เคล็ดลับในการลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าและเพิ่มการแปลง SaaS

สิ่งหนึ่งที่ทำให้ SaaS แตกต่างจากอุตสาหกรรมอื่นๆ คือการเน้นที่การได้มาซึ่งลูกค้า การหาลูกค้าที่ดีและการรักษาลูกค้าไว้เป็นระยะเวลานานเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจ SaaS เนื่องจากผลิตภัณฑ์ SaaS มักจะเป็นแบบสมัครสมาชิก ธุรกิจดังกล่าวสร้างรายได้จากการสมัครรับข้อมูลแบบประจำ ไม่ใช่แค่การซื้อเพียงครั้งเดียวเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม การหาลูกค้า SaaS นั้นไม่ง่ายนัก เนื่องจากพวกเขาจะตัดสินใจอย่างมีข้อมูลและผ่านหลายขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อและไปป์ไลน์การขาย จากการวิจัยของเว็บไซต์ The Marketing Blender 80% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจต้องการรับข้อมูลของบริษัทจากชุดบทความมากกว่าโฆษณา

เพื่อให้ประสบความสำเร็จ ธุรกิจ SaaS จำเป็นต้องหาวิธีลดต้นทุนการได้มา ในขณะเดียวกันก็เพิ่มอัตราการแปลง ในโพสต์นี้ เราจะให้คุณมีวิธีลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า SaaS

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคืออะไร?

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คือจำนวนเงินที่บริษัทใช้เพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ที่ชำระเงิน

สูตรต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า = ค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาดทั้งหมด / จำนวนลูกค้าใหม่

นอกจากนี้ยังสามารถคำนวณสำหรับช่องทางการตลาดเฉพาะ ตัวอย่างเช่น หากคุณใช้จ่าย 50000 ในโฆษณา Google ที่นำลูกค้าที่จ่ายเงิน 20 ราย

CAC ผ่านการโฆษณาผ่านเครื่องมือค้นหาแบบชำระเงิน = ₹ 50,000/20 = 5000 CAC

ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้ารวมถึงค่าโฆษณา ค่าธรรมเนียมตัวแทนภายนอก/ค่าตอบแทนผู้เชี่ยวชาญภายในองค์กร ค่าบริการเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ ฯลฯ ที่ช่วยโดยตรงในการสร้างลูกค้าเป้าหมายและการเริ่มต้นใช้งานลูกค้า

การอ่านที่แนะนำ: กลยุทธ์การตลาด B2B SaaS อันดับต้น ๆ สำหรับการได้มาซึ่งลูกค้า

ความสำคัญของการลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า SaaS สำหรับธุรกิจ SaaS

แนวคิดของ CAC มีความสำคัญ เนื่องจากช่วยให้สตาร์ทอัพสามารถติดตามและวัดจำนวนเงินที่พวกเขาใช้ไปเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่และเปรียบเทียบกับมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของบริษัทอาจมีผลกระทบสำคัญต่อการทำกำไรโดยรวม หากบริษัทใช้จ่ายมากกว่าเพื่อให้ได้ลูกค้ามากกว่าการขายให้กับพวกเขา ในที่สุดมันก็จะเลิกกิจการ

การลด CAC ช่วยให้คุณเพิ่ม ROI และรับประกันการเติบโตในระยะยาว ยังช่วยเพิ่มความมั่นใจให้กับผู้ถือหุ้นและผู้ลงทุนของบริษัทอีกด้วย

หากบริษัท SaaS ลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าในขณะที่เพิ่มอัตราการรักษาลูกค้าไว้ บริษัทจะมีเงินมากขึ้นที่จะลงทุนใหม่ในโครงการริเริ่มด้านการเติบโตอื่นๆ และพัฒนาผลิตภัณฑ์มากกว่าที่จะอยู่ในการแข่งขันของหนู

วิธีลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

การลด CAC สำหรับ SaaS เป็นงานที่ท้าทายซึ่งต้องมีการติดตาม วิเคราะห์ ด้นสด และทดสอบอย่างต่อเนื่อง มีสองวิธีที่บริษัท SaaS สามารถลดต้นทุนการได้มา อย่างแรกคือการลดต้นทุนการสร้างลูกค้าเป้าหมายและสร้างโอกาสในการขายจำนวนมากขึ้นหรือเพิ่มอัตรา Conversion ด้วยจำนวนการขายที่สูงขึ้น

เคล็ดลับในการลดต้นทุนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

การลดต้นทุนโอกาสในการขายต้องใช้วิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลส่วนบุคคลและมักจะเป็นระยะสั้น นี่คือเคล็ดลับบางส่วนที่จะช่วยดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้นด้วยค่าโฆษณาที่ต่ำลง:

• ใช้ช่องทางการตลาดที่หลากหลาย

เมื่อพูดถึงการแสดงโฆษณาสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ตลาดเป้าหมายอาจอิ่มตัวอย่างรวดเร็วในช่องทางการตลาดเดียว

