“ราคาสูงเกินไป”: วิธีจัดการกับการคัดค้านการขายราคา [+27 ตัวอย่างการโต้แย้ง]

“ขออภัย ราคาสูงเกินไป”

พนักงานขายทุกคนได้รับการคัดค้านการขายนี้อย่างน้อยหนึ่งครั้งในอาชีพของตน เงินเป็นปัจจัยชี้ขาดในหลาย ๆ สถานการณ์

แต่การคัดค้านการขายนี้ซับซ้อนกว่าเรื่องอื่นๆ ความจริงก็มีหลายอย่างซ่อนอยู่หลังคำกล่าว ที่ว่า “ราคาสูงเกินไป” …

• เราไม่สามารถจ่ายได้ในขณะนี้เพราะไม่มีกระแสเงินสด
• มีเงินแต่อยากได้ส่วนลด
• เราไม่เข้าใจคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ
• คู่แข่งของคุณขายถูกกว่า
• เราไม่ได้ต้องการครึ่งหนึ่งของฟังก์ชันที่คุณนำเสนอ

ในฐานะพนักงานขาย คุณต้องกำหนดประเภทของการคัดค้านการขายด้านราคาที่ลีดของคุณกระทบกับคุณ ก่อนที่จะตอบโต้อย่างมีประสิทธิภาพ

อ่านบทความนี้เพื่อดูเคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริง 9 ข้อและตัวอย่างการโต้แย้ง 27 ตัวอย่างเพื่อจัดการกับการคัดค้านการขายด้านราคา

วิธีจัดการกับการคัดค้านราคา: แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด เคล็ดลับ และตัวอย่างการโต้แย้งการคัดค้านการขาย

มีเคล็ดลับและกลเม็ดหลายประการที่จะช่วยให้คุณหลบเลี่ยงการคัดค้านการขายตามราคาและปิดการขายได้ มาดูแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเก้าข้อกัน

อย่าขึ้นราคาเร็วเกินไปในการสนทนา

สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก ราคาของผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจว่าพวกเขาจะเต็มใจซื้อหรือไม่

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับโอกาสในการขายที่มีงบประมาณจำกัด พวกเขาจะพยายามหาราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณพยายามขายให้เร็วที่สุด พวกเขาไม่ต้องการเสียเวลาพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาไม่สามารถจ่ายได้

อย่างไรก็ตาม หากราคาผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ใช่จุดขายที่ไม่ซ้ำใครเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทางที่ดีที่สุดที่จะไม่เปิดเผยเรื่องนี้เร็วเกินไปในการสนทนา มิฉะนั้น คุณเสี่ยงต่อการเพิ่มข้อกังวลด้านราคา

หากคุณรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ได้ราคาถูกที่สุด คุณควรจัดโครงสร้างการสนทนากับผู้นำเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา พูดคุยเกี่ยวกับประโยชน์ของโซลูชันของคุณก่อน สิ่งสำคัญคือต้อง โน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นคุณค่าของบริการของคุณก่อนที่จะเริ่มสงสัย

แนวคิดคือระงับการพูดคุยเรื่องราคาจนกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณและมูลค่าที่จะได้รับจากการซื้อ

หลังจากวิเคราะห์การขายกว่า 25,537 สายแล้ว การศึกษาโดย Gong พบว่าเวลาที่ดีที่สุดในการสนทนาเรื่องราคาคือเมื่อคุณอยู่ที่ประมาณ 20% และ 65% ของการโทร

นั่นคือระหว่าง 13 ถึง 20 นาที และ 40 ถึง 49 นาทีของการโทรของคุณ

ถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจความกังวลที่แท้จริงของผู้นำของคุณ

“หลายครั้งที่ราคาไม่ใช่ปัญหาเดียว และมันถูกใช้เป็นม่านควันเท่านั้น”

️ ทอม เซียร์ซี

ในบทนำ เราได้พูดคุยกันว่าอาจมีการคัดค้านการขายต่างๆ มากมายที่ซ่อนอยู่เบื้องหลังการคัดค้านการขายด้านราคา ในฐานะพนักงานขาย เป็นหน้าที่ของคุณที่จะค้นหารากเหง้าของปัญหาและทำความเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ซื้อสินค้าของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดคือถามคำถาม

เริ่มต้นด้วยบางสิ่งที่ตรงไปตรงมา:

เมื่อมันหมดหนทางแล้ว ให้ลองขุดลึกลงไปอีกเล็กน้อยและค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณและคุณค่าของมันดีหรือไม่

คุณจะไม่เพียงแต่เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการในปัจจุบันของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและแรงบันดาลใจทางธุรกิจเท่านั้น แต่คุณจะเบี่ยงเบนความสนใจจากราคาและทำให้พวกเขานึกถึงฟังก์ชันที่ต้องการ

มิเรอร์เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการรับข้อมูลเพิ่มเติมจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ใช้ถ้อยคำคัดค้านใหม่เป็นคำถามที่ส่งถึงพวกเขา สิ่งนี้จะทำให้แนวทางการให้คำปรึกษามีบริบทมากขึ้น

เห็นใจผู้นำแต่กดจุดกดดัน

แม้ว่าจะเป็นที่เข้าใจได้ว่าคุณต้องการปิดดีลและชำระเงินอย่างปลอดภัย แต่สิ่งสำคัญคือต้องให้ตัวเองอยู่ในตำแหน่งที่ปรึกษา ไม่ควรเป็นคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

แต่ควรเป็นคุณและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต่อปัญหาที่พวกเขาเผชิญ ไม่ว่าจะอิงตามราคาหรือไม่ก็ตาม

เพื่อแสดงให้เห็นว่าคุณอยู่ข้างผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและไม่ต้องการอะไรนอกจากสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา ให้ความเห็นอกเห็นใจพวกเขา ใส่ตัวเองในรองเท้าของพวกเขา ยอมรับว่าข้อกังวลด้านราคานั้นถูกต้องและกดจุดกดดันเพื่อเปลี่ยนมุมมอง

เข้าถึงลีดของคุณ FOMO

เราได้พูดถึงประสิทธิภาพของการวาดภาพสถานการณ์ที่น่าสยดสยองที่ธุรกิจสามารถพบเจอได้ หากวันนี้ไม่ได้ลงทุนในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเนื่องจากความกังวลเรื่องราคา

อย่างไรก็ตาม คุณสามารถก้าวไปอีกขั้นและใช้ประโยชน์จากความกลัวที่จะพลาดโอกาสในการขายของคุณ

มีหลายวิธีในการทำ

อย่างแรก หากคุณกำลังทำงานกับคู่แข่งของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณสามารถนำความได้เปรียบที่พวกเขามีเหนือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมาใช้ได้ในเวลาเพียงสาม/หก/เก้าเดือน:

อีกวิธีหนึ่ง คุณสามารถตีพวกเขาด้วยการคัดค้านต่อไปนี้:

อย่าลืมเน้นคำว่า "ไม่เคย"

"เมื่อพูดถึงการจัดการกับการคัดค้านการขาย 'ไม่เคย' เป็นคำที่ทรงพลังที่สุดในภาษาอังกฤษ คนส่วนใหญ่เกลียดมัน ด้วยเหตุนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่จะตอบสนองด้วยการพูดว่า 'ไม่... ไม่เลย!' "

️ คอลลีน ฟรานซิส

หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าใจคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ FOMO ของพวกเขาจะเริ่มต้นขึ้น และพวกเขาจะไม่ต้องการที่จะตัดขาดความสัมพันธ์นี้ไปตลอดกาล พวกเขาจะพิจารณาตัวเลือกที่คุณนำเสนอมากขึ้น

เปลี่ยนการสนทนาตามราคาเป็นการสนทนาตามมูลค่า

บ่อยครั้งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากล่าวว่าราคาสูงเกินไปเมื่อไม่เห็นคุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมีต่อพวกเขา

กุญแจสำคัญคือการมองหาปัญหาที่คุณสามารถให้ความช่วยเหลือได้ ตัวอย่างเช่น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายอาจประสบปัญหาซึ่งวิธีแก้ไขของคุณเท่านั้นที่จะเปลี่ยนสถานการณ์ได้

แต่โปรดจำไว้ว่า มีความแตกต่างระหว่างการพูดถึงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณกับมูลค่าที่ลูกค้าจะลงทุนกับผลิตภัณฑ์นั้นได้

