การขายส่วนบุคคลคืออะไร? ข้อดี กระบวนการ และตัวอย่างสำหรับปี 2023

เคยมีประสบการณ์กับบาร์เทนเดอร์ที่ทำให้คุณประหลาดใจด้วยความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ทำให้คุณรู้สึกเหมือนเป็นเพื่อนที่ยินดีต้อนรับ และแนะนำและผสมค็อกเทลที่เหมาะกับรสนิยมของคุณบ้างไหม?

เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น จะช่วยยกระดับประสบการณ์อย่างแท้จริง คุณอาจจะกลายเป็นขาประจำก็ได้

การขายแบบส่วนตัวเมื่อทำได้ดีก็เหมือนกับการเป็นบาร์เทนเดอร์ โดยมีความแตกต่างเล็กน้อยว่าคุณขายอะไรบางอย่างให้กับลูกค้าซึ่งช่วยป้องกันและหยุดยั้งความวุ่นวาย ไม่ใช่สร้างและเพลิดเพลินไปกับมัน

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงแนวทางการขายนี้ รวมถึงข้อดี รูปแบบต่างๆ และกระบวนการ

การขายส่วนตัวคืออะไร?

การขายส่วนบุคคลคือ การสื่อสารโดยตรงระหว่างพนักงานขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งสามารถเกิดขึ้นได้ด้วยตนเอง ทางอีเมล โทรศัพท์ หรือวิดีโอ พนักงานขายมักใช้เพื่อ B2B และการขายปลีกและการค้าขาย เป้าหมายคือการสร้างมิตรภาพที่แน่นแฟ้นกับผู้ซื้อและเข้าใจความต้องการของพวกเขาอย่างลึกซึ้ง

ด้วยการขายส่วนตัว ทีม ขาย B2B จะสร้างความสัมพันธ์กับผู้ซื้อที่ยืนหยัดได้อย่างยั่งยืน

เพื่อสร้างสายสัมพันธ์นี้ พนักงานขายจะจัดการประชุมการขายหลายครั้งตลอดกระบวนการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งแบบต่อหน้าหรือผ่านแฮงเอาท์วิดีโอ

คุณลักษณะที่กำหนดบางประการของการขายส่วนบุคคล ได้แก่ การฟังอย่างกระตือรือร้น การตั้งคำถามอย่างชาญฉลาด การส่งข้อความเฉพาะบุคคล และการสื่อสารกลับไปกลับมาอย่างราบรื่น

สำหรับผู้ที่ควรใช้มัน ค่าใช้จ่ายสูงในการจัดหาพนักงานและการฝึกอบรมทีมขายส่วนบุคคลทำให้ดีที่สุดสำหรับบริษัทที่ขายสินค้าหรือบริการที่มีราคาสูงกว่าให้กับผู้ซื้อที่มีความต้องการที่ซับซ้อนและหลากหลาย

อย่างไรก็ตาม ทุกธุรกิจสามารถได้รับประโยชน์จากการติดต่อเป็นการส่วนตัวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อ

เทคนิคการขายส่วนบุคคลสามารถช่วยให้แบรนด์ของคุณโดดเด่นในโลกที่มี อีเมลการลดราคา แชทบอท และวิธีการอัตโนมัติอื่น ๆ เพื่อโจมตีผู้ซื้อ

ท้ายที่สุดแล้ว ผู้ซื้อ B2B จะซื้อและอยู่กับคนที่พวกเขาชอบและไว้วางใจ

บ่อยครั้งที่พนักงานขายที่เป็นประโยชน์ซึ่งลูกค้าจะจดจำได้เมื่อสัญญามีการต่ออายุ ไม่ใช่แชทบอตบริการที่เป็นการ์ตูนชื่อ Harold ที่ตอบคำถามเกี่ยวกับระดับราคา!

การขายของส่วนตัวเพิ่มมูลค่าได้อย่างไร?

