กลยุทธ์การตลาด SaaS: เคล็ดลับในการโปรโมต SaaS Startup ของคุณ

การเริ่มต้นใช้เวลาและเงินเป็นจำนวนมากในการสร้างผลิตภัณฑ์ SaaS ที่มีคุณภาพ และน่าเสียดายที่ผู้ใช้ยังคงไม่มีใครสังเกตเห็นหรือประเมินต่ำเกินไป

แต่จะทำอย่างไรเพื่อให้ผลิตภัณฑ์คลาวด์ของคุณเป็นที่นิยมและประสบความสำเร็จ

การตลาดดิจิทัลเป็นวิธีที่น่าเชื่อถือในการโปรโมตการเริ่มต้น SaaS ของคุณ เราวิเคราะห์กลยุทธ์การตลาด SaaS อย่างละเอียดโดยมุ่งไปที่การสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย ดังนั้น ในบทความนี้ คุณจะพบกับวิธีการที่ช่วยให้คุณทำการตลาด SaaS ได้สำเร็จ

ข้อมูลจำเพาะของตลาด SaaS

ตลาดโซลูชันระบบคลาวด์กำลังเติบโตเท่านั้น Statista คาดการณ์ว่าตลาด SaaS จะเติบโตที่อัตราการเติบโตต่อปีที่ 9.80%

ดังนั้น การสร้างการเริ่มต้น SaaS จึงดูเหมือนเป็นแนวคิดที่ทำกำไรได้ ถึงกระนั้น คุณควรคำนึงถึงความแตกต่างบางประการเกี่ยวกับธุรกิจคลาวด์

ตรงกันข้ามกับสาขาอื่นๆ การตลาด SaaS มีเป้าหมายเพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้ใช้ ดังนั้น แนวทางการตลาดของคุณควรขึ้นอยู่กับฟังก์ชันพิเศษที่โซลูชันของคุณประกอบด้วย นอกจากนี้ กลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณควรพิจารณาตลาดและกลุ่มใหม่ๆ ที่คุณต้องการเข้าถึง

5 ขั้นตอนสำคัญที่ต้องคำนึงถึงเมื่อสร้างกลยุทธ์ SaaS

ตอนนี้ มาพิจารณาขั้นตอนสำคัญที่ต้องทำเพื่อให้การเริ่มต้น SaaS ของคุณประสบความสำเร็จ

1. ใช้ความรู้ของกลุ่มเป้าหมาย

ผู้ซื้อเป็นตัวแทนของผู้ใช้ทั่วไปที่อาจซื้อ SaaS ของคุณ โปรไฟล์ตามการวิจัยดังกล่าวแสดงภูมิหลังและลักษณะส่วนบุคคลของผู้ซื้อ นี่คือตัวอย่างบุคลิกของผู้ซื้อ

การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อเป็นขั้นตอนที่มักมาจากการค้นพบผลิตภัณฑ์

ด้วยผลลัพธ์จากการค้นพบ คุณสามารถพัฒนาเนื้อหาที่เป็นประโยชน์สำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ เพิ่มประสิทธิภาพแพลตฟอร์มของคุณ และปรับแต่งโฆษณาและอีเมล

2. ตรวจสอบคู่แข่งของคุณ

วิเคราะห์สิ่งที่คู่แข่งของคุณกำลังทำ ดังนั้น คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการปรับปรุงกลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณ

แนวทางปฏิบัติต่อไปนี้จะช่วยคุณในการค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการแข่งขันของคุณ:

• ศึกษาเนื้อหาในบล็อก เว็บไซต์ และโซเชียล
• เรียนรู้จากกรณีศึกษาของธุรกิจอื่นๆ และวิธีที่ธุรกิจเหล่านั้นประสบความสำเร็จ
• ตรวจสอบเนื้อหาเกี่ยวกับแนวโน้มภาคสนามของคุณ
• ดูว่าคู่แข่งของคุณปรากฏในที่สาธารณะอย่างไร

3. สร้างUSP

USP หรือข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครเป็นวิธีการหรือคุณลักษณะที่โดดเด่นซึ่งทำให้คุณแตกต่างจากผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน USP จะช่วยคุณค้นหาจุดเน้นของกลยุทธ์การตลาดของคุณ

