ใช้กรอบการค้นพบ 5 ขั้นตอนนี้-ทักษะ #1 สำหรับพนักงานขายทุกคน

เผยแพร่ครั้งแรกเมื่อวันที่ 21 มีนาคม 2568 อัปเดต 21 มีนาคม 2568

เรียนรู้วิธีการสร้างกรอบการค้นพบที่มีประสิทธิภาพเพื่อรับข้อเสนอเพิ่มเติม

ครั้งสุดท้ายที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณถูกแปลงหลังจากการติดต่อครั้งเดียวคือเมื่อใด

หากคำตอบไม่เคยเป็นคุณไม่ได้อยู่คนเดียว ด้วยเหตุผลที่ดีช่องทางการขายมีความยาวและซับซ้อนเหมือนที่พวกเขาเป็น การตัดสินใจซื้อต้องใช้เวลาในการเติบโตโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีคนหลายคนและเงินก้อนโตที่เกี่ยวข้อง นั่นเป็นเหตุผลที่เรามีการค้นพบการโทรก่อนการขายการสาธิตและการทดลองฟรี

ดังนั้นการค้นพบการขายคืออะไร? ทำไมคุณถึงข้ามไม่ได้? คุณทำได้อย่างไร? เรามาที่นี่เพื่อตอบคำถามทั้งหมดของคุณวันนี้!

ความสำคัญของกระบวนการค้นพบที่มีโครงสร้าง

โดยเฉลี่ยแล้วราคานำไปสู่ค่าใช้จ่ายจาก $ 100 ถึงมากกว่า $ 1,000

ทีนี้ลองนึกภาพการสูญเสียพวกเขาด้วยการโทรเพียงครั้งเดียวตลอดเวลาและเงินที่ใช้ในการวางพวกเขาในเรดาร์ของทีมขาย แต่นั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้นเก้าครั้งจากสิบเมื่อคุณไม่ได้ใช้กระบวนการขายการค้นพบที่มีโครงสร้าง

การค้นพบไม่ได้เกี่ยวกับการชนะข้อตกลง มันเกี่ยวกับการได้ยินลูกค้าสร้างความไว้วางใจและการพัฒนาความสัมพันธ์ที่จะนำไปสู่ข้อตกลงที่ชนะ คุณต้องวินิจฉัยปัญหาก่อนกำหนดวิธีแก้ปัญหา ดังนั้นคิดว่าการค้นพบของคุณเรียกว่าการบำบัดเซสชันการตรวจสุขภาพ SLASH ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจและแสดงความกังวลและพวกเขาจะเปิดกว้างสำหรับ "การรักษา" ของคุณมากขึ้น

คุณสามารถปีกได้หรือไม่? แน่นอน แต่มันจะไม่ทำงานทุกครั้ง ยิ่งแย่ไปกว่านั้นคุณจะไม่สามารถบอกได้ว่าเกิดอะไรขึ้น (หรือถูกต้อง) และขยายความสำเร็จของคุณ นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องพัฒนาเฟรมเวิร์กการค้นพบ

คุณสามารถใช้คำย่อที่เป็นที่นิยม (Meddic, spiced หรือมีประสิทธิภาพ) แต่คุณจะมีโชคดีขึ้นในการสร้างกิจวัตรประจำวันที่เหมาะกับตลาดธุรกิจและกลุ่มเป้าหมายของคุณ เรามาที่นี่เพื่อช่วยคุณทำอย่างนั้น

แนะนำกรอบการค้นพบ 5 ขั้นตอน

กระบวนการค้นพบการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับลูกค้า พวกเขาควรจะเป็นจุดสนใจของการสนทนาตั้งแต่ต้นจนจบ

เป้าหมายของการค้นพบ ไม่ใช่การพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เป็นการให้ผู้ซื้อพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาความต้องการความกังวลและความเจ็บปวด นั่นคือสิ่งที่คุณค้นพบ โดยที่ในใจเรามาทำตามขั้นตอนห้าขั้นตอนที่จะไปถึงที่นั่น

ขั้นตอนที่ 1. เตรียมแผนเกม

ยิ่งคุณรู้เกี่ยวกับผู้นำมากเท่าไหร่การค้นพบของคุณก็จะยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น

