SaaS Sales: วิธีจูงใจทีมขายของคุณสู่ความสำเร็จ

บริษัท B2B SaaS มักจะยั่งยืนด้วยทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูงเท่านั้น ในท้ายที่สุด แม้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะล้ำสมัย แต่ก็คุ้มค่ามากเท่ากับรายได้ที่ผลิตได้เท่านั้น และเพื่อให้ได้รายได้นั้น พนักงานขายของคุณจึงเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ ทีมขายของคุณอาจเป็นกลุ่มที่มีแรงจูงใจสูง แต่ก็ยังยากที่จะทำให้มั่นใจว่าทีมของคุณทำงานได้อย่างเต็มประสิทธิภาพอย่างสม่ำเสมอ

ในการเข้าถึงระดับประสิทธิภาพที่เหมาะสม กลยุทธ์หนึ่งที่บริษัท SaaS ของคุณสามารถใช้ประโยชน์ได้คือการวางทีมขายของคุณในแผนค่าตอบแทนจูงใจ แผนเหล่านี้ ซึ่ง บางครั้งเรียกว่า accelerators เสนอรายได้เพิ่มเติมตามผลงานที่ด้านบนของฐานเงินเดือน แผนค่าตอบแทนจูงใจที่รอบคอบจะช่วยเพิ่มขวัญกำลังใจของทีม แรงจูงใจ และรายได้ และช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตในท้ายที่สุด

เมื่อสร้างแผนค่าตอบแทนจูงใจ SaaS ให้ทำตามขั้นตอนเหล่านี้ แล้วคุณจะมาถูกทางเพื่อบรรลุการเติบโตของ T2D3 ดู บล็อกนี้ เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเติบโตของ T2D3

1: กระตุ้นการกระทำที่ถูกต้อง

คุณต้องตัดสินใจว่าการกระทำหรือผลลัพธ์ใดที่จะจูงใจ เมื่อทำเช่นนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลลัพธ์หรือการกระทำนั้นสอดคล้องกับเป้าหมายการเติบโตในระยะยาวของธุรกิจของคุณ

ขั้นแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการกระทำหรือผลลัพธ์นั้นยั่งยืน บ่อยครั้งที่ทีมขายวัดปริมาณอย่างเคร่งครัด เช่น โดยรายได้ทั้งหมดหรือใบอนุญาตที่ขาย จูงใจให้ทีมขายของคุณสร้างรายได้แบบประจำ (ARR/MRR) แทนแหล่งรายได้แบบครั้งเดียว

ประการที่สอง ผู้จัดการฝ่ายขายของ SaaS ให้ความสำคัญกับการขายผลิตภัณฑ์หรือแพ็คเกจบริการเฉพาะให้กับลูกค้าบางรายเป็นครั้งคราว นี่เป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยม แต่สิ่งที่ควรคำนึงถึงคือ ผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ๆ มักจะขายได้ยากกว่าผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่แล้ว พวกเขาสามารถอธิบายหรือไม่คุ้นเคยกับลูกค้าได้ยากขึ้น ยิ่งไปกว่านั้น บางครั้งทีมขายของคุณอาจยังไม่มีทรัพยากรหรือเอกสารทางการตลาดที่จำเป็นสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่นี้ (เช่นเดียวกับที่พวกเขาต้องการในที่ที่เป็นที่ยอมรับมากขึ้น) โดยปล่อยให้ทั้งพวกเขาและลูกค้าอยู่ในความมืด ดังนั้นสิ่งจูงใจในการขาย SaaS ของคุณควรสะท้อนถึงความเป็นจริงนี้ ผลักดันให้ทีมขายของคุณขายส่วนเพิ่มใหม่นี้ให้กับคุณค่าของคุณ

2: จ่ายเพื่อผลลัพธ์ ไม่ใช่การกระทำ

ควรจ่ายสิ่งจูงใจในการขายเมื่อ บรรลุผลทางธุรกิจที่คุณต้องการ เท่านั้น โดยทั่วไปจะระบุโดยใบสั่งซื้อที่ลงนามหรือเงินในบัญชีธนาคารของคุณ

อย่างไรก็ตาม หากคุณมีสมาชิกในทีมขายของคุณ เช่น ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (BDR) ที่ทำงานกับลีดในระยะแรกเท่านั้น (และต่อมาก็ส่งต่อไปยังผู้บริหารบัญชี) คุณอาจพิจารณารวมสิ่งจูงใจที่นี่ตามลีดเหล่านั้น .

