Pain Point Discovery: 5 คำถามสำคัญที่จะถามอนาคตของคุณ

ปริศนาด่วนสำหรับคุณ

ทุกคนหลีกเลี่ยงฉัน แต่การหาตัวฉันมีความสำคัญต่อความสำเร็จของการ ขาย ทาง โทรศัพท์ สิ่งที่ฉัน?  

สปอยล์ เตือน - เจ็บ!

และด้วยความเจ็บปวด เราหมายถึงปัญหาที่บัญชีเป้าหมายและกลุ่มเป้าหมายของคุณต้องเผชิญ หนามที่อยู่ด้านข้างของพวกเขา

9 ครั้งจากทั้งหมด 10 ครั้ง คุณจะต้องพูดอะไรบางอย่างที่สอดคล้องกับความเจ็บปวดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังเผชิญอยู่เพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขา

และสิ่งที่สำคัญกว่านั้นคือการเสนอสิ่งที่บรรเทาความเจ็บปวดนี้ มิฉะนั้น ทำไมใครๆ ก็สนใจที่จะใช้งบประมาณที่จำกัดกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ดังนั้น การรู้คำถามที่ถูกต้องเพื่อถามเพื่อค้นหาจุดบอดระหว่างการขายจึงเป็นเรื่องสำคัญ และในทางกลับกันคำถามที่ถามหลังจากนั้นก็ขุดลึกลงไปอีกเล็กน้อย

ดังนั้นเราจึงถามผู้ที่รู้ดีที่สุด ตัวแทนฝ่ายขายที่มีความสามารถและมีประสบการณ์ของเราที่ Cognism! อ่านต่อเพื่อดูว่า Ivana และ Stephen บอกเราเกี่ยวกับคำถามที่พวกเขาถามระหว่างการค้นพบจุดปวดอย่างไร

เหตุใดการค้นพบจุดปวดจึงมีความสำคัญ

มีหลายวิธีในการทำความเข้าใจความเจ็บปวดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เช่น

• การวางตำแหน่งสินค้าและการส่งข้อความ
• ให้เหตุผลว่าทำไมพวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหา (หวังว่าคุณจะเป็นของคุณ!)
• ตรวจสอบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นเป้าหมายที่ถูกต้อง

เป็นการดีที่สุดที่จะรับข้อมูลประเภทนี้จากปากม้าโดยตรง แทนที่จะสมมติว่าคุณรู้ปัญหาของพวกเขาเพราะอาจนำคุณไปสู่ทิศทางที่ผิด

ประเภทของคำถามที่คุณจะต้องถามจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมที่คุณอยู่หรือประเภทของผลิตภัณฑ์ที่คุณเสนอขาย

อย่างไรก็ตาม คุณควรจำไว้ว่าให้คำถามปลายเปิดกว้างที่สุดเท่าที่จะทำได้ หลีกเลี่ยงคำตอบใช่หรือไม่ใช่

จำไว้ว่านี่เป็นภารกิจค้นหาความจริง ดังนั้นคุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปิดใจและเปิดเผยสิ่งที่พวกเขากำลังดิ้นรน

เมื่อคิดอย่างนี้แล้วควรทำอย่างไร?

คุณควรถามคำถามที่ช่วยให้พวกเขาลงรายละเอียด จากนั้นให้ถามคำถามติดตามเพื่อรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติม และพยายามทำความเข้าใจว่าผลการบรรเทาความเจ็บปวดนี้จะเป็นอย่างไรสำหรับพวกเขา

ตอนนี้ มาดูคำถาม 5 อันดับแรกที่จำเป็นสำหรับการค้นพบจุดปวดกัน

1 - คุณให้คะแนนโซลูชันปัจจุบันของคุณเต็ม 10 ได้ไหม

นี่เป็นคำถามที่ทรงพลังมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณต้องเผชิญกับการคัดค้านที่ฟังดูเหมือน:

“เรามีความสุขมากกับกระบวนการ/โซลูชัน/เครื่องมือในปัจจุบันของเรา”

สตีเฟ่น พูดว่า:

“ลองตอบกลับด้วย:”

“เยี่ยมมาก! คุณจะให้คะแนนโซลูชันนี้จาก 10 เท่าใด”

“ไม่ค่อยมีคนตอบว่าพวกเขามีประสบการณ์ 10/10 กับวิธีแก้ปัญหาอื่น ดังนั้นคุณมีโอกาสถามพวกเขาว่าอะไรจะทำให้ดีขึ้น”

“นี่คือที่ที่คุณต้องการไป ค้นหาความเจ็บปวดของวิธีแก้ปัญหาปัจจุบันของพวกเขาคืออะไร เพราะหากผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหานั้นได้ ก็มีเหตุผลเพียงเล็กน้อยที่พวกเขาไม่ต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม”

เคล็ดลับอีกประการหนึ่งที่ Stephen แบ่งปันคือการเปรียบเทียบระหว่างโซลูชันปัจจุบันกับโซลูชันของคุณ โดยเน้นถึงวิธีที่โซลูชันของคุณอาจทำงานได้ดีกว่า

นี่เป็นการเต้นที่ละเอียดอ่อน เนื่องจากคุณไม่ต้องการละเลยสิ่งที่พวกเขาทำอยู่แล้ว พวกเขาบอกคุณว่าพวกเขาพอใจกับสิ่งที่พวกเขาใช้อยู่ตอนนี้ และคุณไม่ต้องการที่จะรุกรานใคร

อย่างไรก็ตาม การวาดการเปรียบเทียบที่คำนวณได้ระหว่างทั้งสอง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในพื้นที่ที่พวกเขากล่าวถึงอาจทำงานได้ดีขึ้น สามารถช่วยสร้างอาร์กิวเมนต์สำหรับการจองการประชุมได้

สตีเฟ่นกล่าวเสริม:

"คุณยังสามารถแนะนำให้ทำการเปรียบเทียบแบบเคียงข้างกันเพื่อให้เห็นภาพความแตกต่างได้"

2 - คุณใช้เวลานานแค่ไหนในการทำ xyz โดยไม่มีเครื่องมือ?

ต่างจากคำถามแรกที่คุณจะถามว่ามีคนบอกว่าพวกเขามีทางเลือกอื่นอยู่แล้วหรือไม่ คำถามนี้ควรถามว่าพวกเขาไม่ใช้เครื่องมือเลยหรือไม่

บางทีพวกเขาอาจพูดอะไรบางอย่างตามแนวของ:

“เราไม่มีเครื่องมือสำหรับกระบวนการ abc เพราะเราไม่ต้องการ”

สตีเฟนแนะนำว่าคุณสามารถตอบกลับโดยพูดว่า:

“คุณใช้เวลานานเท่าใดในการทำกระบวนการนั้นด้วยตนเอง”

เวลาคือเงินในการทำธุรกิจ มนุษย์ไม่เพียงแต่อาจทำผิดพลาด ฟุ้งซ่าน หรือไม่ชอบทำกระบวนการแบบแมนนวลเท่านั้น แต่ยังอาจใช้เวลานานขึ้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่ากระบวนการคืออะไร

“ด้วยวิธีนี้ เมื่อพวกเขาตอบกลับด้วยคำตอบ ซึ่งน่าจะใช้เวลามากกว่าเครื่องมือที่จะทำสิ่งเดียวกัน คุณสามารถมุ่งเน้นที่ประสิทธิภาพที่พวกเขาสามารถทำได้ด้วยเครื่องมือ”

3 - ฉันมักจะพูดกับคนประเภท X และพวกเขาบอกฉันว่า Y นั่นตรงกับคุณหรือไม่?

