6 ทฤษฎีการตลาดที่คุณสามารถใช้ได้ในอีเมลของคุณ

การตลาดผ่านอีเมลเป็นเครื่องมือแปลงที่มีศักยภาพ แต่เป็นหนึ่งในสื่อทางการตลาดส่วนบุคคลมากที่สุด ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องได้รับความเจ็บปวดที่เหมาะสม Nicholas Rubright of Writer จะแสดงให้คุณเห็นว่าทฤษฎีการตลาดบางส่วนที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดจะช่วยให้คุณสร้างแคมเปญได้อย่างไร

การศึกษาจำนวนนับไม่ถ้วนได้วิเคราะห์ความซับซ้อนของจิตใจมนุษย์ และได้รับข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการที่เราสามารถใช้ประโยชน์จากมันเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ

การรวมทฤษฎีเหล่านี้เข้ากับการตลาดของคุณจะเพิ่มอัตราการแปลงและดึงดูดผู้ชมของเราอย่างถูกวิธี เพื่อไม่ให้คุณไปอยู่ในรายการเลิกติดตามของพวกเขา

ทฤษฎีการตลาดที่จะช่วยคุณเพิ่ม ROI ของอีเมล

ต่อไปนี้เป็นหกทฤษฎีการตลาดที่คุณสามารถเริ่มใช้ในอีเมลของคุณเพื่อเพิ่มจำนวนคลิกและการมีส่วนร่วมในระยะยาว

#1. ลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์

จากคำกล่าวของ Abraham Maslow เรามีความต้องการห้าประเภท:

• ความต้องการทางสรีรวิทยา (เช่น ความต้องการพื้นฐาน เช่น อาหาร น้ำ ที่อยู่อาศัย)
• ความต้องการด้านความปลอดภัย (เช่น ความปลอดภัย การป้องกัน การรับรอง)
• ความต้องการในการเป็นเจ้าของ (เช่น เพื่อน ครอบครัว ชุมชน)
• ความต้องการการเห็นคุณค่า (เช่น การเห็นคุณค่าในตนเอง ความเคารพ ความมั่นใจ)
• ความต้องการการตระหนักรู้ในตนเอง [ดำเนินชีวิตตามศักยภาพสูงสุดของตนเอง (Maslow, 1943)]

ทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการของ Maslow พยายามตอบคำถามเชิงปรัชญา เช่น “What are we after?” และ “ความหมายของชีวิตคืออะไร” มันค้นพบความต้องการที่ลึกซึ้งและซับซ้อนของจิตใจดึกดำบรรพ์ของเรา และทำลายแนวคิดที่ว่าเรามีอยู่เพียงเพื่อความอยู่รอดเท่านั้น

ทฤษฎีนี้กล่าวถึงความต้องการของมนุษย์นอกเหนือจากการวางอาหารบนโต๊ะและจ่ายบิล มาสโลว์เปิดเผยว่ามนุษย์ยังต้องเป็นส่วนหนึ่ง รู้สึกปลอดภัย และบรรลุศักยภาพสูงสุดในชีวิต นี่คือความต้องการที่ซับซ้อนมากขึ้นของเรา

เมื่อใช้หลักการนี้เป็นทฤษฎีการตลาดผ่านอีเมล การแสดงให้เห็นว่าแบรนด์ของคุณสามารถตอบสนองความต้องการทางสรีรวิทยาได้อย่างไรนั้นยังไม่เพียงพอ คุณต้องเข้าถึงความต้องการอื่นๆ ของผู้ชมด้วย

ในแคมเปญอีเมลของคุณ คุณสามารถใช้น้ำเสียงในการสนทนาและขอบคุณลูกค้าประจำของคุณเป็นครั้งคราวและทำให้พวกเขารู้สึกเหมือนอยู่ในชุมชน

หรือหากคุณเป็นร้านอีคอมเมิร์ซที่ขายเสื้อผ้า คุณอาจใช้สำเนาทางการตลาดที่ชาญฉลาด เช่น “โดดเด่นกว่าใครด้วย New Winter Line! เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า เพียงแค่บอกลูกค้าของคุณว่าคุณรักษาข้อมูลส่วนบุคคลของพวกเขาให้ปลอดภัยก็จะตอบสนองความต้องการด้านความปลอดภัยของพวกเขา

