อนาคตธงแดงกับ Ryan Reisert

เวลาของพนักงานขายมีค่า ทุกวินาทีที่เสียไปจะเสียเวลาน้อยลงในการลงทุนสร้างโอกาสทางธุรกิจครั้งต่อไป

ดังนั้นสิ่งสำคัญคือคุณต้องใช้เวลาอย่างชาญฉลาด บางครั้ง นั่นหมายถึงการอ่านสัญญาณที่บ่งบอกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังสูญเสียโอกาสของคุณไป

ไม่ใช่ทุกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณโทรหาจะเหมาะกับธุรกิจของคุณ!

Ryan Reisert ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเชื่อมั่นว่าเขาควรทำธุรกิจกับผู้ที่มุ่งมั่นในข้อตกลงเช่นเดียวกับเขาเท่านั้น

ความมุ่งมั่นที่เท่าเทียมกันจะหมายความว่ามีข้อตกลงที่รวดเร็วยิ่งขึ้น รวมถึงเสียเวลาน้อยลงในการไล่ตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เคยลงมือทำ ไม่ต้องพูดถึงความเป็นไปได้สูงที่จะมีความเหมาะสมสำหรับทั้งสองฝ่าย

สนใจ? อ่านต่อเพื่อดูธงสีแดงที่ไรอันคอยระวัง

ติดเลนว่ายน้ำของคุณ

หากคุณกำลังพยายามเพิ่มโอกาสให้สูงสุด คุณจะถือว่ามีคนมากขึ้น = ดีขึ้น ขวา?

ไรอันไม่เห็นด้วย เขาพูดว่า:

“อย่าพยายามขายให้กับทุกคนและทุกสิ่ง คุณจะเสียเวลามาก”

“คุณรู้สึกยุ่ง คุณรู้สึกว่าคุณกำลังทำสิ่งที่ถูกต้อง คุณอาจจะพบปะผู้คนมากมายที่พร้อมจะพูดคุย แต่ถ้าไม่มีอะไรปิด มันก็ไร้ประโยชน์ มันก็แพงมากเช่นกัน”

ไรอันเรียนรู้บทเรียนนี้อย่างยากลำบาก เขามีลิงก์เปิดสำหรับคำขอขาเข้า ใครๆ ก็สามารถจองลงในปฏิทินของเขาได้

อย่างไรก็ตาม นี่หมายความว่าเขาใช้เวลาจำนวนมากกับคนที่ไม่มีคุณสมบัติในการขาย มากถึงหกครั้งต่อวัน!

เขาต้องการทำให้ผู้คนเริ่มต้นใช้ผลิตภัณฑ์ของเขาได้ง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

และเขารู้สึกว่าสิ่งนี้เยี่ยมยอดในตอนแรก 'ดูแรงดึงดูดทั้งหมดที่ฉันได้รับสิ!'

แต่สิ่งนี้ใช้ทรัพยากรภายในจำนวนมาก นอกจากนี้เขายังพบว่าโอกาสในการขายประเภทนี้แทบไม่มีการปิดเลย

ไรอัน พูดว่า:

“มันเป็นการเสียเวลาอย่างมาก ตอนนี้ฉันจะรับคำขอขาเข้าเฉพาะเมื่อเห็นว่าคำขอเหล่านั้นอยู่ในเลนว่ายน้ำของฉันเท่านั้น - คำขอเหล่านั้นเหมาะสมอย่างยิ่ง”

“ฉันอยากจะใช้เวลาน้อยลงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและปิดตัวลง และเช่นเดียวกันสำหรับทีมขายของฉัน ฉันต้องการให้พวกเขาตัดสิทธิ์บัญชีที่ไม่เหมาะสมอย่างรวดเร็ว”

การรู้ว่าเมื่อใดควรพูดว่า 'ฉันไม่คิดว่าเราเหมาะสม' และการตัดบัญชีที่ไม่เข้าเกณฑ์นั้นมีความสำคัญพอๆ กับการระบุบัญชีที่ถูกต้อง ปรับปรุงขั้นตอนการทำงานและจัดลำดับความสำคัญของเวลา

