ความเป็นผู้นำด้านการขาย: 90 วันแรกของคุณ

วิตกกังวลหรือตื่นเต้น?

ประหม่าหรือมั่นใจ?

กลัวหรือมีอำนาจ?

ไม่ว่าคุณจะรู้สึกอย่างใดอย่างหนึ่งหรือทั้งหมดเหล่านี้ในช่วง 90 วันแรกของคุณในตำแหน่งผู้นำการขาย คุณไม่ควรรู้สึกโดดเดี่ยว

ไม่มีทางถูกหรือผิดที่จะรู้สึก และโอกาสที่สิ่งที่คุณรู้สึกจะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จได้ นี่เป็นอารมณ์ที่พาคุณมาที่นี่ตั้งแต่แรกใช่ไหม?

คุณไม่สามารถวางแผนความรู้สึกของคุณได้ แต่คุณสามารถวางแผนการเดินทางได้ ตั้งแต่การเตรียมพร้อมสำหรับตำแหน่ง ชัยชนะอย่างรวดเร็ว ไปจนถึงการวางแผนเพื่อความสำเร็จในระยะยาว

เราได้พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่เชี่ยวชาญในตำแหน่งผู้นำเพื่อขอคำแนะนำในช่วง 90 วันแรกในตำแหน่งผู้นำการขาย

เลือกส่วนที่เกี่ยวข้องจากเมนูด้านล่าง หรือเลื่อนดูคู่มือฉบับเต็ม หากคุณเพิ่งเข้ามาในรายการตรวจสอบ 90 วันแรก ก็ข้ามไปยังจุดสิ้นสุดได้เลย

เตรียมรับตำแหน่ง | สร้างชัยชนะอย่างรวดเร็ว | การวางแผนเพื่อความสำเร็จในระยะยาว | รายการตรวจสอบ 90 วันแรก | การสร้างชุดเครื่องมือตามความต้องการ

เตรียมความพร้อมสำหรับตำแหน่ง

90 วันแรกในตำแหน่งผู้นำการขายมีความสำคัญ ซึ่ง Mark Bedard รองประธานฝ่ายขายทั่วโลกของ Cognism ย่อมรู้ดี

“มันสำคัญ คุณต้องประเมินองค์กร กระบวนการ พนักงาน และวัฒนธรรมอย่างละเอียดถี่ถ้วน คุณต้องระบุผลไม้ที่ห้อยต่ำและค้นหาว่าการเปลี่ยนแปลงใดที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้ลิฟต์ที่ใหญ่ที่สุดแก่คุณโดยมีการหยุดชะงักน้อยที่สุด ระยะแรก ๆ เหล่านี้คือ สำคัญมากเมื่อคุณเตรียมพร้อมสำหรับความสำเร็จในระยะยาว" - มาร์ค เบดาร์ด, Cognism

และงานจะไม่เริ่มเมื่อคุณมาทำงานในวันแรก เป็นการดีที่คุณต้องการที่จะเตรียมพร้อมอย่างเต็มที่ก่อนที่จะเริ่มงานใหม่ การสัมภาษณ์งานเป็นช่วงเวลาที่เหมาะที่สุดในการทำความคุ้นเคยกับบริษัทหรือตำแหน่งใหม่ภายในบริษัทปัจจุบันของคุณ Michael Hanson ซีอีโอของ Growth Genie เชื่อว่ากุญแจสำคัญคือการสื่อสาร

​​"สิ่งหนึ่งที่มักถูกมองข้ามเมื่อคุณเริ่มต้นบทบาทผู้นำการขายคือการทำงานร่วมกับแผนกอื่น ๆ สัมภาษณ์ CEO ของคุณเกี่ยวกับวิสัยทัศน์และเป้าหมายของเขาหรือเธอในช่วง 3-12 เดือนข้างหน้า จากนั้นสัมภาษณ์การตลาดเกี่ยวกับ ที่พวกเขาเห็นความท้าทายในการขายและเข้าใจว่าคุณสามารถรวมเข้ากับพวกเขาได้อย่างไร ในที่สุดก็พูดคุยกับความสำเร็จของลูกค้าว่าลูกค้าประเภทใดมีความสุขที่สุดโดยใช้ผลิตภัณฑ์และความท้าทายใดที่คุณช่วยแก้ปัญหาให้พวกเขา" - ไมเคิล แฮนสัน จีนี่ผู้เติบโต

การอุทิศตนเพื่อการเรียนรู้ก่อนที่จะแนะนำการเปลี่ยนแปลงนี้จะไม่หยุดลงเมื่อคุณคุ้นเคยกับบริษัทแล้ว การสื่อสารที่แข็งแกร่งจะต้องเป็นส่วนหนึ่งของชุดเครื่องมือความเป็นผู้นำของคุณตลอดไป

“สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้ในบทบาทผู้นำใหม่คือการสื่อสารมากเกินไป อยากรู้อยากเห็น ถามผู้คนจำนวนมากเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้น เมื่อคุณพบปัญหา ให้พูดถึงปัญหานั้นกับคนจำนวนมากในทีม คุณควรจะเป็น การทำเช่นนี้ก่อนที่คุณจะมีวิธีแก้ปัญหา เพราะเมื่อคุณพูดกับคนในบริษัท วิธีแก้ปัญหามักจะชัดเจน"

“นอกจากนี้ เมื่อคุณพร้อมที่จะเริ่มทำการเปลี่ยนแปลง ให้พูดอย่างเปิดเผยเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่คุณจะทำ ให้เวลาพนักงานของคุณในการตั้งคำถามหรือข้อกังวลเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่กำลังเกิดขึ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการเปลี่ยนแปลงของคุณเป็นไปในเชิงบวก เป็นไปได้ และ สื่อสารได้ดี ทั้งหมดนี้เป็นส่วนหนึ่งของการทำความคุ้นเคยและเคารพในวัฒนธรรมที่มีอยู่ของบริษัท และมันสำคัญมาก" - มาร์ค เบดาร์ด, Cognism

หากคุณยังไม่คุ้นเคยกับวัฒนธรรมและวิธีการทำงานของบริษัท ให้หาวิธีที่จะซึมซับสิ่งแวดล้อม

“สิ่งแรกที่คุณควรทำคือเริ่มสร้างเงาให้กับคนที่อยู่ที่นั่นมาระยะหนึ่งแล้ว พวกเขาทำงานที่นี่เป็นอย่างไรบ้าง เวิร์กโฟลว์ของพวกเขาเป็นอย่างไร พวกเขาใช้ซอฟต์แวร์ของพวกเขาอย่างไร ตรวจสอบและสังเกตให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ใน 30 อันดับแรก วัน” - Ryan Reisert จาก Cognism

สร้างชัยชนะอย่างรวดเร็ว

Michael Watkins เป็นผู้แต่ง The First 90 Days: Proven Strategies for Getting Up To Speed ​​Faster and Smarter ในหนังสือเล่มนี้ เขาอธิบายถึงความสำคัญของการสร้างชัยชนะอย่างรวดเร็วในบทบาทใหม่

ในบริบทของผู้นำการขาย ความสำคัญของสิ่งนี้ไม่ใช่เพื่อให้ได้มาซึ่งความน่าเชื่อถือ แต่เพื่อก้าวไปสู่เป้าหมายระยะยาวของคุณ หากคุณสามารถบรรลุเป้าหมายนี้ได้ ความน่าเชื่อถือก็จะตามมาเองโดยธรรมชาติ

“หลายคนมองหาการสนับสนุนความน่าเชื่อถือตั้งแต่เนิ่นๆ แต่นี่ไม่ใช่สิ่งที่สำคัญจริงๆ สิ่งสำคัญที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือระบุปัญหาและคิดว่าคุณจะกำจัดปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไร คุณอาจทราบตั้งแต่เนิ่นๆ เพราะ คุณมีประสบการณ์จากบทบาทก่อนหน้านี้ของคุณ "

"มองหาความไร้ประสิทธิภาพและแก้ไข ผู้คนจะประทับใจกับโซลูชันเหล่านี้ และบริษัทก็จะขอบคุณพวกเขาเช่นกัน นั่นคือวิธีสร้างความน่าเชื่อถือในระยะยาว" - มาร์ค เบดาร์ด, Cognism

ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรแสดงเทคนิคใหม่ๆ ให้กับทีมโดยตรง การสาธิตและการอภิปรายเป็นวิธีที่ดีในการสอนและทดสอบวิธีการใหม่ๆ เสมอ

"ลงสนามแล้วลงมือทำเอง แสดงให้ผู้คนเห็นว่าคุณเต็มใจที่จะมีส่วนร่วมและโทรออก อย่าเพียงแค่ทำสิ่งต่างๆ จากด้านบน เข้าไปร่วมกับทีมขายของคุณและทำงาน แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคำแนะนำของคุณเป็นอย่างไร ทำงาน หรือไม่ได้ผล ในทางปฏิบัติ วิธีนี้จะช่วยให้คุณเข้าข้างและเริ่มเชื่อในกระบวนการของคุณ" Ryan Reisert, ความรู้ความเข้าใจ

เริ่มต้นด้วยวัตถุประสงค์ระดับมหภาค และดูว่าคุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อก้าวไปสู่เป้าหมายนั้น เมื่อพื้นฐานพร้อมแล้ว คุณสามารถวางแผนเพื่อความสำเร็จในระยะยาวได้

