การโน้มน้าวใจ: วิธีเพิ่มยอดขายอีคอมเมิร์ซของคุณ

หนังสือ Influence ของ Cialdini หรือที่รู้จักกันในนาม 'Bible of Marketing' นำเสนอหลักการ 6+1 ของการโน้มน้าวใจ ซึ่งสามารถช่วยเพิ่ม Conversion ให้กับร้านค้าอีคอมเมิร์ซได้

คุณมีร้านค้าออนไลน์หรือไม่? คุณทำงานด้านการตลาดหรือไม่? คุณอาจเคยได้ยินเกี่ยวกับหนังสือที่ตีพิมพ์ในปี 1984 ซึ่งหลายคนเรียกว่า 'พระคัมภีร์แห่งการโน้มน้าวใจและการตลาด'

มีชื่อว่า Influence และเขียนโดย Robert B. Cialdini นักจิตวิทยาสังคมที่มีชื่อเสียงที่สุดคนหนึ่ง

การทำงานและการใช้ประโยชน์จากสมองของมนุษย์นั้นแสดงให้เห็นผ่านหลักการ 6 ประการ:

1) ความชอบ

2) การตอบแทนซึ่งกันและกัน

3) ความสม่ำเสมอ

4) หลักฐานทางสังคม

5) อำนาจหน้าที่

6) ความขาดแคลน

ไม่กี่คนที่รู้ว่าผู้เขียนในภายหลัง (ในปี 2559) ได้เพิ่มหลักการใหม่ที่เจ็ด:

7) ความสามัคคี

หลักการเหล่านี้คืออะไรและคุณจะนำไปใช้ในโลกอีคอมเมิร์ซได้อย่างไร

#1 ไลค์

หลักการนี้มีพื้นฐานมาจากความเห็นอกเห็นใจและความคล้ายคลึงกัน

ความงามก็อยู่ที่นี่เช่นกัน แรงดึงดูดทางกายภาพมีความเกี่ยวข้องจากมุมมองเชิงวิวัฒนาการ เพราะมันส่งผลต่อทุกการตัดสินใจของเรา ต้องขอบคุณเอฟเฟกต์ HALO มาก หากอันใดอันหนึ่งสวยงาม คุณลักษณะด้านบวกอื่นๆ จะถูกเพิ่มเข้าไปโดยไม่มีการพิสูจน์ที่แท้จริง

ตัวอย่างเช่น คนที่หน้าเด็กถือว่าดีกว่าคนที่ไม่หน้าเด็ก มาก แม้ว่าหน้าตาจะไม่ค่อยเกี่ยวกันกับน้ำใจ

อย่างไรก็ตาม ความคล้ายคลึงกันตอกย้ำความเห็นอกเห็นใจมากยิ่งขึ้น ในอดีต พนักงานขายรถยนต์เป็นพนักงานขายที่เก่งกาจที่สุด เพราะพวกเขาเริ่มกระบวนการโน้มน้าวใจโดยค้นหาจุดร่วมกับลูกค้าเสมอ ด้วยความช่วยเหลือของเทคนิคนี้ พวกเขาจึงดูไม่เหมือน 'คนแปลกหน้าที่มีจุดประสงค์เพื่อขายรถ' อีกต่อไป แต่เป็น 'บุคคลที่มีความคล้ายคลึงและสนใจในตัวฉันอย่างแท้จริงในฐานะลูกค้าและต้องการขายรถที่ดีที่สุดสำหรับ ฉัน'.

แม้ว่าการซื้อส่วนใหญ่จะทำทางออนไลน์ แต่หลักการยังคงใช้ได้

คุณจะใช้มันในร้านค้าออนไลน์ของคุณได้อย่างไร?

ทำให้ตัวเองน่ารัก

วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้คือ แสดงให้ลูกค้าเห็นถึงผู้คน วิสัยทัศน์ และเรื่องราวเบื้องหลังบริษัท

ระบุข้อมูลทั้งหมดนี้ในหน้า 'เกี่ยวกับเรา'

Airbnb เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบซึ่งหน้าเกี่ยวกับเรามุ่งเน้นที่ผู้คนเป็นอย่างมาก

การสื่อสารของบริษัทนั้นเป็นมิตรอยู่แล้ว และพวกเขาก็ผสมผสานเข้ากับวิสัยทัศน์ได้ดีเช่นกัน

#2 การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน

สัญชาตญาณพื้นฐานที่สุดของมนุษย์คือการตอบแทนทุกความโปรดปราน

น่าสนใจ หลักการนี้เป็นจริงแม้ว่าหลักการ #1 (ความชอบ) จะไม่มีบทบาทก็ตาม

หากใครทำอะไรเรา แม้จะรู้สึกไม่แยแส - เรารู้สึกว่าจำเป็นต้องคืนมัน

ตัวอย่างเช่น ป๊อปอัปส่วนบุคคลของ OptiMonk สำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซนั้นใช้หลักการของการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน เพราะพวกเขาให้ความเมตตาและการดูแลส่วนบุคคลเล็กน้อยแก่ผู้ใช้ วิธีนี้จะทำให้ทราฟฟิกเย็นครั้งแรกบนเว็บไซต์กลายเป็นความประทับใจแรกพบที่อุ่นกว่าได้อย่างง่ายดาย

