ทำให้การขายของคุณสมบูรณ์แบบด้วย Aaron Ross

ใช้เวลาของคุณได้ดีและดี:

• การกำหนด ICP ของคุณ
• การรวบรวมรายชื่อผู้ติดต่อเป้าหมาย
• การวิจัยเป้าหมายเหล่านั้น
• ก่อนที่จะใช้เวลาโทร ส่งอีเมล และกดถูกใจโพสต์ของพวกเขาบน LinkedIn

เพียงเพื่อจะตกอยู่ที่อุปสรรค์สุดท้าย ช่องทางการขายของคุณ

การเสนอขายไม่ใช่เรื่องง่าย มันค่อนข้างเป็นรูปแบบศิลปะ

คุณอาจจะ 'ขายง่าย' เกินไปและทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณผิดหวังด้วยการออกตัวแรงเกินไป

คุณอาจพยายามสร้างความประทับใจด้วยภาษาที่ซับซ้อนแต่กลับทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสับสน

หรือคุณอาจคลุมเครือเกินไป ไม่ให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ลูกค้าในการตัดสินใจ

เราต้องการค้นหาวิธีตอกย้ำการเสนอขายที่ประสบความสำเร็จ เราจึงได้พูดคุยกับ Aaron Ross ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเพื่อรับเคล็ดลับ กลเม็ด และคำแนะนำของเขา

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้วิธีการเสนอขายของคุณให้สมบูรณ์แบบ!

จุดขายคืออะไร?

เมื่อคุณนึกถึงการเสนอขาย คุณนึกถึงอะไร คุณอาจนึกภาพโต๊ะห้องประชุมยาวยื่นออกมาข้างหน้าคุณ คุณอาจรู้สึกว่าผู้คนจ้องมองมาที่คุณขณะที่คุณนำเสนออย่างเจาะลึก ขณะที่คุณต่อสู้เพื่อโน้มน้าวใจให้ใครบางคนซื้อจากคุณ...

และบางครั้งการเสนอขายอาจเป็นทางการมากกว่านั้น

แต่อาจเป็นเรื่องง่ายๆ แค่สองสามบรรทัดในอีเมล หรือคำอธิบายสั้นๆ 2 นาทีที่คุณได้ทำขึ้นเพื่อการสนทนาแบบเย็นชา Hubspot เรียกมันว่า 'นามบัตรทางวาจาของคุณ'

การเสนอขายคือทุกครั้งที่คุณบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าคุณเป็นใครและคุณเป็นอย่างไร สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาตัดสินใจว่าต้องการค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่

ฟังดูไม่น่ากลัวเลยใช่ไหม?

แต่นอกเหนือจากการทำความเข้าใจสิ่งที่คุณทำแล้ว การเสนอขายมีความสำคัญมากกว่า และนั่นทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเข้าใจถึงผลกระทบที่คุณอาจมีต่อพวกเขา

แอรอน พูดว่า:

“ในฐานะมนุษย์ เราจะย้อนกลับไปที่ 'ฉันเป็น abc และบริษัทของฉันทำแบบนี้ และฉันทำ xyz' ”

“แต่สิ่งที่เราควรให้ความสำคัญในฐานะพนักงานขายคือวิธีที่เราแปลข้อความนี้ให้เป็นสิ่งที่มีความหมายสำหรับคนอื่น”

กล่าวอีกนัยหนึ่ง การเสนอขายที่ดีไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ผู้ขาย แต่มุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อแต่ละราย

แอรอนกล่าวเสริม:

“ในโลกที่สมบูรณ์แบบ การเสนอขายฟังดูเรียบง่ายและเป็นธรรมชาติ”

“ไม่มีใครสนใจว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ปรับขนาดได้มากที่สุดหรือว่าคุณเป็นบริษัทซอฟต์แวร์ บอกพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่ส่งผลกระทบต่อพวกเขา”