แล้วยังมีส่วนย่อยของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ - คนภายนอกที่มีรูปร่างพอดี - แต่พวกเขากำลังลากเท้าของพวกเขา พวกเขาไม่ได้มุ่งมั่นในระยะต่อไป

คุณอาจลังเลที่จะตัดทิ้งเพราะคุณไม่อยากเสียโอกาส และเราไม่ได้แนะนำให้คุณยอมแพ้เมื่อมีข้อโต้แย้งครั้งแรก

แต่คุณสามารถจับตาดูสัญญาณเตือนที่บ่งบอกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้อาจไม่คุ้มค่าที่จะไล่ตาม

ธงแดง

ผู้ฝึกสอนการขายส่วนใหญ่จะสอนให้นักเรียนรู้จักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการสร้าง 'ความมุ่งมั่นแบบรายย่อย'

นี่หมายถึงการมีขั้นตอนเล็กๆ ในกระบวนการขายของคุณ โดยที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องทำข้อผูกพันเล็กๆ น้อยๆ

นี่อาจเป็นการยืนยันวันที่สำหรับการประชุมครั้งถัดไปหรือการแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับรายงาน

จุดมุ่งหมายของความมุ่งมั่นเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้คือการทำให้ข้อตกลงดำเนินไปเร็วขึ้นและดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้าใจยาก แต่ยังมีประโยชน์ในการระบุผู้ที่อาจไม่ได้อยู่ในหน้าเดียวกันด้วย

เพราะหากคุณไม่สามารถผูกมัดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้ากับข้อผูกพันเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ได้ พวกเขาไม่น่าจะตอบตกลงกับข้อตกลง

ไรอัน พูดว่า:

นี่คือธงสีแดงบางส่วนที่ Ryan มองหา

หลีกเลี่ยงการตั้งค่าการโทร

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้านทานต่อการจัดการการโทรครั้งถัดไปหรือไม่?

ขอย้ำอีกครั้ง เราไม่ได้กำลังพูดถึงการคัดค้านครั้งแรกหรือครั้งที่สอง สิ่งเหล่านี้เป็นส่วนที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ของการโทรอย่างเย็นชา

เราจะอธิบายว่าการต่อต้านนั้นคลุมเครือมากหรือหลีกเลี่ยงไม่ได้เกี่ยวกับการโต้ตอบตามกำหนดการครั้งถัดไป อย่าลืมว่าคุณกำลังพยายามแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณสามารถเพิ่มมูลค่าและแก้ปัญหาได้ คุณไม่ควรโน้มน้าวให้พวกเขาฟังคุณทุกขั้นตอน

ลองนึกถึงการสนทนาการขายเหมือนกับการออกเดท

คุณกำลังโทรหาใครสักคนจากบริษัทเพื่อดูว่าคุณเหมาะสมที่จะช่วยเหลือพวกเขาหรือไม่ คุณพาตัวเองออกไปที่นั่น อธิบายคุณค่าของคุณและบอกพวกเขาถึงสิ่งที่คุณกำลังมองหา

คนๆ นี้พูดว่า 'ใช่ มันดูเข้ากัน' แล้วคุณจะรู้สึกตื่นเต้น คุณคิดว่านี่อาจเป็นสายที่คุณรอคอย - เป็นบัญชีที่เหมาะสม!

ดังนั้นคุณจึงพยายามรับสายอีกครั้งในไดอารี่ แต่คุณกลับได้รับคำตอบเช่น 'ตอนนี้ฉันยุ่งมาก…' หรือ 'ฉันไม่อยากเปลี่ยนผู้ให้บริการในขณะนี้'

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณดูเหมือนจะพบทุกข้อแก้ตัวว่าทำไมพวกเขาจึงไม่สามารถจัดการประชุมครั้งถัดไปได้ หรือแย่กว่านั้นคือพวกเขาหยุดตอบกลับไปเลย

ในสถานการณ์สมมตินี้ คุณมีสองทางเลือก คุณอาจใช้เวลามากมายไล่ตามพวกเขา พยายามติดตามผล โดยหวังว่าคุณจะพลิกสถานการณ์ได้ เสี่ยงที่จะสร้างความรำคาญให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้จากข้อตกลงใดๆ ในอนาคตในกระบวนการนี้

