แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับหลักประกันการขายเพื่อจัดเตรียมทีมขายของคุณให้ดียิ่งขึ้น

เมื่อเราพูดถึงเอกสารประกอบการขาย เราไม่ได้พูดถึงแค่กระดาษโบรชัวร์ แคตตาล็อก หรือใบปลิวทั่วไปอีกต่อไป ตัวแทนฝ่ายขายยุคใหม่ต้องการเอกสารประกอบการขายที่เจาะจงไปที่บุคลิกภาพ มีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ และโน้มน้าวใจมากพอที่จะเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายและกระตุ้นยอดขาย

ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน ผู้ซื้อต้องการคุณค่า ถึงกระนั้น 77 เปอร์เซ็นต์ ของผู้ซื้อระดับผู้บริหารอ้างว่าพนักงานขายไม่เข้าใจปัญหาของพวกเขา และ 78 เปอร์เซ็นต์บอกว่าพนักงานขายไม่มีตัวอย่างหรือกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องเพื่อแบ่งปันกับพวกเขา เมื่อเอกสารประกอบการขายไม่ได้รับการจัดลำดับความสำคัญ ตัวแทนฝ่ายขายจะล้าหลัง ไม่สามารถเชื่อมต่อกับความต้องการของผู้ซื้อได้

แต่เมื่อเนื้อหาถูกสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงผู้ซื้อและจุดบอดของพวกเขา เนื้อหานั้นจะกลายเป็นเครื่องมือกระตุ้นการขายที่ยอดเยี่ยมและจำเป็น ในโพสต์นี้ เราจะพูดถึงหลักปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับเอกสารประกอบการขายที่คุณจำเป็นต้องทราบเพื่อสร้างเอกสารประกอบที่ดีที่สุดเพื่อจัดเตรียมทีมขายของคุณ

หลักประกันการขายคืออะไร?

เอกสารประกอบการ ขาย สามารถกำหนดเป็นเนื้อหาประเภทใดก็ได้ ไม่ว่าจะเป็นสิ่งพิมพ์หรือดิจิทัล ที่ช่วยให้ทีมขายย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ลีด หรือลูกค้าไปยังช่องทางการขาย เป็นส่วนสำคัญของ การเปิดใช้งานการขาย หรือที่เรียกว่ากระบวนการเตรียมทีมขายของคุณด้วยเครื่องมือที่จำเป็นทั้งหมดที่พวกเขาต้องการเพื่อปิดการขาย เอกสารประกอบการขายที่ดีที่สุดจะช่วยให้ตัวแทนของคุณสร้างความสัมพันธ์ เชื่อมต่อกับลูกค้า และสร้างรายได้เพิ่มขึ้นในท้ายที่สุด

ประเภทของหลักประกันการขาย

หลักประกันการขายประเภทที่ดีที่สุดจะสอดคล้องกับการเดินทางของผู้ซื้อ ดังนั้นก่อนที่คุณจะเริ่มคิดเกี่ยวกับการสร้างเนื้อหา ให้ตอบคำถามสำคัญเหล่านี้:

1. ใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณที่คุณพยายามจะขายให้?
2. คำถามที่พวกเขาถามบ่อยที่สุดคืออะไร? พวกเขาถามคำถามเหล่านี้ในขั้นตอนใดของกระบวนการขาย
3. คุณสามารถสร้างเนื้อหาประเภทใดเพื่อช่วยตอบคำถามเหล่านี้

หลังจากตอบคำถามเหล่านี้แล้ว ให้แบ่งคำถามของคุณออกเป็นสามขั้นตอน: การตระหนักรู้ การพิจารณา และการตัดสินใจ ต่อไปนี้คือเนื้อหาเกี่ยวกับการเปิดใช้งานการขายทั่วไปสำหรับแต่ละขั้นตอนที่แตกต่างกัน

การรับรู้

• โพสต์บล็อก
• อีบุ๊ค
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• แลนดิ้งเพจ
• อินโฟกราฟิก
• หนังสือไอเดีย

การพิจารณา

• กระดาษขาว
• ข้อความรับรอง
• กรณีศึกษา
• คู่มือผู้ซื้อ
• โบรชัวร์สินค้า
• ขายแผ่น
• เทมเพลตอีเมล

การตัดสินใจ

• การนำเสนอ
• คู่มือราคา
• คู่มือการขาย
• การเปรียบเทียบคู่แข่ง

ด้วยการสร้างและจัดระเบียบเอกสารประกอบการขายของคุณตามลักษณะบุคคล ประเด็นปัญหา และขั้นตอนช่องทาง เนื้อหาของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นและเป็นส่วนตัวสำหรับผู้ซื้อเฉพาะของคุณและความต้องการของพวกเขา

