ความสำคัญของกรอบความคิดเชิงคุณภาพในการขาย

'มุ่งเน้นไปที่คุณภาพ - ไม่ใช่ปริมาณ'

เป็นคำแนะนำที่ผู้ขายได้ยินบ่อยมาก แต่มันหมายความว่าอะไรกันแน่? และเหตุใดจึงเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องพิจารณา?

ทุกอย่างลงมาสู่ความเป็นจริงง่ายๆ:

ทีมขายไม่สามารถพึ่งพาปริมาณเพื่อให้บรรลุเป้าหมายได้อีกต่อไป

การเปลี่ยนแปลงไปสู่การยึดผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางหมายความว่าผู้ขายไม่สามารถจองการประชุมเพียงเพื่อประโยชน์ของการประชุมได้

ผู้ขายจะต้องมุ่งเน้นไปที่การสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มที่จะปิดและสร้างไปป์ไลน์ที่มีคุณภาพแทน

นี่จะเป็นจุดเน้นของบทความในวันนี้ เราจะกล่าวถึง:

• เหตุใด ทัศนคติเชิงคุณภาพจึงมีความสำคัญ
• ความเป็นผู้นำสามารถเสริมสร้างทัศนคติด้านคุณภาพและปริมาณสำหรับทีม ได้อย่างไร

นอกจากนี้เรายังได้แนะนำผู้นำการขายที่หลากหลายอีกด้วย

ไปกันเถอะ! เลื่อนเพื่อเริ่มต้น

เหตุใดทัศนคติเชิงคุณภาพจึงมีความสำคัญ

คำตอบที่นี่คือสองเท่า

ก่อนอื่น แนวทางเชิงคุณภาพ...

ให้ความสำคัญกับผู้ซื้อเป็นอันดับแรก

ปิรามิดการซื้อของเช็ต โฮล์มส์ เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการอธิบายเรื่องนี้ และนี่เป็นอินโฟกราฟิกเล็กๆ น้อยๆ ที่จะช่วยให้คุณคิดได้ ️

หากผู้ซื้อของคุณเพียง 3% เท่านั้นที่อยู่ในแผนการตลาดในขณะนี้ คุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่าคุณสร้างผลกระทบที่มากพอต่อการตัดสินใจของผู้ซื้อ 3% นั้น กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าทีมขายของคุณเป็นที่จดจำ

แล้ว 30% ที่ไม่มีในตลาดตอนนี้ หรือ 30% ที่ไม่รู้ตัว คุณจะช่วยให้พวกเขารับรู้ถึง ปัญหาหรือความเจ็บปวด ที่คุณสามารถแก้ไขได้ได้อย่างไร และสิ่งนี้จะช่วยทิ้งความประทับใจแรกอันยาวนานได้อย่างไร?

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ตัวแทนกำลังทำให้แน่ใจว่าพวกเขาคำนึงถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นอันดับแรก ในวิธีที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ทันเวลาที่พวกเขาพร้อมที่จะซื้อหรือไม่

เมื่อคุณกำหนดมาตรฐานนี้ การมุ่งเน้นที่การสนทนาที่มีคุณภาพจะง่ายต่อการรักษา

และผลเชิงบวกแบบโดมิโนของความคิดนี้คืออะไร?

ก็...

ช่วยให้ท่อมีคุณภาพดี

คุณภาพท่อคืออนาคต

และความครอบคลุมของท่อก็ตายแล้ว เนื่องจาก ตัวแทนฝ่ายขาย จะลงเอยด้วยการผลักดันผลิตภัณฑ์ไปยังลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม เพียงเพื่อให้พวกเขาสามารถเข้าถึงโควต้าของตนได้

นี่เป็นปัญหาเพราะไปป์ไลน์ของคุณจะเต็มไปด้วยโอกาสที่อยู่ไม่ไกล

ผลกระทบของการพิจารณาโอกาสในการขาย คุณภาพสูง มีดังนี้:

และนี่คือสิ่งที่จะเกิดขึ้นเมื่อคุณเติมช่องทางด้วยโอกาสในการขาย คุณภาพต่ำ :

นี่คือเหตุผลว่าทำไมกรอบความคิดเชิงคุณภาพจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งในการปลูกฝังให้กับทีมของคุณ

Diana Stepanova ผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการจาก Monitask กล่าวว่า:

“ช่วยป้องกันไม่ให้ตัวแทนฝ่ายขายไล่ตามข้อตกลงที่มีมูลค่าต่ำ ซึ่งอาจทั้งใช้เวลานานและมีค่าใช้จ่ายสูง”

สิ่งสำคัญที่นี่คืออะไร?

