จิตวิทยาเบื้องหลังการกำหนดราคา: การทำความเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภค

หนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของธุรกิจคือการทำให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นขายในราคาที่ยุติธรรมต่อลูกค้าและในขณะเดียวกันก็สร้างผลกำไรให้กับบริษัทด้วย โชคดีที่มีศาสตร์ที่ทุกคนที่ทำงานในแวดวงผู้ประกอบการสามารถนำไปใช้ได้ นั่นคือ การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยา

คำถามใหญ่คือ บริษัทอย่าง Apple จัดการขายผลิตภัณฑ์ของตนในราคาที่ "สูงแต่จำเป็น" ได้อย่างไร ทำไมไม่มีใครเคยฝันที่จะพูดว่า Tesla มีราคาแพงเกินไปสำหรับคุณภาพของมัน?

คำถามเหล่านี้และคำถามอื่นๆ อีกมากมายได้รับคำตอบอย่างแม่นยำด้วยการกำหนดราคาเชิงจิตวิทยา ในบทความนี้ คุณจะได้ทราบว่าการกำหนดราคาเชิงจิตวิทยาทำงานอย่างไร ตัวอย่างการกำหนดราคาเชิงจิตวิทยา และกลยุทธ์ที่มีประโยชน์ใดที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อเพิ่มรายได้ให้กับธุรกิจของคุณ ในขณะเดียวกันก็รับประกันว่าคุณให้บริการลูกค้าที่พึงพอใจ

ราคาทางจิตวิทยาคืออะไร

การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยาเป็นวิธีการเชิงกลยุทธ์ที่ใช้ประโยชน์จากราคาของผลิตภัณฑ์เพื่อมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค กล่าวโดยย่อคือตอบสนองความต้องการทางจิตวิทยาของพวกเขาด้วยเทคนิคที่ตั้งใจและตรงเป้าหมาย

ดังนั้นราคาจึงกลายเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ใช้มีอิทธิพลต่อการรับรู้ผลิตภัณฑ์ ทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อไม่มากก็น้อย

ตามเป้าหมายของลูกค้า การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยาจะตอบสนองความต้องการบางอย่าง กล่าวคือ ประหยัดเงิน ลงทุนในผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง รับข้อเสนอที่ดี และอื่นๆ

แม้ว่าในแวบแรกการสื่อสารแบรนด์และการนำเสนอผลิตภัณฑ์จะเป็นปัจจัยสร้างความแตกต่างหลัก แต่ก็ไม่ควรประเมินราคาต่ำเกินไป

ปัจจัยทางจิตวิทยาในการกำหนดราคา

เราพูดถึงราคาเชิงจิตวิทยาเพราะผู้คนไม่เพียงแค่คำนึงถึงราคาเมื่อพวกเขาต้องตัดสินใจซื้อ แต่ยังมีปัจจัยอื่น ๆ อีกมากมายเข้ามามีบทบาท ซึ่งหลายปัจจัยเป็นปัจจัยทางจิตวิทยา

การตัดสินใจซื้อแบ่งออกเป็นอารมณ์และเหตุผล

ปัจจัยทางอารมณ์เข้ามามีบทบาทเมื่อผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่พวกเขามีความภักดีอย่างยิ่ง โดยเกือบจะ "ปิดตา" โดยสัญชาตญาณโดยไม่ได้ตั้งคำถามถึงราคา

ปัจจัยที่มีเหตุผลคือปัจจัยที่ทำให้ผู้บริโภคประเมินมูลค่าของเงินและตรวจสอบลักษณะของผลิตภัณฑ์อย่างรอบคอบ

ตัวอย่างเช่น เมื่อนำเสนอรถยนต์รุ่นเดียวกันสองรุ่น - รุ่นหนึ่งพร้อมอุปกรณ์มาตรฐานและอีกรุ่นหนึ่งพร้อมอุปกรณ์เสริมครบครัน - ราคาที่สูงขึ้นของรุ่นหลังมักถูกมองว่าเป็นเรื่องปกติและยุติธรรมโดยลูกค้าโดยอัตโนมัติ

ในทำนองเดียวกัน หากลูกค้าต้องเลือกระหว่างรถสองคันที่แตกต่างกัน คันหนึ่งจากแบรนด์ที่พวกเขาภักดีมานานหลายปี และอีกคันจากแบรนด์ที่พวกเขาไม่เคยทดสอบด้วยตัวเอง พวกเขามักจะเลือกยี่ห้อที่คุ้นเคย โดยไม่คำนึงถึงราคาขาย

การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยามีจุดมุ่งหมายเพื่อเพิ่มมูลค่าการรับรู้ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ปลูกฝังความรู้สึกมั่นใจในตัวลูกค้า พวกเขาจำเป็นต้องแน่ใจว่ากำลังทำการซื้ออย่างชาญฉลาดและเป็นประโยชน์

การกำหนดราคาทางจิตวิทยาใช้สำหรับอะไร?

การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยาทำให้ลูกค้าของคุณมองว่าราคาสินค้าของคุณ "ถูก" ไม่ว่าจะสูงหรือต่ำก็ตาม เนื่องจากคุณใช้กลยุทธ์ที่เหมาะสมเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา

การใช้กลยุทธ์ที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ

เรามักจะคิดว่าการลดราคาเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการขายมากขึ้น แต่สถานการณ์นี้มักจะไม่สมบูรณ์

เนื่องจากแม้ว่าราคาที่ต่ำกว่าจะสามารถดึงดูดผู้คนได้มากขึ้น แต่บริษัทก็ต้องระวังไม่ให้เสียเงิน

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณได้คำนวณราคาหนึ่งสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยพิจารณาจากต้นทุนการผลิต ต้นทุนการตลาด ต้นทุนการจัดจำหน่าย และอื่นๆ

หลังจากผ่านไประยะหนึ่ง คุณรู้สึกว่ายอดขายไม่เพียงพอและตัดสินใจ - โดยไม่ต้องใช้เกณฑ์เฉพาะเจาะจงใดๆ - เพื่อเสนอผลิตภัณฑ์นั้นในราคาครึ่งราคา

คุณมีแนวโน้มที่จะทำยอดขายได้มากขึ้น แต่รายได้เหล่านั้นจะไม่เพียงพอที่จะจ่ายคืนให้คุณ และธุรกิจของคุณก็จะจบลงด้วยการขาดทุน

ดังนั้นการเพิ่มจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ขายได้จึงไม่จำเป็นต้องสอดคล้องกับรายได้ที่เพิ่มขึ้น

นี่คือที่มาของกลยุทธ์การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยา

ดังนั้นมาค้นพบกลยุทธ์ทางจิตวิทยาที่ดีที่สุดในการกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

8 กลยุทธ์การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยาสำหรับปี 2566

นี่คือกลยุทธ์การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยาที่ดีที่สุดที่คุณสามารถใช้กับธุรกิจของคุณได้

1. มุ่งเน้นไปที่ความขาดแคลนในแง่ของเวลาหรือปริมาณ
2. ผลการยึด
3. กรอบราคา: ราคาปัจจุบันในลักษณะเชิงกลยุทธ์
4. แยกต้นทุนเพื่อเปลี่ยนวิธีการรับรู้ราคา
5. ใช้การกำหนดราคาแบบ Charm และการกำหนดราคาแบบคี่-คู่
6. เสนออัตราคงที่
7. เสนอตัวเลือกการผ่อนชำระ
8. กล่าวถึงเทียบเท่ารายวัน

ลองวิเคราะห์กลยุทธ์เหล่านี้โดยละเอียด

1. เน้นความขาดแคลนในแง่ของเวลาหรือปริมาณ

การสื่อสารความรู้สึกเร่งด่วนแก่ลูกค้าเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยาที่ใช้กันอย่างแพร่หลาย

ตามหลักการที่ว่าลูกค้าจะรู้สึกอยากสรุปการซื้อในเวลาที่สั้นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ หากได้รับแจ้งด้วยวลีเช่น "ชั่วโมงสุดท้ายที่จะใช้ประโยชน์จาก", "ชิ้นสุดท้ายที่มีอยู่", "ยังคงมีอยู่ไม่กี่ชั่วโมง ".

