วิธีการว่าจ้างพนักงานขายใหม่ของคุณเพื่อการทำงานที่มีประสิทธิภาพ [+ รายการตรวจสอบ]

“ความสำเร็จคือการผสมผสานระหว่างความพยายาม ความสามารถ และการทำงานหนัก”

️ บร็อค เลสนาร์

ไม่ว่าพนักงานขายรายใหม่ของคุณจะมีความสามารถเพียงใด พวกเขาก็จะไม่ทำเงินได้เว้นแต่คุณจะใช้เวลาและความพยายามในการดำเนินการกับพวกเขา

บทความนี้จะอธิบายทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการเริ่มต้นใช้งานเพื่อให้ได้รับประโยชน์สูงสุดจากการจ้างพนักงานขายใหม่ของคุณ

️ การเริ่มต้นการขายคืออะไร
️ การเริ่มต้นการขายประกอบด้วยอะไรบ้าง
️ ทำไมคุณควรใช้เวลาในการว่าจ้างพนักงานขาย
️ วิธีการขายออนบอร์ดให้ประสบความสำเร็จ

อย่าลืมอ่านจนจบสำหรับรายการตรวจสอบแผนเริ่มต้นการขายสำหรับการขายฟรี 30-60-90 วัน นอกจากนี้ เราจะเปิดเผยคำถามที่คุณต้องถามพนักงานขายใหม่ของคุณเพื่อติดตามความคืบหน้าของพวกเขาทุกสิ้นเดือน

การเริ่มต้นการขายคืออะไร?

การเริ่มต้นการ ขาย เป็นกระบวนการแบบองค์รวมในการเปลี่ยนพนักงานขายใหม่ของคุณจากผู้สมัครเป็นสมาชิกทีมขายที่เต็มเปี่ยม ดำเนินการเพื่อต้อนรับ ฝึกอบรม และดึงดูดพนักงานขายใหม่ในบริษัท

ในระหว่างกระบวนการเริ่มต้นการขาย หัวหน้าฝ่ายขายจะครอบคลุมหัวข้อสำคัญทั้งหมดที่นักขายมือใหม่จำเป็นต้องรู้และเข้าใจเพื่อให้ทำงานได้ดีในงานของตน

เราสามารถแบ่งกระบวนการเริ่มต้นการขายออกเป็นสี่ขั้นตอนหลัก...

1. การเตรียมความพร้อมล่วงหน้า

ไม่ถูกต้องที่จะถือว่ากระบวนการปฐมนิเทศครั้งแรกเริ่มต้นเมื่อพนักงานขายใหม่ของคุณผ่านเกณฑ์ของบริษัทของคุณ นั่นคือการเข้ามาที่สำนักงานหรือพูดว่า "สวัสดี" ในการแชทเป็นกลุ่มขององค์กร

ในความเป็นจริง เครื่องยนต์ถูกเร่งความเร็วก่อนหน้านี้

ช่วงเวลาที่ผู้สมัครยอมรับข้อเสนองานของคุณและเข้าร่วมทีมของคุณอย่างเป็นทางการในฐานะพนักงานขายรายใหม่คือช่วงเวลาที่การเริ่มต้นใช้งาน

นี่คือช่วงเวลาที่พวกเขาอ่อนแอที่สุด และไม่แน่นอนในอนาคต แม้แต่ขั้นตอนที่ผิดพลาดน้อยที่สุดในฝั่งคุณก็สามารถทำให้พวกเขาสงสัยเกี่ยวกับการตัดสินใจยอมรับข้อเสนอ

ในทางกลับกัน หากคุณจัดการสถานการณ์ได้ดี ทำให้พนักงานในอนาคตได้รับข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับกระบวนการ พวกเขาจะรู้สึกตื่นเต้นมากขึ้นที่จะเข้าร่วมทีมของคุณ

ในระหว่างกระบวนการเตรียมการล่วงหน้า คุณควร...

• ติดต่อกับผู้สมัครและตอบคำถามที่พวกเขามีทันที
• ขอให้ทีม HR ช่วยพนักงานขายใหม่กรอกเอกสารที่จำเป็นทั้งหมด
• ตั้งค่าบัญชีบริษัท (Google, Slack, CRM และอื่นๆ) และเตรียมทุกสิ่งที่จำเป็นในการเข้าถึงในวันทำการแรก
• ส่งแพ็คเกจต้อนรับพร้อมข้อมูลทั้งหมดที่คุณคาดหวังว่าพวกเขาจะได้ตรวจสอบภายในวันแรกของการทำงาน

2. ต้อนรับพนักงานขายใหม่

ขั้นตอนที่สองของกระบวนการเริ่มต้นใช้งานคือวันแรกของการทำงานของพนักงานขายคนใหม่

แม้ว่าแพ็คเกจต้อนรับจะครอบคลุม แม้ว่าพนักงานใหม่จะมีความรับผิดชอบมากพอที่จะศึกษามันอย่างเคร่งครัด แต่ก็มีโอกาสที่พวกเขาจะยังรู้สึกเหมือนลูกแกะตัวน้อยที่หลงทาง มันเป็นวันแรกของพวกเขา มันเป็นธรรมชาติ

ในฐานะหัวหน้าฝ่ายขาย เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้อนรับสมาชิกใหม่ในทีมของคุณ แนะนำพวกเขาให้รู้จักกับเพื่อนร่วมงานใหม่และแสดงให้เห็นว่าธุรกิจดำเนินไปอย่างไรในแต่ละวัน