การวางแผนเพื่อความสำเร็จในระยะยาว

อย่างแรกเลย ให้คิดก่อนว่าความสำเร็จเป็นอย่างไร ในบางกรณีจะมีการกำหนดไว้อย่างชัดเจนในกระบวนการสัมภาษณ์ เป็นสิ่งที่คุณควรมองหาก่อนที่จะเริ่มต้น

“ตำแหน่งผู้นำการขายโดยเฉลี่ยคือ 18 เดือน นี่ไม่ใช่เพียงเพราะเป็นงานที่ยากลำบาก ผู้นำฝ่ายขายที่แตกต่างกันจะเก่งในสถานการณ์ที่แตกต่างกัน บางคนจะใช้กลยุทธ์การตลาดได้ดีกว่า คนอื่นๆ จะเก่งกว่า การจัดการทีมขายขนาดใหญ่ เป็นไปได้ว่าคุณจะถูกนำเข้ามาสำหรับขั้นตอนการเติบโตโดยเฉพาะและคุณจำเป็นต้องรู้เรื่องนี้และซื่อสัตย์เกี่ยวกับความเหมาะสมของคุณสำหรับโครงการนี้"

“คุณต้องการให้ความคาดหวังของคณะกรรมการที่มีต่อคุณชัดเจนเมื่อคุณเริ่มบทบาทผู้นำใหม่ คุณต้องรู้ว่าพวกเขากำลังมองหาอะไร คุณจะนั่งที่ใดในองค์กร และความคาดหวังของพวกเขานั้นเป็นจริงหรือไม่ พยายามทำความเข้าใจให้มาก ให้ได้มากที่สุดก่อนที่คุณจะเริ่มวางแผนเพื่อความสำเร็จในระยะยาว" - มาร์ค เบดาร์ด, Cognism

หากคุณไม่มีคำแนะนำมากนัก ไม่ต้องกังวล! คุณสามารถคำนวณเพื่อสร้างเป้าหมายที่เหมือนจริงของคุณเองได้ Ryan Reisert ผู้เชี่ยวชาญด้านคณิตศาสตร์การขายมีคำแนะนำบางประการ

"เริ่มคิดคณิตศาสตร์ของการขาย ทำความเข้าใจกับเกณฑ์มาตรฐานของสิ่งที่เป็นไปได้และมองหาวิธีที่บริษัทสามารถสร้างรายได้มากขึ้น ระบุพื้นที่ที่ใหญ่ที่สุดที่ทีมสามารถปรับปรุงและกำหนดเป้าหมายเหล่านี้ก่อน คุณไม่ต้องการ ที่จะทำหลายอย่างพร้อมกัน" Ryan Reisert, ความรู้ความเข้าใจ

คุณสามารถค้นหาเครื่องมือ SDRMath ของ Ryan ได้ที่นี่

รายการตรวจสอบ 90 วันแรก

“แต่ความรู้ความเข้าใจ… ทั้งหมดที่คุณให้ฉันที่นี่เป็นเพียงคำพูดและฉันต้องการข้อเท็จจริงที่เย็นชา!”

ข้อสังเกต.

เราได้ลดการสนทนาเหล่านี้ลงเหลือเพียงรายการตรวจสอบที่น่าสนใจสำหรับบทบาทผู้นำการขายใหม่ของคุณ จับภาพหน้าจอ พิมพ์ หรือเขียนลงบนกระจกด้วยยาสีฟันได้ตามสบาย

การสร้างชุดเครื่องมือตามความต้องการ

ความสำเร็จในระยะยาวในการขายเริ่มต้นด้วยชุดเครื่องมือที่แข็งแกร่ง

เริ่มต้นด้วยการทำให้แน่ใจว่าเทคโนโลยีหลักมีอยู่ทั้งหมด เครื่องมือที่ทีมของคุณจะใช้ในการโทรออกหรือส่งอีเมล พวกเขาจะใช้สิ่งเหล่านี้ทุกวัน ทำวิจัยและทำให้ถูกต้อง!

เทคโนโลยีเสริม เช่น ซอฟต์แวร์ข่าวกรองการขาย สามารถทำให้สิ่งต่างๆ ง่ายขึ้นสำหรับทีมของคุณ แต่อาจมาพร้อมกับราคาที่ย่อมเยา ทำการตรวจสอบเทคโนโลยีเหล่านี้และให้แน่ใจว่าเทคโนโลยีเหล่านี้ทำงานจากมุมมองของ ROI

พิจารณาข้อมูลของบริษัทด้วย หากพวกเขากำลังผ่านช่วงการเปลี่ยนแปลง หรือมีปัญหาในการปิดดีล อาจถึงเวลาที่จะต้องพิจารณาปรับระดับข้อมูลของคุณ

คุณสามารถค้นหารายการเครื่องมือการขายอัตโนมัติที่ดีที่สุดของปี 2022 ได้ที่นี่ เพียงคลิกลิงก์ด้านล่าง