ฉันต้องโทษตัวเองเท่านั้น ท้ายที่สุด ฉันขอสนับสนุนความคิดเห็นและข้อเสนอแนะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์ทางการตลาด หรือเกี่ยวกับธุรกิจขนาดเล็กโดยทั่วไปของเราอย่างเปิดเผย แต่มีความคิดเห็นหนึ่งที่อยู่ภายใต้ผิวหนังของฉัน

มันมีลักษณะเช่น "พวกคุณไม่ต้องทำงานเพื่อขายสินค้าของคุณเพราะพวกเขาขายตัวเอง" อีกรูปแบบหนึ่งคือ “ถ้าฉันโชคดีพอที่จะได้ผลิตภัณฑ์ดีๆ แบบของคุณ ฉันก็จะประสบความสำเร็จเช่นกัน”

เป็นการอ้างอิงถึงกลุ่มผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมการพิมพ์ที่ประสบความสำเร็จซึ่งทำให้หนึ่งในธุรกิจของเราอยู่ในรายชื่อบริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดในสหรัฐอเมริกา Inc. 5000

ความจริงเบื้องหลังผลิตภัณฑ์ที่ 'ขายเอง'

ฉันยิ้ม. จากนั้นฉันก็ย้อนกลับไปที่เมื่อเกือบยี่สิบปีที่แล้ว

• ตื่นนอนตอนตี 4 เพื่อไปบนท้องถนนเป็นเวลา 3 หรือ 4 ชั่วโมงสำหรับการนัดหมายการสาธิต
• อาหารกลางวันหลังพวงมาลัย
• โทรศัพท์จากหลังพวงมาลัยเพื่อนัดหมายเพิ่มเติม
• กลับไปที่สำนักงานในช่วงดึกเพื่อส่งจดหมายสองสามฉบับและตอบอีเมล
• โทรศัพท์มากขึ้น
• ออกไปทำงานตอนกลางคืนที่โรงพิมพ์ เพื่อที่ฉันจะได้จ่ายบิล
• กลับบ้านประมาณเที่ยงคืน

จัดสรรเวลาในวันถัดไปเพื่อทำงานกับโฆษณาสิ่งพิมพ์ โฆษณาอีเมล และโฆษณาแบนเนอร์ วางแผนงานแสดงสินค้า ตั้งค่าเว็บไซต์ หาเงินจ่ายค่างานแสดงสินค้าและโฆษณา สร้างกราฟิกสำหรับทุกสิ่ง เขียนจดหมายเพิ่มเติม โทรมากขึ้น รับการนัดหมายการสาธิตเพิ่มเติม ตอบคำถามทางเทคนิค สิ่งของของครอบครัวที่ไหนสักแห่งในช่วงสุดสัปดาห์ นอนหลับบ้าง ทำซ้ำทุกอย่างในสัปดาห์หน้า

ผลิตภัณฑ์นั้นยอดเยี่ยมเหมือนเดิมและไม่ได้ขายตัวเองอย่างแน่นอน

เมื่อภาพย้อนอดีตจางหายไป ฉันตอบกลับว่า “ใช่ เราโชคดีที่มีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมเพื่อนำเสนอแก่ลูกค้าของเรา”

ฉันตอบแบบนั้นเพราะคนที่พูดสิ่งเหล่านี้กับฉันไม่ค่อยมองหาความเข้าใจ ดังนั้นฉันก็อาจจะสุภาพเช่นกัน

ความจริงก็คือ:

ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมไม่มีวันอยู่รอดได้เพียงเพราะว่ามันยอดเยี่ยม

ถ้าเป็นเช่นนั้น Sony Betamax จะเป็นมาตรฐานในวิดีโอมากกว่า VHS

ผู้ที่ชื่นชอบรถสปอร์ตจะขับรถ DeLorean

หรือลองนึกถึงปี 1948 ทัคเกอร์ที่มีไฟหน้าแบบมีทิศทาง เครื่องยนต์ด้านหลัง เฟรมและโรลบาร์กันการชน ดิสก์เบรก การฉีดน้ำมันเชื้อเพลิง และอีกมากมาย มันเป็นรถที่ยอดเยี่ยม ล้ำหน้ากว่าเวลามาก แต่ใช้งานได้เพียงปีเดียวเท่านั้น