ค้นคว้า บริษัท และบุคคลที่คุณจะคุยด้วย ตรวจสอบเว็บไซต์ของ บริษัท และบัญชีเครือข่ายมืออาชีพ (หรือ Facebook และ Instagram) และตรวจสอบอีเมลของคุณการโทรที่ผ่านมาและข้อมูลอื่น ๆ ที่คุณมี

CRMs จะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับส่วนนี้เนื่องจากพวกเขา ของฉันจัดระเบียบและจัดเก็บข้อมูลบันทึกโดยอัตโนมัติและให้มุมมองของนกสำหรับการติดต่อหรือพันธมิตรทุกครั้ง

การเตรียมการเป็นงานเยอะมาก แต่มันจะจ่ายออกไปเมื่อคุณ:

• เข้าใจบทบาทของผู้ซื้อในกระบวนการตัดสินใจ
• ใช้ประโยชน์จากการเชื่อมต่อซึ่งกันและกันกิจกรรมผลิตภัณฑ์
• เชื่อมต่อในระดับส่วนบุคคลผ่านความสนใจร่วมกันหรืองานอดิเรก
• ใช้ภาษาเดียวกันและวางกรอบการสนทนาผ่านภารกิจและค่านิยมของ บริษัท
• อ้างถึงสถิติที่เกี่ยวข้องกรณีศึกษาและการใช้กรณีที่เกี่ยวข้องกับความต้องการเฉพาะ
• สร้างความไว้วางใจและพัฒนาชื่อเสียงในฐานะมืออาชีพโดยประหยัดเวลาของลูกค้า

นอกเหนือจากการวิจัยการเตรียมการของคุณควรรวมถึงการจัดตารางการโทรและส่งวาระการประชุมแบบสอบถามหรือวัสดุเพิ่มเติมที่เป็นประโยชน์ อย่าลืมติดต่อวันก่อนการโทรของคุณเพื่อยืนยันเวลาและวาระการประชุมและให้แน่ใจว่าทุกคนมีอยู่

ขั้นตอนที่ 2. แนะนำวาระการประชุม

หากผู้ซื้อขอร้องการโทรหรือถามเกี่ยวกับราคาก่อนที่จะแขวนไว้นั่นเป็นเพราะพนักงานขายคนอื่น ๆ ทำให้พวกเขาผิดหวัง

เพื่อให้พวกเขาเห็นประโยชน์ของการโทรของคุณเริ่มต้นด้วย PPO:

• วัตถุประสงค์.เป้าหมายหลักของการโทรหาผู้ซื้อของคุณคืออะไร? ตัวอย่าง:“ เป้าหมายของเราสำหรับวันนี้คือการดูว่าปัญหาที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณคืออะไรและเราจะช่วยคุณเอาชนะพวกเขาได้อย่างไร”
• วางแผน.การโทรจะใช้เวลานานแค่ไหนและคุณจะพูดคุยอะไร? ตัวอย่าง:“ เราจะพูดคุยเกี่ยวกับกระบวนการทางธุรกิจของคุณปัญหาที่ใหญ่ที่สุดและจัดเรียงกับข้อเสนอของเราฉันจะตอบคำถามของคุณและร่างขั้นตอนต่อไป”
• ผลลัพธ์ผลลัพธ์ที่ต้องการของการโทรคืออะไร? ตัวอย่าง:“ ในตอนท้ายของการโทรนี้เราสามารถพูดคุยกันว่าผลิตภัณฑ์ของเราเหมาะสมกับ บริษัท ของคุณและกำหนดเวลาการโทรครั้งต่อไปหรือการสาธิต”

อินโทรด่วนนี้ใช้เวลาเพียงหนึ่งหรือสองนาทีและทำให้มั่นใจได้ว่าทุกคนอยู่ในหน้าเดียวกันเมื่อเริ่มมีอาการ นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้ซื้อรู้ว่าจะคาดหวังอะไรและให้เวลาคุณพอที่จะเข้าสู่กรอบความคิดที่เหมาะสมสำหรับการโทรที่เหลือ

ขั้นตอนที่ 3. วินิจฉัยปัญหา

นั่นคือสิ่งที่คำถามของคุณเข้ามา แต่ อย่าเปลี่ยนการค้นพบการขายเป็นการซักถาม เนื่องจากงานของคุณคือให้คำแนะนำแก่ผู้ซื้อและทำให้พวกเขาคิดเกี่ยวกับคำถามที่พวกเขาจะเพิกเฉยเป็นอย่างอื่น