หรือจะใส่ลงในถังอีกใบเพื่อดูแลอย่างอ่อนโยนจนกว่าจะพร้อมแทน ในขณะที่คุณก้าวไปสู่โอกาสที่ดีที่สุดต่อไป

ไรอัน พูดว่า:

“ฉันเข้าใจแล้ว คุณต้องการปิดทุกข้อตกลงที่คุณสามารถทำได้ แต่ไม่ใช่ว่าทุกข้อตกลงจะคุ้มค่ากับเวลาของคุณ”

“นี่จะต้องเป็นถนนสองทาง จะต้องมีความมุ่งมั่นจากทั้งสองฝ่ายเพื่อให้สิ่งนี้สำเร็จ”

“ปริมาณงานที่ต้องใช้ในการพาพวกเขาขึ้นเครื่อง และแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้เพราะพวกเขาไม่มุ่งมั่น แค่ไม่สมเหตุสมผล”

“อาจมีความเสี่ยงอย่างมากต่อชื่อเสียงหากคุณชักจูงคนผิด คุณอาจใช้เวลานั้นในการหาลูกค้าที่ดีกว่า”

ยกเลิกหรือ 'ไม่แสดงตัว' การนัดหมาย

ธงแดงอีกประการหนึ่งที่ต้องระวังก็คือว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณยังคงจัดกำหนดการใหม่ ยกเลิก หรือไม่มาปรากฏตัวเพื่อนัดหมาย

ประการแรก การกำหนดเวลานัดหมายแล้วไม่มาปรากฏตัวถือเป็นเรื่องหยาบคาย นั่นอาจไม่ใช่คนที่คุณอยากทำธุรกิจด้วยระยะยาว

ประการที่สอง การเตะกระป๋องอย่างต่อเนื่องแสดงว่าพวกเขาไม่พร้อมที่จะกระทำ หรือไม่เคารพคุณค่าของสิ่งที่คุณนำเสนอ

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประสบปัญหาที่คุณแก้ไขจริงๆ พวกเขาก็อยากจะค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือได้

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายกเลิกไปเรื่อยๆ หรือแย่กว่านั้นคือไม่ปรากฏตัว ก็เป็นที่ชัดเจนว่าพวกเขาไม่มีแรงจูงใจให้แก้ไขปัญหา

ขอย้ำอีกครั้งว่าเวลาของคุณอาจนำไปใช้ที่อื่นได้ดีขึ้น

ไรอัน พูดว่า:

“บางคนคิดว่าฉันบ้า แต่หากฉันรู้สึกว่าบุคคลที่ฉันกำลังค้นหาด้วยไม่ได้มีส่วนร่วมอย่างจริงจังในการแก้ปัญหากับฉัน ฉันตัดสิทธิ์พวกเขา”

“ฉันบอกพวกเขาบางอย่างเช่น:

'ดูเหมือนว่าคุณไม่ได้มุ่งมั่นกับกระบวนการนี้มากนัก ดังนั้นฉันจึงสันนิษฐานว่านี่อาจจะไม่เหมาะนัก'

“หากพวกเขาอยู่ในเลนว่ายน้ำของคุณ คุณควรติดตามในภายหลังอย่างแน่นอน แต่พวกเขาไม่ใช่โอกาสที่ดีที่สุดของคุณในตอนนี้”

จะไม่เกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ธงแดงอีกเหรอ? เมื่อผู้มีแนวโน้มของคุณทำหน้าที่เป็นผู้เฝ้าประตูที่แน่วแน่ ลังเลที่จะให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจคนสำคัญคนอื่นๆ เข้ามาเกี่ยวข้อง

โดยปกติแล้วไม่ใช่เพียงคนเดียวที่ตัดสินใจทำข้อตกลงในนามของบริษัท จำเป็นต้องมีการซื้อจากหลายฝ่าย

ในโลกอุดมคติ คุณจะต้องค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้องทั้งหมดตั้งแต่ต้น แต่บางคนก็ยากที่จะได้รับมากกว่าคนอื่น ๆ

ดังนั้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจึงดูเหมาะสม พวกเขามีส่วนร่วมในการประชุมแต่พวกเขาหลีกเลี่ยงการรวมคนอื่นๆ ที่ต้องอนุมัติข้อตกลงด้วย แล้วเดาอะไรล่ะ?