ให้ถือว่าขั้นตอนนี้เป็นช่วงการปรับตัวให้ชินกับสภาพแวดล้อม เมื่อคุณได้พนักงานขายคนใหม่ทำความคุ้นเคยกับบริษัทและวัฒนธรรมองค์กรได้ดีขึ้น และเตรียมพวกเขาให้พร้อมสำหรับขั้นตอนต่อไปของกระบวนการปฐมนิเทศ

ตามหลักการแล้ว คุณควรทำให้วันแรกของการจ้างพนักงานขายใหม่ของคุณเป็นเรื่องง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยไม่ต้องใช้ข้อมูลใหม่มากเกินไป

อย่างไรก็ตาม ไม่ควรยืดช่วงแนะนำยาวเกินไปและจำกัดไว้ไม่เกินหลายวัน มันเป็นการกระทำที่สมดุล

3. การฝึกอบรมเฉพาะบทบาท

เมื่อพนักงานขายคนใหม่คุ้นเคยกับสภาพแวดล้อมการทำงานใหม่ ก็ถึงเวลาสำหรับการฝึกอบรมเฉพาะบทบาท

แม้ว่าการฝึกอบรมอย่างเข้มข้นจะเกิดขึ้นในช่วงสัปดาห์แรกหรือสองของกระบวนการปฐมนิเทศ แต่ควรมีการฝึกอบรมการขายและการฝึกสอนตามปกติตลอดระยะเวลาทดลองใช้

การฝึกอบรมเฉพาะบทบาทควรครอบคลุมสิ่งต่อไปนี้...

• ภาพรวมเชิงลึกของผลิตภัณฑ์ที่บริษัทของคุณขาย
• การทำงานกับ CRM
• Cold Outreach อย่างมีประสิทธิภาพ รวมทั้ง Cold Calling และเทคนิค Cold Emailing
• รุ่นนำ
• เทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งการขาย
• วิธีเรียกใช้การสาธิตที่ประสบความสำเร็จ
• รายงานการขาย

นอกจากนี้ คุณควรดำเนินการประเมินพนักงานอย่างสม่ำเสมอเพื่อทำความเข้าใจว่าส่วนใดจำเป็นต้องได้รับความสนใจมากกว่า

4. การเปลี่ยนจากการจ้างพนักงานขายใหม่เป็นพนักงานขายที่เต็มเปี่ยม

สุดท้าย กระบวนการเริ่มต้นการขายจะจบลงด้วยการจ้างพนักงานขายใหม่ (หวังว่า) จะทำความคุ้นเคยกับบริษัทของคุณและกลายเป็นพนักงานขายที่เต็มเปี่ยม

เมื่อกระบวนการปฐมนิเทศ — เช่นเดียวกับช่วงทดลองใช้ — เสร็จสมบูรณ์ คุณควรดำเนินการตรวจสอบประสิทธิภาพเพื่อสะท้อนถึงงานของพนักงานขาย ระบุพื้นที่สำหรับการพัฒนาเพิ่มเติม และกำหนดเป้าหมายสำหรับพวกเขาในบทบาทของทีมขายที่เต็มเปี่ยม สมาชิก.

เหตุใดการว่าจ้างพนักงานขายใหม่จึงมีความสำคัญ

บริษัทจ้างพนักงานขายใหม่เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของทีมและส่งผลดีต่อผลกำไรของธุรกิจ การเตรียมความพร้อมด้านการขายช่วยให้หัวหน้าฝ่ายขายและตัวแทนฝ่ายขายรายใหม่ๆ สามารถบรรลุเป้าหมายได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

ต่อไปนี้คือประโยชน์บางประการที่โปรแกรมการเริ่มต้นการขายที่วางแผนมาอย่างดีและดำเนินการมาอย่างดีสามารถนำมาสู่ทีมขายของคุณ...

สร้างการมีส่วนร่วมของพนักงาน

การเตรียมความพร้อมด้านการขายช่วยให้หัวหน้าฝ่ายขายสร้างสายสัมพันธ์กับพนักงานใหม่ และแสดงให้พวกเขาเห็นว่างานของพวกเขามีความสำคัญ นอกจากนี้ ผู้ขายยังสามารถสื่อสารกับสมาชิกในทีมของตนได้ ซึ่งจะส่งผลดีต่อประสิทธิภาพการทำงานโดยรวมของทีมในภายหลัง

ลดการหมุนเวียนของพนักงาน

เมื่อคุณสนับสนุนพนักงานใหม่ พวกเขารู้สึกสบายใจขึ้นและมีโอกาสน้อยที่จะออกจากงาน

ตามสถิติ พนักงานมีแนวโน้มที่จะอยู่กับบริษัทต่อไปอีก 60% เป็นเวลาสามปีหรือนานกว่านั้นเมื่อกระบวนการปฐมนิเทศเป็นมาตรฐาน ในขณะเดียวกัน บริษัทที่มีการเริ่มต้นใช้งานที่ไม่มีประสิทธิภาพจะสูญเสียการจ้างงานใหม่ 17% ในช่วงสามเดือนแรก

