ค่าตอบแทนการขาย: วิธีสร้างแผนค่าคอมมิชชันการขาย

เสียงของไตรมาสที่ประสบความสำเร็จ ความพึงพอใจที่เห็นรายได้ของบริษัทคุณเติบโตขึ้น สำหรับผู้บริหาร เป็นผลมาจากการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ ความเป็นผู้นำ และการทำให้แน่ใจว่าทุกแผนกสอดคล้องกับวัตถุประสงค์โดยรวมของบริษัท

ศูนย์กลางของความสำเร็จนี้คือทีมขาย และเบื้องหลังความสำเร็จของพวกเขาคือแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายที่ออกแบบมาอย่างพิถีพิถัน แผนนี้ไม่ใช่แค่การให้รางวัลแก่พนักงานขายเท่านั้น แต่เป็นการขับเคลื่อนพฤติกรรมที่ถูกต้อง สอดคล้องกับเป้าหมายขององค์กร และรับประกันการเติบโตที่ยั่งยืน

การทำความเข้าใจและเพิ่มประสิทธิภาพค่าตอบแทนการขายถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้บริหารที่มุ่งหวังที่จะเป็นผู้นำองค์กรที่เจริญรุ่งเรือง เข้าร่วมกับเราในขณะที่เราเจาะลึกถึงความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ ของโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขาย สำรวจวิธีจัดทำแผนที่ไม่เพียงแต่จูงใจพนักงานขายของคุณ แต่ยังสอดคล้องกับวิสัยทัศน์ที่กว้างขึ้นของบริษัทของคุณ

มาวางกลยุทธ์สู่ความสำเร็จด้วยกัน!

ค่าตอบแทนการขายคืออะไร?

กล่าวง่ายๆ ก็คือ ค่าตอบแทนการขายคือรางวัลทั้งหมดที่พนักงานขายได้รับ และไม่ใช่แค่เงินเดือนเท่านั้น การผสมผสานระหว่างเงินเดือนพื้นฐาน ค่าคอมมิชชัน และแรงจูงใจพิเศษคือสิ่งที่ทำให้การบรรลุเป้าหมายการขายเหล่านั้นน่าดึงดูดยิ่งขึ้น

จุดมุ่งหมายหลักคือการทำให้ตัวแทนฝ่ายขายมีกำลังใจที่จะบรรลุผล และยิ่งไปกว่านั้นคือทำลายเป้าหมายการขายเหล่านั้น ขณะเดียวกันก็ทำให้เป้าหมายของพวกเขาเต้นสอดคล้องกับซิมโฟนีอันยิ่งใหญ่ของวัตถุประสงค์ที่กว้างขึ้นของบริษัท

องค์ประกอบสำคัญของค่าตอบแทนการขาย

ก่อนที่จะดำดิ่งลงสู่โลกแห่งการตอบแทนการขาย จำเป็นต้องทำความคุ้นเคยกับองค์ประกอบหลักก่อน คิดว่าสิ่งเหล่านี้เป็นองค์ประกอบสำคัญที่ประกอบเป็นโครงสร้างค่าตอบแทนการขายทั้งหมด...

• เงินเดือนพื้นฐาน คือจำนวนเงินคงที่ที่จ่ายให้กับตัวแทนขาย โดยไม่คำนึงถึงประสิทธิภาพการขายมันเป็นจังหวะที่สม่ำเสมอที่ทำให้ทุกอย่างดำเนินต่อไปในการเปรียบเทียบทางดนตรีของเรา
• ค่าคอมมิชชัน เป็นส่วนแปรผันของค่าตอบแทน ซึ่งเชื่อมโยงโดยตรงกับยอดขายที่ทำยิ่งคุณขายมากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งได้รับมากขึ้นเท่านั้น เป็นการก้าวกระโดดที่น่าตื่นเต้น
• โบนัส คือรางวัลเพิ่มเติมสำหรับการบรรลุเป้าหมายหรือเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงพวกเขาเป็นโซโล่เซอร์ไพรส์ที่ทำให้กระบวนการขายดีขึ้นมาก
• ตัวเร่งการขาย เป็นแรงจูงใจเพิ่มเติมสำหรับผู้ที่ทำสิ่งที่เหนือกว่าและเกินกว่าโควตาการขายของตนการยืนปรบมือ..
• ตัวชะลอการขาย เป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับตัวเร่งสิ่งเหล่านี้คือการลดหรือการลงโทษสำหรับผู้ที่อาจพลาดจังหวะและไม่ตรงตามโควต้าของตน บันทึกก้น
• รายได้ตามเป้าหมาย (OTE) x คือค่าตอบแทนทั้งหมดที่คาดหวัง ซึ่งรวมทั้งเงินเดือนพื้นฐานและค่าคอมมิชชั่นที่เป็นไปได้ฉากสุดท้ายที่ยิ่งใหญ่จะเผยให้เห็นถึงสิ่งที่เป็นไปได้เมื่อทุกอย่างมารวมกัน