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับหลักประกันการขาย

เอาล่ะ ตอนนี้เรามีข้อมูลพื้นฐานที่ครอบคลุมแล้ว มาดูแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเกี่ยวกับเอกสารประกอบการขายบางส่วนที่คุณควรปฏิบัติตามเมื่อสร้างเอกสารของคุณเอง

1. เก็บทุกอย่างไว้ในแบรนด์

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับหลักประกันการขายอันดับหนึ่งคือการสร้างแบรนด์ นี่เป็นส่วนสำคัญในการมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับผู้ซื้อของคุณ หากเนื้อหาของคุณไม่สะท้อนตัวตนของคุณในฐานะบริษัท คุณจะคาดหวังได้อย่างไรว่าผู้ซื้อจะเริ่มรู้จักและชื่นชมแบรนด์ของคุณ

คิดว่าหลักประกันการขายเป็นการมอบประสบการณ์กับแบรนด์ของคุณให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทรัพยากรเหล่านี้ไม่ควรเป็นเพียงการสำรอกสิ่งที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณนำเสนอ

คุณจะต้องแน่ใจว่าเอกสารประกอบการขายที่ใช้และสร้างขึ้นนั้นสอดคล้องกับเนื้อหาแบรนด์ที่เหลือของคุณ ซึ่งรวมถึงฟอนต์ ชุดสี ข้อความ น้ำเสียงและเสียงพูด

2. แบ่งส่วนหลักประกันการขายของคุณตาม Persona

เนื้อหาส่งเสริมการขายใดๆ ที่คุณสร้างขึ้นควรกำหนดกลุ่มเป้าหมายเป็นบุคคลที่ชัดเจน สร้างกลยุทธ์ของคุณโดยมีผู้ซื้อเป็นรากฐาน พูดคุยเป็นการภายในกับทีมการตลาดและการขายของคุณเกี่ยวกับปัญหาที่พบบ่อย คำถาม หรือข้อร้องเรียนที่ผู้ซื้ออาจมี

เริ่มต้นที่นี่ แต่อย่าสิ้นสุดที่นี่ เมื่อจับคู่หลักประกันการขายของคุณกับบุคลิกของคุณ ให้เกี่ยวข้องกับลูกค้าของคุณด้วย ท้ายที่สุด ใครจะรู้จักตัวตนของคุณดีไปกว่าตัวลูกค้าเอง

ลองจัดการสนทนากลุ่มหรือทำแบบสำรวจกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ คุณอาจประหลาดใจกับคำติชมและข้อมูลเชิงลึกที่คุณได้รับ ใช้ความรู้นี้เพื่อสร้างเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นซึ่งให้ความรู้แก่ลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

3. จับคู่หลักประกันการขายกับแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

เมื่อคุณกำหนดลักษณะตัวตนของผู้ซื้อและประเภทของคำถาม ข้อกังวล และข้อมูลที่พวกเขาต้องการแล้ว ก็ถึงเวลาวางแผนการเดินทางของพวกเขาและจัดเอกสารการขายของคุณให้สอดคล้องกับแต่ละขั้นตอน ทำรายการจุดติดต่อแต่ละจุดที่คุณมีกับผู้ซื้อรายต่างๆ ของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอน และเนื้อหานั้นสามารถตอบคำถามหรือข้อมูลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาได้อย่างมีประสิทธิภาพ

คุณจะต้องแน่ใจว่าทีมภายในของคุณรู้ว่าควรใช้หลักประกันแต่ละชิ้นเมื่อใด การวางแผนกลยุทธ์ที่ชัดเจนไม่ได้ช่วยอะไรหากตัวแทนของคุณไม่ทราบว่าเมื่อใดควรใช้หลักประกันแต่ละส่วน สิ่งนี้นำเราไปสู่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับหลักประกันการขายข้อที่ 4

4. จัดระเบียบหลักประกันการขายในสถานที่ส่วนกลาง

เนื้อหาของคุณต้องการตำแหน่งศูนย์กลางและเป็นระเบียบ ซึ่งสมาชิกในทีมทุกคนสามารถเข้าถึงได้ สิ่งนี้เรียกว่า ระบบการจัดการหลักประกันการขาย โดยทั่วไป จะรวมถึงซอฟต์แวร์ที่ทำงานร่วมกับ CRM ของคุณ เรามักจะแนะนำ ไลบรารีเอกสารของ HubSpot เป็นโซลูชันการจัดการหลักประกันการขาย แต่คุณสามารถใช้ซอฟต์แวร์ชิ้นใดก็ได้ที่ทำให้หลักประกันของคุณเข้าถึงได้ง่ายจากภายใน

เมื่อเลือกแพลตฟอร์มการจัดการ ให้พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

• ระบบการจัดการซอฟต์แวร์ใช้งานง่ายหรือไม่?
• เอกสารทั้งหมดค้นหา ค้นหา และดาวน์โหลดได้ง่ายหรือไม่
• ซอฟต์แวร์นี้ช่วยให้คุณสามารถรวมเอกสารการขายเข้ากับเวิร์กโฟลว์ของคุณได้อย่างง่ายดายหรือไม่?
• อัพเดทเอกสารง่ายไหม?

