วิธีคำนวณและตีความ SaaS LTV

SaaS LTV หรือมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของ Software-as-a-Service เป็นตัวชี้วัดที่บอกคุณว่าลูกค้าใช้เงินไปกับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณเป็นจำนวนเท่าใดตลอดช่วงเวลาที่พวกเขาอยู่กับบริษัทของคุณ เป็นตัวชี้วัดที่ชาญฉลาดสำหรับการทำความเข้าใจว่าผู้ใช้รายใดให้คุณค่ากับธุรกิจของคุณมากที่สุด และมีประโยชน์อย่างยิ่งหากคุณลงทุนในการเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์ SaaS LTV คำนวณได้ง่ายโดยใช้สูตรที่หลากหลาย

LTV ในบริษัท SaaS

มูลค่าตลอดช่วงชีวิต (LTV) หรือมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) คือจำนวนเงินทั้งหมดที่ลูกค้าใช้ไปกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ SaaS ของคุณระหว่างความสัมพันธ์ทั้งหมดของลูกค้ากับธุรกิจของคุณ

หากลูกค้าใช้จ่าย $500 ต่อเดือนกับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณและอยู่กับธุรกิจของคุณเป็นเวลา 12 เดือนก่อนที่จะไปยังผลิตภัณฑ์อื่น มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าจะเท่ากับ $500 * 12 = $6,000

SaaS LTV จะบอกคุณว่าความสัมพันธ์ของลูกค้าทั้งหมดมีค่าต่อธุรกิจของคุณอย่างไร ยิ่งลูกค้าอยู่กับธุรกิจของคุณนานเท่าใด LTV ก็จะยิ่งสูงขึ้น และทำให้ความสัมพันธ์นั้นมีค่ากับธุรกิจของคุณสูงขึ้น LTV ที่สูงมีส่วนช่วยในการทำกำไรของบริษัท SaaS เนื่องจากแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะกู้คืนการลงทุนที่บริษัท SaaS ทำในการหาลูกค้าใหม่จากการซื้อครั้งเดียวโดยลูกค้า

ด้วยการคำนวณ SaaS LTV คุณจะสามารถทราบได้ว่าความสัมพันธ์กับลูกค้ารายใดที่มี LTV สูงสุด และคุณควรมุ่งเน้นที่การรักษาไว้ บางทีลูกค้าที่มีอัตรากำไรต่ำอาจอยู่ได้นานขึ้นและสร้างรายได้เพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ในขณะที่ลูกค้าที่มีอัตรากำไรสูงมักจะอยู่ได้ไม่นานและไม่สร้างผลกำไรให้กับธุรกิจของคุณเมื่อเวลาผ่านไป

หากบริษัทสามารถรักษาลูกค้าไว้ได้ 5% ก็สามารถเพิ่มผลกำไรได้ 25-95% พูดง่ายๆ คือ ยิ่งคุณสามารถรักษาลูกค้าไว้ได้นานเท่าไร และยิ่งพวกเขาจ่ายเงินให้คุณต่อการสมัครสมาชิกมากเท่าใด SaaS LTV ของคุณก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

วิธีคำนวณ LTV สำหรับ SaaS

มีหลายวิธีในการคำนวณ LTV สำหรับธุรกิจ SaaS:

วิธีที่ 1

LTV = รายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า * อายุการใช้งานของลูกค้า หากลูกค้าใช้จ่ายโดยเฉลี่ย $50 ต่อเดือนสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณตลอดความสัมพันธ์ทั้งหมดที่มีกับธุรกิจของคุณ ซึ่งกินเวลา 6 เดือน LTV จะเท่ากับ $50 * 6 เดือน = $300

วิธีที่ 2

LTV = รายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า / อัตรา Churn อัตราการเลิกใช้งานคือจำนวนสมาชิกที่ยกเลิกการสมัครรับข้อมูลในช่วงเวลาที่กำหนด ตัวอย่างเช่น หากคุณมีสมาชิก 200 คนในปีที่แล้วและสูญเสีย 10 คน อัตราการเลิกใช้งานจะเท่ากับ 5% ยิ่งอัตราการปั่นของลูกค้าสูงขึ้นเท่าใด มูลค่าตลอดอายุการใช้งานก็จะยิ่งต่ำลงเท่านั้น หากรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งรายคือ 50 ดอลลาร์ และอัตราการเลิกใช้งานคือ 5% ดังนั้น LTV จะเท่ากับ 50 ดอลลาร์ / 0.05 = 1,000 ดอลลาร์

วิธีที่ 3

LTV = (รายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า * อัตรากำไรขั้นต้น %) / อัตราการปั่นรายได้ ตัวแปรในสมการนี้คือ:

• รายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า = MRR (รายรับรายเดือน) / จำนวนบัญชีทั้งหมด
• Gross Margin = รายได้รวม – ต้นทุนสินค้า
• อัตราการปั่นรายได้ = (รายได้ที่เสียไปในช่วงเวลาหนึ่ง – เพิ่มยอดขายในช่วงเวลาดังกล่าว) / รายได้เมื่อต้นงวด

สูตรนี้ช่วยให้คุณเห็น LTV ในแง่ของกำไรขั้นต้น ไม่ใช่ในแง่ของรายได้ หากรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งรายคือ 50 ดอลลาร์ อัตรากำไรขั้นต้นคือ 10% และอัตราการปั่นรายได้คือ 5% LTV จะเท่ากับ ($50 * 0.10) / 0.05 = 100 ดอลลาร์

วิธีที่ 4

สร้างแผนภูมิ SaaS LTV ใน เครื่องมือ วิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ เช่น Amplitude Analytics การใช้แผนภูมิ LTV รายรับของ Amplitude ช่วยให้คุณค้นหา SaaS LTV ระบุแนวโน้ม และแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกกับทีมของคุณได้อย่างง่ายดาย ตัวอย่างเช่น แผนภูมิด้านล่างแสดงให้เห็นว่า 30 LTV ของวันนั้นอยู่ที่ 1,883 ดอลลาร์ และ LTV ร่วงลงอย่างมากในช่วงวันที่ 52 ก่อนที่จะเพิ่มขึ้นอีกครั้งเมื่อสิ้นสุดระยะเวลา 60 วัน

อัตราส่วน SaaS LTV ต่อ CAC

CAC ย่อมาจากต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าและวัดว่าคุณใช้จ่ายไปเท่าใดเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่สำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ อัตราส่วน LTV:CAC วัดความสัมพันธ์ระหว่างมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้ากับต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้ารายนั้น หาก SaaS LTV ของคุณสูงและ CAC ของคุณต่ำ บริษัทของคุณจะทำกำไรได้มากกว่า ตัวอย่างเช่น หาก CAC ของคุณคือ $100 และ LTV ของลูกค้าคนเดียวกันคือ $1,000 คุณก็จะได้กำไร $900 จากลูกค้ารายนั้น

อัตราส่วน LTV ต่อ CAC เป็นเกณฑ์มาตรฐาน ควรมีอย่างน้อย 3:1 หากไม่มากกว่า 3 แสดงว่าคุณกำลังใช้จ่ายมากเกินไปในการได้มาซึ่งลูกค้า หรือคุณไม่สามารถรักษาลูกค้าของคุณไว้ได้เมื่อเวลาผ่านไป ในทางกลับกัน หากอัตราส่วนของคุณสูงเกินไป เช่น 5:1 ที่สูงกว่า เป็นไปได้ว่าคุณใช้จ่ายด้านการตลาดไม่เพียงพอและจำกัดการเติบโต

ในการคำนวณ CAC สูตรคือ ยอดรวมของค่าใช้จ่ายทางการตลาดและการขาย / จำนวนลูกค้าที่ได้มาในช่วงเวลาที่กำหนด หากคุณใช้จ่าย $20,000 ไปกับการตลาดและการขาย และได้รับลูกค้า 500 รายในระยะเวลา 2 ปี CAC ของคุณคือ $40

คุณควรใช้อัตราส่วน LTV:CAC ในการตัดสินใจทางธุรกิจของ SaaS เช่น:

• ลูกค้าประเภทใดที่ทำกำไรได้มากที่สุด?
• ฉันควรลงทุนเท่าไหร่เพื่อให้ได้ลูกค้าประเภทนั้น ๆ ?
• ฉันควรจ้างพนักงานขายกี่คนเพื่อให้ได้ลูกค้ามา?

การปรับปรุง SaaS LTV หลังจากการคำนวณเบื้องต้น

แค่รู้ว่า SaaS LTV นั้นไม่เพียงพอ คุณต้องทำตามขั้นตอนเพื่อปรับปรุง LTV เพื่อเพิ่มความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ ในการปรับปรุง SaaS LTV ต่อไปนี้คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้:

ทำความเข้าใจลูกค้า LTV ระดับสูงผ่านการสัมภาษณ์และการวิเคราะห์

ระบุลูกค้าที่มี SaaS LTV สูง เนื่องจากพวกเขาเป็นคนที่น่าจะอยู่กับธุรกิจของคุณมาเป็นเวลานาน สัมภาษณ์ลูกค้าเพื่อถามคำถาม เช่น ทำไมพวกเขาถึงอยู่นาน และอะไรจะทำให้พวกเขาต้องการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไป ใช้เครื่องมือวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์เพื่อค้นหาคำตอบว่าคุณลักษณะใดของผลิตภัณฑ์ของคุณถูกใช้มากที่สุด และช่องทางการตลาดที่ดีที่สุดของคุณเพื่อเชื่อมต่อกับลูกค้าที่มี LTV สูง

