Sales Executive + Outsourced Marketing Team = B2B Powerhouse

การตลาดและการขายก็เหมือนน้ำมันกับน้ำ…จริงหรือเท็จ? *บันทึกเป็นรอย* เดี๋ยวก่อน… เรายังพูดถึงเรื่องนี้ อยู่จริง หรือ? ไม่? โอเค เฟ้ย! ตรงไปตรงมาใครก็ตามที่กล่าวว่าการตลาดและการขายไม่ผสมหรือไม่สามารถผสมผสานได้จำเป็นต้องมีการตรวจสอบความเป็นจริงที่ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งในโลกของธุรกิจขนาดเล็ก “แผนก” ทั้งสองนี้มักจะผสมปนเปกันหรือรวมเข้าด้วยกันเพื่อประหยัดเงินในขณะที่ทำงานกับงบประมาณที่จำกัด

ลองดูที่ผู้บริหาร SMB Sales เช่น… พวกเขาเป็นเด็กที่พูดได้พูดเดินเพื่อวางตำแหน่งการตลาดและการขาย ทำไม

เพราะคนขายที่ระบุตัวเองเหล่านี้ติดอยู่กับการทำการตลาดตลอดเวลา! เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับมัน คุณเคยได้ยินเกี่ยวกับรองประธานฝ่ายขายของบริษัทเล็กๆ ที่ ไม่มี ส่วนเกี่ยวข้องกับการตลาดหรือไม่? (อย่าว่าแต่จัดการกันเองเลย...)

อย่างไรก็ตาม ในสถานการณ์สมมตินี้มีเส้นบางๆ ระหว่างการปรับการตลาดและการขายและการถูกครอบงำโดยพวกเขา และนั่นเป็นปัญหา

ตลอดหลายปีที่ผ่านมา ทีมการตลาดจากภายนอกของเราได้ร่วมมือกับผู้ช่วยฝ่ายขายจำนวนมาก ตั้งแต่รองประธานและผู้จัดการไปจนถึงผู้บริหารฝ่ายพัฒนาธุรกิจ และเราพบว่าคณิตศาสตร์เป็นเรื่องง่าย เมื่อบริษัทที่ขับเคลื่อนด้วยการขายสามารถจ้างกลยุทธ์ทางการตลาดและดำเนินการกับทีมผู้เชี่ยวชาญที่ทุ่มเทให้กับบริษัทภายนอกได้ บริษัทจะสร้างโรงไฟฟ้า B2B!

ชุดปัญหาผู้บริหารฝ่ายขาย

เมื่อดำเนินการขายในธุรกิจขนาดเล็กหรือขนาดกลาง บุคคลเหล่านี้มักจะรับผิดชอบกิจกรรมทางการตลาดที่ใช้เวลานานหลายอย่าง: เพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ ปรับปรุงเว็บไซต์ของบริษัทและสถานะทางสังคม สร้างเนื้อหาสำหรับผู้มีแนวโน้มสนใจ ฯลฯ และนั่นคือทั้งหมด นอกเหนือจากงานขายประจำวันของพวกเขา—การติดตามผลและการสร้างอีเมล, การสร้างชุดเครื่องมือ, การสนับสนุนการบริการลูกค้า, การระบุและกำหนดเป้าหมายไปยังตลาดใหม่ และแน่นอน การนำธุรกิจมา (คุณทราบ… แค่บอกชื่องานเล็กๆ น้อยๆ สองสามงาน) .

หลังจากทำงานกับผู้ติดต่อลูกค้าของเราซึ่งหน้าที่หลักในบริษัทของพวกเขาเกี่ยวข้องกับการขาย เราจะเห็นชุดปัญหาที่ชัดเจน เมื่อพูดถึงการตลาด ผู้บริหาร SMB Sales ที่มีงานยุ่งจำนวนมากต้องดิ้นรนกับ:

• หาเวลาและทรัพยากรที่เหมาะสมเพื่อสร้างลีดที่มีคุณภาพ
• กำหนดตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่ชัดเจนจากการสวมหมวกหลายใบ
• การรวบรวมการสนับสนุนสำหรับวัตถุประสงค์ทางการตลาดภายในองค์กรที่มุ่งเน้นการขาย
• รักษาข้อความที่ชัดเจนและสม่ำเสมอในทุกช่องทาง
• มุ่งเน้นไปที่ความสำเร็จของลูกค้าและโปรแกรมการรักษา
• ติดตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการเติบโตของธุรกิจล่าสุดและยิ่งใหญ่ที่สุด

น่าแปลกใจ? ไม่ได้จริงๆ... โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณพิจารณาทุกสิ่งที่จำเป็นในการดึงดูด เปลี่ยนใจเลื่อมใส และคัดเลือกลีดให้สำเร็จ...

และบำรุงติดตามจนปิดเป็นลูกค้า...

