การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดด้วย Ryan Reisert

เมื่อการตลาดและการขายทำงานร่วมกันได้ไม่ดีนัก คุณอาจพยายามว่ายทวนน้ำด้วยน้ำหนักที่ผูกติดกับข้อเท้าของคุณ

คุณอาจสามารถว่ายน้ำขึ้นไปบนยอดเขาได้ แต่มันทำให้สิ่งต่างๆ ค่อนข้างยุ่งยากและจะใช้เวลานานกว่านั้นมาก

การจัดแนวที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้องค์กรต้องเสียรายได้เฉลี่ย 10% ต่อปี

ยิ่งฟังก์ชันทั้งสองนี้สอดคล้องกันมากเท่าใด กระบวนการก็จะยิ่งมีประสิทธิภาพและคล่องตัวมากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นจะสิ้นเปลืองทรัพยากรน้อยลง

แต่ทั้งสองทีมไม่ได้เตรียมพร้อมสำหรับความสำเร็จเสมอไป ไซโลปรากฏขึ้น การสื่อสารหยุดชะงัก และท้ายที่สุด ประสิทธิภาพของทั้งคู่ก็ถูกขัดขวาง

ทั้งสองทีมมีเป้าหมายเดียวกัน เพื่อขับเคลื่อนรายได้ ดังนั้นการที่จะแยกพวกเขาออกและแยกพวกเขาออกจากกันไม่สมเหตุสมผล

แล้วเราจะทำอย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่าการตลาดและการขายสอดคล้องกัน? เราไม่ได้ถามใครนอกจาก Ryan Reisert ผู้เชี่ยวชาญด้านถิ่นที่อยู่ของเรา ตรวจสอบสิ่งที่เขาบอกเราด้านล่าง

การจัดแนวการขายและการตลาดคืออะไร?

การทำการตลาดและการขายให้สอดคล้องกันหมายความว่าอย่างไร

ในโลกอุดมคติ พวกเขาจะ...

• แบ่งปันแนวการสื่อสารที่แข็งแกร่ง
• มุ่งสู่เป้าหมายของบริษัทเดียวกัน
• ดำเนินการกิจกรรมต่าง ๆ ภายในกลยุทธ์โดยรวมเดียวกัน

กล่าวอีกนัยหนึ่ง พวกเขาจะเป็นทีมที่รวมกันเป็นหนึ่งเดียวที่มีสองหน้าที่ จับมือกัน ตรงกันข้ามกับสิ่งที่เกิดขึ้นในบางบริษัท ซึ่งทั้งสองทีมปิดกันและแข่งขันกันเองอย่างเป็นความลับ

การวางแนวการตลาดและการขายแบบ B2B มีความสำคัญมากขึ้นในยุคที่ผู้บริโภคมีความเข้าใจและหวาดกลัวได้ง่าย การรับรู้ถึงแบรนด์และประสบการณ์ของผู้ใช้เป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินว่าผู้บริโภคจะเลือกคุณหรือคู่แข่ง

การมีการตลาดและการขายเป็นหนึ่งเดียวกันช่วยให้การเดินทางของลูกค้าราบรื่นขึ้น ควบคู่ไปกับสิทธิประโยชน์อื่นๆ มากมาย เช่น:

• เสียเวลาน้อยลง
• ลูกค้าที่มีคุณภาพดีขึ้น
• ปรับปรุงถังที่รั่วเพื่อให้ช่องทางมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• รอบการขายสั้นลง

มีหลายวิธีที่การตลาดจะเป็นประโยชน์ต่อกระบวนการขาย และการขายสามารถเป็นประโยชน์ต่อกระบวนการทางการตลาดได้ แต่ถ้าดำเนินการอย่างเหมาะสมเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น การตลาดช่วยให้อบอุ่นและหล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ ผลิตเนื้อหาเพื่อให้ความรู้และมีส่วนร่วมกับลูกค้า ดึงความสนใจของพวกเขาเพื่อส่งต่อไปยังการขาย

แล้วการขายล่ะ?

พวกเขากำลังพูดคุยกับลูกค้าทุกวัน พวกเขามีข้อมูลที่มีค่ามากมายที่พวกเขาสามารถตอบรับการตลาดได้ บุคคลเหล่านี้สนใจอะไร? พวกเขากำลังมองหาอะไร? พวกเขาเผชิญความท้าทายอะไรบ้าง? และข้อความใดที่สะท้อนถึงพวกเขา?