ลดเวลาการขึ้นลง

โดยเฉลี่ย การว่าจ้างพนักงานขายใหม่จะใช้เวลาประมาณ 381 วันจึงจะไปถึงระดับประสิทธิภาพเดียวกันกับตัวแทนขายที่ดำรงตำแหน่ง อย่างไรก็ตาม เมื่อหัวหน้าฝ่ายขายสนับสนุนผู้ขายตลอดเส้นทางการเริ่มต้นใช้งาน พวกเขาจะมีความเชี่ยวชาญมากขึ้นอย่างรวดเร็ว

มันกำหนดยอดขายใหม่ให้เช่าเพื่อความสำเร็จ

การเริ่มต้นการขายทำให้พนักงานขายใหม่ทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขาย จัดหาวิธีการและเทคนิคการขายคุณภาพสูงเพื่อปิดการขายเพิ่มเติม

บริษัทที่ให้ความสำคัญกับการเริ่มต้นการขายมีอัตราการเติบโตของยอดขายเพิ่มขึ้น 10% และความสำเร็จตามเป้าหมายการขายและผลกำไรดีขึ้น 14% เมื่อเทียบกับบริษัทที่ไม่สนใจ

️ สมาคมการจัดการการขาย

ตัวเลขพูดสำหรับตัวเอง

ช่วยเพิ่มผลผลิตของพนักงานขายรายใหม่

หากคุณส่งพนักงานขายใหม่เข้าสู่ (งานขาย) โดยไม่มีการเตรียมการเบื้องต้น คุณสามารถมั่นใจได้ว่าทั้งคุณและเขาจะไม่เกิดผลงานในสัปดาห์ต่อๆ ไป

พนักงานขายรายใหม่ไม่สามารถปฏิบัติงานได้หากไม่ทราบวิธีการดำเนินการ และจะทำให้ขั้นตอนการทำงานของคุณหยุดชะงักด้วยคำถาม

คำถามทั่วไปที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ได้แก่...

• “ฉันจะทำภารกิจนี้ได้อย่างไร”
• "ฉันจะเข้าถึงเครื่องมือนั้นได้อย่างไร"
• “ทำไมพวกเราถึงทำเรื่องแบบนี้”

คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานใหม่ได้ 25% หากคุณตอบคำถามเหล่านั้นล่วงหน้า

ช่วยเพิ่มชื่อเสียงของบริษัทในฐานะนายจ้าง

เมื่อพนักงานขายรายใหม่รู้สึกว่าได้รับการต้อนรับและได้รับการสนับสนุนเมื่อเข้าร่วมบริษัท พวกเขาจะแบ่งปันประสบการณ์เชิงบวกกับเครือข่ายของตน สิ่งนี้ทำให้คุณเป็นนายจ้างที่มีชื่อเสียงและเป็นที่ต้องการมากขึ้น สามารถรับคนที่มีความสามารถที่ดีที่สุดได้

10 เคล็ดลับในการทำให้การเริ่มต้นการขายของคุณมีประสิทธิภาพ

คุณสามารถเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จากการเริ่มต้นการขายได้ก็ต่อเมื่อคุณเข้าสู่กระบวนการอย่างมีความรับผิดชอบ การเริ่มต้นการขายของคุณควรได้รับการวางแผน มีคุณภาพสูง และเต็มไปด้วยแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

เราได้รวบรวมรายการเคล็ดลับสิบประการและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อช่วยให้คุณเริ่มต้นพนักงานขายใหม่ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

มุ่งเน้นการนำแนวทางที่เน้นทีมเป็นศูนย์กลางมาใช้ในบริษัทของคุณ

จำไว้ว่าการขายคือความพยายามของทีม

ต้องใช้ทั้งทีมในการทำงานร่วมกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมายร่วมกันเพื่อปิดข้อตกลงได้สำเร็จ

คุณควรกำหนดหลักคำสอนนี้ตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการเริ่มต้นการขาย และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานขายรายใหม่ของคุณรู้สึกได้รับการต้อนรับจากคนอื่นๆ ในทีม

ในการทำเช่นนั้น คุณต้อง...

• แนะนำการขายใหม่ของคุณให้กับสมาชิกคนอื่น ๆ ของทีมขายในวันแรก
• ให้พื้นที่พนักงานขายใหม่ของคุณเพื่อสื่อสารกับเพื่อนร่วมงาน
• ให้สมาชิกทีมขายของคุณมีส่วนร่วมในกระบวนการปฐมนิเทศ

วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำให้ส่วนที่เหลือในทีมของคุณมีส่วนร่วมคือการให้พวกเขาแบ่งปันความเชี่ยวชาญของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น หากสมาชิกในทีมของคุณเก่งเป็นพิเศษในการสร้างลีดใน LinkedIn ปฏิเสธการคัดค้านการขายราคา หรือตั้งค่าลำดับอีเมลอัตโนมัติ เชิญพวกเขาให้แสดงทักษะของตนต่อพนักงานใหม่

อีกวิธีหนึ่งคือ จัดเซสชั่นการสร้างทีมสั้นๆ สำหรับทีมขายของคุณเมื่อใดก็ตามที่ตัวแทนขายใหม่เข้าร่วมทีม ซึ่งสมาชิกในทีมแต่ละคนจะแบ่งปันเคล็ดลับการขายที่ดีที่สุดของพวกเขา

ให้การบ้านกับพนักงานขายใหม่ของคุณเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับวันแรกของการทำงาน

ตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพคือตัวแทนฝ่ายขายที่เข้าใจคุณค่าของผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขาย

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้เวลาและความพยายามเพียงพอในการสอนพนักงานขายใหม่เกี่ยวกับบริษัทของคุณมากขึ้น

จัดหาแหล่งข้อมูลที่ทำให้พวกเขาเริ่มต้นในวันแรก ตามหลักการแล้ว ให้แชร์เอกสารข้อความหรืองานนำเสนอที่ครอบคลุมพื้นฐาน...

