วิธีนำ 'บุคคล' กลับเข้าสู่การกำหนดค่าส่วนบุคคลขาออก

'สวัสดี [ชื่อ]!

ฉันเห็นคุณเป็น [ตำแหน่งงาน] ที่ [ชื่อบริษัท]...'

นั่นเป็นเรื่องส่วนตัวเพียงพอใช่ไหม?

ไม่ มันอยู่ไกลจากมัน

นี่คือข้อตกลง

เมื่อ 10 ปีที่แล้ว แค่นี้ก็ดีแล้ว

แต่ตอนนี้จะไม่ทำให้ทีมขายของคุณไปไหน ตอนนี้ต้องใช้เวลาอีกมากในการที่จะได้รับการยอมรับจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นทางโทรศัพท์หรือในกล่องจดหมาย

แล้วจริงๆ แล้ว การมีความเป็นส่วนตัวหมายความว่าอย่างไร? ผู้ขายจะรีเซ็ตความสนใจและนำบุคคลนั้นมาอยู่แถวหน้าในการเข้าถึงได้อย่างไร

คุณจะพบคำตอบในบทความนี้ ซึ่งมีข้อมูลเชิงลึกมากมายจากพนักงานขายของ STELLAR บางคน

เลื่อนดูเพิ่มเติม

ความสำคัญของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณขาออก

มันง่ายมาก

อัตราการตอบกลับจะลดลงหากทีมขายไม่ได้ให้การเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายแบบเฉพาะตัว

และหลักฐานอยู่ที่ไหน?

ใน การศึกษาล่าสุดโดย Gong พวกเขาพบว่ามีเพียง 25% ของผู้ซื้อที่รู้สึกราวกับว่าผู้ขายเข้าใจบทบาทของตนภายในองค์กรของตน

นอกจากนี้ ผู้ซื้อเพียง 9% เท่านั้นที่รู้สึกว่าข้อความของผู้ขายเป็นแบบส่วนตัวสำหรับพวกเขา

นี่เป็นปัญหาใหญ่

เพราะจำไว้ว่า: การขาดความเป็นส่วนตัวหมายถึงอัตราการตอบกลับที่ลดลง

และอัตราการตอบกลับที่ต่ำลงจะทำให้ ทีมขาย ไม่บรรลุเป้าหมาย และเราค่อนข้างมั่นใจว่าผู้นำฝ่ายขายทุกคนรู้ดีว่านั่นหมายถึงอะไร...

ไปป์ไลน์คุณภาพต่ำ (AKA ฝันร้ายที่เลวร้ายที่สุดของคุณ)

ตอนนี้ เหตุใดการปรับเปลี่ยนเฉพาะบุคคลจึงมีความสำคัญมากกว่าที่เคยในยุคของการส่งออกในปัจจุบัน

Jen Allen-Knuth ฝ่าย การเติบโตของชุมชนที่ Lavender กล่าวว่าการทำความเข้าใจอีกครั้งว่าผู้ซื้อต้องการให้ผู้อื่นเห็นและรับฟัง:

“สิ่งหนึ่งที่โดดเด่นในฐานะผู้สร้างความแตกต่างคือการที่ผู้ขายใช้เวลาเพื่อพูดถึงธุรกิจของบุคคลที่คุณส่งอีเมลถึง”

“หากฉันลองนึกย้อนกลับไปเมื่อสิบห้าปีที่แล้ว เมื่อ LinkedIn ไม่ใช่อย่างที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน เราไม่มีพอดแคสต์และการสัมมนาผ่านเว็บมากนัก ฉันเข้าใจได้ว่ามีคนคาดเดาได้ดีที่สุด”

“แต่วันนี้มัน อภัยไม่ได้ หากฉันกำหนดเป้าหมายไปที่บริษัทระดับแนวหน้า ฉันสามารถ Google ชื่อ CEO จากการสัมภาษณ์พอดแคสต์ และฟังรายชื่อเพื่อนหรือเด็กผู้หญิงว่าอะไรสำคัญสำหรับพวกเขา และสิ่งที่พวกเขาพยายามทำให้สำเร็จ”

เจนสรุปความคิดของเธอโดยเสนอคำเตือน:

“ถ้าเราในฐานะพนักงานขายไม่รับผิดชอบในการพยายามเรียนรู้และคิดมุมมองหรือสมมติฐานบางอย่าง ฉันแค่คิดว่ามันขี้เกียจขาย”

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ: พื้นฐาน

เราได้กำหนดไว้แล้วว่าเหตุใดการสร้างการเข้าถึงที่เป็นส่วนตัวจึงเป็นสิ่งสำคัญ

ตอนนี้คุณหรือทีมของคุณจะเข้าใจพื้นฐานได้อย่างไร?

