ความสำคัญของการตั้งค่าช่องสัญญาณขาออก

'อย่าโทรหาฉันทางมือถือส่วนตัวของฉันอีก'

'ฉันชอบข้อความมากกว่าอีเมล'

'ฉันชอบข้อความ LinkedIn มากกว่า'

เราคาดเดาว่าสิ่งเหล่านี้อาจเป็นวลีที่คุ้นเคยที่ทีมขายของคุณเคยได้ยิน และสิ่งสำคัญที่ต้องพิจารณา

ทำไม

เนื่องจากเป็นสิ่งสะท้อนว่าผู้ซื้อต้องการได้รับการติดต่ออย่างไร กล่าวอีกนัยหนึ่ง การตั้งค่าช่องทาง ขาออก

นี่คือความจริง

ไม่มี Playbook ที่ชัดเจนว่าช่องใดใช้งานได้และช่องใดใช้ไม่ได้ แต่เป็นความเข้าใจที่ว่าผู้ซื้อแต่ละรายมีความแตกต่างกัน

ตอนนี้คุณอาจสงสัยว่า:

'ฉันจะได้ข้อสรุปนี้ได้อย่างไร? และเหตุใดนี่จึงเป็นข้อสรุปที่สำคัญที่ต้องพิจารณา?

คุณจะพบบทความนี้ซึ่งมีข้อมูลเชิงลึกจากผู้นำฝ่ายขายที่หลากหลาย

ในบันทึกนั้น ไปกันเลย!

เหตุใดการตั้งค่าช่องจึงมีความสำคัญ

'การตั้งค่าช่องมีความสำคัญจริงหรือ? ฉันจะส่งอีเมล โทรออก และหวังว่าจะทำให้ดีที่สุดไม่ได้หรือ?

นี่คือข้อตกลง

ความคิดนี้จะได้ผลเมื่อห้าหรือสิบปีก่อนด้วยซ้ำ แต่ขาออกมีการเปลี่ยนแปลง มันไม่ง่ายอีกต่อไป

ไม่ได้หมายความว่าอีเมลและโทรศัพท์ใช้งานไม่ได้ นั่นคงเป็นมุมมองสุดโต่งที่จะมี

แต่สิ่งที่เรากำลังเผชิญอยู่ก็คือเราอยู่ในยุคดิจิทัลมากขึ้นกว่าเดิม รูปแบบการสื่อสารดิจิทัล เช่น LinkedIn, Zoom หรือแม้แต่ Slack จึงกลายเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง

Jonathon Ilett รองประธานฝ่ายขายทั่วโลกของ Cognism อธิบายเพิ่มเติมในคลิปด้านล่าง️

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ไม่มีผู้ซื้อที่ 'มีขนาดเดียวเหมาะกับทุกคน' อีกต่อไป ดังนั้นทีมขายจึงต้องก้าวนำหน้าและพบปะผู้ซื้อในรูปแบบการสื่อสารที่พวกเขาต้องการ

นั่นเป็นความลับในการได้รับอัตราการตอบกลับที่สูงขึ้น

Thomas Philip หัวหน้าฝ่ายขายของ Mailmodo อธิบายเพิ่มเติม:

“เนื่องจากกลไกและช่องทางการขายขาออกยังคงพัฒนาอย่างรวดเร็ว การเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็น ลูกค้า ผ่านช่องทางที่ต้องการจึงกลายเป็นสิ่งจำเป็น”

เขาเพิ่ม:

“มันช่วยสร้างอัตราการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น และสร้างไปป์ไลน์ที่ดีซึ่งปิดเร็วขึ้น”

สิ่งนี้มีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งในยุคปัจจุบันของการส่งออก ผู้นำฝ่ายขายหลายรายกังวลอย่างมากว่าเวลาในการปิดการขายเพิ่มขึ้น

ตัวอย่างเช่น ใน การศึกษา Gong เมื่อเร็ว ๆ นี้ จำนวน % ของข้อตกลงที่ปิดภายในสิ้นปีลดลงจาก 69% เป็น 61% ระหว่างปี 2020 ถึง 2022

แล้วนี่หมายความว่าอะไร?