จากนั้นสนับสนุนและทำให้พวกเขาพอใจด้วยความหวังในการขยายการมีส่วนร่วม การขายต่อเนื่อง การเพิ่มยอดขาย ฯลฯ

ผู้บริหารฝ่ายขายของ SMB กำลังจัดการกระบวนการทางการตลาดและการขายแบบรวมของบริษัท (บางครั้งอาจทำได้ด้วยตัวเอง!) ทั้งหมดนี้ในขณะเดียวกันก็พยายามทำให้วงจรการซื้อสั้นลง การประชดเป็นจุดเจ็บปวดในตัวเอง

สมการเอาท์ซอร์ส

ไม่มีใครชอบเล่นไล่ตามตลอดเวลา หากคุณรู้สึกว่าคุณกำลังอ่านบทคัดย่อจากชีวประวัติมืออาชีพ เป็นไปได้ว่าทีมการตลาดจากภายนอกคือโซลูชันที่คุณกำลังมองหาอยู่

คงจะดีไม่น้อยถ้าคุณสามารถลบส่วนที่ดีต่อสุขภาพออกจากรายการสิ่งที่ต้องทำรายเดือนของคุณ นี่คือวิธีที่การเอาท์ซอร์สสร้างความแตกต่าง:

1. โฟกัส – อย่างแรกและสำคัญที่สุด การจ้างงานด้านการตลาดของคุณทำให้มีเวลาเหลือเฟืออย่างไม่น่าเชื่อ จุดสนใจหลักของคุณสามารถเปลี่ยนกลับไปเป็นการขายได้ ในขณะที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดจะจัดการกับสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด!

2. ความเชี่ยวชาญ – แม้ว่าคุณจะเป็นคนประเภทการค้าขายก็ตาม การมีกลุ่มผู้สนใจรักการตลาดมาร่วมงานก็เป็นสิ่งที่มีค่าเสมอ การรวมความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านของคุณเข้ากับความรู้เชิงกลยุทธ์ของทีมที่จ้างภายนอก เนื้อหาทางการตลาดของคุณจะอยู่ในรูปแบบที่ดีที่สุด

3. มือเสริม – บางครั้งคุณเพียงแค่ต้องจ้างโครงการรายเดือนให้กับผู้ให้บริการ: การออกแบบและเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ใหม่ การตลาดเนื้อหา ฯลฯ แต่ตอนนี้ คุณจะมีทีมงานทั้งหมดพร้อมให้คุณใช้งาน เมื่อเทียบกับการทำงานกับฟรีแลนซ์เพียงคนเดียว

4. งบประมาณ – แทนที่จะจ้างผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดภายในบริษัท ซึ่งคุณจ่ายเงินเดือนและสวัสดิการจำนวนมากให้ คุณประหยัดเงินได้มากด้วยการทำงานร่วมกับหน่วยงานพันธมิตร ยิ่งไปกว่านั้น คุณสามารถเข้าถึงนักการตลาดได้หลายราย ดังนั้นคุณจะได้รับผลตอบแทนที่คุ้มค่า มาก ยิ่งขึ้น

5. ROI เชิงบวก – เอเจนซี่การตลาดที่จ้างภายนอกของคุณจะมีประสบการณ์ในการวิเคราะห์วิเคราะห์และชี้แจงเมตริกประสิทธิภาพ ด้วยการนำเสนอข้อมูลอย่างมีประสิทธิภาพต่อ CEO และสมาชิกคนอื่นๆ ในบริษัทของคุณที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ ROI ทางการตลาดของคุณจะชัดเจนยิ่งขึ้น

ค้นหา X-Factor

พนักงานขายไม่ได้มองหาพันธมิตรภายนอกที่เหมือนกับพวกเขา พวกเขาต้องการแหล่งการสนับสนุนเสริมที่นำพวกเขาไปสู่ระดับที่พวกเขาไม่สามารถไปได้ด้วยตัวเอง มันคือการค้นหามูลค่าเพิ่มนั้น! เมื่อค้นหาทีมการตลาดจากภายนอกที่เหมาะสม สิ่งสำคัญคือพวกเขาต้องแสดงคุณสมบัติดังต่อไปนี้:

• ประสบการณ์ในอุตสาหกรรม – ไม่ว่าคู่ค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นของคุณจะเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาเฉพาะกลุ่มหรือเพียงแค่เรียนรู้อย่างรวดเร็ว คุณต้องการใครสักคนที่สามารถเข้าใจความแตกต่างของหัวข้อในอุตสาหกรรมของคุณและแปลสิ่งนั้นเป็น มุม ที่ถูกต้อง (ใช่ คำอุปมาทางคณิตศาสตร์ยังคงดำเนินต่อไป' แข็งแกร่ง…). ตรวจสอบเว็บไซต์ของบริษัทการตลาดต่างๆ และมองหากรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าพวกเขาประสบความสำเร็จในการเป็นหุ้นส่วนกับบริษัทที่คล้ายกับของคุณ

