ทดลองหรือ Freemium? รับประโยชน์สูงสุดจากทั้งสองอย่างด้วยการทดลองใช้แบบย้อนกลับ

ทดลองหรือฟรีเมียม? เป็นคำถามเก่าแก่สำหรับบริษัทที่เติบโตด้วยผลิตภัณฑ์ ฉันก็ว่าอย่างนั้น คุณสามารถจับภาพสิ่งที่ดีที่สุดของทั้งสองโลกได้ด้วยการ ทดลองย้อนกลับ

การทดลองใช้ย้อนกลับทำให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงคุณลักษณะที่ต้องชำระเงินและนำพวกเขาไปใช้แผน freemium เมื่อสิ้นสุดการทดลองใช้ ผลลัพธ์? คุณสามารถกระตุ้นการทดลองใช้ Conversion และ แผน freemium การใช้งานผลิตภัณฑ์เป็นที่รู้จัก

การทดลอง: เหมาะสมที่สุดสำหรับการแปลง

บริษัทที่ใช้รุ่นทดลองใช้งานจะเสนอผลิตภัณฑ์แบบชำระเงินในระยะเวลาจำกัด เวลาถูกใช้เป็นตัวชี้วัดมูลค่า 'การใช้งาน' หลังจากสิ้นสุดช่วงทดลองใช้งาน ลูกค้าชำระเงินหรือต้องหยุดใช้ผลิตภัณฑ์ทั้งหมด

มีการทดลองใช้ฟรีสองประเภท:

1. การทดลองใช้บัตรเครดิต : การทดลองใช้บัตรเครดิตของคุณล่วงหน้าก่อนการทดลองใช้ 'ฟรี' จะเริ่มต้นด้วยการเรียกเก็บเงินอัตโนมัติเมื่อสิ้นสุดการทดลองใช้
2. ทดลองใช้ฟรี : การทดลองที่อนุญาตให้คุณเข้าร่วมฟรีโดยไม่ต้องให้ข้อมูลบัตรเครดิตของคุณ

หากผู้ใช้ให้ข้อมูลบัตรเครดิต บัตรของพวกเขาจะถูกเรียกเก็บเงินโดยอัตโนมัติสำหรับแผนชำระเงิน ประโยชน์ของรูปแบบที่ต้องใช้บัตรเครดิตคืออัตราการแปลงทดลองเป็นเงินที่สูงมาก เนื่องจากมีแรงเสียดทานน้อยลงเมื่อสิ้นสุดการทดลองใช้เพื่อแปลงผู้ใช้ ผู้ใช้ที่เริ่มการทดลองใช้นี้มากถึง 70-80% จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสเพราะมีเพียงลูกค้าที่มีความตั้งใจสูงเท่านั้นที่จะเข้าสู่ประสบการณ์นี้

แต่บัตรเครดิตจะขัดขวางผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ให้เข้าสู่ช่วงทดลองใช้งานตั้งแต่แรก—มากถึง 80% ของผู้คนจะออกจากหน้าจอบัตรเครดิต การทดลองใช้บัตรเครดิตเป็นกลยุทธ์ที่ดีหากคุณกำลังปรับให้เหมาะสมสำหรับการแปลงที่เสียค่าใช้จ่าย แต่จำกัดส่วนบนสุดของช่องทางของคุณอย่างเข้มงวด สิ่งนี้จะเพิ่มต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) และสามารถผลักดันผู้ใช้ไปสู่คู่แข่งของคุณได้

ประโยชน์ของการทดลองใช้ฟรี (โดยไม่ต้องให้ข้อมูลการชำระเงิน) คือคุณสามารถดึงดูดผู้คนให้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้มากขึ้น โดยเปิดช่องทางด้านบนสุดของคุณ ซึ่งหมายความว่าลูกค้าที่มีความตั้งใจต่ำกว่าจะเป็นส่วนหนึ่งของประสบการณ์ทดลองใช้งานของคุณ ดังนั้นคุณต้องพยายามมากขึ้นเพื่อให้ผู้ใช้มีส่วนร่วมระหว่างช่วงทดลองใช้งานเพื่อทริกเกอร์เหตุการณ์การชำระเงิน บริษัทต่างๆ มักเห็นอัตราการแปลงจากการทดลองเริ่มต้นถึงจ่ายเงิน 15% โดยมีการออกจากบัญชีน้อยที่สุดเมื่อเริ่มการทดลองใช้

