8 กลยุทธ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับการเริ่มต้นใช้งาน SDR ที่ประสบความสำเร็จ

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย - หากคุณไม่ฝึกอบรมพวกเขาอย่างเหมาะสม การขายจะไม่เกิดขึ้น!

เป็นบทบาทที่ยาก มีหลายสิ่งที่ต้องเรียนรู้ มีความคาดหวังสูง และความท้าทายมากมายที่ต้องเผชิญ และทั้งหมดนี้อยู่ในกรอบเวลาที่จำกัด การสนับสนุนและคำแนะนำในกระบวนการนี้สร้างความแตกต่างระหว่าง SDR ที่มีประสิทธิผล ขับเคลื่อน และมีความรู้ และ... ในทางตรงกันข้าม

เมื่อคำนึงถึงทั้งหมดนี้ กระบวนการเริ่มต้นใช้งาน SDR ที่เหมาะสมที่สุดคืออะไร

ขอแนะนำ Rachel Goldstone ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาการขายในสหราชอาณาจักรของ Cognism เธอมีหน้าที่รับผิดชอบในการเริ่มต้นใช้งาน SDR โดยช่วยให้พวกเขาเริ่มทำลายเป้าหมายตั้งแต่เนิ่นๆ

เราต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการฝึกอบรมและกระบวนการเริ่มต้นใช้งานของเธอ และนี่คือสิ่งที่เธอพูด!

1. จัดส่งการฝึกอบรมตามความต้องการในสัปดาห์แรก

วันแรกสำหรับ SDR ก็เหมือนกับวันแรกของพนักงานใหม่ในบริษัท

เป็นวันต้อนรับที่ SDR ได้รับเทคโนโลยีและแนะนำตัว เป็นวันที่เรเชลตั้งความคาดหวังและจัดตารางการฝึกซ้อมด้วย

Rachel พูดถึงวันแรกของ SDR:

“ฉันไม่ต้องการให้วันแรกมากเกินไป ดังนั้นฉันจึงเริ่มต้นด้วยพื้นฐานบางประการเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถเป็น SDR ที่ดีได้ จากนั้นฉันก็พาพวกเขาออกไปรับประทานอาหารกลางวันเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วมกับทีม”

หลังจากวันแรกนี้ Rachel จะเริ่มตารางเวลาการเริ่มต้นใช้งาน SDR ประจำสัปดาห์:

“ขั้นตอนการฝึกอบรมต่อไปคือ การเรียกอย่างเย็น ชา ที่นี่ฉันให้คำแนะนำและสอนเทคนิคบางอย่างให้พวกเขา โดยเฉพาะสิ่งต่าง ๆ เช่นการจัดการข้อโต้แย้งและการตั้งคำถาม”

“การฝึกอบรมที่สำคัญอื่นๆ ในสัปดาห์แรกนี้คือการเพิ่มความรวดเร็วเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และตัวตนของลูกค้าของเรา ที่สำคัญกว่านั้นคือผลิตภัณฑ์ใดเกี่ยวข้องกับบุคลิกลักษณะใด”

Rachel ดำเนินการฝึกอบรมเหล่านี้:

• วิธีการระบุบัญชีที่เหมาะสม
• วิธีการเติมบัญชี
• วิธีการจัดการขั้นตอนการทำงานของคุณ
• การฝึกขว้าง
• บทบาทสมมุติการโทรเย็น

2. ปฏิบัติตามตารางเวลาการเริ่มต้นใช้งาน SDR

Rachel จัดตารางเวลาต่อไปนี้สำหรับการเริ่มต้นใช้งาน SDR ที่ Cognism

1. วันแรก - พื้นฐานของการเป็น SDR ที่ดีและการแนะนำทีม
2. วันที่สอง - เคล็ดลับสำหรับกิจกรรมหลัก รวมถึงการโทรติดต่อ การจัดลำดับอีเมล และ ผู้ดูแลระบบฝ่ายขาย
3. วันที่สาม - เจาะลึกกลุ่มเทคโนโลยีการขายและวิธีใช้เครื่องมืออย่างถูกต้อง
4. วันที่สี่ - วิธีคัดเลือกโอกาสในการขายอย่างมีประสิทธิภาพและจัดการกับข้อโต้แย้ง
5. วันที่ห้า - ให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ SDR เพื่อให้พวกเขาสามารถพูดอย่างมั่นใจเกี่ยวกับข้อเสนอของ Cognism

