โมเดลธุรกิจ SaaS ทำงานอย่างไร คำอธิบายโดยละเอียด

นับตั้งแต่อุตสาหกรรม Software as a Service (SaaS) ได้เข้ามามีบทบาทในช่วงทศวรรษ 2000 มีการเติบโตอย่างไม่เคยปรากฏมาก่อน เนื่องจากองค์กรต่างๆ ทั่วโลกยังคงนำโซลูชัน SaaS ไปใช้กับฟังก์ชันทางธุรกิจต่างๆ เช่น HR การเงิน การตลาด หรือการดำเนินงาน

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าตลาด SaaS คาดว่าจะมีมูลค่าประมาณ 172 พันล้านดอลลาร์ ในปี 2565 เพิ่มขึ้นอย่างมากจาก 31.4 พันล้านดอลลาร์ในปี 2558 ในบรรดาประเทศต่างๆ คาดว่าสหรัฐอเมริกาจะ มีส่วนแบ่งตลาด SaaS เพิ่มขึ้นมากที่สุด ภายในปี 2568

การกำหนดรูปแบบธุรกิจ SaaS

SaaS ให้คำจำกัดความง่ายๆ ว่าเป็นการนำส่งซอฟต์แวร์ทางอินเทอร์เน็ต ให้ผู้ใช้ปลายทางเชื่อมต่อและใช้โซลูชันบนคลาวด์ — เป็นบริการผ่านเดสก์ท็อป แอพมือถือ และเว็บอินเตอร์เฟส — โดยไม่ต้องยุ่งยากในการติดตั้ง

ตัวอย่างทั่วไปของ SaaS ได้แก่ MailChimp (อีเมล), Skype (การสื่อสาร), Shopify (eCommerce), Salesforce (CRM) และ Dropbox (การโฮสต์ไฟล์) บริษัท SaaS นำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนแก่ลูกค้าตามรูปแบบการจ่ายตามการใช้งานหรือการสมัครสมาชิกรายเดือน/รายปี

บางทีเหตุผลที่ใหญ่ที่สุดที่ SaaS ได้รับความนิยมก็คือช่วยให้ลูกค้าไม่ต้องลงทุนในโซลูชันภายในองค์กรอื่นๆ ล่วงหน้า ซึ่งเป็นความมุ่งมั่นที่ยิ่งใหญ่ พวกเขาสามารถใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS แทน — ให้นานที่สุด — ในราคาที่สมเหตุสมผลกว่ามาก และสิ้นสุดสัญญาเมื่อใดก็ตามที่พวกเขาต้องการ

ในทางกลับกัน บริษัท SaaS มีหน้าที่รับผิดชอบในการพัฒนาซอฟต์แวร์อย่างต่อเนื่องและใช้งานบนโครงสร้างพื้นฐานของตน พวกเขาดูแลเซิร์ฟเวอร์ ซอฟต์แวร์ และฐานข้อมูล ทำให้ผลิตภัณฑ์พร้อมใช้งานผ่านอินเทอร์เน็ต

ขั้นตอนการเติบโตเบื้องต้นของธุรกิจ SaaS

การเริ่มต้น เติบโต และขยายบริษัท SaaS ไม่ใช่เรื่องง่าย คุณเผชิญกับความท้าทายมากมายในแต่ละวัน แต่คุณสามารถแยกปัญหาเหล่านี้ออกเป็นส่วนย่อยๆ ที่แก้ไขได้ด้วยความรู้ที่ถูกต้อง นี่คือมุมมองระดับบนสุดของวัฏจักรชีวิตโดยทั่วไปสำหรับบริษัท SaaS:

1. ก่อนการเริ่มต้น

จุดเริ่มต้นของทุกธุรกิจ SaaS เริ่มต้นด้วยการค้นคว้าเพื่อกำหนดปัญหาที่คุณต้องการแก้ไข และผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณสามารถให้บริการโซลูชั่นได้อย่างไร คิดว่าเป็นช่วง "การแก้ปัญหาที่เหมาะสม" ที่คุณพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจ แสวงหาและสนับสนุนทางการเงิน และผลิตผลิตภัณฑ์ที่มีศักยภาพขั้นต่ำ (MVP)

