MQL เป็น SQL: การดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดของคุณสำหรับการขาย

ในโลก B2B ซึ่งวงจรการขายยาวนานกว่าธุรกรรมระหว่างธุรกิจกับผู้บริโภคโดยเฉลี่ยของคุณ การดูแลลูกค้าเป้าหมายได้กลายเป็นหัวข้อสนทนาที่สำคัญมากขึ้นสำหรับทีมขาย

แม้จะมีความสนใจอย่างแท้จริงในผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทใดบริษัทหนึ่ง แต่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก (เกือบ 97% ของความเป็นจริง) ยังไม่พร้อมที่จะทำการซื้อและต้องการเวลามากขึ้นในการดูแลกระบวนการขาย

อย่างไรก็ตาม ธุรกิจจำนวนมากประสบปัญหาในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขาย หรือแม้แต่สร้างความแตกต่างที่ชัดเจนและนำไปใช้ได้จริงระหว่างทั้งสอง ด้วยเหตุนี้ หัวหน้าทีมการตลาดและการขายจึงถูกทิ้งให้สงสัย ฉันจะดูแลลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดไปจนถึงการขายได้อย่างไร

วิธีที่ดีที่สุดในการดูสิ่งนี้คือการเริ่มต้นด้วยจุดสิ้นสุดในความคิดและย้อนกลับ

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับและเกณฑ์บางประการที่คุณสามารถใช้เพื่อระบุและรักษาลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และตั้งทีมขายของคุณให้พร้อมสำหรับความสำเร็จ

เพื่อให้ได้ลูกบอลกลิ้ง...

อันดับแรก ให้หัวหน้าฝ่ายขายตอบคำถามสองสามข้อ:

• ประเภทของลูกค้าที่เรากำลังมองหาคืออะไร? (ในกระบวนการการตลาดขาเข้า เป็นที่ที่ดีในการอ้างถึงบุคคลผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ)
• Marketing จะเปลี่ยนผู้นำให้ทีมขายเมื่อใด
• กระบวนการขายของเราเป็นอย่างไร ตั้งแต่การโทรเริ่มต้นไปจนถึงขั้นตอนข้อเสนอจนถึงการปิด
• ใครเป็นผู้รับผิดชอบในการส่งมอบในกระบวนการขาย?

คุณสามารถถามคำถามเพิ่มเติมได้เสมอ แต่ประเด็นหลักคือการสร้างระบบ พร้อมด้วยเจ้าของสำหรับช่องทางแต่ละส่วน ตลอดจนเจาะจงว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณและพวกเขาจะตอบสนองต่อองค์ประกอบต่างๆ ในกระบวนการขายของคุณอย่างไร

การกำหนดลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองสำหรับการขายของคุณ (เทียบกับลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดของคุณ)

เมื่อคุณพัฒนาคำตอบของคำถามข้างต้นแล้ว คุณก็พร้อมที่จะไปยังขั้นตอนถัดไป ถึงเวลาแล้วที่จะถามตัวเองว่า: อะไรคือโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองสำหรับบริษัทของเรา?

ส่วนนี้มีความยุ่งยากอยู่เสมอ เนื่องจากผู้เชี่ยวชาญหลายคนมีความคิดเห็นที่แตกต่างกันว่าจริงๆ แล้วลีดที่ผ่านการรับรองคืออะไร

บางบริษัทคิดว่าโอกาสในการขายใดๆ หรือฉันควรพูดว่า contact ที่ทำ Conversion บนเว็บไซต์ของคุณ (ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ ลงชื่อสมัครใช้บล็อก ฯลฯ) เป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขาย

มันไม่ใช่.

นึกถึงกิจกรรมประจำวันของคุณบนเว็บไซต์ต่างๆ

ฉันได้เยี่ยมชมไซต์ต่างๆ มากมายและคลิกหัวข้อสองสามหัวข้อที่ดูน่าสนใจ และภายในห้านาที โทรศัพท์ของฉันก็เริ่มดัง – และบริษัทนั้นถามฉันว่าพวกเขาจะช่วยฉันได้อย่างไร!

