ตัวอย่างจิตวิทยาในการตลาดเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณดีขึ้น

บริษัทส่วนใหญ่เข้าใจดีว่ายิ่งพวกเขารู้จักลูกค้ามากเท่าไหร่ แคมเปญการตลาดของพวกเขาก็จะยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น

นั่นเป็นเหตุผลที่หลายบริษัทใช้การแบ่งกลุ่มประชากรเพื่อแบ่งตลาดเป้าหมายออกเป็นกลุ่มต่างๆ ตามเพศ รายได้ครัวเรือน สถานะทางสังคม และสถานที่ตั้ง

แต่เมื่อคุณก้าวไปไกลกว่าการแบ่งกลุ่มตามภูมิศาสตร์หรือประชากร และเริ่มสำรวจความแตกต่างของลักษณะบุคลิกภาพของลูกค้าของคุณ คุณจะสามารถบรรลุการแบ่งส่วนตลาดที่ดีขึ้นมาก

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงพื้นฐานของวิธีการใช้การแบ่งกลุ่มตามหลักจิตวิทยา และเราจะตรวจสอบ 7 ตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริงของการแบ่งส่วนตามจิตวิทยาที่แบรนด์อีคอมเมิร์ซชั้นนำใช้ในการสร้างแคมเปญการตลาดที่ตรงเป้าหมายและตรงตามความต้องการ

ในระดับพื้นฐานที่สุด Psychographics คือความพยายามที่จะอธิบายลักษณะทางจิตวิทยาที่ซับซ้อนด้วยคำง่ายๆ ที่สามารถเป็นประโยชน์สำหรับทุกอย่างตั้งแต่กลยุทธ์ทางการตลาดไปจนถึงการกำหนดนโยบายของรัฐบาล

Wikipedia กำหนด Psychographics ว่าเป็น "วิธีการเชิงคุณภาพที่ใช้ในการอธิบายลักษณะของมนุษย์ในด้านคุณลักษณะทางจิตวิทยา"

นักวิจัยและนักการตลาดมักใช้วิธีการเชิงคุณภาพร่วมกัน (เช่น การสำรวจลูกค้าและข้อมูลพฤติกรรม) เพื่อแยกบุคคลออกเป็นกลุ่มตาม "บุคลิกภาพ ค่านิยม ความคิดเห็น ทัศนคติ ความสนใจ และไลฟ์สไตล์"

ปัจจุบัน การวิจัยตลาดส่วนใหญ่ใช้ข้อมูลประชากรและจิตวิทยา แม้ว่าพวกเขาจะเชื่อมโยงกัน แต่หลายคนมักสับสน พูดง่ายๆ ก็คือ ข้อมูลประชากรอธิบายว่า ใคร คือลูกค้าเป้าหมายของคุณ ในขณะที่จิตวิทยาอธิบาย ว่าทำไม พวกเขาถึงซื้อ

อีกวิธีหนึ่งในการทำความเข้าใจความแตกต่างระหว่างทั้งสองคือ ข้อมูลประชากรสามารถสังเกตได้โดยตรงเสมอ ประเภทข้อมูลประชากร เช่น อายุ อาชีพ และระดับการศึกษาจะมองเห็นได้ง่ายเมื่อคุณมีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลที่ถูกต้อง

เมื่อพูดถึงจิตวิทยา คุณไม่สามารถมองเห็นบุคลิกของลูกค้าได้โดยตรง เพราะเป็นตัวแปรที่ซ่อนอยู่

ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่การแบ่งส่วนทางจิตวิทยาคำนึงถึง:

• ไลฟ์สไตล์: ชีวิต ประจำวันของบุคคลนั้นเป็นอย่างไร? พวกเขาเกี่ยวข้องกับใคร? พวกเขาใช้เวลาอยู่ที่ไหน
• บุคลิกภาพ: พวกเขาแสดงลักษณะบุคลิกภาพแบบใด? พวกเขาเป็นคนเก็บตัวหรือคนเก็บตัว?
• ค่านิยม: พวกเขามีเข็มทิศคุณธรรมแบบไหน? เสาหลักใดบ้างที่พวกเขาจะยืนหยัดอยู่เสมอ?
• กิจกรรมและความสนใจ: พวกเขาใช้เวลาอะไร? งานอดิเรกที่พวกเขาชอบคืออะไร? พฤติกรรมการบริโภคสื่อของพวกเขาเป็นอย่างไร?
• ความคิดเห็นและความเชื่อ: ทั้งสองสามารถแบ่งออกเป็นหมวดหมู่ทางจิตวิทยาที่แยกจากกัน แต่เราได้จัดกลุ่มไว้ด้วยกันเนื่องจากมีการทับซ้อนกันที่แข็งแกร่ง ถามตัวเองเช่น: ความเชื่อทางศาสนาของพวกเขาคืออะไร? มุมมองทางการเมือง? โลกทัศน์?