ในฐานะผู้นำฝ่ายขาย มันเป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องแน่ใจว่าตัวแทนจัดหาลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพซึ่งจะมีโอกาสสูงที่จะเกิด Conversion ขอให้ทีมขายของคุณทำมากขึ้นโดยใช้น้อยลง

และข้อตกลงของคุณจะคืบหน้าไปจนถึงการปิดการขาย

และถ้าคุณต้องการหลักฐานในพุดดิ้งล่ะ?

Maria Harutyunyan ผู้ร่วมก่อตั้ง Loopex Digital กล่าวว่า:

“ฉันสามารถยืนยันจากประสบการณ์ได้ว่ากรอบความคิดเชิงคุณภาพเป็นสิ่งจำเป็น เพราะมันช่วยให้เราเข้าถึงปัญหาและสถานการณ์ด้วยมุมมอง ที่เปิดกว้าง และ อยากรู้อยากเห็น ”

เธอกล่าวเสริม:

“การมุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขายที่มีคุณภาพได้เพิ่มอัตราการเปลี่ยนใจเลื่อมใสของลูกค้าของเราจาก 9% เป็น 21% อย่างมาก”

Krittin Kalra ผู้ก่อตั้ง Whitecream ยังเสนอสถิติบางประการที่ควรพิจารณาด้วย:

“ด้วยการมุ่งเน้นไปที่คุณภาพของโอกาสในการขาย ทีมขายสามารถปรับปรุงอัตราคอนเวอร์ชัน อัตราการชนะ และการรักษาลูกค้าได้ การศึกษาพบว่าบริษัทที่ให้ความสำคัญกับคุณภาพของโอกาสในการขายจะช่วยสร้างโอกาสในการขายที่พร้อมสำหรับการขายเพิ่มขึ้น 50% โดยมีต้นทุนต่อโอกาสในการขายที่ลดลง 33%”

Peter Hoopis เจ้าของและ CRO ของ Peter Hoopis Ventures มีหน้าที่รับผิดชอบในการเป็นผู้นำการขาย เขาสรุปความสำคัญของการเปลี่ยนแปลงกรอบความคิดไว้ได้อย่างลงตัว:

“นอกเหนือจากข้อมูลที่เป็นรูปธรรม เช่น ข้อมูลประชากรและขนาดธุรกิจ ข้อมูลเชิงคุณภาพที่รวบรวมจากแบบสำรวจและการโต้ตอบส่วนตัวกับลีดของคุณยังเผยให้เห็นข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมที่ช่วยขับเคลื่อนพวกเขาไปป์ไลน์ของคุณเร็วขึ้น”

วิธีเสริมสร้างทัศนคติเชิงคุณภาพ

เราได้กำหนดไว้แล้วว่าทำไมทีมขายของคุณจำเป็นต้องยอมรับคุณภาพมากกว่าปริมาณ

ตอนนี้ส่วนที่ยุ่งยากมา การเปลี่ยน Mindset สามารถทำได้จริงแค่ไหน?

เป็นเรื่องที่ควรค่าแก่การกล่าวถึงว่ามันไม่ได้ขึ้นอยู่กับความรับผิดชอบของตัวแทนของคุณแต่เพียงผู้เดียว เป็นความพยายามร่วมกันระหว่างผู้นำและตัวแทน

นี่คือสามสิ่งที่คุณสามารถทำได้

1. มีเลเซอร์โฟกัสไปที่ ICP

Milo Cruz , CMO ของ Freelance Writing Jobs ซึ่งมีประสบการณ์ในการจัดการทีมขายในช่วงสามปีที่ผ่านมากล่าวว่า:

“ในการขับเคลื่อนกรอบความคิดที่มีคุณภาพ การมุ่งเน้นไปที่การมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่เหมาะสมซึ่งเหมาะสมกับ ICP ของคุณคือหนทางข้างหน้า”

“มอบทรัพยากรให้ทีมของคุณประสบความสำเร็จโดยให้ความรู้เกี่ยวกับคุณลักษณะ ของ ICP จัดกิจกรรมให้สอดคล้อง การวัดความสำเร็จ และสื่อสารถึงความสำคัญของการมุ่งเน้นของ ICP”

เขาเสริมว่าแนวทางนี้:

“ช่วยให้ทีมของคุณสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับ สิทธิ ลูกค้า และนั่นจะช่วยเพิ่มอัตราการเปลี่ยนใจเลื่อมใสและความพึงพอใจของลูกค้าในที่สุด ซึ่งนำไปสู่รายได้ที่มากขึ้นสำหรับองค์กรของคุณ”