องค์ประกอบ USP พื้นฐานที่ต้องเน้นในกลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณมีดังต่อไปนี้:

• เน้นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ ผู้ใช้ของคุณต้องแน่ใจว่าผลิตภัณฑ์มีประโยชน์สำหรับพวกเขา
• ข้อเสนอที่ละเอียดอ่อน ลักษณะการนำเสนอ USP ของคุณควรนุ่มนวลและน่าพึงพอใจ

โซลูชั่นเปรี้ยวจี๊ด การใช้คุณลักษณะใหม่ที่โซลูชันอื่นไม่ได้นำเสนอจะดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

4. พัฒนาเส้นทางของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ

การเดินทางของลูกค้า SaaS แตกต่างจากอุตสาหกรรมอื่นๆ วัฏจักรของการสร้างการรับรู้และความไว้วางใจในโซลูชันของคุณต้องใช้เวลาและความพยายามมากขึ้น ลูกค้าจำเป็นต้องประเมินคุณสมบัติ การสนับสนุน และราคาที่คุณให้

หลังจากที่บริษัทได้ลองใช้วิธีแก้ปัญหาของคุณแล้ว คุณสามารถแนะนำแผนและคุณสมบัติที่ยืดหยุ่นซึ่งตรงกับความต้องการของพวกเขาให้พวกเขาได้

5. สร้างช่องทางการขาย

กระบวนการขายเป็นกระบวนการหลายขั้นตอนในการทำให้ลีดของคุณตระหนักถึงโซลูชันของคุณ ช่องทางการขายเป็นไปตามหลักการของ AIDA มันย่อมาจากต่อไปนี้:

• การรับรู้;
• ความสนใจ;
• การตัดสินใจ;
• การกระทำ.

การรับรู้เป็นขั้นตอนเมื่อบุคคลค้นพบโครงการของคุณเป็นครั้งแรก จากนั้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะแสดงความสนใจในการเริ่มต้นของคุณและเปรียบเทียบโซลูชันของคุณกับผู้อื่น ดังนั้น คุณจึงนำผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อของคุณมาเป็นลูกค้าแล้วจึงกลายเป็นผู้ใช้โซลูชันของคุณ

มีมู่เล่ด้วย แตกต่างจากช่องทางการขายตรงที่สะท้อนให้เห็นว่าผู้ใช้ปัจจุบันของคุณแนะนำโซลูชันของคุณกับคนที่พวกเขารู้จักอย่างไร

กลยุทธ์การตลาด SaaS เพื่อสร้างลีด

มาดูกันว่าคุณสามารถใช้วิธีใดในการสร้างโอกาสในการขาย

การใช้โซเชียลมีเดีย

ประสบการณ์ของเราแสดงให้เห็นว่าโซเชียลมีเดียเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังสำหรับการตลาด SaaS ด้านล่างเราแบ่งปันวิธีการทำงานโซเชียลมีเดีย

• จัดลำดับความสำคัญของแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่ลูกค้าของคุณใช้มากที่สุด
• ใช้โฆษณาโซเชียลมีเดีย
• สร้างเนื้อหาที่น่าสนใจ
• ร่วมมือกับผู้มีอิทธิพลในสาขาของคุณ

คอนเทนต์มาร์เก็ตติ้ง

เมื่อพัฒนากลยุทธ์การตลาด SaaS ให้พิจารณาประเภทเนื้อหาที่คุณสามารถนำเสนอต่อผู้ใช้ของคุณ

ประเภทเนื้อหาสำหรับกลยุทธ์การตลาด SaaS

มีประเภทเนื้อหาที่ดีที่สุด 4 ประเภทที่คุณสามารถใช้เพื่อโปรโมตโครงการ SaaS ของคุณ

• โพสต์เปรียบเทียบ

ในโพสต์เปรียบเทียบ คุณสามารถเน้นคุณลักษณะหรือประโยชน์เฉพาะของโซลูชันของคุณเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่