ดูว่าการแบ่งส่วนทางจิตวิทยาได้ลึกแค่ไหน?

ลองดูตัวอย่างผู้ซื้อที่รอบรู้สำหรับบริษัทอาหารเสริมจากธรรมชาติ

ข้อมูลประชากร:

• ชาย
• อายุ 35-45
• เดี่ยว
• จัดการกับน้ำหนักที่เพิ่มขึ้นและการกินมากเกินไป
• เป็นงานบริหารความมั่งคั่งที่มีความต้องการสูง
• รายได้ส่วนบุคคล 150K+

โปรไฟล์ทางจิตวิทยา:

• อยากสุขภาพดีแต่ไม่มีเวลาทำอาหารเพื่อสุขภาพที่บ้าน
• ใช้เวลามากในการดูรีวิวอาหารเสริมจากธรรมชาติบน YouTube
• เป็นห่วงสุขภาพและหน้าตา
• ไปยิมสัปดาห์ละสองครั้งแต่รู้สึกว่าไม่เพียงพอที่จะทำให้น้ำหนักตัวเพิ่มขึ้นแบบสุ่ม

คุณสามารถดูได้ว่าบุคลิกของลูกค้าจะชัดเจนขึ้นเพียงใดเมื่อใช้ทั้งโปรไฟล์ทางประชากรศาสตร์และจิตวิทยา

เมื่อพูดถึงการตลาดและการขาย ยิ่งข้อมูลละเอียดมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งง่ายในการดึงดูดลูกค้าในอุดมคติของคุณและเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ

Psychographics ช่วยให้คุณสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่สามารถดำเนินการได้มากขึ้น

ในฐานะมนุษย์ เรามีพลวัตและมีเลเยอร์มากมาย ยังไม่เพียงพอที่จะระบุชุดลักษณะ "ทั่วไป" แล้วเรียกว่าเป็นวัน

เมื่อคุณสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ คุณต้องพิจารณาว่าผู้คนในกลุ่มเป้าหมายของคุณคิดและรู้สึกอย่างไร รวมถึงสิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการ นี่ไม่ใช่แค่วิธีการของ Machiavellian ในการ "แฮ็กจิตใจมนุษย์" การแบ่งส่วนทางจิตวิทยานั้นเกี่ยวกับลูกค้าของคุณในฐานะบุคคล

Psychographics สามารถช่วยให้คุณพัฒนาความเห็นอกเห็นใจลูกค้าในอุดมคติของคุณมากขึ้น และโดยการเอาตัวเองไปเป็นเหมือนกับคนอื่น คุณจะสร้างความสัมพันธ์ที่ไปไกลกว่าการขายหรือการบรรลุเป้าหมายรายไตรมาส

คุณสามารถใช้จิตวิทยาเพื่อวางรากฐานสำหรับแบรนด์ที่ใส่ใจลูกค้าอย่างแท้จริง และในทางกลับกัน ลูกค้าจะตอบแทนคุณด้วยความภักดีและการอ้างอิง

สถาบัน Buyer Persona Institute มีแบบจำลองที่เรียกว่า 5 Rings of Buyer Insight ซึ่งแสดงให้เห็นถึงลักษณะเฉพาะที่เป็นแนวทางในการตัดสินใจซื้อ

คุณสามารถใช้คุณลักษณะเหล่านี้เพื่อสร้างกลยุทธ์การแบ่งส่วนตลาดตามจิตวิทยาที่ปรับแต่งแคมเปญโฆษณาและแคมเปญการตลาดอื่นๆ ของคุณให้เข้ากับโปรไฟล์เฉพาะของผู้ใช้

สำหรับแต่ละคุณลักษณะ เราจะแชร์ตัวอย่างการแบ่งกลุ่มตามหลักจิตวิทยาเพื่อแสดงว่าข้อความทางการตลาดของคุณสามารถตอบสนองต่อโปรไฟล์ทางจิตวิทยาของกลุ่มลูกค้าต่างๆ ได้อย่างไร

มาดำน้ำกันเถอะ!

