7 บริษัทที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์เพื่อปูทางสู่เทคโนโลยีในปัจจุบัน

หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม มันจะต้องเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ ปัจจุบันบริษัทหลายร้อยแห่งกำลังเฟื่องฟูด้วยการเติบโตจากผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นการเคลื่อนไหวที่ทำให้ผลิตภัณฑ์เป็นตัวขับเคลื่อนหลักของการมีส่วนร่วม การรักษาลูกค้า และความภักดี ด้านล่างนี้ คุณจะพบตัวอย่างของบริษัทที่นำผลิตภัณฑ์และกลยุทธ์ที่พวกเขาใช้เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตที่เชื่อถือได้

Product-led growth (PLG) คืออะไร?

ตาม OpenView องค์กรที่กำหนดแนวคิดในตอนแรก "Product-led growth (PLG) เป็นรูปแบบการเติบโตที่การใช้ผลิตภัณฑ์ขับเคลื่อนการได้มาซึ่งลูกค้า การรักษาลูกค้า และการขยายตัว"

วิธีนี้แตกต่างจากกลยุทธ์การเติบโตที่นำโดยการขายและการตลาดที่ทุ่มเทเวลา พลังงาน และเงินในการโน้มน้าวให้ลูกค้าเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของตนมีมูลค่าสูง แทนที่จะอาศัยวิธีการแบบเดิมๆ ในการเติบโต บริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักช่วยให้ลูกค้าได้สัมผัสคุณค่าโดยใช้ผลิตภัณฑ์

PLG สร้างความภักดีและการเก็บรักษาเกือบโดยอัตโนมัติผ่านประสบการณ์ผู้ใช้ดิจิทัล อย่างไรก็ตาม ทีมการตลาดและการขายของคุณยังคงมีความเกี่ยวข้องกับการเติบโตของธุรกิจของคุณ เนื่องจากสร้างการรับรู้และความต้องการ เมื่อลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองเหล่านั้นถูกจับได้ ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมของคุณควรนำไปจากที่นั่น

บริษัท PLG ที่ประสบความสำเร็จมีสิ่งเหล่านี้เหมือนกัน

เพื่อให้เป็นไปตามกลยุทธ์ที่เน้นผลิตภัณฑ์ บริษัท PLG ควรเน้นที่ การประสานงานระหว่างทีมและแผนก ต่างๆ ด้วย ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ที่ต่ำลง และการใช้จ่ายด้านการขาย การโฆษณา และการเริ่มต้นใช้งานน้อยลง กลยุทธ์ PLG ช่วยให้ธุรกิจประหยัดเงินและเวลาได้

ลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพในการเคลื่อนไหวของ PLG ได้แก่:

• การออกแบบและการทำงานของผลิตภัณฑ์อย่างราบรื่น: บริษัท PLG ผลิตผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานง่ายและเป็นมิตรกับผู้ใช้ เมื่อผลิตภัณฑ์ใช้งานง่าย การมีส่วนร่วมก็จะดีขึ้น
• ประสบการณ์ที่สื่อถึงคุณค่าที่ชัดเจนและทันท่วงที: ในระหว่างการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ทีมงานจะปรับ "เวลาสู่มูลค่า" ให้เหมาะสม ซึ่งเป็นเวลาที่ลูกค้าต้องใช้เพื่อสัมผัสคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณหลังจากที่ลงชื่อสมัครใช้ ยิ่งผู้ใช้ได้รับประสบการณ์ที่รวดเร็วและตระหนักถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์มากเท่าใด พวกเขาก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากขึ้นเท่านั้น
• ความสามารถในการปรับแต่งส่วนบุคคล : 71% ของลูกค้าคาดหวังความเป็นส่วนตัวในผลิตภัณฑ์ดิจิทัล ซึ่งช่วยปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้และขับเคลื่อนการเติบโต แม้จะไม่จำเป็น แต่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณก็เป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่สามารถนำการมีส่วนร่วมและการรักษาผู้ใช้ไปสู่ระดับถัดไปใน PLG
• การสำรวจโดยปราศจากการเสียดสี : การเคลื่อนที่ของ PLG ควรขจัดอุปสรรคในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ ซึ่งหมายความว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ควรต้องติดต่อกับตัวแทนฝ่ายขายเพื่อตั้งค่าการทดลองใช้ฟรีหรือบัญชี freemium แม้ว่าการขายอาจจำเป็นสำหรับข้อตกลงระดับองค์กรขนาดใหญ่ แต่ใครก็ตามที่ต้องการซื้อใบอนุญาตจำนวนน้อยหรือเพียงแค่ทดสอบผลิตภัณฑ์ควรทำได้โดยไม่ต้องพูดคุยกับฝ่ายขาย
• Virality : บริษัท PLG ที่แข็งแกร่งสนับสนุนการแบ่งปัน การเชิญชวน และการแพร่ระบาด ยิ่งผลิตภัณฑ์ให้บริการแก่ผู้ใช้มากเท่าใด ผลิตภัณฑ์ก็จะเติบโตเร็วขึ้นเท่านั้น ผลิตภัณฑ์บางอย่างใช้ "ปัจจัยแบ่งปัน" แบบออร์แกนิกนี้ด้วยการตั้งค่าการทำงานร่วมกัน ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์อาจแจ้งให้ผู้ใช้แชร์แดชบอร์ดกับผู้ที่ไม่มีสิทธิ์เข้าถึงเครื่องมือ ผลิตภัณฑ์สามารถสร้างลิงก์ที่กำหนดเองสำหรับผู้ดูภายนอก ซึ่งจะได้รับแจ้งให้ลงชื่อสมัครใช้เครื่องมือเมื่อสำรวจลิงก์ที่กำหนดเอง
• ผลกระทบเครือข่าย : ผลกระทบ ของเครือข่ายคือปรากฏการณ์ที่ผลิตภัณฑ์มีค่าแบบทบต้น ยิ่งมีคนเข้าร่วมมากเท่าไร ผลิตภัณฑ์นี้ก็ยิ่งมีประโยชน์สำหรับทุกคนมากขึ้นเท่านั้น บริษัท PLG ที่มีผลิตภัณฑ์ที่มีเอฟเฟกต์เครือข่ายเติบโตอย่างรวดเร็วเมื่อใช้งานโดยทีมอื่นในบริษัทของพวกเขา

7 ตัวอย่างของบริษัทที่กำลังเติบโตด้วยผลิตภัณฑ์อย่างถูกวิธีในตอนนี้

แม้ว่าจะมีบริษัทจำนวนมากที่นำกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์มาใช้ แต่มีบริษัท 7 แห่งต่อไปนี้เป็นบริษัทที่มีผลงานดีเด่นในด้าน PLG แต่ละคนหลีกเลี่ยงจากการพึ่งพากลยุทธ์การขายที่นำไปสู่การเติบโตของผลิตภัณฑ์และธุรกิจขนาดใหญ่ที่เน้นประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยม

มิโร

Miro เติบโตอย่างต่อเนื่องตั้งแต่เริ่มก่อตั้งในปี 2554 ต้องขอบคุณกลยุทธ์ PLG ส่วนใหญ่ การสมัครรับข้อมูลฟรีของ Miro ต่างจากรุ่นฟรีเมียมอื่นๆ ตรงที่มีผู้ใช้ไม่จำกัด ซึ่งเป็นสิทธิพิเศษสำคัญที่ช่วยกระตุ้นการลงชื่อสมัครใช้ นอกจากนี้ ทีมยังสามารถใช้ประโยชน์จากเทมเพลตที่เรียบง่ายและใช้งานง่ายกว่า 1,000 แบบของ Miro เทมเพลตสนับสนุนให้ผู้ใช้เริ่มต้นใช้งานผลิตภัณฑ์ของ Miro ได้ทันที โดยมอบคุณค่าและประโยชน์แก่ผู้ใช้ในทันที

นอกจากนี้ Miro ยังปรับแต่งประสบการณ์เทมเพลตโดยนำเสนอคำถามเกี่ยวกับการเริ่มต้นใช้งานเจ็ดข้อแก่ผู้ใช้ การปรับแต่งประเภทนี้เป็นกุญแจสำคัญในแนวทางที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง เทมเพลตไม่เพียงแต่ทำให้กระบวนการเรียนรู้ผลิตภัณฑ์เร็วขึ้น แต่ยังตอบสนองความต้องการเฉพาะของผู้ใช้อีกด้วย Miro ยังจัดให้มีฟอรัม การพบปะ และ "Miroverse" แก่ชุมชนเพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับความพยายามของ PLG