• พันธกิจและวิสัยทัศน์ของบริษัทคุณ
• ค่านิยมหลักของบริษัทของคุณ
• ประวัติและความเป็นผู้นำของบริษัทของคุณ
• ข้อเสนอของคุณ
• ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร (USP) ของบริษัทและผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณ

ข้อมูลสำคัญอื่นๆ ที่จะรวมไว้ใน "ชุดการบ้าน" ของคุณคือคำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับบุคคลใน อุดมคติของลูกค้า (ICP) และลักษณะ ผู้ซื้อ ของคุณ

ส่งเสริมให้พนักงานขายใหม่ค้นหาข้อมูลบริษัทของคุณเพิ่มเติม และเขียนรายการคำถามเพื่อถามผู้จัดการของพวกเขาในวันแรกของการทำงาน

ทำการสาธิตผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

จองช่วงการโทรสาธิตมาตรฐานนอกปฏิทินของคุณเพื่อพบกับพนักงานขายรายใหม่และแสดงผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาจะขายในการดำเนินการ

ดำเนินการสาธิตตามปกติเมื่อคุณขายสินค้าให้กับลูกค้า ด้วยวิธีนี้ ตัวแทนฝ่ายขายใหม่จะเข้าใจคุณค่าที่นำเสนอของผลิตภัณฑ์ของคุณ ช่วยแก้ปัญหาของลีดได้อย่างไร และคุณลักษณะใดที่ควรมุ่งเน้นเมื่อพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้หยุดระหว่างทางเพื่อเน้น...

• ความเจ็บปวดทั่วไปชี้กลุ่มเป้าหมายของคุณมักจะมี
• คุณสมบัติที่ช่วยแก้ปัญหาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องเผชิญ
• คุณสมบัติที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง
• คุณสมบัติที่ต้องอธิบายเพื่อนำไปสู่รายละเอียดเพิ่มเติม
• คุณลักษณะที่สามารถพูดคุยสั้น ๆ และคุณลักษณะที่ควรแสดงให้เห็นในการดำเนินการ

เมื่อคุณสาธิตเสร็จแล้ว ให้กระตุ้นให้พนักงานขายรายใหม่ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองโดยแก้ไขงานที่ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

ให้พวกเขาจดบันทึกประสบการณ์ของพวกเขากับผลิตภัณฑ์

ซึ่งจะช่วยให้พนักงานขายรายใหม่ได้รับประสบการณ์ตรงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่จะขาย เข้าใจคุณค่าที่เสนอให้มากขึ้น และสามารถอธิบายฟังก์ชันการทำงานให้กับลีดได้

จัดระเบียบกระบวนการเริ่มต้นการขาย

คุณคงไม่อยากทำให้พนักงานขายใหม่ของคุณหวาดกลัวด้วยการเข้มงวดและไม่เป็นมิตรเกินไป

ความเป็นมิตรและความเป็นมิตรเป็นทักษะที่ยอดเยี่ยมสำหรับผู้นำการขายทุกคน! อย่างไรก็ตาม คุณไม่ควรลงน้ำด้วยการพยายามสร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลาย

การเริ่มต้นการขายต้องมีโครงสร้างที่ดีและจัดรูปแบบเพื่อความสำเร็จ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้สรุปเหตุการณ์สำคัญทั้งหมดในกระบวนการปฐมนิเทศและการดำเนินการที่พนักงานขายใหม่ของคุณต้องดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

เพื่อให้สิ่งต่าง ๆ เป็นระเบียบ ...

• กำหนดเป้าหมายตามเวลาสำหรับเนื้อหาและการเรียนรู้ทักษะ
• สร้างความคาดหวังที่ชัดเจนสำหรับตัวแทนใหม่
• อธิบายว่าคุณคาดหวังให้ตัวแทนขายใหม่เข้าร่วมในกระบวนการขายอย่างไร
• รวมจุดตรวจที่ชัดเจนเพื่อวัดความก้าวหน้า

รวมการฝึกอบรม CRM ในกระบวนการเริ่มต้นการขายของคุณ

ทุกวันนี้ ระบบ CRM เป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจ นั่นคือที่เก็บข้อมูลลูกค้าทั้งหมด เป็นที่ที่จัดการกระบวนการขายทั้งหมด และนั่นคือสิ่งที่รายงานการขายเกิดขึ้น ดังนั้น จำเป็นที่พนักงานขายคนใหม่ของคุณต้องคุ้นเคยกับซอฟต์แวร์ที่คุณใช้

ก่อนอื่น คุณต้องอธิบายประโยชน์ของการใช้ CRM การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณเพิ่มการนำ CRM ไปใช้และกระตุ้นให้ตัวแทนขายใหม่อัปเดต CRM เป็นประจำ