วิ่งสนามที่แน่น

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่มีพลังจิตที่จะให้เวลาหรือความสนใจกับคุณมากนักเนื่องจากความต้องการในการทำงานที่เพิ่มขึ้นตลอดเวลา

แอรอน พูดว่า:

“ยิ่งคุณสามารถช้อนป้อนอาหารให้พวกเขาได้คำตอบที่ถูกต้องมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น ทำงานให้พวกเขา บอกสิ่งที่พวกเขาจำเป็นต้องรู้”

“ถ้าพวกเขาไม่เข้าใจว่าคุณทำอะไรหรือเหมาะกับคุณตรงไหน นั่นคือปัญหาของคุณ”

สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ในช่วงเวลาเหล่านี้ก็คือ ผู้มี โอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่รู้ว่าคุณรู้อะไรเกี่ยวกับธุรกิจของคุณบ้าง

คุณไม่สามารถสันนิษฐานได้ว่าพวกเขามีความรู้เหมือนกันเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ วิธีการทำงาน หรือสิ่งที่พวกเขาช่วยให้ผู้คนทำ แม้ว่าพวกเขาจะได้ทำการวิจัยมาบ้างแล้วก็ตาม

เป็นหน้าที่ของคุณระหว่างการนำเสนอเพื่อแบ่งปันความเข้าใจนี้กับพวกเขาด้วยวิธีที่กระชับ คุณต้องใช้ภาษาที่เข้าใจง่าย

แอรอนอธิบายว่า:

“ผู้คนจำนวนมากตกหลุมพรางของการทำให้เสียงแหลมของพวกเขาฟังดูซับซ้อนและซับซ้อนเกินไปเพื่อพยายามทำให้ตัวเองฟังดูฉลาด”

“แต่นั่นขัดกับสิ่งที่คุณพยายามทำ ซึ่งก็คือการอนุญาตให้เข้าใจ นี่ไม่ใช่เรื่องของการพองหน้าอกของคุณ”

“ข้อความเซ็กซี่ แฟนซี หรือยิ่งใหญ่ที่ไม่คลิกกับผู้คนนั้นไร้ประโยชน์”

เราจะยกตัวอย่างให้คุณ:

ที่ Cognism เราต้องการทดสอบการส่งข้อความในหน้าแรกเพื่อดูว่าข้อความนั้นโดนใจผู้เยี่ยมชมไซต์หรือไม่ ใช่ เรารู้ว่ามันเกี่ยวกับการคัดลอกหน้าแรก! แต่บทเรียนเหล่านี้นำไปใช้ได้ทั่วทั้งกระดานเมื่อสร้างข้อความ

มันเคยพูดว่า:

'เชื่อมต่อกับลูกค้าที่ดีที่สุดคนต่อไปของคุณ มีการสนทนาที่เกี่ยวข้องมากขึ้นโดยใช้ผู้ติดต่อ B2B ระดับพรีเมียม บริษัท และข้อมูลกิจกรรม'

และคุณรู้ไหมว่าเราเรียนอะไร?

ผู้คนไม่มีเงื่อนงำสิ่งที่เราทำหรือสิ่งที่เราเสนอ

เราโฟกัสผิดจุด มันเกี่ยวกับสิ่งที่เราทำ ไม่ใช่เกี่ยวกับผลกระทบที่มีต่อลูกค้าของเรา

ทางทีมงานก็เลยคิดใหม่ และมาพร้อมกับสิ่งนี้:

' เราให้หมายเลขโทรศัพท์มือถือและอีเมล B2B ของคนที่คุณต้องการทำธุรกิจด้วย'

ตอนนี้ข้อความชัดเจนขึ้นมาก เห็นได้ชัดว่าเราทำอะไร เหมาะสมกับที่ใด และมีประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างไร ทั้งหมดที่อธิบายในประโยคเดียว