อย่างน้อยบางบริษัทก็ถามฉันว่าทำไมฉันจึงเข้าชมไซต์ของพวกเขาและสิ่งที่ฉันสนใจ

ในความเป็นจริง Sales Qualified Lead ของคุณควรสามารถตอบว่า 'ใช่' สำหรับคำถามต่อไปนี้:

• SQL ระบุว่าต้องการติดต่อหรือไม่? หมายความว่า พวกเขาคลิกที่คำกระตุ้นการตัดสินใจบนเว็บไซต์ของคุณที่ระบุว่า โปรดติดต่อเรา

• พวกเขามีอาการปวดบ้างไหม? เมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณส่งแบบฟอร์ม พวกเขาระบุความท้าทายที่พวกเขาประสบหรือปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้ไขหรือไม่

• คุณจะพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักในกระบวนการนี้หรือไม่? คุณต้องการให้แน่ใจว่าผู้ติดต่อที่คุณโทรกลับเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการตัดสินใจและไม่ใช่คนที่เพียงแค่รวบรวมข้อมูล

• พวกเขามีงบประมาณในการตัดสินใจหรือไม่? เพื่อให้มีคุณสมบัติในการขาย ผู้ติดต่อรายนี้ควรเตรียมพร้อมที่จะทำการซื้อในที่สุดเพื่อแก้ไขความเจ็บปวดของเขาหรือเธอ

• พวกเขายินดีที่จะใช้เวลาในการประชุมเพื่อให้คุณถามคำถามหรือไม่? เมื่อคุณส่งคำเชิญทางอีเมลเพื่อตั้งค่าการประชุมค้นพบ 30 นาที ลีดที่ผ่านการรับรองจากการขายจะไม่ตอบกลับและพูดว่า "เพียงแค่ส่งข้อมูลให้ฉัน" เป็นเกมสำหรับพูดคุยกับสมาชิกในทีมขายของคุณ

ลูกค้าเป้าหมายที่ ผ่านการรับรองด้านการตลาดมี ความแตกต่างกันอย่างมาก มีเกณฑ์มาตรฐานหรือตัวบ่งชี้จำนวนหนึ่งที่คุณสามารถใช้ได้ แต่ MQL ทั่วไปได้ทำรายการต่อไปนี้อย่างน้อยหนึ่งรายการ:

• พวกเขาได้ขอข้อมูลทางอีเมล แต่ยังไม่ได้ขอให้ติดต่อ
  
  
• พวกเขาดาวน์โหลดเอกสารทางการตลาดจากเว็บไซต์ของคุณ (eBooks แผ่นข้อมูลเคล็ดลับ อินโฟกราฟิก ฯลฯ)
  
  
• พวกเขาเข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณหลายครั้ง และได้ตรวจสอบหน้าผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกี่ยวข้อง
  
  
• พวกเขาเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บที่คุณจัด

การสร้างเวิร์กโฟลว์การดูแลลูกค้าเป้าหมาย...

เมื่อคุณทราบความแตกต่างระหว่างทั้งสองแล้ว ก็ถึงเวลาตั้งค่ากระบวนการเวิร์กโฟลว์การดูแลลูกค้าเป้าหมายเพื่อเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการตลาดของคุณให้เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองอย่างมีประสิทธิภาพ!

เวิร์กโฟลว์การตลาดของคุณควรเป็นกระบวนการที่มีการจัดทำเป็นเอกสารซึ่งคุณปฏิบัติตาม และควรรวมข้อมูลจากทั้งทีมการตลาดและทีมขาย

กระบวนการของคุณควรประกอบด้วยส่วนประกอบใด ๆ หรือทั้งหมดต่อไปนี้:

• อีเมลอัตโนมัติ
• อีเมลส่วนตัว
• เนื้อหาการศึกษา
• คำกระตุ้นการตัดสินใจ
• และอาจถึงขั้นโทรศัพท์จากสมาชิกทีมการตลาด

หากการโทรศัพท์เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการเลี้ยงดูของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่านักการตลาดของคุณมีคำถามตามสคริปต์ที่จะถาม... ในกรณีนี้ พวกเขาควรตระหนักว่าพวกเขากำลังเพียงโทรมาเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเพื่อรับ ฟัง คุณไม่ได้โทรไปบอกพวกเขาทั้งหมดเกี่ยวกับบริษัทของคุณ

นี่คือตัวอย่างเวิร์กโฟลว์ที่คุณสามารถใช้เพื่อช่วยเริ่มต้นกระบวนการของคุณ:

1. ลีดเข้ามาทางแพลตฟอร์มการตลาดของคุณ (เช่น ในฟอร์ม HubSpot!) การแปลงหน้า Landing Page ที่ให้บริการเนื้อหาที่เป็นประโยชน์

