วิธีปรับปรุงช่องทางการขายให้ทันสมัย

ช่องทางการขายมีการเปลี่ยนแปลง

หมดยุคแล้วที่ผู้ขายสามารถผลักดันผู้ซื้อเข้าสู่กระบวนการขายและหวังว่าจะได้สิ่งที่ดีที่สุด

ผู้ซื้อคาดหวังมากขึ้นในปัจจุบัน และช่องทางการขายจะต้องสะท้อนถึงสิ่งนั้น และนั่นหมายถึงการเปลี่ยนจุดสนใจจากผู้ขายไปสู่ความต้องการของผู้ซื้อ

ตัวอย่างเช่น การไม่บังคับให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจแต่ยังไม่พร้อมที่จะทำ

นั่นคือหัวข้อของบทความนี้

จุดประสงค์คือเพื่อแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกจากผู้นำการขายที่หลากหลาย และแสดงผลกระทบที่ช่องทางการขายที่ได้รับการปรับปรุงให้ทันสมัยและเน้นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางสามารถมีต่อไปป์ไลน์ของคุณ

นอกจากนี้เรายังจะแบ่งปันวิธีการเชิงกลยุทธ์ที่คุณสามารถปรับปรุงให้ทันสมัยและทำให้ช่องทางการขายของคุณทันสมัยได้เช่นกัน

เลื่อนเพื่อเริ่มต้น

ความสำคัญของช่องทางการขายที่ทันสมัย

ช่องทางการขาย ของคุณจะกำหนดแนวทางที่เป็นไปได้ที่ผู้ซื้อของคุณจะต้องดำเนินการเมื่อพวกเขาแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

สิ่งสำคัญที่ควรทราบที่นี่คือ ผู้ซื้อ อยู่ระหว่างการเดินทาง ไม่ใช่ ผู้ขาย ดังนั้นควรวางกรอบกระบวนการรอบๆ ตัวพวกเขา และสิ่งที่พวกเขาต้องการจะได้รับประโยชน์จากกระบวนการนั้น

ดูเหมือนชัดเจน แต่แม้กระทั่งทุกวันนี้ ผู้ซื้อยังคงรู้สึกราวกับว่าผู้ขายไม่ได้คำนึงถึงความต้องการของตนในกระบวนการนี้:

ที่มา: ภาพหน้าจอจากรายงานสถานะการขายของ LinkedIn ในจดหมายข่าวฉบับหนึ่งของ The Buyer Focused Selling News

แล้วถ้านี่คือปัญหา จะมีวิธีแก้ไขอย่างไร?

มันขึ้นอยู่กับการหันเหออกจากกระบวนการมองภายใน นี่คือกราฟิกที่มีประโยชน์จาก จดหมาย ข่าว LinkedIn ของ The Buyer-Focused Selling News

ประเด็นสำคัญที่นี่?

ช่องทางการขายที่ได้รับการปรับปรุงให้ทันสมัยมุ่งเน้นไปที่การสร้างความไว้วางใจในทุกขั้นตอน

Sylvia Farag ผู้ก่อตั้ง Farag Consulting & Coaching กล่าวว่า:

“ช่องทางการขายสมัยใหม่ให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นศูนย์กลาง และคำนึงถึงประสบการณ์ของลูกค้าหลังการขายด้วย เรารู้ว่าเป็นกรณีที่ทีมขายมักจะถูกแยกออกเป็นทีมนักล่า (เน้นที่ธุรกิจใหม่) และทีมเกษตรกร (เน้นที่ธุรกิจที่มีอยู่)”

“ผู้ขายจำเป็นต้อง มีคุณสมบัติของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิผล และเข้าใจความเจ็บปวด กำไร และแรงจูงใจของตนอย่างลึกซึ้ง พวกเขายังต้องทำให้ทุกปฏิสัมพันธ์มีคุณค่าต่อผู้ซื้อด้วย”

Janis Zech ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Weflow เห็นด้วยว่า:

“ตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการต่ออายุ ผู้ซื้อต้องการประสบการณ์ที่ราบรื่นซึ่งเน้นไปที่วิธีที่พวกเขาสามารถขับเคลื่อน ROI จากสถานะปัจจุบันไปสู่อนาคต”

ช่องทางการขายทั้งหมดจะทันสมัยได้อย่างไร?

