การตลาดขาออกกับการตลาดขาเข้า

อัพเดทล่าสุดเมื่อ 15 เมษายน 2020

การตลาดขาเข้าและขาออกเป็นกลยุทธ์ที่สำคัญสำหรับทุกธุรกิจ จากข้อมูลของ Forbes.com ผู้คนทั่วไปได้รับข้อความโฆษณา 4,000-10,000 ข้อความทุกวัน ตั้งแต่โฆษณาทางทีวี ป้ายกลางแจ้ง ไปจนถึงสปอตวิทยุและโฆษณาดิจิทัลทั่วอินเทอร์เน็ต ดังนั้น โฆษณาใดที่จะทำให้ลูกค้าเป้าหมายของคุณต้องการทำธุรกิจกับคุณ และกลยุทธ์ทางการตลาดใดที่เหมาะสมที่สุดในการนำพวกเขาเข้าสู่กระบวนการทางการตลาดของคุณ

กลยุทธ์การตลาดขาเข้าและขาออกใช้โดยบริษัทและผู้ค้า ตลอดจนหน่วยงานที่ได้รับการว่าจ้างจากพวกเขา เพื่อแสดงข้อความให้กับลูกค้าหรือลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขาสามารถตอบสนองความต้องการหรือต้องการได้ มีกลวิธีและลูกเล่นที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละตัวเลือก และการทำให้มันถูกต้องสามารถสร้างหรือทำลายธุรกิจได้ มาดูรายละเอียดของแต่ละวิธีกันเพื่อที่คุณจะได้รู้ว่าอะไรดีที่สุดสำหรับคุณ แม้ว่าส่วนใหญ่จะพบว่าแต่ละวิธีทำงานได้ดีที่สุด

Outbound Marketing คืออะไร?

ลีดขาออกคือสิ่งที่คุณเข้าถึง โดยปกติแล้ว โฆษณาทางสิ่งพิมพ์/ทีวี/วิทยุ โฆษณาบนโซเชียลมีเดีย การโทรเย็น ไดเร็คเมล์ อีเมล และวิธีการอื่นๆ ที่ส่งไปยังผู้ชมจำนวนมากซึ่งส่วนใหญ่อาจไม่ได้ กำลังมองหาผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอ พวกเขายังไม่รู้จักคุณ ยังไม่เห็นเว็บไซต์ของคุณ หน้า Landing Page หรือเนื้อหาอื่นๆ ของคุณ พวกเขาไม่ได้ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้หรือสาธิต พวกเขาไม่มีปฏิสัมพันธ์ใดๆ กับแบรนด์ของคุณ และอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคุณมีอยู่จริง พวกเขาไม่ได้ทำการวิจัยใดๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ และไม่มีความคาดหวังในสิ่งที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการทำด้วยซ้ำ คุณพบพวกเขาและหวังว่าจะสนับสนุนให้พวกเขาโต้ตอบกับเนื้อหาของคุณ จากนั้นจึงสนใจมากพอที่จะใช้บริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ

ข้อดีของการสร้างลูกค้าเป้าหมายขาออก:

• คุณสามารถทำวิจัยและกำหนดเป้าหมายผู้ชมหรือตลาดที่คุณต้องการเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติมากขึ้น
• คุณสามารถควบคุมจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่คุณต้องการสร้างได้โดยตรง
• คุณสามารถมีวิธีดึงดูดและจัดการลีดได้หลายวิธี
• คุณสามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติ ซึ่งมักจะเร็วกว่าลูกค้าเป้าหมายขาเข้า

ข้อเสียของการสร้างลูกค้าเป้าหมายขาออก:

• คุณต้องมีพูลปริมาณมากเพื่อใช้งาน
• ค่าใช้จ่ายสูงและอาจใช้เวลานาน
• โดยทั่วไปแล้ว จะต้องพยายามหลายครั้งเพื่อเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และอาจมากกว่านั้นเพื่อให้พวกเขาโต้ตอบได้
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจอยู่ตลอดวงจรการซื้อ ดังนั้นแม้ว่าคุณจะติดต่อพวกเขา พวกเขาอาจไม่สามารถหรือพร้อมที่จะซื้อได้ ทำให้วงจรการซื้อยาวนานขึ้น

หลายวิธีที่ใช้สำหรับการตลาดขาออกถูกจำกัดเนื่องจากเทคโนโลยี ต้องใช้ปริมาณมากขึ้น เทคโนโลยีในการได้มาซึ่งลีดเหล่านี้กำลังดีขึ้น แต่ยังดึงดูดการแข่งขันที่มากขึ้นด้วย

ปัญหาเกี่ยวกับการตลาดขาออก:

ปัญหาใหญ่ของการตลาดขาออกแบบเดิมคือเพื่อให้เหมาะสมกับจำนวนคนมากที่สุด ข้อความจะต้องเป็นข้อความทั่วไปและไม่ใช่โดยตรง กล่าวอีกนัยหนึ่ง แทบเป็นไปไม่ได้เลยที่กลวิธีการตลาดขาออกแบบดั้งเดิมจะเกี่ยวข้องกับความต้องการและความท้าทายเฉพาะที่หลากหลายซึ่งจำกัดความสามารถในการดึงดูดความสนใจที่ต้องการ

ข้อมูลการตลาดขาออก:

• 91% ของผู้ใช้อีเมลได้ยกเลิกการสมัครรับอีเมลที่ตนเลือกก่อนหน้านี้ ทำไม เป็นไปได้มากว่าเนื้อหาไม่เกี่ยวข้องกับพวกเขาหรือถูกส่งไปบ่อยๆ
• 86% ของคนข้ามโฆษณาทางทีวี ด้วยจำนวนที่เพิ่มขึ้นของบริการสตรีมมิงทีวีออนไลน์และความสามารถ DVR โฆษณาทางโทรทัศน์สามารถกรอไปข้างหน้าหรือข้ามได้ คุณไม่สามารถสร้างความประทับใจให้กับผู้ชมของคุณได้หากพวกเขาได้ติดตามคุณ!
• บริการเพลงดิจิทัลและวิทยุดาวเทียมทำให้ผู้ฟังหลีกเลี่ยงการโฆษณาทางวิทยุได้ง่ายเกินไป ณ เดือนกรกฎาคม 2018 มีผู้ใช้งาน Spotify เพียง 180 ล้านคนเท่านั้น วิทยุไม่มีผลกระทบที่เคยทำ
• ไม่เคยเปิดเมลโดยตรง 44% เรียกว่า “เมลขยะ” หรือ “สแปมเมล” กลวิธีนี้มีประสิทธิภาพต่ำอย่างน่าประหลาดใจ
• อัตราการคลิกผ่านโฆษณาแบนเนอร์โดยเฉลี่ยคือหนึ่งในสิบของหนึ่งเปอร์เซ็นต์ ไม่คุ้มค่าเงินของคุณมากนักและสามารถหมดงบประมาณได้อย่างรวดเร็วหากไม่ได้ตรวจสอบ
• 84% ของเด็กอายุ 25-34 ปีออกจากเว็บไซต์เนื่องจากโฆษณาที่รบกวนหรือน่ารำคาญ รวมถึงโปรแกรม "แชทสด" ที่ทุกคนดูเหมือนจะเพิ่มลงในไซต์ของตน

การเผยแพร่ข้อความไม่มีประสิทธิภาพอีกต่อไปเนื่องจากผู้ชมของคุณมีตัวเลือกและวิธีหลีกเลี่ยง นักการตลาดต้องเผชิญกับการแข่งขันที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ และความยากลำบากในการหาวิธีเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและลูกค้าของตน ต้องใช้มืออาชีพที่ติดตามกลยุทธ์ล่าสุดและการเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรมจึงจะมีประสิทธิภาพ

การตลาดขาเข้าคืออะไร?

โอกาสในการขายขาเข้ามาหาคุณ หัวใจสำคัญของการตลาดขาเข้าคือเนื้อหา: เนื้อหาเว็บไซต์ เนื้อหาบล็อก ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานหรือสาธิต หรือใช้เนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้ (“ขั้นสูง”) ที่นำเสนอบนเว็บไซต์ เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์ คู่มือ แผ่นเคล็ดลับ และอื่นๆ พวกเขาไม่เพียงรับทราบการมีอยู่ของแบรนด์ของคุณเท่านั้น แต่ยังพบคุณและตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการโต้ตอบกับเนื้อหา บริการ หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขามีความจำเป็นเร่งด่วนในการแก้ไขปัญหาหรือกำลังมองหาวิธีแก้ปัญหาหรือผลิตภัณฑ์ ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีคุณสมบัติมากขึ้นและมองหาคำตอบในรูปแบบของเนื้อหา เมื่อใช้วิธีการขาเข้า นักการตลาดจะพัฒนาเนื้อหานี้เพื่อให้สอดคล้องกับจุดเฉพาะในเส้นทางของผู้ซื้อที่คาดหวัง:

ในช่วงเริ่มต้นของการเดินทาง ผู้ซื้อเริ่มคุ้นเคยกับปัญหาและแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้