เนื่องจากตลาดซอฟต์แวร์ CRM ยังคงเติบโตอย่างต่อเนื่อง จึงมีโอกาสสูงที่ตัวแทนฝ่ายขายของคุณจะใช้ระบบอื่นในที่ทำงานเดิม แต่ถึงแม้ว่าพวกเขาจะมีประสบการณ์กับ CRM ที่บริษัทของคุณใช้ แต่ก็ยังเป็นการดีที่สุดที่จะรีเฟรชหน่วยความจำและแสดงกระบวนการ CRM ที่สำคัญทั้งหมดที่พวกเขาจะจัดการ

แต่ละบริษัทมีข้อบังคับของตนเองเกี่ยวกับไปป์ไลน์การขาย การผสานรวมที่ตัวแทนขายใช้ ฟิลด์ที่ต้องกรอกเมื่อสร้างผู้ติดต่อใหม่ เป็นต้น

บางสิ่งที่หัวหน้าฝ่ายขาย (หรือผู้จัดการ CRM หากบริษัทของคุณมี) ควรครอบคลุมในระหว่างการฝึกอบรม CRM ภายในกระบวนการเริ่มต้นการขาย ได้แก่:

• โครงสร้างของข้อมูล CRM
• วิธีสร้างบันทึกใหม่ใน CRM
• วิธีอัปเดตบันทึกใน CRM
• วิธีส่งอีเมลแคมเปญจาก CRM
• วิธีสร้างและมอบหมายงานใน CRM
• วิธีสื่อสารกับตัวแทนขายอื่นๆ ใน CRM
• วิธีจัดการไปป์ไลน์การขายใน CRM
• ตัวชี้วัดที่ตัวแทนขายของคุณต้องติดตามใน CRM
• วิธีสร้างรายงานใน CRM

นี่เป็นขั้นต่ำเปล่า แต่รายการไม่ครบถ้วนสมบูรณ์ คุณอาจต้องการครอบคลุมประเด็นเพิ่มเติม ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับ CRM ที่คุณใช้ ฟังก์ชันการทำงาน และความซับซ้อนของกระบวนการขายของบริษัทของคุณ

รวมวัสดุทั้งหมดที่พนักงานขายใหม่ของคุณอาจต้องการเพื่อการทำงานที่มีประสิทธิภาพ

วิธีที่ดีที่สุดคือการพัฒนาคู่มือการขายของบริษัทที่พนักงานขายใหม่ของคุณสามารถอ้างอิงได้เมื่อพวกเขาเผชิญกับความท้าทาย

รวมคำตอบสำหรับคำถามที่พบบ่อยทั้งหมด ร่างกลยุทธ์การขายของคุณ แชร์เทมเพลตที่ทีมขายของคุณใช้สำหรับการเข้าถึงที่เย็นชาและอบอุ่น และเทมเพลตการโต้แย้งการคัดค้านการขาย

ยิ่งไปกว่านั้น คุณควรแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่มีอยู่ การขายที่กำลังดำเนินการ ข้อตกลงในอดีต (ทั้งที่ชนะและแพ้) และฐานข้อมูลการติดต่อ

ข้อมูลทั้งหมดนี้จำเป็นต้องได้รับการจัดระเบียบและรวมศูนย์

นั่นคือสิ่งที่ CRM เข้ามามีบทบาท ด้วยระบบ CRM คุณสามารถจัดโครงสร้างข้อมูลลูกค้าของคุณในที่เดียวและเข้าถึงได้ง่าย แต่ได้รับการปกป้องโดยสิทธิ์การเข้าถึงที่มีการควบคุม

ตัวอย่างเช่น ร้านค้า NetHunt CRM…

• ข้อมูลการติดต่อของลีดและลูกค้า
• ข้อมูลบริษัทของพวกเขา
• เวทีของพวกเขาในไปป์ไลน์การขาย
• ประวัติการสื่อสารกับธุรกิจ
• ช่องทางที่พวกเขาเข้าสู่ช่องทางการขาย
• ข้อมูลอื่นๆ เช่น วันเกิดและบันทึกที่เกี่ยวข้อง

อย่ายัดเยียดการขายทั้งหมดของคุณให้เป็นเซสชั่นการฝึกอบรมหนึ่งวัน

จำวันแรกของคุณ

คุณรู้สึกอย่างไร?

ไม่ว่าคุณจะตื่นเต้นแค่ไหนที่จะเริ่มงานใหม่ เป็นไปได้ว่าอย่างดีที่สุดแล้ว กังวลใจ และที่แย่ที่สุดคือสับสนกับทุกสิ่งที่เกิดขึ้น

ไม่ใช่เรื่องดีที่จะถูกทิ้งระเบิดด้วยข้อมูลใหม่มากมาย

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้พยายามยัดเยียดขั้นตอนทั้งหมดของกระบวนการปฐมนิเทศให้เป็นเซสชั่นการฝึกอบรมหนึ่งวัน มิฉะนั้น คุณอาจเสี่ยงที่จะให้ข้อมูลใหม่กับพนักงานขายมากเกินไปจนจำอะไรไม่ได้เลย

ให้จองสัปดาห์นอกปฏิทินพนักงานขายคนใหม่ของคุณสำหรับการฝึกอบรมแบบเร่งรัดในช่วงต้นของกระบวนการ จากนั้นทบทวนความรู้ที่คุณแบ่งปันเป็นประจำเพื่อช่วยให้มันยังคงอยู่

รับพนักงานขายใหม่ของคุณเพื่อดูแลตัวแทนขายอาวุโสของคุณ

หากคุณคิดว่าการสาธิตผลิตภัณฑ์เพียงรายการเดียวและการเข้าถึงคู่มือการขายแบบไม่จำกัดก็เพียงพอแล้ว… เท่านั้นยังไม่พอ

ฝึกฝนบ่อยๆทำให้เก่ง.