ผู้นำต้องเข้าใจว่าผู้ซื้อต้องการได้รับการติดต่ออย่างไร

นั่นคือวิธีที่พวกเขาสามารถเข้าถึงพวกเขาในตำแหน่งที่ถูกต้องและปิดข้อตกลงได้เร็วขึ้น

สิ่งนี้มีผลกระทบระยะยาวต่อคุณภาพของความสามารถของทีมในการทำงานแบบมัลติเธรด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในขั้นตอนหลังการสาธิต

ลองคิดดูสักครู่

ตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่จะปรับเปลี่ยนการนำเสนอเมื่อขายให้กับผู้อาวุโสหรือลักษณะงานที่แตกต่างกัน แต่มีตัวแทนไม่มากนักที่ปรับช่อง

Diana Stepanova ผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการของ Monitask เห็นด้วยว่า:

“เมื่อตัวแทนมีส่วนร่วมกับลูกค้าในช่องทางที่พวกเขาต้องการ พวกเขามีแนวโน้มที่จะเริ่มการสนทนาที่มีความหมายซึ่งนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จ และจากมุมมองของผู้นำหรือทีมที่กว้างขึ้น ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าเกี่ยวกับความต้องการและความชอบของลูกค้าสามารถปรับปรุงให้ดียิ่งขึ้นไปอีก”

สุดท้ายนี้ ให้คิดถึงพื้นฐานของการขาย ทุกอย่างกลับมาที่การสร้างความสัมพันธ์และการเป็นมนุษย์

เมื่อทีมของคุณสนใจการตั้งค่าช่องทาง พวกเขาจะให้ความสำคัญกับผู้ซื้อเป็นอันดับแรก

Jon Morgan ซีอีโอของ Venturesmarter อธิบายเพิ่มเติม:

“มันสามารถส่งผลต่อคุณภาพของการสนทนาได้ ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมในการสนทนาที่มีความหมายมากขึ้นหากได้รับการติดต่อผ่านช่องทางที่ต้องการ มันจะนำไปสู่การมีปฏิสัมพันธ์และความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น”

แล้วอะไรคือสิ่งสำคัญที่ได้รับจากข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้

ลงทุนในการทำความเข้าใจการตั้งค่าช่องทั้งภายในและภายนอก เพราะมันจะนำไปสู่เอฟเฟกต์โดมิโนเชิงบวก

ทีมขายสามารถใช้ช่องทางใดได้บ้าง?

เอาล่ะ เราได้กำหนดไว้แล้วว่าเหตุใดการพิจารณาการตั้งค่าช่องสัญญาณจึงเป็นกุญแจสำคัญสำหรับขาออก

จะเกิดอะไรขึ้นต่อไป?

คุณต้องเข้าใจช่องทางที่คุณต้องการ และคิดให้ไกลกว่าวิธีการสื่อสารแบบเดิมๆ

นี่คือรายการช่องทางที่พร้อมใช้งานสำหรับทีมขายของคุณ:

การเกิดขึ้นของช่องทางใหม่จากรายการดังกล่าว เช่น WhatsApp และ Slack Connect มีความสำคัญอย่างยิ่ง ช่วยให้ทีมของคุณมีขอบเขตมากขึ้นในการทดสอบ A/B และค้นหาว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล

วิธีกำหนดการตั้งค่าช่อง (อย่างมีประสิทธิภาพ)

น่าจะเป็นส่วนที่ยาก

คุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่าผู้ขายจะพบกับผู้ซื้อในสถานที่ที่ถูกต้อง?

มันคือทั้งหมดที่อยู่ในข้อมูล

มันคงไม่เป็นความลับสำหรับคุณในฐานะพนักงานขาย

แต่สถิติและตัวเลขจะเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณที่นี่

มอร์แกน เจ. อินแกรม อธิบายว่าเหตุใด:

“ ข้อมูล จะบอกคุณว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล”

“หากคุณระบุช่องหนึ่งที่ทำได้ดีจริงๆ เนื่องจากอัตราการตอบกลับสูงขึ้นมาก น่าทึ่งมาก! ลงสองเท่าในช่องนั้น”

สำหรับ Jon ข้อมูลลูกค้ามีความสำคัญ:

“การรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลความชอบของลูกค้าสามารถช่วยแจ้งได้ว่าช่องทางใดมีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับลูกค้าแต่ละราย ผู้นำฝ่ายขายสามารถทำงานร่วมกับทีมของตนเพื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการสื่อสารที่ต้องการ และพัฒนากลยุทธ์เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการเข้าถึง”

โทมัสเห็นด้วยโดยกล่าวว่า:

“เราเข้าใจ ICP ของเรา และเลือกช่องทางการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพสูงสุดตามความต้องการของพวกเขา”

ไดอาน่าเห็นด้วย:

“ การวิเคราะห์ ข้ามช่องทาง สามารถช่วยเปิดเผยแนวโน้มและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าได้ สิ่งนี้สามารถช่วยระบุได้ว่าช่องทางใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดในแง่ของการแปลง การมีส่วนร่วม และรายได้ที่สร้างขึ้น”

เธอกล่าวเสริม:

“วิธีที่ดีในการเริ่มต้นคือการดู การเดินทางของลูกค้า - ผู้ที่อยู่ในกลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณมีลักษณะอย่างไร ลูกค้าน่าจะใช้ช่องทางและแพลตฟอร์มใดในระหว่างกระบวนการซื้อ และตัวแทนฝ่ายขายจะดึงดูดพวกเขาในช่องทางต่างๆ เหล่านี้ได้อย่างไร”