นักวิจัยได้ศึกษากลไกที่อยู่เบื้องหลังหลักการนี้ ทฤษฏีคือ การมีหนี้สินต่อใครบางคนเป็นปัจจัยความเครียดสำหรับสมองของเรา ดังนั้นเราจึงต้องการกำจัดมันโดยเร็วที่สุด

ตามทฤษฎีอื่น ทุกคนเป็นคนดีโดยพื้นฐาน และถ้าใครเห็นอีกฝ่ายเริ่มก้าวแรก ความไว้วางใจจะสร้างขึ้นเองและปฏิสัมพันธ์ทางสังคมจะง่ายขึ้นมาก สิ่งนี้อธิบายได้ว่าทำไมเรามักจะให้กลับมากกว่าที่เราได้รับ

#3 ความสม่ำเสมอ

ทุกสิ่งที่เราทำจะส่งผลต่อการดำเนินการครั้งต่อไปของเรา

หลักการที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งของอัตตาของมนุษย์คือ ระบบความเชื่อและค่านิยมของเราจะต้องสอดคล้องกับการกระทำของเรา หากสิ่งนี้ไม่เกิดขึ้นและไม่ตรงกัน ความไม่ลงรอยกันทางปัญญาก็จะเกิดขึ้น ซึ่งคุกคามอัตตา

เพื่อลดความซับซ้อน: เรากำลังพยายามให้สอดคล้องกับการกระทำของเราดังที่เคยทำมา

หนึ่งในเทคนิคที่เป็นที่รู้จักมากที่สุดคือ 'เท้าเข้าประตู' ซึ่งแนะนำให้ ขอสิ่งเล็กๆ ในตอนแรก ซึ่งไม่ต้องใช้ความพยายามอย่างมากจากอีกฝ่ายหนึ่ง แล้วจึงขอสิ่งที่ใหญ่กว่าหลังจากนั้น แรงกระทำอย่างสม่ำเสมอจะทำให้แน่ใจว่าบุคคลนั้นส่งคำขอดังเดิม

สิ่งนี้มีบทบาทสำคัญในการเพิ่มการแปลง เช่น เมื่อสร้างรายการของคุณ

บทความทางธุรกิจของฮังการีเป็นตัวอย่างที่ดี

แนะนำให้ดาวน์โหลด ebook ฟรี

กระบวนการนี้ง่ายมาก คุณเพียงแค่คลิกที่ลิงค์

หลังจากนั้นก็มาถึงขั้นตอนที่มีความต้องการมากขึ้นด้วยป๊อปอัป: ลงชื่อสมัครใช้ด้วยอีเมลของคุณ

กรณีศึกษาส่วนใหญ่พิสูจน์ว่ามีผู้ลงทะเบียนด้วยวิธีนี้มากขึ้นราวกับว่ามีการร้องขอที่อยู่อีเมลทันที

#4 หลักฐานทางสังคม

ในกรณีส่วนใหญ่ในช่วงวิวัฒนาการ มันได้ให้การอยู่รอดในธรรมชาติ เป็นเรื่องปกติในเกือบทุกสปีชีส์ ไม่ใช่แค่มนุษย์

แม้ว่าความต้องการจะลดลงเนื่องจากอารยธรรม แต่ก็ยังทำงานได้อย่างสมบูรณ์

เว็บไซต์ที่พัก เว็บไซต์ท่องเที่ยว และบริษัทสายการบินต่างใช้เนื้อหานี้อย่างแข็งขันในเนื้อหา ซึ่งทำให้การสนทนาเพิ่มขึ้นอย่างมาก

เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด จะรวมกับความขาดแคลนเมื่อไม่เพียงแสดง "จำนวนผู้ที่ดูข้อเสนอ" เท่านั้น แต่ ยังแสดงผลิตภัณฑ์/บริการจำนวนเท่าใดอีก ด้วย นี่คือหลักการที่หกในหนังสือของ Cialdini

#5 อำนาจ

การทดลอง Milgram เป็นหนึ่งในการทดลองที่น่ากลัวที่สุดในศตวรรษที่ 20 มันแสดงให้เห็นว่าผู้คนเต็มใจที่จะทำอะไรก็ได้เมื่อถูกถามโดยคนที่รับรู้ถึงอำนาจ

นี้ทำงานในทำนองเดียวกันในโลกออนไลน์ ผู้คนซื้อจากคนที่พวกเขาเชื่อ พวกเขามองหาใคร พวกเขาเชื่อใจใคร