2. การเริ่มต้น

นี่คือขั้นตอน "ความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์" ที่ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้สำหรับปัญหาที่คุณเริ่มดำเนินการแก้ไขในตอนแรก กระจายความพยายามทั้งหมดของคุณในการว่าจ้างคนสำคัญ ระบุและรักษาความปลอดภัยลูกค้า 100 คนแรกของคุณ และปรับแต่งผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติหลัก

3. การปรับปรุงกระบวนการและประสิทธิภาพ

ขั้นตอนนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้าง ความน่าเชื่อถือของแบรนด์ SaaS โดยการสร้างฐานผู้ใช้ที่ภักดีโดยการขัดเกลาการเริ่มต้นใช้งานและประสบการณ์ของผู้ใช้ของคุณ งานสำคัญอื่น ๆ ที่จะดำเนินการ ได้แก่ :

• ระบุกระบวนการขายที่ทำซ้ำได้
• การเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางวงจรชีวิตของลูกค้า
• หาช่องทางใหม่ๆ เพื่อเพิ่มจำนวนการได้มาซึ่งผู้ใช้

ตรวจสอบสิ่งที่คุณทำสำเร็จจนถึงตอนนี้ อย่างไรก็ตาม ให้เน้นที่การติดตามการเปลี่ยนแปลงของตลาด เพื่อให้คุณมั่นใจได้ถึงเสถียรภาพและความสามารถในการทำกำไรในปีต่อๆ ไป

4. การเติบโตและการปรับขนาด

ในช่วงการเติบโตของธุรกิจ SaaS คุณมักจะมีผลิตภัณฑ์ SaaS และความเหมาะสมของตลาดที่ให้ผลลัพธ์ในแง่ของการเข้าชมและ Conversion ที่สูง ใช้ความเสถียรที่เฟสเสนอให้คุณระดมทุนเพิ่มเติมเพื่อรองรับการปรับขนาดและการได้มาซึ่งลูกค้า คุณอาจต้องจัดการกับคู่แข่งที่คัดลอกรูปแบบธุรกิจของคุณ หมุน!

5. วุฒิภาวะ

เมื่อคุณถึงขั้นครบกำหนด การเติบโตของบริษัท SaaS จะชะลอตัวลง แต่ไม่ควรหยุดเลย ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าของคุณจะเข้าใจสิ่งที่คุณเสนอ และรู้ว่าสิ่งนี้ช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร

พิจารณาเพิ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ ใช้โอกาสในการลงทุนในการทดลองเพื่อรักษาการเติบโตเพิ่มเติม ลองนึกถึงการเสนอขายหุ้นต่อประชาชนครั้งแรก (IPO) อย่าสูญเสียความสามารถในการแข่งขันของคุณ

อะไรที่ทำให้รูปแบบธุรกิจ SaaS ไม่เหมือนใคร

บางทีความจริงที่ว่าคุณไม่ได้ขายแค่ผลิตภัณฑ์แต่เป็นบริการเต็มรูปแบบ และการที่ลูกค้าของคุณไม่ใช่งานที่ทำเพียงครั้งเดียวคือสิ่งที่ทำให้รูปแบบธุรกิจ SaaS ทั่วไปไม่เหมือนใคร

โดยสังเขป แม้ว่าใครบางคนจะกลายเป็นลูกค้าของคุณในอนาคตอันใกล้ คุณยังต้องปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างต่อเนื่องและปรับวิธีการทำการตลาดของคุณให้เหมาะสมและเข้าถึงการบริการลูกค้า ที่กล่าวถึงด้านล่างนี้เป็นคุณสมบัติสามประการที่ทำให้ธุรกิจ SaaS แตกต่าง:

1. ให้ความสำคัญกับการรักษาลูกค้ามากขึ้น

เป็นการรักษาผู้ใช้และไม่ใช่การได้มาซึ่งเป็นแกนหลักของ SaaS เป้าหมายสูงสุดของธุรกิจ SaaS ของคุณคือการรักษาลูกค้าไว้ในระยะยาว นั่นหมายความว่าผลิตภัณฑ์ของคุณต้องก้าวไปไกลกว่าการพบจุดที่ลูกค้ามีปัญหาและกลายเป็นส่วนสำคัญของชีวิต

นึกถึงแพลตฟอร์ม SaaS เช่น Gmail, Zoom หรือ Trello นี่เป็นเครื่องมือบางอย่างที่ไม่สามารถทำได้หากไม่มีทางเลือกอื่น การบริการลูกค้าที่ไร้ที่ติสามารถสร้างความแตกต่างให้กับโลกได้!