และเราก็เห็นความแตกต่างของตัวเลขด้วย ในความเป็นจริง เรามี Conversion เพิ่มขึ้น 40% ในหน้าแรกจริง ๆ แล้ว - หลังจากเปลี่ยนสิ่งง่ายๆ นี้

แน่นอนว่าถ้าคุณกำลังนำเสนอข้อมูล พวกเขาต้องการข้อมูลเพิ่มเติม แต่คุณได้รับความคิด ทำให้ง่าย กระชับ และเน้นผู้ซื้อ

แอรอน พูดว่า:

“คุณจะดึงดูดผู้ชมได้กว้างขึ้นด้วยวิธีนั้น แทนที่จะเป็นส่วนย่อยเล็กๆ ที่เข้าใจภาษาแฟนซีหรือมีเวลา ถอดรหัส ข้อความของคุณ”

“คนไม่ได้มีช่วงความสนใจสำหรับสิ่งนั้น พวกเขากำลังถามตัวเองว่า 'สิ่งนี้สมเหตุสมผลหรือไม่? ฟังดูเหมือนเป็นสิ่งที่ฉันต้องการหรือไม่? 'ถ้างั้นก็เยี่ยมเลย' ถ้าไม่ใช่ก็เดินหน้าต่อไป”

และสำนวนการขายของคุณไม่น่าจะเป็นประโยคตายตัว

แอรอน พูดว่า:

“การเสนอขายมักจะน่าผิดหวัง เพราะคุณใช้เวลามากมายในการทำให้สมบูรณ์ จากนั้นการตลาดของคุณก็เปลี่ยนไปและคุณต้องทำซ้ำ”

นอกจากนี้ ขึ้นอยู่กับว่าคุณกำลังคุยกับใครและมีอะไรเกี่ยวข้องกับพวกเขา สำนวนการขายของคุณต้องได้รับการปรับและพัฒนาให้เหมาะกับผู้ฟัง

แอรอนกล่าวเสริม:

“การนำเสนอของคุณไม่เคยเสร็จสิ้น มันเป็นวิวัฒนาการอย่างต่อเนื่อง”

“และพวกเขาต้องใช้เวลาในการทำให้ถูกต้อง นักปรัชญาชาวฝรั่งเศสที่มีชื่อเสียงคนหนึ่งเคยเขียนไว้ว่า: ฉันจะเขียนจดหมายให้สั้นกว่านี้ แต่ฉันไม่มีเวลา”

“และนั่นเป็นเพราะมันต้องใช้เวลาในการสร้างข้อความที่กระชับและสมบูรณ์แบบ ความชัดเจนเป็นเรื่องยาก”

การทดสอบสถานีวิทยุ

การทดสอบสถานีวิทยุกำลังถามตัวเอง ว่า 'มีใครต้องการเปิดฟังข้อความนี้ไหม'

อ่านทวนของคุณให้ดัง

คุณจะสนใจไหมหากมีคนพูดข้อความนี้กับคุณ

คุณจะเปิดฟังไหมถ้ามันอยู่ในวิทยุ?

และถ้าไม่ คุณจะทำให้การนำเสนอของคุณมีส่วนร่วมมากขึ้นได้อย่างไร

แน่นอนว่าการตัดสินสนามของคุณเองอาจเป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับธุรกิจของคุณแล้ว บางครั้งคุณลืมสิ่งที่คนอื่นไม่รู้

ซึ่งเป็นเหตุผลที่แอรอนแนะนำให้คุณทดสอบกับเพื่อนบางคน

เขาพูดว่า:

“เลือกคน (หลายคนในอุดมคติ!) ที่ไม่เข้าใจธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ เสนอขายกับพวกเขาและถามพวกเขาในภายหลังว่า:

• อะไรที่โดดเด่นสำหรับพวกเขาจากการเสนอขายของคุณ?
• พวกเขาคิดว่าธุรกิจของคุณคืออะไร/ทำอะไร?
• เหมาะกับตลาดตรงไหน/เหมาะกับใคร?
• ข้อมูลอื่น ๆ ที่พวกเขาต้องการทราบก่อนที่จะซื้อ?
• ส่วนไหนที่เงยหูของพวกเขา และส่วนไหนที่คุณไม่สนใจพวกเขา?
• และท้ายที่สุด มันน่าสนใจไหม”