เป็นเรื่องง่ายที่จะสูญเสียความสนใจไปที่การรักษาผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางในทุกขั้นตอนของช่องทาง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อข้อตกลงกำลังได้รับแรงผลักดัน

แต่นี่คือสิ่งที่

หากคุณไม่รักษากรอบความคิดนี้ และหากทีมของคุณสูญเสียสมาธิ อาจเป็นสาเหตุที่ทำให้ข้อตกลงสำคัญหลุดลอยไป

ดังนั้น นี่คือวิธีที่คุณสามารถมั่นใจได้ว่าช่องทางการขายของคุณสอดคล้องกับผู้ซื้อยุคใหม่ในแต่ละขั้นตอน ️

เวทีการรับรู้

Sean Walsh ซีอีโอและผู้ก่อตั้ง Pilot Passion กล่าวว่า:

“ในขั้นตอนการรับรู้ การยึดผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางหมายถึงการสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง ให้ข้อมูล และสอดคล้องกับความตั้งใจของผู้ซื้อ”

“นี่คือขั้นตอนที่จะช่วยให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพเข้าใจว่าข้อเสนอของคุณสามารถช่วยพวกเขาแก้ไข จุดบกพร่อง เฉพาะได้อย่างไร ”

เขาเพิ่ม:

“เป็นเรื่องเกี่ยวกับการเพิ่มขีดความสามารถของผู้ซื้อที่มีศักยภาพด้วยข้อมูลที่มีคุณค่า ถูกต้อง และเข้าถึงได้ สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาสามารถนำทางผลิตภัณฑ์และการค้นพบแบรนด์ได้ดีขึ้น ซึ่งมักจะสร้างความสับสน”

ในทางทฤษฎี - นี่ดูเหมือนง่าย

แต่แม้กระทั่งทุกวันนี้ ด้วยข้อมูลที่มีอยู่มากมาย ผู้ขายยังคงประสบปัญหาในการทำความเข้าใจว่าพวกเขาขายให้ใคร

Frida Ottosson รองประธานฝ่ายขายในสหรัฐฯ ของเราเล่าว่าทำไม:

“ทีมของฉันกำลังขายให้กับผู้อำนวยการ รองประธาน ฯลฯ ทีมไม่ได้อยู่ในบทบาทนั้น ดังนั้นจึงอาจเป็นเรื่องยาก”

“เพื่อช่วยลดช่องว่าง ฉันจึงได้จัดกิจกรรม 'พบปะบุคคล' ร่วมกับทีม เมื่อเร็วๆ นี้เราได้นำ CRO เข้ามาและได้พูดคุยกับเธอข้างกองไฟ”

มันเกี่ยวกับการถามคำถามเช่น:

• เราจะได้รับความสนใจของคุณได้อย่างไร?
• คุณสนใจอะไร?
• วันต่อวันของคุณมีลักษณะอย่างไร?

ฟรีด้ากล่าวเสริมว่า:

“เซสชั่นนี้มีประโยชน์มาก ฉันยังเห็นหลอดไฟสองสามดวงเปิดอยู่ด้วย ซึ่งจะช่วยให้ผู้ขายไม่ทำตัวเหมือนหุ่นยนต์ในการโทรค้นพบ เนื่องจากมีความเข้าใจที่ตั้งใจไว้เบื้องหลังคำถามที่ถูกถาม”

ตอนนี้ คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าแนวทางของคุณทำงานอยู่ในอันดับต้นๆ ของช่องทางการขาย

คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าแนวทางของคุณสามารถตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อได้?

Abhishek Shah ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Testify กล่าวว่า:

“ติดตามระดับการมีส่วนร่วมผ่านช่องทางติดต่อต่างๆ (อีเมล การโต้ตอบบนโซเชียลมีเดีย ฯลฯ) สิ่งนี้สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าเกี่ยวกับความสนใจและความมุ่งมั่นของผู้ซื้อ”

ขั้นตอนการพิจารณา

ทั้งหมดนี้ช่วยให้ผู้ซื้อสำรวจตัวเลือกของตนได้

ฌอน กล่าวว่า:

“นำเสนอประสบการณ์ส่วนบุคคลที่สนับสนุนผู้ซื้อในการประเมินทางเลือกของพวกเขา”

“ตัวอย่างเช่น การให้คำปรึกษา ทดลองใช้ฟรี และ การ สาธิตผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคล ช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถทำอะไรให้พวกเขาได้บ้างเมื่อเทียบกับตัวเลือกในตลาดอื่นๆ”

วิธีที่ทีมของคุณดำเนินการสาธิตผลิตภัณฑ์มีประโยชน์อย่างยิ่งในการคำนึงถึงที่นี่

Chris Orlob ซีอีโอของ pclub.io ระบุว่าเดโมที่ดีที่สุดคือเดโมที่ทำงานไม่เหมือนกัน

กล่าวอีกนัยหนึ่ง พวกเขามุ่งเน้นไปที่ลูกค้าโดยสิ้นเชิง:

“เมื่อเราฝึกอบรมองค์กรการขายที่กำลังประสบปัญหากับการสาธิต นั่นเป็นเพราะพวกเขาให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์เป็นอย่างมาก บทสนทนามักจะดำเนินไปตามบรรทัดว่า 'คุณสามารถคลิกไปรอบ ๆ และทำสิ่งนี้ นั่น ฯลฯ'”

“ลูกค้าควรเป็นศูนย์กลางของการสาธิตแทน - พวกเขาเป็นฮีโร่ของเรื่องราว ไม่ใช่ตัวผลิตภัณฑ์ การสาธิตผลิตภัณฑ์ควรอยู่ในตำแหน่งที่ช่วยให้ลูกค้าสามารถบรรเทาปัญหาหรือดำเนินการกับโอกาสที่พวกเขาจะทำอย่างอื่นไม่ได้”

Chris เสนอตัวอย่างว่าผู้ขายสามารถยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางในการสาธิตได้อย่างไร:

นำพวกเขาผ่านขั้นตอนที่เฉพาะเจาะจง แล้วถามว่า:

ในขั้นตอนนี้ของช่องทาง ยังจะมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ มากมาย โดยต่างก็มีลำดับความสำคัญและคำถามที่แข่งขันกัน

ดังนั้นจึงเป็น เรื่องสำคัญ ที่จะต้องพิจารณาว่าทีมของคุณเข้าถึงการสื่อสารกับบุคคลเหล่านี้อย่างไร

Jonathon Ilett รองประธานฝ่ายขายระดับโลกของเรากล่าวว่า:

“เราดำเนินการเซสชันการตรวจสอบข้อตกลงกับ C-Suite ของ Cognism ทั้งหมดเพื่อเร่งข้อเสนอใหญ่ของเรา และเรามั่นใจว่าจะดำเนินการนี้เร็วกว่าในภายหลัง เพื่อระบุจุดที่ต้องการความช่วยเหลือ”

“ตัวอย่างเช่น ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายผลิตภัณฑ์ (CPO) อาจต้องมีส่วนร่วมเพื่อสนับสนุนข้อตกลง เพื่อชี้แจงวิธีการทำงานของฟีเจอร์เฉพาะ”

ขั้นตอนการตัดสินใจ

เพียงเพราะลูกค้าลงนามไม่ได้หมายความว่างานจะจบลง

หากมีสิ่งใดเกิดขึ้น นี่อาจเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดที่ทีมของคุณสามารถยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังคิดที่จะดึงดูดลูกค้าที่มีการรักษาลูกค้าสูง

ฌอน กล่าวว่า:

“ในขั้นตอนนี้ คุณควรกำหนดเป้าหมายความพยายามของคุณเพื่อแสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าพวกเขาได้ตัดสินใจถูกแล้วโดยการซื้อจากบริษัท”

“ให้การสนับสนุนลูกค้าที่ตอบสนอง เว็บไซต์ที่ตอบสนองต่อมือถือ และการบริการลูกค้าหลังการขาย”

วิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุเป้าหมายนี้คือการทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้า คลิกลิงก์เพื่อดูว่า ยอดขายต้องการอะไรจากความสำเร็จของลูกค้า

ตัวชี้วัดช่องทางการขายที่ทันสมัยในการติดตาม

ส่วนสำคัญของช่องทางการขายยุคใหม่คือตัวชี้วัดและข้อมูลที่คุณติดตาม

ในการเริ่มต้น เรามาดำดิ่งสู่...

การอภิปราย BANT

ดำเนินการด้วยความระมัดระวังเมื่อคิดถึง BANT โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคิดถึงมุมมองของช่องทาง

ไม่ใช่ว่า BANT ผิด แต่เป็นความจริงที่ว่าบางแง่มุมของมันจะเกี่ยวข้องกันมากกว่า ขึ้นอยู่กับขั้นตอนของช่องทางที่ทีมของคุณจะอยู่

ซิลเวียแชร์สิ่งนี้:

“ใช่ การรวมกันของ SDR และ AE จะต้องเข้าใจแต่ละองค์ประกอบของ BANT อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ เพื่อให้ข้อตกลงคืบหน้าผ่านช่องทาง แต่มันไม่ได้ถูกใช้เป็นวาระการประชุมอีกต่อไป”

ตัวอย่างเช่น Kyle Coleman รองประธานอาวุโสฝ่ายการตลาดของ Clari กล่าวว่า:

“เป็นเรื่องผิดธรรมชาติและถือดีสำหรับ SDR ที่จะเริ่มพูดถึงเรื่องงบประมาณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นโอกาสจากภายนอก เพราะพวกเขายังไม่ได้รับเวลาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับการสาธิตเลย”

“ที่ Clari เราให้ความสำคัญกับความต้องการมากกว่า ('N' ใน BANT) ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าติดอยู่ตรงไหนในระดับบุคคลและระดับบริษัท?”