มีโครงสร้างค่าตอบแทนการขายประเภทใดบ้าง?

โครงสร้างค่าตอบแทนการขายเป็นหัวใจสำคัญของทีมขายที่มีแรงจูงใจ พวกเขาไม่เพียงแต่สร้างแรงจูงใจในการปฏิบัติงาน แต่ยังกำหนดวัฒนธรรมการขายขององค์กรอีกด้วย มาเจาะลึกโมเดลการชดเชยต่างๆ ทำความเข้าใจความแตกต่าง และชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสียกัน

เงินเดือนเท่านั้น

โมเดลค่าตอบแทนการขายนี้ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายได้รับเงินเดือนคงที่และสม่ำเสมอ โดยไม่คำนึงถึงความสำเร็จในการขาย เป็นแนวทางที่ตรงไปตรงมา เพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานขายทุกคนจะรู้แน่ชัดว่าพวกเขาจะได้รับอะไรเมื่อสิ้นเดือน

ดังนั้นในรูปแบบนี้ พนักงานขายจะได้รับเงินเดือนพื้นฐาน เช่น 4,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ ต่อเดือน ซึ่งจะเป็นค่าตอบแทนประเภทเดียวที่พวกเขาจะได้รับ

ค่าคอมมิชชั่นเท่านั้น

ในที่นี้ รายได้ของพนักงานขายจะเชื่อมโยงโดยตรงกับความสำเร็จในการขายของพวกเขา พวกเขาได้รับเปอร์เซ็นต์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้าของผลรวมของข้อตกลงที่ปิดแล้วในช่วงเวลาหนึ่ง ซึ่งในทางทฤษฎีแล้วทำให้รายได้ที่เป็นไปได้นั้นไร้ขีดจำกัด

ในรูปแบบนี้ พนักงานขายสร้างเปอร์เซ็นต์ของยอดขายที่เขาได้รับในระหว่างเดือน ตัวอย่างเช่น หากพนักงานขายได้รับค่าคอมมิชชั่น 10% จากยอดขายของเขา และเขาสามารถขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทได้มูลค่า 1,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ เขาจะสร้างรายได้ 100 ดอลลาร์จากยอดขายเหล่านั้น

เงินเดือน+คอมมิชชั่น

นี่เป็นแนวทางที่สมดุล โดยที่ตัวแทนฝ่ายขายจะได้รับเงินเดือนพื้นฐานที่รับประกัน เสริมด้วยค่าคอมมิชชันตามผลงานการขายของแต่ละคน มอบสิ่งที่ดีที่สุดจากทั้งสองโลก ผสมผสานความเสถียรเข้ากับสิ่งจูงใจตามประสิทธิภาพ

ในแบบจำลองนี้ พนักงานขายจะได้รับเงินเดือนพื้นฐานบวกด้วยเปอร์เซ็นต์ของยอดขายที่พวกเขาปิด

ค่าคอมมิชชันแบบฉัตร

โมเดลแบบไดนามิกนี้กำหนดอัตราค่าคอมมิชชันตามเกณฑ์การขายหรือระดับที่กำหนดไว้ล่วงหน้า เมื่อพนักงานขายประสบความสำเร็จและไต่ระดับขึ้น พวกเขาก็จะได้รับอัตราค่าคอมมิชชันที่สูงขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งทำให้การขายทุกครั้งมีความหมาย

ตัวอย่างเช่น โครงสร้างแบบฉัตรอาจมีลักษณะเช่นนี้...