ดูวิดีโอนี้เพื่อเรียนรู้วิธีวัดคุณสมบัติที่ดีที่สุดของผลิตภัณฑ์ SaaS:

วิเคราะห์ LTV ตามรุ่นลูกค้า

คุณสามารถใช้การวิเคราะห์กลุ่มประชากรตามรุ่น SaaS เพื่อค้นหาตำแหน่งและวิธีเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามของคุณได้ด้วยการแบ่งลูกค้าของคุณออกเป็นกลุ่มหรือกลุ่ม ตัวอย่างเช่น คุณอาจพบว่าลูกค้าที่ใช้ macOS มีแนวโน้มที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไปเป็นเวลานาน เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของคุณอาจเข้ากันได้กับ macOS มากกว่า Windows ข้อมูลนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณเพื่อมุ่งเน้นที่ลูกค้าที่ใช้ MacOS

คุณยังสามารถใช้กลุ่มตามพฤติกรรมเพื่อวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าตามพฤติกรรมที่พวกเขาทำในผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ ตัวอย่างเช่น แผนภูมิ Amplitude ด้านล่างเปรียบเทียบ LTV ในแอปส่งข้อความ B2B SaaS สำหรับผู้ใช้ที่เข้าร่วมช่องและผู้ที่ไม่ได้เข้าร่วม คุณจะเห็นว่าผู้ที่เข้าร่วมช่องมี SaaS LTV ที่สูงกว่า ดังนั้นจึงอาจเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณในการแสดงคุณลักษณะช่องเข้าร่วมในระหว่างการเริ่มต้นใช้งาน

ทำตามขั้นตอนเพื่อลดความปั่นป่วนของลูกค้า

การเพิ่ม LTV หมายถึงการยืดอายุของลูกค้า ซึ่งสามารถเกิดขึ้นได้โดยการลดการหยุดนิ่งเท่านั้น คุณสามารถลดความปั่นป่วนได้ด้วยการตอบแทนความภักดีของลูกค้า ให้การสนับสนุนลูกค้าระดับบน และช่วยให้ลูกค้าได้รับทรัพยากรด้านการศึกษาและการฝึกอบรม การช่วยให้ลูกค้ากลายเป็นผู้ใช้ที่เชี่ยวชาญของผลิตภัณฑ์ SaaS จะทำให้พวกเขามีส่วนร่วมและรักษาไว้

คุณยังสามารถคำนวณความปั่นป่วนของลูกค้าและตรวจสอบว่าเหตุใดลูกค้าจึงยกเลิกการสมัครรับข้อมูล เมื่อคุณมีสมมติฐานแล้ว คุณสามารถทดสอบ A/B และทำตามขั้นตอนเพื่อป้องกันการเลิกราอีก ในระหว่างนี้ รับฟังลูกค้าของคุณและตอบสนองความต้องการของพวกเขาต่อไป

ดูวิดีโอนี้เพื่อเรียนรู้วิธีคำนวณการเปลี่ยนแปลงสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ:

เพิ่มรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งราย

การเพิ่ม LTV เป็นการเพิ่มจำนวนเงินที่ลูกค้าใช้ไปกับผลิตภัณฑ์ของคุณตลอดอายุการใช้งาน คุณสามารถทำได้โดยเพิ่มการสำรวจโครงสร้างราคาของคุณเป็นระยะๆ และทดสอบราคาที่ผู้ใช้ของคุณยินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ คุณยังสามารถเพิ่มจำนวนรายได้ที่ลูกค้าปัจจุบันมีส่วนร่วมในธุรกิจของคุณด้วยการขายต่อยอด การขายต่อเนื่อง หรืออัปเกรดลูกค้าที่มีอยู่ให้เป็นแผนราคาที่สูงขึ้น

ค้นหา LTV สำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณวันนี้โดยเริ่มต้นใช้งาน บัญชี Amplitude ฟรี

อ้างอิง

• สถิติการรักษาลูกค้าและข้อเท็จจริงสำหรับปี 2020 SaaS Scout
• วิธีคำนวณอัตราส่วน LTV:CAC สำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ ปานกลาง
• วิธีคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าสำหรับธุรกิจ SaaS เบย์ลีฟดิจิตอล
• คู่มือ SaaS LTV (มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า): ดำเนินการตรวจสุขภาพในธุรกิจ SaaS ของคุณ Incredo
• LTV:CAC Ratio คืออะไร? ตุ๊กแก