สิทธิพิเศษ? เข้าถึงผลิตภัณฑ์เต็มรูปแบบด้วยความเร่งด่วนในการชำระเงิน

การทดลองมีประโยชน์ ผู้ใช้จะได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของคุณ ซึ่งรวมถึงคุณลักษณะที่พวกเขาอาจยินดีจ่าย สร้างนิสัยภายในรูปแบบการสร้างรายได้ของคุณ

และเมื่อช่วงทดลองใช้สิ้นสุดลง ลูกค้าของคุณจะมีทางเลือกในการชำระเงิน เนื่องจากพวกเขาได้ตระหนักถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ทำให้การทดลองใช้ฟรีช่วยเพิ่ม Conversion ได้เป็นอย่างดี

อย่างไรก็ตาม การทดลองทิ้งอะไรไว้มากมายบนโต๊ะ

การทดลองใช้แนวคิดของ 'เวลา' ซึ่งเป็นตัววัดมูลค่าการใช้งานที่ถูกต้อง หมายความว่าทุกคนที่เริ่มต้นการทดลองใช้จะใช้เวลาเท่ากัน (7, 14 หรือ 30 วัน) เพื่อให้ได้ค่าบางอย่าง ในบริษัท B2B สิ่งนี้เอื้อต่อธุรกิจขนาดเล็กและการเลือกปฏิบัติต่อองค์กรขนาดใหญ่ สิ่งที่ต้องเริ่มต้นในหนึ่งวันจึงจะสำเร็จอาจใช้เวลาหนึ่งเดือนสำหรับองค์กร หากคุณกำลังกำหนดเป้าหมายหลายกลุ่ม ให้พิจารณาว่า 'เวลา' เป็นเมตริกมูลค่าที่ปรับขนาดได้สำหรับคุณหรือไม่

นอกจากนี้ เนื่องจากจะมีการหยุดการใช้งานเพิ่มเติมเมื่อสิ้นสุดการทดลองใช้ บริษัทต่างๆ จึงมีฐานผู้ใช้แบบชำระเงินที่จำกัดและจ่ายเงินเท่านั้น แต่การมีผู้ใช้ที่ไม่จ่ายเงินอาจเป็นข้อได้เปรียบเชิงกลยุทธ์อย่างมาก ซึ่งรวมถึง:

• ดึงดูดผู้ใช้ตั้งแต่เนิ่นๆ ก่อนที่พวกเขาจะพอดีกับรูปแบบการสร้างรายได้หลักของคุณ จากนั้นเติบโตไปพร้อมกับพวกเขาเพื่อเข้าถึงศักยภาพในการสร้างรายได้
• ดึงดูดลูกค้าพื้นฐานให้เข้าสู่กระแสเนื้อหาแบบไวรัสหรือที่ผู้ใช้สร้างขึ้น ขับเคลื่อนการสร้างรายได้ทางอ้อมโดยการสร้างรายได้จากผู้ใช้ที่พวกเขาได้มาเพื่อคุณ
• ดึงดูดผู้ใช้ในตลาดที่อยู่ติดกันเพื่อแจ้งรูปแบบการสร้างรายได้ในอนาคตและการขยายกรณีการใช้งาน
• การสร้างเอฟเฟกต์เครือข่าย ซึ่งการใช้งานฟรีจะเพิ่มมูลค่าให้กับผู้ใช้ที่ชำระเงิน

ในส่วนถัดไป ฉันจะลงรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์ของผู้ใช้ที่ไม่ชำระเงิน

แผน Freemium: เหมาะสมที่สุดสำหรับการใช้งาน

บริษัทที่ใช้โมเดล freemium เสนอผลิตภัณฑ์เวอร์ชันของตนฟรีตลอดไป ผู้ใช้จะไม่ต้องจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์รุ่นจำกัดเพื่อใช้งานต่อไป ในที่สุดพวกเขาอาจอัปเกรดเป็นแผนชำระเงินเพื่อเข้าถึงคุณสมบัติเพิ่มเติม การใช้งานเพิ่มเติม หรือสิทธิประโยชน์พิเศษ เช่น การสนับสนุนที่มีลำดับความสำคัญสูง