ไม่เลย ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมไม่ได้ขายตัวมันเองเท่านั้น หากคุณเชื่อว่าเป็นเช่นนั้น แสดงว่าคุณมี "กลยุทธ์ที่ไม่ใช่การตลาด" ซึ่งรับประกันว่าจะทำให้คุณล้มเหลวและล้มเหลวในผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมของคุณ

ลูกค้าต้องค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมของคุณด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง

เมื่อพวกเขาค้นพบผลิตภัณฑ์ของคุณ หลายสิ่งหลายอย่างต้องเกิดขึ้น

1. พวกเขาต้องรู้สึกถึงความจำเป็นในชีวิตของพวกเขาเอง
2. พวกเขาต้องรู้จักคุณ
3. พวกเขาต้องเชื่อใจคุณ
4. ต่อไปพวกเขาต้องการสินค้าของคุณ
5. หากพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของทีม พวกเขาต้องโน้มน้าวให้ทั้งทีมต้องการ
6. หากพวกเขาไม่มีอำนาจในการซื้อ พวกเขาต้องโน้มน้าวคนที่สามารถ
7. ในที่สุดพวกเขาก็ต้องดำเนินการและซื้อ

โอกาสของคุณจะไม่ทำให้มันเกิดขึ้น คุณคือ. นั่นคือการตลาด

ประสบการณ์ของฉันเองและประวัติของความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์ใหญ่ๆ อื่นๆ ที่ฉันได้กล่าวไว้ข้างต้น เป็นข้อพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์ไม่ได้ขายตัวเอง

ก่อนที่เราจะเป็นตัวแทนผลิตภัณฑ์เหล่านี้ มีตัวแทนจำหน่ายในอุตสาหกรรมการพิมพ์หลายรายที่ทดลองใช้งาน มักจะมีการหลั่งไหลของยอดขายซึ่งจากนั้นก็ลดลง

รูปแบบซ้ำกับแต่ละคนที่พยายามจะเป็นตัวแทนของผลิตภัณฑ์ ไม่มีใครสามารถรักษาการเติบโตในระยะยาวได้เพราะพวกเขาเชื่อ (ผิด) ว่าผลิตภัณฑ์จะขายตัวเอง

คุณจะมีผลิตภัณฑ์ที่ดีเหมือนกัน มีโอกาสเท่ากัน ตลาดอุตสาหกรรมเดียวกัน แต่ผลลัพธ์ต่างกันโดยสิ้นเชิงได้อย่างไร หากสินค้าที่ดีขายได้เอง ตัวแทนจำหน่ายรายแรกจะประสบความสำเร็จอย่างล้นหลาม และคุณจะไม่มานั่งอ่านบทความนี้ที่นี่

เรามีความลับที่ลึกซึ้งและดำมืดเกี่ยวกับวิธีการทำการตลาดและขายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้หรือไม่?

มีอะไรที่แตกต่างกันมาก? หลักการสำคัญที่อยู่เบื้องหลังกลยุทธ์การตลาดของเราคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องรู้จักและไว้วางใจเราก่อนที่จะคิดจะซื้ออะไรก็ตาม และกระบวนการนี้อาจใช้เวลา ยิ่งลงทุนมาก ยิ่งใช้เวลานาน

ลองทบทวนรุ่นก่อนๆ ของเราที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์นี้ พวกเขาสามารถเรียกร้องได้อย่างถูกต้องเพื่อให้ลูกค้าในพื้นที่รู้จักและไว้วางใจพวกเขา ท้ายที่สุด เหล่านี้เป็นลูกค้าที่พวกเขามีประวัติด้วย

เหตุใดจึงมีรูปแบบของความสำเร็จในขั้นต้นที่คงอยู่ ลดลงจนเหลือยอดขายต่ำ หรือแย่กว่านั้นคือไม่มีเลย

มีเรื่องเล่าโบราณเกี่ยวกับนักบุญเปาโลที่ให้ความกระจ่างเกี่ยวกับเรื่องนี้ วันหนึ่งเขาอยู่บนท้องถนน ขายผลิตภัณฑ์ (ศาสนาคริสต์) ให้กับชาวเอเธนส์

หลังจากพูดจาไพเราะและไพเราะมาก พวกเขาตอบว่า

“เราน่าจะอยากฟังคุณเรื่องนี้… คราวหน้า”