โดยทั่วไป Rachel พยายามทำให้การเริ่มต้นใช้งาน SDR มีหลักการน้อยลง และเน้นไปที่การให้คำแนะนำที่ลงมือปฏิบัติได้จริงมากขึ้น

เธอพูด:

“การปฏิบัติตามตารางเวลาช่วยให้เราเร่งกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน SDR ใหม่ได้”

3. แบ่งปันแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์

Rachel จัดเตรียมแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายให้กับ SDR ใหม่ รวมถึงคู่มือ คู่มือ และรายการต่างๆ มือใหม่สามารถดูรายการเหล่านี้ได้หากมีคำถาม

แหล่งข้อมูลเหล่านี้ประกอบด้วยสิ่งต่างๆ เช่น:

• คำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขาย ทั่วไปเพื่อถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• จะอธิบายได้อย่างไรว่าทำไมคุณถึงโทรมา
• การแนะนำการโทรและตะขอที่พวกเขาสามารถใช้ได้
• การคัดค้านการขาย ทั่วไปและวิธีตอบสนองต่อสิ่งเหล่านั้น
• ข้อมูลทั่วไปของบริษัทที่ลูกค้าเป้าหมายอาจต้องการทราบ

ราเชล กล่าวว่า:

“พวกเขายังสามารถเข้าถึงการบันทึกการโทรและการสาธิตผลิตภัณฑ์ทุกครั้ง ดังนั้นหากพวกเขาต้องการเรียนรู้จากวิธีที่ SDR หรือ AE ที่มีประสบการณ์มากกว่าทำสิ่งต่าง ๆ ได้อย่างไร พวกเขาก็สามารถทำได้”

4. เตรียมความพร้อม SDR ในสำนักงาน

ในระหว่างการเริ่มต้น SDR และจนถึงผู้เริ่มต้นใหม่ที่ผ่านการทดลองงานเป็นเวลาสามเดือน Rachel จะขอให้ SDR อยู่ในสำนักงานทุกวัน

ทำไม

เนื่องจากในช่วงการเรียนรู้ที่สูงชันนี้ ตัวแทนฝ่ายขายจะได้รับประโยชน์จากการเรียนรู้แบบ peer-to-peer และความสามารถในการถามคำถามได้อย่างง่ายดาย

นอกจากนี้ ดังที่ Rachel ค้นพบระหว่างการล็อกดาวน์เพื่อการแพร่ระบาดและคำสั่งของ WFH การเริ่มต้นใช้งานก็ช้าลงอย่างมาก ด้วยเหตุนี้ SDR บางแห่งจึงขยายระยะเวลาคุมประพฤติออกไปเป็นหกเดือน

ราเชลอธิบายว่า:

“โดยทั่วไปแล้ว สิ่งต่างๆ จะช้าลงมากเมื่อ SDR ทำงานจากที่บ้าน แม้แต่คำถามง่ายๆ ก็ยังต้องมีการโทรด่วน เมื่อคุณอยู่ในออฟฟิศ คุณสามารถถามเพื่อนร่วมงานคนหนึ่งของคุณได้”

“และเมื่อคุณทำงานจากที่บ้าน คุณจะไม่ฟังเสียงเรียกของผู้อื่น คุณไม่สามารถเรียนรู้จาก SDR อื่นๆ รอบตัวคุณได้ คุณไม่ได้มีปฏิสัมพันธ์กับเพื่อนฝูงตลอดเวลา เรียนรู้ว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล”