การติดต่อฐานกับลูกค้าเป็นระยะ การรวบรวมคำติชม และการดำเนินการตามคำแนะนำหรือข้อร้องเรียนเป็นสิ่งสำคัญ การนำเสนอช่องทางการช่วยเหลือตนเองและการสนับสนุนทางสังคมที่รวดเร็วสามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากต่อฐานลูกค้าของคุณ

2. การหาลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง

การดึงดูดลูกค้าใหม่มี ค่าใช้จ่าย มากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้ถึง 5 เท่า รากฐานของรูปแบบธุรกิจ SaaS ขึ้นอยู่กับแนวคิดนี้ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณหยุดหาลูกค้าใหม่

สมมติว่าคุณมีผู้ใช้ครบ 10,000 ราย ณ จุดนี้ ประเด็นต่อไปของคุณจะเป็นอย่างไร? การรับผู้ใช้ 10,000 คนถัดไปใช่ไหม หากคุณต้องการให้ธุรกิจ Saas ของคุณประสบความสำเร็จในระยะยาว คุณต้องแนะนำผู้ใช้ใหม่ให้รู้จักกับช่องทางต่อไป

ธุรกิจของคุณขึ้นอยู่กับการไหลเข้าของผู้ใช้ใหม่อย่างต่อเนื่อง คุณต้องเข้าใจด้วยว่าบริษัท SaaS หลายแห่งดำเนินการในรูปแบบการกำหนดราคาฟรีหรือฟรีเมียม นั่นหมายถึงไม่ใช่ว่าผู้ใช้ทุกคนจะเป็นผู้จ่ายเงินหรือทำ Conversion

นอกจากนี้ ลูกค้าบางรายของคุณอาจหยุดใช้บริการของคุณเป็นรายเดือน ไม่ว่าจะเนื่องมาจากงบประมาณของพวกเขาหรือเพราะพวกเขาเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันกันในตลาด นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องคิดหาผู้ใช้ใหม่อยู่เสมอ

3. การพึ่งพาข้อมูลเพื่อประกอบการตัดสินใจ

ธุรกิจทุกรูปแบบและทุกขนาดควรมีชีพจรใน KPI และตัวชี้วัด SaaS ก็ไม่มีข้อยกเว้น ความแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือคุณมีโอกาสที่จะจับตาดูพฤติกรรมของลูกค้าอย่างใกล้ชิดเนื่องจากรูปแบบการสมัครเทียบกับในกรณีของการทำธุรกรรมครั้งเดียว มีเมตริก SaaS มากมายที่คุณต้องตรวจสอบ:

• รายรับประจำรายเดือนหรือ MRR เพื่อตรวจสอบรายได้ที่ธุรกิจของคุณสร้างรายได้ทุกเดือน
• รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้หรือ ARPU เพื่อตรวจสอบการสร้างรายได้ต่อลูกค้าที่ใช้งาน
• ปั่นเพื่อทำความเข้าใจอัตราที่ผู้คนหยุดใช้บริการของคุณ

ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือต่างๆ เช่น Baremetrics คุณสามารถติดตามตัวชี้วัดดังกล่าว ระบุแนวโน้ม และปรับปรุงพื้นที่ที่คุณกังวลได้

ข้อดีของรูปแบบธุรกิจ SaaS

การเลือก SaaS กลายเป็นเรื่องง่ายสำหรับธุรกิจและผู้ใช้ปลายทางเมื่อวงล้อแห่งเทคโนโลยีเปลี่ยนไป โมเดลซอฟต์แวร์ภายในองค์กรแบบดั้งเดิมกำลังกลายเป็นอดีตไปอย่างรวดเร็ว แล้ว SaaS ได้ประโยชน์อะไรมาบ้าง? ให้เราดู:

• เนื่องจาก SaaS โฮสต์อยู่บนคลาวด์ จึงจำเป็นต้องเปิดตัวการอัปเดตจากจุดสิ้นสุดของผู้ให้บริการ ผู้ใช้ปลายทางไม่ต้องกังวลเรื่องนี้!
• SaaS ช่วยให้สามารถใช้ กลยุทธ์ทางการตลาด ที่หลากหลายซึ่งมีต้นทุนต่ำและมีประสิทธิภาพ รวมถึงการตลาดแบบพันธมิตรและการส่งเสริมการขายบนโซเชียลมีเดีย
• โมเดลธุรกิจลดเรื่องแต่งของลูกค้าเพราะสิ่งที่ผู้ใช้ของคุณจ่ายคือสิ่งที่พวกเขาได้รับ มีความโปร่งใสมากขึ้น
• แพลตฟอร์ม SaaS สามารถปรับขนาดได้เพื่อจัดการธุรกรรมข้อมูลที่มีปริมาณมาก และเพิ่มกิจกรรมมากมาย เช่น การปิดบัญชีสิ้นเดือนและการประมวลผลเงินเดือน
• รูปแบบการสมัครรับข้อมูล SaaS นั้นรองรับความต้องการของลูกค้าได้มากกว่า และนำเสนอความสามารถในการปรับเปลี่ยนที่แพลตฟอร์มซอฟต์แวร์แบบดั้งเดิมไม่สามารถให้ได้ ความยืดหยุ่นส่งเสริมความภักดีและความเหนียวแน่นของลูกค้า

ข้อเสียของรูปแบบธุรกิจ SaaS

แม้ว่าจะมีข้อดีที่น่าสนใจหลายประการของ SaaS แต่คุณต้องพิจารณาข้อเสียที่เห็นได้ชัด

• เส้นทางสู่การเปลี่ยนผู้ใช้ปลายทางแบบฟรีหรือแบบฟรีเมี่ยมให้เป็นลูกค้าแบบชำระเงินนั้นเกี่ยวข้องกับวงจรการขายที่ยาวนานขึ้นซึ่งอาจกินเวลาเป็นเดือนหรือหลายปี ต้องใช้เงินจำนวนมากล่วงหน้าก่อนที่คุณจะสามารถคิดเกี่ยวกับการย้ายไปสู่การทำกำไรได้
• คู่แข่งสามารถคัดลอกโมเดลธุรกิจ SaaS ที่ประสบความสำเร็จได้ง่าย ซึ่งจะทำให้ USP ของคุณลดลง นอกจากนี้ หากลูกค้าของคุณไม่พึงพอใจกับผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาสามารถก้าวต่อไปกับคู่แข่งได้อย่างง่ายดาย
• การวิเคราะห์ธุรกิจและการตลาดสำหรับโมเดล SaaS นั้นซับซ้อนเนื่องจากข้อมูลมาจากหลายทิศทาง

โมเดลธุรกิจ SaaS ประเภทต่างๆ

ถึงตอนนี้ เป็นที่ชัดเจนว่าการมีแผนดำเนินการได้จริงเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตเป็นสิ่งที่จำเป็น ลูกค้าของคุณไม่เพียงแต่จะปรากฏตัวออกนอกหน้าเท่านั้น และคุณจำเป็นต้องสนับสนุนความพยายามทางการตลาดและการขายของคุณเพื่อเข้าถึงผู้ชมที่คุณต้องการด้วยวิธีที่สร้างสรรค์ในเชิงรุก

อย่างไรก็ตาม การเลือกกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าที่เหมาะสมในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่นนั้นเป็นความท้าทาย แต่ก็ไม่ใช่สิ่งที่คุณไม่สามารถเอาชนะได้ แน่นอนว่าการทดลองใช้ฟรีสามารถช่วยจุดประกายความสนใจได้ แต่ก็ไม่เพียงพอที่จะผลักดันให้ลูกค้ากลายเป็นผู้จ่ายเงิน

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์การเติบโตของรูปแบบธุรกิจ SaaS สี่แบบที่จะช่วยให้คุณปรับปรุงกระบวนการขาย รับผู้ใช้เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง และสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งขึ้น:

1. SaaS . สัมผัสต่ำ

บริษัทที่ติดตามโมเดลนี้อาศัยการส่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปตรวจสอบ เนื้อหาเว็บไซต์ SaaS ของ ตน ในสถานการณ์เช่นนี้ พวกเขาจะถูกล่อลวงให้ทดลองใช้ฟรี เป้าหมายคือต้องการให้ผู้ใช้รุ่นทดลองใช้ฟรีชื่นชอบผลิตภัณฑ์ของคุณมากจนตัดสินใจซื้อการสมัครรับข้อมูล

แพลตฟอร์มการตลาดผ่านอีเมล Mailchimp ดึงดูดผู้ใช้จำนวนมากผ่านการริเริ่มทางการตลาดขาเข้าและขาออก พวกเขาเสนอเวอร์ชันฟรีเพื่อให้ผู้คนสามารถลองใช้ซอฟต์แวร์ได้เพียงครั้งเดียวก่อนที่จะอัปเกรดเป็นเวอร์ชันที่ต้องชำระเงินในที่สุด

2. ฟรีเมียม

เมื่อพูดถึง "การทดลองใช้ก่อนใช้งาน" โมเดล freemium ช่วยให้ลูกค้าเข้าถึงผลิตภัณฑ์เวอร์ชันจำกัดได้ไม่มีกำหนด อย่างไรก็ตาม พวกเขาต้องอัปเกรดและจ่ายเงินเพื่อให้เกินข้อจำกัด ตัวเลือกนี้เป็นวิธีที่รวดเร็วในการสร้างรายได้

ให้อัตราการแปลงระหว่าง 8% ถึง 10% สำหรับ SaaS เทียบกับ 1%-2% สำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซเพียงเล็กน้อย คุณเห็นไหมว่าทุกคนชอบส่วนลดที่ดี

อย่างไรก็ตาม หากคุณมีอิสระในการใช้คุณลักษณะเฉพาะของแอปพลิเคชันได้ฟรีไม่จำกัดระยะเวลา คุณจะมีโอกาสได้รับโอกาสดังกล่าว ตัวอย่างเช่น Canva ใช้โมเดล freemium และให้ผู้ใช้ใช้ประโยชน์จากฟีเจอร์จำนวนมากได้ฟรี

ตัวเลือก "ลองก่อนตัดสินใจซื้อ" ช่วยให้คุณได้รับการจัดการเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ก่อนทำการโทรเพื่ออัปเกรดหรือชำระเงิน โมเดลฟรีเมียมช่วยลดความจำเป็นในการก้าวกระโดดด้วยศรัทธา

Trello ซึ่งเป็นเครื่องมือการจัดการโครงการ ใช้แนวทางที่แตกต่างออกไปเล็กน้อยเพื่อนำเสนอบริการฟรีเมียมให้กับลูกค้า แทนที่จะจำกัดจำนวนครั้งที่คุณสามารถใช้แพลตฟอร์มได้ Trello จะจำกัดจำนวนแอปที่คุณสามารถรวมเข้ากับแพลตฟอร์มได้

ผู้ใช้ Trello ฟรีจะเพลิดเพลินกับการเข้าถึงเกือบทั้งหมด แต่ถ้าจำเป็นต้องผสานการทำงานกับบุคคลที่สามเพื่อทำงาน พวกเขาต้องอัปเกรดเป็นเวอร์ชันพรีเมียม

3. SaaS . สัมผัสสูง

บริษัทที่ติดตามโมเดลนี้ทำทุกอย่างตรงกันข้าม แทนที่จะส่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปที่เว็บไซต์เพื่อสำรวจด้วยตนเอง พวกเขาพึ่งพาการขายตรงไปยังผู้ใช้ปลายทางที่โดดเด่นกว่า (เช่น องค์กร) ที่ต้องการและสามารถใช้เงินเป็นจำนวนมากกับซอฟต์แวร์ได้

องค์กรเหล่านี้สามารถใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อจัดการกระบวนการหรือการทำงาน หรือเสนอซอฟต์แวร์ให้กับฐานผู้ใช้ที่มีอยู่ กล่าวคือ พนักงานของพวกเขา เนื่องจากบริษัท SaaS ระดับไฮเอนด์จัดการกับ ลูกค้า SaaS ระดับองค์กร จึงต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดเฉพาะ

มีการใช้ทรัพยากรมากขึ้นในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าใน SaaS ที่มีการสัมผัสสูง นอกจากนี้ยังหมายความว่าการสนับสนุนลูกค้าจะต้องมีความเป็นส่วนตัวมากขึ้น และงานของทีมก็พัฒนาไปสู่การจัดการบัญชี