ธงแดงใหญ่.

เห็นได้ชัดว่ามีเหตุผลที่พวกเขาอดกลั้น และคุณอาจค้นพบเหตุผลนี้และแก้ไขได้ แต่ถ้าพวกเขาไม่ได้ตรงไปตรงมาเกี่ยวกับเหตุผลของพวกเขาว่าทำไม... คุณก็อาจจะเสียเวลา

ขอย้ำอีกครั้งว่านี่อาจเป็นอีกตัวเลือกหนึ่งสำหรับกลุ่มการดูแลที่จะติดตามผลในภายหลัง

อย่าบังคับให้พอดี

ในฐานะตัวแทนฝ่ายขายที่มีโควต้า เป็นเรื่องง่ายที่จะเข้าใจแรงจูงใจในการพยายามทำให้สี่เหลี่ยมจัตุรัสพอดีกับรูรูปสามเหลี่ยม

คุณต้องการมอบโอกาสอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อจากภายนอก บัญชีของคุณดูเหมาะสมอย่างยิ่ง

แต่ถ้าคุณเพิกเฉยต่อธงสีแดงและปัญหาที่อาจเกิดขึ้นระหว่างการโทร คุณอาจจบลงด้วยการประชุมมากมายจนทำให้รายได้น้อยมาก

แม้ว่าคุณจะทำปาฏิหาริย์เพื่อปิดบัญชีใดบัญชีหนึ่งที่ยุ่งยากในการจัดการเหล่านี้ แต่คุณอาจพบว่าไม่มีสมาธิเมื่อพูดถึงการเปิดใช้งานและการใช้งาน

คุณอาจทุ่มสุดความสามารถ แต่ถ้าบริษัทที่คุณทำงานด้วยไม่ได้ใช้ความพยายามในระดับเดียวกันในการเรียนรู้และประยุกต์ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาอาจจะไม่เห็นผลที่ต้องการ

และอาจนำไปสู่ลูกค้าที่ไม่พอใจ รีวิวที่ไม่ดี และข้อตกลงระยะสั้น ทำให้เวลา เงิน และความพยายามในการรับบัญชีนี้คุ้มค่าน้อยลง

เป็นไปเพื่อประโยชน์สูงสุดของคุณ - เช่นเดียวกับลูกค้าของคุณ - เพื่อนำทรัพยากรของคุณไปยังบัญชีที่เหมาะสมและมุ่งมั่นที่สุด

คำสุดท้าย

คุณอาจเบื่อกับคำว่าความมุ่งมั่นในตอนท้ายของบทความนี้ - เราใช้มันบ่อยมาก

แต่มีเหตุผลสำหรับสิ่งนั้น

Ryan เชื่อว่าความมุ่งมั่นจะต้องเป็นศูนย์กลางของการแลกเปลี่ยนการขาย

ที่จริงแล้ว เขาแนะนำให้ใช้คำนั้นในการสนทนาการขายของคุณ เช่น:

• 'ฉันมุ่งมั่นที่จะส่งมอบ xyz'
• 'นี่คือปัญหาที่ฉันมุ่งมั่นที่จะแก้ไข'
• 'ฉันมาที่นี่วันนี้เพื่อดูว่ามีความสอดคล้องในความมุ่งมั่นของฉันในการช่วยเหลือผู้อื่นเช่นคุณในการแก้ปัญหานี้หรือไม่ แต่ฉันต้องการให้คุณผูกพันกับฉันไปตลอดทาง

และหากความมุ่งมั่นหายไปจากด้านใดด้านหนึ่งของการแลกเปลี่ยนของคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ก็มีแนวโน้มว่าจะไม่ก้าวไปไกลมากนัก

หากต้องการข้อมูลเชิงลึกด้านการขายเพิ่มเติมจาก Cognism โปรดสมัครรับจดหมายข่าวรายปักษ์ของเรา! คลิกด้านล่าง