บางคนจะไม่เปิดกว้างและเปิดเผยความเจ็บปวดทั้งหมดของพวกเขาออกจากค้างคาว อย่าลืมว่าพนักงานขายมักถูกมองว่าไม่น่าไว้วางใจ ดังนั้นคุณอาจต้องใช้วิธีอื่น

วิธีหนึ่งที่ Ivana แนะนำคือการพูดว่า:

“ปกติฉันคุยกับ (ใส่ตำแหน่งงานที่นี่) และพวกเขาบอกว่าพวกเขากำลังประสบปัญหา xyz”

“ฟังดูคุ้นๆ ไหม”

โดยแสดงให้คุณเห็น:

• มีความเข้าใจในบทบาทและความรับผิดชอบเฉพาะของตน
• เข้าใจความเจ็บปวดที่พวกเขาอาจกำลังประสบอยู่
• มีประสบการณ์ในการช่วยเหลือผู้อื่นในบทบาทเหล่านี้

คุณน่าจะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณสบายใจและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาอยู่ในมือที่ปลอดภัยเพื่อแบ่งปันข้อมูลเพิ่มเติมกับคุณ

และหากไม่เป็นเช่นนั้น พวกเขาก็มักจะบอกคุณว่าพวกเขากำลังประสบกับความเจ็บปวดที่คุณพูดถึงหรือไม่ การทำเช่นนี้จะเป็นการเปิดการสนทนาเพื่อให้คุณเริ่มแชร์เพิ่มเติมเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ

Ivana เสริม:

“แม้ว่าพวกเขาจะไม่เคยสัมผัสหรือรับรู้ถึงความเจ็บปวดใด ๆ ที่คุณพูดถึง แต่การบอกพวกเขาว่านั่นคือสิ่งที่คนอื่นในบทบาทนั้นบอกคุณ คุณอาจจุดประกายความคิดในใจของพวกเขาได้”

“ตอนนี้พวกเขาอาจจะคิดว่า:”

“โอ้ ฉันไม่ได้คิดเกี่ยวกับเรื่องนั้น บางทีฉันควรจะดูเรื่องนี้ บางทีฉันอาจพลาดบางอย่างในตลาดที่ฉันควรให้ความสนใจ”

4 - บอกฉันว่าการทำงาน x หรือ y เป็นอย่างไร

นี่อาจฟังดูไม่เหมือนคำถามที่มุ่งไปที่การค้นหาความเจ็บปวด แต่คุณสามารถถามคำถามทั่วไปที่ให้ความรู้สึกว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรกับบางแง่มุมของงานของพวกเขา

โดยถามพวกเขา ว่า ' การทำงานแบบ a หรือ b เป็นอย่างไร? ' หรือ ' การจัดการกระบวนการ xyz เป็นอย่างไร? ' คุณอาจพบว่าพวกเขาให้บางอย่างในการตอบกลับซึ่งบ่งชี้ถึงความเจ็บปวด

ตัวอย่างเช่น:

“เอ๊ะ ไม่เป็นไร สิ่งต่าง ๆ หมดไป แต่ต้องการการบำรุงรักษาอย่างมาก”

ขึ้นอยู่กับโซลูชันที่คุณนำเสนอ นี่อาจเป็นข้อมูลที่แน่นอนที่คุณต้องการเพื่อลงพื้นที่เสนอขายของคุณ

คุณสามารถติดตามสิ่งนี้ด้วย:

“หากปีต่อจากนี้ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลงเกี่ยวกับวิธีการทำงานของคุณ สิ่งนั้นจะมีความหมายต่อคุณอย่างไร”

สิ่งนี้จะช่วยนำความเจ็บปวดมาสู่มุมมอง พวกเราหลายคนสามารถรับมือกับความเจ็บปวดเล็กน้อยแบบก่อกวนได้ชั่วขณะหนึ่ง แต่จะเกิดอะไรขึ้นถ้ามันเป็นอีกหนึ่งปีต่อจากนี้

และแน่นอนว่าอาการนี้จะรุนแรงขึ้นก็ต่อเมื่อมีอาการปวดมากขึ้นเท่านั้น

5 - ทำไม?