4. การแนะนำลูกค้า

การใช้ประโยชน์จากเรื่องราวความสำเร็จของผู้ใช้ผ่านการตลาด กิจกรรมการพูด และการแนะนำผลิตภัณฑ์เป็นวิธีที่ชาญฉลาดในการทำให้ธุรกิจ SaaS ของคุณเติบโตอย่างแท้จริง

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การแนะนำผลิตภัณฑ์อาจส่งผลให้มีการสนทนาที่ดีขึ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือแม้กระทั่งช่วยให้ทีมขายเจาะเข้าไปในบัญชีที่เคยขายยาก

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าลูกค้าที่ได้รับผ่านการแนะนำผลิตภัณฑ์มี อัตราการรักษาลูกค้าที่สูงขึ้น 37% และ เลิกใช้งานที่ต่ำกว่าลูกค้าที่ได้รับจากวิธีการอื่น 18% Dropbox เป็นตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมในบริบทนี้ แนวคิดของพวกเขาเรียบง่าย

เนื่องจากบริษัท SaaS เสนอพื้นที่จัดเก็บข้อมูลในระบบคลาวด์ พวกเขาจึงให้รางวัลแก่ลูกค้าด้วยพื้นที่ว่างมากขึ้นหากพวกเขาแนะนำผู้อื่น เงื่อนไขสำหรับการใช้พื้นที่จัดเก็บเพิ่มเติมคือผู้ที่อ้างถึงควรยอมรับคำเชิญและสร้างบัญชีบน Dropbox

Dropbox ยังทำการตลาดโครงการอ้างอิงด้วยวิธีที่สร้างสรรค์ มันรวมโปรแกรมไว้ในขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการปฐมนิเทศ ลูกค้าใหม่มีมุมมองที่ชัดเจนเกี่ยวกับผลตอบแทนและผลประโยชน์ แทนที่จะพูดว่า "เชิญเพื่อนของคุณ" Dropbox ดึงดูดความสนใจด้วยวลีนี้แทน "รับพื้นที่มากขึ้น" ยิ่งไปกว่านั้น ขั้นตอนการเชิญก็ง่าย

ลูกค้าสามารถทำได้ผ่านการแชร์บนโซเชียลมีเดียหรือเพียงแค่แชร์ลิงก์อ้างอิงที่ไม่ซ้ำใครในแวดวง – ผ่านอีเมล, SMS หรือแอพ Messenger! Dropbox เติบโต 3900% ผ่านการอ้างอิงใน 15 เดือน

ตัวชี้วัดธุรกิจ SaaS ที่สำคัญในการติดตาม

บริษัท SaaS ขับเคลื่อนโดยข้อมูล และคุณติดตาม เพิ่มประสิทธิภาพ และใช้ประโยชน์จากเมตริกที่สำคัญซึ่งกำหนดความสำเร็จของธุรกิจของคุณได้ดีเพียงใด ต่อไปนี้คือเมตริก 5 อันดับแรกที่มีมูลค่ามากที่สุดในรูปแบบธุรกิจ SaaS:

1. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

ต้นทุนรวมของการริเริ่มทางการตลาดและการขายเป็นสิ่งจำเป็นในการได้มาซึ่งลูกค้า การระมัดระวังมากเกินไปเกี่ยวกับจำนวนเงินที่คุณสามารถใช้จ่ายอย่างเปิดเผยกับ CAC อาจส่งผลให้พลาดโอกาสในการสร้างรายได้จากลูกค้าใหม่ ในทางกลับกัน การประมาทเกินไปอาจทำให้ผลกำไรต่ำอย่างยิ่ง

2. มูลค่าตลอดชีพ (LTV)

เป็นจำนวนเงินทั้งหมดที่ลูกค้าอาจใช้จ่ายกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตลอดระยะเวลาที่พวกเขาเชื่อมโยงกับคุณ นี่เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับธุรกิจ SaaS เพราะจะช่วยให้คุณเข้าใจได้อย่างแม่นยำว่าลูกค้าปัจจุบันมีรายได้เท่าใดในแต่ละเดือน LTV สามารถช่วยให้คุณเปลี่ยนจากการคิดตามธุรกรรมเป็นการมุ่งเน้นที่มูลค่าระยะยาวของธุรกิจที่ทำซ้ำได้