โปรดทราบว่าระบบการจัดการที่มีประสิทธิภาพควรอนุญาตให้ทุกคนในองค์กรของคุณเข้าถึงเนื้อหาทั้งหมดของคุณได้อย่างง่ายดาย นอกจากนี้ควรออนไลน์และปลอดภัย

5. ปรับเปลี่ยนหลักประกันการขายของคุณ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับเอกสารประกอบการขายที่จะช่วยประหยัดเวลาและเงินของทีมของคุณคือการนำเนื้อหากลับมาใช้ใหม่ เพียงเพราะคุณสร้าง ebook ซึ่งแน่นอนว่าอัดแน่นไปด้วยข้อมูลที่เป็นประโยชน์ ไม่ได้หมายความว่าจะต้องเป็น ebook ตลอดไป เปลี่ยน ebook นั้นเป็นเนื้อหาประเภทอื่น คุณอาจเปลี่ยนให้เป็นวิดีโอโซเชียลมีเดียสั้นๆ หรือชุดบล็อกโพสต์ที่สามารถแชร์ทางอีเมลได้

สร้างรูปแบบต่างๆ ตามบุคลิกของผู้ซื้อและวิธีบริโภคเนื้อหาที่พวกเขาต้องการ ใครจะไปรู้ การสร้างรูปแบบต่างๆ คุณอาจค้นพบสิ่งใหม่เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและวิธีที่พวกเขาต้องการในการบริโภคเนื้อหา

6. ปรับปรุงหลักประกันการขายให้เป็นปัจจุบัน

ขณะที่คุณกำลังเปลี่ยนเอกสารประกอบการขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกอย่างเป็นปัจจุบันด้วย บางครั้งก็ง่ายที่สุดที่จะกำหนดเวลาในปฏิทินของคุณเพื่ออัปเดตหลักประกันเป็นประจำทุกไตรมาส หรือมากที่สุดเท่าที่เหมาะสมสำหรับวงจรการขายของคุณ นี่คือบางสิ่งที่ต้องค้นหา:

• อัปเดตในการสร้างแบรนด์ - มีอะไรเปลี่ยนแปลงตลอดทั้งปีหรือไม่? โลโก้ โทนสี ชื่อบริษัท? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเอกสารทั้งหมดของคุณสอดคล้องกับแบรนด์
• การอัปเดตผลิตภัณฑ์ - ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณมีการเปลี่ยนแปลงตลอดทั้งปี ข้อเสนอใหม่อาจกำลังดำเนินการ ราคาอาจผันผวน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกอย่างถูกต้องก่อนที่คุณจะส่งอะไรไปให้ทีมขายของคุณ
• ความ เกี่ยวข้อง - คำถามที่พบบ่อยที่คุณตอบในเอกสารประกอบการขายของคุณยังเป็นคำถามที่เกี่ยวข้องอยู่หรือไม่ พูดคุยกับตัวแทนของคุณ ติดต่อฝ่ายขาย และคิดให้หนักว่าเนื้อหาเก่าของคุณควรค่าแก่การอัปเดตหรือไม่ ถ้าไม่ อาจถึงเวลาสร้างสิ่งใหม่ทั้งหมด

การรักษาเนื้อหาให้ทันสมัยอยู่เสมอไม่เพียงแต่ช่วยให้ตัวแทนขายของคุณขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังช่วยสร้างความไว้วางใจให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าอีกด้วย ข้อมูลที่ล้าสมัยจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสูญเสียความเชื่อถือในแบรนด์ของคุณทันที ติดตามสิ่งที่คุณกำลังแจกและข้อมูลที่คุณใช้ในเอกสารประกอบการขายของคุณ แล้วคุณจะสร้างประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้น เหนียวแน่นในแบรนด์ และน่าเชื่อถือให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

7. รวมเอกสารประกอบการขายเข้ากับเครื่องมือช่วยการขาย

สุดท้าย ต่อไปนี้เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเกี่ยวกับเอกสารประกอบการขายข้อสุดท้ายที่ต้องจำไว้: เอกสารประกอบ การขายจะไม่ทำงานโดยลำพัง คุณต้องมีเครื่องมือและทรัพยากรเพื่อสำรองทีมขายเพื่อให้กลยุทธ์ต่างๆ มีประสิทธิภาพ