อีเมลฉบับเดียวไม่จำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายความต้องการเหล่านี้ทั้งหมดพร้อมกัน แต่อย่างน้อยแคมเปญอีเมลทั้งหมดของคุณก็ควรตอบสนองความต้องการเหล่านี้ทั้งหมดเพื่อการแปลงลูกค้าที่เหมาะสมที่สุด

#2. ทฤษฎีบทความสม่ำเสมอ

นี่เป็นหนึ่งในทฤษฎีการตลาดผ่านอีเมลที่ง่ายกว่าที่คุณจะเจอในบทความนี้ จากชื่อตัวเอง ทฤษฎีบทของความสอดคล้องเน้นข้อความที่สอดคล้องกัน

เมื่อต้องเผชิญกับความไม่แน่นอน ลูกค้ามักจะเลือกที่จะไม่ทำอะไรเลยมากกว่าตกลงและดูว่าเกิดอะไรขึ้น

มันทำให้ผู้คนรู้สึกไม่สบายใจเมื่ออีเมลฉบับหนึ่งบอกว่าไข่ดี ในขณะที่อีกฉบับบอกว่าไข่เน่า อีเมลทั้งสองขัดแย้งกัน และผู้รับก็สับสน

ทฤษฎีความสม่ำเสมอกล่าวว่าเมื่อผู้คนต้องเผชิญกับความเชื่อหรือการกระทำที่ตรงกันข้ามกันสองอย่าง พวกเขาจะพยายามแก้ไขความไม่สอดคล้องกันด้วยการปรับความเชื่ออย่างใดอย่างหนึ่งใหม่

ทฤษฎีการตลาดทางอีเมลนี้ให้ความสำคัญกับความสม่ำเสมอ

ตัวอย่างเช่น ช่างตัดเสื้อที่บอกว่าผ้าเป็นสิ่งสำคัญ แต่มักจะได้ผ้าราคาถูกสำหรับสินค้าของตน อาจทำอย่างใดอย่างหนึ่งต่อไปนี้

• เปลี่ยนทัศนคติต่อสิ่งที่สำคัญจริงๆ ของเสื้อผ้า หรือ
• ได้ผ้าที่ดีกว่าจากซัพพลายเออร์ระดับพรีเมียมมากขึ้น

ดังนั้นคุณธรรมของเรื่องราวคืออะไร?

ส่วนของแคมเปญการตลาดทางอีเมลควรสอดคล้องกัน นอกจากนี้ ดูแคมเปญของคุณและเปรียบเทียบกับเอกสารทางการตลาดที่เหลือของคุณ

ป้ายโฆษณาห้ามพูดว่า “ช้อปผ้าคุณภาพพรีเมียมเลยตอนนี้!” และอีเมลของคุณบอกว่า “ผ้าไม่สำคัญเลย สไตล์คือ”

นี่คือตัวอย่างจาก Zalora ภาพหน้าจอด้านบนมาจากจดหมายข่าวสองฉบับที่แตกต่างกัน ด้านซ้ายมือมาจากจดหมายข่าวเกี่ยวกับเคล็ดลับในการออกเดทกลางคืน ส่วนด้านขวามาจากอีเมลเกี่ยวกับสไตล์ลำลอง Zalora เน้นย้ำโดยใช้เลเยอร์ที่สองสำหรับเครื่องแต่งกายในอีเมลทั้งสองฉบับ ซึ่งสอดคล้องกับคำกล่าวอ้างของพวกเขาว่าแจ็กเก็ตเป็นสิ่งที่ดี

เมื่อข้อความทางการตลาดของคุณสอดคล้องกัน ผู้ชมของคุณจะคิดว่าแบรนด์ของคุณมีค่านิยมและความเชื่อที่สอดคล้องกัน

#3. แบบจำลองความเป็นไปได้อย่างละเอียด

โมเดลความน่าจะเป็นที่ละเอียดรอบคอบเป็นหนึ่งในทฤษฎีการตลาดผ่านอีเมลที่ซับซ้อนมากขึ้น แต่ถ้าคุณเข้าใจ คุณสามารถสร้างแคมเปญอีเมลที่ดีขึ้นได้