มีวิธีการมากมายในการค้นพบกระบวนการขายเช่นการหมุน (สถานการณ์ปัญหาความหมายและความต้องการที่จำเป็น), งบประมาณ (งบประมาณ, อำนาจ, ความต้องการ, ไทม์ไลน์) หรือ Meddic (ตัวชี้วัด, ผู้ซื้อเศรษฐกิจ, เกณฑ์การตัดสินใจ, กระบวนการตัดสินใจ, ความเจ็บปวดที่ระบุและแชมป์และ/หรือคู่แข่ง) แต่ในสาระสำคัญคุณต้องเรียนรู้สามสิ่ง:

• วัตถุประสงค์.เป้าหมายหลักของการโทรหาผู้ซื้อของคุณคืออะไร? ตัวอย่าง:“ เป้าหมายของเราสำหรับวันนี้คือการดูว่าปัญหาที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณคืออะไรและเราจะช่วยคุณเอาชนะพวกเขาได้อย่างไร”
• วางแผน.การโทรจะใช้เวลานานแค่ไหนและคุณจะพูดคุยอะไร? ตัวอย่าง:“ เราจะพูดคุยเกี่ยวกับกระบวนการทางธุรกิจของคุณปัญหาที่ใหญ่ที่สุดและจัดเรียงกับข้อเสนอของเราฉันจะตอบคำถามของคุณและร่างขั้นตอนต่อไป”
• ผลลัพธ์ผลลัพธ์ที่ต้องการของการโทรคืออะไร? ตัวอย่าง:“ ในตอนท้ายของการโทรนี้เราสามารถพูดคุยกันว่าผลิตภัณฑ์ของเราเหมาะสมกับ บริษัท ของคุณและกำหนดเวลาการโทรครั้งต่อไปหรือการสาธิต”

ขั้นตอนนี้มีสองเป้าหมาย ก่อนอื่นคุณจะได้รับข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับโอกาสและมีคุณสมบัติในการตัดสินใจว่าพวกเขามีค่าใช้จ่ายในการใช้เวลาหรือไม่ ประการที่สองคุณมีส่วนร่วมกับอารมณ์ของผู้ซื้อและสร้างการเชื่อมต่อและความไว้วางใจ

หมายเหตุด้านข้าง: คุณสามารถไปยังเส้นทางตรงข้ามและขอให้ลูกค้าจินตนาการถึงเป้าหมายที่ใหญ่ที่สุดและทะเยอทะยานที่สุดของพวกเขาและให้พวกเขาตื่นเต้นกับมัน จากนั้นคุณสามารถเล่นด้วยความกลัวว่าจะไม่ประสบความสำเร็จในอุดมคตินั้น

ขั้นตอนที่ 4. ระดมสมองการแก้ปัญหา

เมื่อคุณมีลูกค้าที่คุณต้องการให้พวกเขาอารมณ์แนะนำคุณค่าของข้อเสนอของคุณและวิธีที่จะบรรเทาความเจ็บปวดของพวกเขาได้อย่างไร

ข้อควรจำ : คุณสมบัติไม่ขาย โซลูชั่นทำ

แทนที่จะแสดงรายการผลประโยชน์ทุกข้อเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณให้ลูกค้าพิจารณาคุณค่าที่โซลูชันจะนำมาสู่ธุรกิจของพวกเขา

ในขั้นตอนนี้คุณสามารถเปลี่ยนจากอารมณ์เป็นการโต้แย้งอย่างมีเหตุผล จัดเตรียมกรณีศึกษาการคำนวณ ROI และข้อมูลอื่น ๆ เพื่อสนับสนุนกระบวนการคิดของลูกค้า แต่ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาจัดการกับปัญหาและปัญหาเฉพาะที่คุณได้กล่าวถึงในขั้นตอนก่อนหน้า และอย่าเปลี่ยนการสนทนาของคุณให้กลายเป็นสนามขาย คุณต้องฟังมากกว่าที่คุณพูดแม้ในขั้นตอนของการโทร

เรื่องราวมีค่าเป็นพิเศษในขั้นตอนนี้ ทุกคนอ่านบทวิจารณ์ดังนั้นใช้ประโยชน์จากพวกเขา แสดงให้เห็นว่าลูกค้าคนหนึ่งของคุณมีปัญหาคล้ายกันและพวกเขาแก้ไขด้วยความช่วยเหลือของคุณ สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อที่คุณทำงานในอุตสาหกรรมของพวกเขาในขณะที่ให้พวกเขาเชื่อมต่อจุดและมาถึงการตัดสินใจที่ถูกต้องโดยไม่ต้องบังคับให้ขาย

