การดำเนินการตามกลยุทธ์ ABM ที่ปรับขนาดได้ด้วย Cognism

บริษัท PropTech ที่ทันสมัยในลอนดอนใช้แพลตฟอร์มข่าวกรองการขายของ Cognism เพื่อ:

• แจ้งกลยุทธ์ ABM ที่ประสบความสำเร็จ
• สร้างกลุ่มเป้าหมายที่ตรงกันบน LinkedIn
• รีเฟรชฐานข้อมูล CRM ทุก ๆ หกเดือน
• ค้นหาบริษัทที่มีสัญญาณซื้อสูงโดยใช้ Cognism's Intent Data

ทีมที่ใช้: การ สร้างอุปสงค์และการขาย

เลื่อนเพื่อดูกรณีศึกษา - หรือใช้เมนูเพื่อข้ามไปยังส่วน

บริษัท | ความท้าทาย | ทางออก | ผลลัพธ์ | ลองใช้โซลูชันข่าวกรองการขายของ Cognism

บริษัท

Metrikus เป็นแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ประสิทธิภาพอาคารชั้นนำในตลาดที่ช่วยให้ธุรกิจเข้าใจและปรับสภาพแวดล้อมอาคาร การบำรุงรักษา การใช้งาน และสุขภาพของอาคารให้เหมาะสมที่สุด

การทำงานกับ GSK, NHS และ The Met Office แพลตฟอร์มอาคารอัจฉริยะผสมผสานแหล่งข้อมูลและเซ็นเซอร์ต่างๆ เข้าด้วยกันเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกที่ปฏิวัติวงการ ช่วยให้ผู้จัดการสถานที่ทำงานตัดสินใจเกี่ยวกับอาคารของตนได้อย่างยั่งยืนด้วยข้อมูลที่ดีขึ้น

ความท้าทาย

เราได้สัมภาษณ์ Derayo Adetosoye ผู้จัดการฝ่ายการตลาดที่ Metrikus สำนักงานสนับสนุนในลอนดอน อินเดีย สหรัฐอเมริกา และสเปน

ก่อนหน้านี้ Metrikus จัดหาธุรกิจใหม่ได้อย่างไร  

“เราไม่ได้ใช้เครื่องมือ สร้างโอกาสในการขายแบบ B2B ก่อน Cognism ธุรกิจใหม่ส่วนใหญ่มาจากการอ้างอิง การบอกต่อ เหตุการณ์ และเว็บไซต์”

พวกเขาค้นพบ Cognism ได้อย่างไร?

“เราเป็นสมาชิกของ Pavilion ซึ่งเป็นชุมชนระดับโลกสำหรับผู้นำที่มีการเติบโตสูงในด้านการทำงานที่หลากหลาย รวมถึงการขายและการตลาด ความรู้ความเข้าใจได้รับการแนะนำให้รู้จักกับเราจากสมาชิก Pavilion ที่น่าเชื่อถือ”  

“จากการค้นพบของฉัน Cognism เป็นผู้เล่นหลักในพื้นที่ SaaS โดยเฉพาะใน LinkedIn มาโดยตลอด Ryan Reisert ผู้เชี่ยวชาญด้านเนื้อหาเกี่ยวกับ Cognism เป็นทรัพยากรที่ทรงพลังอย่างมากในการดึงดูดผู้ชมด้วยเนื้อหาการขายที่มีคุณค่า”

“นอกจากนี้ Cognism ยังได้รับการจัดอันดับให้อยู่ในอันดับต้นๆ ของการค้นหาคำหลักของ Google ว่า SDR เหมาะสมกับการตลาด อย่างไร เนื้อหาเพื่อการศึกษาของ Cognism นั้นยอดเยี่ยมมากสำหรับการแจ้งให้ฉันทราบเกี่ยวกับแนวโน้มในตลาด และท้ายที่สุดก็จุดประกายความสนใจของฉันในการสาธิต”

Derayo ยกย่องประสบการณ์การขายของ Cognism

“การจัดการผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในกระบวนการขายนั้นยอดเยี่ยมมาก AE ได้แสดงให้เห็นประโยชน์ของแพลตฟอร์มต่อผู้ใช้ปลายทางและผู้บริหารระดับสูง พวกเขายังปรับแต่งมูลค่าของแพลตฟอร์มให้เหมาะกับทั้งทีมการตลาดและทีมขายของเราอีกด้วย”

Metrikus พิจารณาผู้ให้บริการข้อมูล B2B รายอื่นในกระบวนการประเมินผลหรือไม่

“ เรา พิจารณา ZoomInfo และ Lusha หลังจากทดลองใช้ทั้งสามแพลตฟอร์มแล้ว ข้อมูลในสหรัฐอเมริกาของ Cognism มีประสิทธิภาพเหนือกว่าแพลตฟอร์มอื่นๆ ฉันยังพบว่า UX/UI ของแพลตฟอร์มเข้าใจง่ายขึ้น ประการที่สาม ความร่วมมือกับ Intent Data ของ Cognism กับ Bombora ถือเป็นส่วนสุดท้ายของจิ๊กซอว์ คุณสมบัติโดยรวมเหล่านี้ทำให้เราตัดสินใจให้ Cognism เป็นผู้ให้บริการข้อมูล B2B ที่เราเลือกในที่สุด”

