เกณฑ์มาตรฐานอัตราการแปลงช่องทางการตลาด SaaS

อัตราการแปลงเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่นักการตลาด SaaS ใช้เพื่อกำหนดประสิทธิภาพของความพยายามทางการตลาดของพวกเขา เว็บไซต์หรือผลิตภัณฑ์ที่มี Conversion สูงทำให้มั่นใจได้ว่าบริษัทของคุณจะเติบโต

ยิ่งอัตราการแปลงสูงเท่าไร การตลาดของคุณก็จะยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น และโอกาสในการสร้างรายได้และผลกำไรก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม การคาดการณ์อัตราการแปลง 100% นั้นไม่สมจริง อัตรา Conversion เฉลี่ยในอุตสาหกรรม SaaS ในหมวดหมู่ย่อยทั้งหมดคือ 3.0% ในขณะที่หมวดหมู่ที่ทำงานได้ดีที่สุด (แอปและอุปกรณ์) มีอัตรา Conversion 6.2%

ดังนั้นอะไรที่ทำให้อัตราการแปลง SaaS "ดี"? แตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม และขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ

อันดับแรก มาทำความเข้าใจวิธีการกำหนดอัตราการแปลง

อัตราการแปลง SaaS คืออะไร?

อัตรา Conversion ของ SaaS อาจถูกกำหนดเป็นเมตริกที่วัดจำนวน Conversion (เช่น จำนวนผู้ที่ดำเนินการตามที่ต้องการจนเสร็จสิ้น) ในช่องทางการตลาดที่หลากหลาย เช่น การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย จดหมายข่าวทางอีเมล และหน้า Landing Page ของเว็บไซต์

การกระทำที่ต้องการอาจเป็น:

• การสมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมล
• ขอสาธิตสินค้า
• ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี
• การซื้อหรือต่ออายุการสมัครสมาชิกผลิตภัณฑ์
• กำลังดาวน์โหลดเนื้อหา

อัตราคอนเวอร์ชั่น = จำนวนคอนเวอร์ชั่น/จำนวนผู้เข้าเยี่ยมชมหรือสอบถามสินค้าทั้งหมด

สูตรนี้จะแตกต่างกันไปตามธุรกิจของคุณ เป้าหมายโดยรวม และตำแหน่งที่คุณติดตาม Conversion

บริษัท SaaS วัดอัตราการแปลงตามเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ทดลองใช้ซึ่งกลายเป็นสมาชิกที่ชำระเงิน บริษัทเหล่านี้ส่วนใหญ่ต้องอาศัยการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายเพื่อเพิ่มการเข้าชมผ่านหน้าการคลิกผ่านและหน้ากรอกแบบฟอร์ม อัตราการแปลงสำหรับหน้ากรอกแบบฟอร์มมีขนาดเล็กมาก

นักการตลาดกำหนดประสิทธิภาพโดยรวมของแคมเปญการตลาดโดยการติดตามอัตราการแปลงของแต่ละช่องทาง CTA สินทรัพย์และกลุ่มผู้ชม ด้วยข้อมูลดังกล่าว นักการตลาดสามารถเพิ่มประสิทธิภาพองค์ประกอบของแคมเปญการตลาดของตนเพื่อให้ได้อัตราการแปลงที่ดีขึ้น

อัตราการแปลง SaaS ที่ "ดี" คืออะไร?

เราไม่สามารถกำหนดอัตรา Conversion SaaS ที่ "ดี" ได้เพียงอัตราเดียว เนื่องจากอัตรานั้นแตกต่างกันไปตามหมวดหมู่อุตสาหกรรม ธุรกิจ และแม้แต่เป้าหมาย ตัวอย่างเช่น อัตราการแปลงที่จ่ายอาจแตกต่างจากอัตราการแปลงทั่วไป

อัตรา Conversion เฉลี่ยของ SaaS ในเจ็ดหมวดย่อยของอุตสาหกรรมในปี 2564 ได้แก่:

นอกจากนี้ สำหรับอุตสาหกรรม SaaS โดยรวมแล้ว

• โซเชียลเปลี่ยนผู้เข้าชม 1 ใน 20 คน
• อีเมลแปลงผู้เยี่ยมชม 1 ใน 5 และ
• หน้าแบบฟอร์ม SaaS แปลงเพียง 1 ใน 50 ผู้เข้าชมการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย

อย่างไรก็ตาม เพื่อช่วยให้คุณได้รับอัตรา Conversion ที่ "ดี" สำหรับความพยายามทางการตลาด SaaS ของคุณ ลองดูข้อมูลที่มีอยู่เพื่อดูว่าเกณฑ์เปรียบเทียบคืออะไร

เกณฑ์มาตรฐานอัตราการแปลง SaaS

โมเดลธุรกิจ SaaS มีสองประเภท - แบบสัมผัสต่ำและแบบสัมผัสสูง

โมเดล SaaS แบบ Low-touch เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์ SaaS ให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยมีการโต้ตอบแบบเห็นหน้ากันน้อยที่สุด เช่น Basecamp, Atlassian (ผู้สร้าง Trello, Jira, Confluence) และ Unicorn Train

• วิธีการขายหลักคือการเสนอให้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ฟรี ซึ่งส่งเสริมผ่านการตลาดผ่านอีเมลและการตลาดดิจิทัล
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับการสนับสนุนให้ซื้อการสมัครสมาชิกโดยปรับประสบการณ์ในผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสมและมักจะวาง CTA ไว้ในผลิตภัณฑ์

โมเดล SaaS ที่มีการสัมผัสสูง เป็นไปตามแนวทางการตลาดและการขายแบบดั้งเดิม เช่น Salesforce, Reachbird, AppDynamics

• ทีมขายโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือรับลูกค้าเป้าหมายจากการตลาดเพื่อจองการสาธิตและการประชุมติดตามผล
• จุดเน้นอยู่ที่การสาธิตระดับองค์กรและการขายตรง พนักงานขายปรับแต่งแพ็คเกจให้เหมาะกับลูกค้าระดับองค์กรที่ต้องการอนุญาตผู้ใช้หลายร้อยคน

เนื่องจากกระบวนการขายแตกต่างกันไปตามรูปแบบธุรกิจแต่ละรูปแบบ อัตรา Conversion จึงแตกต่างกันด้วย

บ่อยครั้งที่บริษัท SaaS ใช้วิธีการเหล่านี้ร่วมกัน พวกเขาเริ่มต้นด้วยรูปแบบธุรกิจที่ไม่ค่อยมีคนสนใจ จากนั้นจึงย้ายไปยังรูปแบบที่มีการสัมผัสสูงเพื่อทำสัญญาที่ใหญ่ขึ้นและขยายธุรกิจของตน เช่น Dropbox, Periscope, Tableau

1. โมเดลธุรกิจโลว์ทัช

โมเดล SaaS แบบสัมผัสต่ำจะติดตามอัตราการแปลงจากการทดลองใช้ฟรีไปจนถึงสมาชิกที่ชำระเงินเพื่อวัดความสำเร็จ มีสามช่องทางสำหรับการชำระเงินฟรีในผลิตภัณฑ์ SaaS:

ทดลองใช้งานฟรีโดยไม่ต้องใช้บัตรเครดิต

ผลิตภัณฑ์มีให้ทดลองใช้โดยไม่มีข้อมูลบัตรเครดิต โดยทั่วไป จะนำไปสู่การลงชื่อสมัครใช้ที่สูงขึ้น และทำให้มีจำนวนลูกค้าเป้าหมายสูงขึ้น

แต่อัตราการแปลงไม่สูง: ~1% เป็นที่น่าพอใจ ในขณะที่ 2%+ เป็นอัตราที่ดี

ทดลองใช้งานฟรีกับข้อกำหนดการลงทะเบียนบัตรเครดิต

ผลิตภัณฑ์นี้มีให้ในรุ่นทดลองใช้งานโดยต้องมีรายละเอียดบัตรเครดิตล่วงหน้า ส่งผลให้มีการสมัครน้อยลงแต่มีลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเกณฑ์มากขึ้น อัตราการแปลงทดลองเป็นแบบชำระเงินจะสูงกว่าช่วงทดลองใช้ฟรีโดยไม่ต้องใช้บัตรเครดิต

อัตรา การ แปลง 40% ถือเป็นพื้นฐาน ในขณะที่อัตราการแปลง 60% นั้นยอดเยี่ยม

ฟรีเมียม

ผลิตภัณฑ์มีให้บริการฟรี แต่มีแผนการชำระเงินสำหรับคุณลักษณะและฟังก์ชันขั้นสูง บริษัทที่มีมูลค่าหลายพันล้านเหรียญ เช่น Spotify, Slack และ Dropbox ใช้รูปแบบการซื้อกิจการฟรีเมียม