นี่คือตัวอย่าง…

ลองนึกภาพว่าคุณกำลังพยายามขายระบบ CRM

ลูกค้าเป้าหมายจะมีความสนใจเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยที่จะได้ยินว่าทำงานร่วมกับ Gmail ได้อย่างราบรื่น มีคุณลักษณะการป้องกันซ้ำ และมีฟังก์ชันการขายอัตโนมัติ

อย่างไรก็ตาม จำเป็นสำหรับพวกเขาที่จะรู้ว่ามันทำงานในสภาพแวดล้อมที่คุ้นเคย ดังนั้นพนักงานจะได้ไม่ต้องลำบากในการค้นหาระบบ พวกเขาจะประทับใจกับความจริงที่ว่าฐานข้อมูลลูกค้าสะอาดและสมบูรณ์ พวกเขาจะชอบการเพิ่มประสิทธิภาพของทีมที่มีให้

ในการวางคุณค่าของผลิตภัณฑ์ไว้ที่ศูนย์กลางของการสนทนา คุณต้อง จับคู่คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์กับความต้องการและเป้าหมายเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

“สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาความท้าทายและเป้าหมายในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการขาย พยายามรวบรวมข้อมูลให้เพียงพอระหว่าง การโทร ค้นหา การทำเช่นนี้จะสร้างแรงจูงใจเพียงพอที่จะจัดการกับการคัดค้านของลูกค้า”

️ Paul Mallory ผู้ร่วมก่อตั้ง ConsumerGravity

ต่อไปนี้คือตัวอย่างของการปฏิเสธการคัดค้านการขายด้านราคาจาก Paul Mallory:

หากคุณกำลังขายให้กับเพื่อนร่วมธุรกิจ B2B คุณสามารถเสริมความสำคัญของมูลค่าของผลิตภัณฑ์เหนือราคาโดยการใช้ประโยชน์จากความเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกัน B2B:

มีโอกาสสูงที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขาจะสอดคล้องกับหรือสูงกว่าค่าเฉลี่ยของตลาด แต่พวกเขายังคงทำยอดขายได้เนื่องจากความเหนือกว่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการและคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ

การนำส่งอย่างถูกต้อง ทำให้ลูกค้านึกถึงมูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งทำให้ความกังวลเรื่องราคาไปอยู่ด้านหลังคิว

อธิบายว่าคุณดีกว่าคู่แข่งอย่างไร

เราได้พูดถึงการนำหัวข้อการแข่งขันมาสู่การสนทนาแล้ว แต่อย่าลืมว่าไม่ใช่แค่ลีดที่แข่งขันกันเพื่อเรียกร้องความสนใจของลูกค้า คุณอยู่ในตำแหน่งที่คล้ายคลึงกัน — ปัจจัยที่อยู่ใน!

เว้นแต่คุณจะขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่ซ้ำใครซึ่งไม่มีระบบอะนาล็อกในตลาด ลีดของคุณมักจะตัดสินราคาของคุณเทียบกับราคาของคู่แข่ง

ดูว่าเป็นเช่นนั้นหรือไม่…

เมื่อคุณเข้าใจแล้วว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณถูกเปรียบเทียบกับอะไร คุณจะสามารถแยกความแตกต่างของมูลค่าได้อย่างแม่นยำมากขึ้น...

มีความยืดหยุ่น

จำไว้ว่าบทบาทของคุณคือการขายและช่วยเหลือ ความสนใจอย่างแท้จริงในผู้คนจะนำคุณไปสู่การเรียนรู้ความสนใจของพวกเขาและหากพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ

เป็นไปได้ที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณจะค้นหารายละเอียดบางอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณที่ไม่เกี่ยวข้องหรือไม่น่าสนใจ โดยไม่คัดค้านข้อเสนอโดยทั่วไป ในกรณีนี้ คุณต้องถอยออกมาและพิจารณาภาพรวม:

เมื่อคุณทราบแล้วว่าสิ่งใดที่ขัดขวางไม่ให้ผู้นำของคุณลงนาม คุณสามารถค้นหาวิธีแก้ไขปัญหาชั่วคราวได้:

ถามว่าส่วนประกอบใดมีความสำคัญต่อธุรกิจมากที่สุดหากไม่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการทั้งหมดของคุณได้ การพัฒนาราคาตามสั่งเป็นทางเลือกหนึ่ง คุณจะมีลูกค้าที่ซาบซึ้ง:

มาพร้อมหลักฐานเพียบ

เมื่อพยายามตอบโต้การคัดค้านด้านราคาของลีด คุณต้องเสริมความแข็งแกร่งในการปฏิเสธของคุณด้วยข้อมูล ตามหลักการแล้ว คุณควรมีกรณีศึกษา คำรับรอง และสถิติสองสามกรณีให้พร้อมก่อนการสนทนา

เพื่อให้แน่ใจว่าหลักฐานทางสังคมของคุณพร้อมเมื่อคุณต้องการมากที่สุด วิธีที่ดีที่สุดคือใช้ CRM ก่อนที่คุณจะโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้อ่านข้อตกลงที่ชนะและค้นหาลูกค้าที่คล้ายกับโอกาสในการขายของคุณ

ตัวอย่างเช่น NetHunt CRM ให้คุณเพิ่มแท็กที่กำหนดเองได้ไม่จำกัดจำนวนในบันทึกการติดต่อ เช่น ขนาดของบริษัท อุตสาหกรรม ที่ตั้ง เป้าหมาย ปัญหา เวิร์กโฟลว์ ฯลฯ จากนั้นคุณสามารถสร้างมุมมองที่กำหนดเองเพื่อดูข้อตกลงทั้งหมดที่เหมาะสม เกณฑ์.

อ้างถึงข้อมูลนี้เมื่อพูดคุยกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ

“ผมมาพร้อมกับหลักฐานที่แสดงให้เห็นว่าเราเหมาะสมที่สุดในการแก้ปัญหาของลูกค้า เรามีข้อมูลที่ดีเกี่ยวกับอัตราความพึงพอใจของลูกค้า อัตราการรักษา เวลาตอบกลับตั๋ว ความเชื่อถือได้ของระบบ และอื่นๆ อีกมากมาย นอกจากนี้เรายังมีหลักฐาน "อ่อน" ของชื่อเสียงของเรารวมถึงการอ้างอิงลูกค้าและห้องสมุดที่ดีของคำรับรองจากลูกค้า

กุญแจสำคัญคือการจับคู่จุดพิสูจน์กับจุดปวดของลูกค้า พวกเขาไม่ได้รับบริการที่ดีจากผู้ให้บริการปัจจุบันหรือไม่? พวกเขาเคยกลัวการรักษาความปลอดภัยในโลกไซเบอร์เมื่อเร็วๆ นี้หรือไม่? พวกเขากังวลหรือไม่ว่าช่างเทคนิคของเราไม่มีประสบการณ์ที่เหมาะสมในการสนับสนุนสภาพแวดล้อมของพวกเขา ค่าพรีเมียม 10 – 20% ที่เรามีเหนือผู้ให้บริการส่วนลดจะมีความสำคัญน้อยลงมากเมื่อเราสามารถพิสูจน์ได้ว่าเราจะแก้ปัญหาท้าทายของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้อย่างไร”

️ Shayne Caffrey, LeeShanok Network Solutions

ต่อไปนี้คือตัวอย่างของการโต้แย้งการคัดค้านการขายด้านราคาที่มีหลักฐานสนับสนุนจาก Caffrey:

เสนอให้ทดลองใช้ฟรี

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีเงินเพียงพอที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พวกเขาอาจมีเงินไม่พอที่จะซื้อแมวใส่ถุง

หากเป็นกรณีนี้ คุณควรเสนอให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทดสอบผลิตภัณฑ์ ดูว่าเหมาะกับพวกเขาหรือไม่ และอนุญาตให้พวกเขาทำการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลหลังจากช่วงทดลองใช้งาน:

หากทุกอย่างล้มเหลว คุณสามารถไปที่ va banque และเสนอส่วนลดสำหรับโอกาสในการขายของคุณ

แต่จำไว้ว่ายิ่งคุณให้ส่วนลดมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งทำเงินได้น้อยลงเท่านั้น และสินค้าของคุณก็จะยิ่งมีมูลค่าน้อยลงเท่านั้น

ปฏิบัติต่อสิ่งนี้เป็นทางเลือกสุดท้ายของคุณและเลือกผู้ที่คุณเสนอส่วนลด มันควรจะทำกำไรในระยะยาว

หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณอาจยอมรับเช่นกันว่าโอกาสในการขายนี้จะไม่แปลงและย้ายไปยังดีลอื่นๆ