6 เหตุผลที่กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้า SaaS ของคุณใช้ไม่ได้ผล

นักการตลาด SaaS ไม่ได้ง่ายอย่างแน่นอน การขายซอฟต์แวร์ทำให้เกิดความท้าทายหลายประการ สำหรับผู้เริ่มต้น "ผลิตภัณฑ์" ของคุณค่อนข้างจับต้องไม่ได้ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่เข้าใจมูลค่ารวมทั้งหมดจนกว่าจะทำการซื้อไปแล้ว

นอกจากนี้ คุณกำลังทำการตลาดให้กับโซลูชันที่มีการเปลี่ยนแปลงและปรับปรุงอยู่ตลอดเวลา และเพื่อให้เรื่องซับซ้อนยิ่งขึ้น สำหรับคนธรรมดา เทคโนโลยีของคุณอาจดูซับซ้อนกว่าที่คุณทำ

ดังนั้น คุณต้องทำให้ข้อความทางการตลาดของคุณง่ายขึ้นโดยไม่ต้องพูดถึงข้อดีของโซลูชันของคุณ
.

หากคุณเป็นนักการตลาดด้านเทคโนโลยีหรือเจ้าของธุรกิจที่พยายามสร้างผลลัพธ์จากความพยายามทางการตลาดของคุณ อย่ากลัว!

ด้านล่างนี้ เราได้ระบุสาเหตุหกประการที่กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้า SaaS ของคุณอาจไม่ทำงาน:

1. คุณไม่ได้สื่อสารอย่างชัดเจนว่าซอฟต์แวร์ของคุณแก้ปัญหาอะไรได้
2. ขาดการบริการลูกค้าของคุณ
3. การสาธิตหรือการทดลองใช้ของคุณมีอุปสรรคในการเข้าร่วม
4. คุณปฏิบัติต่อ SaaS Marketing เหมือนกับ B2B Marketing ทั้งหมด
5. คุณไม่ได้แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ
6. ตัวเลือกการเปรียบเทียบไม่ชัดเจน ทั้งด้านหน้าและตรงกลาง

1. คุณไม่ได้สื่อสารอย่างชัดเจนว่าซอฟต์แวร์ของคุณแก้ปัญหาอะไรได้

ซอฟต์แวร์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในปี 2022 อาจมีความซับซ้อนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นกลุ่มเป้าหมายที่อาจไม่คุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณจากระยะไกล หรือแม้แต่ปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไข

ดังนั้น จึงเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งที่ปัญหาที่ซอฟต์แวร์ของคุณแก้ไขนั้นต้องมีความ ชัดเจนและแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนบนเว็บไซต์ของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในรูปแบบที่หลากหลายและดึงดูดสายตา

แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูเหมือนชัดเจน แต่ก็ไม่ได้ผลดีเสมอไป หากคุณดูไซต์ SaaS จำนวนหนึ่ง คุณจะสังเกตเห็นว่าไม่ใช่ทุกบริษัทที่พูดถึงจุดปวด หรือแม้แต่วิธีที่โซลูชันของพวกเขาช่วยแก้ปัญหา

เพื่อช่วยให้ความรู้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเกี่ยวกับซอฟต์แวร์ของคุณและปัญหาที่ซอฟต์แวร์ของคุณแก้ไขได้ เราขอแนะนำให้ใช้วิธีการที่หลากหลายในการสื่อข้อความของคุณ รวมถึงแผนภูมิ วิดีโออธิบาย อินโฟกราฟิก และเนื้อหารูปแบบอื่นๆ ที่ผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณสามารถมีส่วนร่วมได้

อย่าเพิ่งบอกผู้คน – แสดงตัวอย่างให้พวกเขาเห็น เรื่องราวของลูกค้า กรณีศึกษา หรือแม้แต่ชุดคำรับรองสามารถสร้างความแตกต่างในการรับรู้ซอฟต์แวร์และบริการของคุณ โดยมีจุดเริ่มต้นหลายจุด

2. ขาดการบริการลูกค้าของคุณ

บริษัทเทคโนโลยีมักจะเน้นที่ซอฟต์แวร์เป็นหลัก ในขณะที่องค์ประกอบบริการกลับกลายเป็นสิ่งที่คิดไม่ถึง

อย่าปล่อยให้สิ่งนี้เกิดขึ้น!