อย่าประมาทพลังของคำถาม: ทำไม?

หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณพูดบางสิ่งที่คุณพบว่าน่าสนใจ และคุณต้องการเจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อย ให้ถามพวกเขาในสิ่งต่อไปนี้

• ทำไมคุณถึงรู้สึกอย่างนั้น?
• เหตุใดจึงเป็นกระบวนการของคุณ
• ทำไมคุณถึงตัดสินใจอย่างนั้น?
• ทำไมคุณถึงพูดถึงเรื่องนั้น?

ตราบใดที่คุณสามารถสร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ พวกเขาควรจะเปิดใจเพื่อบอกคุณเพิ่มเติมอีกเล็กน้อย

ตัวอย่างเช่น พวกเขาบอกคุณว่า 'เรามีเป้าหมายการเติบโตที่แข็งแกร่งสำหรับปีนี้ แต่ฉันไม่แน่ใจว่าเราจะบรรลุเป้าหมายนั้น' นั่นเป็นเวลาที่เหมาะสมที่จะถามว่าทำไม เนื่องจากข้อมูลนี้อาจเปิดเผยข้อมูลที่มีค่าจริงๆ ซึ่งสามารถช่วยให้คุณให้บริการผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

ตั้งใจฟัง

แม้ว่าคุณจะไม่ได้ถามคำถามเฉพาะเจาะจงเพื่อเปิดเผยความเจ็บปวด แต่การตั้งใจฟังทุกสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกคุณ คุณก็มีแนวโน้มที่จะค้นพบประเด็นปัญหาต่างๆ

สตีเฟ่น พูดว่า:

“หนึ่งในเคล็ดลับที่ดีที่สุดที่ฉันสามารถให้ได้คือพูดให้น้อยที่สุด”

เป้าหมายของคุณคือการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดคุย ไม่ใช่เพื่อให้คุณพูดคุยกับพวกเขา ดังนั้นให้ถามคำถามที่ทำให้ลูกบอลกลิ้ง แต่แล้วนั่งลงและซึมซับข้อมูล

Ivana ยังแนะนำ:

“ถ้าคุณได้ยินพวกเขาพูดถึงความเจ็บปวด ก็ให้ทำซ้ำ ตัวอย่างเช่น:"

“ฉันได้ยินมาว่าคุณพูดถึงที่นั่นว่าคุณกำลังพบว่า xyz ยากใช่ไหม? คุณคิดว่าจะมีผลกระทบต่อ abc หรือไม่”

สิ่งนี้ช่วยในการ:

• แสดงว่าคุณกำลังฟังสิ่งที่พวกเขากำลังพูดอยู่
• แสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจผลกระทบของจุดปวดนี้
• ส่องสปอตไลต์บนจุดปวดนี้

การค้นพบจุดปวด: คุณอยู่ในการควบคุม

เราจะให้ Ivana ปัดเศษบทความนี้ด้วยคำแนะนำสุดท้าย:

“SDR เป็นผู้ควบคุมการสนทนา คุณอาจไม่ได้รู้สึกแบบนั้นเสมอไป แต่คุณโทรออก คุณกำลังตั้งหัวข้อสนทนา คุณถามคำถาม และคุณกำลังเป็นผู้นำการสนทนา”

“ดังนั้นจงพยายามอย่างเต็มที่เพื่อถามคำถามที่ถูกต้อง หากคุณค้นพบความเจ็บปวดและแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถช่วยแก้ความเจ็บปวดได้ แสดงว่าคุณอยู่ในสถานะที่แข็งแกร่ง”

ลงทะเบียนเพื่อรับจดหมายข่าวรายปักษ์ของ Cognism สำหรับผู้นำการขาย! คุณจะได้รับคำแนะนำที่ดีที่สุดโดยตรงในกล่องจดหมายของคุณ คลิก