ดึงดูดผู้ใช้ใหม่ สร้างการสนับสนุนแบรนด์ และแจ้งการพัฒนาผลิตภัณฑ์

ฉันเป็นแฟนตัวยงของโมเดลฟรีเมียม ข้อดีของมันดูเหมือนไม่มีที่สิ้นสุด:

• มีต้นทุนการได้มาที่ต่ำกว่าเนื่องจากการป้อนแบบไม่เสียดทาน
• มุ่งเน้นที่ลูกค้า—ไม่มีข้อกำหนดของบัตรเครดิตหรือขอบเขตเวลาหมายความว่าเราอยู่ในเงื่อนไขของพวกเขา ไม่ใช่ของเรา
• อนุญาตให้ผู้ใช้สร้างนิสัยในการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ ในการเดินทางของลูกค้าและบนไทม์ไลน์ของพวกเขา
• มันผลักดันรุ่นของผลิตภัณฑ์ของคุณให้เป็นสินค้าในตลาด เพิ่มเดิมพันสำหรับนวัตกรรมที่สามารถสร้างรายได้
• มันบังคับให้คุณเข้าใจว่าลูกค้ายินดีจ่ายอะไรเมื่อเทียบกับการใช้เวลาเป็นตัวประกัน (คุณจะเห็นสิ่งนี้ในการใช้งานผลิตภัณฑ์และข้อมูลการแปลงของคุณ ซึ่งคุณสามารถติดตามได้ด้วย Amplitude)
• ช่วยให้มีโอกาสสร้างรายได้ทางอ้อมบนฐานผู้ใช้ที่ใหญ่ขึ้นมาก
  • มันสร้างการสนับสนุนแบรนด์อย่างกว้างขวาง แม้ว่าผู้ใช้จะไม่จ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาจะนำผู้อื่นมาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณที่อาจจ่ายเงิน สิ่งนี้จะดึงวงจรการเติบโตของคุณ—หรือมู่เล่—เพื่อให้คุณสามารถลงทุนมากขึ้นในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และน้อยลงในด้านการตลาดการได้มา
  • คุณสามารถสร้างเอฟเฟกต์เครือข่ายที่การใช้งานฟรีเพิ่มคุณค่าให้กับผู้ใช้ที่ชำระเงิน LinkedIn เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของสิ่งนี้ ผู้สรรหาสามารถใช้แผน LinkedIn แบบชำระเงินเพื่อค้นคว้าและเข้าถึงผู้มีความสามารถ ยิ่งมีคนใช้ LinkedIn มากเท่าไร นายหน้าก็จะยิ่งออกจากบริการมากขึ้นเท่านั้น บัญชีฟรีทำให้ LinkedIn มีค่ามากขึ้นสำหรับผู้ใช้ที่ชำระเงิน
• คุณได้รับผู้ใช้ในลักษณะใกล้เคียงกันเพื่อแจ้งรูปแบบการสร้างรายได้ในอนาคตและการขยายกรณีการใช้งาน ตัวอย่างเช่น คุณอาจสร้างซอฟต์แวร์เพิ่มประสิทธิภาพการทำงานสำหรับทีมที่คล่องตัว แต่ทีมครีเอทีฟอาจพบว่ามีประโยชน์และอยู่ในแผนแบบไม่มีค่าใช้จ่าย หากฟีเจอร์แบบชำระเงินนั้นมุ่งสู่ผู้ใช้ที่คล่องตัว เมื่อรู้ว่ามีทีมครีเอทีฟกลุ่มหนึ่งที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณก็สามารถจัดลำดับความสำคัญของคุณลักษณะหรือเวอร์ชันใหม่ๆ ของผลิตภัณฑ์เพื่อรองรับผู้ใช้เหล่านั้นได้

ในบริษัทที่ใช้โมเดล freemium ฉันมักจะเห็นอัตราการแปลงประมาณ 5% จากแผนแบบฟรีเป็นแผนแบบชำระเงิน ซึ่งต่ำกว่าอัตราการแปลง 15% หรือ 80% ที่เห็นโดยบริษัทที่ทำงานในรูปแบบทดลองใช้งาน แต่ 25% ของผู้ใช้ freemium ที่ได้มายังคงใช้ผลิตภัณฑ์ต่อไป—สำหรับอัตราการมีส่วนร่วมทั้งหมด 30%+

