8 เมตริกการขายที่คุณต้องติดตาม

โอ้สวัสดี. คุณอาจมาที่นี่เพราะต้องการทราบข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับเมตริกประสิทธิภาพการขาย คุณรู้ว่าควรติดตามเมตริกใด วิธี ติดตาม และทำไมคุณถึงติดตามด้วยซ้ำ..

ใช่? ในกรณีนี้ คุณมาถูกที่แล้ว

เริ่มต้นด้วยพื้นฐาน:

เมตริกการขายคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ

เมตริกการขายคือจุดข้อมูลที่คุณติดตามเพื่อประเมินประสิทธิภาพการขายเป็นรายบุคคล ทีม หรือทั้งบริษัท ด้วยการติดตามและวิเคราะห์ความคืบหน้า คุณจะสามารถทราบได้ว่าสิ่งใดได้ผลและสิ่งใดไม่ได้ผล ทำให้มันเป็นส่วนสำคัญในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของคุณ และท้ายที่สุดก็คือรายได้

หากทีมขายของคุณทำงานไม่ได้ ตัวเลขจะบอกทุกอย่าง เลื่อนลงเพื่อดูเมตริกหลักเพื่อติดตามความสำเร็จในการขาย 🏆

เมตริกการขายเทียบกับ KPI การขาย

เป็นเรื่องง่ายที่จะผสมระหว่างเมตริกการขายและตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพการขาย (KPI) เพราะในความเป็นจริง KPI ทั้งหมดเป็นเมตริก แต่ ไม่ใช่ทุกเมตริกที่เป็น KPI

แต่อะไรคือความแตกต่างที่แท้จริงระหว่างเมตริกการขายและ KPI การขาย

พูดง่ายๆ ก็ คือมีเมตริกการขายเพื่อติดตามประสิทธิภาพ ในขณะที่ KPI มีไว้เพื่อกำหนดความคาดหวังและวัดความคืบหน้าไปสู่เป้าหมายทางธุรกิจที่สำคัญ คุณสามารถพูดได้ว่า KPI ให้มุมมองระดับสูง ในขณะที่เมตริกเน้นประสิทธิภาพจากกิจกรรมและกระบวนการทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้

เมื่อเมตริกของคุณสูงเกินกว่า KPI คุณจะรู้ว่าคุณอยู่ในตำแหน่งที่ดี

8 เมตริกการขายที่คุณควรติดตาม

มีเมตริกช่องทางการขายมากมาย แต่เราต้องการเน้นที่เมตริกการขายที่มีค่าที่สุดที่คุณควรติดตาม

1) โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQLs)

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขาย (SQL) คือลูกค้าเป้าหมายที่พร้อมพูดคุยกับพนักงานขายหรือตัวแทนขาย ลูกค้าเป้าหมายรายนี้น่าจะตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ และดำเนินการผ่าน ช่องทางการตลาด ขอข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริการ หรือโซลูชันของคุณ

คุณต้องการ SQL คุณภาพสูง ไม่ว่าจะเป็นลีดขาเข้าหรือขาออก – ลองเดาดูไหม? ข่าวกรองการขายเว็บที่คล้ายกัน สามารถช่วยคุณได้

สำหรับโอกาสในการขายขาเข้าเหล่านั้น ให้ใช้การตรวจสอบบัญชีและตัวกรองรายการของเราเพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลตรงกับ ICP ของคุณ

และสำหรับลูกค้าเป้าหมายขาออก? เครื่องมือสร้าง ลูกค้าเป้าหมาย ของเรา คือขุมทองที่มีผู้ติดต่อมากกว่า 450 ล้านคนสำหรับเว็บไซต์กว่า 30 ล้านแห่ง..

คุณสามารถจำกัดการค้นหาของคุณให้แคบลงด้วยตัวกรองกว่า 100 รายการ รวมถึงขนาดบริษัท ที่ตั้ง การเข้าชมเว็บไซต์ และเทคโนโลยีที่ใช้ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะกับคุณ และโซลูชันของคุณทำงานได้ ดี สำหรับ จากนั้นเพียงคลิกแท็บผู้ติดต่อเพื่อดูรายละเอียดผู้ติดต่อที่มีค่าทั้งหมด แล้วส่งออกไปยัง excel หรือส่งตรงไป ยัง Salesforce หรือ HubSpot

และคุณก็จะได้โอกาสในการ ขาย ที่มีคุณภาพสูง มากมาย อย่างไรก็ตาม กลับไปที่เมตริกยอดขายสูงสุดเพื่อติดตาม

2) อัตราความเร็วของตะกั่ว (LVR)

