนักว่า CMO จะไม่เข้าใจว่า "การโปรโมตเนื้อหา" ประกอบด้วยอะไร และสิ่งนี้นำไปสู่พื้นที่สีเทา

ความผิดพลาด #2. เอเจนซี่ถือว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร

ปัญหาอีกประการหนึ่งของข้อเสนอเอเจนซี่การตลาดดิจิทัลส่วนใหญ่คือการไม่ตรงตามกลุ่มเป้าหมายในระดับของพวกเขา

Z ระบุว่า "คุณไม่สามารถคาดหวังให้ลูกค้าที่มาหาคุณเพื่อพัฒนาและออกแบบ เพื่อทำความเข้าใจด้านเทคนิคและรายละเอียดทั้งหมดของข้อเสนอนั้น"

ตัวอย่างเช่น มีโอกาสสูงมากที่บุคคลที่จ้างโครงการ SEO จะไม่เข้าใจว่าทำไมจึงจำเป็นต้องเปลี่ยนเส้นทาง 301 ลิงก์จำนวนหนึ่ง

หน่วยงานส่วนใหญ่ใช้ภาษาทางเทคนิคเพื่อปกปิดตัวเองและในบางกรณีเพื่อสร้างความประทับใจให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า วิธีนี้ใช้ได้ผลหากบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วยมีเทคนิคและเข้าใจภาษานี้ แม้ว่ามักจะไม่เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดดิจิทัลหรือเป็นเจ้าของธุรกิจใหม่

ตัวอย่างที่ 1: การพูดกับลูกค้าแบบพาสซีฟ

Z แนะนำว่า "ถ้าบุคคลนั้นเฉยเมยมากขึ้นเกี่ยวกับโครงการ และพวกเขาไม่ต้องการจมอยู่กับรายละเอียด คุณอาจไม่จำเป็นต้องเพิ่มมาก (ในข้อเสนอ)"

ในกรณีนี้ ให้ครอบคลุมเพียงพอเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้ระบุอย่างชัดเจนว่าจัดสรรเวลาทำการที่ใด และไม่มีที่ว่างสำหรับพื้นที่สีเทา นอกจากนั้น ไม่จำเป็นต้องอธิบายว่าการเปลี่ยนเส้นทาง 301 คืออะไรและเหตุใดจึงมีความสำคัญ

Z เน้นย้ำว่าส่วนสำคัญคือการจัดวางแผนของคุณอย่างเรียบง่ายและทำให้ชัดเจนว่า "นี่คือสิ่งที่เรากำลังทำ" และ "นี่คือสิ่งที่จะเกิดขึ้น"

ตัวอย่างที่ 2: การพูดกับลูกค้าด้านเทคนิค

หากคุณพบว่าลูกค้ามีเทคนิคมากกว่า สิ่งสำคัญคือคุณต้องพูดภาษาของพวกเขาและรวมองค์ประกอบทางเทคนิคเพิ่มเติม เนื่องจากพวกเขาจะเจาะจงมากขึ้นว่าพวกเขาต้องการทำสิ่งต่างๆ อย่างไร

ปัญหาทั่วไปอีกประการหนึ่งที่ข้อเสนอของหน่วยงานการตลาดส่วนใหญ่ประสบคือการแก้ไขที่มากเกินไป ซึ่งมักเป็นปัญหาที่เกิดจากภาษาทางเทคนิคที่ไม่สามารถอธิบายได้ ความลับของ Z คือการสังเกตว่าส่วนใดของข้อเสนอเป็นข้อบังคับและส่วนใดเป็นทางเลือก วิธีนี้ช่วยลดความสับสนและการสื่อสารที่มากเกินไปสำหรับทั้งสองฝ่าย และทำให้รอบการขายของคุณสั้นลงมาก

ความผิดพลาด #3. ประเมินค่าการออกแบบต่ำไป

ข้อผิดพลาดสุดท้ายที่ Z ระบุคือข้อเสนอที่ออกแบบอย่างไม่เป็นมืออาชีพ

ลองจินตนาการถึงการกลั่นกรองข้อเสนอมากมายจากผู้รับเหมาหลายราย มีสเปรดชีต Excel หลายชุดที่คุณต้องอ่านทั้งหมดเพื่อทำความเข้าใจไทม์ไลน์และงบประมาณทั่วไป จากนั้นมีข้อเสนอที่สะอาดและออกแบบมาอย่างดีพร้อมไทม์ไลน์และการจัดสรรงานที่ชัดเจนซึ่งคุณสามารถเข้าใจได้ภายใน 15 วินาที

ก่อนจะอ่านข้อเสนอข้อใดได้เปรียบทันที

แน่นอนว่าเป็นรุ่นที่มีการออกแบบที่สะอาดตา

Z อธิบายว่าเขาได้เห็นหน่วยงานด้านการพัฒนาอื่นๆ หลายแห่งสร้างข้อเสนอสเปรดชีต Excel ที่ดูเหมือนปัญหาทางคณิตศาสตร์ และเป็นการยากที่จะเข้าใจในทันทีว่าหน่วยงานดังกล่าวมีไว้เพื่ออะไร และไทม์ไลน์โดยประมาณ

