อ่านสิ่งนี้ก่อนที่คุณจะเริ่มโทรหาเอเจนซี่ของคุณ

อัพเดทล่าสุดเมื่อ 11 สิงหาคม 2020

ก่อนที่คุณจะเริ่มการโทรแบบไม่ต้องชำระเงินเพื่อสร้างธุรกิจใหม่ให้กับเอเจนซีของคุณ คุณจะต้องอ่านการศึกษาเกี่ยวกับประสิทธิภาพของการโทรที่เย็นด้านล่างนี้

เราจัดการกับคำถามที่ใหญ่ที่สุดบางข้อ ต้องโทรกี่สายถึงจะได้นัดหมาย? นัดรับกี่วันถึงจะขายได้? ต้องใช้กี่สายจึงจะขายได้ เราใช้คณิตศาสตร์ ข้อมูลนี้ดึงมาจากข้อมูลเมื่อเราเรียกใช้ทีม Cold call จำนวน 3 คนเป็นการภายในในปี 2556-2558 เราเรียกธุรกิจขนาดกลาง/องค์กรในขั้นต้นก่อนที่จะเปลี่ยนไปโทรหาเอเจนซี่สำหรับบริการไวท์เลเบลของเราในช่วงปลายปี 2015 ถ้าคุณต้องการ SEO ไวท์เลเบล โซเชียลมีเดีย หรือบริษัท PPC เราควรเป็นจุดแรกของคุณ

ความคาดหวังของการโทรเย็น:

1. ต้องใช้การโทรเย็นกี่ครั้งเพื่อนัดหมาย?

ผู้โทรที่เย็นชาที่สุดของบริษัทนั้นตั้งค่าการนัดหมาย 1 ชุดสำหรับทุกๆ 65 สายที่พวกเขาโทรออก ผู้โทรที่เย็นชาโดยเฉลี่ยกำหนด 1 การนัดหมายสำหรับทุกๆ 100 สายที่พวกเขาโทรออก เหล่านี้เป็นค่าเฉลี่ยมากกว่า 2 ปีจาก 2013 ถึง 2015

2. วงจรการขายเฉลี่ยของการนัดหมายการโทรแบบเย็นจะสิ้นสุดนานแค่ไหน?

โดยเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 85 วันนับตั้งแต่ได้รับการแต่งตั้งจนถึงปิดสำหรับดีลที่เราปิดไป

3. อัตราการปิดเฉลี่ยของ Cold Appointment เพื่อปิดที่บริษัทเคยประสบมาคืออะไร?

6.93% ของการนัดหมายกลายเป็นข้อตกลง (40 ปิดดีล จาก 577 เซ็ตการนัดหมาย)

4. จำนวนการโทรเย็นไปยังข้อตกลงที่ปิด?

มีการโทรออกโดยเฉลี่ยประมาณ 1,444 ครั้งต่อการปิดดีล (ใช้เฉลี่ย 100 สายต่อเมตริกการนัดหมาย)

5. คนทั่วไปสามารถโทรได้กี่สาย?

เราตั้งเป้าหมายไว้เล็กน้อยที่ 10 สายต่อชั่วโมง / 80 สายต่อวัน สิ่งนี้สามารถทำได้ 100% คุณอาจโทรได้ 15 ครั้งต่อชั่วโมง (หากคุณได้รับข้อความเสียงทั้งหมด)

6. ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยที่บริษัทปิดเมื่อ Cold Call คืออะไร?

บริการ $1,942 ต่อเดือน

7. คณิตศาสตร์แตกตัวอย่างไรถ้าคุณจ้างคนให้โทรหาคุณเพื่อเป็นตัวแทน?

สมมติว่าคุณจ้างใครซักคนในราคา $10/ชั่วโมง และพวกเขาโทรออก 80 ครั้งต่อวัน และพวกเขากำลังโทรหา 100 ครั้งโดยเฉลี่ยต่อการนัดหมาย 1 ครั้ง และคุณปิดการนัดหมาย 6.93% เป็นข้อตกลงการรักษาลูกค้าโดยเฉลี่ย 1900 ดอลลาร์ ซึ่งคงไว้ซึ่งมาตรฐานอุตสาหกรรม 12 เดือน ROI ของคุณ? (ปล. ลูกค้าเฉลี่ยของเราเก็บไว้ 4+ ปี)