อัตราความเร็วของลีด (LVR) ของคุณวัดการเพิ่มขึ้นหรือลดลงของจำนวนลีดการ ขาย ที่มีคุณสมบัติซึ่งธุรกิจของคุณสร้างขึ้นเป็นรายเดือน

อัตราความเร็วของลีดเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญว่าไปป์ไลน์ของคุณดีเพียงใด – คุณได้รับต่อหน้าลูกค้าประเภทที่ถูกต้องหรือไม่ และคุณทำการตลาดด้วยตัวเองด้วยวิธีที่ถูกต้องหรือไม่ การวัดการเติบโตของธุรกิจในช่วงเวลาหนึ่งและการคาดการณ์ก็มีความสำคัญเช่นกัน เพราะ - ตามหลักการแล้ว - คุณต้องการให้ LVR ของคุณเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ…. และขึ้น (และขึ้นและขึ้นและขึ้น) ☝️

การมีตัวบ่งชี้การเติบโตตามเวลาจริงนั้นมีประโยชน์อย่างมากต่อ กลยุทธ์การขาย ของคุณ แต่มันไม่ได้หยุดอยู่แค่นั้น คุณจะต้องติดตามเมตริกประสิทธิภาพการขายเพิ่มเติมในรายการนี้ด้วย

ต่อไปนี้เป็นวิธีคำนวณอัตราความเร็วของตะกั่ว:

3) ความยาวรอบการขาย

ความยาวรอบการขายหมายถึงระยะเวลาที่ลูกค้าเป้าหมายใช้ในการเลื่อนช่องทางลงไปยังข้อตกลงที่ชนะ ไม่มีความลับ ยิ่งสั้นยิ่งดี เพราะด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถเข้าร่วมการสนทนาการขาย (และปิดการขาย) ได้มากขึ้น

วงจรการขายของคุณสามารถลดให้สั้นลงได้โดยการเพิ่มประสิทธิภาพแต่ละส่วนของกระบวนการขายของคุณ ตั้งแต่อีเมลประชาสัมพันธ์ฉบับแรกไปจนถึงวิธีที่คุณปิดดีล และอย่าลืมวิธีที่คุณเก็บรักษาไว้ด้วย

เคล็ดลับยอดนิยมของเรา: ทำให้ อีเมลการขาย ของคุณ โดดเด่นกว่าใครด้วยข้อมูลเชิงลึกที่พิเศษและ มีค่า (ที่พวกเขาสนใจจริงๆ) จากการตรวจสอบบัญชีและเครื่องมือสร้างข้อมูลเชิงลึกของเว็บที่คล้ายกัน จากนั้น ทำให้พวกเขาลงนามและ คง ไว้ซึ่งบุคลิกแห่งชัยชนะ สนับสนุน และติดตามข้อมูลเชิงลึกเชิงปรึกษาเหล่านั้นเพื่อให้ลูกค้าของคุณได้รับคุณค่าที่แท้จริงสำหรับธุรกิจของพวกเขา เชื่อเราสิ มันเป็นสูตรสำเร็จ

พูดถึงสูตรต่างๆ – เพื่อคำนวณความยาวรอบการขายเฉลี่ยของคุณ คุณต้องดูรอบการขายแต่ละรอบและระยะเวลาที่ใช้ จากนั้นเริ่มจากตรงนั้น

เกลียดคณิตศาสตร์? ฉันก็เหมือนกัน - คว้าเครื่องคิดเลขของคุณ:

4) อัตราการชนะ

ถัดไปคืออัตราการชนะ – ตัวชี้วัดที่เราทุกคนชอบที่จะเห็นเพราะมันหมายถึงการเปลี่ยนใจเลื่อมใส ลูกค้าที่จ่ายเงิน (ขอบคุณอีเมลเผยแพร่ที่น่าทึ่งเหล่านั้นของคุณ) อันที่จริงแล้ว นี่เป็นหนึ่งในเมตริกที่มีการติดตามมากที่สุดสำหรับผู้นำฝ่ายขายทั้งหมดของคุณ

ทำไม เนื่องจากอัตราการชนะของคุณป้อนเข้าสู่ขั้นตอนของทีม การคาดการณ์ การเปรียบเทียบ และการติดตามผลการปฏิบัติงาน

ฟังดูง่ายเหมือน "อัตราการชนะ" มี หลายบริบท ในการคำนวณ - เพียง เพื่อทำให้ชีวิตของคุณยากขึ้น แต่นี่คือรายการหลักที่คุณสามารถประเมินจำนวนโอกาสที่แปลงได้:

5) มูลค่าสัญญารายปี (ACV)