อธิบายโดย Richard E. Petty และ John Cacioppo ครั้งแรกในปี 1980 ทฤษฎีนี้ระบุว่าปริมาณของรายละเอียดที่ซับซ้อน ซึ่งหมายถึงความคิดที่มีสติสัมปชัญญะก่อนดำเนินการ จะส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า

ลูกค้าประมวลผลความคิดมีสองประเภทหลักก่อนตัดสินใจซื้อ

• การประมวลผลเส้นทางกลาง (รายละเอียดสูง)
• การประมวลผลเส้นทางต่อพ่วง (รายละเอียดน้อย)

สมมติว่าคุณกำลังจะซื้อแล็ปท็อปเครื่องใหม่ สมมติว่าคุณศึกษาค้นคว้าเป็นเวลานานเพื่อทำความเข้าใจส่วนประกอบต่างๆ ที่ประกอบเป็นแล็ปท็อป คุณใช้ปัจจัยต่างๆ เช่น ปริมาณงานหรือความเร็วในการประมวลผลในการตัดสินใจ ในกรณีนั้น คุณกำลังฝึกทักษะการประมวลผลเส้นทางกลาง

อย่างไรก็ตาม หากการตัดสินใจซื้อแล็ปท็อปของคุณขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น การรับรองจากคนดัง ราคา หรือคำวิจารณ์ของผู้ซื้อ นั่นคือการประมวลผลเส้นทางต่อพ่วง

นั่นไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่เป็นลบ เรามักจะใช้การประมวลผลเส้นทางต่อพ่วงบ่อยขึ้นเพราะเราต้องตัดสินใจอย่างรวดเร็ว

ตอนนี้คุณจะใช้โอกาสที่ละเอียดในการทำการตลาดผ่านอีเมลได้อย่างไร

คุณต้องป้อนข้อมูลที่ลูกค้าต้องการเพื่อผลักดันให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซื้อจากบริษัทของคุณ เมื่อพวกเขาใช้ตัวเลือกการประมวลผลเส้นทางกลาง

นอกจากนี้ คุณควรกระตุ้นการตัดสินใจซื้อแรงกระตุ้นโดยใช้ภาพที่ดึงดูดใจ

จดหมายข่าวจากมหาวิทยาลัย Gracie ซึ่งเป็นโรงเรียนสอนศิลปะการต่อสู้ชั้นนำ แจกแจงวิดีโอการต่อสู้แบบไวรัลและให้ความรู้ผู้รับเกี่ยวกับกลยุทธ์การเอาตัวรอดที่จำเป็น เทคนิคการประมวลผลเส้นทางกลางนี้ช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับประเภทของการศึกษาที่โรงเรียนสามารถจัดหาได้ กระตุ้นให้พวกเขาสมัครเข้าร่วมหลักสูตรฝึกอบรมของตน

ในทางกลับกัน นักการตลาดผ่านอีเมลยังสามารถใช้การประมวลผลเส้นทางต่อพ่วงได้อีกด้วย เมื่อคุณใช้ FOMO ในการขายที่กำลังจะมีขึ้น ผู้คนจะรีบเร่งและมีเวลาค้นคว้าน้อยลง ด้วยเหตุนี้ เมื่อพวกเขาเห็นอีเมลที่มีการลดราคาแบบจำกัดเวลา การประกาศลดราคาอาจกระตุ้นให้พวกเขาซื้อได้ ในตัวอย่างข้างต้น Wix ได้โปรโมตส่วนลด 50% หลังจากที่พวกเขาส่งอีเมล

แม้ว่าวิธีการทั้งสองจะดูเหมือนตรงกันข้าม แต่ก็ไม่ได้แยกจากกัน ขึ้นอยู่กับผลการวิจัยผู้ชมของคุณ คุณสามารถผสมและจับคู่ได้ตามต้องการ

#4. ทฤษฎีการวิเคราะห์อัมพาต

ทางเลือกที่ดี แต่หลายคนอาจนำไปสู่พฤติกรรมอัมพาตได้ ดังนั้น คุณจึงมีแนวโน้มที่จะพอใจกับไอศกรีมจากร้านที่มีตัวเลือกรสชาติน้อยกว่าไอศกรีมที่มีรสชาติและท็อปปิ้งมากมาย

เหตุผลเบื้องหลังคือ เมื่อคุณมีตัวเลือกมากเกินไป คุณจะวิเคราะห์สิ่งที่คุณต้องการลองมากเกินไป ในท้ายที่สุด คุณคงกังวลกับการไม่ลองทางเลือกอื่นมากกว่าการพอใจกับตัวเลือกที่คุณเคยใช้

