คู่มือผู้นำการขายในการจ้าง SDR ที่ยอดเยี่ยม

Jon Ilett เป็นหัวหน้าฝ่ายขายทั่วโลกที่ Cognism

เขาเพิ่งเขียนโพสต์บน LinkedIn เปรียบเทียบการโทรจ้างกับการขายซึ่งเราชอบ

ถ้ายังไม่ได้ดู ห้ามพลาด!

ประสบการณ์ของ Jon ที่ย้ายจาก SDR ไปเป็นหัวหน้าฝ่ายขายทั่วโลกทำให้เขามีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในทุกองค์ประกอบของกระบวนการขายแบบ B2B

เราต้องการเจาะลึกลงไปในโพสต์ของ Jon เล็กน้อย ดังนั้นเราจึงถามคำถามเกี่ยวกับ 4 หัวข้อหลักที่เขากล่าวถึง:

1. การค้นพบ
2. กรณีศึกษา
3. การตั้งค่าความคาดหวัง
4. ความใกล้ชิด

เลื่อนลงเพื่อดูคำตอบของเขา

1 - การค้นพบ

แนวคิดแรกของจอนคือการนำศิลปะแห่งการค้นพบการขายมาสัมภาษณ์งาน เราถามเขาเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้

คุณกำลังมองหาแรงจูงใจใดในตัวผู้สมัคร

"ฉันชอบการแข่งขัน ฉันต้องการใครสักคนที่สามารถแข่งขันได้ แต่สามารถแข่งขันกับตัวเองได้ ผู้ที่มีผลงานดีที่สุดมักจะบอกว่าพวกเขากำหนดเกณฑ์มาตรฐานและเป้าหมายของตนเอง นั่นเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีสำหรับฉัน"

“เงินเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญ หากผู้คนกำลังผลักดันตัวเองให้บรรลุเป้าหมาย เช่น การซื้อบ้าน ก็หมายความว่าพวกเขาจะมีแรงขับเคลื่อนพิเศษนั้นเมื่อสิ่งต่าง ๆ ไม่เป็นไปตามนั้น แรงจูงใจเหล่านี้มักเกิดขึ้นกับผู้คนในวงกว้าง งานที่สองของพวกเขามากกว่าบัณฑิต"

"สิ่งสำคัญคือต้องแยกความแตกต่างระหว่างคนที่แค่ต้องการเงินกับคนที่มีเป้าหมายที่พึ่งเงิน ถ้าพวกเขาต้องการเงินมากๆ พวกเขาก็มีแนวโน้มว่าจะหมดไฟเร็วขึ้น"

"ในฐานะหัวหน้าฝ่ายขายที่จ้างสมาชิกในทีมใหม่ เป็นการดีที่จะปฏิบัติต่อช่วงแรกของการสัมภาษณ์ เช่น ระยะการค้นพบของการโทรที่เย็น คุณจำเป็นต้องค้นหาว่าอะไรคือปัจจัยขับเคลื่อนผู้สมัคร ถามพวกเขา - พวกเขาต้องการอะไรในตัวพวกเขา บทบาทและอาชีพในอนาคต พวกเขามีแรงจูงใจจากการฝึกอบรม เงิน ความก้าวหน้า หรือวัฒนธรรมหรือไม่?

"การมุ่งเน้นไปที่สิ่งนี้หมายความว่าคุณจะทราบได้อย่างรวดเร็วว่าผู้สมัครนั้นเหมาะสมกับบริษัทของคุณหรือไม่"

มีคุณสมบัติเฉพาะใด ๆ ที่คุณกำลังมองหาในการจ้างใหม่หรือไม่?