มูลค่าสัญญารายปีหรือ ACV หมายถึงจำนวนรายได้ที่สัญญาหนึ่งๆ สร้างขึ้นต่อปี ส่วนใหญ่เป็นเมตริกที่ใช้กับสัญญารายปีและหลายปี ดังนั้นคุณจะได้รับรายละเอียดเฉลี่ยที่สำคัญทั้งหมดของมูลค่าสัญญาทั้งหมด (TCV) เพื่อให้คุณติดตามในแต่ละปี

เหตุผลหลักที่คุณควรคำนวณ ACV คือเพื่อให้คุณสามารถเปรียบเทียบกับเมตริกอื่น ๆ เช่น CAC (อันนี้กำลังจะเกิดขึ้น ไม่ต้องกังวล) เพื่อคำนวณว่ากำไรนั้นจะถึงเมื่อไหร่ 💰

ต่อไปนี้เป็นวิธีคำนวณมูลค่าสัญญารายปี (ACV):

6) มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV)

นอกจากการคำนวณ ACV ของแต่ละสัญญาหรือลูกค้าแล้ว คุณควรจะคำนวณค่าเฉลี่ยของ ลูกค้า ทั้งหมด ของคุณด้วย ขอแนะนำมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า – CLTV หรือ LTV บางคนชอบเรียกมันว่า

เห็นได้ชัดว่าคุณต้องการให้ CLTV หรือ LTV ของคุณสูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เนื่องจาก $$$ ดังนั้นผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่มากขึ้น นี่คือเมตริกการขายที่คุณทำได้ และควร ปรับปรุงหลังจากที่คุณปิดดีล ซึ่งเป็นที่มาของความพยายามรักษาลูกค้า รวมถึงโอกาสในการขายเพิ่มและการซื้อต่อเนื่อง

นี่เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่เว็บ Sales Intelligence สามารถช่วยคุณได้ ด้วยข้อมูลเชิงลึกจำนวนมหาศาลที่มีให้ คุณสามารถแสดงคุณค่าของโซลูชันของคุณ วิธีที่พวกเขาสามารถใช้มันได้เต็มประสิทธิภาพ และวิธีที่มันสามารถช่วยพวกเขาให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้อย่างไร สวัสดี การต่ออายุ (และอาจขายเพิ่มหรือขายต่อเนื่อง) และ ยินดีต้อนรับ การเพิ่มขึ้นของ CLTV

กลับมาที่หัวข้อวิธีคำนวณมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV หรือ LTV) นี่คือสูตร:

7) ต้นทุนการจัดหาลูกค้า (CAC)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) วัดจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ ซึ่งรวมถึงความพยายามในการขายและการตลาดที่โน้มน้าวใจลูกค้าให้ตอบว่า "ใช่" ดังนั้นค่าใช้จ่ายต่างๆ เช่น:

• การโฆษณา
• ทีมการตลาดของคุณ
• ทีมขายของคุณ
• ความคิดสร้างสรรค์/การออกแบบ
• เทคโนโลยี
• การผลิต
• การติดตามและการรายงาน

เพื่อให้ธุรกิจประสบความสำเร็จและการเติบโตของรายได้ คุณต้องมี CAC น้อยกว่ามูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

การรักษา CAC ของคุณให้ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยการทำงานร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและกระบวนการขายที่เหมาะสมเป็นสถานการณ์ที่เหมาะสมที่สุด แต่เราตระหนักดีว่าสิ่งนี้ไม่ได้เป็นไปได้เสมอไป นั่นเป็นเหตุผลที่ การระบุโอกาสในการขายต่อยอดและการซื้อต่อเนื่องสามารถสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจของคุณได้อย่างแท้จริง

วิธีคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) มีดังนี้

7) อัตราการปั่นป่วน

ประเด็นก็คือ ยอดขายที่ชนะนั้นจะไม่นับว่ามากหากลูกค้าไม่พอใจหรือพอใจกับโซลูชันของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่ทำงานแบบสมัครสมาชิก

ใช่แล้ว เรากำลังพูดถึง “การปั่นป่วน” ที่น่ากลัว – และนี่คือวิธีการปรับอัตราการปั่นป่วนของคุณ:

การเลิกใช้งานเกิดขึ้นได้ในทุกธุรกิจ แต่มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อลดการเลิกใช้งาน และในบางกรณี ให้หลีกเลี่ยงโดยสิ้นเชิง

ต่อไปนี้คือวิธีสามอันดับแรกของเราในการลดอัตราการเลิกใช้งานของคุณ:

1. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเหมาะสมกับข้อกำหนดของลูกค้าในอุดมคติของ คุณ วิธีนี้จะทำให้คุณไม่ต้องเสียเวลาหรือเสียเวลาเปล่า
2. ให้ข้อมูลเชิงลึกเชิงปรึกษาที่มีค่าเกี่ยวกับคู่แข่งและอุตสาหกรรมของพวกเขา – นอกเหนือจากการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ – เพื่อพิสูจน์ตัวเองว่าเป็นทรัพยากรหรือหุ้นส่วนที่ขาดไม่ได้
3. ตรวจสอบบัญชีเป็นประจำ เพื่อให้คุณสามารถแจ้งปัญหาหรือข้อควรปรับปรุงก่อนที่จะสายเกินไป

เครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมาย การตรวจสอบบัญชี และสัญญาณการขายที่มีอยู่ในเว็บ Sales Intelligence ของเว็บที่คล้ายกัน จะช่วยให้คุณทำทั้งสามสิ่งนี้ได้ และอื่นๆ อีกมากมาย

วิธีที่เว็บที่คล้ายกันสามารถช่วยเมตริกการขายของคุณได้

ดังนั้นเราจึงได้พูดถึงวิธีการที่ Similarweb Sales Intelligence สามารถช่วยกระชับเมตริกการขายของคุณเพื่อประสิทธิภาพที่ดีขึ้นในทุกด้านจากทีมขายของคุณ

ทีแอลดีอาร์? เครื่องมือสร้างโอกาสในการขาย เครื่องมือสร้างข้อมูลเชิงลึก และการตรวจสอบบัญชีของเราจะเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณ ตั้งแต่การค้นหาลีดที่เหมาะสมสำหรับคุณ ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวข้องเป็นพิเศษซึ่งพวกเขาจะสนใจในความพยายามเผยแพร่ของคุณ และของเรา คุณสมบัติสัญญาณและการแจ้งเตือนเพื่อตรวจสอบบัญชีของคุณ

สิ่งนี้จะเป็นประโยชน์กับคุณหลายประการ ได้แก่ :

• • ใช้เวลาน้อยลง ในการเข้าถึงโอกาสในการขายที่ไม่เหมาะกับรูปแบบธุรกิจของคุณ
  • เพิ่มประสิทธิภาพอีเมลเพื่อขยาย เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมายที่สั้นลง และ ปรับปรุง อัตราการแปลง
  • เป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ของลูกค้าด้วย ข้อมูลเชิงลึก ในการให้คำปรึกษา
  • วงจรการขายสั้นลง (หมายถึงมีเวลาทำงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่มากขึ้น!)
  • โอกาสในการขายต่อยอดและการขายต่อที่ พบเห็นได้ง่ายด้วยคุณสมบัติสัญญาณและการแจ้งเตือนของเรา
  • ระบุ ศักยภาพของการเลิก ใช้งานก่อนที่จะสายเกินไปโดยใช้คุณสมบัติการตรวจสอบเดียวกัน

ดูด้วยตัวคุณเองและค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมที่นี่:

คำถามที่พบบ่อย

จะวัดความสำเร็จในการขายได้อย่างไร?

มีวิธีมากมายในการวัดความสำเร็จในการขาย คุณสามารถแบ่งเมตริกของคุณออกเป็น KPI, เมตริกตามกิจกรรม, เมตริกการขายไปป์ไลน์, เมตริกการสร้างโอกาสในการขาย, เมตริกประสิทธิภาพการขาย และอื่นๆ คุณควรควบคุมสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดเพื่อตัดสินประสิทธิภาพการขายของคุณ

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขาย (KPI) คืออะไร?

เราได้กล่าวถึงความแตกต่างระหว่างเมตริกการขายและ KPI ของการขาย แต่ KPI หลักบางส่วนที่ต้องติดตามเพื่อความสำเร็จในการขาย ได้แก่ การเติบโตของรายได้ รายได้ต่อลูกค้า กำไร อัตราการรักษาลูกค้า และความพึงพอใจของลูกค้า

ตัวชี้วัดการติดตามการขายส่งผลต่อประสิทธิภาพอย่างไร?

คำตอบสั้น ๆ : ในเชิงบวก! การติดตามเมตริกการขายช่วยให้คุณสามารถตรวจสอบประสิทธิภาพของทีม ดูว่ากระบวนการและโครงการต่างๆ ทำงานอย่างไร และอาจไม่ทำงาน คุณสามารถตรวจสอบและแก้ไขตามนั้นเพื่อให้กระบวนการราบรื่นที่สุด

หากเว็บ Sales Intelligence ของเว็บที่คล้ายกันโดดเด่นในสายตาคุณในฐานะแพลตฟอร์มที่ต้องมีสำหรับทีมขายของคุณ (เราต้องเห็นด้วย) โปรดจองตัวอย่างที่นี่