การแก้ไขปัญหา

ที่ Metrikus ทีม Demand Generation และ Sales ใช้ Cognism และทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิด

Derayo อธิบายบทบาทของเขาในทีมสร้างอุปสงค์

“ฉันเป็นผู้นำฟังก์ชันการสร้างอุปสงค์ในการจัดกิจกรรมของบริษัท การสร้างเนื้อหา ระบบ CRM ประสานงานกับเอเจนซี่โฆษณาภายนอกแบบชำระเงินและทีมหุ้นส่วนภายในของเรา”

ตลาดเป้าหมายของพวกเขาคืออะไร?

“เราตั้งเป้าผู้จัดการด้านความยั่งยืน สถานที่ทำงาน และทรัพย์สินในธุรกิจข้ามชาติขนาดใหญ่ ภูมิภาคหลักของเราคือ EMEA อเมริกาเหนือ สเปน และอินเดีย”

ทีม Demand Generation ใช้ Cognism ในสี่วิธีต่อไปนี้:

1 - เพื่อแจ้งกลยุทธ์ ABM ของพวกเขา

“เราใช้ข้อมูลของ Cognism เพื่อค้นหาบัญชีที่ดีที่สุดที่เหมาะกับ ICP ของเรา ฉันใช้ทริกเกอร์การจ้างงานเพื่อค้นหาองค์กรที่ได้รับการว่าจ้างตำแหน่งงานที่เกี่ยวข้องในช่วงหกเดือนที่ผ่านมา สิ่งนี้ทำให้เราเห็นชัดเจนว่าธุรกิจกำลังต้องการขยายธุรกิจในพื้นที่ของเรา คุณลักษณะการจ้างงานเป็นสัญญาณการซื้อที่มีแนวโน้มดีสำหรับเรา”

“เครื่องมือ SaaS อื่น ๆ ในตลาดแทบไม่มีรายละเอียดในระดับนี้ในการค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งทำให้ Cognism มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวมาก”

“ความรู้ความเข้าใจมีบทบาทสำคัญในการแจ้งกลยุทธ์ ABM ของเรา”

2 - ใช้ประโยชน์จากข้อมูลความตั้งใจ

“เราใช้ข้อมูลความตั้งใจโดยการติดตามหัวข้อสำคัญ 25 หัวข้อ หัวข้อข้อมูลความตั้งใจสูงสุดของเราคืออาคารอัจฉริยะ เมื่อฉันค้นหาหัวข้อและกรอง ICP ของเราแล้ว ฉันพบผู้ติดต่อที่ต้องการบน LinkedIn ข้อมูลที่สองเพิ่มเติมคือถ้าองค์กรเพิ่งได้รับข่าวเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ความยั่งยืนหรือหากพวกเขาเพิ่งย้ายสำนักงาน”

3 - รีเฟรชและเพิ่มคุณค่าฐานข้อมูลของพวกเขา

“ทุก ๆ หกเดือน เราดำเนินการตรวจสอบข้อมูล ฉันดึงข้อมูลทั้งหมดและเพิ่มประสิทธิภาพผู้ติดต่อในแพลตฟอร์ม Cognism ข้อมูลที่รีเฟรชนี้จะถูกส่งกลับไปยัง Hubspot CRM”

“ข้อมูลที่รีเฟรชของ Cognism นั้นทรงพลัง นี่คือตัวอย่าง: เมื่อเราทำเนื้อหา การสร้าง ความสนใจในตัวสินค้า เราไม่ต้องการให้แบบฟอร์มบนหน้า Landing Page ของเรายุ่งยากสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ดังนั้นเราจึงขอที่อยู่อีเมลและชื่อของบุคคลนั้นเท่านั้น เนื่องจากฉันสามารถค้นหาข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับบุคคลในแพลตฟอร์ม Cognism เมื่อพวกเขากรอกแบบฟอร์มแล้ว”

“ ฐานข้อมูลที่กว้างขวางของข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของ Cognism ทำให้เราสามารถขอข้อมูลเพียงเล็กน้อยบนหน้า Landing Page เท่านั้น สิ่งนี้ช่วยปรับปรุงอัตราการแปลงหน้า Landing Page อย่างมาก”

4 - โฆษณาแบบชำระเงินบน LinkedIn

“เราใช้ Cognism สำหรับผู้ชมที่จับคู่ของ LinkedIn ในด้านพันธมิตรของธุรกิจ ฉันสร้างที่อยู่อีเมลในฐานข้อมูล Cognism และอัปโหลดไปยัง LinkedIn”