สิ่งนี้ยังทำให้เกิดความประทับใจในช่วงแรกที่ไม่ดีนัก เนื่องจากข้อเสนอที่สับสนนั้นทำให้เกิดทักษะในการสื่อสารที่ไม่ดี แม้ว่าหน่วยงานจะมีการสื่อสารที่เป็นตัวเอกก็ตาม

กระบวนการของ Z ในการสร้างข้อเสนอตัวแทนการตลาดที่ปิดที่ 70%

ในที่สุด Z ได้เปิดเผยสิ่งที่อยู่ภายในกระบวนการเสนอของเขาซึ่งปิดได้ $40,000 – 60,000 โครงการ 70% ของเวลาทั้งหมด นี่คือภาพรวมของกระบวนการและวิธีการที่เข้ากับกลยุทธ์ทางการตลาดของเขา:

ขั้นตอนที่ 1. แบบฟอร์มเริ่มต้นที่กรอกโดยผู้มุ่งหวัง

หลังจากที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ส่งคำขอข้อเสนอ กระบวนการจะเริ่มต้นด้วยแบบฟอร์มที่รวบรวมข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับทั้งลูกค้าและโครงการเพื่อดูว่าเหมาะสมหรือไม่ องค์ประกอบต่อไปนี้สามารถเปลี่ยนแปลงและ/หรือลบออกได้ขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของอุตสาหกรรมของคุณ แม้ว่าจะเป็นพื้นฐานที่ดีสำหรับทุกคน

• ข้อมูลทั่วไป & กำหนดเวลาของโครงการ : ช่วยกำหนดไทม์ไลน์ที่แม่นยำหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายสีแดงที่คาดหวังมากเกินไปในเวลาน้อยเกินไป

• สถานการณ์ปัจจุบัน : สำหรับนักพัฒนา จะมีคำถามเช่น พวกเขากำลังใช้แพลตฟอร์มใด มีเว็บไซต์อยู่แล้วหรือไม่ และมีธีมที่กำหนดเองหรือไม่ คุณสามารถปรับเปลี่ยนสิ่งนี้ได้ขึ้นอยู่กับบริการทางการตลาดที่คุณนำเสนอ แม้ว่าโดยพื้นฐานแล้วเป็นที่ที่คุณเรียนรู้สิ่งที่บริษัทได้ลองไปแล้ว กลยุทธ์ปัจจุบัน ฯลฯ

• งบประมาณโดยประมาณ : วิธีนี้จะช่วยขจัดคนที่ไม่มีงบประมาณที่จะทำงานกับคุณ และยังช่วยให้คุณประเมินขอบเขตของงานได้อีกด้วย

• การทำงานร่วมกัน : หากบุคคล/หน่วยงานอื่นทำงานในโครงการด้วย สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าใครเป็นใคร เพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องทำงานซ้ำซ้อน

ขั้นตอนที่ 2. การติดต่อเบื้องต้น

คำขอข้อเสนอส่วนใหญ่จะได้รับการต้อนรับด้วยอีเมลอัตโนมัติ อย่างไรก็ตาม Tako Agency ส่งอีเมลจากบุคคลจริงใน 30 นาทีแรกของการรับแบบฟอร์ม Z บอกว่าบางครั้งอีเมลก็เป็นเพียงข้อความสั้นๆ ว่า 'เฮ้ เราได้รับคำขอของคุณแล้วและจะตรวจสอบข้อมูลของคุณในไม่ช้า' แม้ว่าจะเป็นเรื่องง่าย แต่การกระทำนี้จะกำหนดมาตรฐานระดับสูงของการสื่อสารในทันที

ขั้นตอนที่ #3 เตรียมข้อเสนอ

• รวมงานโครงการที่จัดสรรตามชั่วโมง
• กำหนดความคาดหวังของไทม์ไลน์
• สังเกตให้ชัดเจนว่าสิ่งใด มี และ ไม่ บังคับ
• ระบุรายละเอียดที่ลูกค้าร้องขอให้ชัดเจน
  • ตัวอย่างเช่น Z ระบุว่าหากไคลเอนต์การพัฒนาเว็บต้องการให้องค์ประกอบเฉพาะจางหรือตีกลับ สิ่งนั้นควรถูกบันทึกไว้เนื่องจากอาจต้องมีการทดสอบเพิ่มเติม งบประมาณ ชั่วโมง ฯลฯ
• สร้างกระแสธรรมชาติ
  • ข้อเสนอควรไหลในลักษณะเดียวกับหน้า Landing Page เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมาถึงด้านล่างของหน้า คุณควรตอบข้อโต้แย้งทั้งหมดของพวกเขาแล้ว และคำถามที่เหลือควรเกี่ยวกับการชำระเงินเท่านั้น