เราจะกล่าวถึงสองวิธี โดยเริ่มจาก...

1. มุ่งเน้นไปที่จุดปวดและปัญหา!

ดูเหมือนชัดเจน

แต่หัวใจสำคัญของสิ่งนี้คือการมีความเกี่ยวข้องและทันเวลา

นี่คือโพสต์จาก Kyle Coleman รองประธานอาวุโสฝ่ายการตลาดของ Clari เพื่ออธิบายเพิ่มเติม ️

ไคล์ยังกล่าวอีกว่า:

“ผู้ซื้อคาดหวังมากขึ้นในช่วงนี้ และคุณซึ่งเป็นผู้ขายก็มีข้อมูลเพิ่มเติมเพียงปลายนิ้วสัมผัส คุณต้องทำการวิจัยและมีเหตุผลที่จะไปไกลกว่านั้น "ฉันเห็นว่าคุณอยู่ในแผนกการตลาดที่ Clari และฉันคิดว่าจะฝากข้อความถึงคุณ" นั่นจะไม่ทำงานอีกต่อไป ดังนั้นการเชื่อมโยงความเจ็บปวดจึงชี้กลับไปที่วิธีแก้ปัญหา - กระชับด้วยคำ 50 ถึง 70 คำ นั่นคือกุญแจสู่ความสำเร็จในปัจจุบัน”

Kyle เสนอแนวทางที่ซับซ้อนสำหรับตัวแทนเพื่อให้แน่ใจว่าการปรับเปลี่ยนเฉพาะบุคคลเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรกในการติดต่อลูกค้าออก:

“ค้นคว้า ปัญหา ของใครบางคนในระดับ บุคคล ระดับ บุคคล และระดับ บัญชี ทำความเข้าใจเสาหลักทั้งสามนี้ เพื่อให้คุณสามารถอธิบายได้อย่างครบถ้วนว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณจะแก้ไขความเจ็บปวดเหล่านี้ได้อย่างไร”

Alex Olley ผู้ร่วมก่อตั้งและ CRO ที่ Reachdesk เห็นด้วยกับสิ่งนี้

เขากล่าวว่าตัวแทนควรให้ความสนใจอย่างแท้จริงต่อปัญหาของผู้คน:

“มีคนโทรมาหาฉันเมื่อไม่นานนี้ และมันทำให้ฉันหยุดคิด เพราะพวกเขาพูดว่า: 'คุณให้ความมั่นใจกับบอร์ดบริหารของคุณได้อย่างไรว่าคุณจะบรรลุเป้าหมาย' และฉันคิดว่าเรื่องนี้ดีมาก เพราะมันเข้าถึงได้ดีมาก”

“CRO ต้องยืนอยู่หน้ากระดาน และถ้าพวกเขาบอกว่าอยู่ที่ 90% ก็ถือว่ายังไม่ดีพอ จะต้องมี 100% ขึ้นไป ดังนั้นมันจึงกลับมาทำให้คณะกรรมการมั่นใจว่าช่องว่างที่กำลังจะถูกปิด”

“เชื่อฉันเถอะเมื่อฉันบอกว่านี่คือสิ่งที่ช่วยตัวเองและ CRO อื่นๆ อีกมากมายให้ตื่นในตอนกลางคืน”

2. ทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีอำนาจในการตัดสินใจหรือไม่

ขั้นตอนการวิจัยจะแตกต่างกันมาก ขึ้นอยู่กับว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่

Kyle แนะนำให้ทีมจัดประเภทตัวแทนของตนตามโอกาสที่ 'เหนือสายไฟ' และ 'ต่ำกว่าสายไฟ' :