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เนื่องจากลูกค้าจำนวนมากของคุณมักจะอยู่ในระยะยาว ผู้ใช้จึงมีความคาดหวังในการบริการและการสนับสนุนสูงมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในชุมชน B2B ที่ธุรกิจต่างๆ ต้องพึ่งพาซอฟต์แวร์และบริการของคุณเพื่อเรียกใช้และจัดการชิ้นส่วนของตนเอง

หากบริษัทของคุณไม่เป็นไปตามความคาดหวังเหล่านั้น พวกเขาอาจเลือก SaaS อื่น และอาจเขียนรีวิวที่เลวร้ายได้

โปรดจำไว้ว่าความสำเร็จของลูกค้าในระยะยาวเป็นกระบวนการเชิงรุก ตามหลักการแล้ว ทีมของคุณควรแก้ปัญหาก่อนที่ลูกค้าจะมีโอกาสเจอปัญหาเสียอีก หรือหากพวกเขาประสบปัญหา คุณควรให้อำนาจพวกเขาในการแก้ปัญหาอย่างอิสระ

ซึ่งหมายถึงการระบุปัญหาที่พบบ่อยที่สุดที่ลูกค้าพบในขั้นตอนต่างๆ ของการเดินทางของลูกค้า และจัดหาทรัพยากรเพื่อจัดการกับความท้าทายเหล่านี้

บทช่วยสอนและฐานความรู้ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้า SaaS ของคุณทำให้เป็นการเริ่มต้นที่ดี

3. การสาธิตหรือการทดลองใช้ของคุณมีอุปสรรคในการเข้าร่วม

อย่าทำให้มันยากกว่าที่เป็นอยู่แล้วในการจับจุดต่ำสุดของโอกาสในการขายของช่องทาง

ทำให้เป็นเรื่องง่ายสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ: ไม่มีบัตรเครดิต ไม่มีนโยบายการยกเลิก เข้าถึงได้ง่าย

ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทดลองใช้งานด้วยตนเองหรือด้วยการสนับสนุนของคุณ อะไรก็ได้ที่สมเหตุสมผลสำหรับผลิตภัณฑ์และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

นอกจากนี้ อย่าทำให้ตารางการสาธิตหรือแบบฟอร์มคำปรึกษาของคุณยุ่งยากด้วยช่องแบบฟอร์มที่ไม่สำคัญในท้ายที่สุด

รับข้อมูลที่จำเป็นสำหรับทีมขายของคุณและทิ้งส่วนที่เหลือ เราสัญญาว่าทีมขายของคุณจะสามารถค้นหาว่าพวกเขาพบคุณหรือลำดับเวลาการซื้อได้อย่างไรเมื่อพวกเขาพูดคุยกับพวกเขาโดยตรง

และแน่นอน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังแสดงให้เห็นถึงการสนับสนุนลูกค้าและบริการที่ยอดเยี่ยมแบบเดียวกันในระหว่างการทดลองใช้ ที่พวกเขาจะเพลิดเพลินหากพวกเขากลายเป็นลูกค้า การหาลูกค้าเป็นเรื่องหนึ่ง การรักษาไว้เป็นอีกเรื่องหนึ่ง

ทีมความสำเร็จของลูกค้าควรรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณทั้งภายในและภายนอก ซึ่งหมายความว่าพวกเขาเข้าใจเส้นทางของลูกค้าและความท้าทายที่ลูกค้าเผชิญตลอดเส้นทางอย่างถ่องแท้

หากองค์กรของคุณเสนอผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนเป็นพิเศษ คุณสามารถ แบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณออกเป็นลูกค้าประเภทต่างๆ และมอบหมายให้สมาชิกในทีมต่าง ๆ เพื่อให้แน่ใจว่าครอบคลุมการสนับสนุน 360 องศา

4. คุณปฏิบัติต่อ SaaS Marketing เหมือนกับ B2B Marketing ทั้งหมด

ซึ่งแตกต่างจากรูปแบบการตลาด B2B อื่นๆ ส่วนใหญ่ ซึ่งโดยทั่วไปแล้ววงจรการขายจะใช้เวลาสองสามเดือนถึงหนึ่งปีหรือนานกว่านั้น ข้อตกลงที่ปิดในอุตสาหกรรม SaaS สามารถเกิดขึ้นได้อย่างรวดเร็วและรุนแรง