ดังนั้น โมเดล freemium จึงขับเคลื่อนการใช้งานและโอกาสในการสร้างรายได้ทางอ้อมมากขึ้น พวกเขานำผู้ใช้จำนวนมากขึ้น และบ่อยครั้งคุณสามารถชนะผู้ใช้ที่ชำระเงินได้มากกว่ารุ่นทดลองใช้ฟรี

แต่ฟรีเมียมก็มีข้อเสียเช่นกัน

ฉันพนันได้เลยว่าถ้าคุณสำรวจผู้ใช้ฟรีของคุณ ส่วนใหญ่จะไม่รู้ว่าฟีเจอร์ที่ต้องชำระเงินของคุณคืออะไร หรือพวกเขาจะให้คุณค่าอะไร ผู้ใช้แผนบริการฟรีมักจะขาดความตระหนักรู้ถึงคุณลักษณะแบบชำระเงินของคุณ หรือว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์จากพวกเขาอย่างไรเนื่องจากไม่เคยมีประสบการณ์มาก่อน โดยพื้นฐานแล้วพวกเขา "อยู่ในเลนว่ายน้ำ" โดยใช้สิ่งที่คุณให้ฟรีเท่านั้น

นอกจากนี้ยังอาจเป็นเรื่องยากที่จะแยกความแตกต่างระหว่างแผนบริการแบบฟรีและมีค่าใช้จ่าย มีฟีเจอร์มากเกินไปในแผนบริการฟรี และลูกค้าจะไม่มีเหตุผลที่ต้องจ่ายเงิน แต่มีคุณลักษณะไม่เพียงพอ และคุณจะไม่มีค่าต่อผู้ใช้ฟรี และพวกเขาจะหยุดใช้ผลิตภัณฑ์

สิ่งนี้มีลักษณะอย่างไรในทางปฏิบัติ?

มาดูซอฟต์แวร์เพิ่มประสิทธิภาพกันอีกครั้ง หากคุณเสนอผลิตภัณฑ์ freemium แทนการทดลองใช้ฟรี ผู้ใช้ของคุณสามารถสร้างนิสัยกับผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับการจัดการงานประจำวันและการวางแผนโครงการ พวกเขาอาจนำผู้ใช้รายใหม่มาร่วมงานด้วย โดยป้อนวงจรการเติบโตของคุณ

เมื่อกรณีการใช้งานมีความซับซ้อนมากขึ้น—บางทีพวกเขาต้องการติดตามปริมาณงานของทีม ตั้งเป้าหมาย หรือสร้างเทมเพลตและเวิร์กโฟลว์ที่ซับซ้อน— พวกเขาจะอัปเกรดเพื่อเข้าถึงฟีเจอร์ระดับพรีเมียมของคุณ หวังว่า!

ปัญหาคือพวกเขาอาจไม่รู้เกี่ยวกับคุณสมบัติระดับพรีเมียมของคุณหรือรู้ว่าพวกเขาสามารถประหยัดเวลาได้มากแค่ไหน พวกเขาอาจยึดติดกับแผนฟรีที่ "ดีพอ" โดยไม่ต้องมีประสบการณ์กับคุณลักษณะแบบชำระเงินของคุณ

การทดลองย้อนกลับ: ที่สุดของทั้งสองโลก

ใช้ประโยชน์จากการทดลองใช้และรุ่น freemium ด้วยการทดลองใช้แบบย้อนกลับเพื่อขยายการใช้ผลิตภัณฑ์ เพิ่มการแปลง และเสริมสร้างการเติบโตของคุณ

การทดลองใช้แบบย้อนกลับทำให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ freemium ด้วยการทดลองใช้ฟรีตามกำหนดเวลาพร้อมการเข้าถึงความสามารถที่ต้องชำระเงินซึ่งจะเปลี่ยนกลับไปเป็นผลิตภัณฑ์ freemium แบบเดิมหลังจากสิ้นสุดช่วงทดลองใช้ฟรี