ดังนั้นจึง อาจคุ้มค่าที่จะสร้างแบรนด์ส่วนบุคคล เนื่องจากการปรากฏตัวอย่างมืออาชีพในสาขาสามารถนำมาซึ่งโอกาสมากมาย

ตัวอย่างเช่น เมื่อเขียนโพสต์ของแขก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าส่วน 'ผู้เขียน' มีชื่อและฟิลด์ของคุณซึ่งถือว่าคุณเป็นมืออาชีพ เป็นความคิดที่ดีที่จะวางตำแหน่งตัวเองในเวลาเดียวกัน

#6 ความขาดแคลน

สมองของมนุษย์ชอบที่จะเชื่อมโยงกัน และเมื่อมีบางสิ่งเพียงเล็กน้อย มันก็จะถือว่ามันต้องดีมาก และในความคิดที่สอง เราไม่ต้องการที่จะถูกทอดทิ้ง

หลักการนี้ทำให้เกิดผลิตภัณฑ์ 'รุ่นที่ จำกัด ' หรือโปรโมชั่นเป็นระยะ

วิธีนี้ได้ผลดีที่สุดเมื่อผู้คนมีเวลามากพอที่จะดำเนินการแต่ยังรู้สึกเร่งรีบ

ตัวอย่างเช่น ในร้านค้าอีคอมเมิร์ซ คูปองและส่วนลดจำนวนจำกัดทำงานได้ดีมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อลูกค้าใกล้จะซื้อสินค้า ในกรณีนี้ ตัวจับเวลา ป๊อปอัปนับถอยหลังที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ จะทำให้ใครก็ตามต้องหยุดชะงักและดำเนินการซื้อให้เสร็จสิ้น

เครื่องมือที่มีประโยชน์มากสำหรับสิ่งนี้คือ OptiMonk ซึ่งสามารถเพิ่มความรู้สึกของการขาดแคลนผู้เยี่ยมชมได้โดยใช้การนับถอยหลังและป๊อปอัป

ร่วมกับแคมเปญเฉพาะเรื่องก็สามารถทำงานได้ดีเช่นกัน ตัวอย่างอาจเป็นแคมเปญคริสต์มาสหรือแบล็กฟรายเดย์

ตัวเลือกการจัดส่งฟรี การจัดส่งที่รวดเร็วผ่านพันธมิตรด้านโลจิสติกส์และ การปฏิบัติตามข้อกำหนด สามารถผลักดันให้ผู้เยี่ยมชมกลายเป็นผู้ซื้อได้

#7 สามัคคี

หลักการของความสามัคคีถูกค้นพบโดย Cialdini เกือบ 40 ปีหลังจาก 6 ดั้งเดิม

หลักการนี้เกี่ยวกับ อัตลักษณ์ทางสังคม เจาะจงมากขึ้นเกี่ยวกับประเภทของกลุ่มที่เราต้องการเข้าร่วม

เราสามารถแยกแยะกลุ่มสองประเภท:

• ในกลุ่ม
• นอกกลุ่ม

เรามักจะดูและติดตามคนที่สอดคล้องกับตัวตนของเรา คนที่เราอยู่กลุ่มเดียวกัน

คำว่า 'กลุ่ม' ไม่ได้หมายความตามตัวอักษรเพียงอย่างเดียว สมองของเราสร้างขึ้นและสามารถใช้ได้ในทุกกรณี เช่น กลุ่มที่มีความสนใจร่วมกัน ลักษณะทางกายภาพ สถานการณ์ในชีวิต หรือระบบค่านิยมที่แท้จริง

ตามหลักการนี้ โฆษณาที่เป็นตำนานของ Apple ในปัจจุบันถือกำเนิดขึ้น โดย Mac ถูกวาดภาพโดยชายหนุ่มที่เท่และมีชื่อเสียง ในขณะที่พีซีเป็นสุภาพบุรุษที่แก่กว่า เทาเทา และมีเสน่ห์น้อยกว่า

ด้วยวิธีนี้ Apple จึงพยายามเข้าถึงผู้ที่ต้องการความเท่และเป็นที่ชื่นชอบของสังคมด้วยการซื้อ Mac แทนพีซี และมันก็ทำงานได้อย่างสมบูรณ์

อิทธิพลเป็นหนึ่งในหนังสือจิตวิทยาสังคมและการตลาดที่สำคัญที่สุดในยุคของเรา

แนวคิดนี้ค่อนข้างง่าย ไม่เหมือนกับจำนวนการใช้งานที่เป็นไปได้ หลักการได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสามารถเพิ่มการแปลงในกรณีของร้านค้าออนไลน์

คุณใช้หลักการ 6+1 ในร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณอย่างไร แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็น!

(หมายเหตุ: คุณเคยได้ยิน OptiMonk ไหม ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion ของเรา คุณสามารถสร้างป๊อปอัปสำหรับหลักการใดก็ได้ที่คุณต้องการ ทดลองใช้ฟรี !)