“โอกาสที่เราติดต่อไปนั้นอยู่ในสองค่ายหลัก เหนือแนวโน้มสายไฟถือเป็นงบประมาณหรืออำนาจในการตัดสินใจ และมีน้อยกว่าในบัญชีที่คุณติดต่อ ดังนั้นคุณสามารถและควรใช้เวลามากขึ้นในการค้นคว้าบุคคลนั้น”

“ในทางกลับกัน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อยู่ใต้สายไฟจะเป็นผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ และยังมีอีกมาก การวิจัยจะเป็นแบบอิงบุคคลมากขึ้น”

ไคล์ยกตัวอย่างเพื่อช่วยให้เห็นภาพแนวคิดนี้:

“ถ้าฉันเข้าถึง AE แต่ละคนที่อยู่ต่ำกว่าเกณฑ์ ฉันก็จะรู้ว่าเกิดอะไรขึ้นกับพวกเขาในแต่ละวัน สิ่งเดียวกันนี้ไม่เป็นความจริงเมื่อยื่นมือออกไปเหนือสายไฟ ไปยัง CMO ที่แตกต่างกันยี่สิบแห่งในบริษัทที่แตกต่างกันยี่สิบแห่ง พวกเขาทั้งหมดจะมีจุดโฟกัสที่แตกต่างกัน”

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณตามขนาด

คำถามที่อยู่ในใจของผู้นำการขายทุกคน:

'ฉันจะทำให้สิ่งนี้สามารถปรับขนาดได้อย่างไร'

เราจะแบ่งปันสองวิธีที่คุณสามารถทำให้การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์แบบเฉพาะบุคคลเป็นกิจกรรมที่ทำซ้ำได้และมีประสิทธิภาพ

เริ่มด้วย…

เครื่องมือการขายอัตโนมัติ

เราค่อนข้างมั่นใจว่าทีมขายสามารถอภิปรายหัวข้อนี้ได้ตลอดทั้งวัน

บางคนอาจแย้งว่า เครื่องมือการขายอัตโนมัติ กำลังทำลายคุณภาพและการเข้าถึงส่วนบุคคล ในขณะที่คนอื่นบอกว่าพวกเขายังคงมีความเกี่ยวข้องต่อไป

ตอนนี้นี่คือสิ่งที่

ไม่มีความลับที่ระบบอัตโนมัติจะเร่งความเร็วสิ่งต่างๆ แต่มันกลับมาที่ความตั้งใจที่ทีมขายของคุณใช้เครื่องมือที่แตกต่างกัน

เจน กล่าวว่า:

“ฉันคิดว่ามีพื้นที่สำหรับการขายขาออกอัตโนมัติเมื่อใช้อย่างมีความรับผิดชอบ การใช้อย่างไม่รับผิดชอบ ซึ่งหมายความว่าคุณจะทำให้ทุกคนระเบิดว่าเราเป็นใครและทำไมเราถึงเป็นที่หนึ่ง ไม่ใช่หนทางข้างหน้า มันหมกมุ่นอยู่กับตัวเองโดยสิ้นเชิง”

เธอเสนอการเปรียบเทียบการออกเดทที่มีประโยชน์เพื่ออธิบายเพิ่มเติม:

“ถ้าฉันดู Tinder หรือ Bumble และทำลายทุกการเชื่อมต่อด้วยจำนวนซิทอัพที่ฉันทำได้ หรือความจริงที่ว่าฉันชนะการแข่งขันสะกดคำระดับห้า คงไม่มีใครอยากคุยกับฉัน”

“มันทั้งหมดลงมาเพื่อสิ่งนี้ เรากำลังพูดอะไรบางอย่างที่สำคัญหรือไม่? เรากำลังพูดอะไรที่เป็นประโยชน์กับคนที่กำลังดิ้นรนอยู่หรือเปล่า? หรือเราจะพูดถึงเรื่องของตัวเองทั้งหมด?”