พนักงานขายที่มีประสบการณ์สามารถปรับปรุงการเดินทางของลูกค้าโดยการเพิ่มสัมผัสส่วนตัวในการโต้ตอบ

ที่สำคัญที่สุด การขายส่วนบุคคลเปลี่ยน การเดินทางของผู้ซื้อให้ เป็นประสบการณ์การเรียนรู้ ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าเข้าใจ และมอบความร่วมมือระยะยาวที่น่าพอใจแก่ลูกค้า

ด้านล่างนี้ เราจะขยายข้อดีสามประการของการขายส่วนตัว:

1. ลีดเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ ในการประชุมของคุณ

ในการขายส่วนตัว พนักงานขายจะเลียนแบบครูในลักษณะหนึ่ง

พวกเขาเตรียมการประชุมและพยายามสอน ลูกค้าเป้าหมาย ถึงสิ่งใหม่ๆ ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของพวกเขา แต่เกี่ยวกับปัญหาเฉพาะของผู้นำหรือสภาพแวดล้อมที่เกิดขึ้น

ในฐานะลูกค้า B2B ถือเป็นประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมที่ได้เดินออกจากการประชุมการขายโดยรู้สึกว่าคุณได้รับคุณค่าจากความสัมพันธ์นี้แล้ว

บางทีนั่นอาจหมายถึงตัวแทนฝ่ายขายสอนพวกเขาเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดง่ายๆ โดยไม่เสียค่าใช้จ่ายซึ่งสามารถปรับปรุงสถานการณ์ของพวกเขาได้

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อรู้สึกว่าพวกเขาได้เรียนรู้บางอย่างจากบริษัทของคุณ — โดยไม่ต้องเสียเงินแม้แต่น้อย — พวกเขาเริ่มคิด...

“ถ้ามันฟรี ลองจินตนาการดูว่าฉันจะได้รับมูลค่าเท่าไรหากเป็นลูกค้า” และพวกเขาก็กลายเป็นหนึ่งเดียวกัน

2. ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้สึกเข้าใจ

ในการขายแบบ B2B ลูกค้าเป้าหมายมักจะมีปัญหาที่ซับซ้อนซึ่งต้องใช้เวลาพอสมควรในการทำความเข้าใจ

น่าเสียดายที่เมื่อจับตาดูรางวัล พนักงานขายจำนวนมากจึงรีบพูดว่า "ฉันเข้าใจดี" และเริ่มเผยแพร่โซลูชันที่เหมาะกับการขายของพวกเขา

บางทีนั่นอาจเป็นเหตุผลว่าทำไม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียง 13% เชื่อว่าตัวแทนขายสามารถเข้าใจความต้องการของพวกเขาได้

ในการขายแบบส่วนตัว พนักงานขายที่มีประสบการณ์จะใช้เวลาในการสำรวจสถานการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย ซึ่งนำไปสู่ความพึงพอใจของลูกค้ามากขึ้น

Morgan Ingram รองประธานฝ่ายความสามารถและการพัฒนา GTM ที่ Sales Impact Academy กล่าวว่า:

“การขายส่วนตัวมีสองสิ่ง: ความเกี่ยวข้องและความเป็นส่วนตัว ความเกี่ยวข้องคือปัญหาที่คุณแก้ไขให้กับลูกค้ารายนั้นโดยไม่ต้องค้นคว้าข้อมูล การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณคือการค้นคว้าเกี่ยวกับบริษัทและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า”

พวกเขาตั้งใจฟัง พวกเขาถามคำถามที่ชัดเจน รวมถึงคำถามที่ท้าทายเพื่อขุดหาข้อมูล โดยพื้นฐานแล้ว พวกเขาพยายามที่จะเข้าใจปัญหาอย่างละเอียดมากกว่าที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทำ

Shabri Lakhani ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ SalesWorks กล่าวว่า:

“การขายส่วนบุคคลเป็นเรื่องเกี่ยวกับการให้คุณค่าโดยการให้ความรู้แก่ลูกค้าว่าบางสิ่งบางอย่างจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร และเป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากเราเห็นความต้องการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายบนความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือมากขึ้นเรื่อยๆ”

เธอกล่าวเสริม:

“เป็นการประมาณการคร่าวๆ แต่ลูกค้าประมาณ 90% หาข้อมูลผลิตภัณฑ์ทางออนไลน์ก่อนซื้อ ดังนั้น เมื่อพวกเขาพูดคุยกับ SDR หรือ AE สิ่งที่พวกเขาขาดหายไปจริงๆ ก็คือ 'สาเหตุ' พวกเขาขาดประสบการณ์การขายนั้นไป การโต้ตอบและการสร้างมูลค่า”

ด้วยเหตุนี้ ตัวแทนที่มีมุมมอง 360 องศาเกี่ยวกับความท้าทายของลูกค้าจึงสามารถค้นหาโซลูชันที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าแต่ละรายได้สำเร็จ และที่สำคัญกว่านั้นคือสามารถระบุได้ว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนจึงเหมาะสม

ดังนั้นอัตราการชนะจึงเพิ่มขึ้น

3.ลูกค้าอยากอยู่เฉยๆ

เมื่อคุณใช้กลยุทธ์การขายส่วนบุคคลอย่างถูกต้อง ผู้ซื้อของคุณจะคิดว่าคุณเป็นพันธมิตรมากกว่าผู้ขาย

พวกเขาให้ความสำคัญกับคำแนะนำและข้อมูลเชิงลึกของคุณ พวกเขาพึ่งพาเนื้อหาและทีมความสำเร็จของลูกค้าเพื่อติดตามแนวโน้มอุตสาหกรรมใหม่ ๆ พวกเขาขอความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับกลยุทธ์ใหม่

ด้านความร่วมมือนี้จะสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า นั่นหมายถึงอัตราการรักษาลูกค้าที่สูง เพิ่มยอดขาย และการอ้างอิงที่ดีขึ้น

แม้ว่าบริการของคุณจะล้าหลังคู่แข่งไปสองสามเดือน พวกเขาก็ไม่รังเกียจ พวกเขาได้สร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับคุณ และเข้าใจว่าบริการนี้เป็นมากกว่าบริการ

การขายของส่วนตัว 3 แบบ

การขายส่วนบุคคลมีสามประเภทที่ครอบคลุม ได้แก่ ผู้รับคำสั่งซื้อ ผู้สร้างคำสั่งซื้อ และผู้ได้รับคำสั่งซื้อ

บริษัทหนึ่งอาจใช้การขายส่วนตัวทั้งสามประเภทเพื่อสร้างรายได้ คนอื่นอาจใช้อันเดียว ด้านล่างนี้เราจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าคำเหล่านี้หมายถึงอะไรและความแตกต่าง

1. พนักงานรับออเดอร์

ผู้รับคำสั่งซื้อคือตัวแทน ฝ่ายขายขาเข้า ที่ตอบสนองต่อคำขอหรือการโทรจากลูกค้าเป้าหมายที่สนใจ และชี้แนะพวกเขาไปยังโซลูชันที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของพวกเขา

ตัวแทนขายปลีกของ Macy's จะถือเป็นผู้รับคำสั่งซื้อด้วย

โดยทั่วไปนี่เป็นการขายส่วนตัวประเภทที่ง่ายกว่า เนื่องจากลูกค้าสนใจที่จะประเมินคุณในฐานะหุ้นส่วนหรือผู้ให้บริการอยู่แล้ว

2. ผู้สร้างคำสั่งซื้อ

ผู้สร้างคำสั่งซื้อคือตัวแทนที่โน้มน้าวให้ธุรกิจอื่นๆ แนะนำโซลูชันของตนให้กับลูกค้า

ตัวอย่างเช่น แบรนด์ซัลซ่าอาจพยายามโน้มน้าวซูเปอร์มาร์เก็ตหลายแห่งให้แสดงซัลซ่าของตนบนชั้นวางตรงกลาง

มากกว่าการโน้มน้าวใจอย่างมีทักษะหรือสิ่งจูงใจด้านผลกำไร ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นมักเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการหาคนมาแนะนำวิธีแก้ปัญหาของคุณ

ดังนั้น ตัวแทนเภสัชกรรมจึงพาแพทย์ออกไปรับประทานอาหารเย็นสุดหรูและชมการแข่งขันเบสบอล

3. รับออเดอร์

ผู้ได้รับคำสั่งซื้อคือพนักงานขาย ขาออก ที่เริ่มติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อให้พวกเขาสนใจข้อเสนอของธุรกิจของตน

ตัวอย่างทั่วไป ได้แก่ พนักงานขายตามบ้าน, BDR ที่ โทรออกนอกสถานที่ และผู้บริหารบัญชีที่เข้าร่วมกิจกรรมเครือข่ายเพื่อค้นหาโอกาสในการขายใหม่

อธิบายกระบวนการขายส่วนบุคคล

โดยทั่วไปกระบวนการขายส่วนบุคคลประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้ — การค้นหาลูกค้าใหม่ การค้นพบ การเตรียมการประชุม การนำเสนอการขาย การจัดการข้อโต้แย้ง การปิดบัญชี และการดูแลลูกค้า

มาดูขั้นตอนในการขายส่วนตัวกันดีกว่า:

1. การสำรวจ

การค้นหาลูกค้าเป้าหมายคือการค้นหาและค้นคว้าข้อมูลลูกค้าเป้าหมายทางธุรกิจ จากนั้นติดต่อพวกเขาผ่านทางอีเมล การ โทรโดยไม่ได้นัดหมาย หรือการขายผ่านโซเชียลบน LinkedIn

ในการขายส่วนบุคคล โดยปกติแล้วตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายจะเป็นผู้จัดการขั้นตอนนี้ของกระบวนการ แต่ผู้บริหารบัญชีและผู้นำฝ่ายขายก็อาจทำเช่นกัน

เป้าหมายคือการระบุลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงและข้อมูลติดต่อของพวกเขา และทำให้พวกเขาสนใจโซลูชันของคุณ

ในการทำเช่นนี้ คุณควรใช้แนวทางที่เป็นรายบุคคล ค้นคว้าข้อมูลบริษัทของลีด และระบุปัญหาที่เป็นไปได้ก่อนที่จะสร้างข้อความขายของคุณ

เครื่องหมายทั่วไปที่ทำให้ขั้นตอนนี้เสร็จสมบูรณ์คือการประชุมที่จองไว้บนปฏิทิน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ตกลงที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ

2. การค้นพบ

ในขั้นตอนการค้นพบ คุณพยายามทำสองสิ่งให้สำเร็จพร้อมกัน — 1) คุณสมบัติผู้นำ และ 2) การวิจัยผู้นำ

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายหมายถึงการรับรองว่าลูกค้าเป้าหมายเหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณและคุ้มค่าที่จะติดตาม

ตัวแทนจำนวนมากปฏิบัติตาม กรอบคุณสมบัติผู้นำ เช่น ANUM โดยถามคำถามเกี่ยวกับอำนาจ (กำลังซื้อ) ความต้องการ ความเร่งด่วน และเงิน

หลังจากที่คุณแน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว ให้มุ่งเน้นที่การรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสถานการณ์ของลูกค้าเป้าหมาย

การค้นพบนี้จะกระทำในการโทรเดียวกัน หรือหากปัญหาซับซ้อนเพียงพอ ก็สามารถดำเนินการครั้งที่สองได้

ในกระบวนการขายส่วนตัว สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจปัญหาของลูกค้า ดังนั้นโปรดใช้เวลาของคุณ

ความใกล้ชิดกับปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะช่วยให้คุณแนะนำโซลูชันที่เหมาะสมและสร้างการนำเสนอการขาย (ขั้นตอนถัดไป) ที่พูดถึงความหวังและความปรารถนาของพวกเขา

3. การเตรียมการประชุม

ณ จุดนี้ของ กระบวนการซื้อ คุณได้รวบรวมข้อมูลมากมายเกี่ยวกับบริษัทของผู้นำ ความต้องการ ความเจ็บปวด และสถานการณ์โดยรวม

ถึงเวลาสร้างสคริปต์การนำเสนอการขาย/สไลด์โชว์ หรือขั้นตอนการสาธิต ที่จะโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าโซลูชันของคุณคือตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา

หากคุณมีเทมเพลตการนำเสนอหรือสาธิตอยู่แล้ว คุณสามารถปรับเปลี่ยนให้เหมาะกับผู้ซื้อรายนี้ได้

ตัวอย่างเช่น หากผู้ซื้อใส่ใจคุณลักษณะ X เป็นอย่างมาก แต่สไลด์โชว์ต้นฉบับของคุณไม่มีสไลด์สำหรับ X โดยเฉพาะ คุณควรสร้างสไลด์ขึ้นมา

มิฉะนั้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจหมดความสนใจ ไม่ต้องพูดถึงว่าคุณเพิกเฉยต่อพวกเขา

4.การนำเสนอการขาย

ในขั้นตอนการนำเสนอการขาย คุณจะนำเสนอ การขาย ด้วยการนำเสนอภาพสไลด์หรือการสาธิตเว็บให้กับลูกค้าที่คาดหวังของคุณ

นั่นไม่ได้หมายความว่าการอ่านจากสไลด์ การขายส่วนบุคคลเน้นการโต้ตอบส่วนบุคคลแบบ 1:1 โดยทั้งสองฝ่ายมีส่วนร่วมเท่าๆ กัน

ดังนั้น พยายามสร้างการสนทนาให้มากขึ้นโดยที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถถามคำถามได้ตลอดการประชุม