จ้างพนักงานขายรายใหม่ของคุณไปทัศนศึกษาและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าธุรกิจของคุณทำการขายอย่างดุเดือดได้อย่างไร ให้พวกเขาติดตามคุณและสังเกตว่าคุณทำงานอย่างไร แสดงให้พวกเขาเห็นโดยตรงถึงวิธีที่คุณจัดการดีล ส่งอีเมล ติดตามผล รับรองโอกาส ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และปิดดีล

แต่จำไว้ว่า… เว้นแต่คุณจะจ้างเด็กฝึกงานหรือตัวแทนขายรุ่นน้องที่ไม่มีประสบการณ์การขายมาก่อน อย่าพยายามสอนวิธีขายให้พวกเขา มีหลายวิธีในการบรรลุความสำเร็จในการขาย และมีเหตุผลที่คุณเลือกจ้างขายจากกลุ่มผู้สมัครที่สมัครงาน คุณต้องการทักษะและประสบการณ์ของพวกเขา

แทนที่จะ "สอน" ตัวแทนขายของคุณให้ทำตามคำแนะนำของคุณอย่างสุ่มสี่สุ่มห้า ให้กระตุ้นให้พวกเขาคิดหาสิ่งต่างๆ ด้วยตนเอง ให้พวกเขาเริ่มคิดภายในกรอบความคิดในการขายของบริษัทของคุณ

เมื่อคุณทำงานเสร็จลุล่วงแล้ว ให้สนทนาสั้น ๆ กับตัวแทนฝ่ายขายและถามคำถามต่อไปนี้กับพวกเขา...

• “คุณรู้สึกอย่างไรกับการโทร/การสาธิต”
• “มีอะไรไม่ชัดเจนหรือ”
• “คุณจะเขียนอีเมลนี้ว่าอย่างไร”
• “คุณเข้าใจไหมว่าทำไมฉันจึงรวม CTA นี้ไว้ด้วย”
• “คุณจะทำอะไรที่แตกต่างออกไป”
• “คุณคิดอย่างไรกับโอกาสนี้”
• “พวกเขาจะซื้อหรือไม่? ทำไม?"

ประเมินผลการปฏิบัติงานของพนักงานขายใหม่ของคุณเป็นประจำ

แม้ว่าจะเป็นเรื่องดี (และเป็นข้อบังคับ) ที่มีแผนสำหรับการเริ่มต้นการขาย แต่ก็ไม่ควรกำหนดไว้

คุณต้องประเมินผลการปฏิบัติงานของพนักงานขายรายใหม่เป็นประจำ ดูว่าพวกเขาทำได้ดีเพียงใด และสิ่งใดที่ต้องปรับปรุง ก่อนปรับการเตรียมความพร้อมให้เหมาะสม

จัดการประชุมแบบตัวต่อตัวทุกสัปดาห์กับพนักงานขายใหม่ของคุณ โดยที่คุณสองคนพูดคุยกันถึงสัปดาห์ที่ผ่านไป ความคืบหน้าของพวกเขา อะไรที่ผ่านไปด้วยดี และสิ่งที่พวกเขามีปัญหา หากคุณมีความคาดหวังที่ชัดเจนและ KPI ที่เฉพาะเจาะจง การติดตามผลการปฏิบัติงานในแต่ละจุดของกระบวนการเริ่มต้นการขายควรเป็นเรื่องง่าย

อย่ากลัวที่จะกล่าวคำว่า "ลาก่อน" ระหว่างกระบวนการปฐมนิเทศ

ไม่ใช่ว่าพนักงานขายทุกคนจะได้ผล

แม้จะมีแนวทางปฏิบัติในการจ้างงานที่ดีที่สุดและการเริ่มต้นการขายที่กว้างขวางที่สุด แต่บางคนก็อาจไม่เหมาะกับบริษัทของคุณมากนัก ไม่เป็นไร คุณแค่มองหาใครสักคนที่แตกต่างออกไป

อย่ายึดติดกับพวกเขานานเกินไป หากคุณไม่เห็นตัวแทนฝ่ายขายที่มีส่วนร่วมในประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายของคุณอย่างมีความหมาย อย่าเสียเวลาให้ใครเลย

ซื่อสัตย์และสุภาพ และให้พวกเขารู้ว่าถึงเวลาแยกทางกันแล้ว

แผนการเตรียมความพร้อมสำหรับพนักงานขายใหม่ 30-60-90 วัน [+ รายการตรวจสอบ]

พนักงานขายใหม่ส่วนใหญ่ต้องเผชิญกับช่วงทดลองงานนาน 3 เดือน

ในช่วงสามเดือนนี้ พวกเขาได้เข้าร่วมและได้รับความรู้ใหม่มากมายเกี่ยวกับบริษัท ข้อเสนอของบริษัท และตลาดเป้าหมายที่บริษัทขายให้