เมดิดิก และ เมดดิพิค

นี่เป็นคำเตือนโดยย่อเกี่ยวกับ MEDDIPICC

วิธีการตรวจสอบคุณสมบัติเช่นนี้ซับซ้อนกว่าเล็กน้อยและมุ่งเน้นไปที่ลูกค้า นอกจากนี้ยังให้แนวทางที่ปรับเปลี่ยนได้มากขึ้นเมื่อกำหนดเป้าหมายกลุ่มต่างๆ

ซิลเวียให้เงินสองเซ็นต์กับสิ่งนี้:

“ขึ้นอยู่กับ กลยุทธ์ GTM ที่เฉพาะเจาะจง การปรับแต่งวิธีการรับรองก็แตกต่างกันไปตามกลุ่ม SMB ตลาดระดับกลาง และระดับองค์กร”

“บางองค์กรต้องการให้ทีมที่สนับสนุน SMB ต้องผ่านกระบวนการรับรองที่ครอบคลุมมากขึ้น เนื่องจากปริมาณมีแนวโน้มที่จะสูงขึ้น AE จึงต้องการให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติเหมาะสมก่อนที่จะเข้าถึงพวกเขา”

“ในทางกลับกัน สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า MM-ENT AE อาจต้องการเป็นผู้นำในด้านคุณสมบัติและรักษาความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า”

เธอกล่าวเสริม:

“แทนที่จะให้ MEDDIC ทั้งหมดได้รับการดูแลโดยทีมพัฒนาการขาย อาจเป็นเพียงแค่การมีคุณสมบัติตาม 'ฉัน' - ระบุความเจ็บปวด”

“หากมีความจำเป็นหรือความเจ็บปวดที่ต้องแก้ไข ก็เพียงพอที่จะส่งต่อไปยัง AE สำหรับบัญชีขนาดใหญ่ แต่ละธุรกิจมีความแตกต่างกัน และเป้าหมายคือการทำทุกอย่างที่ทำให้ประสบการณ์มีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง”

แผนค่าคอมมิชชั่นที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

Sean เสนอสามวิธีที่ผู้นำสามารถปลูกฝังและให้รางวัลกับการยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางสำหรับทีมขาย

1. จูงใจให้ลูกค้าประสบความสำเร็จในระยะยาว

“ให้รางวัลผู้ขายไม่เพียงแต่สำหรับ การปิดข้อตกลง เท่านั้น แต่ยังรวมถึงการบรรลุตัวชี้วัดความสำเร็จของลูกค้าด้วย เช่น ความพึงพอใจของลูกค้า อัตราการรักษาลูกค้า หรือโอกาสในการขายต่อยอด”

2. เน้นการสร้างความสัมพันธ์

“แนะนำโครงสร้างค่าคอมมิชชันที่รับรู้และจูงใจผู้ขายในการสร้างความสัมพันธ์อันแข็งแกร่งกับลูกค้า ตัวอย่างเช่น ความภักดีของลูกค้า การสร้างการอ้างอิง หรือการมีส่วนร่วมของลูกค้าในเชิงลึก”

3. รวมความคิดเห็นของผู้ซื้อ

“ส่งเสริมให้ผู้ขายแสวงหาคำติชมจากผู้ซื้ออย่างจริงจังและเชื่อมโยงกับค่าตอบแทนของพวกเขา สิ่งนี้สามารถจูงใจผู้ขายให้เข้าใจมุมมองของผู้ซื้อได้ดีขึ้นและทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็น”

ฟังนิยามใหม่ขาออก

และคุณก็ได้แล้ว! นั่นคือวิธีที่คุณสามารถสร้างช่องทางการขายที่ทันสมัยได้ ประเด็นทั่วไปในที่นี้คือผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง

หากคุณสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติม ลองดูพอดแคสต์นิยามใหม่ของขาออกตอนนี้

Frida นั่งคุยกับแขกรับเชิญ Khris Fenton รองประธานฝ่ายพัฒนาการขายและความร่วมมือของ Altrata พวกเขาครอบคลุมถึงความสำคัญและสถานะปัจจุบันของผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง พร้อมทั้งค้นหาว่า AI จะช่วยหรือขัดขวางแนวคิดนี้หรือไม่

คลิก️เพื่อฟัง