เราหมายถึงอะไรโดยสิ่งนี้? สมมติว่าคุณได้สร้างกรณีศึกษาที่ตรงเป้าหมายซึ่งอธิบายคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแท้จริง นอกจากนี้ คุณยังอาจสร้างลำดับอีเมลเพื่อแชร์กรณีศึกษานี้ พร้อมด้วยเทมเพลตอีเมลและ Playbook เพื่อให้ตัวแทนติดตามเมื่อติดต่อ แต่เนื้อหาทั้งหมดจะมีประโยชน์อะไร หากคุณไม่มีเครื่องมืออีเมลที่สามารถทำให้ลำดับเหล่านี้เป็นแบบอัตโนมัติ และให้ข้อมูลเชิงลึกในการติดตามแก่ตัวแทนของคุณ หากไม่มีเครื่องมือประเภทนี้ เนื้อหาของคุณจะสูญเสียประสิทธิภาพและท้ายที่สุดจะนำไปสู่การทำงานธุรการมากขึ้นสำหรับตัวแทนของคุณ

HubSpot เป็นเครื่องมือส่งเสริมการขายของเรา นั่นเป็นเหตุผลที่เราสร้างโพสต์นี้บนเครื่องมือเปิดใช้งานการ ขาย HubSpot ที่ประเมินค่าต่ำกว่าที่คุณมองข้ามไม่ ได้ แต่หากคุณใช้ซอฟต์แวร์อื่นหรืออยากรู้ว่ามีอะไรอีกบ้าง ต่อไปนี้คือสิ่งที่คุณต้องการให้ซอฟต์แวร์ของคุณทำ:

• การ ทำงานอัตโนมัติของการขาย : ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเครื่องมือเปิดใช้งานการขายใดก็ตามที่คุณเลือกจะทำให้การเข้าถึงและเนื้อหาเป็นแบบอัตโนมัติได้ง่าย ดังนั้นตัวแทนของคุณจะไม่ถูกผูกติดกับโต๊ะทำงาน
• การตลาดผ่านอีเมล : นี่เป็นส่วนสำคัญของการเปิดใช้การขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าซอฟต์แวร์ที่คุณใช้ไม่เพียงแต่ทำให้การส่งอีเมลเป็นเรื่องง่าย แต่ยังช่วยให้ตัวแทนของคุณสามารถเจาะลึกถึงเมตริกที่อยู่เบื้องหลังการส่งอีเมลของพวกเขา
• การจัดการหลักประกันการขาย : ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ จำเป็นอย่างยิ่งที่เครื่องมือเปิดใช้งานการขายของคุณจะช่วยให้คุณสามารถจัดเก็บเนื้อหาของคุณในตำแหน่งที่รวมศูนย์และเข้าถึงได้ง่ายสำหรับทุกคนในทีมของคุณ
• การสร้างวิดีโอ : เครื่องมือช่วยการขายของคุณควรช่วยให้คุณสร้างและแชร์วิดีโอที่ใช้เป็นส่วนหนึ่งของเอกสารประกอบการขายของคุณได้อย่างง่ายดาย

ด้วยเครื่องมือที่เหมาะสมในการทำงานควบคู่ไปกับเอกสารประกอบการขาย คุณจะเข้าใกล้การพิชิต การขาย ได้มากขึ้นอีกก้าวหนึ่ง

พร้อมที่จะเริ่มใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเกี่ยวกับหลักประกันการขายเหล่านี้แล้วหรือยัง

แล้วเราได้เรียนรู้อะไรบ้าง? หลักประกันการขายเป็นสิ่งที่ทรงพลัง - เมื่อทำอย่างถูกวิธี ด้วยการสร้างเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ซื้อของคุณ ตัวแทนฝ่ายขายจะเข้าใกล้การเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปอีกขั้นหนึ่ง และพัฒนาความสัมพันธ์ที่ยาวนานซึ่งนำไปสู่ความภักดีต่อแบรนด์

การสร้างหลักประกันการขายเป็นกระบวนการที่ราบรื่นหากทำถูกต้อง คุณต้องมีความคิดที่ถูกต้องและมีเครื่องมือที่เหมาะสม คุณต้อง มีความสอดคล้องกันระหว่างทีมขายและทีมการตลาด ของคุณ เมื่อทุกคนเข้าใจตรงกันและมีกระบวนการที่พร้อมช่วยคุณเริ่มต้นกลยุทธ์ คุณสามารถขับเคลื่อนโมเมนตัมและการเติบโตด้วยเอกสารประกอบการขายที่แปลง