“ฉันคิดว่ามันสำคัญสำหรับการสร้างทีมด้วย ฉันพบว่าผู้คนมักจะมีความสุขมากขึ้นกับบทบาทของตนเมื่ออยู่ในออฟฟิศ”

5. กำหนด KPI ที่เหมาะสม

แทนที่จะวัด SDR ในการประชุมที่จองไว้ Cognism SDR มีเป้าหมายสำหรับการประชุมที่เข้าร่วม

เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายที่ส่งผ่านไปยัง AE มีคุณสมบัติเหมาะสม โดยจะจูงใจให้ SDR มุ่งเน้นไปที่ เป้าหมายการขาย ที่เหมาะสม แทนที่จะจัดการประชุมที่ให้ผลตอบแทนต่ำ

เป้าหมายนี้จะเพิ่มขึ้นในระหว่างกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน โดยเริ่มจากโควต้าการประชุม 6 ครั้งในเดือนแรกก่อนที่จะเพิ่มขึ้นเป็น 12 ครั้ง

“เรามีรันเวย์สามเดือนระหว่างการทดลองของ SDR และเราอยากเห็นพวกเขาบรรลุเป้าหมายเต็ม 12 อย่างน้อยหนึ่งครั้งในช่วงเวลานั้น”

“ความคาดหวังก็คือในแต่ละเดือน คุณจะมีผู้เข้าร่วมประชุมมากขึ้นเรื่อยๆ”

“บางคนบรรลุเป้าหมายในเดือนแรก แต่โดยปกติแล้ว เราคาดหวังว่าทุกคนจะบรรลุเป้าหมายภายในเดือนที่สาม”

6. เสนอโอกาสในการก้าวหน้าที่ยอดเยี่ยม

บทบาทของ SDR มักจะให้ความสำคัญกับความก้าวหน้า ที่ Cognism นั้น SDR สามารถเลื่อนระดับได้อย่างรวดเร็วตั้งแต่ระดับเชิงพาณิชย์ไปจนถึงตลาดระดับกลาง และสุดท้ายจนถึงระดับองค์กร

ราเชล กล่าวว่า:

“เรากำลังจ้าง SDR ใหม่อยู่ตลอดเวลา หากมีพื้นที่ที่สูงกว่า เช่น ถ้ามีคนกลายเป็น AE ก็มีพื้นที่สำหรับ SDR ใหม่ที่จะเข้าร่วมทีมองค์กร”

หมายความว่าภายในเวลาเพียงสามเดือน เมื่อพวกเขาผ่านการคุมประพฤติแล้ว SDR ก็สามารถได้รับการเลื่อนตำแหน่งให้ดำรงตำแหน่งระดับสูงมากขึ้นได้

การรู้สิ่งนี้เป็น แรงจูงใจที่ดีสำหรับ SDR ใหม่ ในการดำเนินการและพิสูจน์ตัวเองว่าพร้อมสำหรับความก้าวหน้า

7.จัดให้มีการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง

แม้จะผ่านการทดลองงานเป็นเวลาสามเดือนแล้ว ตัวแทนขาย Cognism ทุกคนจะได้รับการฝึกอบรมสามชั่วโมงต่อสัปดาห์

ทำไมเราถึงทำเช่นนี้?

เป้าหมายคือเพื่อให้พวกเขาอัปเดตด้วยการเปลี่ยนแปลงของตลาดล่าสุด

เซสชันการฝึกอบรมเหล่านี้ครอบคลุมได้หลากหลายด้าน ได้แก่:

• จัดโครงสร้างวันและขั้นตอนการทำงานของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ
• เจาะลึก การจัดการข้อโต้แย้ง
• รีวิวการโทรใหม่

ราเชลกล่าวเสริม:

“ฉันจะเช็คอินกับผู้คนเป็นรายบุคคล ตรวจสอบการโทรแบบตัวต่อตัว และการฝึกอบรมเฉพาะกิจอื่นๆ ตลอดทั้งสัปดาห์ ขึ้นอยู่กับว่าผู้คนต้องการความช่วยเหลือในเรื่องใด”