"คนต่างกันมีความชอบต่างกัน แต่ฉันกำลังมองหาความยืดหยุ่น บ่อยครั้งคุณจะพบสิ่งนี้ในคนที่เคยกระเด้งกระดอนเล็กน้อยและพวกเขาต้องคุกเข่าลง นั่นสร้างความแตกต่างอย่างมาก"

"ประสิทธิภาพสูงเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่ฉันกำลังมองหา และไม่จำเป็นต้องอยู่ในการขาย ฉันรู้จักใครบางคนที่ชื่อ Ben Smith ซึ่งเป็นนักสเก็ตน้ำแข็งที่น่าทึ่ง เขาก้าวต่อไปเพื่อเป็นตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงที่ Reachdesk . ความเป็นเลิศในสาขาใด ๆ มักจะแปลได้ดีในการขาย"

เราถาม Ben Smith ว่าประสบการณ์ของเขาในฐานะนักสเก็ตน้ำแข็งมืออาชีพช่วยเขาในด้านการขายได้อย่างไร

"การมาจากพื้นฐานด้านกีฬาได้สอนให้ฉันเล่นปาหี่หลายจานในคราวเดียว ตั้งแต่โรงเรียนทรงตัว การเล่นสเก็ต และกิจกรรมอื่นๆ คุณจะได้เรียนรู้วิธีจัดลำดับความสำคัญอย่างรวดเร็วและตระหนักถึงสิ่งที่สำคัญที่สุด"

“ฉันยังคิดว่าภูมิหลังด้านกีฬาของฉันทำให้ฉันเข้าใจวิธีการเรียนรู้ที่ดี สิ่งนี้ทำให้ฉันมีทักษะในการพากเพียรและตั้งตารอชัยชนะ นี่คือสิ่งที่เราทำทุกวันเพื่อขาย” - เบน สมิธ, รีชเดสก์

คุณกำลังมองหาประสบการณ์ระดับใด?

"เราเพิ่งเปลี่ยนไปเมื่อเร็ว ๆ นี้ เรากำลังดูคนงานที่สองเป็นส่วนใหญ่ในขณะนี้ เพราะพวกเขารู้อยู่แล้วว่างานขายเกี่ยวข้องกับอะไร ซึ่งมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมเล็กน้อย แต่คุณจะพบคนที่ยอดเยี่ยมได้"

"เมื่อเราประเมินผู้สำเร็จการศึกษา เราต้องการประสิทธิภาพสูง ความมุ่งมั่น และที่สำคัญที่สุดคือความเข้าใจในบทบาทหน้าที่ หากผู้คนแสวงหาผลประโยชน์โดยไม่เข้าใจวิธีการยากๆ ของการแสวงหาการขาย พวกเขาอาจไม่ประสบความสำเร็จ"

2 - กรณีศึกษา

แนวคิดที่สองของ Jon คือการให้ข้อมูลในโลกแห่งความเป็นจริงแก่ผู้สมัคร SDR เช่นกรณีศึกษา และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าสามารถบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร เราถามเขาว่ามันทำงานอย่างไรในทางปฏิบัติ

การขายบทบาทและการประเมินผู้สมัครมีความสำคัญเพียงใด?

“มันสำคัญมาก หากคุณกำลังพูดคุยกับผู้สมัครที่ดีซึ่งมาจากบริษัทจัดหางาน พวกเขากำลังพูดคุยกับบริษัทที่มีการเติบโตสูงอีก 5 หรือ 6 แห่ง คุณต้องขายศักยภาพของบทบาทดังกล่าวให้กับพวกเขา”

"เป็นการยากที่จะหาตัวแทน ขายขาออก ที่มีประสิทธิภาพสูง และตัวแทนที่ดีที่สุดจะต้องประเมินทางเลือกของพวกเขาอย่างรอบคอบ คุณต้องโดดเด่นให้มากที่สุด"

เป้าหมายมีความสำคัญสำหรับ SDR วิธีใดดีที่สุดในการแสดงให้ผู้สมัครเห็นว่าบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

“คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเป้าหมายนั้นทำได้ ไม่ใช่ตัวเลขที่สมมติขึ้นจากอากาศ”

"สิ่งหนึ่งที่ใช้ได้ผลสำหรับฉันในอดีตคือการโทรหาเพื่อนร่วมงานที่มีศักยภาพ พวกเขาสามารถพูดคุยถึงเป้าหมายและให้หลักฐานแก่ผู้สมัครได้"

คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าเป้าหมายที่คุณตั้งไว้นั้นเป็นจริง