• ค่าคอมมิชชั่น 5% สำหรับข้อตกลงที่ต่ำกว่า $10,000
• 10% สำหรับข้อเสนอระหว่าง $10,000 ถึง $20,000
• 15% สำหรับข้อเสนอที่มากกว่า $ 20,000

หรือแบบนี้...

• ค่าคอมมิชชั่น 5% จากการขาย 5 ครั้งแรกของเดือน
• ค่าคอมมิชชัน 10% ใน 5 ถัดไปถึง 10
• ค่าคอมมิชชั่น 15% หลังจาก 10 ขึ้นไป

เสมอกับค่าคอมมิชชั่น

ในรูปแบบค่าตอบแทนการขายนี้ ตัวแทนฝ่ายขายจะได้รับเงินล่วงหน้าหรือ "เสมอ" เทียบกับค่าคอมมิชชั่นในอนาคต การจับรางวัลนี้จะถูกกระทบยอดกับค่าคอมมิชชั่นที่ได้รับจริง เพื่อให้มั่นใจว่ามีแหล่งรายได้ที่มั่นคง โดยพื้นฐานแล้วหมายถึงการยืมเช็คเงินเดือนของคุณเทียบกับศักยภาพในการนำรายได้มาสู่ธุรกิจ

ในรูปแบบนี้ พนักงานขาย "ยืม" เงินเดือนเทียบกับจำนวนเงินที่คาดว่าจะได้รับในเดือนนี้ ตัวอย่างเช่น พนักงานขายจะได้รับเงิน 4,000 ดอลลาร์ แต่คาดว่าจะทำยอดขายได้ตลอดทั้งเดือน หากพวกเขาทำยอดขายได้น้อยกว่า 4,000 ดอลลาร์ พวกเขาจะเป็นหนี้กับนายจ้าง

การแบ่งปันผลกำไร

โมเดลนี้ทำงานโดยการแบ่งเปอร์เซ็นต์ของกำไรทั้งหมดให้กับพนักงานขายทั้งหมด โดยจะให้รางวัลแก่พนักงานขายโดยพิจารณาจากความสามารถในการทำกำไรโดยรวมของบริษัท มากกว่ายอดขายส่วนบุคคล ส่งเสริมความรู้สึกรับผิดชอบร่วมกัน และปรับความพยายามของทีมขายให้สอดคล้องกับสถานะทางการเงินในวงกว้างของบริษัท

ตัวอย่างเช่น ธุรกิจของคุณสร้างรายได้รวม 90,000 ดอลลาร์ต่อเดือน เปอร์เซ็นต์ของเงินจำนวน 90,000 ดอลลาร์ (สิ่งใดก็ตามที่อยู่นอกบัญชีสำหรับการเติบโต) จะถูกแบ่งปันระหว่างพนักงานขาย รูปแบบการจ่ายค่าตอบแทนที่ได้รับความนิยมมากในโลกการเงิน

โบนัสตามผลงาน

โมเดลนี้ให้รางวัลแก่พนักงานขายที่บรรลุเป้าหมายที่เจาะจง นอกเหนือจากค่าตอบแทนปกติ สามารถปรับให้เข้ากับความสำเร็จของบุคคลหรือทีมได้ โดยเสนอแรงจูงใจเพิ่มเติมเพื่อให้เกินเป้าหมายที่ตั้งไว้

ในรูปแบบนี้ พนักงานขายจะได้รับโบนัสพิเศษเมื่อทำได้เกินเป้าหมายรายเดือน ตัวอย่างเช่น…

• โบนัสเงินเดือน 5% หากพนักงานขายสามารถทำยอดขายได้สำเร็จเกินสิบรายการ

หรือ…

• โบนัส $300 สำหรับทุกๆ การขายที่มีมูลค่ามากกว่า $30,000

รายได้คงเหลือ

ตัวแทนฝ่ายขายได้รับค่าคอมมิชชั่นจากความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง เช่น การสมัครสมาชิกหรือสัญญาบริการแบบประจำ เป็นการตอบแทนการบำรุงรักษาและการรักษาความสัมพันธ์อันยาวนานกับลูกค้า