แน่นอน โพสต์เปรียบเทียบของคุณควรแสดงความเป็นมืออาชีพและเป็นกลางเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ

• วิดีโอสาธิต

การทำวิดีโอสาธิตช่วยในการเน้นคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณ ประการแรก แนะนำข้อมูลพื้นฐานที่เกี่ยวข้องกับผู้ชมที่ไม่ทราบเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ หลังจากนั้น คุณสามารถเพิ่มข้อมูลเฉพาะเพิ่มเติมลงในวิดีโอของคุณได้

• กรณีศึกษา

เพื่อส่งเสริมการเริ่มต้นของคุณ คุณสามารถพัฒนากรณีศึกษาที่เน้นฟังก์ชันที่คุณเพิ่มลงในโซลูชันของคุณ กรณีศึกษาแสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่คุณมอบให้กับลูกค้าและความเชี่ยวชาญของคุณ

ตัวอย่างเช่น ในช่วงเริ่มต้นของกรณีศึกษา Asana ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการจัดการงานได้นำเสนอว่า Autodesk ได้รับประโยชน์จากการใช้โซลูชันของ Asana อย่างไร

• การสัมมนาผ่านเว็บ

การสัมมนาผ่านเว็บเป็นแนวทางการตลาดเนื้อหาที่สมบูรณ์แบบเพื่อส่งเสริม SaaS ของคุณ

ตัวอย่างเช่น ConvertKit รวมกลยุทธ์การสัมมนาผ่านเว็บกับโปรแกรมพันธมิตรเพื่อดึงดูดลูกค้าให้มากขึ้น กลยุทธ์นี้ส่งผลให้มีรายได้ประจำเดือนละ 625,000 ดอลลาร์

กลยุทธ์เนื้อหาที่เป็นประโยชน์

การสร้างเนื้อหาเพื่อส่งเสริมการเริ่มต้นของคุณเกี่ยวข้องกับกลยุทธ์ที่จะช่วยให้คุณแยกความแตกต่างจากคู่แข่งของคุณ วิธีการหลักมีดังต่อไปนี้:

• การพัฒนาคูน้ำเนื้อหา
• การนำเนื้อหาของคุณกลับมาใช้ใหม่

ลองพิจารณาพวกเขา

• ทำคูน้ำเนื้อหา

นี่เป็นวิธีการทางการตลาดเนื้อหาเมื่อคุณสร้างเนื้อหาเกี่ยวกับคำศัพท์เฉพาะในสาขาเฉพาะ หากคุณให้คำตอบสำหรับคำถามในบางคำ ผลงานของคุณจะโดดเด่นในการค้นหา

เมื่อการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณเพิ่มขึ้น คุณจะเห็นลิงก์ย้อนกลับเพิ่มขึ้นด้วย ตัวอย่างเช่น หากคุณพิมพ์ “What is DevOps?” คำตอบแรกจะมาจาก AWS

• การนำเนื้อหากลับมาใช้ใหม่

เมื่อคุณสร้างเนื้อหา คุณสามารถปรับให้เข้ากับช่องทางการตลาด SaaS ต่างๆ ได้ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเปลี่ยนพ็อดคาสท์เป็นชิ้นๆ ได้ เป็นต้น

การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO)

กลยุทธ์ SEO ที่ถูกต้องจะสร้างการเข้าชมแบบออร์แกนิก นี่คือวิธีที่ผู้เยี่ยมชมไซต์จะได้ทราบโซลูชันของคุณโดยไม่มีโฆษณา นั่นคือเหตุผลที่การเริ่มต้น SaaS มุ่งเน้นไปที่ SEO

ประเด็นหลักที่ต้องพิจารณาสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ของโซลูชันเว็บมีดังต่อไปนี้:

• ผู้ใช้ของคุณถามคำถามอะไร
• ความท้าทายและความเจ็บปวดที่พวกเขามี
• หัวข้อที่เกี่ยวข้องที่กลุ่มเป้าหมายสนใจ

คีย์เวิร์ดเผยให้เห็นจุดประสงค์ในการค้นหาเบื้องหลัง ดังนั้น คุณจะรู้ว่าอะไรทำให้ผู้ใช้เลือก SaaS ของคุณ