ความคิด

เช่นเดียวกับ Miro Notion ยังมอบเทมเพลตที่ทำให้ง่ายต่อการเริ่มต้นใช้งานบนแพลตฟอร์ม นอกจากนี้ Notion ยังจัดทำบทแนะนำและการสัมมนาผ่านเว็บเพื่อให้ความรู้แก่ผู้ใช้และหัวหน้าทีมเกี่ยวกับเครื่องมือ Notion ตลอดจนเนื้อหาเวิร์กโฟลว์ด้านประสิทธิภาพและการทำงานร่วมกันอื่นๆ ในแต่ละวิดีโอเหล่านี้ Notion แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์เป็นเครื่องมืออเนกประสงค์ที่ให้ “พื้นที่ทำงานแบบครบวงจร” ได้อย่างไร

แนวคิดยังตอกย้ำการเติบโตจากผลิตภัณฑ์ด้วยการติดตาม KPI ที่มีประสิทธิภาพ เนื่องจาก Notion ยังเสนอโมเดล freemium อีกด้วย การติดตามจำนวนการลงชื่อสมัครใช้จะไม่ให้ข้อมูลที่นำไปดำเนินการได้ ซึ่งบริษัทสามารถใช้เพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือกลยุทธ์ทางธุรกิจได้ แต่ KPI ของ Notion จะรวมข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนผู้ใช้ที่มีส่วนร่วมซึ่งมีศักยภาพสูงที่จะเป็นผู้ใช้แบบชำระเงิน ทีมที่อัปเกรดเป็นบัญชี Notion แบบชำระเงิน และทีมที่มีแนวโน้มว่าจะอัปเกรดเป็นบัญชีองค์กร

Dropbox

จากมุมมองของ PLG Dropbox มีไวรัสในตัว คุณสามารถแชร์โฟลเดอร์และลิงก์กับผู้อื่นได้อย่างรวดเร็ว แม้ว่าพวกเขาจะไม่มีบัญชี Dropbox เมื่อผู้คนเปิดลิงก์ Dropbox พวกเขาจะกลายเป็นผู้ใช้โดยอัตโนมัติโดยไม่ต้องลงทะเบียน (แม้ว่าหลายคนมักจะทำเมื่อเห็นค่า)

Dropbox ยังมีโปรแกรมอ้างอิงซึ่งผู้ใช้สามารถรับพื้นที่จัดเก็บเพิ่มเติมได้ โปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์จะส่งเสริมให้ผู้ใช้ใหม่สมัครใช้งานและทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ ทำให้เกิดวงจรการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ทั้งหมดอีกครั้ง

หย่อน

Slack เป็นหนึ่งในตัวอย่างที่เป็นแก่นสารของบริษัทที่เติบโตด้วยผลิตภัณฑ์ ผลกระทบจากเครือข่ายทำให้ Slack สามารถขยายธุรกิจได้ เนื่องจากผู้เชี่ยวชาญทั่วโลกเห็นคุณค่าของการเข้าร่วมแพลตฟอร์มกับเพื่อนร่วมงานมากขึ้นเรื่อยๆ

Slack ยังเข้าใจถึงพลังของการเพิ่มยอดขายอีกด้วย การอัปเกรดเป็นการสมัครสมาชิก Slack แบบชำระเงินทำให้ผู้ใช้สามารถจัดเก็บประวัติการส่งข้อความทั้งหมดได้ สิ่งนี้สำคัญมากสำหรับบริษัทขนาดใหญ่ที่ต้องการรับการสื่อสารทั้งหมดของตน ไม่น่าแปลกใจที่รายรับของ Slack เพิ่มขึ้นจาก 12 ล้านดอลลาร์ในปี 2557 เป็น 902 ล้านดอลลาร์ในปี 2564

Atlassian

จุดแข็งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของ Atlassian คือ "ตัวแทนภายใน" หรือผู้สนับสนุนแบรนด์/ผู้ใช้ที่มีอำนาจ ที่ขับเคลื่อนผลกระทบของเครือข่าย Matt Ryal หัวหน้าทีมผลิตภัณฑ์ของ Atlassian กล่าวว่า "ผลตอบรับเชิงบวกที่แชมเปี้ยนที่ประสบความสำเร็จได้รับภายในบริษัททำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์อีกครั้งในบทบาทในอนาคต"

Atlassian ยังให้ความสำคัญกับความคิดเห็นของผู้ใช้ปลายทางเพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของตน ศูนย์สนับสนุนและแดชบอร์ดของระบบทำให้ผู้ใช้สามารถรายงานจุดบกพร่องและให้คำแนะนำและคำขอคุณลักษณะได้ จากนั้นทีมผลิตภัณฑ์จะตรวจสอบความคิดเห็นและทำการปรับเปลี่ยนเมื่อทำได้ Atlassian ยังมอบฟอรัมชุมชนให้กับผู้ใช้ซึ่งผู้ใช้สามารถถามคำถามและเรียนรู้จากกันและกัน