1,444 โทรเย็น รับ 1 ดีล หาร 10 โทรต่อชั่วโมง = 144.4 ชั่วโมง

144.4 ชั่วโมง x $10/ชั่วโมง = $1,444 ที่จ่ายเพื่อสร้างหนึ่งดีล

คุณปิดดีลรีเทนเนอร์ 1,900 ดอลลาร์ x 12 เดือน = 22,800 ดอลลาร์

สมมติว่าคุณเอาต์ซอร์ซที่ทำข้อตกลงและสร้างมูลค่าพอประมาณ 20% (ป้ายขาวส่วนใหญ่ทำใกล้ถึง 40%) = 380 ดอลลาร์ต่อเดือน / 4,560 ดอลลาร์ต่อปี

คุณต้องใช้เวลา 3.8 เดือนกว่าจะคุ้มทุน

กำไรทั้งหมดอยู่ที่ ~$3,116 ต่อดีล

หมายเหตุ: เนื่องจากวงจรการขายสำหรับดีลคอลเย็น โปรดเตรียมพร้อมที่จะลงทุนนานกว่า 3 เดือนก่อนที่คุณจะเริ่มเห็นผลตอบแทน

คำตอบ: Cold Calling ยังคงเป็นโมเดลที่ทำกำไรได้

8. Cold Calls คุ้มค่าจริงหรือ?

ใช่ แต่ถ้าคุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่เหมาะสมเท่านั้น

ตัวอย่าง: ในปี 2013 บริษัทนั้นปิดบริษัทซอฟต์แวร์ด้วยข้อตกลง $6,500 ต่อเดือน ซึ่งเปลี่ยนเป็น $30,000 ต่อเดือนภายในปี 2014 (เรารักษาข้อตกลงนี้ไว้ตั้งแต่ปี 2013 และบริษัทเหล่านั้นยังคงเป็นลูกค้าปัจจุบัน กำลังคำนวณ $30,000 ต่อเดือนระหว่างปี 2014 ถึง 2020 ( 6 ปี) เราสร้างรายได้ $2,160,000 จากดีลนี้เพียงอย่างเดียว ในฐานะพันธมิตรเชิงกลยุทธ์กับ That Company ที่ได้รับค่าคอมมิชชั่น 15%/20% คุณจะได้รับ $54,000/$72,000 ต่อปีตามลำดับจากดีลนี้เพียงอย่างเดียว)

สรุป: การโทรเย็นเป็นเรื่องยาก ไม่เหมาะสำหรับผู้ที่ท้อแท้หรือผู้ที่คาดหวังชัยชนะอย่างรวดเร็ว/ผลลัพธ์ที่ง่ายดาย อย่างไรก็ตาม มีข้อเสนอพิเศษมากมาย จากประสบการณ์ของเรา วิธีเดียวที่จะทำให้การโทรแบบเย็นชาเป็นไปได้อย่างแท้จริงคือการติดตามลูกค้ารายใหญ่ การโทรติดต่อธุรกิจขนาดเล็กและรับค่าตอบแทนรายเดือน $1,000 ไม่ใช่รูปแบบการโทรแบบเย็นที่ประสบความสำเร็จจากประสบการณ์ของเรา

เราแบ่งปันสถิติข้างต้นเพื่อให้มีความโปร่งใสกับพันธมิตรและพันธมิตรที่คาดหวังของเรา โดยทั่วไปการโทรเย็นเป็นวิธีสิ้นสุดการชนะลูกค้าสองสามรายแรกของคุณเพื่อเริ่มสร้างรายได้ สำหรับคนส่วนใหญ่ ไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาทำตลอดไป การสร้างความสำเร็จในระยะยาวในฐานะเอเจนซี่หมายถึงการใช้ลูกค้าสองสามรายแรกที่คุณชนะเพื่อช่วยให้คุณลงทุนใหม่และพัฒนาไปสู่รูปแบบการตลาดขาเข้า (การส่งเสริมกรณีศึกษา/คำรับรองของลูกค้าสองสามรายแรกที่คุณชนะ) การขอผู้อ้างอิงจากลูกค้าปัจจุบัน และ เพิ่มยอดขายลูกค้าปัจจุบัน

