ผู้นำฝ่ายขายและทีมขาออก: เก่งก่อนที่จะปรับขนาด

เรียน หัวหน้าฝ่ายขายทุกท่าน…

ไม่ต้องรีบร้อน

เราเข้าใจดีว่าคุณต้องการขยายทีม ขาออก และยกระดับไปอีกขั้น แต่ความจริงก็คือถ้าคุณดำดิ่งลงไป คุณจะไม่เห็นผลลัพธ์ที่คุณต้องการ

การขยายทีมขาออกของคุณให้ประสบความสำเร็จเกิดขึ้นเมื่อผู้นำฝ่ายขายใช้เวลาในการคิดและวางแผนล่วงหน้า และยิ่งคุณพยายามมากขึ้นเท่าไหร่ ผลลัพธ์ของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

ตอนนี้ คุณอาจกำลังถามว่า:

ฉันจะเตรียมตัวเพื่อขยายขนาดทีมได้อย่างไร ฉันต้องคำนึงถึงอะไรบ้างเมื่อปรับขนาด

เราจะตอบคำถามเหล่านี้และอีกมากมายในบทความนี้..

เราได้พูดคุยกับ:

• Ashleigh Early หัวหน้าฝ่ายขายของ The Duckbill Group
• กูรูด้านการขาย Morgan J Ingram และ Ryan Reisert
• Tom Allcock หัวหน้าฝ่ายขายองค์กรที่ Cognism
• Gabrielle Blackwell ผู้จัดการ SDR ที่ Airtable
• Elric Legloire ผู้จัดการ Enterprise SDR ที่ Chili Piper

เราจะอธิบายวิธีที่ผู้นำฝ่ายขายสามารถตั้งค่าทีมขาออกให้พร้อมสำหรับการปรับขนาดและการเติบโตที่ประสบความสำเร็จ

เลื่อนดูเพิ่มเติม

เหตุใดผู้นำฝ่ายขายจึงควรปรับขนาดทีมขายขาออก

การเร่งและการเข้าถึงตัวเลขรายได้ใหม่เป็นเหตุผลที่ชัดเจนในการปรับขนาดฟังก์ชันขาออก

แต่นี่ไม่ควรเป็นแรงจูงใจเดียวของคุณในฐานะผู้นำการขาย

ประการแรก มีความเสี่ยงที่ทีมของคุณจะหยุดนิ่ง

ทอมแบ่งปันว่าทำไม:

“การปรับขนาดจะส่งผลกระทบต่อธุรกิจเกือบทุกด้าน ไม่ใช่เฉพาะจากมุมมองด้านรายได้หรือตัวเลขเท่านั้น”

“ถ้าคุณไม่เพิ่มจำนวนพนักงาน เมื่อเทียบกับสถานที่ที่คุณต้องการไป คุณก็จะอยู่ในตู้ปลาที่เล็กลงเสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณจ้างภายนอก ดวงตาคู่ใหม่จากมุมมองหรือโครงสร้างอื่นสามารถสร้างความแตกต่างได้อย่างแท้จริง”

เขาเพิ่ม:

“ผมนับถือผู้นำฝ่ายขายเหล่านั้นที่รักษาความร้อนแรงและรักษาตัวเลขไว้ได้ แต่นี่ไม่ใช่กรณีสำหรับทุกคน ความกดดันมากเกินไปและการพึ่งพาจำนวนครั้งน้อยเกินไปสำหรับเป้าหมายที่กำลังเติบโตจะก่อให้เกิดอันตราย ตัวแทนของคุณจะสูญเสียแรงจูงใจ - และมันจะเกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว”

เวลาที่เหมาะสมในการขยายทีมขายขาออกของคุณคือเมื่อใด

เบาะแสอยู่ในข้อมูล

ทอมอธิบายว่าเขาหมายถึงอะไร:

“ฉันมาจากพื้นหลัง ข้อมูล และฉันพบว่าการรายงานเชิงรุกจะช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งต่างๆ ได้ดีขึ้นมาก สิ่งสำคัญคือต้องถามตัวเองเช่น:

• เราจะบรรลุการขยายขนาดในสภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ได้อย่างไร?
• เราสามารถที่จะปรับขนาดได้หรือไม่?
• เราสามารถจ่าย SDR ตามอัตราตลาดที่กำลังดำเนินอยู่ได้หรือไม่?