3: สร้างแรงจูงใจให้ทีมขายของคุณสอดคล้องกับเป้าหมายระยะยาวในใจ

โปรแกรมจูงใจ SaaS ที่สมดุลจะสร้างแรงจูงใจให้ทีมของคุณบรรลุเป้าหมายด้านรายได้และวัตถุประสงค์และเป้าหมายทางธุรกิจอื่นๆ ที่มีความสำคัญต่อบริษัท สิ่งเหล่านี้อาจมีตั้งแต่คำรับรองจากลูกค้า การอ้างอิงถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือลูกค้าในประเภทธุรกิจเฉพาะที่คุณต้องการป้อน

การเชื่อมโยงวัตถุประสงค์ทางธุรกิจและรายได้ในโปรแกรมจูงใจการขาย SaaS ของคุณสามารถช่วยจัดทีมของคุณข้ามแผนกได้หากดำเนินการด้วยวิธีที่ถูกต้อง หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการตั้งเป้าหมายและวัตถุประสงค์ โปรดอ่านเกี่ยวกับ การจัดการ OKR ของทีมขายและการตลาดของคุณ

4: จ่ายเงินให้คนตามสถานที่และแนวตั้ง

แผนจูงใจการขาย SaaS ของคุณควรมอบแพ็คเกจค่าตอบแทนที่แข่งขันได้ให้กับทีมขายที่มีความสามารถ โดยสัมพันธ์กับสถานที่ ประสบการณ์ และอุตสาหกรรมของพวกเขา

ขึ้นอยู่กับว่าทีมของคุณตั้งอยู่ที่ใด คุณอาจต้องจ่ายมากขึ้นเนื่องจากค่าครองชีพหรือเพียงแค่อัตราตลาดสำหรับความสามารถในพื้นที่นั้น

สมมติว่าธุรกิจของคุณต้องการขยายไปสู่อุตสาหกรรมใหม่หรือแนวดิ่ง ในกรณีดังกล่าว คุณอาจต้องมอบสิ่งจูงใจเพิ่มเติม (เทียบกับรายได้) ให้กับทีมขายของคุณ เนื่องจากจะเป็นงานที่ยากเมื่อเปรียบเทียบกับสมาชิกฝ่ายขายที่ขายบริการในประเภทธุรกิจที่มีอยู่

5: สร้างแรงจูงใจให้คนที่เหมาะสมตามบทบาท

แผนค่าตอบแทนจูงใจในการขายควรยุติธรรมกับพนักงานทุกคน ซึ่งหมายความว่า ตัวอย่างเช่น พนักงานขายอาวุโสที่ขายให้กับบัญชีที่ใหญ่ที่สุดของคุณควรได้รับค่าตอบแทนที่สูงกว่าสมาชิกในทีมขายรุ่นเยาว์ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมาย

โครงการจูงใจสำหรับบริษัทของคุณควรพิจารณาเรื่องนี้ตามเกณฑ์เหล่านี้:

• ตัวแทนขายแต่ละรายที่มีอาณาเขตที่ได้รับมอบหมายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายตามจำนวนอาณาเขตของตน
• ผู้เชี่ยวชาญที่ให้บริการทุกพื้นที่ควรได้รับค่าตอบแทนตามจำนวนเป้าหมายที่ครอบคลุม
• ผู้จัดการฝ่ายขายของสมาชิกในทีมหลายคนต้องได้รับเงินตามเป้าหมายรวมของทีม

เมื่อสร้างแผนค่าตอบแทนการขาย อย่าลืมสร้างแรงจูงใจให้ทีมขายทั้งหมดของคุณมีผลงานในระดับสูงสุด สิ่งนี้จะช่วยให้แน่ใจว่าทุกคนทำงานอย่างเต็มความสามารถและสอดคล้องกับเป้าหมายการเติบโตของบริษัท

6: ค้นหาอัตราส่วนที่ดีที่สุดของตัวแปร/ค่าจ้างคงที่สำหรับแต่ละบทบาท

ระบุอัตราตัวแปร/การจ่ายคงที่แบบเป็นรายบุคคล (สำหรับแต่ละบทบาท) ที่ประกอบเป็น "รายได้ตามเป้าหมาย" (OTE) สำหรับพนักงานขายแต่ละคน

OTE ของตัวแทนขาย SaaS ของคุณควรตั้งค่าให้สอดคล้องกับค่าตอบแทนของตลาดสำหรับอุตสาหกรรมเฉพาะของคุณ ซึ่งจะช่วยลดการหมุนเวียนและทำให้แน่ใจว่าคุณสามารถรักษาความสามารถระดับสูงในทีมของคุณได้

เมื่อพิจารณาค่าตอบแทนคงที่หรือผันแปรสำหรับทีมของคุณ ให้คิดว่าบุคคลนั้นมีความสำคัญต่อผลลัพธ์ที่ต้องการของบริษัท SaaS เพียงใด หากมีผลกระทบเพียงเล็กน้อย ค่าตอบแทนคงที่ของคุณควรมีค่ามากกว่าตัวแปร สิ่งนี้เป็นจริงในกรณีผกผันเช่นกัน หากตัวแทนคนใดคนหนึ่งของคุณมีผลกระทบอย่างมากต่อการปิดการขาย การชดเชยตัวแปรของ OTE ของพวกเขาควรเป็นอัตราส่วนที่สูงกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับค่าตอบแทนคงที่

