การรั่วไหลของช่องทางการขาย: จะป้องกันและแก้ไขได้อย่างไร

ไปป์ไลน์การขายของคุณเปรียบเสมือนระบบประปาของท่อ วาล์ว และก๊อกน้ำที่ช่วยให้น้ำ (หรือสายนำ) ไหลได้อย่างราบรื่นและไม่มีสิ่งกีดขวาง

การรั่วไหลของช่องทางการขายเกิดขึ้นเมื่อมีรอยแตก รู หรือประสิทธิภาพในท่อและวาล์ว ทำให้ลีดหลุดหรือหยดออกไปก่อนที่จะถึงการแปลงหรือปิดการขาย

น่าเศร้าที่ช่องทางที่รั่วไหลแสดงถึงการใช้จ่ายที่สูญเปล่า และโอกาสในการขายที่สูญเสียไปทุกครั้งแสดงถึงการพลาดโอกาสในการสร้างรายได้

และในขณะที่สภาวะตลาดดูเหมือนจะดีขึ้น แต่ไม่มีบริษัทใดที่สามารถโยนโอกาสในการขายออกไป สูญหาย และไม่ได้งาน หรือแย่กว่านั้นคือการโยนให้กับคู่แข่ง

ในบทความนี้ Kim Peterson จาก LeanData แบ่งปันความรู้เชิงลึกของเธอเกี่ยวกับกระบวนการสร้างรายได้เพื่อระบุแหล่งที่มาของการรั่วไหลของสารตะกั่วและวิธีการปฏิบัติในการอุดช่องโหว่และดูแลโอกาสในการปิดการขายที่ประสบความสำเร็จ

1. เพิ่มคุณค่าให้กับข้อมูล CRM ของคุณ

เมื่อเป็นเรื่องของการรวบรวมลูกค้าเป้าหมายและการแบ่งส่วน ทีมขายของคุณอาศัยแหล่งข้อมูลลูกค้าเป้าหมายภายในและภายนอก ยิ่งองค์กรมีขนาดใหญ่เท่าใด การดูแลสุขอนามัยของข้อมูลและหยุดการรั่วไหลของสารตะกั่วก็จะยิ่งมีความท้าทายมากขึ้นเท่านั้น

ความไม่ถูกต้องหรือช่องว่างใดๆ ในข้อมูล CRM ของคุณบิดเบือนความเข้าใจของคุณเกี่ยวกับกลุ่มลูกค้าและบุคลิกนำ

วิธีที่ดีที่สุดในการแก้ไขการรั่วไหลของช่องทางการขายคือการรีเฟรชและเพิ่มคุณค่าบันทึก CRM ของคุณกับผู้ให้บริการข้อมูลบุคคลที่สาม เช่น Cognism

ด้วยคุณสมบัติเสริมความรู้ความเข้าใจคุณสามารถ:

• ปรับปรุงบันทึก CRM ในอดีตของคุณทันที
• เพิ่มข้อมูลใหม่เข้าสู่ CRM ของคุณ เช่น กรอกข้อมูลในช่องข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์
• กำหนดเวลางานเพิ่มคุณค่า เช่น สำหรับแคมเปญ ABM
• เพิ่มรายชื่อผู้ติดต่อเฉพาะ เช่น เพื่อรื้อฟื้นแคมเปญเก่า

Cognism Enrich ผสานรวมเข้ากับกลุ่มเทคโนโลยีที่มีอยู่ของคุณได้อย่างง่ายดาย (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Microsoft Dynamics, Outreach และ SalesLoft) เพื่อปรับปรุงความคล่องตัวในการจัดเตรียมข้อมูลและปรับปรุงความทันเวลาของการส่งมอบข้อมูล

บริษัทมากกว่า 2,000 แห่งไว้วางใจ Cognism ในฐานะผู้ให้บริการข้อมูลของตน

2. ตรวจสอบและปรับปรุงกระบวนการกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมาย

การรั่วไหลของช่องทางการขายมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับ แนวทางปฏิบัติในการกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งเป็นกระบวนการที่ใช้ในการกระจายลูกค้าเป้าหมายไปยังทีมขายของคุณ

