กลยุทธ์ช่องทางการขาย: คู่มือฉบับสมบูรณ์ของคุณ

ศึกษาธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่ประสบความสำเร็จ และคุณอาจสังเกตเห็นแนวโน้มทั่วไป: พวกเขาไม่ค่อยใส่ไข่ทั้งหมดลงในตะกร้าใบเดียว

แต่พวกเขามีพอร์ตโฟลิโอที่มีความหลากหลายสูงซึ่งพวกเขาสามารถขายและส่งมอบสินค้าและบริการให้กับลูกค้าได้ วิธีนี้ช่วยให้บริษัทต่างๆ แบ่งความเสี่ยงเพื่อหลีกเลี่ยงการเปลี่ยนแปลงที่ไม่คาดคิด เช่น การอัปเดตการค้นหาของ Google หรือผู้ค้าส่งที่ล้มละลายจากการทำให้ธุรกิจของตนเสียหายในชั่วข้ามคืน

จากข้อมูลของ Forrester 75% ของการค้าทั้งหมดของโลกประกอบด้วยช่องทางการขาย นั่นคือธุรกิจที่ขายทางอ้อมผ่านพันธมิตรบุคคลที่สาม

ติดต่อโดยตรงกับลูกค้า ช่วยให้บริษัทที่ประสบความสำเร็จสามารถควบคุมกระบวนการขายได้ตั้งแต่ต้นจนจบ และการใช้ช่องทางการขาย โดยอ้อม ช่วยให้พวกเขาเข้าถึงตลาดที่ไม่ได้ใช้และโอกาสใหม่ๆ

บทความนี้จะตรวจสอบวิธีการขายทั้งสองวิธีและสำรวจข้อดีและข้อเสียของแต่ละวิธีก่อนที่จะให้ข้อมูลที่จำเป็นในการพัฒนากลยุทธ์การขายผ่านช่องทางสำหรับธุรกิจของคุณ

ช่องทางการขายคืออะไร?

ช่องทางการขายเป็นช่องทางที่ธุรกิจทำการตลาดและขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน กลยุทธ์การขายของบริษัทมักจะเกี่ยวข้องกับช่องทางการขายทั้งทางตรงและทางอ้อม

ช่องทางการขายตรงคือการที่บริษัทขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้า ไม่ว่าจะผ่านทางพนักงานขายของบริษัทเองหรือผ่านแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ

ในทางกลับกัน ช่องทางการขายทางอ้อมคือเมื่อบริษัทใช้ตัวกลางบุคคลที่สามเพื่อเข้าถึงลูกค้า ตัวอย่างทั่วไปของช่องทางการขายทางอ้อม ได้แก่ ผู้จัดจำหน่าย ผู้ค้าส่ง และผู้ค้าปลีก

บริษัทที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ผสมผสานช่องทางการขายเข้ากับการขายตรง ตัวอย่างเช่น บริษัทอาจใช้กองกำลังขายตรงเพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีมูลค่าสูงในขณะเดียวกันก็ขายผลิตภัณฑ์ของตนผ่านร้านค้าปลีกเพื่อเข้าถึงตลาดมวลชน

ตัวอย่างของสิ่งนี้คือ Apple ซึ่งขายผลิตภัณฑ์ผ่าน Apple Store ของตัวเองและผ่านร้านค้าปลีกบุคคลที่สาม เช่น Best Buy

ความแตกต่างระหว่างช่องทางการขายและช่องทางการขายคืออะไร?

ก่อนที่เราจะดำเนินการต่อ เราต้องแน่ใจว่าเราเข้าใจคำจำกัดความของเราอย่างตรงไปตรงมา

ช่องทางการขายหมายถึงแนวทางปฏิบัติของการใช้ตัวกลางบุคคลที่สามเพื่อเข้าถึงลูกค้า ในขณะที่ช่องทางการขายหมายถึงช่องทางเฉพาะที่ธุรกิจทำการตลาดและขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน

กล่าวอีกนัยหนึ่ง การขายทุกช่องทางเกี่ยวข้องกับช่องทางการขาย แต่ไม่ใช่ทุกช่องทางการขายที่เป็นช่องทางการขาย

ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ขายสินค้าให้กับลูกค้าโดยตรงผ่านทีมขายของตัวเองไม่ได้ใช้กลยุทธ์การขายผ่านช่องทาง แม้ว่าจะขายสินค้าผ่านช่องทางการขายก็ตาม

ช่องทางการขายแตกต่างจากการขายตรงอย่างไร?

เมื่อผู้ผลิตและผู้ผลิตขายผลิตภัณฑ์ของตนโดยตรงต่อสาธารณะทางออนไลน์หรือในร้านค้าของบริษัท พวกเขาควบคุมกระบวนการขายทุกด้าน

พวกเขาตัดสินใจว่าจะบรรจุและแสดงผลิตภัณฑ์ของตนอย่างไรและลูกค้าจะได้รับประสบการณ์แบบใด เมื่อผู้ผลิตใช้ช่องทางการขาย พวกเขาละทิ้งการควบคุมในลักษณะนี้และให้ชื่อเสียงของตนอยู่ในมือของบุคคลที่สาม

อย่างไรก็ตาม การมอบผลิตภัณฑ์ให้กับพันธมิตรช่องทางจำหน่ายไม่ได้เกิดขึ้นโดยไร้ประโยชน์เช่นกัน กล่าวคือช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถเจาะตลาดใหม่และเข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่ที่พวกเขาอาจไม่สามารถเข้าถึงได้ด้วยตนเอง

ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ขายอุปกรณ์กีฬาอาจพบว่าเป็นการยากที่จะเจาะตลาดของเล่นเด็ก อย่างไรก็ตาม หากบริษัทดังกล่าวเป็นพันธมิตรกับผู้ค้าปลีกที่เชี่ยวชาญด้านการขายของเล่น ก็จะได้รับผลิตภัณฑ์ของตนต่อกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลุ่มใหม่ทั้งหมด ลูกค้าเหล่านี้อาจไม่คุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณจึงไม่ทราบว่าจะไปที่เว็บไซต์ของคุณ แต่เมื่อพวกเขาเห็นมันในร้านค้าที่พวกเขาคุ้นเคยกับการช็อปปิ้งแล้ว คุณจะมีโอกาสได้ลูกค้าใหม่มากขึ้น

ทำไมต้องใช้ช่องทางการขาย?

ช่องทางการขายช่วยให้บริษัทที่มีผลิตภัณฑ์นวัตกรรมหรือข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครเติบโตอย่างรวดเร็วและมีราคาค่อนข้างถูก

การเปิดเครือข่ายร้านค้าปลีกที่มีตราสินค้าและการว่าจ้างและฝึกอบรมพนักงานที่จะต้องดำเนินการในการดำเนินการดังกล่าวอาจใช้เวลาหลายปีและมีค่าใช้จ่ายหลายล้าน แม้ว่าบริษัทจะไม่ได้เปิดร้านค้าและเพียงแค่วางแผนที่จะใช้เว็บไซต์ แต่การทำการตลาดแบรนด์ใหม่โดยสิ้นเชิงให้กับผู้บริโภคที่ไม่คุ้นเคยอาจมีราคาแพง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์

บริษัทที่ต้องการให้มียอดขายเข้ามาทันทีสามารถบรรลุได้เกือบเท่ากับการลงนามในข้อตกลงกับเครือข่ายค้าปลีกที่มีชื่อเสียงและเป็นที่ยอมรับ

เป็นสถานการณ์แบบ win-win: ธุรกิจใช้ประโยชน์จากโครงสร้างพื้นฐานที่มีอยู่ในขณะที่ผู้ค้าปลีกรวบรวมตามเปอร์เซ็นต์ของยอดขายเพื่อให้ธุรกิจของตัวเองดำเนินต่อไป

ช่องทางการขายเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมสำหรับบริษัทในการเข้าถึงตลาดใหม่ๆ อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตาม ควรพิจารณาข้อดีและข้อเสียก่อนทำข้อตกลงใดๆ

ข้อดีของช่องทางการขาย

มีข้อดีหลายประการในการใช้ช่องทางการขาย:

• การเข้าถึงที่เพิ่มขึ้น: บริษัทขนาดใหญ่ที่ต้องการสร้างสถานะในประเทศใหม่สามารถทำได้อย่างรวดเร็วโดยลงนามกับผู้จัดจำหน่ายในพื้นที่ ผู้จัดจำหน่ายจะมีความสัมพันธ์และความรู้ที่จำเป็นในการนำสินค้าเข้าร้านอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
• ลดต้นทุน: ตามที่กล่าวไว้ ช่องทางการขายช่วยลดต้นทุน พวกเขาสามารถถูกกว่าการขายตรงและ บริษัท หลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายในการจัดตั้งและดำเนินการขายปลีกของตัวเอง
• ความไว้วางใจสร้างขึ้นใน : ผู้บริโภคมักจะไว้วางใจผู้ค้าปลีกรายใหญ่มากกว่าที่พวกเขาไว้วางใจผู้ผลิตแต่ละราย เมื่อบริษัทใหม่ใช้ช่องทางการขายที่เป็นที่ยอมรับ บริษัทจะได้รับความน่าเชื่อถือในทันที ตัวอย่างเช่น เครือร้านขายของชำระดับไฮเอนด์ Whole Foods มีชื่อเสียงในด้านคุณภาพ ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงได้รับความไว้วางใจจากผู้ซื้อที่ภักดี ซึ่งอาจประเมินคุณภาพระดับเดียวกันกับทุกอย่างที่จัดเก็บไว้ในชั้นวางของ Whole Foods
• การทดลองอย่างรวดเร็ว : บริษัทที่ต้องการทดสอบน้ำในตลาดใหม่สำหรับสิ่งต่างๆ เช่น แคมเปญการตลาดและผลิตภัณฑ์ใหม่และฐานลูกค้าในสภาพแวดล้อมที่เดิมพันต่ำสามารถทำได้อย่างรวดเร็วและราคาถูกโดยใช้ช่องทางการขาย หากการทดลองสำเร็จ บริษัทก็สามารถลงทุนได้มากขึ้น หากไม่เป็นเช่นนั้นก็สามารถเดินหน้าต่อไปได้โดยไม่ต้องเสียเวลาหรือเงินมากเกินไป
• การลดความเสี่ยง: เมื่อบริษัทใช้ช่องทางการขาย ความเสี่ยงในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่จะกระจายออกไป หากสินค้านั้นล้มเหลว บริษัทก็จะไม่ติดอยู่กับสินค้าคงคลังที่ยังไม่ได้ขายจำนวนมาก
• การบำรุงรักษาและการแก้ปัญหาแบบผสมผสาน: บางบริษัทที่ใช้ช่องทางการขายพบว่าพวกเขามีผลประโยชน์ร่วมกันในการเห็นมูลค่าของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น ตัวอย่างเช่น ธุรกิจจัดเลี้ยงอาจเป็นพันธมิตรกับธุรกิจเครื่องดื่ม และด้วยเหตุนี้ จึงสามารถเสนอข้อเสนอแบบมัดรวมและร้านค้าแบบครบวงจรสำหรับทุกความต้องการของกลุ่มลูกค้า
• การ ปรับสเกลที่ดีขึ้น: หากคุณได้สร้างรูปแบบการขายผ่านช่องทางที่มีแง่มุมต่างๆ เช่น สิ่งจูงใจที่เหมาะสม การตลาดร่วม ส่วนแบ่งรายได้ที่เกี่ยวข้อง และแผนอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง คุณจะสามารถปรับขนาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากเมื่อคุณเพิ่มพาร์ทเนอร์ช่องทางในสมการ ในสถานการณ์นี้ ผู้จัดการพาร์ทเนอร์สามารถจัดการพันธมิตรหลายรายที่จะนำเงินมาซึ่งอาจจะต้องใช้ทีมขายภายในทั้งหมดเพื่อจัดการสิ่งต่างๆ