ด้วยวิธีนี้ คุณจะเริ่มเข้าใจว่าการเสนอขายของคุณจะเป็นอย่างไร และคุณสามารถทำอะไรเพื่อปรับปรุงให้ดีขึ้นได้

อีกวิธีหนึ่งในการใช้การทดสอบสถานีวิทยุคือการตัดสินว่าคุณกำลังพูดสิ่งที่แตกต่างจากคู่แข่งที่เหลือหรือไม่

เพราะหากมีสถานีเพลงร็อค 100 แห่งที่เล่นเพลงที่คล้ายกัน อะไรจะทำให้พวกเขาปรับให้เข้ากับคุณ?

อะไรทำให้คุณแตกต่างจากคนอื่นๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจกำลังค้นคว้าอยู่ และความแตกต่างนี้เป็นสิ่งที่ลูกค้าของคุณจะสนใจหรือไม่?

กดปุ่มเล่นด้านล่างเพื่อเรียนรู้ว่าคุณจะพัฒนาไปสู่ ​​SDR ที่ดีที่สุดได้อย่างไร! ️

วิธีเขียนสำนวนการขายของคุณ

การเสนอขายทุกครั้งควรแตกต่างกัน - ดังที่เรากล่าวไว้ในการทดสอบทางวิทยุ คุณต้องโดดเด่นกว่ารูปแบบเดิมๆ ทั้งหมด

แต่ถ้าคุณไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นอย่างไรเมื่อสร้างการเสนอขาย เราก็มีองค์ประกอบที่สำคัญบางประการที่จะรวมไว้ รวมถึงเคล็ดลับเพิ่มเติมบางอย่างเพื่อช่วยให้คุณไปต่อได้

องค์ประกอบสำคัญของการเสนอขาย

1. เหมาะกับใคร? ใครคือเป้าหมายของคุณ?

2. เป้าหมายนี้ไม่พอใจอะไร? ทางเลือกปัจจุบันคืออะไร?

3. ข้อเสนอของคุณคืออะไร? ต่างกับที่มีอยู่แล้วอย่างไร?

4. ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง? เพื่อใคร?

5. ประโยชน์ของการเป็นลูกค้าของคุณคืออะไร?

เคล็ดลับ #1 - สร้างความต้องการ

ผู้ซื้อโดยทั่วไป แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งใน B2B มีแนวโน้มที่จะซื้อสิ่ง ที่จำเป็นต้องมีมากกว่าความต้องการที่จะมี

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีงบประมาณที่จำกัด คุณก็มีแนวโน้มที่จะนำงบประมาณนั้นไปใช้กับ CRM ที่คุณต้องการ เทียบกับนักออกแบบเว็บไซต์แฟนซีที่คุณอาจต้องการ

คิดเกี่ยวกับ:

• ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง?
• มันแก้ปัญหาเหล่านั้นเพื่อใคร?
• คุณจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยวิธีที่แสดงให้เห็นถึงวิธีแก้ปัญหาที่เป็นจริงได้อย่างไร

เคล็ดลับ #2 - ให้ความสำคัญกับผู้ซื้อ

เป็นเรื่องง่ายที่จะตกหลุมพรางของการพูดถึงตัวเองหรือสิ่งที่ธุรกิจของคุณทำ แต่ด้วยการทำให้ผู้ซื้อเป็นจุดสนใจ เท่ากับคุณพูดถึงว่าองค์ประกอบเหล่านี้ส่งผลกระทบต่อพวกเขาอย่างไร

ตัวอย่างเช่น: 'Cognism เสนอส่วนขยายของ Chrome'

