วิธีดำเนินการวิจัยราคาเพื่อเพิ่มรายได้และส่วนแบ่งการตลาดสูงสุด

ราคาเหมาะสม! หรือว่า? มีเพียงวิธีเดียวที่จะค้นพบได้อย่างแท้จริง: โดยการทำวิจัยราคา การเลือกราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณควรเป็นการตัดสินใจที่คำนวณมาอย่างดี แต่คุณจะมั่นใจได้อย่างไร

ในคู่มือนี้ เราจะเจาะลึกโลกแห่งการวิจัยราคา เราจะอธิบายว่าเหตุใดจึงสำคัญ และคุณดำเนินการอย่างไรให้มีประสิทธิภาพ

การวิจัยการกำหนดราคาคืออะไร?

การวิจัยการกำหนดราคามีจุดมุ่งหมายเพื่อกำหนดราคาที่ เหมาะสมที่สุด สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ และกำหนดว่าการเปลี่ยนแปลงของราคาจะส่งผลต่อธุรกิจหรือตลาดทั้งหมดอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป ด้วยข้อมูลนี้ ธุรกิจต่างๆ สามารถตัดสินใจอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคา โดยพิจารณาจากผลกำไร รายได้ ส่วนแบ่งการตลาด และความต้องการ

การศึกษาเรื่องราคาไม่ได้มุ่งหมายเพียงเพื่อหาราคาสูงสุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ซึ่งคุณสามารถเรียกเก็บค่าผลิตภัณฑ์หรือบริการได้อย่างสมเหตุสมผล การค้นหากลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมอาจเกี่ยวข้องกับการทำงานกับจุดราคาที่ต่ำกว่า ซึ่งจะส่งผลในเชิงบวกในระยะยาวต่อตำแหน่งของคุณในตลาด

การศึกษาการกำหนดราคามีวัตถุประสงค์เพื่อค้นหาราคาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์และธุรกิจ ไม่ใช่ราคาสูงสุดที่คุณจะได้รับ เริ่มการทดสอบราคาของคุณด้วยเทมเพลตแบบสำรวจราคาของเรา

เหตุใดการกำหนดราคาการวิจัยตลาดสำหรับจุดราคาที่เหมาะสมจึงเป็นสิ่งสำคัญ

ทำไมคุณควรจับตาดูราคาอยู่เสมอ? ราคามีความสำคัญมากกว่าในช่วงเริ่มต้นของธุรกิจ หรือเมื่อมีการเปลี่ยนแปลงมากมายในตลาด

อย่างไรก็ตาม แม้แต่ธุรกิจที่จัดตั้งขึ้นก็ควรทบทวนจุดราคาของตนเป็นประจำและดูว่าราคามีอิทธิพลต่อความสามารถในการทำกำไรอย่างไร เพื่อให้แน่ใจว่าจะไม่ทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ ต่อไปนี้คือเหตุผลสี่ประการที่คุณควรดำเนินการวิจัยตลาดราคา:

แสดงถึงความต้องการของตลาด ความเต็มใจที่จะซื้อ และความเต็มใจที่จะจ่าย

ส่วนสำคัญของกระบวนการวิจัยตลาดคือการค้นหา ว่า มีความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ แต่เมื่อย้ายไปอยู่ในโลกแห่งความเป็นจริง ความปรารถนา ที่จะซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างไม่เพียงพอ ผู้คนควร เต็มใจที่ จะเอาเงินที่หามาอย่างยากลำบากมาวางไว้บนโต๊ะเพื่อแลกกับผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่แค่ฝันที่จะเป็นเจ้าของมัน

แต่ราคาสำหรับผู้บริโภคนั้นสำคัญไฉน?