ข้อเสียของช่องทางการขาย

มีข้อเสียบางประการที่อาจเกิดขึ้นจากการใช้ช่องทางการขาย ได้แก่:

• สูญเสียการควบคุม: เมื่อมีการขายผลิตภัณฑ์ผ่านช่องทาง ผู้ผลิตหรือผู้ผลิตจะควบคุมกระบวนการขายน้อยลง ซึ่งรวมถึงการกำหนดราคา วิธีแสดงผลิตภัณฑ์ และการโปรโมต
• การแข่งขันที่เพิ่มขึ้น: เมื่อบริษัทใช้ช่องทางการขาย มีความเสี่ยงที่สินค้าจะถูกลอกเลียนโดยคู่แข่ง หากผลิตภัณฑ์ประสบความสำเร็จ ผู้อื่นจะต้องการลงมือปฏิบัติ
• อัตรากำไร ที่ต่ำกว่า: พ่อค้าคนกลางจะตัดผลกำไร ดังนั้นบริษัทที่ใช้ช่องทางการขายมักจะมีอัตรากำไรที่ต่ำกว่าบริษัทที่ขายตรงให้กับลูกค้า
• รายได้ที่คาดการณ์ได้น้อยลง: เนื่องจากช่องทางการขายอาจมีความผันผวน จึงเป็นเรื่องยากที่จะคาดการณ์ว่าบริษัทจะสร้างรายได้เท่าใด ซึ่งจะทำให้ยากต่อการวางแผนการเติบโต
• ความเสี่ยงต่อแบรนด์ของคุณ: หากบริษัทที่ขายผ่านช่องทางไม่ระมัดระวัง แบรนด์ของบริษัทอาจเสียหายได้ ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ของบริษัทขายดีแต่การบริการลูกค้าไม่ดี ก็อาจส่งผลเสียต่อบริษัทได้ การเลือกคู่ค้าที่มีชื่อเสียงในด้านชื่อเสียงและการบริการลูกค้าที่เป็นเลิศจึงเป็นเรื่องสำคัญ

ประเภทของช่องทางการขายทางอ้อม

ประเภทการขายผ่านช่องทางที่พบมากที่สุดคือผ่านร้านค้าปลีกแบบออนไลน์หรือแบบมีหน้าร้าน แต่มีตัวเลือกอื่นๆ ด้วย:

• ผู้ค้าส่ง: เป็นธุรกิจที่ซื้อสินค้าจำนวนมากจากผู้ผลิตและผู้ผลิต และจำหน่ายต่อให้กับผู้ค้าปลีก
• ผู้ จัดจำหน่าย: บริษัทเหล่านี้ซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตหรือผู้ผลิต เก็บไว้ในคลังสินค้าแล้วขายให้กับผู้ค้าปลีก
• ตัวแทน นายหน้า หรือพันธมิตรในเครือ: พนักงานขายอิสระที่ทำงานรับค่าคอมมิชชั่น พวกเขามักจะไม่เป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขาย แต่ทำหน้าที่เป็นตัวกลางระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย
• จดหมายโดยตรง: นี่คือเมื่อมีการขายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภคโดยตรงผ่านทางไปรษณีย์

พาร์ทเนอร์ช่องทางคือใคร (และอะไร)

คู่ค้าช่องทางคือบุคคลหรือองค์กรที่ให้บริษัทต่างๆ เข้าถึงลูกค้าซึ่งอาจอยู่ไกลเกินเอื้อม

ผู้ผลิตที่ต้องการขยายธุรกิจไปต่างประเทศสามารถหลีกเลี่ยงเทปสีแดงได้โดยการทำข้อตกลงกับเครือข่ายค้าปลีกและผู้จัดจำหน่ายในต่างประเทศ

บริษัทที่เปิดร้านค้าบนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซยอดนิยม เช่น Amazon, eBay และ Etsy สามารถเข้าถึงปริมาณการใช้ข้อมูลจำนวนมหาศาลที่ไซต์เหล่านี้สร้างขึ้น มีค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการเข้าถึงนี้เสมอ แต่โดยปกติแล้วเป็นราคาที่คุ้มค่าที่จะจ่าย

อะไรทำให้พันธมิตรช่องที่ดี?