ใช้เครื่องมือ

เราเข้าใจแล้ว

ในฐานะผู้นำการขาย สิ่งสำคัญอันดับหนึ่งของคุณสำหรับสิ่งที่คุณกำลังทดสอบหรือนำไปใช้คือการใช้เวลาของคุณและตัวแทนของคุณอย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่

ข่าวดีก็คือ เครื่องมือการขาย สามารถทำงานแทนคุณได้

จอน กล่าวว่า:

“ในการพิจารณาการตั้งค่าช่องทางโดยไม่กระทบต่อประสิทธิภาพโดยรวม ทีมขายสามารถใช้เทคโนโลยีและเครื่องมืออัตโนมัติเพื่อปรับปรุงการสื่อสารผ่านช่องทางต่างๆ ได้”

ไดอาน่าเห็นด้วยโดยพูดว่า:

“ระบบอัตโนมัติสามารถช่วยในการขยายงานโดยการส่งข้อความส่วนตัวและกำหนดเวลาติดตามผลในช่องทางต่างๆ”

ขณะนี้ เครื่องมืออัตโนมัติทำให้เกิดการถกเถียงกัน บางคนเชื่อว่าพวกเขากำลังจะตายเพราะพวกเขาสร้างเทมเพลตทั่วไป ในขณะที่คนอื่นๆ คิดว่ายังมีช่องทางขาออกอยู่

แต่ท้ายที่สุดแล้ว พวกเขาจะช่วยให้ทีมของคุณสรุปผลได้เร็วขึ้น

Rory Sadler ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้งทรัมเป็ต ให้เงินสองเซนต์ของเขาในเรื่องนี้:

“เครื่องมือมีบทบาทสำคัญ แต่ควรมีขั้นตอนที่ต้องทำด้วยตนเองมากกว่านี้ตามลำดับ”

“ดังนั้น แม้ว่าจะเป็นอีเมล แต่คุณก็ต้องไปที่อีเมลนั้น ค้นคว้าข้อมูล 5 นาที แล้วปรับแต่งให้เป็นแบบส่วนตัว ไม่ใช่แค่กรอกชื่อลงในเทมเพลตแล้วกดส่ง"

หากคุณสนใจที่จะหาข้อมูลเพิ่มเติม โปรดดูตอนเต็มด้านล่าง

สิ่งที่คุณต้องทำคือถาม!

ถ้าไม่ถามก็จะไม่ได้

หากมีสิ่งใด การถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณว่าพวกเขาต้องการได้รับการติดต่ออย่างไรถือเป็นการแสดงความเข้าใจ มันทำให้ SDR มีความเหมือนมนุษย์และทำให้พวกเขาโดดเด่นจากที่อื่นๆ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างวิธีที่ตัวแทนของคุณสามารถถามได้ว่า WhatsApp เป็นที่ต้องการหรือไม่:

Thomas เตือนเราถึงบางสิ่งที่สำคัญเมื่อพูดถึงการใช้ช่องทางเช่น WhatsApp:

“การปฏิบัติตามมารยาทพื้นฐานเป็นสิ่งสำคัญ เช่น การสนทนาภายในเวลาทำการเมื่อติดต่อ”

บรรทัดล่าง?

เมื่อขออนุญาต ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้ส่งข้อความในช่วงเวลาไร้สาระของวัน

ปิดความคิด

เพื่อจบบทความนี้ เราต้องการสรุปและเตือนคุณว่าเหตุใดการพิจารณาการตั้งค่าช่องจึงมีความสำคัญ

ต่อไปนี้เป็นข้อมูลเชิงลึกจาก Dan Gray ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Vendry :

“การเลือกและดำเนินการช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสมสำหรับการขายของคุณเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งและต้องอาศัยความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับลูกค้าที่คุณขายให้”

เขาเพิ่ม:

“หากไม่มีการทดสอบและปรับให้เข้ากับวิธีที่ลูกค้าตอบกลับข้อความ คุณจะไม่มีทางปลดล็อก Playbook ที่เหมาะสมสำหรับอัตราการตอบกลับที่เพิ่มขึ้น”

ฟังนิยามใหม่ขาออก

เราได้กล่าวถึงการเปลี่ยนแปลงของขาออกในบทความนี้

หากคุณอยากรู้ข้อมูลเพิ่มเติม ลองดูพอดแคสต์ผู้นำฝ่ายขายของเราชื่อ "นิยามขาออกใหม่"

ผู้นำฝ่ายขายของ Cognism นั่งคุยกับแขกที่น่าทึ่งและหารือกันว่าพฤติกรรมการซื้อ B2B เปลี่ยนไปอย่างไรและเพราะเหตุใด และเหตุใดการเปลี่ยนแปลงนี้จึงมีความสำคัญต่อการขาย

คลิกเพื่อฟัง