โดยเฉพาะอย่างยิ่งข้อสุดท้าย - คุณไม่ต้องการเปลี่ยนเกณฑ์ค่าคอมมิชชั่นของคุณ นี่คือสิ่งที่คุณไม่ควรเสียสละ”

เขาเพิ่ม:

“ถ้าองค์กรของคุณไปได้สวย ฉันจะปรับขนาด และแม้ในภาวะเศรษฐกิจบางอย่าง ก็ใช่ว่าจะเป็นภาพลบเสมอไป ซูมเป็นตัวอย่างที่ดีที่ฉันต้องการใช้สำหรับสิ่งนี้ ในช่วงที่เกิดโรคระบาด มีโอกาสมากที่พวกมันจะขยายขนาด เนื่องจากมีความต้องการอย่างมากสำหรับเครื่องมือที่สามารถรองรับสภาพแวดล้อมการทำงานระยะไกลใหม่ได้”

Elric ตกลงโดยระบุว่า:

"ตัวบ่งชี้ที่ดีคือเมื่อ SDR สามรายการแรกของคุณทำงานได้ดี ควบคู่ไปกับทรัพยากรและกระบวนการที่ปรับขนาดได้ หมายความว่าคุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีในการขยายทีม"

รายการตรวจสอบของผู้นำฝ่ายขายมีลักษณะอย่างไร เมื่อพวกเขากำลังเตรียมขยายขนาดทีมขาออก

มีหกลำดับความสำคัญที่ผู้นำฝ่ายขายควรลดก่อนปรับขนาดทีมขาย

1 - รู้ว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายใคร

นี่เป็นแนวคิดสองเท่า

ก่อนอื่น มอร์แกนกล่าวว่า:

“มันเกี่ยวกับการเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าคุณต้องการใคร และคุณช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาอย่างไร นี่เป็นสิ่งสำคัญ เพราะหากคุณจ้างคนและพวกเขาไม่รู้ว่าใครควรกำหนดเป้าหมาย มันจะเป็นหายนะ”

Elric กล่าวว่าการชี้ทีมไปในทิศทางที่ถูกต้อง:

"บันทึกสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และ   ปัญหาของพวกเขา ให้ SDR ของคุณเข้าใจ ICP และตัวตนของผู้ซื้อผ่านกรณีศึกษาและอีกมากมาย"

ยิ่งคุณทำการวิจัยและเตรียมการล่วงหน้ามากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น!

ก้าวไปไกลกว่าพื้นฐาน ตัวอย่างเช่น การทราบขนาดอุตสาหกรรมของบุคลิกภาพของคุณจะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการทำงานของทีมขาออก นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อคุณปรับขนาด

กาเบรียลกล่าวว่า:

“แต่ละส่วนมีความสลับซับซ้อนและความแตกต่างในตัวเอง ดังนั้นคุณจึงไม่สามารถใช้กลยุทธ์หรือการวัดผลแบบเดียวกันเพื่อความสำเร็จได้”

ทอมเสนอภาพรวมของสิ่งที่ต้องพิจารณาในองค์กร:

“สำหรับองค์กร มันมาถึงจุดที่ตัวแทนต้องพร้อมสำหรับขั้นตอนนั้น โดยที่เคยเปิดเผยบัญชีองค์กรมาก่อน”

“ในเชิงพาณิชย์และ SMB การขายไม่ใช่เรื่องง่าย แต่มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียน้อยกว่า ซึ่งหมายถึงแรงเสียดทานในกระบวนการซื้อน้อยลง และห่วงที่ต้องข้ามผ่านน้อยลง ในขณะที่องค์กรมีการจัดการผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากขึ้น คุณต้องเอาใจฝ่ายการเงิน ฝ่ายจัดซื้อ และฝ่ายกฎหมาย มีคันโยกที่แตกต่างกันมากมายที่เกี่ยวข้อง”

นอกจากนี้ยังเป็นที่น่าสังเกตว่าไม่มีอะไรเหมือนเดิม โฟกัสอาจเปลี่ยนจากส่วนหนึ่งไปยังส่วนถัดไป ดังที่ Morgan สรุปไว้:

“มีบางองค์กรที่ฉันเคยทำงานด้วยซึ่งเคยเป็นองค์กรทั้งหมด และเปลี่ยนตลาดเป็นดาวน์มาร์เก็ต ได้รับ - มันไม่ได้เกิดขึ้นบ่อย แต่มีความเป็นไปได้ที่ผู้นำฝ่ายขายควรทราบ”

“การเคลื่อนไหวสำหรับสิ่งเหล่านี้จะเป็นสองสิ่งที่แตกต่างกัน ดังนั้นจงตระหนักและคิดเกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ ที่แตกต่างกัน”

ความสำเร็จจะขึ้นอยู่กับการทำความเข้าใจธีมและแนวโน้มทั่วไปในกลุ่ม เกเบรียลเสนอเงินสองเซ็นต์ให้เธอว่าหมายความว่าอย่างไร:

“ตัวอย่างเช่น ข้อโต้แย้งใดที่คุณได้ยินมากที่สุดใน SMB, Mid-Market และ Enterprise? จากนั้นการสร้างข้อเสนอแนะนี้สามารถป้อนเข้าสู่การทำความเข้าใจธีมและแนวโน้มเมื่อเวลาผ่านไปต่อเซ็กเมนต์”

บรรทัดล่างสุด?