• การ ปรับตัว – ด้วยความรับผิดชอบและลำดับความสำคัญทั้งหมดของคุณที่เปลี่ยนไป คุณควรร่วมมือกับใครบางคนที่ไม่เพียงแต่สามารถรับมือได้เท่านั้น แต่ยัง จัดการ ช่วงการเปลี่ยนภาพด้วย คุณต้องการรู้ว่าคุณอยู่ในมือที่ดีในขณะที่โปรแกรมการตลาดและการขายของคุณพัฒนาขึ้นควบคู่กันไป

• ความยืดหยุ่น – ในบันทึกที่เกี่ยวข้อง แผนกภายนอกของคุณจะต้องตระหนักว่าบางครั้ง (หรือ บ่อยครั้ง ) จำเป็นต้องได้รับการอนุมัติจาก CEO ของคุณก่อนที่จะดำเนินการกับโครงการเฉพาะ การกระทำนี้ไม่ได้เป็นเรื่องตลกเสมอไปกับเอเจนซีที่มีกำหนดการที่ชัดเจนใน 90 วันแรก ดังนั้นให้ถามผู้ที่อาจเป็นหุ้นส่วนของคุณเกี่ยวกับการรักษาทัศนคติที่ยืดหยุ่น คู่การตลาดในอุดมคติควรทราบวิธีรวมห้องเลื้อยเข้ากับกำหนดการเมื่อจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนกำหนดเวลา แต่งานยังต้องทำให้เสร็จ

• ความมั่นใจ – เชิงรุกเป็นข้อดี สิ่งสำคัญคือต้องทำงานร่วมกับผู้ที่นำมุมมองใหม่และแนวคิดใหม่ๆ มาสู่กระดานวาดภาพ และผู้ที่สามารถทำงานอย่างอิสระเมื่อคุณยุ่งกับงานขายมากมายเหลือเฟือ

• ตัวหารร่วม – บุคลิกภาพและวัฒนธรรมองค์กรมีบทบาทในกระบวนการเป็นหุ้นส่วนมากกว่าที่คุณคิดในตอนแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมการตลาดของคุณมีค่านิยมที่คล้ายคลึงกัน เช่นเดียวกับในความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จ พวกเขาควรอยู่เคียงข้างคุณผ่านพ้นอุปสรรค

ตัวแปรที่ไม่ต้องการ

• ความจำเป็น – สิ่งสุดท้ายที่ผู้บริหารฝ่ายขายต้องทำคือการบอกทิศทางการตลาดให้กับนักการตลาดอย่างต่อเนื่อง แน่นอนว่า ผู้จัดการฝ่ายขายและรองประธานควรมีส่วนร่วมในกระบวนการนี้ แต่พวกเขาไม่ควรต้องเป็นผู้ควบคุมการริเริ่มเชิงกลยุทธ์เมื่อลูกบอลเริ่มกลิ้ง

• “ผู้ดูแล” – ไม่มีใครอยากจ่ายเงินให้พันธมิตรทางการตลาดเพียงแค่รักษาสิ่งที่พวกเขามีอยู่แล้ว บริษัทที่เหมาะสมจะรู้ว่าวัสดุที่มีอยู่ใดบ้างที่สามารถใช้ประโยชน์เพิ่มเติมได้ และสิ่งที่จำเป็นต้องเปลี่ยน

• ค่าใช้จ่ายที่ไม่ธรรมดา – สิ่งสุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด ไม่ว่าคุณจะได้รับเงินที่คุ้มค่าหรือไม่ก็ตามนั้นควรเป็นประเด็นสำคัญเสมอ เมื่อสัมภาษณ์เอเจนซี่ ให้ถามเกี่ยวกับคำรับรองจากลูกค้าและการอ้างอิงที่สนับสนุน ROI ที่พวกเขาอ้างว่าส่ง ไม่มีความคิดเห็นคลั่ง? ไม่มีบัวโน

ดังนั้น Takeaway หลักที่นี่คืออะไร? สำหรับผู้บริหาร SMB Sales ที่จัดการ ทั้ง การขายและการตลาดโดยใช้งบประมาณจำกัด การเอาท์ซอร์ส > ไม่ใช่การเอาท์ซอร์ส

ให้การตลาดเอาท์ซอร์สมีความคิดที่จริงจังบ้างไหม? แจ้งให้เราทราบหากมีสิ่งใดที่เราสามารถช่วยได้ (หรือหากคุณสนใจที่จะรับการประเมินการเติบโตทางดิจิทัล B2B ของคุณเอง) เราพร้อมเสมอที่จะแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของเรา! และเราสัญญาว่าจะไม่ให้คุณทำแบบทดสอบคณิตศาสตร์...