ช่วยให้ผู้ใช้เข้าใจคุณค่าของคุณลักษณะที่ต้องชำระเงิน แต่จะไม่ถูกตัดออกในตอนท้ายหากยังไม่ต้องการชำระเงิน พวกเขาลองใช้ฟังก์ชันแบบชำระเงินก่อนตัดสินใจซื้อโดยไม่มีการจำกัดเวลาที่รุนแรงเพื่อห้ามการใช้งานที่มีความซับซ้อนน้อยลง

ส่วนการทดลองใช้ของการเดินทางของผู้ใช้ทำให้ลูกค้าใช้คุณลักษณะที่ต้องชำระเงินแทนการสร้างนิสัยด้วยคุณลักษณะฟรีเท่านั้น คุณลดระยะเวลาที่ผู้ใช้ต้องใช้เพื่อทำความคุ้นเคยและใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างสม่ำเสมอ ดังนั้นคุณจึงเชื่อมโยงไปถึงพวกเขาก่อนหน้านี้ในเส้นทางของลูกค้า ผู้ใช้ที่ไม่ทำให้เกิด Conversion เมื่อสิ้นสุดช่วงทดลองใช้งานจะเข้าใจถึงสิ่งที่พวกเขาขาดหายไป ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถอัปเกรดได้ในภายหลังเมื่อจำเป็น

การใช้การทดลองแบบย้อนกลับจะทำให้คุณมีผู้เข้าร่วมในวงจรการเติบโตของคุณมากขึ้น คุณอาจได้รับอัตราการแปลง 15% ของรุ่นทดลองใช้ฟรี และ กระตุ้นการใช้ผลิตภัณฑ์ด้วย 25% ที่ดำเนินต่อไปในแผน freemium

คุณสร้างความสัมพันธ์และสนับสนุนแบรนด์กับผู้ใช้ที่ยังคงใช้แผนฟรีและสร้างรายได้ทางอ้อมกับผู้ใช้ที่พวกเขาแบ่งปันผลิตภัณฑ์ด้วย

คุณยังสามารถเริ่มการทดลองใช้ใหม่สำหรับผู้ใช้ฟรีเพื่อกระตุ้นให้เกิด Conversion ต่อไป และทำความคุ้นเคยกับคุณลักษณะแบบชำระเงินที่ผู้ใช้อาจพร้อมใช้ในภายหลังในการใช้งานผลิตภัณฑ์

บทสรุป: คุณจะได้รับการทดลองใช้ฟรีและฟรีเมียมที่ดีที่สุด และลดข้อเสียของแต่ละอย่างให้เหลือน้อยที่สุด

สร้างการทดลองใช้ย้อนกลับโดยใช้ข้อมูลผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมื่อใช้งานการทดลองใช้แบบย้อนกลับ คุณจะต้องตรวจสอบการเดินทางของลูกค้าอย่างละเอียดเพื่อให้ทราบว่าเมื่อใดควรเรียกเก็บเงินจากผู้ใช้และระยะเวลาทดลองใช้งานของคุณ

ในการดำเนินการดังกล่าว ให้วิเคราะห์การใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อทำความเข้าใจว่าเมื่อใดที่ผู้ใช้มักต้องการคุณลักษณะขั้นสูงเพิ่มเติม และใช้เวลานานเท่าใดในการพัฒนาความเหนียวแน่นของคุณลักษณะแบบชำระเงิน ปรับแต่งแบบจำลองการทดลองใช้ย้อนกลับของคุณจากที่นั่น

เครื่องมือวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์อย่าง Amplitude สามารถยกระดับการเติบโตของคุณไปอีกระดับ ใช้ข้อมูลเชิงลึกของผลิตภัณฑ์เพื่อแจ้งรูปแบบการกำหนดราคาของคุณ ปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณ และปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

ลองใช้แผนเริ่มต้นของ Amplitude ฟรีเพื่อเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกของผลิตภัณฑ์ที่จะแจ้งกลยุทธ์การสร้างรายได้ของคุณ หากคุณต้องการคุณสมบัติเพิ่มเติมหรือการติดตามกิจกรรม คุณสามารถอัปเกรดเป็นแผนชำระเงินที่เติบโตไปพร้อมกับคุณ

หากคุณชอบโพสต์นี้ ติดตามฉันบน LinkedIn เพื่อรับทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ การเติบโต จาก ผลิตภัณฑ์