แทนที่จะได้รับค่าคอมมิชชั่นจากการขายครั้งแรก พนักงานขายจะได้รับค่าคอมมิชชั่นทุกครั้งที่ลูกค้าดำเนินธุรกิจเพิ่มเติมกับบริษัท

การชดเชยตามอาณาเขต

ตัวแทนฝ่ายขายจะได้รับค่าตอบแทนตามความสามารถในการทำกำไรของพื้นที่ที่ได้รับมอบหมาย ส่งเสริมการจัดการอาณาเขตที่ครอบคลุมและให้รางวัลในการรักษาความสัมพันธ์และเครือข่ายท้องถิ่น

การนำทางค่าตอบแทนการขาย: คำแนะนำทีละขั้นตอนตั้งแต่โครงสร้างไปจนถึงการคำนวณ

การนำค่าตอบแทนการขายไปใช้ต้องมีความสมดุลที่ละเอียดอ่อนในการปรับเป้าหมายส่วนบุคคลและองค์กรให้สอดคล้องกัน ตั้งแต่การกำหนดโควต้าที่ชัดเจนไปจนถึงการคำนวณค่าคอมมิชชันที่แม่นยำ แต่ละขั้นตอนจะต้องได้รับการพิจารณาอย่างรอบคอบเพื่อจูงใจและให้รางวัลแก่ทีมขายของคุณ

ในคำแนะนำทีละขั้นตอนนี้ เราจะสำรวจวิธีจัดโครงสร้างและคำนวณค่าตอบแทนการขาย พร้อมด้วยข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการใช้ประโยชน์จากเครื่องมือ เช่น NetHunt CRM เพื่อปรับปรุงกระบวนการ

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดโควตาการขายที่ชัดเจน

โควต้าการขายคือเป้าหมายรายได้ที่ตั้งไว้สำหรับพนักงานขาย ไม่ว่าจะเป็นรายบุคคลหรือเป็นกลุ่ม อาจเป็นรายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโควต้าการขายมีความชัดเจน บรรลุผลได้ และสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของบริษัท

เคล็ดลับบางประการที่ควรพิจารณาเมื่อกำหนดโควต้าการขาย...

• วิเคราะห์ข้อมูลการขายที่ผ่านมาเพื่อทำความเข้าใจแนวโน้มและกำหนดเป้าหมายที่ทำได้ นี่เป็นเกณฑ์มาตรฐานที่สมจริงสำหรับประสิทธิภาพในอนาคต
• พิจารณาสภาวะตลาดในปัจจุบันและแนวโน้มของอุตสาหกรรม หากตลาดกำลังเฟื่องฟู โควต้าอาจมีการกำหนดสูงขึ้น หากเกิดการตกต่ำทั่วทั้งอุตสาหกรรม จำเป็นต้องปรับความคาดหวังให้เหมาะสม
• หากบริษัทของคุณกำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ ให้คาดการณ์กระแสเริ่มต้นและปรับโควต้าเพื่อสะท้อนถึงยอดขายที่เพิ่มขึ้น
• มีส่วนร่วมกับทีมขายของคุณ คำติชมของพวกเขาสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความท้าทายหรือโอกาสที่อาจเกิดขึ้นในตลาด
• โควต้าการขายไม่ควรคงที่ ตรวจสอบและปรับเปลี่ยนเป็นประจำตามเงื่อนไขที่เปลี่ยนแปลงและข้อมูลใหม่

ขั้นตอนที่ 2: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโครงสร้างทีมตามบทบาทได้รับการกำหนดและชี้แจงแล้ว

เห็นได้ชัดว่าพนักงานขายที่มีบทบาทสูงกว่าในลำดับชั้นของบริษัทจำเป็นต้องได้รับค่าตอบแทนมากขึ้น เนื่องจากมีผลกระทบต่อการดำเนินธุรกิจที่สูงกว่า อย่างไรก็ตาม การค้นหาตำแหน่งอาวุโสของบทบาทในแผนกขายบางครั้งก็อาจเป็นเรื่องยาก นอกเหนือจากหัวหน้าทีมและหัวหน้าแผนกแล้ว บริษัทส่วนใหญ่มักจะจัดโครงสร้างบทบาทของตนตามประสบการณ์โดยอยู่ในระดับ...