Ryan ให้ตัวอย่างอื่น:

“หากฝ่ายขายมีส่วนของรายการที่พวกเขาไม่มีรายละเอียดการติดต่อ การตลาดสามารถช่วยได้ พวกเขาสามารถแสดงโฆษณาและแจกจ่ายเนื้อหาเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบถึงธุรกิจ”

ด้วยการแบ่งปันข้อมูลและการทำงานเป็นทีมเดียวกัน การตลาดและการขายสามารถทำให้ชีวิตของกันและกันง่ายขึ้นมาก

คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณไม่ได้จัดตำแหน่ง?

ไม่แน่ใจว่าทีมขายและการตลาดแบบ B2B ของคุณสอดคล้องกันหรือไม่?

นี่คือสัญญาณเตือนว่าคุณทำงานร่วมกันได้ไม่ดี:

• การตลาดและการขายไม่รู้ว่าอีกฝ่ายกำลังทำอะไรอยู่ หรือทำงานเพื่ออะไร เป้าหมายคืออะไรและกำลังทำอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
• ฝ่ายขายบ่นว่าลูกค้าเป้าหมายที่มาจากขาเข้าไม่เข้าใจว่าผลิตภัณฑ์คืออะไรหรือทำอะไร
• อัตราการแปลง MQL เป็น SQL ต่ำ
• ระดับการแข่งขันที่ไม่ดีต่อสุขภาพระหว่างการตลาดและการขายสำหรับตัวชี้วัดประสิทธิภาพ
• การขายกำลังละเลยโอกาสในการขายที่มาจากการตลาด (ตามสถิติการตลาด ตัวเลขนี้อาจสูงถึง 50% ของลีดการตลาดที่ถูกละเลยโดยการขายเมื่อทีมอยู่ในแนวเดียวกัน - อุ๊ย!)

ช่องทางการตลาดและการขาย

พิจารณาช่องทางการตลาดและการขายแบบดั้งเดิม

ในสถานการณ์ตัวอย่างนี้ MQL จะถูกป้อนผ่านช่องทางจากเว็บไซต์ และขณะนี้อยู่ในขั้นตอนการพิจารณา นี่คือเวลาที่ MQL นี้ส่งต่อไปยังฝ่ายขายเพื่อให้มีคุณสมบัติ

แม้แต่ในธุรกิจที่ร่วมมือกัน ก็มักจะมีเหตุผลที่ทำให้ MQL ทั้งหมดไม่ผ่านการรับรอง แต่ยิ่งการขายและการตลาดไม่สอดคล้องกันเท่าใด โอกาสในการขายที่มาจากช่องทางก็จะยิ่งไม่ส่งผลใน SQL และข้อตกลง

ไรอัน พูดว่า:

“MQL อาจถูกโยนทิ้งในขั้นตอนนี้เนื่องจากการตั้งเป้าหมายผิดพลาด ผิดเวลา หรือการส่งข้อความที่ไม่ตรงกัน”

“ตัวอย่างเช่น อาจเป็นใครบางคนจากบัญชีเป้าหมายที่ถูกต้อง แต่เป็นผู้ฝึกงานที่พยายามสร้างความเฉียบแหลมทางธุรกิจด้วยการวิจัยบางอย่าง”

“หรือบางทีอาจเป็นบริษัทที่ใช่ ตำแหน่งที่ถูกต้อง แต่พวกเขากำลังเตะยางอยู่ พวกเขายังไม่พร้อมที่จะตัดสินใจในตอนนี้ เนื่องจากพวกเขากำลังสำรวจหัวข้ออยู่”

กรณีที่เลวร้ายที่สุดคือ การตลาดและการขายไม่ตรงกันจนข้อความที่ด้านบนของช่องทางไม่ได้แสดงถึงสิ่งที่บริษัททำจริงอย่างถูกต้อง

สิ่งนี้นำไปสู่การเสียเวลาสำหรับทั้งสองฝ่ายเท่านั้น

ในแต่ละตัวอย่างเหล่านี้ MQL จะไม่ถูกสร้างเป็น SQL ดังนั้นจึงไม่มีโอกาสสร้างรายได้

นี้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับทีมการตลาดเท่านั้นที่จะได้ถูกต้อง

แนวคิดเดียวกันในการเข้าถึงบุคคลที่ใช่ด้วยข้อความที่ถูกต้อง ในเวลาที่เหมาะสม บนช่องทางที่ถูกต้องยังมีอยู่สำหรับ SDR ด้วย

ในขณะที่การตลาดกำลังเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และสร้างความสนใจในด้านหนึ่ง ฝ่ายขายก็ทำเช่นกัน

พวกเขากำลังติดต่อกับลีดที่ไม่ได้รับการติดต่อและทำงานทางโทรศัพท์ ผ่านช่องทางโซเชียล หรือทางอีเมล มักจะทั้งสาม