1. ความคิดริเริ่มที่มีความสำคัญ

ไม่ว่าคุณจะนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการประเภทใด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายก็จะเปิดกว้างต่อการสร้างแบรนด์ การออกแบบผลิตภัณฑ์ และจุดขายที่ไม่เหมือนใครของคุณ คุณควรพยายามหาข้อมูลทางจิตวิทยาที่แสดงให้เห็นว่าลักษณะทางจิตวิทยาใดที่นำให้ลูกค้าเลือกโซลูชันหรือผลิตภัณฑ์ของคุณเหนือผู้อื่น

ตัวอย่างเช่น การสร้างแบรนด์และการตลาดของคุณมีแนวโน้มที่จะดึงดูดผู้เสี่ยงหรือผู้ที่ชอบเล่นอย่างปลอดภัยหรือไม่

กลยุทธ์ทางการตลาดของ Red Bull มักจะมุ่งหาวิธีที่จะดึงดูดความสนใจจากผู้ชมที่อายุน้อย กระตือรือร้น และกล้าเสี่ยง

ในทางกลับกัน บริษัทอย่าง FedEx ได้ดำเนินตามตลาดเป้าหมายที่มุ่งเน้นธุรกิจมาโดยตลอด ซึ่งให้ความสำคัญกับการจัดส่งที่รวดเร็วและเชื่อถือได้

2. ปัจจัยแห่งความสำเร็จ

เมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อ คุณลักษณะใดของประเภทผลิตภัณฑ์ของคุณที่พวกเขาพิจารณาว่าสำคัญที่สุด พวกเขาคาดหวังผลลัพธ์อะไร?

สมมติว่านักศึกษามหาวิทยาลัยกำลังมองหาคอมพิวเตอร์เครื่องใหม่ คุณอาจคิดว่าการพกพา ความเร็ว และพลังในการประมวลผลนั้นสำคัญที่สุด และนั่นอาจเป็นจริงสำหรับนักศึกษาวิศวกรรมคอมพิวเตอร์ที่ต้องการแล็ปท็อปที่สามารถเรียกใช้โค้ดที่ซับซ้อนได้มากมาย แต่อาจมีส่วนทางจิตเวชอื่นที่ให้ความสำคัญกับสถานะที่มาพร้อมกับ MacBook มากกว่าข้อกำหนดจริง

ซึ่งหมายความว่าทีมการตลาดของคุณควรมีแนวทางที่แตกต่างกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสองประเภทนี้

3. การรับรู้อุปสรรค

ข้อมูลเชิงลึกอีกประการหนึ่งที่เราได้จากการแบ่งส่วนตามจิตวิทยาคือข้อกังวลหลักที่อาจป้องกันไม่ให้ผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ต้นทุนเป็นอุปสรรคหรือไม่? ผู้คนกังวลเกี่ยวกับการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณทางออนไลน์เพราะพวกเขาไม่สามารถสัมผัสหรือรู้สึกได้ใช่หรือไม่

คุณสามารถใช้ความพยายามทางการตลาดของคุณเพื่อจัดการกับอุปสรรคที่มองเห็นได้ซึ่งขัดขวางวิธีที่ลูกค้าของคุณซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ก่อนอื่น คุณต้องรู้ว่าอุปสรรคเหล่านั้นคืออะไร

4. การเดินทางของผู้ซื้อ

ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์จะตอบกลับข้อความเดียวกันที่แตกต่างกันมาก ขึ้นอยู่กับขั้นตอนของเส้นทางการซื้อที่พวกเขาอยู่

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่กำลังจะซื้อสินค้าจะมีความสุขที่ได้เห็นป๊อปอัปเสนอส่วนลด 10% แต่คนที่เพิ่งเรียนรู้เกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณจะยังไม่พร้อมที่จะเห็นข้อความนั้น

5. เกณฑ์การตัดสินใจ

เมื่อเปรียบเทียบระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณกับคู่แข่ง อะไรคือความแตกต่างที่สำคัญที่สุด? คุณลักษณะใดที่อาจดึงดูดลูกค้าที่มีอยู่ของคุณให้เปลี่ยนข้าง?

อีกครั้งหนึ่ง คุณควรพิจารณาถึงความเป็นไปได้ที่การแบ่งกลุ่มตามหลักจิตวิทยาอาจเผยให้เห็นว่าลูกค้ากลุ่มต่างๆ รับรู้คุณลักษณะที่แตกต่างกันเป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

พร้อมที่จะตัดเสียงรบกวนและทำให้แบรนด์ของคุณโดดเด่นแล้วหรือยัง? ต่อไปนี้คือแบรนด์บางแบรนด์ที่ใช้การกำหนดเป้าหมายตามจิตวิทยาเพื่อสร้างความเห็นอกเห็นใจลูกค้าและกระตุ้นยอดขายให้มากขึ้น

อ่านและรับแรงบันดาลใจจากตัวอย่างเหล่านี้!