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังโฆษณาเครื่องมือวิเคราะห์เชิงคาดการณ์สำหรับที่ปรึกษาทางธุรกิจบน LinkedIn คุณสามารถสร้างลูกค้าเป้าหมายได้จำนวนหนึ่งต่อวันเท่านั้น เนื่องจากเป็นผลิตภัณฑ์ SaaS เฉพาะกลุ่ม การเพิ่มงบประมาณของโฆษณาจะทำให้เกิดโอกาสในการขายที่ไม่เกี่ยวข้องหรือเพิ่มราคาเสนอต่อคลิก

ดังนั้น การเรียกใช้แคมเปญในหลายช่องทางเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) ของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญ

• เลเวอเรจการกำหนดเป้าหมายใหม่

การกำหนดเป้าหมายใหม่เป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าและนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่หายไปกลับเข้าสู่กระบวนการนำ การกำหนดเป้าหมายผู้เข้าชมใหม่ผ่านช่องทางอื่นๆ ด้วยสำนวนการขายที่ดีขึ้นหรือ USP จะช่วยให้คุณดำเนินการแคมเปญที่คุ้มค่า

การอ่านที่แนะนำ: บริษัท SaaS สามารถขับเคลื่อนการเติบโตด้วยการตลาดแบบปากต่อปากได้อย่างไร

• ปฏิบัติตามแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

แนวทางส่วนบุคคลและขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในการลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า ด้วยการใช้ข้อมูลเพื่อแบ่งกลุ่มและกำหนดเป้าหมายผู้ชมของคุณ คุณสามารถสร้างโฆษณาที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลซึ่งจะสอดคล้องกับผู้ชมเป้าหมายของคุณและส่งผลให้ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า SaaS ลดลง

• แคมเปญอัตโนมัติ

ด้วยการทำให้แคมเปญการตลาดของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ คุณสามารถลดระยะเวลาและกำลังคนที่ใช้ในการติดตามด้วยตนเอง การกำหนดเป้าหมายใหม่ หรือการเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญโฆษณา

• โปรแกรมแนะนำและพันธมิตร

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด วิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคือการใช้โปรแกรมอ้างอิงหรือโปรแกรมพันธมิตร ด้วยการจูงใจลูกค้าหรือบริษัทในเครือเพื่อแนะนำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ คุณสามารถเพิ่มอัตราการได้มาโดยไม่ต้องเสียเงินจำนวนมาก

• ลดแรงเสียดทานในการทดลองใช้ฟรี

เป้าหมายของการทดลองใช้ฟรีคือการให้ผู้ใช้ได้สัมผัสกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนตัดสินใจซื้อ อย่างไรก็ตาม หากคุณทำให้ผู้ใช้สมัครทดลองใช้ฟรีได้ยากโดยเพิ่มการยืนยันอีเมล ขอรายละเอียดบัตรเดบิต/บัตรเครดิต ฯลฯ พวกเขาอาจไม่เคยได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์ของคุณและคุณจะพลาดการแปลง เพื่อลดความขัดแย้งในการทดลองใช้ฟรี ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ที่ชัดเจนและรัดกุม ซึ่งให้ผู้ใช้ลงชื่อสมัครทดลองใช้ฟรีด้วยการคลิกเพียงไม่กี่ครั้ง

• เพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

อัตราการแปลงสามารถเพิ่มได้โดยการเพิ่มประสิทธิภาพแบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมาย ติดตามอีเมลและเรียกร้องให้ดำเนินการ (ปุ่ม ป๊อปอัป ฯลฯ ) บนเว็บไซต์ การทดสอบ A/B สามารถช่วยระบุว่าแบบฟอร์ม อีเมลติดตามผล และ CTA ใดทำงานได้ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ

แม้ว่าการลดการสร้างโอกาสในการขายจะเป็นไปได้ในระดับหนึ่งสำหรับธุรกิจ SaaS แต่ในท้ายที่สุดก็สามารถปรับให้เหมาะสมได้เฉพาะในขอบเขตหลังจากที่หยุดนิ่งเท่านั้น ดังนั้นจึงควรเน้นที่การลดต้นทุนอีกครึ่งหนึ่ง เช่น การปรับอัตราการแปลงให้เหมาะสม

• อัตราการแปลงที่เพิ่มขึ้น

อัตราการแปลงที่สูงขึ้นหมายความว่าคุณสามารถเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินได้มากขึ้น นี่คือเคล็ดลับบางประการในการเพิ่มอัตราการแปลง

• ลดการพึ่งพาการตลาดขาออก

แนวทางการตลาดขาออกช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าในขณะที่แนวทางการตลาดขาเข้าช่วยให้ลูกค้าเข้าถึงคุณได้ ตัวอย่างหนึ่งของการตลาดขาออกคือโอกาสในการขายที่สร้างขึ้นผ่านแคมเปญโฆษณาซึ่งมีอัตราการแปลงที่ต่ำกว่าลูกค้าเป้าหมายทั่วไป

กลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นจะเป็นการส่งเสริมสื่อสังคมออนไลน์แบบออร์แกนิกและเน้นที่ SEO และการตลาดเนื้อหา คุณยังสามารถจัดเตรียมเครื่องมือ eBook ข้อมูล และทรัพยากรอื่นๆ ได้ฟรีสำหรับการมีส่วนร่วมที่สูงขึ้น

• ปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้

ประสบการณ์ที่ผู้ใช้มีกับเว็บไซต์หรือผลิตภัณฑ์ SaaS สามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้ ความท้าทายของคุณคือการออกแบบประสบการณ์ผู้ใช้ที่ใช้งานง่าย (UX) ที่มีส่วนร่วม และแนะนำผู้นำผ่านช่องทางการแปลงของคุณไปสู่การเป็นลูกค้า

• การมีส่วนร่วมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีขึ้น

สิ่งสำคัญคือต้องมีปฏิสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ยิ่งลีดของคุณมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณมากเท่าไหร่ โอกาสที่พวกเขาจะซื้อบางอย่างจากคุณก็ยิ่งดีขึ้นเท่านั้น บริษัท SaaS สามารถดึงดูดลูกค้าผ่านโพล คำติชม แชทบอท อีเมล SMS และอื่นๆ

• จัดการกับคำติชมและคำวิจารณ์เชิงลบ

บทวิจารณ์เชิงลบเกี่ยวกับแบรนด์ SaaS บนโซเชียลมีเดียหรือแพลตฟอร์มอื่นๆ มีผลกระทบอย่างมากต่ออัตราการแปลง เนื่องจากผู้ซื้อหาข้อมูลให้ดีก่อนที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องแก้ไขความคิดเห็นเชิงลบและคำวิจารณ์ และปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือการบริการลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ซึ่งช่วยลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า SaaS ในระยะยาว

การอ่านที่แนะนำ: SaaS CRM: ทุกสิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับ

• เพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขาย

บริษัท SaaS ควรจะสามารถย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านช่องทางการขายได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากที่สุด วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการใช้เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติเพื่อให้คะแนนและให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย การให้คะแนนและให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายช่วยให้ทีมขายมุ่งความสนใจไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด เร่งวงจรการขาย และปรับปรุงอัตราการปิดการขาย

อีกวิธีหนึ่งในการเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขายคือการสร้างเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทาง ตัวอย่างเช่น บล็อกโพสต์เกี่ยวกับประโยชน์ 10 อันดับแรกของผลิตภัณฑ์จะเหมาะสมสำหรับขั้นตอนการรับรู้ ในขณะที่กรณีศึกษาจะเหมาะสมกว่าสำหรับขั้นตอนการตัดสินใจ

Techjockey สามารถช่วยลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณได้อย่างไร?

Techjockey เป็นแพลตฟอร์มชั้นนำสำหรับซอฟต์แวร์และโซลูชันทางธุรกิจที่ช่วยให้เจ้าของธุรกิจและผู้มีอำนาจตัดสินใจเลือกซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมสำหรับองค์กรของตน ปัจจุบันเว็บไซต์ของ Techjockey มีผู้เข้าชมมากกว่า 4 แสนคนต่อเดือน ซึ่งส่วนใหญ่เป็นผู้ประกอบการ ผู้จัดการอาวุโส และเจ้าของธุรกิจ เว็บไซต์นี้มีซอฟต์แวร์มากกว่า 6000+ รายการใน 400+ หมวดหมู่

Techjockey ช่วยให้คุณทำให้ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณปรากฏต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพจำนวนมาก ซึ่งจะช่วยส่งเสริมภาพลักษณ์แบรนด์ของคุณ ส่งผลให้มีโอกาสในการขายและ Conversion มากขึ้น

นี่คือวิธีที่ Techjockey ช่วยคุณลดต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) และเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงของคุณ

• การผสมผสานที่ลงตัวของกิจกรรมการตลาดขาออกและขาเข้าที่รวมเข้าด้วยกันเพื่อโอกาสในการขายระดับพรีเมียม
• บริการให้คำปรึกษาฟรีสำหรับลูกค้าที่เสนอซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมตามความต้องการทางธุรกิจของพวกเขา
• ผู้เชี่ยวชาญภายในที่มีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับ SaaS เพื่อใช้งานแคมเปญอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับลีดที่เกี่ยวข้อง
• รับเฉพาะลีดที่หล่อเลี้ยงด้วยการสาธิตที่กำหนดไว้ล่วงหน้าสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

บทสรุป

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าอาจเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจเพื่อความอยู่รอดของธุรกิจ SaaS เป็นสิ่งสำคัญที่ธุรกิจ SaaS ควรปรับปรุงและติดตามต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่ม ROI ของธุรกิจของตน

องค์กรควรเน้นทั้งเป้าหมายระยะสั้นและวัตถุประสงค์ระยะยาวเพื่อลด CAC โดยรวม

หมวดที่เกี่ยวข้อง: Saas Backup Solution | ซอฟต์แวร์ออนบอร์ดลูกค้า | ซอฟต์แวร์การจัดการประสบการณ์ลูกค้า

คำถามที่พบบ่อย