Rory Sadler ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของ trumpet ตกลงว่า:

“เครื่องมืออัตโนมัติจะมีส่วนร่วมหนึ่งร้อยเปอร์เซ็นต์เสมอ คุณค่าที่พวกเขาสร้างขึ้น คุณไม่สามารถเลียนแบบมันได้”

“แต่ เพียงสร้างลำดับอีเมลสิบขั้นตอนพร้อมคำขอเชื่อมต่อ LinkedIn สองสามรายการพร้อมชื่อและชื่อบริษัท ปัญหาก็จะตามมาเอง”

“ควรมีขั้นตอนที่ต้องดำเนินการด้วยตนเองมากกว่านี้ ดังนั้น แม้ว่าจะเป็นอีเมล แต่คุณก็ต้องไปที่อีเมลนั้น ค้นคว้าข้อมูลห้านาที และปรับแต่งให้เป็นแบบส่วนตัว สิ่งสำคัญคือต้องขยันและใช้เวลากับโอกาสในการขายที่เข้ามา”

การเพิ่มขึ้นของ 'นักวิจัย SDR'

ตอนนี้ ถ้าคุณคิดว่ากระบวนการวิจัยควรจะเป็นของตัวเอง คุณไม่ได้อยู่คนเดียว

Tom Lavery ซีอีโอและผู้ก่อตั้ง Jiminny มองว่าการวิจัยในอนาคตเป็นบทบาท:

“เราอาศัยอยู่ในโลกที่ผู้คนมักทำงานเฉพาะทาง โดยส่วนตัวแล้วฉันไม่คิดว่าความคิดที่ว่าทุกคนต้องสวมหมวกสิบใบจะได้ผลอีกต่อไป”

เขาเพิ่ม:

“ฉันมองว่านักวิจัยเป็นงานแยกต่างหากจาก SDR หรือ BDR เพราะมันเป็นทักษะที่แตกต่างกัน”

และบทบาทในทางปฏิบัติเป็นอย่างไร?

“มีนักวิจัยหนึ่งคนต่อ SDR หรือ BDR สองอัน และขอให้พวกเขาเปรียบเทียบความเป็นมาของเหตุการณ์ที่ 'x' (ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ) พูดคุยหรือโพสต์เกี่ยวกับอะไร"

“หรืออาจเป็นอีกทางหนึ่งที่ผู้วิจัยอาจติดต่อกับ AE ในบริษัทและค้นหาเครื่องมือที่พวกเขาใช้อยู่”

“นักวิจัยควรถามตัวเองว่า 'เราจะเข้าถึงเรื่องราวนั้นอย่างฉลาดที่สุดได้อย่างไร แล้วฉันจะค้นหางานวิจัยเกี่ยวกับบุคคลนั้นได้อย่างไร' ”

คุณอาจสงสัยว่าประสิทธิภาพมาจากไหน?

ทอมกล่าวว่า:

“มันเกี่ยวกับการฉลาดทั้งเวลาและเงินของคุณ มันง่ายกว่ามากในการโค้ชและฝึกอบรมใครสักคนให้ทำหน้าที่เดียวนั้นตลอดเวลา เพื่อให้พวกเขาสามารถทำได้ดี”

ปิดความคิด

หวังว่าคุณคงจะเข้าใจดีขึ้นว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในยุคใหม่ของการออกนอกบ้านหมายความว่าอย่างไร

เราต้องการสรุปบทความโดยเน้นข้อมูลเชิงลึกจาก Tom:

“พนักงานขายต้องใช้หอกจับปลา ไม่ใช่อวน ฉันไม่คิดว่าปริมาณการทำงานอีกต่อไป เราอาศัยอยู่ในโลกที่อึกทึกมากขึ้นกว่าเดิม ดังนั้นการฉีดพ่นและอธิษฐานด้วยเครื่องมืออะไรก็ตามที่คุณใช้ก็ไม่ได้ผล”

“โดยเฉพาะอย่างยิ่งกรณีนี้ในปัจจุบัน เมื่อบริษัทต่างๆ มีจุดปวดสิบหรือร้อยจุดด้วยซ้ำ แต่พวกเขามีลำดับความสำคัญเพียงหนึ่งหรือสองประการเท่านั้นที่พวกเขาสามารถมุ่งเน้นได้”

ฟังพอดแคสต์

หากต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมว่าขาออกมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไร โปรดดูพอดแคสต์ Redefining Outbound ของเรา ซึ่ง จัดโดยผู้นำฝ่ายขายของ Cognism: David Bentham, Jonathon Ilett และ Frida Ottosson