ในขณะที่แบรนด์ที่ยอดเยี่ยม การสร้างความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยม และปัจจัยอื่นๆ เป็นวิธีที่สำคัญมากในการสร้างฐานลูกค้าที่ภักดี แต่ก็ไม่ได้ขจัดความเสียหายที่เกิดจากราคาที่ไม่ถูกต้อง

ลองนึกดู: คุณนึกภาพออกไหมว่าผู้บริโภคกำลังดูป้ายราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ส่ายหัว แล้วกลับมาซื้อผลิตภัณฑ์ในวันถัดไป ไม่เราทำไม่ได้

แม้ว่าพวกเขาจะทำเช่นนั้น แบรนด์ก็สามารถคิดได้ว่านี่เป็นความสัมพันธ์แบบที่พวกเขาต้องการสร้างกับลูกค้าหรือไม่ ซึ่งพวกเขาอาจทำให้ผู้บริโภคมีปัญหาในการโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อสิ่งที่พวกเขาไม่สามารถจ่ายได้จริงๆ

รับ ROI . สูงสุดที่เป็นไปได้

เพิ่มระยะขอบของคุณให้สูงสุด? รู้สึกปลอดภัยที่จะลองและลดต้นทุน และมักจะเสี่ยงที่จะขึ้นหรือเปลี่ยนแปลงราคาของคุณ แต่มันสามารถจ่ายได้ คุณเพียงแค่ต้องทำวิจัยเพื่อดูว่ามันจะได้หรือไม่

อาจมีจุดที่วิธีเดียวที่คุณจะขยายความสามารถในการทำกำไรของคุณคือการเพิ่มจุดราคาหรือทำการเปลี่ยนแปลงแผนการกำหนดราคาของคุณ และการวิจัยตลาดจะแสดงให้คุณเห็นถึงสิ่งที่ต้องปรับแต่งเพื่อเพิ่มรายได้และผลกำไรสูงสุดในขณะที่ยังคงรักษาไว้ ( และส่งเสริมอุดมคติ) ความพึงพอใจของลูกค้า

จับคู่คุณค่าของแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักว่าราคาและมูลค่าของผลิตภัณฑ์นั้นไม่เหมือนกัน ธุรกิจมีอยู่เพื่อสร้างมูลค่าให้กับลูกค้า ราคาเพียงสื่อสารส่วนหนึ่งของมันก่อนซื้อ

ราคาที่ผู้คนจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ควรได้รับการพิสูจน์โดยทุกสิ่งที่อยู่รอบๆ ตัว และปัจจัยที่คุณมีผลกระทบมากที่สุดคือแบรนด์ของคุณ นี่คือสาเหตุที่การเปลี่ยนแปลงราคาแบบสุ่มมักไม่มีผลตามที่ต้องการ แม้ว่าจะลดราคาลงก็ตาม Harvard Business Review อธิบายว่าลูกค้ารับรู้ราคาอย่างไรมีความสำคัญพอๆ กับราคา

นี่เป็นตัวอย่างที่น่าเชื่อถือสำหรับคุณ: หาก Ferrari ลดราคาลง ผู้คนจะมองว่ารถของพวกเขามีคุณภาพสูงเหมือนเมื่อก่อนหรือไม่ ไม่น่าจะใช่ การเชื่อมโยงจุดราคาของคุณกับมูลค่าที่คุณมอบให้นั้นมีความสำคัญและสำคัญต่อแบรนด์ของคุณเช่นเดียวกัน

ช่วยให้คุณเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสม

มีกลยุทธ์ด้านราคามากมายให้เลือกและทดลอง แต่การทดลองเหล่านี้ควรอาศัยการวิจัยตลาดของคุณเอง ต่อไปนี้คือกลยุทธ์บางส่วนที่ใช้บ่อยที่สุดเพื่อช่วยในการกำหนดราคาของคุณ

ราคาต้นทุนบวก

อันนี้ค่อนข้างตรงไปตรงมา: คุณเพียงแค่คำนวณต้นทุนและเพิ่มมาร์กอัปที่คุณต้องการ วิธีนี้ใช้ได้ผลดีที่สุดกับผลิตภัณฑ์ที่มีโครงสร้างต้นทุนที่ง่าย