• ตำแหน่งจูเนียร์ระดับรายการ
• ตำแหน่งระดับกลาง
• ตำแหน่งอาวุโส

หลังจากนั้นพนักงานขายจะเลื่อนตำแหน่งขึ้นไปตำแหน่งต่อไปในบริษัท

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายอาวุโส (Sr. SDR) อาจเลื่อนตำแหน่งเป็น Junior Account Executive (Jr. AE) อย่างไรก็ตาม ในตอนท้ายของวัน โครงสร้างบทบาทของคุณเป็นของคุณในการออกแบบ

หากคุณรู้สึกได้รับแรงบันดาลใจจากโครงสร้างสามชั้นที่เราให้ไว้ข้างต้น ต่อไปนี้เป็นเอกสารสรุปสั้นๆ อีกฉบับเกี่ยวกับวิธีการทำงาน...

ขั้นตอนที่ 3: คำนวณจำนวนค่าคอมมิชชัน

เมื่อคุณมีตัวเลขยอดขายและโครงสร้างอัตราค่าคอมมิชชั่นที่คุณต้องการใช้แล้ว คุณสามารถคำนวณจำนวนค่าคอมมิชชั่นได้ คูณยอดขายรวมด้วยอัตราค่าคอมมิชชันเพื่อให้ได้ค่าคอมมิชชั่น คุณสามารถสร้างรายงานยอดขายทั้งหมดได้ด้วยความช่วยเหลือของระบบ CRM ของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากพนักงานขายขายสินค้ามูลค่า 10,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ และอัตราค่าคอมมิชชันคือ 10% ค่าคอมมิชชันจะเท่ากับ 1,000 ดอลลาร์

สำหรับโครงสร้างค่าคอมมิชชันแบบแบ่งระดับ อัตราอาจเปลี่ยนแปลงเมื่อยอดขายถึงเกณฑ์ที่กำหนด ตัวอย่างของโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นแบบแบ่งระดับจะมีลักษณะดังนี้:

บางครั้งการคืนสินค้า ส่วนลด หรือเบี้ยเลี้ยงจำเป็นต้องหักออกจากยอดขายก่อนที่จะคำนวณค่าคอมมิชชั่น ตัวอย่างเช่น หากยอดขายรวมอยู่ที่ 10,000 ดอลลาร์ แต่มีผลตอบแทน 1,000 ดอลลาร์ ค่าคอมมิชชันจะคำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์ของ 9,000 ดอลลาร์

อีกส่วนที่สำคัญในการคำนวณค่าคอมมิชชั่นการขายของคุณคือการตรวจสอบกับมาตรฐานอุตสาหกรรมเพื่อให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้จ่ายเงินให้พนักงานต่ำกว่าความเป็นจริง จุดเริ่มต้นที่ดีในการตรวจสอบค่าคอมมิชชันมาตรฐานอุตสาหกรรมคือเว็บไซต์ เช่น GlassDoor หรือดูรายงานเงินเดือนสำหรับปีปัจจุบันในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ของคุณ

ระบบ CRM ช่วยให้ธุรกิจคำนวณค่าคอมมิชชั่นโดยให้ข้อมูลแบบเรียลไทม์ จัดระเบียบ และรวบรวมโดยอัตโนมัติเพียงคลิกปุ่มเดียว หากคุณคำนวณค่าคอมมิชชั่นเป็นประจำ ลองพิจารณาลงทุนใน CRM เช่น NetHunt CRM

ขั้นตอนที่ 4: ตัดสินใจเลือกกลยุทธ์การจ่ายค่าตอบแทน

เมื่อคุณกำหนดโควต้า กำหนดบทบาท และคำนวณจำนวนค่าคอมมิชชันแล้ว ก็ถึงเวลาตัดสินใจว่าคุณจะใช้กลยุทธ์ใด

กลยุทธ์ที่คุณใช้นั้นขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น อุตสาหกรรม ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ และมูลค่าของบริษัทของคุณเป็นอย่างมาก เราได้สรุปตัวอย่างวิธีที่อุตสาหกรรมต่างๆ จัดการกับโครงสร้างค่าตอบแทนเพื่อเป็นแรงบันดาลใจด้านล่าง