ตรงกลางพวกเขากำลังเปรียบเทียบโซลูชันที่เป็นไปได้ชุดเล็ก ๆ

และเมื่อสิ้นสุดการเดินทาง พวกเขากำลังทำ Due Diligence เพื่อตัดสินใจขั้นสุดท้าย

มีหัวข้อและประเภทของเนื้อหาที่สอดคล้องกับแต่ละขั้นตอนเหล่านี้เป็นอย่างดี และด้วยการสร้างและนำเสนอผ่านบล็อกของคุณหรือเนื้อหาขั้นสูง คุณจะตอบสนองความต้องการด้านข้อมูลที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในทุกจุดในการเดินทางของพวกเขาหรือไม่ และเนื่องจากการเดินทางนั้นดำเนินการทางออนไลน์เป็นส่วนใหญ่ (นักวิจัย B2B ส่วนใหญ่ (89%) ใช้อินเทอร์เน็ตในกระบวนการวิจัย และทำการค้นหาโดยเฉลี่ย 12 ครั้งก่อนที่จะมีส่วนร่วมในเว็บไซต์ของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งโดยเฉพาะ) พวกเขาจะพบเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง เมื่อทำการค้นหา

ข้อดีของการสร้างลูกค้าเป้าหมายขาเข้า:

• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตามวงจรการซื้อมากกว่าลูกค้าเป้าหมายขาออก ซึ่งหมายความว่าเวลาในการแปลงจะสั้นลง
• โอกาสในการขายกำลังเข้ามาหาคุณ ซึ่งหมายความว่ามีเวลาไล่ตามลูกค้าเป้าหมายน้อยลงและมีเวลาขายมากขึ้น
• โอกาสในการขายอย่างน้อยก็มีแนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณก่อนที่คุณจะพูดคุยกับพวกเขา
• พวกเขามักจะพูดคุยกับคุณและยอมรับการสื่อสารของคุณเมื่อคุณติดต่อกับพวกเขา ซึ่งเท่ากับเสียเวลาน้อยลงกับการไม่ปรากฏตัวและผู้คนที่หลอกหลอนคุณ

ข้อเสียของการสร้างลูกค้าเป้าหมายขาเข้า:

• ผู้มีแนวโน้มจะไม่มีคุณสมบัติหรืออยู่ในตลาดเป้าหมายของคุณมากกว่าลูกค้าเป้าหมายขาออก
• อาจเป็นแค่การซื้อของเพื่อลดราคาเพื่อลดต้นทุนของตัวเอง หรือเพื่อขโมยความคิดหรือความลับทางการค้า
• ยังคงอาจต้องไล่ตามแม้จะเป็นผู้นำขาเข้าก็ตาม
• ความถี่ของโอกาสในการขายน้อยกว่าลูกค้าเป้าหมายขาออกมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัทขนาดเล็ก
• ใช้เวลาในการดำเนินการนานกว่าขาออก การเติบโตของตะกั่วอาจใช้เวลาเป็นเดือนหรือเป็นปีมากกว่าวันหรือสัปดาห์

ข้อเท็จจริงเกี่ยวกับการตลาดขาเข้า:

• การตลาดขาเข้ามีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการตลาดขาออก 62% ต่อลีด
• การตลาดเนื้อหาสร้างโอกาสในการขายต่อดอลลาร์มากกว่าการตลาดขาออกแบบเดิมถึง 3 เท่า และโดยทั่วไปแล้วจะแปลงได้ดีกว่า
• 57% ของผู้ใช้ออนไลน์ดูเนื้อหาอย่างน้อยเดือนละครั้ง และผู้ใช้โดยเฉลี่ยใช้เวลา 20% ของเวลาออนไลน์ในการดูเนื้อหา
• 70% ของผู้คนค่อนข้างจะเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทผ่านเนื้อหาและการวิจัยมากกว่าการโฆษณา
• ข้อมูลที่มีคุณภาพ มีความเกี่ยวข้อง และมีค่าสูงทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะดำเนินการและกลายเป็นลูกค้าหรือลูกค้า

ดังที่คุณเห็นแล้วว่าการตลาดมีหลายระดับซึ่งเหมาะสมกว่าและแตกต่างกันไปตามปัจจัยหลายประการ อุตสาหกรรมของคุณ อายุยืนยาวในตลาด และสถานะในหมู่คู่แข่งของคุณเป็นปัจจัยสำคัญสามประการ แต่รายการตัวสร้างความแตกต่างนั้นไม่มีที่สิ้นสุด การพูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญสามารถช่วยในกระบวนการนี้และนำคุณไปสู่เส้นทางที่ถูกต้อง โทรหาเราวันนี้เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับช่องทางการตลาดต่างๆ ที่ธุรกิจของคุณมี 1-800-255-0396

ผู้เขียน: มาร์ตี้ ซี.