ไดอาน่ายังแบ่งปันมุมมองนี้:

“เมื่อตัวแทนฝ่ายขายยึดผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางในแนวทางของพวกเขา ก็เป็นไปได้ที่จะสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าและขับเคลื่อนโอกาสที่มีมูลค่าสูงขึ้น”

Will Yang หัวหน้าฝ่ายการเติบโตและความสำเร็จของลูกค้าของ Instrumentl เห็นพ้องด้วยว่า:

“การมุ่งเน้นที่เลเซอร์นี้สามารถช่วยให้ทีมขายคว้าโอกาสที่เหมาะสมได้ และทำให้แน่ใจว่าทุกโอกาสในการซื้อขาย ได้รับการวิจัย และ มีคุณสมบัติเหมาะสม ก่อนที่จะทำการเสนอขายใดๆ”

ทีนี้ทั้งหมดนี้มีลักษณะอย่างไรในทางปฏิบัติ? โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการสนับสนุนให้ตัวแทนปลูกฝังกระบวนการคิดที่ขับเคลื่อนด้วยคุณภาพสำหรับตนเอง

Kyle Coleman รองประธานอาวุโสฝ่ายการตลาดของ Clari กล่าวว่าเริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมายที่ละเอียด:

“แนวโน้มที่เราติดต่ออยู่ในสองค่ายหลัก: เหนือสายไฟและต่ำกว่าสายไฟ”

“ผู้ที่มีแนวโน้มจะอยู่เหนือสายไฟมีอำนาจในการตัดสินใจ ดังนั้นตัวแทนจึงควรใช้เวลาค้นคว้าข้อมูลให้นานขึ้นก่อนจะติดต่อไป ในทางกลับกัน ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อยู่ใต้สายไฟคือผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้นการวิจัยจะอิงตามลักษณะบุคคลมากขึ้น”

ตัวแทนควรพิจารณาสคริปต์การโทรโดยไม่ได้นัดหมายส่วนบุคคลสำหรับผู้ซื้อหรือ ICP ของพวกเขา

และในกรณีที่คุณสนใจ อย่าลังเลที่จะส่งต่อ ไฟล์การปัดสคริปต์การโทรแบบ Cold Call นี้ให้กับทีมของคุณ

เป็นการรวบรวมสคริปต์การโทรโดยไม่ได้นัดหมายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของเรา ซึ่งช่วยให้เราเติบโตจาก 10 ล้านเหรียญสหรัฐเป็น 40 ล้านเหรียญสหรัฐใน ARR ภายในเวลาไม่ถึงสองปี

สุดท้ายนี้ Kyle กล่าวว่าทั้งหมดนี้กลับมาที่แนวคิดที่ว่า SDR ควรเป็นที่ปรึกษาเชิงกลยุทธ์ ไม่ใช่ผู้กำหนดการนัดหมาย

Simon Bacher ผู้ร่วมก่อตั้ง Simya Solutions กล่าวว่า:

“การวางกรอบ ICP ที่ชาญฉลาดช่วยให้คุณสามารถสนับสนุนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า ซึ่งในที่สุดจะสร้างผู้ใช้ที่มีอำนาจและผู้สนับสนุนผลิตภัณฑ์สำหรับธุรกิจของคุณมากขึ้นในที่สุด”

นี่เป็นการเปลี่ยนแปลงที่น่าสนใจและซับซ้อน

ตัวแทนจำเป็นต้องพิจารณากำหนดเป้าหมาย ICP จากทั้งบนลงล่างและจากล่างขึ้นบนเพื่อให้แน่ใจว่าจะประสบความสำเร็จ

2. มุ่งเน้นไปที่ตัวชี้วัดที่เน้นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง (ตั้งแต่ต้นจนจบ)

มาสร้างสถิติให้ตรงกันเถอะ

BANT ล้าสมัยแล้ว

ไคล์อธิบายว่าทำไม:

“ฉัน เกลียด แบนท์ เนื่องจากเป็นเรื่องผิดปกติจริงๆ ที่ SDR จะถามคำถามเกี่ยวกับงบประมาณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นโอกาสที่มาจากขาออก ถือเป็นเรื่องเกินสมควรสำหรับ SDR ที่จะเริ่มพูดถึงเรื่องงบประมาณ - คุณยังไม่ได้รับเวลาของบุคคลนั้นสำหรับการสาธิต”

ดังนั้นทางเลือกอื่นที่ต้องพิจารณาคืออะไร?