"เราใช้เมตริก สำหรับผู้บริหารบัญชี เราจะดูจำนวนการสาธิตสูงสุดที่พวกเขาสามารถทำได้ต่อสัปดาห์ อัตราการปิดโดยเฉลี่ยและปัจจัยในมูลค่าสัญญาเฉลี่ย ซึ่งจะทำให้พวกเขากำหนดเป้าหมายตามคณิตศาสตร์"

"จากนั้นเราจะทำให้แน่ใจว่าเรามีหัวหน้าทีมเพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมายรายได้โดยรวม และนี่เป็นการเน้นย้ำถึงโอกาสที่เป็นไปได้สำหรับตำแหน่งเพิ่มเติมซึ่งจะสื่อสารกับทีม"

"ไม่ใช่ตัวเลขสุ่มที่ดึงออกมาจากอากาศ แต่มาจากคณิตศาสตร์ หากทีมขายสามารถเห็นได้อย่างชัดเจนว่าเป้าหมายของพวกเขาได้รับการตัดสินอย่างไร พวกเขาก็จะซื้อด้วยเช่นกัน"

3 - การตั้งค่าความคาดหวัง

เช่นเดียวกับการพูดคุยทางโทรศัพท์หรือการสาธิตการขายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เมื่อสัมภาษณ์พนักงานใหม่ การจัดการความคาดหวังของผู้สมัครก็เป็นสิ่งสำคัญ โดยเฉพาะหัวข้อต่างๆ เช่น การเลื่อนตำแหน่งและความก้าวหน้า จอนให้ความคิดกับเราเกี่ยวกับเรื่องนี้

หากคุณไม่ได้จัดการความคาดหวังระหว่างกระบวนการจ้างงาน คุณสามารถประสบปัญหาในภายหลังได้หรือไม่

“ถ้าคุณไม่ตั้งความคาดหวังเกี่ยวกับการเลื่อนตำแหน่ง ผู้คนอาจคาดหวังว่าจะได้รับภายใน 2 เดือนซึ่งไม่สมจริง คำแนะนำของฉันคือการตั้งค่าความคาดหวังกับผู้สมัครในระหว่างการสัมภาษณ์ มันสามารถช่วยให้คุณประหยัดปัญหาได้มากในภายหลัง "

"โดยเฉพาะอย่างยิ่งกรณีนี้ในบริษัทที่กำลังเติบโต หากผู้เริ่มต้นใหม่มองไปที่ตัวแทนขายที่มีประสบการณ์มากขึ้นในบทบาทปิด พวกเขาจะต้องการเลียนแบบความก้าวหน้าของพวกเขาและมีความคาดหวังเหล่านั้นหากไม่ได้รับการกล่าวถึง แต่บริษัทมีแนวโน้มมากที่สุดในอีกรูปแบบหนึ่ง ตั้งแต่ตอนนี้จนถึงเวลาที่ตัวแทนนั้นเริ่มต้น ความเร็วของความก้าวหน้านั้นอาจเป็นไปไม่ได้และเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องแน่ใจว่าพวกเขาอยู่ในแนวเดียวกัน”

“แล้วผู้สัมภาษณ์ควรทำอย่างไร? ขายแผนความก้าวหน้าและไทม์ไลน์ให้กับผู้สมัคร ทำให้ชัดเจนเพื่อให้พวกเขาเข้าใจ เป็นหน้าที่ของผู้ว่าจ้างเพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีการจัดแนวผิดที่นี่”

ในฐานะบริษัทที่มีประวัติในการโปรโมตผู้ที่มีประสิทธิภาพสูง ส่วนนี้ของการโทรมักจะไปได้สวยหรือไม่

“มันมักจะไปได้สวย! หากคุณสามารถเห็นบันไดและเห็นว่าคนอื่นก้าวหน้าไปอย่างไร ก็อาจเป็นแหล่งกำลังใจมหาศาล”

"ฉันพยายามติดต่อผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อช่วยในเรื่องนี้ พวกเขาสามารถให้ตัวอย่างจากทีมของพวกเขาและวาดภาพที่เหมือนจริงของความก้าวหน้าที่คาดหวังของผู้สมัคร"