“กุญแจสำคัญในการทำให้ SDR เร็วขึ้นคือกิจกรรม การปฏิบัติมากมาย โทรไปเยอะมาก รีวิวการโทรเยอะมาก ให้ข้อเสนอแนะที่สร้างสรรค์แก่พวกเขา”

โครงสร้างทีมก็มีความสำคัญเช่นกัน เนื่องจากทีม SDR เชิงพาณิชย์ของ Cognism เติบโตขึ้น จึงกลายเป็นเรื่องใหญ่เกินกว่าที่คนๆ เดียวจะจัดการได้ ดังนั้น มันจึงถูกแบ่งออกเป็นพ็อดเล็กๆ โดยแต่ละพ็อดจัดการโดยสมาชิกในทีมอาวุโส

โครงสร้างนี้ช่วยให้แน่ใจว่าผู้จัดการ SDR มีเวลามากขึ้นในการช่วยเหลือ SDR และให้ความช่วยเหลือที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น

ราเชล กล่าวว่า:

“ทีมขนาดเล็กช่วยให้คุณมีเวลาปฏิบัติจริงกับแต่ละคนมากขึ้น”

8. ส่งเสริมความสม่ำเสมอ

ความสม่ำเสมอเป็นองค์ประกอบสำคัญสำหรับความสำเร็จของ SDR โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่เพิ่งเริ่มต้นการเดินทางในธุรกิจใหม่

ราเชลอธิบายว่า:

“ถ้าคุณไม่คุ้นเคยกับการมีตัวเลขอยู่บนหัว นั่นก็ต้องใช้เวลาพอสมควรในการทำความคุ้นเคย”

“และโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณบรรลุเป้าหมายได้หนึ่งเดือน แต่จะรีเซ็ตเป็นศูนย์อีกครั้งในครั้งถัดไป มันเกี่ยวกับการช่วยให้พวกเขาพบความสม่ำเสมอและทำให้กิจกรรมของพวกเขาดำเนินต่อไปในแต่ละเดือน”

ทางออกของราเชลเหรอ? จูงใจ SDR เพื่อให้บรรลุโควต้าอย่างรวดเร็ว เธอบอกเราว่า:

“ฉันจูงใจให้ SDR ของฉันเข้าถึงโควต้าโดยเร็วที่สุด ถ้าอย่างนั้นสิ่งใดก็ตามที่เกินจำนวนเป้าหมายจะได้รับค่าคอมมิชชั่นที่สูงขึ้น ฉันยังสอนพวกเขาถึงวิธีตั้งค่าไปป์ไลน์สำหรับเดือนถัดไปด้วย”

สิ่งนี้จะกระตุ้น SDR และส่งเสริมให้พวกเขาปฏิบัติงานอย่างดีที่สุดอย่างสม่ำเสมอ

การเริ่มต้นใช้งาน SDR: เคล็ดลับยอดนิยม

Rachel ให้คำแนะนำสุดท้ายแก่เราเพื่อการเริ่มต้นใช้งาน SDR ที่ประสบความสำเร็จ

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าองค์กรขั้นตอนการทำงานถูกรวมเข้ากับสัปดาห์แรก
• จัดการแสดงบทบาทสมมติการโทรโดยไม่ได้นัดหมายบ่อยเท่าที่เป็นไปได้ ไม่ว่าจะเป็นแบบตัวต่อตัว เป็นกลุ่มหรือกับทั้งทีม
• เน้นย้ำข้อความสำคัญเดิมๆ ต่อไป - ผู้เริ่มต้นใหม่จะจำทุกสิ่งที่คุณบอกพวกเขาในสัปดาห์แรกอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
• โปรดทราบว่าบางคนเรียนรู้แตกต่างกัน การมีรูปแบบการฝึกอบรมที่แตกต่างกันจะช่วยให้ครอบคลุมทุกฐาน