พันธมิตรช่องทางการขายที่ดีบางครั้งอาจสร้างรัศมีที่สามารถช่วยเหลือบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้นในขณะที่พวกเขาทำงานเพื่อสร้างชื่อเสียง ในสถานการณ์อื่นๆ คู่ค้าช่องทางที่ดีจะเข้าใจกฎหมายและระเบียบข้อบังคับของท้องถิ่นได้ดีขึ้น หรือมีโครงสร้างพื้นฐานด้านการขนส่ง คลังสินค้า และการกระจายสินค้า

คุณลักษณะที่บริษัทควรมองหาในคู่ค้าด้านช่องทางจำหน่ายถูกกำหนดโดยธรรมชาติของความท้าทายที่พวกเขาจะเผชิญ แต่ควรแสวงหาพันธมิตรที่มีความสามารถซึ่งมีค่านิยมเดียวกับพวกเขาและเข้าหาธุรกิจในลักษณะเดียวกัน

ความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคสูง

คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าพันธมิตรช่องทางที่คุณทำธุรกิจด้วยมีความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคเพียงพอที่จะจัดการกับความรับผิดชอบของพวกเขาและให้การสนับสนุนลูกค้าทุกอย่างที่จำเป็น

ความล้มเหลวในการดำเนินการตรวจสอบสถานะที่จำเป็นก่อนทำข้อตกลงช่องทางการขายอาจทำให้บริษัทต่างๆ ต้องอยู่ภายใต้ความเมตตาของพันธมิตรที่ไม่เหมาะสมหรือไม่ซื่อสัตย์ ซึ่งอาจทำให้เกิดความเสียหายอย่างมากต่อชื่อเสียง

เพื่อหลีกเลี่ยงหลุมพรางนี้ ให้มองหาพันธมิตรที่ดำเนินธุรกิจอย่างมืออาชีพและปฏิบัติต่อลูกค้าของพวกเขาเช่นเดียวกับคุณ

เสริมผลิตภัณฑ์ของคุณ

บริษัทที่อยู่ในสายธุรกิจที่คล้ายคลึงกันหรือมีผลิตภัณฑ์เสริมอาจเป็นพันธมิตรช่องทางที่มีประโยชน์มาก เมื่อรวมรายการเสริมเข้าด้วยกัน ประโยชน์ของแพ็คเกจมักจะมีมากกว่าประโยชน์ที่รวมกันของผลิตภัณฑ์ทั้งสอง

ผู้เชี่ยวชาญได้ตั้งชื่อปรากฏการณ์นี้ว่า synergy marketing เมื่อคู่ค้าด้านช่องทางจำหน่ายอยู่ในสายธุรกิจที่คล้ายคลึงกัน แต่ไม่มีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน พวกเขาอาจเสนอเงื่อนไขที่น่าสนใจมากขึ้นเพื่อเติมเต็มช่องว่างในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของตน

สอดคล้องกับตลาดของคุณ

พันธมิตรช่องทางการขายที่ไม่ได้ดำเนินการในตลาดเดียวกันนั้นไม่น่าจะสร้างยอดขายได้มากมาย

หากบริษัทของคุณผลิตผลิตภัณฑ์ด้านความปลอดภัยในครัวเรือนสำหรับผู้สูงอายุที่อาศัยอยู่ในนิวอิงแลนด์ เครือข่ายร้านค้าปลีกในลาสเวกัสที่ขึ้นชื่อเรื่องกลุ่มลูกค้าที่อายุน้อยและล้ำหน้านั้นไม่ใช่ช่องทางพันธมิตรที่คุณควรมองหา

คุณควรมองหาพันธมิตรที่มีลูกค้าคล้ายกับของคุณ ถึงแม้ว่าพวกเขาจะขายผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันก็ตาม

กระบวนการขายที่คล้ายกัน

คู่ค้าช่องทางการขายบางครั้งทำธุรกรรมหลายพันรายการทุกวัน และแลกเปลี่ยนข้อมูลจำนวนมาก

เมื่อทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องมีกระบวนการขายที่คล้ายคลึงกัน สิ่งต่างๆ มักจะดำเนินไปอย่างราบรื่นมากขึ้น และมีบางสิ่งที่หลุดรอดไปได้ การทำธุรกิจกับคู่ค้าที่มีกระบวนการขายที่คล้ายคลึงกันก็สามารถให้โอกาสได้เช่นกัน

เมื่อพันธมิตรขายผลิตภัณฑ์เสริมทางออนไลน์ ในร้านค้า หรือผ่านเครือข่ายในเครือ กระบวนการขายของพวกเขาจะมีโอกาสเพิ่มยอดขายที่ยอดเยี่ยมหลายประการ

ประโยชน์เพิ่มเติมของช่องทางการขาย

ช่องทางการขายนำมาซึ่งธุรกิจในสามวิธี:

• พวกเขาให้โอกาสในการขายใหม่แก่ธุรกิจ
• ขายผลิตภัณฑ์เดียวกันให้กับลูกค้าที่มีอยู่มากขึ้น
• ขายสินค้าที่แตกต่างกันให้กับลูกค้าที่มีอยู่