“เราไม่ใช้การกำหนดเป้าหมายดั้งเดิมของ LinkedIn เนื่องจากการเข้าถึงกว้างเกินไป และเราต้องการที่จะละเอียด Cognism ทำหน้าที่นี้อย่างแท้จริงและเป็นผู้ให้บริการข้อมูลที่ดีที่สุดสำหรับโฆษณา LinkedIn แบบชำระเงินของเรา”

ทีมขายประกอบด้วย AE Derayo อธิบายเวิร์กโฟลว์ของพวกเขาด้วยแพลตฟอร์ม

“SDRs ดำเนินการทั้งการโทรและส่งอีเมลในความพยายามขาออกในแต่ละวัน ฉันสร้างข้อมูลในนามของพวกเขาและผลักดัน ลูกค้าเป้าหมาย ไปยังลำดับอัตโนมัติของ HubSpot เพื่อให้พวกเขาเริ่มค้นหาจาก”

“นี่คือตัวอย่าง: หากบริษัทกำลังมองหาพันธมิตรด้านเทคโนโลยีในที่ทำงาน ทีมการตลาดจะค้นหาเนื้อหาในหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับบุคคลนี้ จากนั้นเราจะสร้างอีเมลตามธีมนี้ตามสั่งและเรียกใช้ลำดับใน HubSpot เพื่อให้ SDR ดำเนินการ”

AE ยังคาดหวังกับส่วนขยาย Chrome ของ Cognism

“ AE ใช้ปลั๊กอิน LinkedIn API ทุกวัน ข้อมูลเพชรแบบบูรณาการของ Cognism คุณลักษณะใน API นั้นยอดเยี่ยมสำหรับการโทรแบบเย็นและทำให้เกิดการสนทนามากขึ้น!”

ผลลัพธ์

Metrikus ได้เห็นผลลัพธ์เชิงปริมาณจากฐานข้อมูลระดับพรีเมียมของ Cognism

“ฉันไม่สามารถเปิดเผยตัวเลขที่เฉพาะเจาะจงได้ แต่ Cognism มีส่วนอย่างมากต่อโอกาสของเรา”

“เราได้รับลีดจำนวนมากจากการติดตามเหตุการณ์ทางออนไลน์และออฟไลน์ ประการแรก เราได้รับชื่อ ชื่อที่สอง และชื่อองค์กรของผู้ติดต่อ ข้อมูลจะถูกป้อนเข้าสู่ Cognism เมื่อข้อมูลติดต่อถูกสร้างขึ้นในแพลตฟอร์มแล้ว เราจะเรียกใช้ลำดับขาออกรอบๆ เนื้อหากิจกรรม”

“ ที่ Metrikus เราจะไม่สามารถดำเนินการติดตามผลหลังกิจกรรมได้หากไม่ใช่สำหรับ Cognism”

Derayo แนะนำ Cognism ด้วยเหตุผลดังต่อไปนี้:

1 - ข้อมูลเจตนาเพื่อแจ้งกลยุทธ์ ABM

“การมีข้อมูลความตั้งใจที่นำโดยผู้ซื้อของ Cognism ซึ่งขับเคลื่อนโดย Bombora เพื่อค้นหาบริษัทที่ต้องการบริการของเรานั้นมีประสิทธิภาพมาก หายากมากที่จะมีแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ที่ให้ทั้งข้อมูลความตั้งใจและฟังก์ชั่นการค้นหาการกรองแบบ all-in-one”

2 - ข้อมูลที่ตรวจสอบแล้ว

“ที่อยู่อีเมลที่แม่นยำสูงและหมายเลขโทรศัพท์มือถือที่ตรวจสอบโดยมนุษย์คือน้ำมันสำหรับกลไกการขายของเรา!”

3 - เครื่องมือข้อมูล B2B ที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน

“เมื่อเปรียบเทียบกับ Lusha และ ZoomInfo แล้ว Cognism มีข้อมูลคุณภาพสูงและเป็นไปตามข้อกำหนดที่ดีที่สุดในตลาด Cognism เป็นแนวคิดที่มองการณ์ไกล และไม่มีเครื่องมืออื่นใดในตลาดที่จะนำเสนอฟีเจอร์ต่างๆ มากมายในแพลตฟอร์มเดียว”

ลองใช้โซลูชันข่าวกรองการขายของ Cognism

ทีมรายได้กว่า 1,000 แห่งทั่วโลกไว้วางใจ Cognism เพื่อ:

สร้างฐานข้อมูลผู้ติดต่อ B2B ที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

วางแผนและเปิดตัวแคมเปญขาออก

เพิ่มพลังการขายทางสังคมของพวกเขา

บรรลุและเอาชนะเป้าหมายรายได้ของพวกเขา

ทำไมไม่ดูเอง จองการแชร์หน้าจอสดของคุณที่นี่