วัฏจักรการขายแบบ Mercurial นี้ส่วนหนึ่งเนื่องมาจากลักษณะของอุตสาหกรรม ซึ่งผลิตภัณฑ์มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ได้รับการอัปเดต และรวมเอาการเปิดตัว คุณลักษณะ และแอปพลิเคชันใหม่ๆ เข้าไว้ด้วยกัน

นอกจากนี้ จุดราคาที่ค่อนข้างต่ำของ SaaS ยังช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์เหล่านี้โดยไม่ต้องซื้อบริษัทเต็มรูปแบบ ตรงข้ามกับ ERP หรือ CRM ใหม่

แต่ทั้งหมดนี้แน่นอนคุณรู้อยู่แล้ว

ที่กล่าวว่ากลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณต้องปรับเพื่อติดตามและปิดเร็วขึ้น ข้อมูลที่ให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะต้องทันเวลาและครบถ้วน และการติดตามผลควรรวดเร็ว

5. คุณไม่ได้แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ

เมื่อสร้างเนื้อหา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ ปรับแต่งเนื้อหาสำหรับผู้ชมของ คุณ

การสร้างเนื้อหาที่กำหนดเองเป็นขั้นตอนสำคัญที่หลายบริษัทมองข้าม โดยคิดว่าพวกเขารู้จักลูกค้าของตนดีอยู่แล้ว

อย่างไรก็ตาม มักจะมีผู้ซื้อหลายประเภทที่ค้นหาโซลูชัน SaaS ของคุณ แม้ว่าจะมีผู้ใช้หลักเพียงรายเดียว จุดปวดและลำดับความสำคัญของพวกเขาอาจทำให้คุณประหลาดใจ

ผ่านการฝึก สร้างผู้ซื้อบุคคลอย่างถูก วิธี เราสัญญาว่ามันจะคุ้มค่า! โปรดจำไว้ว่า ประสบการณ์ที่ดีของลูกค้าเริ่มต้นด้วยการตลาดเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในระยะการรับรู้ถึงแบรนด์

ในบันทึกเดียวกัน คุณควรเริ่มกระบวนการความสำเร็จของลูกค้าตั้งแต่ช่วงต้นของวงจรชีวิตของลูกค้า อย่ารอจนกว่าพวกเขาจะซื้อสินค้าของคุณ

คุณไม่จำเป็นต้องเป็นธุรกิจที่มั่นคงเพื่อมุ่งเน้นที่ความสำเร็จของลูกค้า ในทางตรงกันข้าม ยิ่งคุณเริ่มมุ่งความสนใจไปที่ความสำเร็จของลูกค้าในชีวิตบริษัทของคุณเร็วเท่าไหร่ มันก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น ความสำเร็จของลูกค้าคือความคิด

6. ตัวเลือกการเปรียบเทียบไม่ชัดเจน ทั้งด้านหน้าและตรงกลาง

ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจตัวเลือกการซื้อของพวกเขาได้ง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเสนอแพ็คเกจและระดับการบริการที่หลากหลาย

ตัวอย่างเช่น HubSpot ทำให้ง่ายต่อการตรวจสอบราคาโดยใช้รูปแบบคอลัมน์ยอดนิยม

พวกเขายังเสนอ แผนภูมิเปรียบเทียบคุณสมบัติ ในหน้าเดียวกันด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจ (เพื่อติดต่อทีมของพวกเขา) ที่จุดต่างๆ

การเปรียบเทียบเพื่อพิจารณาการจัดแสดงก็คือการเปรียบเทียบของคู่แข่งของคุณ หากผลิตภัณฑ์ของคุณดีขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ทำไมไม่แจ้งให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบล่ะ

สมาชิกในทีมของเรามองหาวิธีปรับปรุงการตลาดอยู่เสมอ และเราหวังว่าคุณจะเช่นกัน!

ตามหลักการแล้วการผสมผสานกลยุทธ์เหล่านี้จะช่วยปรับปรุงการตลาดและการขายโซลูชัน SaaS ของคุณ

แจ้งให้เราทราบว่ามันไปอย่างไร! สำหรับเคล็ดลับเพิ่มเติมเกี่ยวกับการปรับปรุงเนื้อหาทางการตลาดและโครงสร้างเว็บไซต์ของคุณ โปรดอ่านบทความขนาดยาวนี้: วิธีแก้ไขปัญหาเว็บไซต์ที่ใหญ่ที่สุดของคุณ (และนำผู้เข้าชมกลับมา)