3. อัตราการปั่น

เป็นอัตราที่ลูกค้าของคุณหยุดทำธุรกิจกับบริษัท SaaS ของคุณในช่วงระยะเวลาหนึ่ง นอกจากนี้ยังอาจนำไปใช้กับจำนวนสมาชิกที่ต่ออายุหรือยกเลิกการสมัคร

การแยกย่อยออกเป็นส่วนๆ จะเปิดเผยเหตุผลต่างๆ ที่อยู่เบื้องหลังลูกค้าที่ทิ้งคุณไป นอกจากนี้ ความล้มเหลวในการพิจารณาผู้ใช้รุ่นทดลองหรือลูกค้าตามฤดูกาลอย่างแม่นยำอาจส่งผลเสียต่อภาพรวมทั้งหมด

4. รายได้ประจำรายเดือน (MRR) และรายได้ประจำประจำปี (ARR)

ตัวชี้วัดเหล่านี้เป็นสัดส่วนหลักของธุรกิจ SaaS ทั้งสองวัดรายได้ทั้งหมดที่คุณคาดว่าจะได้รับทุกเดือนหรือปี

การวิจัยแสดงให้เห็นว่า หนึ่งในห้า บริษัท SaaS ไม่รายงานค่าใช้จ่ายอย่างถูกต้องเมื่อทำบัญชีสำหรับ MRR และส่วนใหญ่ไม่สามารถแยกความแตกต่างระหว่างการชำระเงินรายเดือน รายไตรมาส และรายปีได้อย่างถูกต้อง

การตรวจสอบเมตริกทั้งสองอย่างถูกต้องจะช่วยตรวจสอบสถานะบริษัทของคุณและมีบทบาทสำคัญในการวางแผนเส้นทางการเติบโตของคุณ

5. อัตราการเก็บรักษา

เป็นการวัดความสำเร็จของบริษัท SaaS ในการหาลูกค้าใหม่และรักษาพวกเขาไว้ อัตราการรักษาอยู่ฝั่งตรงข้ามของอัตราการปั่น การรักษาระดับอดีตให้สูงนั้นสำคัญพอๆ กับการปั่นให้ต่ำ

ธุรกิจ SaaS: ความท้าทายที่ผู้ขายอาจเผชิญ

ในระบบเศรษฐกิจที่มีการแข่งขันสูง และบริษัท SaaS ทั้งรายใหญ่และรายเล็ก ต้องเผชิญกับอุปสรรคในตลาดและพยายามดิ้นรนเพื่อให้ได้พื้นที่วางขา ก่อนที่คุณจะตัดสินใจเริ่มทำงานหรือเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจ SaaS ของคุณ ให้ตระหนักถึงความท้าทายต่อไปนี้:

1. คุณตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่ไม่เหมือนใคร

การพัฒนา SaaS เกี่ยวข้องกับการสร้างโซลูชันทั่วไปสำหรับลูกค้าประเภทต่างๆ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณสร้างคุณสมบัติพิเศษโดยไม่จำเป็นทุกครั้งที่ผู้ใช้ร้องขอ และโหลดแอปพลิเคชันของคุณด้วยคุณสมบัติหนึ่งอย่างมากเกินไป

หากคุณฟุ้งซ่านได้ง่าย คุณอาจสูญเสียความรู้สึกว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณต้องการอะไร และไม่สามารถที่จะแก้ไขแพลตฟอร์มที่มีอยู่ด้วยโซลูชัน SaaS ของคุณ

2. คุณไม่สามารถยกเลิกปัญหาระยะการเจริญเติบโตมากเกินไปได้

การจัดการกระบวนการทั้งหมดในช่วงการเจริญเติบโตอาจทำให้ปวดหัวมาก! ธุรกิจ SaaS จำนวนมากยอมแพ้ในขั้นตอนนี้ เนื่องจากไม่สามารถรับมือกับความรับผิดชอบ พนักงาน และลูกค้าที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