7: สนับสนุนการแบ่งส่วนตลาดของคุณ

แบ่งส่วนความรับผิดชอบของทีมขายที่สนับสนุนเป้าหมายการเติบโตของคุณ

จุดเริ่มต้นที่ง่ายคือการแบ่งส่วนตามเขตเวลา คุณสามารถจัดความพร้อมของทีมของคุณกับเวลาที่จำเป็นต้องขายได้ สำหรับบริษัทที่เข้าถึงได้ในหลายแนวธุรกิจ คุณยังสามารถจัดกลุ่มของคุณตามประเภทธุรกิจ และในกรณีของชุดผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพ การแบ่งส่วนโซลูชันก็สามารถนำมาใช้ได้เช่นกัน

จุดเริ่มต้นที่ดีคือการแบ่งกลุ่มตลาดของคุณโดยแยกระหว่างตะวันออกกับตะวันตกแบบคลาสสิกของมิสซิสซิปปี้ ซึ่งจะช่วยให้ทีมขายของคุณเข้าใจถึงขนาดของโอกาสสำหรับแต่ละบุคคล

8: เร่งทีมของคุณ

คุณอาจพบว่าคุณมีความสามารถระดับสูงในทีม แต่บางครั้ง พนักงานขายที่เก่งที่สุดก็ขี้เกียจ ซึ่งหมายความว่าคุณควรมีแผนจูงใจการขาย SaaS ที่ให้แรงจูงใจเพิ่มเติมแก่พวกเขา

นี้มีลักษณะอย่างไร?

ต่อไปนี้คือ ตัวอย่างบางส่วนของตัวเร่งการขายที่ยอดเยี่ยม ในการผลักดันทีมขาย SaaS ของคุณไปอีกระดับ ขอแนะนำให้คุณจำกัดสิ่งจูงใจที่อาจเกิดขึ้นได้ หากไม่มีหมวก คุณอาจพบว่าทีมของคุณให้ประโยชน์กับบุคคลที่เฉพาะเจาะจงอย่างไม่เป็นธรรม

9: เหยียบอย่างระมัดระวังด้วยกรงเล็บ

Clawbacks เกิดขึ้นเมื่อพนักงานขายต้องคืนเงินค่าตอบแทนจูงใจผันแปร กรณีนี้อาจเกิดขึ้นได้หากลูกค้าไม่สิ้นสุดการจ่ายใบแจ้งหนี้ หรือพวกเขาเลิกใช้งานภายในระยะเวลาที่กำหนดไว้ในแผนจูงใจการขาย SaaS ของคุณ

กรณีแรกสามารถป้องกันได้ง่าย อย่าจ่ายสิ่งจูงใจให้ทีมขายของคุณจนกว่าเงินจะเข้าธนาคาร สิ่งนี้จะช่วยให้มั่นใจได้ว่าทีมขายของคุณจะติดตามข้อเสนอของพวกเขาอย่างต่อเนื่องจนกว่าพวกเขาจะเป็นจริงและจ่ายเงินให้กับลูกค้า การเรียกคืนตามการปั่นป่วนของลูกค้ายังจูงใจให้ทีมขายของคุณปฏิบัติตามกับลูกค้าเพื่อเพิ่มอัตราการรักษาลูกค้า

ระยะเวลาการเรียกคืนเป็นรายบุคคลสำหรับ บริษัท SaaS แต่ละแห่ง อย่างไรก็ตามควรคำนึงถึงระยะเวลาที่ลูกค้าต้องใช้เพื่อให้ทราบถึงคุณค่าที่คุณให้ไว้ คุณสามารถเริ่มต้นได้ในช่วง 3-6 เดือน และควรปรับเปลี่ยนตามที่คุณเรียนรู้เพิ่มเติม

ปัญหาหลักประการหนึ่งของการหลอกลวงคือฝ่ายขาย การบัญชี และการเงินของคุณใช้เวลามากเกินไปในการคำนวณต่างหูและปรับการจ่ายเงินให้กับสมาชิกในทีมขายอย่างต่อเนื่อง คุณควรใช้การเรียกคืนหากคุณสามารถทำให้ระบบเรียบง่ายได้ นอกจากนี้ยังมีวิธีแก้ปัญหาที่แก้ปัญหานี้ เช่น Performio เพื่อช่วยทีมของคุณคำนวณการจ่ายเงินและจดจ่อกับงานที่เหมาะสม

*ตรวจสอบกับทีมกฎหมายของคุณอีกครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าคุณไม่ละเมิดกฎหมายการจ้างงานใด ๆ เมื่อดำเนินการตามข้อกล่าวหา สิ่งสุดท้ายที่บริษัท SaaS ที่กำลังเติบโตต้องการคือการต่อสู้ทางกฎหมายที่ยาวนานและมีค่าใช้จ่ายสูง

10: การดำเนินการ

เมื่อแบ่งปันแบบจำลองกับทีมขายของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้กำหนดค่าตอบแทนตามแรงจูงใจทุกด้าน อย่างชัดเจน เพื่อไม่ให้เกิดความสับสนหรือความคับข้องใจในทีม

หากคุณยังคงมีคำถามเกี่ยวกับรูปแบบแรงจูงใจในการขาย SaaS ที่เหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณ ลองดูเทมเพลตนี้เพื่อเริ่มต้นใช้งาน