ตอนนี้ ใช้สิ่งนี้กับการตลาดผ่านอีเมล ในจดหมายข่าวของคุณ คุณควร:

• จำกัดจำนวน CTA ที่คุณมีต่ออีเมล
• อย่าจัดกลุ่มตัวเลือกแคตตาล็อกมากมายในอีเมลของคุณ
• ให้ข้อความของคุณตรงประเด็น สิ่งที่คุณพูดไม่ควรอยู่ภายใต้การตีความ หากคุณต้องดูวิธีการปรับปรุงงานเขียนของคุณ ให้ทำเช่นนั้น ก่อนที่คุณจะกดส่ง ให้ตรวจสอบไวยากรณ์เสมอ

จดหมายข่าวจาก BuzzFeed Shopping ด้านล่างปฏิบัติตามกฎทั้งสามข้อด้านบน:

มีความชัดเจนกับ CTA ของคุณ คุณต้องการให้ผู้อื่นดำเนินการใดเป็นพิเศษ จำกัดไว้ที่หนึ่งชิ้นต่อแคมเปญอีเมล ด้วยวิธีนี้ ผู้ติดตามของคุณจะไม่ต้องสงสัยว่าคุณต้องการให้พวกเขาทำอะไร ลองดูตัวอย่าง Buzzfeed นี้ ปุ่ม "ซื้อเลย" จะปรากฏเพียงครั้งเดียวในอีเมล

นอกจากนี้ อย่าเน้นผลิตภัณฑ์มากเกินไปเมื่อคุณส่งจดหมายข่าวแนะนำผลิตภัณฑ์ ในตัวอย่างข้างต้น BuzzFeed แนะนำผลิตภัณฑ์เพียงไม่กี่รายการ การมีตัวเลือกน้อยลงจะช่วยเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ เนื่องจากผู้ใช้จะมีเวลาง่ายขึ้นในการเลือกรายการที่ต้องการ

การวิเคราะห์มากเกินไปไม่ได้เกิดขึ้นเฉพาะเมื่อคุณขอให้ผู้ชมเลือกจากตัวเลือกที่หลากหลายเท่านั้น ข้อความที่ไม่ชัดเจนอาจทำให้เกิดข้อความดังกล่าวได้ ดังนั้น จงทำสิ่งต่างๆ ให้เรียบง่าย มีวัตถุประสงค์ข้อความเดียวต่อแคมเปญอีเมล

#5. ทฤษฎีการตอบแทนซึ่งกันและกัน

นี่คือศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังวลี "ฉันเป็นหนี้คุณ" ทฤษฎีการตอบแทนซึ่งกันและกันเน้นถึงความสัมพันธ์เชิงธุรกรรมระหว่างสองฝ่าย เมื่อมีคนทำสิ่งที่ชอบอีกครั้ง บุคคลที่ได้รับความโปรดปรานนั้นมักจะรู้สึกเป็นหนี้บุญคุณที่จะตอบแทนความโปรดปรานนั้นลงที่ถนน

ตัวอย่างเช่น เพื่อให้ผู้คนสมัครรับข้อมูลรายชื่ออีเมลของคุณ คุณจะต้องเสนอแม่เหล็กดึงดูด (เช่น หนังสืออิเล็กทรอนิกส์ฟรี หลักสูตรฟรี คูปองส่วนลด) นั่นคือทฤษฎีการตลาดผ่านอีเมลที่มีประสิทธิภาพ เนื่องจากจะทำให้ลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นแบรนด์

คุณไม่ควรหยุดเพียงแค่นั้น คุณต้องทำลีดของคุณ "โปรดปราน" โดยส่งอย่างน้อยหนึ่งอย่างต่อไปนี้:

• จดหมายข่าวที่ให้ข้อมูล (เช่น จดหมายข่าวแสดงเคล็ดลับแฟชั่น)
• คูปองส่วนลดเป็นครั้งคราว (เช่น คูปองส่วนลดคริสต์มาส)
• Little Freebies for an Action (เช่น ถุงเท้าฟรีสำหรับการดาวน์โหลดแอป)
• ฟรี E-book
• หลักสูตรออนไลน์ฟรี
• รหัสโปรโมชั่น