4 - ความใกล้ชิด

พนักงานขายที่เก่งที่สุดรู้ดีว่าไม่ควรวางสายโดยไม่ได้จัดการกับทุกการคัดค้านของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เช่นเดียวกับการสัมภาษณ์การขาย Jon อธิบายว่าเขานำความคิดปิดนั้นมาสู่การจ้างงาน SDR ได้อย่างไร

เหตุใดจึงต้องครอบคลุมทุกอย่างก่อนวางสาย ทำไมไม่ติดตามผลด้วยอีเมล?

"ถ้ามีคนโทรออกด้วยความกังวล พวกเขาจะขยายเวลาไปเรื่อย ๆ พวกเขาจะพูดกับเพื่อน ๆ และหาข้อสรุปของตัวเอง มันเหมือนกับการขาย คุณต้องการจัดการกับการจองเพื่อให้คนอื่นวางสายได้ชัดเจน 100% "

“ถามผู้สมัครว่าพวกเขามีการจองที่เป็นไปได้ก่อนที่การโทรจะสิ้นสุดหรือไม่

คุณจัดการกับธงสีแดงของคุณเองด้วยหรือไม่?

"เราทำ มันดูดีมากจริงๆ เมื่อผู้สมัครถามว่าเรามีข้อแม้เกี่ยวกับการสัมภาษณ์หรือไม่ เราพยายามเปิดใจกับพวกเขา เพราะส่วนใหญ่อยู่ในงานแรกหรืองานที่สอง และพวกเขาต้องการคำติชมจริงๆ"

"มีคนหนึ่งในทีมขายของเราที่เราให้ข้อเสนอแนะที่สำคัญและพวกเขาไม่ได้รับบทบาทนี้ พวกเขากลับมาอีกครั้งเพื่อทำงานตามจุดเหล่านั้น และพวกเขาได้งานทำ"

คนนี้ชื่อ Sam Gibbons ตอนนี้เขาเป็นหัวหน้าทีมขายของ Cognism เราถามเขาเกี่ยวกับกระบวนการสัมภาษณ์ของเขา

“แม้ว่าฉันจะผิดหวังกับผลลัพธ์ของการสัมภาษณ์ครั้งแรก แต่คำติชมก็บอกฉันอย่างชัดเจนว่าฉันต้องทำงานอะไร การขัดพื้นที่เหล่านี้ไม่เพียงช่วยให้ฉันได้งานกับ Cognism แต่ ยังทำให้ฉันเป็นผู้สมัครที่ดีขึ้น ซึ่งอาจทำได้ ช่วยฉันสมัครรับตำแหน่งอื่น"

บริษัทที่จ้างงานต้องได้รับผลตอบรับจากผู้สมัคร เป็นการยากที่จะหางานขายในขณะนี้ และคำแนะนำเล็กน้อยสามารถช่วยได้

รับคำแนะนำความเป็นผู้นำการขายเพิ่มเติม!

ขอบคุณมากที่ Jon Ilett สำหรับการแบ่งปันคำแนะนำการจ้างงานของเขากับเรา เราหวังว่าคุณจะสนุกกับมัน!

การได้รับการว่าจ้างเป็นขั้นตอนแรกในเส้นทางการขายใดๆ แต่งานของหัวหน้าฝ่ายขายยังไม่เสร็จสิ้น

เราได้สร้างคู่มือสำหรับผู้นำการขายสมัยใหม่: คู่มือของผู้นำการขายในการปรับขนาดกลยุทธ์การขาย เป็นร้านค้าครบวงจรสำหรับคำแนะนำเกี่ยวกับ:

• การสร้างโมเดลขาออกที่ปรับขนาดได้
• เติมเต็มท่อของคุณด้วยโอกาสที่มีคุณภาพ
• ควบคู่การขายและการตลาด

หากคุณคิดว่าอาจถึงเวลาต้องอัปเดตกลยุทธ์การขายหรือปรับปรุงทักษะการจัดการของคุณ ดาวน์โหลดสำเนาวันนี้!