ลีดที่ผ่านการรับรองการตลาด (MQL) คืออะไร? คู่มือยุทธศาสตร์ปี 2022
เผยแพร่แล้ว: 2022-06-30โอกาสในการขายทั้งหมดไม่ได้ถูกสร้างมาอย่างเท่าเทียมกัน และนั่นเป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึง การตลาดแบบ B2B
ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) สามารถกำหนดเป็น ลูกค้าที่มีศักยภาพหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงระดับความสนใจหรือการมีส่วนร่วมที่แจ้งทีมการตลาดของคุณว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นเป็นของแท้ และสามารถส่งต่อไปยังการขายได้
ในคู่มือนี้ เราจะกล่าวถึง:
- ความแตกต่างระหว่างลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดและลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการขาย
- เกณฑ์ที่จำเป็นเพื่อให้ทีมของคุณพึงพอใจว่าลูกค้าเป้าหมายพร้อมที่จะส่งไปยังทีมขาย
- ตัวอย่างลีดทางการตลาดประเภทต่างๆ ที่อาจเข้าข่ายเป็น MQL
มาเริ่มกันเลย .
MQL vs SQL: อะไรเกิดก่อน ต่างกันอย่างไร?
ความแตกต่างระหว่าง SQL กับ MQL คืออะไร?
หลายครั้งที่ลีดที่ มีคุณสมบัติสำหรับการขาย (SQL) และลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด (MQL) ถูกรวมเข้าเป็นหมวดหมู่ต่างๆ เนื่องจากมาจากแผนกต่างๆ
แต่เมื่อพูดถึง B2B การขายและการตลาดจำเป็นต้องสอดคล้องกันเพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจทั้งหมดจะประสบความสำเร็จ และนั่นคือที่มาของโอกาสในการขายทั้งสองประเภทนี้
คุณเห็นไหม ความแตกต่างระหว่าง MQL และ SQL เป็นเพียงจุดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายอยู่ใน ช่องทางการขาย ตามระดับความสนใจของพวกเขา
คำว่า MQL หมายถึงลีดที่มีส่วนร่วมกับความพยายามทางการตลาดของคุณ และอาจยังไม่พร้อมให้ทีมขายของคุณเข้าใกล้ ทีมการตลาดจะยังคงมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต่อไปจนกว่าจะสามารถวัดความสนใจได้ จากนั้นจึงส่งไปยังทีม ขายแบบ B2B ฝ่ายขายจะเข้าหาและเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นโอกาสทางการขาย
SQL คือลีดที่ระบุว่าพวกเขาสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และพร้อมที่จะมีส่วนร่วมกับทีมขายของคุณ
ดังนั้นลีดใดมาก่อน SQL หรือ MQL?
หากคุณดูระดับความสนใจที่เกี่ยวข้อง MQL จะมาก่อนเพราะพวกเขาไม่พร้อมที่จะมีส่วนร่วมกับทีมขายในขณะที่ SQL แสดงความสนใจและพร้อมที่จะมีส่วนร่วมและเข้าสู่กระบวนการขาย
คุณระบุและรับรอง MQL ได้อย่างไร
ทีมการตลาดจะระบุลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด พวกเขาจะระบุว่าใครมีส่วนร่วมกับแคมเปญและทรัพย์สินทางการตลาด จากนั้นตรวจสอบพฤติกรรมของลูกค้าและ ข้อมูลการตลาด โดยรอบ
เพื่อให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้น แต่ละทีมควรมีรายการเกณฑ์ที่กำหนดไว้โดยพิจารณาจากเส้นทางของผู้ซื้อที่ผ่านมาและ ตลาดรวมที่สามารถระบุได้ทั้งหมด รายการนี้อาจรวมถึง:
- ประเภทธุรกิจหรือองค์กร
- ที่ตั้ง
- ตำแหน่งงาน
- ขนาดของ บริษัท
เมื่อคุณระบุโอกาสในการขายทางการตลาดได้แล้ว คุณจะต้องกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นมีมูลค่าเท่าใดก่อนที่จะส่งต่อ
แต่คุณจะคำนวณ MQL ได้อย่างไร? คุณสามารถใช้สูตรนี้:
ต้นทุนต่อ MQL = ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) / ค่าใช้จ่ายทางการตลาดสำหรับจำนวนลูกค้าเป้าหมายใหม่ทั้งหมด
เมื่อทีมการตลาดของคุณพิจารณาแล้วว่า MQL มีศักยภาพที่จะได้รับการเลี้ยงดูและแปลงเป็นลูกค้า พวกเขาจะเข้าสู่กระบวนการขายเป็น SQL
เคล็ดลับบางประการที่จะช่วยให้คุณรับรองลูกค้าเป้าหมาย MQL มีดังนี้