ความสัมพันธ์ที่ก่อให้เกิดโอกาสเหล่านี้มักจะค่อนข้างซับซ้อน และการศึกษาของพวกเขาทำให้เกิดเงื่อนไขใหม่ๆ เช่น ช่องทางย้อนกลับ การกระจายโดยตรง และเครือข่ายตัวกลาง

ขายผ่านตัวกลางหรือตัวกลาง

ช่องทางการขายส่วนใหญ่ทำโดยบุคคลที่สามเช่นผู้ค้าปลีก บุคคลที่สามเหล่านี้เรียกว่าตัวกลาง และบางครั้งอาจต้องใช้เวลาสองหรือสามคนในการทำธุรกรรมให้เสร็จสมบูรณ์

ตัวกลางที่สองเข้ามาในรูปภาพเมื่อผู้ผลิตขายให้กับผู้ค้าส่งหรือผู้จัดจำหน่ายแทนที่จะเป็นผู้ค้าปลีก

ตัวกลางรายที่สามอาจเข้ามาเกี่ยวข้องหากจำเป็นต้องมีตัวแทนขายเพื่อขายสินค้าที่เน่าเสียง่ายให้กับลูกค้าทั่วโลกอย่างรวดเร็ว

ลองพิจารณาสิ่งนี้ด้วยตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริง ลองนึกภาพคุณเป็นเจ้าของโรงกลั่นไวน์ขนาดเล็กใน Napa Valley และต้องการขายไวน์ของคุณในต่างประเทศ คุณสามารถลองจัดการประชุมกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพทั่วโลก แต่นั่นจะใช้เวลานานและมีราคาแพง

คุณควรร่วมงานกับผู้จัดจำหน่ายในแต่ละประเทศที่สามารถจัดการการขนส่งไวน์ของคุณไปยังร้านค้าและร้านอาหารได้

มีสามฝ่ายที่เกี่ยวข้องที่นี่: ผู้ผลิต (คุณ) ผู้จัดจำหน่ายและร้านค้าปลีก และมีช่องทางการขายสองประเภท: ทางอ้อมและทางตรง

ย้อนกลับช่อง

ช่องทางการขายส่วนใหญ่เป็นไปตามเส้นทางที่คาดการณ์ได้ ผู้ผลิตสร้างผลิตภัณฑ์ที่ส่งไปยังผู้จัดจำหน่ายและผู้ค้าปลีกก่อนที่จะขายให้กับลูกค้าหรือผู้ใช้ปลายทาง

การจัดเตรียมเหล่านี้ออกแบบมาเพื่อให้สินค้าไหลไปในทิศทางเดียวและเงินไหลไปในทิศทางตรงกันข้าม อย่างไรก็ตาม ช่องสัญญาณย้อนกลับจะแตกต่างกัน

ช่องทางย้อนกลับถูกสร้างขึ้นเมื่อลูกค้าพบการใช้ผลิตภัณฑ์ที่ผู้ผลิตไม่เคยฝันถึงและเริ่มขายในตลาดที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง การเดินทางของผลิตภัณฑ์ยังคงดำเนินต่อไปในสถานการณ์เหล่านี้ แต่ไม่มีเงินพิเศษไปในทางอื่น

ตัวอย่างเช่น Apple ไม่เคยตั้งใจให้ iPhone ของตนใช้เป็นกล้องถ่ายรูป แต่นั่นคือสิ่งที่ผู้คนจำนวนมากใช้ และขณะนี้มีหลายธุรกิจที่ลุกขึ้นมาใช้ประโยชน์จากแนวโน้มนี้

หนึ่งในบริษัทดังกล่าวคือ Luma Labs ซึ่งตั้งอยู่ในซานฟรานซิสโก ซึ่งขายเคสและอุปกรณ์เสริมสำหรับกล้องของ iPhone ผลิตภัณฑ์ของบริษัทได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้ผู้คนถ่ายภาพได้ดีขึ้นด้วย iPhone

แน่นอนว่าโมเดลธุรกิจทั้งหมดของพวกเขาสร้างขึ้นจากผลิตภัณฑ์ของ Apple แต่ผลกำไรของพวกเขา กลับไม่ ไหลย้อนกลับมา ที่ Apple เลย

Luma Labs เป็นเพียงตัวอย่างหนึ่งของบริษัทที่ค้นพบวิธีใช้ช่องสัญญาณย้อนกลับเพื่อประโยชน์ของตน มีผลิตภัณฑ์อื่นๆ อีกมากมาย และจำนวนดังกล่าวมีแนวโน้มว่าจะเติบโตได้ก็ต่อเมื่อผู้ผลิตยังคงคิดค้นผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง

ช่องทางการจำหน่ายตรง

ช่องทางการจัดจำหน่ายโดยตรงคือทีมตัวแทน ผู้ตรวจสอบ พนักงานขาย หรือตัวแทนที่ติดต่อกับลูกค้าทั้งแบบเห็นหน้ากันหรือทางออนไลน์

ฝ่ายขายที่เปิดโอกาสให้ตัวแทนหรือตัวแทนได้แสดงผลิตภัณฑ์ของตนต่อหน้าผู้ชมที่เป็นมิตรและคุ้นเคย เป็นการจำหน่ายโดยตรงที่ได้รับความนิยม