สร้างลิงก์ที่มีคุณภาพและการอ้างอิงไปยังหน้า Landing Page หรือเว็บไซต์ของคุณ ลิงก์ที่เป็นประโยชน์สามารถสร้างได้โดยการสร้างเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ซึ่งผู้คนจะแบ่งปันบนโซเชียล นอกจากนี้ คุณยังสามารถร่วมเป็นพันธมิตรกับโซลูชันเว็บที่เป็นที่รู้จัก

อย่างไรก็ตาม ขอแนะนำให้ทำ SEO ร่วมกับแคมเปญ PPC (จ่ายต่อคลิก)

ปรับปรุงคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA)

CTA เป็นองค์ประกอบกราฟิกในรูปแบบของรูปภาพ ไฮเปอร์ลิงก์ หรือปุ่มที่กระตุ้นให้ผู้เยี่ยมชมไซต์ดำเนินการ เช่น ซื้อ ดาวน์โหลด ฯลฯ

CTA แสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นถึงสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้เพื่อซื้อและทำงานกับโซลูชันของคุณ

การตลาดผ่านอีเมล

การส่งอีเมลเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การตลาด SaaS

โดยปกติ อีเมลที่ธุรกิจ SaaS ส่งผู้ชมประกอบด้วยข้อมูลต่อไปนี้:

• ประกาศการสัมมนาผ่านเว็บและโพสต์ในบล็อก
• คำอธิบายของโซลูชันและคุณลักษณะ
• อัปเดตคุณสมบัติใหม่
• เหตุการณ์และข่าวสารของบริษัท

ผู้ให้บริการจำนวนมากเสนอเทมเพลตอีเมล (MailChimp, Omnisend) คุณสามารถติดต่อสมาชิกด้วยการแจ้งเตือนแบบพุชและ SMS

นอกจากนี้ การใช้อีเมล AMP (Accelerated Mobile Pages) ยังมีประโยชน์อีกด้วย อีเมลเหล่านี้ประกอบด้วยองค์ประกอบเชิงโต้ตอบที่ไม่ต้องการให้ผู้ใช้เปิดแท็บใหม่ ดังนั้น คุณสามารถเพิ่มประสบการณ์ที่หลากหลาย เช่น ปุ่มซื้อ ภาพหมุน และอื่นๆ

การสร้างพันธมิตร

การเป็นพันธมิตรกับบริษัทที่มีชื่อเสียงทำให้มีผู้ชมเพิ่มขึ้น

ตัวอย่างเช่น โครงการหุ้นส่วนขนาดใหญ่ที่จัดโดย Hubspot สร้างรายได้ 100 ล้านดอลลาร์ต่อปี

กลยุทธ์การตลาด SaaS สำหรับการมีส่วนร่วมของผู้ใช้

เมื่อคุณดึงดูดผู้คนให้ใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ คุณควรมีส่วนร่วมกับพวกเขาเพื่อให้พวกเขาอยู่กับมัน กระบวนการนี้เรียกว่าการหล่อเลี้ยงตะกั่ว หมายถึงการปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้าในทุกส่วนของกระบวนการขาย

เพื่อให้โปรแกรมการเลี้ยงดูของคุณมีกำไร รับฟังความต้องการของผู้ใช้และให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่พวกเขา

คุณสามารถใช้บางช่องทางเพื่อนำเสนอเนื้อหาส่วนบุคคลให้กับลูกค้าของคุณ เรามาดูกันว่าพวกเขาคืออะไร

โปรแกรมอ้างอิง

โปรแกรมนี้ให้รางวัลแก่ผู้ใช้สำหรับการแบ่งปันข้อมูลบน SaaS ของคุณ ผู้ใช้ที่แนะนำวิธีแก้ปัญหาของคุณให้เพื่อนเป็นผู้อ้างอิง ลูกค้าใหม่เป็นผู้ตัดสิน

การอ้างอิงเป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดลูกค้าใหม่โดยไม่ต้องใช้ทรัพยากรจำนวนมาก