- ตรวจสอบพฤติกรรม MQL ในอดีต - ดูว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอดีตมีพฤติกรรมอย่างไรเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะตัดสินใจและเมื่อใดที่พวกเขาไม่ได้ทำ ข้อมูล B2B ที่คุณรวบรวมในช่วงหลายปีที่ผ่านมาจากแคมเปญที่ผ่านมาจะช่วยให้คุณระบุเจตนาได้เร็วขึ้นและป้องกันไม่ให้ดีลที่ปิดไปเพิ่มขึ้น
- รับคำติชมจากลูกค้าของคุณ - เมื่อทีม ขาย SaaS ของคุณแปลงลูกค้า เป้าหมาย เป็นลูกค้าแล้ว ให้ติดตาม SDR และถามพวกเขาเกี่ยวกับกระบวนการ อะไรทำให้พวกเขาตัดสินใจเลือกบริษัทของคุณ? จากนั้นทำเช่นเดียวกันกับลีดที่มีศักยภาพซึ่งได้รับการสนับสนุนเพื่อค้นหาสิ่งที่ทำให้พวกเขาไปในทิศทางอื่นและเพื่อติดตามประสิทธิภาพ MQL ในอนาคต
- ตรวจสอบตัววัดของคุณ - หากคุณกำลังติดตาม ตัววัดทางการตลาด ของคุณ คุณจะสามารถติดตามแนวโน้มที่เกิดขึ้นเมื่อบรรลุเป้าหมาย MQL ด้วยการแปลงที่ประสบความสำเร็จได้อย่างง่ายดาย ดูว่าลีด SQL เหล่านี้มีอะไรบ้างที่เหมือนกัน, แหล่งที่มา ของลีดที่ได้รับการมีส่วนร่วมมากที่สุด, และเนื้อหาใดที่มีคอนเวอร์ชั่นมากที่สุดและลีดทางการตลาดขาเข้าที่มีคุณภาพสูงสุด ข้อมูลนี้สามารถช่วยคุณกำหนดกลยุทธ์ที่จะทำซ้ำและกลยุทธ์ใดที่ใช้ไม่ได้
- สร้างความแตกต่างจากคู่แข่งของคุณ - ดูคู่แข่งของคุณและดูว่าข้อเสนอของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร คุณมีสิ่งที่จะดึงดูดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่? ใช้สิ่งนี้เพื่อเพิ่มความได้เปรียบในหลักประกันทางการตลาดของคุณสำหรับอัตราการแปลง MQL ที่สูงขึ้น
สนใจเรียนรู้เคล็ดลับเพิ่มเติมสำหรับช่องทางโอกาสในการขายออกที่ประสบความสำเร็จหรือไม่ ดูวิดีโอนี้เพื่อเรียนรู้วิธีที่ Cognism จัดระเบียบการขายและการตลาด และแปลง MQL เป็นการขาย SQL
ตัวอย่างการตลาด MQLs
มีการดำเนินการหลายอย่างที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายในการทำการตลาดแบบนำที่มีคุณสมบัติเป็น MQL
การดำเนินการเหล่านี้ทำงานร่วมกับ การให้คะแนน ลูกค้าเป้าหมาย การวิเคราะห์แคมเปญ ข้อมูล ความตั้งใจ และข้อมูลประชากร ต่อไปนี้คือรายการตัวอย่างที่พบบ่อยที่สุดของการดำเนินการตามข้อกำหนดทางการตลาด:
- การคลิกบนโซเชียลมีเดียหรือโฆษณา Google
- แสดงความคิดเห็น กดไลค์ หรือแชร์โพสต์โซเชียลมีเดียของคุณ
- การดาวน์โหลดเนื้อหา เช่น แม่แบบ eBooks และข้อมูลผลิตภัณฑ์
- กำลังดาวน์โหลดซอฟต์แวร์สาธิต
- เข้าร่วมสัมมนาออนไลน์
- การลงทะเบียนสำหรับรายชื่อผู้รับจดหมายหรือจดหมายข่าวของคุณ
หากคุณกำลังมองหาวิธีอื่นในการดึงดูดและแปลงการขาย MQL เป็น SQL ให้ฟังตอนนี้ของ Revenue Champions สำหรับกลยุทธ์ที่นำไปใช้ได้จริงเบื้องหลังการดำเนินการ ตาม กลยุทธ์การขาย ครั้งแรก ที่ สร้างอุปสงค์ ซึ่งช่วยเพิ่มการเติบโตของรายได้จากการตลาดแบบเดือนต่อเดือน
รับลีดที่มีคุณภาพมากขึ้นด้วย Cognism
ได้เวลาเริ่ม นำลีดที่ร้อนแรง ผ่านช่องทางการขายของคุณให้เร็วขึ้นกว่าเดิม!
ความรู้ความเข้าใจสามารถช่วยให้คุณดึงดูดลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดซึ่งเปลี่ยนใจได้!
แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมด จองการสาธิตวันนี้เพื่อดูว่าเราจะทำได้อย่างไร:
- เพิ่มงบประมาณการโฆษณาของคุณให้สูงสุดด้วยการกำหนดเป้าหมายขั้นสูง
- ปรับปรุงการแบ่งส่วนและการให้คะแนนด้วยข้อมูลที่ครบถ้วนสมบูรณ์
- ส่องสว่าง ช่องทางที่มืดมิด และทำความเข้าใจว่าสิ่งใดที่ขับเคลื่อนผู้ซื้อให้ก้าวไปข้างหน้า
- แปลงข้อมูลที่เก่าหรือไม่สมบูรณ์ใน CRM ของคุณให้เป็นข่าวกรองธุรกิจที่ดำเนินการได้
- คำนวณ TAM ของคุณได้ง่ายๆ และค้นหาตัวตนใหม่ๆ ที่ไม่ได้อยู่ในเรดาร์ของคุณ
คลิกเพื่อจองการสาธิตของคุณวันนี้