เป้าหมายคือการสนับสนุนให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อโดยเร็วที่สุด เพื่อไม่ให้พวกเขาเสี่ยงที่จะพลาดโอกาสในการซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ

2. ผลการยึด

การทำงานของกลยุทธ์การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยานี้ง่ายมาก ด้วยการนำเสนอราคาที่สูงกว่าราคาสินค้าที่จำหน่ายอยู่ในปัจจุบัน ผู้บริโภคจะเชื่อทันทีว่าเป็นข้อเสนอที่พลาดไม่ได้

ตัวอย่างเช่น หากสินค้าของคุณลดราคาอยู่ที่ 68.99 ปอนด์ โดยมีใบปลิวระบุว่าราคาปกติอยู่ที่ 121.89 ปอนด์ ลูกค้าของคุณจะต้องการซื้อให้เสร็จสิ้นโดยเร็วที่สุดเพื่อหลีกเลี่ยงการต้องจ่ายราคา "มาตรฐาน" ที่สูงขึ้นสำหรับ ผลิตภัณฑ์เดียวกัน

3. กรอบราคา: นำเสนอราคาอย่างมีกลยุทธ์

อาจดูเหมือนผิวเผินเกินไปสำหรับคุณ แต่วิธีที่คุณนำเสนอราคาสินค้าของคุณมีผลกระทบอย่างมากต่อการรับรู้ของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น £11 ดูต่ำกว่า £11.00 เนื่องจากตัวเลขน้อยกว่า

จำนวนพยางค์ยังมีอิทธิพลต่อจิตวิทยาผู้บริโภคอีกด้วย แม้ว่าราคาจะแสดงเป็นตัวเลข แต่สมองของเราจะเข้ารหัสเป็นคำพูดโดยอัตโนมัติ ในแง่นี้ 27.82 ปอนด์ดูเหมือนสูงกว่า 28.16 ปอนด์ เนื่องจากราคาที่ยาวกว่าตามการออกเสียงจะถูกมองว่าสูงกว่า

4. แยกต้นทุนเพื่อเปลี่ยนวิธีการรับรู้ราคา

การแยกราคาออกเป็นองค์ประกอบต่างๆ สามารถช่วยเปลี่ยนแปลงวิธีที่ผู้บริโภครับรู้ได้

ตัวอย่างเช่น หากคุณได้รวมค่าจัดส่งไว้ในราคาขายแล้ว คุณสามารถลองใช้วิธีการย้อนกลับได้

แทนที่จะขายสินค้าราคา 15 ปอนด์พร้อมจัดส่งฟรี คุณสามารถขายในราคา 11.99 ปอนด์ โดยระบุว่าการจัดส่งจะมีราคา 2.99 ปอนด์

5. ใช้การกำหนดราคาแบบ Charm และการกำหนดราคาแบบคี่-คู่

  การกำหนดราคาเครื่องรางประกอบด้วยการตั้งราคาสินค้าให้ต่ำกว่าตัวเลขกลมเล็กน้อยโดยการหักเงินออก เป็นการ "หลอก" สมองอย่างละเอียด และสร้างความประทับใจในราคาที่ต่ำกว่ามาก

ถ้า 5 ปอนด์กลายเป็น 4.99 ปอนด์ สมองของเราจะโฟกัสไปที่ 4 และเราจะรับรู้ว่าสินค้ามีราคาย่อมเยามากขึ้น

ในทำนองเดียวกัน การกำหนดราคาคี่-คู่นั้นขึ้นอยู่กับหลักการที่ว่าผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าที่มีราคาลงท้ายด้วยเลขคี่มากกว่าเลขคู่

6. เสนออัตราคงที่

การเสนอราคาคงที่ให้กับลูกค้าของคุณเป็นวิธีที่ดีในการโน้มน้าวจิตใจของพวกเขา

แน่นอนว่า กลยุทธ์การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยานี้ใช้ไม่ได้กับธุรกิจทุกประเภท แต่หากคุณหาวิธีเรียกเก็บเงินจากลูกค้าในอัตราคงที่ซึ่งรวมผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการหลายอย่าง คุณจะพบว่าพวกเขาจะ เต็มใจที่จะจ่ายในราคาที่สูงขึ้นเพื่อหลีกเลี่ยงความประหลาดใจอันไม่พึงประสงค์

7. เสนอตัวเลือกการผ่อนชำระ

คุณอาจประหลาดใจที่ทราบว่ามีผู้คนจำนวนเท่าใดที่ถูกกระตุ้นให้ซื้อเมื่อพวกเขาสามารถผ่อนชำระได้

สิ่งนี้อาจสมเหตุสมผลกว่าสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ขายในราคาที่สูงกว่า แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถทดสอบกลยุทธ์การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยานี้ด้วยราคาที่ต่ำกว่าได้เช่นกัน

