กลยุทธ์การวางตำแหน่ง: คุณอยู่ที่ไหนในหัวของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า?

"การวางตำแหน่งช่วยสร้างเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในสายตาของผู้ซื้อ" – ผู้ประกอบการ

ดูว่ามันบอกว่า "ช่วย" อย่างไร? นั่นเป็นเพราะแม้ว่าคุณจะใช้กลยุทธ์การจัดตำแหน่งเต็มรูปแบบ คุณไม่สามารถควบคุมวิธีที่บุคคลกำหนดตำแหน่งคุณในใจได้อย่างสมบูรณ์ แต่จะดีกว่าที่จะควบคุมว่าคนอื่นมองคุณอย่างไรดีกว่าไม่มีเลย นั่นเป็นเหตุผลที่หากคุณยังไม่มีกลยุทธ์การวางตำแหน่ง ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่จะเริ่มสร้างอิทธิพลเชิงบวกให้กับผู้ที่พบเห็นในบริษัทของคุณ ต่อไปนี้เป็นวิธีเริ่มต้น

คำชี้แจงตำแหน่งชั้นหนึ่ง

หากคุณเคยอยู่บนเที่ยวบินของ Virgin America (ก่อนที่จะถูกซื้อโดย Alaska Airlines ในปี 2018) คุณอาจจำประสบการณ์ครั้งแรกของคุณได้ แสงสีชมพูและสีม่วงนีออนต้อนรับคุณในห้องโดยสารอันทันสมัย ​​และฉันค่อนข้างแน่ใจว่ามีเสียงเพลงบรรเลงขณะที่คุณเดินไปที่ที่นั่งของคุณ ซึ่งทำให้คุณคิดว่า " นี่มัน… แตกต่าง "

คำแถลงตำแหน่งของ Virgin America คือ:

“สายการบินในแคลิฟอร์เนียที่ปฏิบัติภารกิจให้บินได้ดีอีกครั้งด้วยเครื่องบินใหม่เอี่ยม ค่าโดยสารที่น่าดึงดูด บริการชั้นยอด และสิ่งอำนวยความสะดวกที่สนุกสนานและสร้างสรรค์ที่พลิกโฉมการเดินทางทางอากาศภายในประเทศ ประสบการณ์ของ Virgin America นั้นไม่เหมือนใคร ห้องโดยสารที่สว่างไสวพร้อม WiFi เบาะหนังที่ออกแบบเป็นพิเศษ ปลั๊กไฟ และวิดีโอจอสัมผัสที่พนักพิงทุกที่นั่ง นำเสนอเมนูตามความต้องการและตัวเลือกความบันเทิงมากมายสำหรับแขก"

แต่พวกเขาไม่จำเป็นต้องบอกฉันอย่างนั้น ฉันรู้สึกได้ เมื่อก้าวเท้าเข้าไปในเครื่องบินของพวกเขา และ ฉันก็สัมผัสได้ ตลอดเที่ยวบิน พวกเขาทำตามสัญญาตำแหน่งของพวกเขา

และนั่นคือเป้าหมายของการวางตำแหน่ง เพื่อให้ง่ายต่อการค้นหาสถานที่แห่งความสุขในสมองของผู้บริโภค โดยไม่ต้องให้พวกเขาอ่านคำอธิบายเกี่ยวกับเรา แม้ว่าในทางเทคนิคแล้ว Virgin America จะเป็นสายการบินอลาสก้า แอร์ไลน์ส แต่จิตวิญญาณของสายการบินยังคงอาศัยอยู่อีกฟากหนึ่งของสระน้ำในสหราชอาณาจักรและที่อื่นๆ ในเวอร์จินแอตแลนติก

การกำหนดกลยุทธ์การวางตำแหน่งของบริษัทของคุณ

ดังนั้นคุณจะแข่งขันกับพวกใหญ่ ๆ ได้อย่างไรแม้ว่าคุณจะเป็น SMB?

เริ่มต้นด้วยข้อความแสดงตำแหน่งที่แข็งแกร่ง กำหนดปัจจัย "it" ของบริษัทของคุณ คุณสมบัติใดที่ทำให้ธุรกิจของคุณแตกต่าง ต่อไปนี้เป็นคำถามที่จะตอบซึ่งจะช่วยให้คุณเข้าใจได้:

• ทำไมผู้คนถึงเลือกคุณมากกว่าคู่แข่ง?
• จุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และภัยคุกคาม (SWOT) ของคุณคืออะไร?
• อะไรเป็นแรงผลักดันให้เกิดความหลงใหลในองค์กรของคุณ?
• คุณมีประสบการณ์และความเชี่ยวชาญในด้านใดในอุตสาหกรรมของคุณมากที่สุด?
• คุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย กลุ่ม หรือลูกค้าประเภทใดมากที่สุด
• คุณเข้าใกล้การทำงานกับลูกค้าแต่ละรายที่อาจแตกต่างจากวิธีอื่นอย่างไร?
• คุณกำหนดราคาบริการของคุณอย่างไร?
• เรื่องราว ของบริษัทของคุณเป็น อย่างไร และคุณจะบอกเล่าได้อย่างไรในแบบที่ทำให้คุณแตกต่าง

ใช้ข้อความการตลาดภายนอก

วิธีหนึ่งในการทำให้คำแถลงจุดยืนของบริษัทของคุณมั่นคงคือการใช้ข้อความภายนอก: กระบวนการที่คำนึงถึงความต้องการและการรับรู้ของลูกค้า และสร้างข้อความทางการตลาดโดยยึดตาม:

• ความรู้สึกที่มีอยู่แล้ว
• โอกาสที่จะโดดเด่นกว่าคู่แข่งของคุณ
• การสร้างมูลค่าที่ตลาดของคุณจะเชื่อ

การรวมลูกค้าของคุณในการพัฒนาข้อความทางการตลาดของคุณจะสร้างข้อความที่ทรงพลังยิ่งขึ้น การส่งข้อความภายนอกยังสร้าง ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับลูกค้าของคุณ และมักจะนำไปสู่ปริมาณการอ้างอิงที่สูงขึ้น ประสบการณ์ของเราแสดงให้เห็นว่าลูกค้าชื่นชมโอกาสที่จะช่วยให้ธุรกิจอื่นๆ มีคุณค่ามากขึ้น นอกจากนี้ พวกเขายังชื่นชมโอกาสที่จะได้รับฟัง นี่คือวิธีการทำงาน:

1. ระบุลูกค้า 8-10 รายเพื่อเข้าร่วมในกระบวนการ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าเหล่านี้เป็นตัวแทนที่ดีของข้อเสนอแนะที่คุณต้องการ อย่าเลือกเฉพาะลูกค้าที่รักคุณ หากคุณเสนอบริการที่หลากหลายหรือให้บริการในตลาดต่างๆ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รวมลูกค้าจากอุตสาหกรรมต่างๆ หรือผู้ที่ทำงานร่วมกับคุณในความสามารถที่แตกต่างกัน

2. เลือกผู้สัมภาษณ์ที่รอบรู้

คุณไม่ควรดำเนินการสัมภาษณ์เหล่านี้ด้วยตัวเอง ลูกค้าของคุณมีแนวโน้มที่จะเปิดกว้างกับคนอื่นมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขารู้ว่าผลลัพธ์จะถูกรวบรวมไว้ด้วยกันและไม่ได้มาจากบุคคลใดบุคคลหนึ่ง ผู้สัมภาษณ์ควรทำให้ผู้คนสบายใจและมีส่วนร่วมในการสนทนาที่ช่วยให้คุณ บริษัท เข้าใจธุรกิจและฐานลูกค้าของคุณได้ดีขึ้น

3.ขออนุญาติ

เราเข้าใกล้สิ่งนี้เสมอโดยสันนิษฐานว่าใกล้เคียง แต่ให้แน่ใจว่าคุณถามลูกค้าของคุณว่าพวกเขาเต็มใจที่จะเข้าร่วมในกระบวนการและให้ข้อเสนอแนะหรือไม่ อธิบายว่าเหตุใดคุณจึงขอความคิดเห็นนี้ และคุณตั้งใจจะทำอะไรกับข้อมูลดังกล่าว

4. จบคำถามของคุณ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำถามที่ถามสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจโดยรวมของคุณ หากคุณกำลังมองหาข้อมูลในข้อความทางการตลาดของคุณ คุณต้องการทำความเข้าใจว่าทำไมลูกค้าของคุณจึงเลือกคุณ หากพวกเขามีประสบการณ์กับบริษัทอื่นๆ ที่ให้สิ่งที่คุณทำ พยายามค้นพบสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญ สิ่งที่พวกเขาคิดว่าจุดแข็งของบริษัทของคุณคืออะไร และมองเห็นโอกาสได้จากที่ใด

เมื่อทำการสัมภาษณ์และรวบรวมผลลัพธ์แล้ว คุณสามารถเริ่มมองหาแนวโน้มได้ สิ่งที่คุ้นเคยเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าพูด? นักเก็ตคนไหนที่คุณค้นพบว่าคุณไม่เคยตระหนักว่าพวกเขาให้คุณค่า? คุณต้องคิดและปรับปรุงอะไรบ้างเพื่อเพิ่มการอ้างอิง? การตอบคำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณสร้างข้อความทางการตลาดที่เรียบง่าย น่าสนใจ ไม่ซ้ำใคร ซึ่งเน้นที่คุณค่า

พร้อม? ตอนนี้ดำเนินการ!

เมื่อคุณมีตำแหน่งที่ชัดเจนแล้ว คุณก็พร้อมที่จะดำเนินการ ตำแหน่งของคุณควรนำไปสู่การพัฒนาเนื้อหา ความพยายามทางการตลาดดิจิทัล การมีอยู่ของโซเชียลมีเดีย การบริการลูกค้า และวัฒนธรรมของบริษัท กล่าวโดยย่อ ควรเกี่ยวข้องกับทุกคนและทุกสิ่งที่คุณทำในบริษัทของคุณอย่างแท้จริง นั่นเป็น วิธีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณจะสังเกตเห็น

รู้สึกสูญเสียเล็กน้อย? ดูที่บุคลิกของผู้ซื้อของคุณ — การแสดงกึ่งสมมติเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยอิงจากการวิจัยและข้อมูลจริงเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ หากคุณยังไม่ได้ทำ การพัฒนาบุคลิกของผู้ซื้อเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการค้นหาว่าลูกค้าของคุณคิดว่าปัจจัย "มัน" ของคุณเป็นอย่างไร! นี่คือบทความสุดท้ายที่คุณต้องการเกี่ยวกับบุคคล ของ ผู้ซื้อ