ขั้นตอนที่ #4 ร่วมมือกับทีมของคุณเพื่อแก้ไขและปรับแต่ง

ในขั้นตอนนี้ คุณควรมีความคิดที่แน่ชัดแล้วว่าใครจะมีส่วนร่วมในโครงการ ให้บุคคลสำคัญมีส่วนร่วมในกระบวนการบรรณาธิการเพื่อให้แน่ใจว่าไทม์ไลน์มีความสมเหตุสมผลและแผนมีความเหมาะสม

ขั้นตอนที่ #5 ส่งให้ลูกค้า

นี่อาจเป็นส่วนที่ง่ายที่สุด เมื่อข้อเสนอได้รับการสรุปและส่งออกไปแล้ว Z บอกว่ามันอยู่ในมือคุณแล้ว คำถามเดียวที่พวกเขาควรมีคือเกี่ยวกับการชำระเงินและได้รับการอนุมัติจากผู้บริหารระดับสูง หากคุณสังเกตเห็นคำถามอื่นๆ กลับมา ให้จดไว้และดูว่าคุณจะปรับข้อเสนอของคุณเพื่อลดการคัดค้านเหล่านี้ได้อย่างไร

เมื่อเราถาม Z ว่าคำตอบที่พบบ่อยที่สุดที่หน่วยงาน Tako ได้รับคืออะไร นี่คือสิ่งที่เขาพูด:

บางคนตกใจในตอนแรกและไม่เหมาะกับการเริ่มต้น ในที่สุดคนเหล่านั้นบางคนจะกลับมา (ประมาณหนึ่งเดือนต่อมา) หลังจากค้นคว้าสิ่งที่ต้องใช้จริง ๆ ในการออกแบบเว็บไซต์ที่ดี (สังเกตว่าตะโกไม่ได้ต่อรองราคา)

ผู้ที่ปิดค่อนข้างเร็ว (คนส่วนใหญ่ที่ขอข้อเสนอ) มักจะโทรมาสอบถามเกี่ยวกับเงื่อนไขการชำระเงินก่อนที่จะส่งเงินฝาก และในบางครั้ง เขาได้รับเงินมัดจำ $5,000 โดยไม่มีคำถามใดๆ

บทสรุป

Z กล่าวว่าอาวุธลับของเขาในการแก้ไขข้อผิดพลาดทั่วไปเหล่านี้ ส่วนใหญ่ โดยอัตโนมัติคือการลงทุนในซอฟต์แวร์ข้อเสนอตัวแทนการตลาดที่มีคุณภาพ

มีการออกแบบที่ดีกว่าสเปรดชีต Excel หรือ Google Doc โดยอัตโนมัติ ซึ่งจะทำให้คุณ โดดเด่นกว่าคู่แข่งใน ทันที สร้างความชัดเจนด้วยการกำหนดชั่วโมงที่จัดสรรให้กับงานที่เฉพาะเจาะจงอย่างหมดจด และสุดท้าย ทำให้คุณรู้สึกว่าคุณได้ทำดีที่สุดแล้วเมื่อกดปุ่มส่งไปยังลูกค้าของคุณ

เมื่อคุณส่งมันออกไปแล้ว คุณจะรู้ว่ามันสะท้อนถึงระดับความเป็นมืออาชีพ การสื่อสาร และคุณภาพที่เอเจนซี่ของคุณยึดมั่น ช่วยลดช่องว่างสำหรับความผิดพลาดของมนุษย์และขจัดความเข้าใจผิด

Z ลงทุนในซอฟต์แวร์รายเดือนเพราะเขาชอบรู้สึกมั่นใจในการส่งข้อเสนอ

“พวกเขาจะรู้วิธีอ่านสิ่งนี้” Z พูดว่า “…ไม่ว่าพวกเขาจะหยิบมันขึ้นมาและพูดว่า ใช่ เราต้องการไปกับสิ่งนี้หรือเราต้องการไปดูอย่างอื่น นั้นก็ขึ้นอยู่กับพวกเขา แต่คุณรู้สึกว่าคุณได้ทำงานของคุณมาถูกทางแล้ว”

หากคุณต้องการติดตามการเติบโตอย่างรวดเร็วและเพิ่มอัตราการปิดข้อเสนอ คุณลักษณะข้อเสนอตัวแทนการตลาดใหม่ของเรากำลังเปิดตัวเร็วๆ นี้! ลงทะเบียน ทดลองใช้งานฟรี 7 วัน เพื่อรับสิทธิ์เข้าถึงทันทีที่เผยแพร่

เราต้องการแสดงความขอบคุณต่อ Zlatko สำหรับความเอื้ออาทรและเวลาที่ใช้แบ่งปันภูมิปัญญาและประสบการณ์ของเขากับข้อเสนอที่สมบูรณ์แบบ หากคุณต้องการเชื่อมต่อกับเขา คุณสามารถพบเขาได้ทาง Twitter หรือ ที่ www.takoagency.com