ยังคงมีส่วนร่วมกับลูกค้าประจำของคุณกับร้านค้าของคุณผ่านอีเมลของคุณต่อไป ส่งข้อความ "ขอบคุณ" เล็กน้อยสำหรับใบเสร็จรับเงินทุกใบ ระบุรายการคำแนะนำตามสิ่งที่พวกเขาได้เรียกดู หรือให้ส่วนลดมากมายสำหรับการซื้อครั้งต่อไป

เมื่อพวกเขาอุ่นเครื่องกับคุณแล้ว พวกเขาจะมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะซื้อจากคุณ

#6. เอฟเฟกต์การรับแสงเพียงอย่างเดียว

ทฤษฎีนี้อธิบายว่าเหตุใดเราจึงมีแนวโน้มที่จะทำอะไรเพื่อเพื่อนและครอบครัวมากกว่าคนแปลกหน้า

เรามีแนวโน้มที่จะดูดีขึ้นในสิ่งที่เราคุ้นเคย สิ่งที่คุณต้องมีก็คือการสัมผัสกับสิ่งหนึ่ง คุณไม่จำเป็นต้องสนทนากับบุคคลใดบุคคลหนึ่งอย่างเต็มที่ด้วยซ้ำ ตัวอย่างเช่น เพื่อให้เอฟเฟกต์การรับแสงเท่านั้นมีผล

ดังนั้นคุณจะใช้ทฤษฎีการตลาดผ่านอีเมลนี้อย่างไร

สังเกตสิ่งต่อไปนี้ในแคมเปญการตลาดทางอีเมลของคุณ:

• ส่งอีเมลอย่างสม่ำเสมอโดยไม่เป็นสแปม
• ใช้คำที่คุ้นเคยและสนทนากับหัวเรื่องของคุณ
• อธิบายข้อกำหนดของอุตสาหกรรมให้ผู้รับทราบ เพื่อให้พวกเขาเข้าใจสิ่งที่คุณพยายามจะพูด

หากคุณปรากฏในกล่องจดหมายของใครบางคนเป็นประจำ บุคคลนั้นจะคุ้นเคยกับคุณมากขึ้น ซึ่งหมายความว่าพวกเขายังมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าจากคุณอีกด้วย คนชอบซื้อจากแบรนด์ที่คุ้นเคย ไม่ใช่แบรนด์ที่พวกเขาไม่รู้จัก

จากทฤษฎีการตลาดผ่านอีเมลเหล่านี้ ผลกระทบจากการเปิดรับแสงเพียงอย่างเดียวคือสิ่งที่คุณอาจทำโดยไม่รู้ตัว อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าคุณสามารถปิดการแปลงที่อาจเกิดขึ้นได้เมื่อส่งอีเมลบ่อยเกินไป

ทฤษฎีการตลาดผ่านอีเมล: กุญแจสู่แคมเปญที่ดีขึ้น

ทฤษฎีการตลาดผ่านอีเมลเหล่านี้อธิบายว่าผู้คนมักคิดและประพฤติอย่างไร คุณจะใช้พวกเขาเพื่อโน้มน้าวผู้ชมของคุณให้ดำเนินการได้อย่างไร

ลองคิดดูแล้วประยุกต์ใช้ทฤษฎีต่างๆ ให้ได้มากที่สุด

โปรดจำไว้ว่า นักการตลาดที่เก่งที่สุดรู้จักผู้ชมของพวกเขา ความรู้สึกที่พวกเขาคิด และวิธีที่พวกเขาจะตอบสนองในสถานการณ์นั้นๆ ทฤษฎีเหล่านี้ได้ให้จุดเริ่มต้นที่ดีแก่คุณแล้ว ใช้ให้เป็นประโยชน์ แล้วคุณจะเห็นผลลัพธ์ทางการตลาดทางอีเมลที่ยอดเยี่ยม

ผู้แต่ง: Nicholas Rubright เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการสื่อสารของ Writer ซึ่งเป็นผู้ช่วยเขียน AI ที่ออกแบบมาสำหรับทีม Nicholas เคยทำงานเพื่อพัฒนากลยุทธ์การตลาดเนื้อหาสำหรับแบรนด์ต่างๆ เช่น Webex, Havenly และ Fictiv