ไคล์เสนอเงินสองเซ็นต์ของเขา:

“แต่เป็นการมุ่งเน้นไปที่ความเจ็บปวดโดยสิ้นเชิง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีปัญหาที่เราสามารถแก้ไขได้หรือไม่? แล้วในด้านความอาวุโสด้วย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถช่วยขับเคลื่อนข้อตกลงไปข้างหน้าได้หรือไม่”

เขาเพิ่ม:

“ที่ Clari เราให้ความสำคัญกับความต้องการมากกว่า (ตัว 'N' ใน BANT) ความต้องการก็มีประโยชน์เช่นเดียวกับจังหวะเวลา แต่งบประมาณและอำนาจเป็นคำถามที่ยากจริงๆ ที่จะถาม”

เขาย้ำอีกครั้ง:

“ทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับความเข้าใจในเชิงลึกเกี่ยวกับบุคคล ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าติดอยู่ตรงไหนในระดับบุคคลและระดับบริษัท? และอาจเป็นปัญหาการเผาไหม้ช้าที่ทำให้ประสิทธิภาพการทำงานลดลง ทำให้พวกเขามุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ”

ตอนนี้เราเข้าใจแล้ว ในฐานะผู้นำการขาย คุณชอบข้อมูล

แต่ Richard Smith รองประธานฝ่ายขาย EMEA ของ Allego กล่าวว่าในยุคใหม่ของการยึดผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง การขับเคลื่อนด้วยเมตริกเพียงอย่างเดียวอาจเป็นกับดักได้:

“ข้อมูลมีความสำคัญมาก แต่คุณไม่สามารถตัดสินใจโดยอิงจากตัวชี้วัดเพียงอย่างเดียวได้ การขายเป็นหนึ่งในอาชีพที่คุณสามารถทำทุกอย่างได้อย่างถูกต้อง แต่ท้ายที่สุดแล้ว คุณไม่สามารถทำให้ใครซื้อได้ มีหลายสิ่งที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณในฐานะผู้ขาย”

เขาให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับตัวบ่งชี้ที่ เน้นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง ซึ่งคุ้มค่าแก่การพิจารณา:

“ฉันจะวิเคราะห์และสรุปตามการสนทนาของเรากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยเฉพาะการทำความเข้าใจว่าอะไรสำคัญต่อผู้ซื้อและพวกเขาชอบซื้ออย่างไร”

3. คิดถึงทีมรายได้และการจัดตำแหน่งของพวกเขา

วิธีสุดท้ายที่คุณสามารถมีแนวทางที่เน้นคุณภาพเป็นอันดับแรกในกระบวนการขายของคุณคือการปรับให้สอดคล้องกับทีมการตลาดของคุณอย่างมาก

จะอธิบายเพิ่มเติม:

“เพื่อเสริมสร้างกรอบความคิดเชิงคุณภาพจากผู้บริหารระดับสูงของฝ่ายขาย ให้แน่ใจว่ามีการวางแนวที่ดีระหว่างการขายและการตลาด”

Richard ยกตัวอย่างที่เจาะจงว่าสิ่งนี้เป็นอย่างไรสำหรับทีมขายของเขา:

“ผู้ที่จะอยู่ในตำแหน่งสูงสุดจะมอบประสบการณ์ที่แตกต่างโดยมอบมูลค่าที่มากขึ้นในเส้นทางการซื้อ และห้องขายดิจิทัลหรือพื้นที่ที่ใช้ร่วมกันก็เป็นตัวอย่างหนึ่งของสิ่งนี้”

“ฉันจะมุ่งเน้นไปที่การมีส่วนร่วมของเราในห้องขายดิจิทัลเหล่านี้ เรามีเนื้อหาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าชื่นชอบเป็นพิเศษหรือไม่ แล้วเราจะป้อนสิ่งนี้กลับไปสู่การตลาดได้อย่างไร”

นี่เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของการแสดงความคิดเห็นกับทีมการตลาดของคุณ และท้ายที่สุดแล้ว การทำงานเป็นทีมจะทำให้ความฝันเป็นจริงได้

แล้วการขายและการตลาดจะทำงานร่วมกันได้อย่างไร?