ขั้นตอนที่ 5: พิจารณาสิ่งจูงใจเพิ่มเติม

บางองค์กรเสนอตัวเร่งการขายซึ่งจะเริ่มทำงานเมื่อพนักงานขายเกินโควต้าของตน ในทางกลับกัน การชะลอตัวของการขายอาจนำไปใช้หากพนักงานขายมีประสิทธิภาพต่ำกว่าปกติ ธุรกิจของคุณจำเป็นต้องเข้าใจสิ่งจูงใจหรือบทลงโทษเพิ่มเติมที่อาจส่งผลต่อจำนวนค่าคอมมิชชันสุดท้าย

ต่อไปนี้เป็นวิธีการทั่วไปที่ธุรกิจต่างๆ จะให้สิ่งจูงใจเพิ่มเติมแก่พนักงานขายของตน...

• รางวัลเงินสดพิเศษสำหรับผู้ที่มีผลงานดีเด่นหรือผู้ที่มียอดขายเกินโควตา
• อัตราค่าคอมมิชชันเพิ่มขึ้นเมื่อพนักงานขายเกินเกณฑ์ที่กำหนด
• โบนัสครั้งเดียวสำหรับการได้ลูกค้าหรือสัญญาที่สำคัญ
• รางวัลเพิ่มเติมเมื่อสิ้นปีบัญชี ซึ่งมักจะเชื่อมโยงกับผลการดำเนินงานประจำปีหรือความสามารถในการทำกำไรของบริษัท
• สิ่งจูงใจระยะสั้นเพื่อผลักดันผลิตภัณฑ์เฉพาะหรือบรรลุเป้าหมายการขายอย่างรวดเร็ว
• ทริป อุปกรณ์ ตั๋วกิจกรรม หรือสิทธิพิเศษอื่น ๆ สำหรับความสำเร็จด้านการขายที่โดดเด่น

ขั้นตอนที่ 5: บัญชีสำหรับการเรียกคืน

การเรียกคืนเงินเป็นข้อกำหนดที่พนักงานขายอาจต้องคืนค่าคอมมิชชันหากลูกค้าเลิกใช้งานภายในระยะเวลาที่กำหนด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการเรียกคืนใด ๆ ได้ถูกนำมาพิจารณาในการคำนวณค่าตอบแทนขั้นสุดท้าย

การทำความเข้าใจเงื่อนไขที่ทำให้เกิดการเรียกคืนเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ถึงความโปร่งใสและหลีกเลี่ยงข้อพิพาทที่อาจเกิดขึ้น แม้ว่าอาจดูเหมือนเป็นการลงโทษ แต่การเรียกคืนเงินคืนได้รับการออกแบบมาเพื่อปรับความสนใจของพนักงานขายให้สอดคล้องกับความสำเร็จในระยะยาวของบริษัทและความสัมพันธ์กับลูกค้า

ขั้นตอนที่ 6: แจ้งข่าวให้ทีมขายของคุณทราบ

หลังจากใช้แผนการจ่ายผลตอบแทนใหม่แล้ว การทำให้พนักงานขายของคุณอยู่ในความเคลื่อนไหวเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง การไม่วางแผนอย่างชัดเจนอาจส่งผลเสียได้

พนักงานขายต้องการโอกาสในการปรับตัวและทำความเข้าใจกับโครงสร้างค่าตอบแทนใหม่ก่อนที่จะนำไปใช้อย่างเต็มรูปแบบ การมีแผนเปิดตัวยังช่วยให้คุณปรับแต่งกลยุทธ์การชดเชยยอดขายก่อนที่จะนำไปใช้กับทั้งทีม

ขั้นตอนที่ 7: ทบทวนและปรับเปลี่ยนเป็นประจำ

ในการขาย จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องติดตามความมีประสิทธิผลของโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นของคุณ การตรวจสอบเป็นประจำช่วยให้แน่ใจว่าแผนการจ่ายผลตอบแทนของคุณยังคงมีความสามารถในการแข่งขัน จูงใจ และสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของบริษัท

ต่อไปนี้เป็นข้อควรพิจารณาในระหว่างการทบทวน...