2. ขึ้นอยู่กับจำนวนลีดที่เข้ามา คุณสามารถทำอย่างใดอย่างหนึ่งต่อไปนี้:

• หากคุณกำลังแปลงลีดจำนวนมากในแต่ละวันหรือรายสัปดาห์ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายจะได้รับอีเมลอัตโนมัติที่ตั้งค่าไว้ในแพลตฟอร์มการตลาดของคุณ
• หากมีการแปลงลีดเพียงไม่กี่คนในแต่ละสัปดาห์ อย่าลังเลที่จะส่งอีเมลส่วนตัว แต่อย่าลืมสร้างเทมเพลตที่คุณสามารถใช้ได้ในแต่ละครั้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณมีพนักงานขายในทีมหลายคนที่เกี่ยวข้อง

3. อีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมายฉบับแรกของคุณควรมี 'ขอบคุณ' สำหรับการเยี่ยมชมไซต์ ลิงก์ไปยังเนื้อหาด้านการศึกษาเพิ่มเติม และคำกระตุ้นการตัดสินใจ - ตัวอย่างอาจรวมถึง CTA เพื่อลงชื่อสมัครใช้บล็อก หรือการเชิญสัมมนาทางเว็บ ฯลฯ ไม่ควรให้ตัวเลือกในการกำหนดเวลาการโทรเพื่อค้นพบโดยสังเขปด้วย

4. อีเมลฉบับที่สองอาจเป็นคำเชิญเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บในอนาคตหรือกิจกรรมที่คุณเป็นเจ้าภาพ ระยะห่างระหว่างคุณกับอีเมลเหล่านี้อาจขึ้นอยู่กับธุรกิจหรืออุตสาหกรรมของคุณ แต่อย่ากลัวที่จะส่งอีเมล #2 ในสัปดาห์เดียวกัน

5. อีเมลฉบับที่ 3 ที่ส่งในสัปดาห์ถัดไปอาจเป็นอีเมลให้ความรู้เกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรมในปัจจุบัน ซึ่งเป็นเนื้อหาหรือลิงก์ไปยังบทความข่าวที่จะช่วยให้พวกเขาทันต่อสถานการณ์ทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

โปรดทราบว่า อีเมลทั้งหมดควรดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้กลับมาที่เว็บไซต์ของคุณ ไม่ว่าจะเป็นหน้า Landing Page ของ Conversion เพิ่มเติมหรือหน้าข้อมูลที่ระบุว่าบริษัทของคุณแก้ปัญหาอย่างไร รวมถึงกรณีศึกษาที่ให้รายละเอียดว่าคุณเคยช่วยเหลือลูกค้าอย่างไรในอดีต

หมายเหตุ: คุณสามารถโทรออกได้ตลอดเวลาในกระบวนการนี้ หากคุณรู้สึกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้เหมาะสมกับเกณฑ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า กฎสำหรับการโทร?

เขียนคำถามเพื่อถาม ตั้งใจฟังคำตอบของพวกเขา และถามคำถามติดตามผลตามคำตอบของพวกเขา จากนั้นค้นหาข้อมูลอื่นๆ ที่คุณสามารถส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้ความรู้แก่พวกเขาต่อไปและดูแลพวกเขาตลอดกระบวนการขายของคุณ

เมื่อลูกค้าเป้าหมายนั้นตัดสินใจที่จะกดปุ่ม 'ติดต่อเรา' บนเว็บไซต์ของคุณ ทีมขายของบริษัทของคุณจะมีประวัติของบล็อกที่พวกเขาได้อ่าน การสัมมนาผ่านเว็บที่พวกเขาได้เข้าร่วม และเนื้อหาอื่นๆ ที่พวกเขาดาวน์โหลด

พวกเขาสามารถใช้บันทึกนี้เพื่อระบุข้อมูลสำคัญที่พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์ได้ในระหว่างกระบวนการขาย

เมื่อกระบวนการขายของคุณพร้อมแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องทบทวนทุก 3-6 เดือนเพื่อประเมินว่าอะไรที่ได้ผล พูดคุยกับทีมขายเพื่อดูว่าลีดเปลี่ยนไปเป็นยอดขายหรือไม่ และถ้าไม่ใช่ เพราะเหตุใด

มีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่คุณต้องการแชร์หรือไม่ รู้สึกอิสระที่จะโพสต์ในส่วนความคิดเห็นด้านล่าง การตลาดที่ดีและขายดีให้กับคุณทุกคน!