อย่างไรก็ตาม คุณภาพของประสบการณ์การเรียนรู้ที่เกิดขึ้นในวันที่ 30, 60 และ 90 ของกระบวนการปฐมนิเทศนั้นแตกต่างกัน นั่นเป็นเหตุผลที่ต้องใช้แผนการเริ่มต้นการขาย 30-60-90 วัน ซึ่งแต่ละขั้นตอนจะมีวัตถุประสงค์และผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน

ในช่วง เดือนแรก ของกระบวนการปฐมนิเทศ พนักงานขายใหม่ของคุณควรเน้นที่ การเรียนรู้

ในช่วง เดือนที่สอง ของกระบวนการปฐมนิเทศ พวกเขาควรเริ่ม ดำเนินการ

สุดท้าย ในระหว่าง เดือนสุดท้าย ของกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน ก็ถึงเวลาดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผล สิ่งใดใช้ไม่ได้ และ ทำซ้ำ

มาดูขั้นตอนต่างๆ ของแผนการเริ่มต้นใช้งาน 30-60-90 วันอย่างละเอียดยิ่งขึ้น และพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องทำเพื่อให้เสร็จ

30 วันแรก

เริ่มสร้าง สายสัมพันธ์ กับพนักงานขายคนใหม่ของคุณ...

• ยินดีต้อนรับเข้าสู่ทีม
• แบ่งปันวัฒนธรรมองค์กร

บอกพนักงานขายคนใหม่ของคุณเกี่ยวกับทุกสิ่งที่ควรรู้เกี่ยวกับ บริษัท ของคุณ

ภารกิจและวิสัยทัศน์ของคุณ ค่านิยมหลักของคุณ เป้าหมายเชิงกลยุทธ์ และผู้ชมเป้าหมายของคุณล้วนมีความสำคัญ...

• ทำความคุ้นเคยกับพนักงานขายใหม่ของคุณกับรายละเอียดของบริษัทของคุณผ่านสื่อการตลาด กรณีศึกษา พันธกิจของคุณ เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของบริษัทสำหรับรอบระยะเวลาการรายงานที่จะมาถึง
• แนะนำการขายใหม่ของคุณให้กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักในบริษัทของคุณ ทำให้พวกเขาคุ้นเคยกับทีม

ให้พนักงานขายใหม่ของคุณมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับ ผลิตภัณฑ์ ที่จะขาย...

• ทำการสาธิตผลิตภัณฑ์ของบริษัทคุณ
• แสดงคุณลักษณะเด่นของผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ระบุปัจจัยที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง
• แบ่งปันกรณีการใช้งานทั่วไปสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ให้โอกาสในการขายใหม่แก่พนักงานขายของคุณในการทดสอบผลิตภัณฑ์ของคุณ

อธิบาย กลุ่มเป้าหมาย สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ครอบคลุมในรายละเอียดว่าพวกเขาจะขายให้ใคร ...

• อธิบายลักษณะผู้ซื้อของคุณ
• ระบุจุดปวดที่ลูกค้าของคุณมักจะมี
• แบ่งปันเรื่องราวของลูกค้าจากอุตสาหกรรมต่างๆ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานขายใหม่ของคุณเข้าใจ วงจรการขาย ของคุณ ...

• ร่างและรายละเอียดแต่ละช่วงของวงจรการขาย

รับพนักงานขายรายใหม่ของคุณร่วมกับกลุ่ม เทคโนโลยี ที่ทีมขายของคุณใช้...

• ให้สิทธิ์ตัวแทนขายใหม่ของคุณเข้าถึง CRM ของบริษัท
• สอนวิธีทำงานต่างๆ ใน ​​CRM
• ตั้งค่าซอฟต์แวร์อื่นๆ ที่คุณใช้สำหรับการขาย

เริ่มกรอก ไปป์ไลน์การขาย ของพนักงานขายของคุณด้วยลีด ตั้งเป้าหมายและยอดขาย…

• รับตัวแทนขายใหม่ของคุณ สร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (กำหนดจำนวนผู้มีแนวโน้มที่ต้องการ)
• อนุมัติรายชื่อผู้มุ่งหวังที่พวกเขาคิดขึ้น
• ให้พวกเขาวางแผนวิธีการทั่วไปในการขยายงาน

ภายใน 30 วันแรกของกระบวนการเริ่มต้นการขาย ให้ถามคำถามต่อไปนี้กับพนักงานขายใหม่ของคุณเพื่อทดสอบความเข้าใจและสะท้อนถึงงานที่เสร็จสมบูรณ์...

คุณได้พบกับเพื่อนร่วมงานที่คุณจะทำงานด้วยหรือไม่?
คุณมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับเป้าหมายและภารกิจของบริษัทหรือไม่?
คุณเข้าใจข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของบริษัทหรือไม่?คุณรู้หรือไม่ว่ากลุ่มเป้าหมายใดที่เรากำหนดเป้าหมายด้วยผลิตภัณฑ์ของเราคุณเข้าใจโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของบริษัทหรือไม่?คุณคุ้นเคยกับกรณีการใช้งานของผลิตภัณฑ์หรือไม่?คุณรู้วิธีการทำงานใน CRM หรือไม่?

60 วันแรก

อย่าลืมแบ่งปัน ความรู้เฉพาะด้านการขาย ให้มากที่สุด...