ราคาที่แข่งขันได้

หากคุณกำลังเข้าสู่ตลาดใหม่ คุณสามารถเลือกกำหนดราคาตามการแข่งขันที่เรียกเก็บได้ สิ่งนี้มักเกิดขึ้นในตลาดที่ค่อนข้างอิ่มตัวอยู่แล้ว ซึ่งราคาแทบไม่มีเลย แต่คุณสามารถ 'ขโมย' ลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์หรือตราสินค้าที่ดีกว่าได้

การกำหนดราคาตามมูลค่า

ทำไมลูกค้าถึงยอมจ่ายแพงกว่าสำหรับผลิตภัณฑ์ Apple? เป็นเพราะมูลค่าการรับรู้ของผลิตภัณฑ์เหล่านั้นสูงขึ้นมาก หากคุณคำนวณมูลค่าที่รับรู้เป็นราคาของคุณ คุณมักจะเรียกเก็บเงินมากขึ้น (หรือน้อยกว่านั้น ดังนั้นโปรดระวังที่นี่ การวิจัยตลาดของคุณอาจเปิดเผยคุณค่าที่ผู้บริโภครับรู้ได้ต่ำ ซึ่งจะทำให้คุณคิดถึงมากขึ้น)

ร่อนราคา

สิ่งนี้ค่อนข้างหายาก แต่ไม่เคยได้ยินมาก่อน: ด้วยการคิดราคาแบบคร่าวๆ คุณจะเริ่มต้นด้วยราคาที่สูงขึ้นและลดราคาลงเมื่อภูมิทัศน์ของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไป ซึ่งทำงานร่วมกับเทคโนโลยีในตลาดที่มีวิวัฒนาการอย่างรวดเร็ว iPhones ลดราคาเมื่อเวลาผ่านไป เนื่องจากรุ่นอื่นๆ เข้าสู่ตลาด เกมคอนโซลอย่าง PlayStation และ Xbox มักมีราคาสูง แต่จะราคาถูกลงเมื่อโฆษณาลดลง

ราคาการเจาะ

ในช่วงเวลาจำกัดเท่านั้น! ใครยังไม่เคยอ่านบ้าง? ด้วยการกำหนดราคาแบบเจาะกลุ่ม ธุรกิจต่างๆ พยายามดึงดูดผู้บริโภคจำนวนมากให้มาติดผลิตภัณฑ์ของตนในช่วงเริ่มต้นโดยขอราคาที่ต่ำกว่า เมื่อความต้องการเริ่มเพิ่มขึ้น พวกเขาก็จะเพิ่มราคาให้อยู่ในระดับที่ยั่งยืน โดยกำหนดราคาต่ำเพื่อเข้าสู่ตลาดที่มีการแข่งขันสูงและเพิ่มขึ้นในภายหลัง

วิธีการวิจัยราคาทั่วไป

ถึงเวลาดำดิ่งสู่วิธีการวิจัยราคาจริง! มีหลายวิธีที่คุณสามารถดำเนินการวิจัยเกี่ยวกับจุดราคาต่างๆ ได้—ด้วยตัวมันเองหรือเป็นส่วนหนึ่งของการวิจัยการตลาดที่ใหญ่ขึ้น เราได้ระบุวิธียอดนิยม 7 วิธีพร้อมทั้งข้อดีและข้อเสีย

BPTO (การแลกเปลี่ยนราคาแบรนด์)

หากคุณต้องการวัดความยืดหยุ่นของราคา วิธีแลกราคาแบรนด์เป็นทางออกที่ดีที่สุดของคุณ โดยคำนึงถึงปัจจัยด้านมูลค่าแบรนด์เพื่อกำหนดว่าราคาของคุณสามารถไปได้สูงแค่ไหน

มันทำงานอย่างไร:

ผู้บริโภคจะถูกนำเสนอด้วยกลุ่มผลิตภัณฑ์ซึ่งทั้งหมดมีราคาที่ระดับต่ำสุด ผู้บริโภคทุกคนเลือกผลิตภัณฑ์ที่ต้องการซื้อ ในรอบถัดไป ราคาของผลิตภัณฑ์นั้นจะเพิ่มขึ้น—ราคาของผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้เลือกทั้งหมดจะเท่าเดิม ผู้บริโภคเลือกอีกครั้ง ขั้นตอนนี้จะทำซ้ำจนกว่าจะถึง 'ราคาสูงสุด' ซึ่งมักจะเกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคเลือกผลิตภัณฑ์อื่นที่ไม่ใช่การเลือกครั้งแรก