• วิเคราะห์ตัวชี้วัดประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ พวกเขาบรรลุโควต้าหรือไม่? ถ้าไม่ โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นเป็นปัจจัยหรือไม่?
• มีส่วนร่วมกับทีมขายของคุณเพื่อรวบรวมคำติชม พวกเขาสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้ได้ผลและสิ่งที่ไม่อยู่ในโครงสร้างปัจจุบัน
• อัพเดทอยู่เสมอด้วยแนวโน้มของตลาดและเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรม ปรับโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นของคุณหากล้าหลังหรือมีมากเกินไปเมื่อเทียบกับค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการจ่ายเงินค่าคอมมิชชันนั้นยั่งยืนและไม่ทำให้การเงินของบริษัทตึงเครียด

การควบคุม NetHunt CRM สำหรับการตรวจสอบค่าตอบแทน

ฟังก์ชันการรายงานที่มีประสิทธิภาพของ NetHunt CRM เป็นเพียงสิ่งเดียวสำหรับธุรกิจที่ต้องการปรับแต่งโครงสร้างค่าตอบแทนการขายของตน

ด้วยฟีเจอร์ต่างๆ เช่น "รายงานขั้นตอนการขาย" และ "รายงานการขายตามเจ้าของ" บริษัทต่างๆ สามารถรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพการขาย มูลค่าข้อตกลง และการมีส่วนร่วมส่วนบุคคล

แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนี้ช่วยให้มีการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล ทำให้มั่นใจได้ว่าโครงสร้างค่าคอมมิชชันจะยังคงแข่งขันได้และยั่งยืน นอกจากนี้ "รายงานเหตุผลที่สูญเสีย" ยังให้ความกระจ่างเกี่ยวกับพื้นที่ที่อาจได้รับการปรับปรุง ซึ่งเป็นแนวทางในการปรับเปลี่ยนแผนการจ่ายผลตอบแทน

NetHunt CRM ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สามารถจัดโครงสร้างค่าตอบแทนให้สอดคล้องกับประสิทธิภาพแบบเรียลไทม์และการเปลี่ยนแปลงของตลาด

ด้วยการใช้ฟิลด์สูตรของ NetHunt CRM คุณสามารถคำนวณค่าคอมมิชชั่นได้โดยอัตโนมัติ

ตัวอย่างเช่น หากพนักงานขายป้อนมูลค่าข้อตกลงเป็น 10,000 ดอลลาร์ และค่าคอมมิชชันของพวกเขาคือ 10% ช่อง "ค่าคอมมิชชัน" จะถูกตั้งค่าเป็น 1,000 ดอลลาร์โดยอัตโนมัติ หากมูลค่าของข้อตกลงเปลี่ยนแปลง – ช่องสูตรก็จะเปลี่ยนแปลงเช่นกันเพื่อสะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลง

ตัวอย่างแผนการจ่ายผลตอบแทนการขาย

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลทั้งหมดแล้วและพร้อมที่จะสร้างแผนการจ่ายผลตอบแทน ก็ถึงเวลารวบรวมข้อมูลให้อ่านง่าย

นี่คือตัวอย่างบางส่วนของวิธีที่คุณสามารถจัดโครงสร้างแผนการจ่ายผลตอบแทนของคุณ...

แผนการจ่ายผลตอบแทน SDR

SDR มีหน้าที่รับผิดชอบหลักสำหรับกิจกรรมการค้นหาลูกค้าเป้าหมายขาออก เช่น การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย อีเมลที่ไม่เปิดเผย และการติดตามผล เป้าหมายหลักของพวกเขาคือการสร้างโอกาสในการขายที่มีศักยภาพและส่งต่อไปยังผู้บริหารบัญชีเพื่อปิดกิจการ

รายละเอียดแผนการจ่ายค่าตอบแทน

• หน้าที่: การสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม (QSL)
• ตัวชี้วัด/เป้าหมาย: จำนวน QSL ทั้งหมด
• รายได้ที่คาดการณ์ไว้: $68,000 ต่อปี [ฐาน: $48,000 + ค่าคอมมิชชั่น: $20,000]
• วัตถุประสงค์การขาย: 12 QSL ในแต่ละเดือน

เมื่อพิจารณาการแบ่งเงินเดือนพื้นฐานและค่าคอมมิชชั่นในสัดส่วน 70:30 SDR จะได้รับรายได้ประมาณ 4,000 ดอลลาร์เป็นเงินเดือนรายเดือนคงที่ โดยมีค่าคอมมิชชันเพิ่มเติมที่เป็นไปได้ 1,666 ดอลลาร์ตามผลงาน