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายหลักสูตรออนไลน์ในราคา 199 ปอนด์ ให้เสนอทางเลือกให้ลูกค้าของคุณแบ่งค่าใช้จ่ายออกเป็น 3 งวดๆ ละ 66 ปอนด์

8. กล่าวถึงเทียบเท่ารายวัน

กลยุทธ์การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยาที่มีประสิทธิภาพสูงสำหรับธุรกิจที่ขายบริการคือการแสดงต้นทุนของการใช้บริการในแต่ละวันด้วยภาพ โดยแยกค่าใช้จ่ายทั้งหมดออกในอัตรารายวันสำหรับลูกค้าของตน

ดังนั้น หากราคาขายบริการของคุณอยู่ที่ 14.99 ปอนด์ต่อเดือน ให้เตือนผู้คนว่าเหมือนกับการใช้จ่าย 0.49 ดอลลาร์ต่อวัน หรือเปรียบเทียบรายวันที่เทียบเท่ากับต้นทุนของผลิตภัณฑ์จริง เช่น กาแฟ  

การกำหนดราคาทางจิตวิทยา: ข้อสรุป

ถึงตอนนี้ คุณควรเข้าใจแล้วว่าไม่มีกลยุทธ์การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยาใดที่ดีกว่ากลยุทธ์อื่นๆ และสิ่งที่สำคัญคือการรู้เป้าหมายของลูกค้าและทดสอบกลยุทธ์ต่างๆ จนกว่าคุณจะพบกลยุทธ์ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขาและธุรกิจของคุณ

โปรดจำไว้ว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดคือการสื่อสารอย่างชัดเจนถึงคุณค่าของสิ่งที่คุณขาย

ลูกค้าที่ภักดีอย่างแท้จริงไม่จำเป็นต้องใช้กลยุทธ์ด้านราคาเพื่อสร้างความเชื่อมั่น พวกเขาจะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณเพราะพวกเขาเชื่อมั่นในตัวคุณและแบรนด์ของคุณ การซื้อสินค้าจะทำให้พวกเขามีมูลค่าสูงกว่าราคาที่ต้องจ่าย

การกำหนดราคาทางจิตวิทยา: คำถามที่พบบ่อย

คุณจะนำเสนอราคาอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร?

ตามกลยุทธ์การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยา การนำเสนอราคาอย่างมีประสิทธิภาพหมายความว่าคุณควรหลีกเลี่ยงการพูดถึงราคาโดยตรงและเน้นไปที่การสื่อสารถึงคุณค่าของสิ่งที่คุณนำเสนอแทน โดยอธิบายว่าผู้คนจะได้รับอะไรเมื่อพวกเขาซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดในการเขียนราคาคืออะไร?

หลีกเลี่ยงตัวเลขกลมๆ เช่น 5.00 ปอนด์ หรือ 100 ปอนด์ และเลือกใช้ตัวเลขที่ใกล้เคียงแทน เช่น 4.99 ปอนด์ หรือ 99.98 ปอนด์ ในแง่ของรายได้สำหรับธุรกิจของคุณ จะมีการเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อย แต่ลูกค้าจะมีความประทับใจที่ต่างออกไป ในสหราชอาณาจักร สัญลักษณ์สกุลเงินมักจะวางไว้หน้าตัวเลข

ราคาขายของผลิตภัณฑ์คำนวณอย่างไร?

มีหลายกลยุทธ์ในการกำหนดราคาขายของผลิตภัณฑ์ คุณสามารถใช้การโกงราคาเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุดเมื่อคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์ คุณสามารถใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาตามต้นทุนหรือสิ่งที่คู่แข่งของคุณกำลังทำ หรือแม้แต่กำหนดราคาตามมูลค่าที่ลูกค้าของคุณรับรู้

คุณจะเพิ่มราคาปลีกได้อย่างไร

ก่อนขึ้นราคาปลีก คุณควรทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่สามารถถูกแทนที่ได้ โดยเน้นย้ำถึงคุณภาพที่ยอดเยี่ยมของบริการของคุณ จากนั้นคุณสามารถค่อยๆ เพิ่มราคาโดยอธิบายเหตุผลแต่ไม่ต้องขอโทษ สุดท้าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณแจ้งลูกค้าของคุณเกี่ยวกับการขึ้นราคาก่อนที่พวกเขาจะซื้อสินค้าของคุณ เพื่อหลีกเลี่ยงผลกระทบที่ไม่คาดคิด