สถิติข้างต้นประกอบด้วยบทเรียนมากมายที่ได้เรียนรู้ (เรามีประสบการณ์ 0 อย่างเมื่อเราเริ่มการโทรแบบปกติ เรามีสคริปต์ที่มีประสิทธิภาพต่ำ และจัดการกับผู้ให้บริการข้อมูลการติดต่อที่มีคุณภาพต่ำ การจ้างสายที่เย็นเกินไป ฯลฯ) รายละเอียดด้านล่างเป็นบทเรียนที่เรา ได้เรียนรู้ เราแบ่งปันที่นี่เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีศักยภาพสูงสุดสำหรับความสำเร็จ

นี่คือเคล็ดลับยอดนิยมของเราในการโทรแบบเย็น:

1. ติดตามสถิติ/KPI ของคุณ

วันนี้มีกี่สาย กำหนดนัดหมาย นัดพบ ? อัตราการแปลงการโทรไปยังการนัดหมาย อัตราการแปลงการนัดหมายเพื่อการขาย

2. ตั้งเป้าหมายและมีหุ้นส่วนที่รับผิดชอบ

คุณต้องการโทรกี่ครั้งต่อวัน? นัดเดียวได้กี่สาย?

3. เก็บสเปรดชีตการสนทนาของคุณ

คุณได้จับใคร เกิดอะไรขึ้น คุณทำอะไรได้ดีกว่านี้? (การให้คำติชมอย่างสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญ)

4. ปรับปรุงการส่งข้อความของคุณอย่างต่อเนื่อง

เราได้จัดเตรียมวอยซ์เมล/อีเมลให้คุณใช้งาน แต่อย่าลังเลที่จะทดสอบ A/B ข้อความของคุณ

5. โทรและส่งอีเมลถึงผู้คน 5 ครั้ง

ความสม่ำเสมอในการอยู่ในข้อความเสียงจะทำให้คุณได้รับการตอบกลับทางอีเมล อีเมลที่เย็นชามักถูกละเลย ฉันแนะนำการโทรตามด้วยวิธีการอีเมล เราพบว่าหากคุณติดต่อผู้คนมากกว่า 5 ครั้ง คุณกำลังเสียเวลาอันมีค่ากับคนที่ไม่ตอบกลับ และหากคุณติดต่อน้อยกว่า 5 ครั้ง และคุณกำลังทิ้งข้อมูลติดต่อราคาแพงที่คุณได้มา .

6. อัตโนมัติ/สร้างเทมเพลตอีเมล

ดูการส่งออกด้วย CRM อย่าง Zoho ความสามารถในการส่งอีเมลใน 2 คลิกทำให้คุณมีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อและช่วยให้คุณสามารถโทรได้มากขึ้นในแต่ละวัน! ลองดูที่นี่ – ZOHO CRM

7. การวิจัย Click to Dial Solutions

โดยเฉพาะระบบที่หมุนหมายเลขให้คุณโดยอัตโนมัติ ดูผู้ให้บริการเช่นโทรศัพท์ สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของคุณเช่นกัน – https://www.zoho.com/crm/telephony.html

8. ตลาดเป้าหมาย:

อย่าโทรโดยไม่มีชื่อผู้ติดต่อเพราะจะทำให้อัตรา Conversion ต่ำมากและคุณภาพการประชุมแย่ (โดยทั่วไปคุณจะไม่ได้เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจจริงๆ)

ดำเนินการตามผู้ติดต่อทางการตลาด เช่น CMO (ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาด) รองประธานฝ่ายการตลาด และผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด

เราไม่แนะนำให้โทรหาผู้จัดการฝ่ายการตลาด เนื่องจากโดยทั่วไปแล้วพวกเขาไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่มีคุณภาพดี

นอกจากนี้ เราไม่แนะนำให้กำหนดเป้าหมายเป็นประธาน ซีอีโอ หรือเจ้าของในบริษัทขนาดใหญ่ พวกเขายากกว่าที่จะจับและแนะนำคุณให้ไปที่แผนกการตลาดของพวกเขาอยู่ดี หากคุณได้เจ้าของที่รับสายของคุณจริงๆ บริษัทของพวกเขาก็อาจจะเล็กเกินไปที่จะเป็นผู้สมัครที่มีคุณภาพสำหรับบริการ เจ้าของธุรกิจขนาดใหญ่มักถูกน้ำท่วมด้วยการโทรที่เย็นชาและไม่ตอบสนองต่อสิ่งใดเลย