กลายเป็น: 'คุณสามารถค้นหาโทรศัพท์มือถือและอีเมลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ในขณะที่เรียกดู LinkedIn และ SalesNavigator '

คุณควรตั้งคำถามเสมอว่า 'ทำไมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถึงสนใจ'

นอกจากนี้ยังหมายถึงการให้ความสนใจกับสถานการณ์และความต้องการของผู้ซื้อที่เฉพาะเจาะจงหากเป็นไปได้

เคล็ดลับ #3 - มีเรื่องราวของลูกค้าที่เกี่ยวข้อง

มีพลังมากมายในการพูดว่า:

'เราทำงานกับบริษัทที่เหมือนกับคุณมาก พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมที่คล้ายคลึงกัน มีจำนวนพนักงานเท่าๆ กัน ซึ่งทำงานในลักษณะเดียวกันกับคุณ และเราสามารถช่วยให้พวกเขาได้ผลลัพธ์ xyz'

เพราะมีหลักฐานสนับสนุนสิ่งที่คุณพูดซึ่งช่วยสร้างความไว้วางใจและความมั่นใจ

เคล็ดลับ #4 - ให้เป็นธรรมชาติ

ผู้คนมักจะสร้างกำแพงกั้นเมื่อพวกเขารู้สึกว่าถูกขายให้อย่างโจ่งแจ้ง

ลองคิดดูสิ กี่ครั้งแล้วที่คุณพูดกับพนักงานขายว่า 'ฉันแค่มอง' แม้ว่าคุณจะรู้แน่ชัดว่าคุณเข้ามาในร้านเพื่ออะไร?

เราเกือบจะเดินสายเพื่อหลีกเลี่ยงพนักงานขาย - ดังนั้นควรหลีกเลี่ยงศัพท์แสงและความองอาจที่ยกธงแดงในทันที

การขายต้องมาจากการสื่อสารที่ดี การเล่าเรื่อง และการสร้างสายสัมพันธ์ในท้ายที่สุด

ดังนั้น ให้พยายามเริ่มบทสนทนาที่จริงใจ ไม่มุ่งประเด็นไปที่เรื่องของตัวเองเพียงอย่างเดียว

แอรอนยังแนะนำให้หยุดชั่วคราว

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องใช้ข้อมูลจำนวนมากในคราวเดียว ดังนั้นให้พื้นที่ว่างแก่พวกเขาในการตามให้ทัน!

เคล็ดลับ #5 - เว้นที่ว่างสำหรับการสนทนาปลายเปิดและคำถาม

จบการเสนอขายด้วยคำถามปลายเปิดหรือโอกาสในการสนทนาต่อ

สิ่งนี้ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีโอกาสที่จะถามคำถามเพื่อช่วยในการตัดสินใจเพื่อก้าวไปสู่ขั้นต่อไป นอกจากนี้ยังหมายความว่าคุณจะได้รับแนวคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับพื้นที่ที่พวกเขาสนใจ

คำสุดท้าย

หากคุณไม่คุ้นเคยกับการนำเสนอการขาย ก็ไม่น่าแปลกใจที่พวกเขาจะรู้สึกหวาดหวั่น แต่ถ้าคุณลอกกลับไปสู่รูปแบบที่บริสุทธิ์ที่สุด การเสนอขายเป็นเพียงการแนะนำ

โอกาสสำหรับบางคนที่จะเข้าใจถึงคุณค่าในสิ่งที่คุณนำเสนอ ดังนั้นพวกเขาจึงมีข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการต่อในเส้นทางของผู้ซื้อ

สวมบทบาทเป็นผู้ซื้อ คิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้และวิธีที่คุณต้องการให้สื่อสารด้วย

สำหรับข้อมูลเชิงลึกด้านการขายเพิ่มเติม คุณสามารถรับจดหมายข่าวการขายรายปักษ์ของเราตรงไปยังกล่องจดหมายของคุณ! เพียงคลิกด้านล่าง