การกลับไปกลับมานี้จะส่งเสริมความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า และจะช่วยให้มั่นใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้เรียนรู้ทั้งหมดที่พวกเขาจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับโซลูชันของคุณ ทำให้พวกเขารู้สึกสบายใจที่จะเดินหน้าการขายต่อไป

สำหรับการขาย B2B จำนวนมาก เป็นเรื่องปกติที่ขั้นตอนนี้จะคงอยู่สำหรับการประชุมหลายครั้ง ไม่ว่าจะกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่แตกต่างกันหรือเพื่อสาธิตคุณสมบัติที่แตกต่างกัน

5. การจัดการข้อโต้แย้ง

หลังจากที่คุณได้ชี้แจงว่าทำไมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรซื้อโซลูชันของคุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจมีข้อโต้แย้ง

การคัดค้านการขาย เป็นการแสดงออกถึงความกังวลหรือลังเลเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ ตัวอย่างเช่น “ฉันไม่คิดว่าฟีเจอร์ X จะทำงานได้ดีกับกระบวนการภายในของเรา” เป็นการคัดค้าน

การจัดการกับข้อโต้แย้งทั้งหมดอาจเกี่ยวข้องกับการโทรศัพท์หลายครั้ง

กรอบการทำงานที่ดีที่สุดสำหรับ การจัดการข้อโต้แย้ง ในการขายส่วนบุคคลคือกรอบงาน LAER:

• รับฟัง: ตั้งใจฟังข้อกังวลและพยายามทำความเข้าใจกรอบความคิดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

• รับทราบ: ใช้ถ้อยคำคัดค้านด้วยวาจาใหม่เพื่อให้ผู้ซื้อรู้ว่าคุณรับฟังและเข้าใจ

• สำรวจ: ถามคำถามเพื่อค้นหาสาเหตุที่แท้จริงของการคัดค้าน ตัวอย่างเช่น “เราไม่พร้อมที่จะดำเนินการนี้” จริงๆ แล้วอาจหมายถึง “เราคิดว่าการดำเนินการจะใช้เวลานานเกินไป” หากนั่นเป็นความเข้าใจผิด คุณสามารถแสดงสาเหตุได้ แต่คุณต้องเปิดเผยมันก่อน
• ตอบกลับหรือทำซ้ำ: หากคุณเข้าใจข้อคัดค้าน ให้โต้ตอบด้วยการโต้แย้งตามหลักฐานที่ท้าทายความเชื่อของพวกเขา หากไม่เข้าใจให้ถามคำถามเพิ่มเติม

กรอบการทำงานนี้ไม่เพียงช่วยให้คุณเข้าใจถึงต้นตอของข้อกังวลเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณใช้ข้อโต้แย้งเป็นโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้ซื้ออีกด้วย

ผ่านการเอาใจใส่ (ฟังและรับทราบ) ความเข้าใจ (สำรวจ) และการโต้แย้งอย่างชาญฉลาด คุณทั้งคู่จะชนะใจพวกเขาในด้านความคิดและได้รับความเคารพจากพวกเขา

6. การปิดบัญชี

เมื่อข้อโต้แย้งสิ้นสุดลงก็ถึงเวลาปิด

ขั้นตอนนี้มักจะเกี่ยวข้องกับการขอขาย — “คุณพร้อมที่จะเดินหน้าทำสัญญาแล้วหรือยัง?” – และการเจรจาเงื่อนไขของข้อตกลง

ปิดท้ายด้วยการลงนามสัญญาที่ทั้งสองฝ่ายเห็นว่าเป็นประโยชน์และยุติธรรม

ความยาวของขั้นตอนนี้ขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของข้อตกลง สำหรับพนักงานขาย B2B ส่วนใหญ่ สัญญาจะมีผลภายในเวลาเพียงไม่กี่วัน

สำหรับการขายที่ซับซ้อนซึ่งมีเงินจำนวนมาก คุณอาจได้รับการตอบกลับเกี่ยวกับรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ต่างๆ ในสัญญา ตั้งแต่เงื่อนไขการชำระเงินไปจนถึงข้อเหตุสุดวิสัย

อย่างไรก็ตาม ถึงเวลาเฉลิมฉลองเมื่อข้อตกลงดังกล่าวเสร็จสิ้นแล้ว คุณเพิ่งปิดข้อตกลงการขายได้สำเร็จโดยใช้กลยุทธ์การขายส่วนตัว!