เช่นเดียวกับพนักงานขายคนอื่นๆ ที่ไม่เปลี่ยนใจเลื่อมใส พอลจากไป แม้ว่าสัญญาณทั้งหมดจะชี้ให้เห็นถึงผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จที่แตกต่างออกไป

• เขามีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม
• ผู้มีอิทธิพลในท้องถิ่นบางคนรู้จักเขาและเชิญเขาให้พูด
• พวกเขาแนะนำเขาให้เพื่อน ๆ และรวบรวมผู้ชมให้เขา
• พวกเขาเชิญเขาเข้าไปในบ้านของพวกเขา
• พวกเขายังชื่นชมทักษะการพูดของเขา

แม้ว่าทุกอย่างจะเป็นไปได้สำหรับเขา เขาไม่ได้ปิดการขาย พวกเขาไม่พร้อมที่จะซื้อ แต่เมื่อพอลจากไป เขาไม่ได้หยุดความสัมพันธ์ "ความล้มเหลว" นั้นเป็นเพียงจุดเริ่มต้น

เขาเขียนจดหมายถึง "ผู้มีอิทธิพล" ในทางกลับกัน อินฟลูเอนเซอร์ก็ส่งต่อข่าว แนวคิด และความคิดทั้งหมดที่อยู่ในจดหมายข่าว ในเวลาที่พวกเขากลับใจใหม่อย่างแท้จริง

การมาเยี่ยมส่วนตัวของ Paul ดำเนินไปอย่างราบรื่น แต่การเติบโตที่แท้จริงมาพร้อมกับจดหมายพร้อมการติดตามผลที่ยืดยาว

แนวคิดนี้ใช้ได้ผลเมื่อสองพันปีที่แล้วและยังคงใช้ได้จนถึงทุกวันนี้

ลองคิดดูว่าคุณจะซื้อสินค้าอย่างไร

เช่นเดียวกับชาวเอเธนส์ คุณพร้อมที่จะซื้อเมื่อ คุณ พร้อมที่จะซื้อเท่านั้น ไม่น่าเป็นไปได้ที่ช่วงเวลาแห่งการเปลี่ยนแปลงนี้จะตรงกับการมาเยี่ยมของพนักงานขาย ถ้าคุณไม่ซื้อระหว่างการโทร ผลิตภัณฑ์จะมองไม่เห็นทันทีที่การโทรสิ้นสุดลง และถ้ามีความจำเป็นเร่งด่วนก็หมดไปจากใจ

แม้ว่าแนวคิดของจดหมายข่าวจะเก่าแก่พอๆ กับพระคัมภีร์ แต่ต้องใช้เวลาสักระยะหนึ่งในการทำความเข้าใจความจำเป็นของจดหมายข่าวและนำไปใช้อย่างสม่ำเสมอ

การพิมพ์จดหมายโดยตรงและจดหมายข่าวทางอีเมลเป็นกลวิธีทางการตลาดที่รุ่นก่อนของเราไม่ได้ใช้ และนี่คือความแตกต่างที่สำคัญ หลักฐานอยู่ในผลลัพธ์

พอลเคยพูดถึงบางสิ่งเมื่อ 2,000 กว่าปีที่แล้ว เขาพบว่าจดหมายข่าวเป็นวิธีง่ายๆ ในการใช้ประโยชน์จากงานที่เขาเริ่มต้นจากการขายทางโทรศัพท์แต่ละครั้ง แม้แต่สิ่งที่เราอาจพิจารณาว่าล้มเหลว วันนี้เรายังมีช่องทางโซเชียลมีเดียมากมายที่จะใช้ในภารกิจของเราในการติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า

เมื่อคุณอยู่ต่อหน้าลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นประจำ หลังจากช่วงเวลาแรกที่ติดต่อมานั้น มีโอกาสที่ดีที่พวกเขาจะคิดถึงคุณเมื่อพวกเขาต้องการ ในขณะที่ พวกเขา เจ็บปวด

ดังนั้น ติดต่อกับลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่เสมอ ทุกวิถีทางที่คุณทำได้ คุณจะได้ลูกค้ามากขึ้นและปิดการขายได้มากขึ้น

เมื่อเวลาผ่านไป ผู้คนจะบอกคุณว่าคุณโชคดีแค่ไหนที่มีสินค้าที่สามารถขายตัวเองได้