เมื่อต้องปรับขนาดทีมขาออกในกลุ่มต่างๆ ขนาดเดียวที่พอดีทั้งหมดจะไม่ได้ผล

2 - ทราบความตั้งใจของคุณในการปรับขนาด

นี่คือข้อตกลง

การเติบโตด้วยต้นทุนทั้งหมดไม่ใช่ทางเลือกสำหรับทุกคน

Ashleigh เน้นว่าสิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจเจตนาที่อยู่เบื้องหลังการตัดสินใจปรับขนาด:

“ผู้นำมักจะตัดสินใจปรับขนาด เนื่องจากมีสองทางเลือก:

1 - มีกระบวนการที่กำลังทำงานอยู่ ดังนั้น ตอนนี้เราต้องการแบ่งแยกและยึดครอง เพื่อเร่งกระบวนการนั้นสำหรับการเติบโตขั้นต่อไป

2 - ไปป์ไลน์ขาเข้าพังทลายลงโดยสิ้นเชิง ดังนั้นความพยายามขาออกจึงต้องเพิ่มขึ้นเพื่อชดเชยช่องว่าง”

เธอเสริม:

“ด้วยเศรษฐกิจและลูกค้าที่ฉันทำงานด้วยตอนนี้ ฉันมีแนวโน้มที่จะได้ยินตัวเลือกที่สอง”

“แต่คุณตัดสินใจทิ้งศพที่ขาออกไม่ได้ มันไม่ใช่การใช้เงินให้เกิดประโยชน์สูงสุด และมันจะไม่ยุติธรรมกับตัวแทน เนื่องจากคุณจะต้องจ้างพนักงานในอัตราที่เกินกว่าที่คุณจะรองรับได้”

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณควร…

3 - รู้หมายเลขและตัวเลขของคุณ

ไม่มีความลับใดที่การขายเป็นเกมตัวเลข

และไรอันอธิบายว่าทำไมผู้นำฝ่ายขายควรรู้สถิติของตนก่อนที่จะปรับขนาด:

“สมมติว่าผู้นำด้านรายได้บอกกับทีมว่าองค์กรต้องการเพิ่มรายรับจาก 1 ล้านดอลลาร์เป็น 5 ล้านดอลลาร์เป็นครั้งแรก ในฐานะผู้นำฝ่ายขาย คุณจะต้องคิดให้ออกว่าต้องได้รับการสนับสนุนมากแค่ไหนจากความพยายามของทีม เทียบกับการตลาด

จากที่นั่น คุณสามารถกำหนดไปป์ไลน์ การระบุที่มา และคณิตศาสตร์ของการขาย เมื่อคุณได้ข้อมูลนี้แล้ว คุณสามารถแปลงกลับเป็นโควต้าและจำนวนพนักงานได้”

ดูเหมือนจะชัดเจนใช่มั้ย? ไรอันกล่าวว่าผู้นำหลายคนไม่ให้ความสำคัญกับตัวเลขและทำให้ทีมเติบโตอย่างไม่ยั่งยืน:

“หลายคนลืมเกี่ยวกับขั้นตอนแรกที่สำคัญนี้ พวกเขาแค่พูดว่ามาจ้างคนกันเถอะและหวังว่าจะได้สิ่งที่ดีที่สุด”

ทีนี้ ถ้าคุณไม่แน่ใจในตัวเลขของคุณล่ะ

“หากเป็นกรณีนี้ ให้จ้างพนักงานสองสามคนเพื่อทดสอบ จากนั้นหาตัวเลขจากตรงนั้น ช้าลงก่อนที่คุณจะเร่งความเร็ว วิธีการนี้จะช่วยให้คุณไม่ต้องปวดหัว จ้างงานไม่ดี คนผิดหวัง และเสียเงินไปกับเครื่องมือที่คุณไม่ต้องการ”

เมื่อคุณมีตัวเลขและตัวเลขลดลงแล้ว คุณสามารถคิดเกี่ยวกับจำนวนพนักงานได้

มอร์แกน กล่าวว่า:

“รู้ว่าคุณสามารถจ้างคนได้กี่คนในปีนั้น ด้วยวิธีนี้ คุณจะเข้าใจรายได้และคาดการณ์ได้อย่างเหมาะสม

ทอมเห็นด้วยโดยระบุว่า:

“คุณต้องสร้างสิ่งต่างๆ ให้สัมพันธ์กับสิ่งที่ธุรกิจต้องการบรรลุ และสิ่งที่สามารถทำได้ในสภาวะเศรษฐกิจมหภาค”

4 - ทราบแนวทางของคุณในการจ้างงาน การเริ่มงาน และการฝึกอบรม

จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีกระบวนการที่ปิดสนิทสำหรับแต่ละด้านเหล่านี้

ทอมอธิบายเพิ่มเติม:

“มันเกี่ยวกับการถามตัวเองว่าคุณมีเวลาที่จะเพิ่มจำนวนตัวแทนให้เร็วขึ้นเพื่อให้ได้ตัวเลขทันเวลาหรือไม่ เมื่อคุณทำสิ่งนี้ก็สำคัญเช่นกัน เนื่องจากคุณต้องประเมินว่าธุรกิจมีทรัพยากรเพียงพอที่จะทำสิ่งนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่ ตัวอย่างเช่น ให้ตัวแทนเข้าร่วมในไตรมาสที่ 4 เมื่อมีแนวโน้มว่าจะได้ไพ่ในมือทั้งหมด นี่เป็นสถานการณ์ที่ควรหลีกเลี่ยงเพราะอาจเป็นการเริ่มต้นที่ค่อนข้างน่ากลัวสำหรับตัวแทนฝ่ายขายรายใหม่”

มอร์แกนเสนอคำแนะนำเกี่ยวกับการเตรียมตัวจ้าง:

“กำหนดว่าวัฒนธรรมของทีมของคุณจะเป็นอย่างไร จากนั้นคุณสามารถประเมินผู้สมัครโดยพิจารณาว่าพวกเขาสอดคล้องกับค่านิยมเหล่านี้หรือไม่”

และมันก็จริง! สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการคือการจ้างคนที่ไม่เหมาะสม!

5 - รู้จักกองเทคโนโลยีของคุณ

หัวใจหลักของมัน สิ่งสำคัญคือต้องมี CRM เครื่องมือข้อมูล และเครื่องมือการมีส่วนร่วมในการขาย

แต่อย่าเพิ่งซื้อซอฟต์แวร์และลืมแง่มุมอื่น ๆ ที่มาพร้อมกับมัน

Gabrielle แบ่งปัน:

“ในด้านเทคโนโลยี ตัวแทนของคุณพร้อมที่จะทำงานที่พวกเขาควรจะทำหรือไม่? ตัวอย่างเช่น พวกเขาต้องการข้อมูลการติดต่อสำหรับขาออก มีตัวบล็อกใด ๆ เมื่อพูดถึงตัวแทนที่ใช้ซอฟต์แวร์จริง ๆ หรือไม่”

Ashleigh ตกลง:

“ผู้คนจำนวนมากติดอยู่กับ เครื่องมือ และใช่ - พวกมันยอดเยี่ยมและจะทำให้ชีวิตคุณง่ายขึ้นมาก! แต่คุณคิดออกหรือยังว่าคุณจะใส่อะไรลงไปบ้าง?”

“ฉันเคยทำงานกับบริษัทที่มีกองเทคโนโลยีเต็มรูปแบบและไม่มีแหล่งที่มาของรายการที่เชื่อถือได้ และเมื่อสิ้นสุดวัน หากคุณมีรายการที่แย่ 50% คุณจะเพิ่มงานที่คุณต้องทำเป็นสองเท่า”

Ashleigh พูดให้คิดดังนี้:

“คุณสามารถมีรถที่แพงที่สุดในโลกได้ แต่ถ้าคุณไม่มีน้ำมัน คุณก็เพิ่งซื้อโต๊ะน้ำหนักที่แพงที่สุดในโลก”

6 - รู้จักกระบวนการขายของคุณ

เราเข้าใจแล้ว

กระบวนการขาย เป็นคำกว้างๆ แต่เมื่อคุณปรับขนาดทีม การกลับไปสู่พื้นฐานเกี่ยวกับวิธีการทำสิ่งต่างๆ เป็นสิ่งสำคัญ

มอร์แกนขยายความในเรื่องนี้:

“โดยพื้นฐานแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีเฟรมเวิร์กอยู่แล้ว แม้กระทั่งสำหรับการเขียนอีเมล วิธีการทำสิ่งต่างๆ ของคุณอาจเปลี่ยนไปตลอดทั้งไตรมาสหรือทั้งปี แต่การลงพื้นฐานก็สำคัญ”

Gabrielle กล่าวเสริมว่า สิ่งสำคัญสำหรับผู้นำคือการคิดว่าทีมของพวกเขาจะทำงานร่วมกันอย่างไร:

“การจับคู่ระหว่าง BDR และ AE คืออะไร? พวกเขาจะทำงานร่วมกันได้อย่างไร? แล้วการเป็นพันธมิตรกับการตลาดของคุณล่ะ”

และเครียดไม่พอ...

มีระบบรายงาน!

กาเบรียลกล่าวว่า:

“คุณจะระบุตัวขับเคลื่อนหลักของความสำเร็จได้อย่างไร สร้างระเบียบวินัยในการรายงานด้วยการเข้าถึงข้อมูลที่ถูกต้องที่คุณต้องการ และเปลี่ยนทัศนคติและความคิดที่มีต่อข้อมูล”

เธอยกตัวอย่างความหมายของสิ่งนี้:

“ผู้นำอาจพูดว่า: 'โอ้ว้าว โอกาสที่มาจาก BDR เพียง 10%' ในบัญชีเชิงกลยุทธ์กำลังทำการแปลง BDR ดูเหมือนจะไม่รู้ว่ากำลังทำอะไรอยู่' ”

“แนวทางนี้มีปัญหา คุณกำลังวิพากษ์วิจารณ์ ผู้นำฝ่ายขายที่เชี่ยวชาญจริงๆ จะพูดว่า: 'เรารู้อะไรเกี่ยวกับ 10% นี้และทำไมมันถึงเกิด Conversion' ”

ปิดความคิด

สิ่งหนึ่งที่ชัดเจนแน่นอน

หัวหน้าฝ่ายขายที่ต้องการขยายทีมขาออกไม่สามารถดำดิ่งลงไปได้ มุ่งไปข้างหน้าก่อน

ต้องใช้ความคิดและการพิจารณาอย่างมาก เพราะยิ่งคุณลงแรงมากเท่าไหร่ ทีมก็จะสามารถอยู่บนเส้นทางสู่ความสูงที่ไม่มีใครหยุดได้เร็วเท่านั้น

เรากำลังจะสิ้นปี 2022 ดังนั้นเราจึงอยากถามผู้ให้สัมภาษณ์ของเราว่าพวกเขามีคำแนะนำอะไรบ้าง

สิ่งหนึ่งที่ชัดเจน ถึงเวลาแล้วที่ผู้นำฝ่ายขายจะเริ่มคิดเกี่ยวกับการขยายขนาดทีมก่อนปี 2566

Ashleigh กล่าวว่า:

“หากคุณยังไม่ได้เริ่มและต้องการดูผลประกอบการไตรมาสที่ 1 คุณจะต้องผิดหวัง อย่าตั้งทีมของคุณเพื่อความล้มเหลวและพูดว่า: 'โอ้ ฉันสามารถปรับขนาดได้ในสามเดือน'”

“คุณไม่มีทางผ่านมันไปได้ ให้เวลาตัวเองทำสิ่งนี้ให้ถูกต้อง กำหนดความคาดหวังที่เหมาะสมกับคณะกรรมการและพนักงานของคุณ ไม่มีใครชอบที่จะเข้าร่วมบริษัทในเดือนมกราคมเพื่อหาโควต้าที่เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า มันไม่ใช่จุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับอาชีพตัวแทน”

มอร์แกนแบ่งปันความคิดเห็นนี้:

“คุณต้องเตรียมทีมของคุณให้พร้อมภายใน 60 ถึง 90 วันข้างหน้า ไตรมาสที่ 1 เป็นช่วงที่การหาแร่มีแนวโน้มสูงสุด เนื่องจากงบประมาณได้รับการยืนยันแล้ว และผู้คนรู้ว่าพวกเขาควรจะใช้เงินที่ไหน ในไตรมาสที่ 4 ปี 2022 คุณควรถามว่า 'ฉันจะทำให้ทีมพร้อมสำหรับไตรมาสที่ 1 ได้อย่างไร'”

อ่านข้อมูลเชิงลึกด้านการขายเพิ่มเติม

หากคุณสนใจที่จะค้นพบข้อมูลเชิงลึกด้านการขายเพิ่มเติม ลงทะเบียนเพื่อรับข้อมูลสรุปการขายรายปักษ์ของเรา