ช่องทางเหล่านี้เรียกว่าทางตรง แม้ว่าพนักงานขายอาจถูกเข้าใจผิดว่าเป็นคนกลางเพราะไม่ได้ทำการขายในสถานที่ขายปลีกที่แน่นอน

การกระจายแบบคู่

ข้อตกลงการจัดจำหน่ายแบบคู่เป็นเรื่องปกติในภาคการค้าปลีกเช่นอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์สำหรับผู้บริโภค

ข้อตกลงเหล่านี้เกี่ยวข้องกับผู้ผลิตที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์โดยตรงให้กับผู้บริโภคในร้านค้าของบริษัทและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์เดียวกันไปยังผู้ค้าปลีกอิสระ เครือข่ายค้าปลีกขนาดเล็ก และร้านค้ากล่องใหญ่

ผู้ผลิตมักถูกล่อลวงให้วางนิ้วโป้งบนเครื่องชั่งในสถานการณ์เหล่านี้ และเสนอการรับประกันที่ดีกว่าหรือสิทธิพิเศษอื่นๆ ในร้านค้าของตนเอง

การล่อลวงนี้ควรถูกต่อต้านเพราะอาจทำให้ชีวิตคู่ยากลำบากและเป็นอันตรายต่อความสัมพันธ์ที่ต้องใช้เวลาและความพยายามในการสร้าง

ตัวอย่างของข้อตกลงการจัดจำหน่ายแบบคู่คือความสัมพันธ์ระหว่าง Apple กับ Best Buy Apple ขายผลิตภัณฑ์ของตนให้กับผู้บริโภคโดยตรงใน Apple Store และจัดจำหน่ายไปยัง Best Buy ซึ่งขายให้กับลูกค้าควบคู่ไปกับผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตรายอื่น

วิธีวัดโปรแกรมการขายผ่านช่องทางต่างๆ

การติดตามความสำเร็จของช่องทางการขายอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย เนื่องจากเป็นการมองหาแนวโน้มและโอกาสในการปรับปรุงประสิทธิภาพข้อมูลที่นำมาจากบริษัทสองแห่งขึ้นไป

คุณเปรียบเทียบการวิเคราะห์จากร้านค้าจริงกับผู้ขายคนกลางเพื่อกำหนด ROI อย่างไร มันเหมือนกับการเปรียบเทียบแอปเปิ้ลกับส้ม

สิ่งนี้จะง่ายขึ้นเมื่อทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องตกลงที่จะมุ่งเน้นที่ตัวชี้วัดหลัก จากนั้นจึงรวบรวมข้อมูลในลักษณะที่สอดคล้องกัน

การรักษาและหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์ส่วนตัวก็มีความสำคัญเช่นกัน การโทรศัพท์หาคู่การขายอย่างตรงไปตรงมาสามารถเปิดเผยข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับสถานะของไปป์ไลน์การขายได้ในเวลาห้านาที มากกว่าการดูเอกสารที่จะเปิดเผยในหนึ่งวัน

การรักษาและเสริมสร้างความเข้มแข็งของพันธมิตร pelationship

ผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่ง และผู้จัดจำหน่ายมีผลิตภัณฑ์และโอกาสในการขายมากมายให้เลือก ดังนั้น คุณจะต้องทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่นหากต้องการดึงดูดความสนใจของพวกเขา

การตกลงที่จะแบกรับต้นทุนที่เพิ่มขึ้นหรือเสนอโปรแกรมจูงใจอาจจะดึงดูดความสนใจในโอกาสของคุณได้มากมาย

ที่กล่าวว่า คุณไม่ควรมองข้ามสิ่งต่าง ๆ เช่น โปรแกรมการฝึกอบรมและแคมเปญการตลาดที่ประสานกัน ซึ่งสามารถกระชับความสัมพันธ์และเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จในระยะยาว

กล่าวอีกนัยหนึ่งเสมอคิดว่า "win-win"

ตัวชี้วัดและตัวชี้วัดความสำเร็จ

คุณสามารถรวบรวมข้อมูลที่เป็นประโยชน์จากเอกสารของบริษัทได้รวดเร็วยิ่งขึ้นหากคุณและหุ้นส่วนการขายของคุณตกลงที่จะรวบรวมและแบ่งปันข้อมูลสำคัญ

ต่อไปนี้คือตัวชี้วัดและตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลักบางส่วนที่คุณควรคำนึงถึงในการตรวจสอบหากคุณต้องการติดตามช่องทางการขาย:

• ท่อส่งรายปีและรายไตรมาส
• เงินทุนการตลาดที่คู่ค้าแต่ละรายใช้ไป
• ค่าใช้จ่ายในการสรรหาหุ้นส่วนใหม่
• ค่าใช้จ่ายในการฝึกอบรมและการปฐมนิเทศ
• ระยะเวลาของวงจรการขาย
• อัตราการขายต่อและเพิ่มยอดขายสำหรับแต่ละช่องทางการขาย

อย่างที่คุณเห็น ความสำเร็จของช่องทางการขายของคุณสามารถวัดได้หลายวิธีเมื่อทุกคนตัดสินใจว่าเมตริกใดที่สำคัญที่สุด อย่างไรก็ตาม สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการติดตามยอดขายของคุณ

นอกจากนี้ คุณควรตรวจสอบตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก เช่น ความพึงพอใจของลูกค้า อัตราการรักษาคู่ค้าและตัวกลาง และรายได้รวมรายเดือน รายไตรมาส และรายปี