อัตราการแปลงโดยทั่วไปต่ำในหลักเดียว ประมาณ 3 % บทความ Insight Venture Partners ระบุว่า บริษัท freemium ทั่วไปมีอัตราการแปลง ระหว่าง 1% ถึง 10%

มีข้อยกเว้นบางประการแม้ว่า

• Dropbox ได้ แปลงผู้ใช้เพียง 10% จาก 500 ล้านคน ให้เป็นสมาชิกแบบชำระเงิน
• Slack แปลง 30% ของผู้ใช้ freemium เป็นลูกค้าแบบชำระเงิน

2. โมเดลธุรกิจไฮเทค

บริษัท SaaS ที่ใช้โมเดลธุรกิจที่มีการสัมผัสสูงมักจะมุ่งเน้นไปที่การวัดประสิทธิภาพ เช่น MQL ต่อโอกาสและอัตราการปิด ธุรกิจไฮทัชส่วนใหญ่ขายให้กับธุรกิจอื่น (B2B)

มีการใช้งานช่องทางหกขั้นตอนในบริษัท B2B SaaS:

1. ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์
2. ตะกั่ว
3. โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติตามตลาด (MQL)
4. โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)
5. โอกาส
6. ปิด I

โดยทั่วไปแล้ว บริษัท SaaS จะใช้คำจำกัดความต่อไปนี้ของข้อกำหนดเหล่านี้เพื่อทำงานกับ:

Lead – ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่ได้ส่งข้อมูลการติดต่อ

MQL – ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากบริษัทที่เหมาะสมและได้ดำเนินการตามที่ต้องการ เช่น การเลือกทดลองใช้ฟรี ดาวน์โหลดสินทรัพย์ดิจิทัล หรือค้นหาหน้าสำคัญสองสามหน้าบนเว็บไซต์ ตามหลักการแล้ว 1 ใน 3 ของ MQL จะถูกแปลงเป็น SQL

SQL – SDR พูดและคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากบริษัทที่สนใจและมีงบประมาณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายังแสดงให้เห็นถึงการดำเนินการในเชิงบวก เช่น การจองการประชุมกับผู้บริหารบัญชี (AE) ผ่านพนักงานขาย อัตรา การแปลงเฉลี่ย จาก SQL เป็นการปิดคือ 20% ตาม Brandon Pindulic ผู้ก่อตั้ง OpGen Media

โอกาส – หากการสาธิตเป็นไปด้วยดีและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นด้วยกับสัญญา SQL จะถูกแปลงเป็นโอกาสทางการขาย

เราได้จัดวางตัวชี้วัดอัตราการแปลงสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทางการตลาดขาเข้าและขาออก:

1. ช่องทางการตลาดขาเข้า

อัตราการแปลงเฉลี่ยจากโอกาสในการขายถึงการปิดคือ 0.05 %

2. ช่องทางการตลาดขาออก

อัตราการแปลงเฉลี่ยจากโอกาสในการขายถึงการปิดคือ 0.03%

ไม่ว่าบริษัทของคุณจะทำตามรูปแบบ SaaS แบบใด การปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณจะเริ่มต้นด้วยการปรับปรุงเว็บไซต์ของคุณ ปัจจัยต่างๆ เช่น การส่งข้อความที่คลุมเครือ การสื่อสารที่นำเสนอคุณค่าที่ไม่มีประสิทธิภาพ รูปแบบที่รก การขาด SEO หรือการไม่มีความรู้สึกเร่งด่วน ช่วยลดโอกาสที่คุณจะได้รับอัตรา Conversion ที่สูง

มาดูกันว่าเราจะทำอะไรได้บ้างเพื่อปรับปรุงอัตราการแปลง

บริษัท SaaS จะปรับอัตราการแปลงของพวกเขาให้เหมาะสมได้อย่างไร

นักการตลาด SaaS สามารถใช้กลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงต่อไปนี้:

1. ใช้สำเนาหน้า Landing Page ที่สั้นและอ่านง่าย

สำเนาหน้า Landing Page แบบสั้น (ควรใช้ไม่เกิน 250 คำ เว้นแต่ว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน) ที่เขียนในระดับประถมศึกษาหรือมัธยมศึกษาตอนต้นมีความสัมพันธ์กับอัตราการแปลงที่สูงขึ้น