ระยะเวลาทดลองใช้ฟรี

โมเดลธุรกิจที่มีช่วงเวลาว่างช่วยเพิ่มโอกาสที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะแปลงเป็น

มีรูปแบบต่างๆ สำหรับเสนอการทดลองใช้ฟรีสำหรับผู้ใช้ SaaS ของคุณ พวกเขามีดังนี้:

• ทดลองใช้งานฟรีโดยมี/ไม่มีบัตรเครดิต (Adobe) การเสนอการทดลองใช้ฟรีด้วยบัตรเครดิตช่วยให้คุณประหยัดเงินกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มจะไม่เปลี่ยนใจเลื่อมใส ในขณะเดียวกัน การทดลองใช้ฟรีโดยไม่ต้องใช้บัตรเครดิตเพื่อส่งเสริมโซลูชัน SaaS
• ทดลองใช้ฟรีหลังจากการสาธิต (Userpilot) ซึ่งหมายถึงการอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณแก่ผู้ใช้ การสาธิตนำเสนอคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณในช่วงเวลาสั้นๆ และช่วยให้ผู้ใช้เข้าใจคุณลักษณะของโซลูชันของคุณได้ดียิ่งขึ้น
• ทดลองใช้งานฟรีภายในโมเดล freemium (Hubspot) ซึ่งหมายถึงการเสนอการทดลองใช้ฟรีด้วยฟังก์ชันที่จำกัดหรือสำคัญ หลังจากใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณฟรีแล้ว ลูกค้าสามารถอัปเกรดเป็นแผนเต็มรูปแบบได้
• ทดลองใช้ฟรีกับ gamification (ProdPad) ตัวเลือกนี้หมายถึงการรวมรางวัลสำหรับการกระทำ

ความคิดเห็น

บทวิจารณ์เป็นแหล่งข้อมูลสำคัญที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อโซลูชันของผู้ใช้ จากแบบสำรวจของ BrightLocal ระบุว่าเกือบครึ่งของผู้ตอบแบบสำรวจเชื่อมั่นในรีวิวของผู้ใช้

มาดูวิธีการรีวิวของลูกค้าที่จะช่วยรักษาให้ผู้ใช้มีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ การปฏิบัติเหล่านี้ประกอบด้วยสิ่งต่อไปนี้:

• พูดคุยกับลูกค้าของคุณเพื่อทำความเข้าใจความต้องการและความคิดเกี่ยวกับการใช้ SaaS
• รวบรวมการวิเคราะห์และตัวชี้วัดการใช้งาน
• ตรวจสอบว่าเครื่องมือรวบรวมคำติชมได้รับการพิสูจน์ตามเวลาและปรับขนาดได้
• รวบรวมข้อเสนอแนะการใช้งานในแอป
• ถามความคิดเห็นจากผู้ใช้หากพวกเขาปฏิเสธวิธีแก้ปัญหาของคุณ
• หล่อเลี้ยงวัฒนธรรมการรับฟังความคิดเห็นของผู้ใช้ในบริษัท SaaS ของคุณ

ขั้นตอนการสมัครที่สะดวก

ทำให้ขั้นตอนการสมัครเป็นเรื่องง่าย ขอข้อมูลสำคัญจากผู้คนก่อนลงทะเบียน บุคคลทั่วไปมีแนวโน้มที่จะดำเนินการลงทะเบียนให้เสร็จสิ้นหากเป็นเรื่องง่ายสำหรับพวกเขา

สรุป

เมื่อพัฒนากลยุทธ์การตลาด SaaS สิ่งสำคัญคือต้องทำงานเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายและหาลูกค้าอย่างถูกต้อง คุณสามารถแชร์ข้อมูลบน SaaS ของคุณผ่านโซเชียลและทำงานร่วมกับธุรกิจเนื้อหาได้

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณควรช่วยเหลือพวกเขาในการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ตั้งใจฟังความคิดเห็นของผู้ใช้ ดังนั้น การสนับสนุนลูกค้าและปฏิกิริยาของพวกเขาต่อคุณลักษณะการเริ่มต้นของคุณจะช่วยคุณในการขยาย SaaS ของคุณ

บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกในบล็อก Codica