เมื่อพวกเขาระบุได้ว่ากำลังพูดกับคนที่เหมาะกับ ICP ของตน ซึ่งสนใจที่จะค้นหาข้อมูลเพิ่มเติม พวกเขาสามารถจัดลำดับความสำคัญของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้ หล่อเลี้ยงพวกเขาให้จองการประชุม

แต่ถ้า SDR พยายามบรรลุเป้าหมายของการประชุมที่จองไว้ พวกเขาอาจผลักดันบัญชีที่ไม่ถูกต้องหรือทำให้รายการของพวกเขาหมดลงด้วยการส่งข้อความที่ไม่สร้างสรรค์และไม่มีตัวตน

การกำหนดเป้าหมายผิดคน การไม่เข้าถึงช่องทางที่ถูกต้อง การส่งข้อความที่ไม่สัมพันธ์กัน หรือเวลาที่ไม่ถูกต้องสามารถ...ทั้งหมดเหล่านี้หมายความว่าพนักงานขายไม่สามารถรับโอกาสในการขายผ่านช่องทางได้

ความมหัศจรรย์เริ่มเกิดขึ้นจริง ๆ หากคุณละทิ้งการมุ่งเน้นที่การตลาดในการผลิต MQL สำหรับการขายเพื่อเปลี่ยนเป็น SQL

ให้ดูว่าทั้งสองทีมสามารถสร้างการสนทนากับคนที่เหมาะสมมากขึ้นได้อย่างไรในขั้นตอนการพิจารณา

นั่นคือโซนที่ชนะสำหรับทั้งทีมการตลาดและทีมขาย คนเหล่านี้คือผู้ที่ขายและการตลาดสามารถสร้างผลกระทบได้มากที่สุด

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกระบวนการขายและการตลาดหรือไม่ คลิกชมวิดีโอด้านล่าง!

ไรอัน พูดว่า:

“สวัสดี มาร์เก็ตติ้ง เราต้องการให้คุณสร้างการรับรู้ เฮ้ ฝ่ายขาย งานของคุณไม่ได้เกี่ยวกับการขาย แต่เกี่ยวกับการสนทนาจำนวนมาก”

“แต่สิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องจำที่นี่คือ รายการคือกลยุทธ์ ”

“นั่นเป็นสถานที่ที่สำคัญที่สุดสำหรับทั้งทีมขายและการตลาดในการทำงานร่วมกัน และเป็นพื้นที่ที่คนส่วนใหญ่มีปัญหาด้วย”

เป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล คนส่วนใหญ่มักคิดว่าถ้าพูดแบบกว้างๆ คุณมีตลาดที่ใหญ่ขึ้น และสามารถสร้างรายได้มากขึ้น ไม่มีใครอยากพลาดโอกาส แต่แท้จริงแล้ว นี่อาจทำให้เสียเวลาและทรัพยากรอันมีค่าอื่นๆ ไปอย่างมาก

ไรอัน พูดว่า:

“นี่คือที่ที่การต่อสู้มาทุกครั้ง เพราะหากพูดให้กว้างๆ คุณก็จะมี MQL เหล่านี้มากขึ้นที่ไม่สามารถผ่านการรับรองเป็น SQL ผ่านช่องทางได้”

“หากการตลาดรู้แน่ชัดว่าฝ่ายขายต้องการคุยกับใคร พวกเขาสามารถส่งต่อเฉพาะลีดที่ตรงตามเกณฑ์เท่านั้น”

ฝ่ายขายและการตลาดควรตัดสินใจว่าพวกเขา ต้องการ ทำธุรกิจกับใคร พวกเขาต้องค้นหาว่าใครคือ ICP ของพวกเขา แล้วจึงมุ่งไปที่เป้าหมายเหล่านั้น

นี่ยังหมายถึงการถูกลงโทษทางวินัยเมื่อพูดถึงคนที่คุณเลือกทำธุรกิจด้วย

ไรอันเสริม:

“หากรายการของคุณคือกลยุทธ์ของคุณ แสดงว่าคนที่ไม่อยู่ในรายชื่อของคุณจะเสียเวลาไปเปล่าๆ ฉันจะไม่ใช้เวลาและการตลาดเงินหรือเข้าถึงคนที่ไม่ตรงกับเกณฑ์ของฉัน”

“ฉันเคยเห็นบริษัทต่างๆ ที่ได้รับการติดต่อจากธุรกิจขนาดใหญ่ และต้องการทำงานร่วมกับพวกเขา แต่พวกเขาไม่เข้ากับ ICP ของพวกเขา พวกเขาล้มลงส้นเท้าพยายามที่จะทำให้ตัวเองพอดี เปลี่ยนวิธีการทั้งหมดเพื่อพยายามทำให้มันใช้งานได้”