เมตริกเหล่านี้จะช่วยให้คุณมีความคิดที่ดีว่าช่องของคุณทำงานได้ดีเพียงใดและเป็นไปตามความคาดหวังของคุณหรือไม่

ยังเป็นความคิดที่ดีที่จะจับตาดูแนวโน้มที่เกิดขึ้นใหม่ในอุตสาหกรรมช่องทางการขาย เพื่อให้คุณสามารถปรับกลยุทธ์ได้ตามความจำเป็น

ภูมิทัศน์เปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ ดังนั้นคุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับทุกสิ่ง ด้วยการติดตามเทรนด์ล่าสุด คุณสามารถมั่นใจได้ว่าช่องของคุณจะทำงานอย่างเต็มศักยภาพอยู่เสมอ

การสร้างโปรแกรมการขายช่องทาง

ช่องทางการขายที่ทำกำไรได้ถูกสร้างขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปโดยพันธมิตรที่มุ่งมั่นสู่ความสำเร็จของกันและกัน หากนี่คือเป้าหมายของคุณ คุณจะต้องมีกลยุทธ์ในการสรรหาบุคลากรที่ระบุและดึงดูดพันธมิตรที่เหมาะสม และโปรแกรมการเตรียมความพร้อมที่จะนำพาพวกเขาไปสู่ความสำเร็จ

ต่อไปนี้คือสิ่งที่คุณควรคำนึงถึงเมื่อคุณสร้างโปรแกรมการขายผ่านช่องทาง:

การรับสมัคร

คุณสามารถใช้วิธีการแบบพาสซีฟหรือเชิงรุกในการสรรหาคู่ค้า เทคนิคแบบพาสซีฟ เช่น แบบฟอร์มสอบถามเว็บไซต์ ตั้งค่าได้ง่ายและราคาไม่แพง แต่อาจไม่ดึงดูดประเภทพันธมิตรที่คุณกำลังมองหา (โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณไม่ได้ดึงดูดการ เข้าชมที่มีคุณภาพมายังไซต์ของคุณ )

การเข้าหาพันธมิตรที่เหมาะสมจะช่วยแก้ปัญหานี้ได้โดยตรง แต่การเข้าหาพวกเขาก่อนอาจทำให้คุณเสียเปรียบจากมุมมองการเจรจา

การเริ่มต้นใช้งาน

พันธมิตรการขายบางครั้งสูญเสียความกระตือรือร้นเมื่อยอดขายเริ่มแรกน่าผิดหวัง ดังนั้นคุณควรทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จ

คุณควรให้พวกเขาเข้าถึงข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ วงจรการขาย และวัฒนธรรมองค์กรของคุณได้ทันที และคุณควรตรวจสอบกับพวกเขาเป็นประจำเพื่อดูว่าพวกเขาเป็นอย่างไร

การทำตามขั้นตอนเหล่านี้ตั้งแต่เนิ่นๆ เป็นสิ่งที่คุ้มค่าเพราะเป็นการสร้างการสื่อสารที่ตรงไปตรงมาและเปิดเผย และเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ

การเชื่อมต่อกับพันธมิตร

ความสัมพันธ์แบบมืออาชีพจะเกิดผลสูงสุดเมื่อทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องมีเป้าหมายร่วมกันและรู้ว่าพวกเขายืนอยู่ที่ใด เมื่อคุณทำข้อตกลงกับหุ้นส่วนการขาย ทุกคนที่เกี่ยวข้องควรรู้ว่าพวกเขาคาดหวังอะไรจากพวกเขาและคาดหวังอะไรตอบแทน อย่างไรก็ตาม คุณควรพยายามทำให้สิ่งต่างๆ ค่อนข้างเรียบง่าย เนื่องจากโปรแกรมที่ซับซ้อนมากเกินไปมักไม่เป็นที่นิยม

หาพันธมิตรที่เหมาะสม

คุณควรหาคู่ที่ตกปลาในน่านน้ำเดียวกับคุณ พวกเขาควรจัดการกับลูกค้าประเภทเดียวกัน ดำเนินการในพื้นที่ที่สอดคล้องกับตลาดหลักของคุณ และมีความรู้ด้านเทคนิคในการให้บริการและซ่อมแซมลูกค้า

นอกจากนี้ คุณควรจำกัดการค้นหาของคุณให้เฉพาะพันธมิตรที่นำบางสิ่งบางอย่างมาสู่โต๊ะ เช่น การเข้าถึงตลาดใหม่หรือบรรจุภัณฑ์หรือค่าขนส่งที่ลดลง

ติดตามและจัดการช่องทางการขาย

เพียงเพราะคุณได้สร้างพอร์ตโฟลิโอที่หลากหลายของช่องทางการขายและพันธมิตรทางธุรกิจ ไม่ได้หมายความว่าคุณสามารถนั่งพักผ่อนได้ คุณต้องตรวจสอบช่องของคุณเป็นประจำเพื่อดูว่ามีประสิทธิภาพเป็นอย่างไรและทำการเปลี่ยนแปลงตามความจำเป็น

สิ่งสำคัญที่สุดคือการติดตามยอดขายของคุณ เพื่อให้คุณสามารถระบุปัญหาต่างๆ ได้ตั้งแต่เนิ่นๆ

สิ่งสำคัญคือต้องจัดการความสัมพันธ์ของคุณกับคู่ค้าอย่างมีประสิทธิภาพ คุณควรมีการประชุมเป็นประจำเพื่อหารือเกี่ยวกับประสิทธิภาพและกำหนดเป้าหมาย และคุณควรให้ข้อเสนอแนะเป็นประจำ

หากมีปัญหาคุณควรแก้ไขทันที คุณสามารถรักษาช่องทางการขายของคุณให้แข็งแรงและมีประสิทธิผลโดยทำตามขั้นตอนเหล่านี้

การลงทุนในผู้จัดการช่องทางการขายมีประโยชน์หรือไม่?