7. การเลี้ยงดูลูกค้า

เมื่อข้อตกลงปิดลง คุณจะเริ่มต้นใช้งานลูกค้าของคุณ (ซึ่งอาจรวมถึงการฝึกอบรมด้านผลิตภัณฑ์) และแนะนำให้พวกเขารู้จักกับตัวแทนความสำเร็จของลูกค้า (CSM)

ตอนนี้ CSM จะรับผิดชอบในการทำให้มั่นใจว่าลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

พวกเขาจะตอบคำถามของลูกค้า แก้ไขปัญหา และให้คำแนะนำ

พวกเขาจะใช้ความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพื่อช่วยให้ผู้ซื้อได้รับประโยชน์สูงสุดจากโซลูชัน และในหลายกรณี เสน่ห์และความรอบคอบของพวกเขาในการขยายความสัมพันธ์

ในการขายส่วนตัว คุณต้องการให้ลูกค้าของคุณมีความสุข การทำเช่นนี้จะทำให้อัตราการรักษาลูกค้าเพิ่มขึ้น มีผู้อ้างอิงเข้ามา และการขายต่อยอดเกิดขึ้นตามธรรมชาติ

ตัวอย่างการขายส่วนตัว

ด้านล่างนี้ เราจะดูกลยุทธ์การขายส่วนบุคคลทั่วไปสามประการที่คุณจะพบในแนวทางส่วนใหญ่: การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย การขายผ่านโซเชียล และ การโทรเพื่อการค้นพบ

โทรเย็น

การโทรโดยไม่ได้นัดหมายเป็นกลยุทธ์การค้นหาลูกค้าเป้าหมายยอดนิยมสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย B2B ที่เกี่ยวข้องกับการขายส่วนตัว คุณกำลังพูดคุยโดยตรงกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

คุณกำลังพูดตลก สร้างความสัมพันธ์ ถามคำถามที่กดดัน และสนใจงานของพวกเขา

เมื่อเปรียบเทียบกับส่วนเสริมตามปกติแล้ว การส่งอีเมลโดยไม่ได้นัดหมาย การโทรโดยไม่ได้นัดหมายเป็นวิธีส่วนตัวมากกว่าในการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อ โดยที่ตัวแทนได้ปรับแต่ง สคริปต์การโทร ให้เหมาะกับลูกค้าเป้าหมายแต่ละคน

การขายเพื่อสังคม

การขายผ่านโซเชียลเป็นกระบวนการต่อเนื่องในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมายบนโซเชียลมีเดีย ในพื้นที่ B2B นั่นมักจะเป็น LinkedIn

ตัวแทนฝ่ายขายเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ส่งข้อความถึงพวกเขา แสดงความคิดเห็นในโพสต์ของพวกเขา และแม้กระทั่งเผยแพร่โพสต์ความเป็นผู้นำทางความคิดของตนเองเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือในฐานะผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม

มันเป็นเกมที่ยาวนานแต่ก็คุ้มค่า จากข้อมูลของ LinkedIn พบว่า 78% ของผู้ขายบนโซเชียล ขายดีกว่าเพื่อนที่ไม่ได้ใช้กลยุทธ์นี้

การค้นพบการโทร

การเรียกค้นพบแสดงถึงส่วนการสำรวจของการขาย ในระหว่างการประชุมนี้ ตัวแทนฝ่ายขายจะถามคำถามกับผู้ซื้อเพื่อระบุความท้าทาย เป้าหมาย และความต้องการของพวกเขา

เช่นเดียวกับแพทย์ที่ดี ผู้ขายพยายามที่จะค้นพบปัญหาพื้นฐานที่พวกเขาจำเป็นต้องแก้ไขเพื่อให้บรรลุ เป้าหมายการขาย

ด้วยข้อมูลนี้ พวกเขาสามารถแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมาะสมได้

หากต้องการข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายในระดับบุคคล โปรดฟัง Revenue Champions ตอนนี้

รับข้อมูลเชิงลึกด้านการขายเพิ่มเติมจาก Cognism!

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเทคนิคการขายส่วนตัวที่ปิดข้อตกลงกับ SDR Zone ของ Cognism ได้มากขึ้น!

ตั้งแต่จังหวะการค้นหาลูกค้าเป้าหมายและสคริปต์การโทรแบบ Cold Call ไปจนถึงเซสชันการฝึกอบรมตามความต้องการ เรามีทรัพยากรทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อจองการประชุมเพิ่มเติม

ตรวจสอบออก