HubSpot

HubSpot พัฒนาความสำเร็จของลูกค้าและทีมขายสำหรับผู้ใช้ freemium เพื่อแนะนำพวกเขาตลอดเส้นทางของผู้ใช้ ทีมนี้ยังทำหน้าที่เป็นวิธีการรวบรวมความคิดเห็นและข้อมูลสำหรับทีมผลิตภัณฑ์อีกด้วย อย่างไรก็ตาม หลังจากเปิดตัวกลยุทธ์ PLG ได้ไม่นาน พวกเขาพบว่าลีดที่ไม่เหมาะสมทำให้ทีมขายเสียเวลา แทนที่จะได้ลีดให้ได้มากที่สุด พวกเขาตัดสินใจจัดลำดับความสำคัญของคุณภาพมากกว่าปริมาณผ่านการแบ่งส่วน

David Barron ผู้อำนวยการฝ่ายขายทั่วโลกของ HubSpot กล่าวว่า "สิ่งนี้สอนเราว่าการแบ่งกลุ่มผู้ใช้/ผู้นำอย่างไร้ความปราณีนั้นมีความสำคัญเพียงใด โดยการสร้างระบบที่เชื่อมโยงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดกับพนักงานขายของเรา และผลักดันให้คนอื่นๆ บริการตนเอง”

ซูม

Zoom เริ่มต้นขึ้นในช่วงการแพร่ระบาด ไม่เพียงเพราะความต้องการการประชุมทางไกลที่เชื่อถือได้อย่างกะทันหันเท่านั้น แต่ยังรวมถึงสิ่งกีดขวางทางเข้าต่ำด้วย ต่างจากคู่แข่งอย่าง Microsoft Teams และ Skype Zoom ไม่ต้องการให้ผู้ใช้มีที่อยู่อีเมล

ในฐานะผลิตภัณฑ์ฟรีเมียม Zoom ยังสามารถเข้าถึงได้ทางการเงินแก่ทุกองค์กรและบุคคลที่เปลี่ยนมาใช้การประชุมเสมือน ซูมยังเป็นไวรัสโดยเนื้อแท้และได้กลายเป็นตรงกันกับวิดีโอแชท ฐานผู้ใช้ที่ภักดีและความนิยมทำให้ผู้คนใช้คำว่า "ซูม" เป็นคำกริยา: "คุณต้องการซูมไหม"

เริ่มต้นด้วยการเติบโตจากผลิตภัณฑ์

หากคุณต้องการใช้กลยุทธ์การเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักในบริษัทของคุณ ขั้นตอนแรกของคุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับการออกแบบมาเพื่อรองรับผู้ใช้ปลายทาง ดังที่ Tope Awotona ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Calendly กล่าวไว้ว่า: “การออกแบบเพื่อผู้ใช้ปลายทางคือความเข้าใจในสิ่งที่พวกเขาทำอย่างแท้จริง และยังเป็นความเข้าใจอย่างแท้จริงว่าคุณให้บริการใคร”

เมื่อคุณรู้สึกมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะตอบสนองความต้องการในตลาด ให้กำหนดกลยุทธ์ PLG ของคุณ วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือทำตามกรอบงานห้าขั้นตอนของ OpenView ด้วยขั้นตอนเหล่านี้: การเปิดใช้งาน การเริ่มต้น การค้นพบ การแปลง และการขยายขนาด อย่าลืมอ่านโพสต์แบบเต็มบน ProductLed

หากต้องการเรียนรู้ต่อเกี่ยวกับการเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก คุณยังสามารถ ดาวน์โหลดเวิร์กชีต PLG ของ Amplitude ได้ฟรี หรือ ดูการสัมมนาผ่านเว็บเรื่อง "Driving Product-led Growth" ที่มี Elena Verna และ Forrester

อ้างอิง

• Matt Ryall: เทคโนโลยีและความคิดเห็นตั้งแต่ปี 2002 บทเรียนด้านการเติบโตของผลิตภัณฑ์จาก Atlassian
• พันธมิตร OpenView, เกณฑ์มาตรฐานผลิตภัณฑ์ 2022
• OpenView Partners, Product-led growth: เติมพลังให้บริษัทซอฟต์แวร์ที่เติบโตเร็วที่สุด
• ProductLed บริษัทที่เติบโตด้วยผลิตภัณฑ์: กรอบการจัดลำดับความสำคัญ