'เราไม่อยากพลาดโอกาสในการร่วมงานกับพวกเขา'

“แต่มันแย่เกินไปที่พวกเขาไม่เหมาะกับ ICP ของคุณ ดังนั้นคุณช่วยพวกเขาไม่ได้ การทำเช่นนี้สามารถทำลายธุรกิจของคุณได้ หากคุณไม่อยู่ในรายชื่อของฉัน ฉันไม่สามารถช่วยคุณได้”

แนวคิดในที่นี้คือการตลาดและการขายมารวมกันเพื่อเลือกผู้ที่พวกเขาต้องการกำหนดเป้าหมาย จากนั้นก็เกี่ยวกับการอยู่ในเลนของคุณ ทำความเข้าใจลูกค้าและเจาะกลุ่มเฉพาะของคุณ

นั่นคือสิ่งที่เกิดการจัดตำแหน่ง

วิธีการได้รับการจัดตำแหน่ง

คำตอบ = การสื่อสาร การสื่อสาร การสื่อสาร!

บริษัทส่วนใหญ่ต้องการมีการจัดตำแหน่ง แต่มีเพียงไม่กี่แห่งที่ทำกระบวนการนี้ได้ดี

ทำไม

เพราะมันไม่ใช่เรื่องง่าย เราทุกคนเป็นมนุษย์ และการสื่อสารอาจเป็นงานที่ยากลำบาก แต่มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณพร้อมสำหรับความสำเร็จ

อาจฟังดูชัดเจน แต่การจัดเวลาในการสื่อสารอย่างสม่ำเสมอเป็นกุญแจสำคัญในการจัดตำแหน่งให้ทำงานได้อย่างราบรื่น

แม้ว่าการขายและการตลาดเป็นสองหน้าที่แยกจากกัน แต่ก็มีความเกี่ยวพันกันอย่างใกล้ชิดจนควรมีการเช็คอินเป็นประจำ

การประชุมการจัดแนวการขาย/การตลาดที่ดีจะครอบคลุมสิ่งต่างๆ เช่น:

• แนวคิดสำหรับแคมเปญ เนื้อหา หรือกิจกรรมขับเคลื่อนไปป์ไลน์อื่นๆ
• เป้าหมายและทิศทางเชิงกลยุทธ์
• การเปลี่ยนการจัดสรรทรัพยากรหรือความจุ
• เจาะลึกเมตริกประสิทธิภาพและการรายงานอื่นๆ
• เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการและวิธีการทำงานร่วมกันข้ามสายงาน
• อภิปรายเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงของตลาดหรือลูกค้า
• การระดมความคิดหรือการแก้ปัญหาอื่นๆ

ในท้ายที่สุด ทุกคนในด้านการตลาดและการขายควรรู้ว่าใครกำลังทำอะไร และใครเป็นผู้รับผิดชอบในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ

ไม่ได้หมายความว่าการดัดแปลงจะไม่สามารถทำได้เมื่อเวลาผ่านไป

ไรอันอธิบายว่า:

“ควรมีกระบวนการสำหรับความคิดเห็นเกี่ยวกับความสำเร็จของรายการกลยุทธ์ การตลาดและการขายสามารถปรับเปลี่ยนตัวเองได้ตามเป้าหมายเมื่อเวลาผ่านไป”

Cognism CMO Alice de Courcy สรุปขั้นตอนการปฏิบัติที่เธอดำเนินการเมื่อพยายามทำให้เกิดการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อการขายและการตลาดสอดคล้องกัน?

ความจริงก็คือ คุณสามารถเห็นการปรับปรุงมากมาย ในด้านต่างๆ เช่น วัฒนธรรมของบริษัท การส่งข้อความ และความสามารถในการปรับตัวเพื่อการเปลี่ยนแปลง

คุณอาจเห็นผลลัพธ์ที่น่าสนใจอื่นๆ ดูสถิติการจัดตำแหน่งเหล่านี้!

• ทีมมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการปิดดีล - จริงๆ แล้วมีประสิทธิภาพมากกว่าถึง 67%
• สามารถสร้างรายได้จากการตลาดเพิ่มขึ้นถึง 209%
• อัตราการชนะการขายสูงขึ้น 38%
• การรักษาลูกค้าสูงขึ้น 36%

มีอะไรให้เล่นมากมายเมื่อคุณจัดแนวการขายและการตลาด ทำตามคำแนะนำของ Ryan เพื่อเริ่มต้นวันนี้!

ต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมจากเราหรือไม่ เลือกจากจดหมายข่าวรายปักษ์ของเรา นำเสนอข้อมูลเชิงลึกด้านการขาย การสร้างความต้องการ หรือเนื้อหาล่าสุด