จะกล่าวว่า:

“มันเป็นเรื่องเกี่ยวกับการทำให้ทุกคนในทั้งสองแผนกมีความคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของกันและกัน สิ่งนี้จะช่วยชี้แจงว่าไปป์ไลน์ที่ดีมีหน้าตาเป็นอย่างไร และตัวชี้วัดใดบ้างที่สำคัญในการติดตาม”

ตอนนี้ เราคิดว่าเราจะเสนอว่าการจัดแนวมีความหมายต่อเราที่ Cognism อย่างไร

Liam Bartholomew รองประธานฝ่ายการตลาดของเรากล่าวว่า:

“ตอนนี้เรากำลังดำเนินการเล่นสาธิตขาเข้า และทั้งการขายและการตลาดต่างก็มุ่งสู่เป้าหมายรายได้เดียวกัน”

แต่นี่คือจุดที่น่าสนใจ

เลียมกล่าวว่า:

“เหตุผลเบื้องหลังการเลือกใช้การสาธิตไม่จำเป็นต้องสอดคล้องกันโดยสิ้นเชิงระหว่างทั้งสองทีม”

“ตัวอย่างเช่น เมื่อมีการสาธิตขาเข้า ฝ่ายการตลาดจะต้องการรับมันขึ้นมาเพราะพวกเขาได้จ่ายเงินไปแล้วและทำงานอย่างหนักเพื่อให้มันเข้ามา แต่ฝ่ายขายก็ควรจะต้องการเพิ่มขึ้นเช่นกัน เพราะมันเป็นผงทองคำ เป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนว่ามีคนสนใจผลิตภัณฑ์”

สิ่งสำคัญที่คุณควรนำมาจากข้อมูลเชิงลึกของ Liam คืออะไร การขายและการตลาดจะได้รับประโยชน์จากการทำงานร่วมกัน

เนื่องจากยิ่งการสนทนาเกี่ยวกับการสาธิตขาเข้ามีการปรับปรุงมากเท่าใด คุณก็จะยิ่งมั่นใจได้ว่าจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพจะผ่านเข้ามามากขึ้นเท่านั้น

และในกรณีที่คุณสนใจ สามารถฟังตอนทั้งหมดเกี่ยวกับการขายและการตลาดได้ที่ด้านล่างนี้ เพียงคลิก️

ประเด็นสำคัญ: ทัศนคติเชิงคุณภาพในการขาย

นั่นเป็นข้อมูลมากมาย!

เรามาสรุปกันดีกว่า

การมุ่งเน้นไปที่คุณภาพของการครอบคลุมไปป์ไลน์มากกว่าปริมาณการครอบคลุม จะสร้างวงจรการขายที่มีประสิทธิภาพ และ ประสบความสำเร็จมากขึ้นเนื่องจาก:

• กรอบความคิดเชิงคุณภาพช่วยให้ผู้ขายมุ่งเน้นไปที่การดูแลและนำลูกค้าเป้าหมายเข้าสู่ช่องทางการขายที่กำลังจะปิดตัวลง ซึ่งตรงกันข้ามกับไปป์ไลน์ที่ล้นไปด้วยลูกค้าเป้าหมายคุณภาพต่ำ ซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่พร้อมที่จะซื้อ
• แนวทางนี้ช่วยให้ผู้ซื้ออยู่ในแถวหน้าของกระบวนการขาย ซึ่งเป็นการเปลี่ยนแปลงพื้นฐานเกี่ยวกับสถานะของขาออกโดยรวม
• สุดท้ายนี้ ทีมขายสามารถบรรลุกรอบความคิดเชิงคุณภาพได้โดยการมุ่งเน้นไปที่สิ่งสำคัญสามประการ:
  
  • เลเซอร์โฟกัสบน ICP
  • ตัวชี้วัดที่เน้นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง เช่น ละทิ้ง BANT และมุ่งเน้นไปที่การค้นพบจากการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
  • การจัดตำแหน่งระหว่างทีมขายและการตลาด

และปิดท้ายด้วยคำพูดดีๆ จาก Will ที่ช่วยสรุปทุกสิ่งที่เราพูดถึงในบทความนี้:

“เมื่อคุณใช้กรอบความคิดเชิงคุณภาพ คุณและทีมไม่ได้มุ่งเน้นไปที่การขายเพียงอย่างเดียว คุณมุ่งเน้นที่การช่วยเหลือลูกค้าในการแก้ปัญหาและบรรลุเป้าหมายของพวกเขา”

ฟัง 'นิยามใหม่ขาออก'

หากคุณต้องการทราบว่าพฤติกรรมการซื้อ B2B เปลี่ยนไปอย่างไร โปรดฟังพอดแคสต์ผู้นำการขาย 'นิยามใหม่ขาออก' ของเรา โดยมีผู้นำฝ่ายขาย Jon Ilett, David Bentham และ Frida Ottosson