• แสดงช่องทางการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกันทั้งหมด
• อธิบายวิธีเขียนอีเมลเย็นที่มีประสิทธิภาพและโทรออก
• อธิบายวิธีดำเนินการโทรเพื่อค้นพบการขาย
• แบ่งปันเทคนิคการเจรจาต่อรองการขาย
• แสดงวิธีการติดตามลูกค้าเป้าหมาย

หมั่น ฝึกฝน กับพนักงานขายใหม่ของคุณ...

• ให้พวกเขาทำการโทรสาธิต
• ให้พวกเขาเขียนเทมเพลตสำหรับการเข้าถึงที่เย็นชา
• ให้พวกเขาฝึกการโทรเย็น
• ให้พวกเขาเรียนรู้การคัดค้านการขายและเทคนิคการโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุด

จ้างพนักงานขายคนใหม่มา ดูแล คุณในที่ทำงาน...

• กำหนดเวลาการโทรกับลูกค้าเป้าหมายและลูกค้า และเพิ่มพนักงานขายใหม่ของคุณเป็นผู้ฟังแบบพาสซีฟ
• ให้พวกเขาถามคำถามและวิเคราะห์งานของคุณ

สนับสนุนตัวแทนขายใหม่ของคุณต่อไปในการสร้าง ไปป์ไลน์การขาย และเติมเต็มด้วยลีด...

• ให้พวกเขาไปถึงเป้าหมายที่พวกเขาได้ระบุไว้ใน 30 วันแรก
• รับพวกเขาเพื่อเพิ่มผู้มีแนวโน้มมากขึ้นในรายการ

ภายใน 60 วันแรกของกระบวนการเริ่มต้นการขาย ให้ถามคำถามต่อไปนี้กับพนักงานขายใหม่ของคุณเพื่อทดสอบความเข้าใจและสะท้อนถึงงานที่ทำเสร็จแล้ว...

คุณได้เงาเพื่อนร่วมทีมของคุณในการโทร 10 ครั้งหรือไม่?
คุณเข้าใจวงจรการขายหรือไม่?
คุณเคยฝึกปฏิสัมพันธ์กับลูกค้ากับเพื่อนร่วมงาน/หัวหน้าฝ่ายขายหรือไม่?คุณเริ่มพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมายในไปป์ไลน์การขายแล้วหรือยังคุณเขียนอีเมลเย็น 50 ฉบับหรือไม่?คุณได้เรียนรู้วิธีการปรับแต่งการขยายงานในแบบของคุณแล้วหรือยัง?

90 วันแรก

ให้ตัวแทนฝ่ายขายของคุณเริ่มดำเนิน การโทรและสาธิตการขายแบบสด ...

• ให้พวกเขาทำการโทรด้วยลีดที่พวกเขาได้สร้างการเชื่อมต่อด้วย

ฝึกฝนการ ย้อนเงา เพื่อระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของตัวแทนขายของคุณ...

• เข้าร่วมการขายโดยตัวแทนขายของคุณ
• สังเกตตัวแทนขายของคุณเขียนอีเมลขาย
• ถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจว่าทำไมตัวแทนขายจึงใช้เทคนิคการขายที่เฉพาะเจาะจง

มุ่งเน้นการปรับปรุงคุณภาพของ ไปป์ไลน์การขาย ของตัวแทนขาย …

• เพิ่มจำนวนลีดในไปป์ไลน์โดยใช้ทั้งชุดของช่องทางการสร้างโอกาสในการขาย
• ให้พวกเขามุ่งเน้นไปที่การแปลงลีดที่ใหญ่ที่สุดในไปป์ไลน์

ส่งเสริมให้ตัวแทนขายของคุณสร้างความสามารถใน การขาย ของตนเอง ...

• ทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จในการแปลงลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้า
• ให้เป็นกรณีศึกษา

ภายใน 90 วันแรกของกระบวนการเริ่มต้นการขาย ให้ถามคำถามต่อไปนี้กับพนักงานขายใหม่ของคุณเพื่อทดสอบความเข้าใจและสะท้อนถึงงานที่ทำเสร็จแล้ว...

คุณรู้หรือไม่ว่าคุณต้องทำอะไรจึงจะประสบความสำเร็จ?
คุณได้เรียนรู้อะไรในระหว่างกระบวนการเริ่มต้นการขาย
จุดแข็งและจุดอ่อนของคุณคืออะไร?ด้านใดบ้างที่คุณต้องปรับปรุง?คุณได้ปรับปรุงอะไรบ้างเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของคุณ?

ความสามารถในการว่าจ้างพนักงานขายใหม่ให้ประสบความสำเร็จเป็นหนึ่งในทักษะสำคัญที่ผู้จัดการฝ่ายขายควรมี

ด้วยบทความและรายการตรวจสอบนี้ คุณเข้าใกล้การสร้างทีมขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งขับเคลื่อนผลลัพธ์ได้เพียงก้าวเดียว

หากคุณต้องการได้รับความรู้เชิงปฏิบัติเกี่ยวกับวิธีการต้อนรับตัวแทนขายใหม่ (ทั้งหมดในขณะที่จัดการทีมขายที่เหลือของคุณ) เราขอแนะนำให้คุณเพิ่มระดับทักษะการจัดการของคุณด้วยหนึ่งในโปรแกรมการฝึกอบรมการขายสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

️ ตรวจสอบรายชื่อโปรแกรมฝึกอบรมการขายที่ดีที่สุดสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่จะเข้าร่วมในปี 2022 และปีต่อๆ ไป!