แน่นอนว่ามีข้อยกเว้นบางประการในอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น การรักษาความปลอดภัยทางไซเบอร์ โครงสร้างพื้นฐาน และการตลาด ซึ่งการทำให้ภาษาง่ายขึ้นไม่ได้เพิ่มการแปลงอย่างเห็นได้ชัด

2. ใช้อารมณ์เช่นความสุขและความคาดหมายในเนื้อหาหน้า Landing Page

แทนที่จะใช้ภาษาที่มองโลกในแง่ร้ายเพื่อทำให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสมัครใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้ใช้ภาษาที่มีชีวิตชีวาและเน้นคุณค่าที่สร้างความคาดหวังและความสุข

การมุ่งเน้นที่ผลประโยชน์มีแนวโน้มที่จะเพิ่มอัตราการแปลง

เช่น แทนที่จะพูดว่า “หลีกเลี่ยงความยุ่งยากของ…” ให้พูดว่า “บรรลุประสิทธิภาพโดย…..”

3. ใช้แบบฟอร์มลงทะเบียนสั้น ๆ

แบบฟอร์มที่ใช้เพื่อช่วยผู้เยี่ยมชมจองการสาธิตหรือลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรีเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัท SaaS พวกเขายังเป็นแหล่งของโอกาสในการขายที่จะหล่อเลี้ยงต่อไปตลอดวงจรการขาย

พบแบบฟอร์มที่มีหนึ่งหรือสองฟิลด์เพื่อสร้างอัตราการแปลงที่สูงกว่าแบบฟอร์มที่มีเจ็ดถึงเก้าฟิลด์ เว้นแต่คุณต้องการข้อมูลจำนวนมากในตอนเริ่มต้น การใช้แบบฟอร์มที่สั้นกว่าจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพได้

หน้าแบบฟอร์มที่มีการแปลงสูงจะแสดง 200 คำหรือต่ำกว่า แม้ว่าระดับความสามารถในการอ่านจะไม่สำคัญเท่าในหน้าแบบฟอร์มเช่นเดียวกับหน้าการคลิกผ่าน แต่สามารถบรรลุผลลัพธ์ที่ดีขึ้นได้โดยการเขียนสำหรับผู้ชมระดับมัธยมศึกษาตอนต้น

4. ปรับแต่งการทดลองใช้ฟรี

ใช้ข้อมูลผู้เยี่ยมชมที่รวบรวมระหว่างการสมัครเพื่อให้บริการข้อเสนอที่กำหนดเอง คุณสามารถเพิ่มข้อมูลลูกค้าเป้าหมายด้วยข้อมูลในอดีตและข้อมูลในสถานที่ และทำให้ผู้ใช้ของคุณรู้สึกมีค่า

เมื่อคุณมีข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ใช้แล้ว คุณจะปรับแต่งองค์ประกอบอื่นๆ เช่น CTA เนื้อหา และโฟลว์ได้ สิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสในการทดลองแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

5. ทดสอบและติดตามอย่างสม่ำเสมอ

ใช้การทดสอบ A/B และติดตามดูความคิดเห็นของลูกค้าเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทดลองใช้ฟรี และติดตามเปอร์เซ็นต์ของผู้ที่ออกจากการทดลองใช้ระหว่างช่วงทดลองใช้งานและจุดที่พวกเขาเลิกเรียน

เน้นที่การติดตามการดำเนินการที่ลูกค้าที่เปลี่ยนใจมีเหมือนกัน เช่น การอ่านบล็อกโพสต์หนึ่งๆ ก่อนชำระเงินสำหรับการสมัครรับข้อมูล

บทสรุป

การวัดและเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion ของ SaaS เป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากอัตรา Conversion ที่สูงขึ้นจะทำให้มีการเติบโตเร็วขึ้น คุณภาพของเว็บไซต์และหน้า Landing Page มีส่วนช่วยในการปรับปรุงอัตราการแปลง

คุณสามารถเพิ่มอัตราการแปลงของคุณให้สูงสุดโดยลองใช้กลยุทธ์ดังกล่าวเพื่อดูว่าอะไรดีที่สุดสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ เปรียบเทียบประสิทธิภาพของคุณกับเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรม เพื่อให้คุณเข้าใจว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่และจุดใดที่คุณต้องปรับปรุง

แหล่งที่มาของรูปภาพ – Unbounce, Jelvix , SaaStock , Intellimize