เราแนะนำให้ไล่ตามบริษัทที่ มีรายได้ 5 ล้าน ขึ้นไปเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาสามารถจ่ายบริการและกลายเป็นลูกค้าที่ใหญ่ขึ้นได้

เราขอแนะนำให้กำหนดเป้าหมายอุตสาหกรรมที่ตรงตามเกณฑ์ต่อไปนี้:

1. บริษัทที่มีข้อเสนอ Big Ticket หมายความว่าเมื่อพวกเขาทำการขาย จะเป็นการขายมูลค่าหลายพันดอลลาร์ และเราสามารถครอบคลุมต้นทุนทางการตลาดได้อย่างง่ายดาย
   
2. ในพื้นที่ / ทำซ้ำ ได้ ถ้าเป็นไปได้ (กรณีศึกษา/คำรับรองของคุณจะมีผลทบต้นและคุณจะไม่เรียกร้องคู่แข่งของลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ)

นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

• บริษัทมุงหลังคา
• ทนายความ (มองหาบริษัทขนาดใหญ่)
• บริษัทก่อสร้าง
• บริษัทปูกระเบื้อง
• บริษัท HVAC
• บริษัทติดตั้งพลังงานแสงอาทิตย์
• ศัลยแพทย์ตกแต่ง
• บริษัท เลสิค ศัลยกรรม

นอกจากนี้ ถึงแม้ว่าเราจะไม่ใช่ในพื้นที่/ซ้ำซ้อน เราก็มีพันธมิตรที่กำหนดเป้าหมายต่อไปนี้ได้ดี:

1. บริษัทอีคอมเมิร์ซ
2. บริษัทซอฟต์แวร์

9. เราแนะนำให้เลือก Niche

การเลือกเฉพาะกลุ่มจะช่วยให้คุณประดิษฐ์ข้อความได้ดีขึ้น และช่วยให้งานของคุณรวมเข้าด้วยกัน ตัวอย่างเช่น เมื่อเราสร้างกรณีศึกษาจากลูกค้า 1 รายและได้รับคำรับรองจากพวกเขา จะช่วยให้เราสามารถขายลูกค้าในอนาคตในอุตสาหกรรมเดียวกันนั้นร่วมกันได้ง่ายขึ้น (ตราบใดที่พวกเขาไม่ได้แข่งขันกันโดยตรง ดังนั้นคำแนะนำสำหรับประเภทท้องถิ่น/ที่ทำซ้ำได้ ลูกค้า)

10. ติดต่อซื้อกิจการ

เรามีพันธมิตรมากมายที่แบ่งปันว่าพวกเขาประสบความสำเร็จโดยใช้ชุดเครื่องมือเช่น Lead Leaper กับ Linkedin เพื่อสร้างรายชื่อผู้ติดต่อของพวกเขาในราคาไม่แพง

วิธีการที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของบริษัทในการสร้างข้อมูลการติดต่อ (หลังจากทดสอบผู้ให้บริการคุณภาพต่ำจำนวนมาก) คือการซื้อรายชื่อเว็บไซต์ที่ใช้เงิน $2,500 หรือมากกว่าในโฆษณา Google จาก SEMRUSH (พวกเขาขายสิ่งนี้เป็นรายงานที่กำหนดเองในราคาประมาณ $750)

จากนั้นเราก็นำรายชื่อโดเมนนั้นไปที่ ZoomInfo และจ่ายประมาณ $1.00 ต่อผู้ติดต่อ (อีเมล/โทรศัพท์/ชื่อ/ชื่อเรื่อง/อื่นๆ) โมเดลของพวกเขาเปลี่ยนไปเล็กน้อยตั้งแต่เราทำการซื้อครั้งล่าสุดในตอนนั้น และอย่างที่เราเข้าใจ พวกเขามีขั้นต่ำอยู่ที่ประมาณ 5,000 ดอลลาร์ อย่างไรก็ตาม จำนวนของหมายเลขโทรตรงที่พวกเขามี และความถูกต้องของข้อมูลนั้นคุ้มค่าทุกเพนนีจากประสบการณ์ของเรา

สรุปการโทรเย็น:

ความหวังของเราคือบทเรียนที่เราได้เรียนรู้มีประโยชน์กับคุณ เราพร้อมสนับสนุนคุณในเส้นทางสู่ความสำเร็จ หากคุณมีคำถามใดๆ โปรดติดต่อ