ดังนั้น เพื่อป้องกันการรั่วไหลของสารตะกั่ว คุณต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับวงจรชีวิตของลูกค้าเป้าหมาย จัดทำแผนผังจุดสัมผัสที่บุคลากร กระบวนการ และเทคโนโลยีของคุณโต้ตอบกับผู้นำ จากนั้น ใช้แผนที่นี้เป็นแนวทาง ให้ดูที่โฟลว์และกระบวนการจัดการข้อมูลที่ควบคุมการกำหนดเส้นทางลีด

ในด้านเทคโนโลยีให้เริ่มจากการตรวจสอบ:

• กฎการมอบหมายผู้นำ
• กฎการพบกันแบบพบกันหมด
• การแก้ไขโค้ดที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดลูกค้าเป้าหมาย

แพลตฟอร์มอัตโนมัติการกำหนดเส้นทางลีดบางแพลตฟอร์มเสนอ บันทึกการตรวจสอบ ที่ให้รายละเอียดว่าเหตุใดลูกค้าเป้าหมายรายใดรายหนึ่งจึงถูกกำหนดเส้นทางด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง บันทึกการตรวจสอบที่ดีที่สุดจะแสดงผลลัพธ์ในการตัดสินใจแต่ละครั้งซึ่งส่งบันทึกไปตามเส้นทางที่เฉพาะเจาะจง

ด้วยการตรวจสอบลูกค้าเป้าหมายเป็นประจำ คุณสามารถดึงข้อมูลลูกค้าเป้าหมายจากหลุมดำที่เป็นที่เลื่องลือได้

3. ดำเนินการจัดการลูกค้าเป้าหมาย

อีกวิธีหนึ่งในการป้องกันการรั่วไหลของสารตะกั่วคือผ่านแนวทางปฏิบัติในการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่มั่นคง การพัฒนากลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมายเกี่ยวข้องกับการสร้างกระบวนการแบบองค์รวมแบบครบวงจรสำหรับทีมรายได้ทั้งหมด ได้แก่ การตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า

เมื่อสร้างกลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมายที่มั่นคง ให้พิจารณาคำถามต่อไปนี้:

• โอกาสในการขายของคุณมาจากไหน?
• คุณจะจับลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร?
• คุณจะมีคุณสมบัติอย่างไร?
• คุณดูแลลูกค้าเป้าหมายอย่างไร?
• คุณจะกระจายโอกาสในการขายอย่างไร?
• คุณจะใช้เทคโนโลยีใดเพื่อสนับสนุนกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายของคุณ?
• คุณจะวัดความสำเร็จและปรับเปลี่ยนได้อย่างไร?

บริษัทที่ปฏิบัติตามกลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอจะเพิ่มประสิทธิภาพขั้นตอนการขายและเพิ่มการแปลงลูกค้าเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าประจำ

4. จัดการขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน

การปรับการขายและการตลาดเป็นรายการสิ่งที่ต้องทำที่ไม่เคยล้าสมัย ทีมงานจำเป็นต้องตกลงกันในเกณฑ์เพื่อยกระดับลูกค้าเป้าหมายให้มีสถานะผ่านการรับรอง

ถัดไป สร้างมาตรฐานกระบวนการดูแลและเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ระหว่างทั้งสองฟังก์ชันสำหรับช่องทางการขายสมัยใหม่

สุดท้าย การทำงานภายใต้ตัวชี้วัดเดียวกันทำให้แดชบอร์ดการรายงานทั้งหมดโปร่งใสและเข้าถึงได้ง่าย

ด้วยกระบวนการขายและการตลาดที่ได้มาตรฐาน คุณจะระบุได้ง่ายขึ้นว่าลีดรั่วไหลไปที่จุดใดในช่องทาง ช่วยให้คุณสามารถปรับใช้การดำเนินการแก้ไขที่ถูกต้องได้

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีการแปลงหน้า Landing Page ที่ไม่ดี จะต้องมีการแก้ไขที่แตกต่างจากคำขอสาธิตที่ไม่ได้ติดตามผลอย่างทันท่วงที