ประโยชน์: ทำให้แบรนด์ของคุณอยู่ในบริบทที่ช่วยให้ผู้บริโภคสามารถวิเคราะห์คุณควบคู่ไปกับคู่แข่งของคุณได้

ข้อเสีย: โดยทั่วไปแล้ว ผู้บริโภคจะเข้าใจอย่างรวดเร็วว่าการศึกษาต้องการอะไร ซึ่งอาจส่งผลต่อกระบวนการตัดสินใจของพวกเขา

การทดสอบราคา Monadic

หากคุณต้องการวัดความไวของราคา ให้ไปทดสอบแบบโมนาดิก มีหลายรูปแบบ เช่น การออกแบบ monadic ตามลำดับ การออกแบบเปรียบเทียบแบบคู่ และการออกแบบต้นแบบ

มันทำงานอย่างไร:

ผู้ตอบแบบสอบถามจะได้รับชุดผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์เหมือนในร้านค้า มีการนำเสนอราคา พวกเขาจะถูกขอให้เลือกผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการมากที่สุด

ประโยชน์ : การทดสอบ monadic ขจัดความลำเอียง เพราะทุกคนเห็นเพียงชุดค่าผสมของผลิตภัณฑ์-ราคา

ข้อเสีย : เป็นวิธีการวิจัยแบบคงที่ซึ่งไม่ได้พิจารณาว่าการเปลี่ยนแปลงราคาของคู่แข่งจะส่งผลต่อการตัดสินใจอย่างไร

Van Westendorp เครื่องวัดความไวต่อราคา

เครื่องวัดความอ่อนไหวต่อราคา Van Westendorp เป็นวิธีการวิจัยราคาโดยตรงประเภทหนึ่ง คุณไม่ได้ราคาที่เหมาะสมเพียงราคาเดียว แต่เป็นราคาที่ 'ยอมรับได้' มากกว่า

มันทำงานอย่างไร:

ผู้บริโภคจะได้รับผลิตภัณฑ์และคำถามต่อไปนี้ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เดียวกันทั้งหมด:

• คุณจะเริ่มคิดว่าสินค้านั้นแพงเกินกว่าจะพิจารณาที่ราคาเท่าใด
• ราคาเท่าไหร่ที่คุณเริ่มคิดว่าสินค้ามีราคาถูกจนคุณถามถึงคุณภาพและไม่ได้พิจารณา?
• คิดราคาสินค้าเริ่มแพงแต่ยังคิดได้?
• คุณคิดว่าสินค้าราคาเท่าไรที่ต่อรองราคาได้ – การซื้อที่ยอดเยี่ยมสำหรับเงินที่จ่ายไป?

ประโยชน์: เป็นวิธีการวิจัยง่ายๆ ที่ทำให้คุณมีค่าใช้จ่ายที่ยอมรับได้สำหรับผู้บริโภค แทนที่จะเป็นราคาเดียว

ข้อเสีย : ผู้ตอบแบบสำรวจให้คำตอบโดยไม่ได้ดูและสัมผัสผลิตภัณฑ์ในบริบททั้งหมดบนชั้นวาง ซึ่งอาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ไม่น่าเชื่อถือเล็กน้อย

การวิเคราะห์ร่วมกัน

การวิเคราะห์ร่วมกันถือเป็นหนึ่งในวิธีที่น่าเชื่อถือที่สุดในการกำหนดราคาและใช้การวิเคราะห์ทางเลือกที่ไม่ต่อเนื่อง มันไม่ได้ดูที่การเปลี่ยนแปลงของราคาเท่านั้น แต่ยังดูที่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์เพื่อให้ทราบว่าผู้คนยินดีจ่ายเท่าไร แต่ยังรวมถึงเหตุผลด้วย

มันทำงานอย่างไร:

การวิเคราะห์ร่วมทำงานร่วมกับการสร้างแบบจำลองทางเลือกที่ไม่ต่อเนื่อง ผู้ตอบแบบสอบถามจะนำเสนอกลุ่มผลิตภัณฑ์และขอให้เลือกหรือจัดอันดับผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้เกิดขึ้นซ้ำหลายครั้ง โดยแต่ละรอบจะนำเสนอคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน รวมถึงราคาด้วย

ประโยชน์: พิจารณาปัจจัยต่างๆ มากกว่าแค่ราคา และยังคำนวณมูลค่าของคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ด้วย

ข้อเสีย: ไม่ได้วัดการเปลี่ยนแปลงที่โฆษณาหรือคู่แข่งสามารถทำได้ในกระบวนการตัดสินใจ

การวิเคราะห์การถดถอยและการวิจัยราคา

ด้วยการวิเคราะห์การถดถอย คุณจะใช้ข้อมูลในอดีตเพื่อประเมินว่าการเปลี่ยนแปลงราคาจะส่งผลต่อการขายอย่างไร

มันทำงานอย่างไร:

มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้: คุณสามารถดูผลกระทบของฤดูกาล แคมเปญ และการส่งเสริมการขาย กิจกรรมในตลาด เช่น คู่แข่งที่เข้ามา วิธีนี้จะช่วยให้คุณตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ได้ล่วงหน้า โดยอิงจากเหตุการณ์ในชีวิตจริง

ประโยชน์ : เมื่อมีข้อมูลเพียงพอ งานวิจัยก็น่าเชื่อถือ

ข้อเสีย : ไม่เหมาะกับหมวดสินค้าที่ค่อนข้างใหม่

วิจัยราคา STEP

การวิจัยราคา STEP เป็นวิธีการวิจัยภาคสนามที่สามารถช่วยคุณกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณได้

มันทำงานอย่างไร

ผู้บริโภคจากกลุ่มเป้าหมายของคุณจะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่ม แต่ละกลุ่มจะได้รับการทดสอบเดียวกัน ยกเว้นว่าจะแสดงราคาที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ที่นำเสนอ จากนั้นให้ผู้ตอบแบบสำรวจติดสติกเกอร์บนผลิตภัณฑ์เพื่อระบุว่าตนมีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์ใดมากที่สุด ส่วนแบ่งของสติกเกอร์ที่มอบให้กับแบรนด์จะคำนวณสำหรับผู้ตอบแต่ละกลุ่ม

ประโยชน์: วิธีนี้ใช้ได้กับผลิตภัณฑ์ทุกประเภท

ข้อเสีย: ต้องการกลุ่มตัวอย่างขนาดใหญ่มาก

การทดสอบราคาในตลาด

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด มีการวิจัยในตลาดซึ่งคุณเข้าสู่ตลาดอย่างแท้จริงเพื่อดูว่าราคาส่งผลต่อการตัดสินใจซื้ออย่างไร มันง่ายขึ้นมากด้วยเทคโนโลยีที่เพิ่มขึ้นอย่างเครื่องสแกน POS และบิ๊กดาต้า

มันทำงานอย่างไร:

มีการติดตามพฤติกรรมผู้บริโภคในร้านค้าจริง ราคาสามารถเปลี่ยนแปลงหรือนำเสนอแตกต่างกันเพื่อดูว่ามีผลต่อการตัดสินใจซื้ออย่างไร

ประโยชน์ : คุณได้รับข้อมูลจริงที่ไม่ได้รับอิทธิพลจากอคติใด ๆ และมีองค์ประกอบที่จำเป็นทั้งหมด

ข้อเสีย : ใช้ไม่ได้กับสินค้าทุกประเภท มีราคาแพง และใช้เวลานาน

ลูกค้าของคุณจะจ่ายในราคาเท่าไร?

การทำความเข้าใจวิธีที่ลูกค้าของคุณเข้าถึงการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์เป็นกุญแจสำคัญในการทำให้แบรนด์ของคุณเป็นที่หนึ่งในใจ เข้าถึงผู้คน 125 ล้านคนใน 58 ประเทศด้วย Attest

ดูว่า Attest ทำงานอย่างไร