หากคุณวางแผนที่จะขายผ่านหลายช่องทาง การจ้างคนมาจัดการช่องทางการขายของคุณอาจช่วยได้

ท้ายที่สุด ไม่ใช่ว่าคุณไม่มีสิ่งอื่นเป็นล้านที่ต้องกังวลเพื่อให้ธุรกิจของคุณดำเนินต่อไปได้!

ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถรับผิดชอบในการสรรหาบุคคลภายนอกและขาเข้า การจัดการการสื่อสารและการจัดการทั้งหมดระหว่างคู่ค้าช่องทางการขาย และการรายงาน KPI ทั้งหมดและตัวชี้วัดความสมบูรณ์ของช่องทางกลับมาหาคุณ

หากแนวคิดเรื่องการโทรเย็นและการเจรจากับพาร์ทเนอร์ช่องทางดูเหมือนเป็นฝันร้าย ผู้จัดการช่องทางการขายอาจเป็นการลงทุนที่ดี

คุณมีทรัพยากรในการจัดการความต้องการที่เพิ่มขึ้นหรือไม่?

ที่แกนหลัก กลยุทธ์ช่องทางการขายคือกลยุทธ์การขยาย ด้วยวิธีนี้ คุณจะได้รับความสนใจจากแบรนด์ของคุณมากขึ้น และด้วยเหตุนี้จึงตั้งค่าการดำเนินการสำหรับปริมาณที่มากขึ้น ซึ่งหมายความว่าคุณกำลังเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์และบริการมากขึ้น

คุณกำลังกระจายช่องทางการขายของคุณด้วย ดังนั้นหากคุณต้องการดำเนินกลยุทธ์นี้ คุณต้องเตรียมตัวเองให้พร้อมรับมือกับธุรกิจและกิจกรรมพิเศษทั้งหมดที่สนับสนุน

หากคุณไม่มีวิธีการหรือโครงสร้างพื้นฐานที่จำเป็นเพื่อรองรับความต้องการที่เพิ่มขึ้น คุณอาจต้องการระงับการใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์ช่องทางการขายในตอนนี้

ติดอาวุธให้ตัวคุณเองด้วยโซลูชันการจัดการช่องสัญญาณที่ดีที่สุด

อย่างที่คุณเห็น มีหลายส่วนที่ต้องพิจารณาเมื่อสร้างกลยุทธ์ช่องทางการขาย SkuVault ผสานรวม กับโซลูชันอีคอมเมิร์ซที่คุณชื่นชอบ รวมถึงแพลตฟอร์มการจัดการช่องทาง

คลังแสงของช่องนี้รวมถึง Channeladvisor, Feedonomics, Zentail และอื่นๆ แพลตฟอร์มที่ผสานรวมเหล่านี้ทำให้คุณสามารถจัดการสินค้าคงคลังของคุณได้ในที่เดียว โดยที่คอยจับตาดูยอดขาย อัตรากำไร และข้อมูลสำคัญอื่นๆ

นอกจากนี้ ระบบการจัดการคลังสินค้า (WMS) ของ SkuVault ยังทำให้การดำเนินงานคลังสินค้าของคุณเป็นไปโดยอัตโนมัติและเหมาะสม ทำให้คุณมีเวลามากขึ้นในการมุ่งเน้นด้านอื่นๆ ของธุรกิจของคุณ

ด้วยคุณสมบัติต่างๆ เช่น การเลือกบรรจุภัณฑ์ บาร์โค้ด และการรายงานตามเวลาจริง SkuVault สามารถช่วยให้คุณปรับปรุงการดำเนินงานและปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณได้ ฟังก์ชันพิเศษทั้งหมดนั้นยังทำให้การนำกลยุทธ์ช่องทางการขายไปใช้ทำได้ง่ายขึ้นอีกด้วย

ได้รับการติดต่อ

หากคุณกำลังมองหาโซลูชันที่ครอบคลุมสำหรับการจัดการช่องทางการขาย SkuVault คือคำตอบ

เมื่อคุณพร้อมที่จะเริ่มต้น ทีมงานของเราพร้อมให้ความช่วยเหลือในการใช้กลยุทธ์ช่องทางการขายเพื่อช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต

ติดต่อเราวันนี้ที่ (502) 795-5491 เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมว่า SkuVault สามารถช่วยคุณควบคุมสินค้าคงคลังและข้อมูลการขายได้อย่างไร

เราจะทำงานร่วมกับคุณเพื่อค้นหาโซลูชันสำหรับช่องทางทั้งหมดของคุณและช่วยให้คุณเติบโตทางธุรกิจ คุณยังสามารถคลิกลิงก์ในหน้านี้เพื่อขอการสาธิตและดูการทำงานของแพลตฟอร์ม