1. แคมเปญโฆษณา Twitter ของ Ted Baker

เหตุใดจึงสร้างรายการตัวอย่างจิตวิทยาที่มีประสิทธิภาพ

เมื่อคุณมีส่วนร่วมกับผู้คนบนโซเชียลมีเดีย คุณมีโอกาสที่จะสร้างความผูกพันกับพวกเขา โฆษณานี้กำหนดเป้าหมายผู้ใช้ Twitter ตามสถานภาพการสมรส: คู่บ่าวสาว คนหมั้น หรือคู่แต่งงาน

โฆษณาใช้ข้อความแสดงอารมณ์พร้อมกราฟิกที่ทรงพลังเพื่อสร้างข้อความที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดไว้อย่างดี

ลองนึกดูว่าผู้คนจะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร: สามารถใช้เพื่อเฉลิมฉลองโอกาสพิเศษดังตัวอย่างด้านบนได้หรือไม่ บางทีคุณอาจทำแคมเปญในช่วงวันหยุดให้ของขวัญตามประเพณี เช่น คริสต์มาสและวันแม่

2. แคมเปญโฆษณาบน Facebook ของ CupShe

เหตุใดจึงสร้างรายการตัวอย่างจิตวิทยาที่มีประสิทธิภาพ

เป็นแคมเปญกำหนดเป้าหมายใหม่ที่ไม่ล่วงล้ำซึ่งสะท้อนกับผู้ชมเป้าหมาย สำเนาและ CTA มีความชัดเจนและทันเวลา นักวิจัยตลาดของ CupShe ใช้ประโยชน์จากสิ่งที่พวกเขารู้ว่าลูกค้ากำลังคิดเกี่ยวกับต้นฤดูร้อน!

ข้อควรระวัง: โปรดใช้ความระมัดระวังเกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายใหม่ที่รุนแรงเกินไป เนื่องจากบางครั้งอาจทำให้ผู้คนรู้สึกเหมือนกำลังสะกดรอยตามพวกเขาทางออนไลน์

3. รายการผลิตภัณฑ์อัจฉริยะของ Asics

เหตุใดจึงสร้างรายการตัวอย่างจิตวิทยาที่มีประสิทธิภาพ

หน้ารายการผลิตภัณฑ์ มักถูกประเมินต่ำเกินไปเนื่องจากความสามารถในการเพิ่ม Conversion Asics ใช้ประโยชน์จากเทคนิคการโน้มน้าวใจที่นี่ด้วยป้าย “เราแนะนำ” ซึ่งจะช่วยกระตุ้นลูกค้าที่ต้องการการอนุมัติจากผู้เชี่ยวชาญหรือคำแนะนำก่อนซื้อ

คุณสามารถใช้ เทคนิคโน้มน้าวใจ อะไร กับผลิตภัณฑ์ของคุณได้ คุณมีความคิดเห็นในเชิงบวกมากมายหรือไม่? แสดงให้พวกเขาเห็น! คุณกำลังดำเนินการขายแบบจำกัดเวลาหรือไม่? ใส่ความขาดแคลนในสำเนาของคุณ!

4. โฆษณา Facebook ของ Dollar Shave Club

เหตุใดจึงสร้างรายการตัวอย่างจิตวิทยาที่มีประสิทธิภาพ

Dollar Shave Club พยายามอย่างกล้าหาญเพื่อเอาชนะตลาดการแต่งตัวผู้ชายจากคู่แข่ง ข้อความโฆษณานี้ระบุว่าลูกค้ากำลัง "ละทิ้ง" ชื่อใหญ่ๆ เช่น Gillette ซึ่งทำให้ผู้ชมเป้าหมายสนใจมากขึ้น

Dollar Shave Club ใช้ประโยชน์จากจุดข้อมูลและเข้าใจว่าผู้ชมจะตอบสนองต่อข้อความประเภทนี้ได้ดี หากคุณรู้ว่าแบรนด์อื่นๆ ที่กลุ่มเป้าหมายของคุณใช้หรือไว้วางใจ การแสดงความชัดเจนว่าคุณมีประสิทธิภาพเหนือกว่าแบรนด์ใดสามารถทำหน้าที่เป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลัง

5. Uber และเอฟเฟกต์การบริจาค

เหตุใดจึงสร้างรายการตัวอย่างจิตวิทยาที่มีประสิทธิภาพ

ผล การ บริจาค เป็นอคติทางอารมณ์ที่ทำให้บุคคล (มักไม่มีเหตุผล) ให้คุณค่ากับวัตถุที่เป็นเจ้าของสูงกว่ามูลค่าตลาด

ในตัวอย่างข้างต้น Uber สร้างความรู้สึกเป็นเจ้าของ (“การเดินทางครั้งแรกของคุณ” — เป็น ของคุณ ) ทันที ไม่สำคัญว่าคุณต้องลงทะเบียนเพื่อรับ 15 ดอลลาร์ เมื่อคุณเห็นคูปองนี้ แสดงว่าคุณให้มูลค่ามากกว่าที่ควรจะเป็น (ซึ่งเท่ากับ $15) แนวคิดแจกฟรีนี้เรียบง่าย แต่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง

6. Crate & Barrel และเอฟเฟกต์การไล่ระดับเป้าหมาย

เหตุใดจึงสร้างรายการตัวอย่างจิตวิทยาที่มีประสิทธิภาพ

การละทิ้งรถเข็นเป็นปัญหาใหญ่ในอีคอมเมิร์ซ หากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจอีคอมเมิร์ซ สาเหตุหลายประการของการละทิ้งรถเข็นนั้นอยู่เหนือการควบคุมของคุณ สิ่งที่คุณ ทำได้ คือลดชั้นของแรงเสียดทานระหว่างช่วงเวลาที่ลูกค้าวางสินค้าลงในรถเข็นและเมื่อคลิกปุ่มชำระเงิน

Crate & Barrel ทำได้ดีโดยใช้ เอฟเฟกต์การไล่ระดับเป้าหมาย พูดง่ายๆ ก็คือ ความพยายามที่ใครบางคนเต็มใจทุ่มเทเพื่อเป้าหมายนั้นยิ่งเข้าใกล้เป้าหมายมากขึ้นเท่านั้น เมื่อถึงเวลาชำระเงิน ให้ลองใช้ภาพ 2 หรือ 3 ขั้นตอนสั้นๆ ที่แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าพวกเขาเกือบจะอยู่ที่นั่นแล้ว พวกเขาจะมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะเสร็จสิ้นเมื่อเห็นว่าการชำระเงินที่ง่ายและไม่ลำบากเป็นอย่างไร!

7. Kate Spade และการตลาดผ่านอีเมล

เหตุใดจึงสร้างรายการตัวอย่างจิตวิทยาที่มีประสิทธิภาพ

เมื่อคุณนึกถึงจำนวนจดหมายข่าวที่คนทั่วไปได้รับ คุณจะเห็นได้ว่าเหตุใดการโดดเด่นจึงเป็นสิ่งสำคัญ

ครั้งสุดท้ายที่คุณ "ว้าว" กับจดหมายข่าวทางอีเมลคือเมื่อไหร่? นั่นคือสิ่งที่ทำให้อีเมลของ Kate Spade นี้พิเศษ เป็นอีเมลคูปอง แต่รูปแบบจะเลียนแบบข้อความเพื่อดึงดูดความสนใจของคุณ เช่นเดียวกับการสนทนาที่ดีกับเพื่อนผ่านข้อความที่จะทำให้คุณมีส่วนร่วม อีเมลนี้ยืมฟองข้อความสดใสเพื่อจัดรูปแบบอีเมลคูปอง

นอกจากนี้ สำเนายังมีปริมาณความขาดแคลนที่เหมาะสมในการขับเคลื่อนพฤติกรรมที่ต้องการ

ในบทความนี้ เราได้เรียนรู้ว่าเหตุใดการรวมจิตวิทยาเข้ากับกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายของคุณจึงมีความสำคัญ นอกจากนี้เรายังดูความแตกต่างระหว่างข้อมูลประชากรและจิตวิทยา

ถึงตอนนี้ คุณควรมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับจิตวิทยาและวิธีการทำงานเพื่อสร้างผู้ซื้อที่รอบรู้และละเอียดรอบคอบ หวังว่าคุณจะพบแรงบันดาลใจมากมายสำหรับขั้นตอนต่างๆ ของช่องทางการตลาดและช่องทางการสื่อสารต่างๆ ใน ​​7 ตัวอย่างจิตวิทยาอันทรงพลังของเรา!

ถึงคุณ: อะไรคือตัวอย่างที่คุณชื่นชอบเกี่ยวกับการตลาดเชิงจิตวิทยาในรายการของเรา? แสดงความคิดเห็นด้านล่าง—รอคอยที่จะอ่านคำตอบของคุณ!