สถานการณ์…

• การบรรลุเป้าหมาย: SDR สร้าง 12 QSL ในหนึ่งเดือน ซึ่งบรรลุเป้าหมายการขาย 100%
• ประสิทธิภาพต่ำ: ค่าคอมมิชชั่นจะลดลงตามสัดส่วนหากไม่บรรลุเป้าหมาย
• เกินเป้าหมาย: ค่าคอมมิชชันจะเพิ่มขึ้นตามสัดส่วนตามความสำเร็จที่มากเกินไป

แผนการจ่ายผลตอบแทนเออี

AE มีบทบาทที่ครอบคลุมมากกว่า SDR พวกเขาไม่เพียงแต่ค้นหาโอกาสใหม่ๆ เท่านั้น แต่ยังรับผิดชอบในการปิดข้อตกลงที่ริเริ่มโดย SDR อีกด้วย ค่าตอบแทนอาจรวมถึงโบนัสเพิ่มเติมสำหรับการบรรลุเป้าหมายสำคัญที่กำหนด

รายละเอียดแผนการจ่ายผลตอบแทน…

• หน้าที่: สร้างรายได้
• ตัวชี้วัด/เป้าหมาย: การสร้างรายได้
• รายได้ที่คาดการณ์ไว้: $95,000 ต่อปี [ฐาน: $66,500 + ค่าคอมมิชชั่น: $28,500]
• วัตถุประสงค์การขาย: รายได้ประจำต่อเดือน (MRR) 20,000 ดอลลาร์

ด้วยอัตราส่วนระหว่างฐานและค่าคอมมิชชั่นที่ 70:30 AE จะได้รับรายได้ประมาณ 5,500 ดอลลาร์เป็นเงินเดือนรายเดือนคงที่ โดยมีค่าคอมมิชชันเพิ่มเติมที่เป็นไปได้ 2,375 ดอลลาร์โดยขึ้นอยู่กับประสิทธิภาพการขาย

สถานการณ์…

• การบรรลุเป้าหมาย: AE บรรลุ MRR ที่กำหนดไว้สำหรับเดือนนั้น
• ประสิทธิภาพต่ำ: ค่าคอมมิชชันจะลดลงตามสัดส่วนหากไม่บรรลุเป้าหมาย MRR
• เกินเป้าหมาย: ค่าคอมมิชชันจะเพิ่มขึ้นตามสัดส่วนตามความสำเร็จที่มากเกินไป

บรรทัดล่าง

และคุณก็เข้าใจแล้ว — ศาสตร์และศิลป์ของการชดเชยการขายที่ไม่ต้องอธิบายอีกต่อไป การสร้างแผนการจ่ายผลตอบแทนที่สมบูรณ์แบบนั้นเหมือนกับการแต่งเพลงฮิต มันต้องการความสมดุลที่เหมาะสมของจังหวะ ความกลมกลืน และความหลงใหล

แผนการจ่ายผลตอบแทนที่มีโครงสร้างที่ดีไม่เพียงแต่ให้รางวัลแก่ทีมขายของคุณเท่านั้น แต่ยังช่วยขับเคลื่อนธุรกิจของคุณให้ก้าวไปสู่ความสำเร็จอีกด้วย ด้วยเครื่องมือเช่น NetHunt CRM คุณจะพร้อมที่จะปรับแต่งกลยุทธ์ของคุณ ทำให้มั่นใจได้ว่าสมาชิกทุกคนในทีมของคุณจะรู้สึกมีคุณค่าและมีแรงบันดาลใจ

ดังนั้น เมื่อม่านปิดม่านการเจาะลึกเกี่ยวกับค่าคอมมิชชั่นการขายของเรา เราก็ฝากความคิดนี้ไว้กับคุณ: มาทำให้ทุกวันจ่ายเงินเดือนทุกวันได้รับเสียงปรบมือเพื่อผลงานที่โดดเด่นของทีมขายของคุณ ต่อไปนี้คือการทำความเข้าใจบันทึกที่ถูกต้องตลอดเส้นทางการขายของคุณ!