นอกจากนี้ การจัดการต้นทุนที่จำเป็นในการหาลูกค้าใหม่อาจเป็นเรื่องยาก ในขณะที่พยายามให้บริการที่ดีที่สุดแก่ลูกค้าที่มีอยู่ ดังนั้น คุณต้องมีแผนที่ดีในการขยายธุรกิจของคุณโดยไม่กระทบต่อคุณภาพ

3. คุณต้องรักษาความปลอดภัยของข้อมูลอย่างจริงจัง

ผลิตภัณฑ์ SaaS ไม่มีภูมิคุ้มกันต่อการโจมตีทางไซเบอร์ที่เป็นอันตรายและการสูญหายของข้อมูล การปกป้องข้อมูลลูกค้าต้องมีความสำคัญสูงสุดสำหรับธุรกิจ SaaS

เพื่อหลีกเลี่ยงการรั่วไหลของข้อมูลและปัญหาอื่นๆ ให้ติดตามแนวทางการทดสอบความปลอดภัยที่ดีที่สุดและใช้โปรแกรมที่มีประสิทธิภาพเพื่อปกป้องข้อมูลของลูกค้าของคุณ

สร้างความเป็นผู้นำทางความคิดของคุณ

กลยุทธ์ความเป็นผู้นำทางความคิดเกี่ยวข้องกับการใช้ความคิดที่ดีที่สุดขององค์กรเพื่อสนับสนุนคุณค่าของตราสินค้า สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า และสร้างโอกาสใหม่ๆ สำหรับการขายและการเป็นหุ้นส่วน โดยไม่คำนึงถึงอุตสาหกรรมเฉพาะของคุณ คุณต้องพยายามเป็น "ผู้เชี่ยวชาญ" ในพื้นที่นั้น

หากบล็อกของบริษัทคุณให้คุณค่าแก่ผู้ใช้ปลายทางนอก ผลิตภัณฑ์ SaaS ความน่าเชื่อถือนั้นก็จะกระจายออกไป ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มการมีส่วนร่วมของพนักงาน Lattice ได้สร้างชุมชนฟรีของผู้นำ HR มากกว่า 10,000 คน

ผู้นำเหล่านี้ใช้พื้นที่ในการแลกเปลี่ยนเนื้อหาและแนวคิดเกี่ยวกับสิ่งที่จะเขียนในบล็อกของบริษัทหรือแชร์บนพอดแคสต์ ไม่มีการพูดถึง Lattice หรือประโยชน์อะไรที่สามารถให้ได้ การมีชุมชนออนไลน์เช่นนี้ทำให้ผลิตภัณฑ์ SaaS สอดคล้องกับสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายสนใจมากขึ้น

ไปยังคุณ

SaaS เป็นโมเดลธุรกิจที่ดึงดูดผู้ประกอบการจำนวนมากได้อย่างแท้จริงในปัจจุบัน เกือบทุกคนที่มีความรู้หรือทักษะพื้นฐานในอุตสาหกรรมสามารถมีส่วนร่วมในการสร้างบริษัท SaaS ได้ นอกจากนี้ ลูกค้าจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ก็ต้องการสมัครรับข้อมูลแบบผูกมัดระยะยาว

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าโมเดลดังกล่าวจะได้รับความนิยม แต่ 92% ของการเริ่มต้น SaaS ก็ล้มเหลวภายในสามปีแรกเนื่องจากขาดความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์และปัญหากระแสเงินสด

แม้ว่าบริษัทซอฟต์แวร์จะเติบโตถึง 60% เมื่อเทียบปีต่อปี โอกาสที่บริษัทจะกลายเป็นองค์กรที่มีมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์นั้นไม่ได้ดีไปกว่าการพลิกเหรียญ

ควบคู่ไปกับการแข่งขันที่รุนแรงและความต้องการของตลาด คุณต้องให้ความสนใจกับอุตสาหกรรม SaaS ที่มีพลวัตและนำเสนอโซลูชั่นที่คุ้มค่าแก่ลูกค้าของคุณ

คอยวิเคราะห์การใช้ซอฟต์แวร์เป็นการภายใน ดำเนินการสำรวจลูกค้า และทำการเปลี่ยนแปลงเพื่อรองรับสิ่งที่ฐานผู้ใช้เป้าหมายของคุณต้องการ

แหล่งที่มาของรูปภาพ – Statista.com, Chargify, Trello, Viral Loops