5. ติดตามและดูแลลูกค้าเป้าหมาย

ไม่ใช่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณจะดาวน์โหลดเนื้อหาบางส่วนหรือเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บของคุณก็พร้อมที่จะซื้อ ดังนั้นจงใช้เครื่องมือของคุณเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายอย่างเหมาะสม โดยเกี่ยวข้องกับการพัฒนาและเผยแพร่เนื้อหาที่เหมาะสมให้กับกลุ่มบุคคลสำคัญแต่ละกลุ่มจนกว่าจะถึงสถานะที่ผ่านการรับรอง

เมื่อผ่านการรับรองแล้ว การตลาดจะสามารถมอบโอกาสในการขายที่พร้อมสำหรับการขายให้กับผู้ขายที่มั่นใจว่ามีความตั้งใจในการซื้อในระดับที่เหมาะสม แน่นอนว่าไม่ใช่ว่าลูกค้าเป้าหมายทุกคนจะลงเอยด้วยการเปลี่ยนใจเลื่อมใสหรือซื้อ นั่นจะดีใช่ไหม

อย่าละเลยที่จะรับคำติชมจากฝ่ายขายเพื่อพิจารณาว่าควรนำโอกาสในการขายกลับมาสู่ฐานข้อมูลทางการตลาดเพื่อการดูแลใหม่และบางทีอาจมีคุณสมบัติอีกครั้งในจุดใดจุดหนึ่งในอนาคต

อะไรทำให้เกิดช่องทางการขายที่รั่วไหล?

เช่นเดียวกับท่อเก่าที่อยู่ด้านหลังแผ่นหิน การรั่วไหลของสารตะกั่วมักถูกซ่อนอยู่ในข้อมูล CRM และกระบวนการแบบแมนนวลของคุณ

คุณจะรู้ว่ากระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายของคุณพังเมื่อ:

• ลูกค้าเป้าหมายมีข้อมูลที่ไม่ถูกต้องหรือไม่สมบูรณ์
• ลูกค้าเป้าหมายถูกกำหนดให้กับผู้ใช้ที่ไม่ได้ใช้งานใน CRM ของคุณ
• ลูกค้าเป้าหมายติดอยู่ในคิว
• ลูกค้าเป้าหมายถูกกำหนดให้กับพนักงานในช่วงลาพักร้อนหรือลากิจส่วนตัวอื่นๆ

สัญญาณที่บ่งบอกอีกประการหนึ่งคือเสียงบ่นที่คุณได้ยินจากทีมขายของคุณ คุณมีน้ำรั่วที่มือหากตัวแทนฝ่ายขาย:

• รับโอกาสในการขายนอกอาณาเขตหรือส่วนของตนเป็นประจำ
• ตอบกลับหลายวันหลังจากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่งคำขอ
• ไม่มีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการกระทำของผู้นำ

ข่าวดีก็คือ คุณสามารถแก้ไขช่องทางที่รั่วได้ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือ เช่น Cognism หรือ LeadData

ปิดความคิด

• การรั่วไหลของสารตะกั่วคือการสูญเสียรายได้ที่อาจเกิดขึ้นโดยไม่จำเป็นโดยสาเหตุหลักมาจากความไร้ประสิทธิภาพ
• ในขณะที่คุณดำเนินการแก้ไขปัญหา โปรดทราบว่าการรั่วไหลของสารตะกั่วไม่ได้เป็นเพียงการเสียบปลั๊กเท่านั้น
• การรับมือปัญหาสำคัญนี้ต้องใช้กลยุทธ์ที่ครอบคลุมซึ่งครอบคลุมถึงเทคโนโลยี กระบวนการ และบุคลากร
• ใช้แผนงานห้าขั้นตอนนี้เพื่อเปลี่ยนไปป์ไลน์ที่รั่วไหลของคุณให้กลายเป็นช่องทางการเติบโตที่คล่องตัว

ชอบสิ่งที่คุณได้อ่าน?

ดู คำแนะนำในการแก้ไข Funnel 35 รายการที่เพิ่มอัตรา MQL เป็น Opp เป็นสองเท่า คลังกลยุทธ์ไปป์ไลน์จากผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม 12 ราย และวิดีโอฝึกสอน 4 รายการเพื่อแก้ไขปัญหาตั้งแต่ MQL ไปจนถึงการขยาย