ขั้นตอนที่ 5 ล็อคในขั้นตอนถัดไป

การค้นพบกระบวนการขายไม่ได้จบลงด้วยข้อตกลงที่ชนะ

ในความเป็นจริงมันเป็นเพียงขั้นตอนแรกของหลาย ๆ ขั้นตอนที่คุณต้องดำเนินการเพื่อแปลงผู้นำ อย่างไรก็ตามคุณสามารถ“ ไมโครใกล้ชิด” พวกเขาและแจ้งให้พวกเขาทราบถึงช่องทางการขายต่อไป ตัวอย่างเช่นคุณสามารถกำหนดเวลาการโทรอีกครั้งเพื่อพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือกำหนดการสาธิตเพื่อแสดงคุณสมบัติเพื่อแก้ปัญหาที่คุณพูดถึง

นำไปสู่การสรุปการสนทนาของคุณอย่างรวดเร็วโดยเน้นจุดปวดที่สำคัญและแนะนำวิธีแก้ปัญหาของคุณ ตัวอย่าง: “ ดังนั้นเรายอมรับว่าการปรับขนาดทีมขายจะไม่นำข้อเสนอที่ปิดมากขึ้นแทนคุณสามารถใช้ CRM ของเราเพื่อลดงานผู้ดูแลระบบและเพิ่มการแปลงให้มากที่สุดขอร่วมกันในสัปดาห์หน้าเพื่อสาธิตและฉันจะพาคุณผ่านกระบวนการขึ้นเครื่องบินของเรา”

หรือคุณสามารถจบสายด้วยกิจวัตร 5 นาทีอย่างรวดเร็วเพื่อล็อคในข้อตกลงในอนาคต:

1. ต้องการ (คุณต้องการซื้อหรือไม่) ไม่มีใครแปลง 100% ของโอกาสในการขาย นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องยืนยันว่าโอกาสมีความสนใจในการแก้ปัญหาของคุณ ถามพวกเขาว่ามีความรู้สึกใด ๆ ในการลงทุนเวลาและความพยายามของคุณในการโทรเพิ่มเติมหรือไม่ คุณสามารถเป็นคนตรงและซื่อสัตย์ แต่หลีกเลี่ยงการกดดันผู้ซื้อเพราะคุณสามารถหันหลังให้
2. ไทม์ไลน์ (คุณต้องการซื้อเมื่อไหร่?) ใช้สิ่งที่คุณได้เรียนรู้ตลอดการโทรเพื่อประเมินระยะเวลา ตัวอย่างเช่นลูกค้าบางรายอาจต้องรอระยะเวลางบประมาณถัดไปเพื่อรับการอนุมัติการใช้จ่าย การเรียนรู้เกี่ยวกับไทม์ไลน์ที่อาจเกิดขึ้นในช่วงต้นจะช่วยให้คุณวางแผนขั้นตอนต่อไปนี้
3. ขั้นตอนต่อไป (คุณต้องการซื้ออย่างไร) แทนที่จะถามผู้ซื้อเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไปแนะนำพวกเขา นำพวกเขาไปสู่ขั้นตอนการขายที่ตามมาของคุณ แต่อธิบายถึงสิ่งที่คุณค้นพบและคำตอบสำหรับคำถามก่อนหน้า

นั่นไม่ใช่เส้นชัยสำหรับกรอบการค้นพบ เมื่อข้อตกลงดำเนินไปอีกครั้งทบทวนบันทึกของคุณและวิเคราะห์สิ่งที่ได้ผลและสิ่งที่ไม่ได้ การสนทนาที่ล้มเหลวสามารถให้ข้อมูลได้มากกว่าเซสชันที่ประสบความสำเร็จเพราะคุณสามารถระบุข้อผิดพลาดและเรียนรู้จากพวกเขาในอนาคต การเพิ่มฐานความรู้การค้นพบของคุณหลังจากการโทรทุกครั้งจะช่วยให้คุณปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณอย่างต่อเนื่องเพิ่มอัตราการแปลงและข้อเสนอปิด

รายการตรวจสอบการโทร 10 จุดการค้นพบ

นี่คือการสรุปอย่างรวดเร็วของสิ่งที่ทำให้การค้นพบที่ประสบความสำเร็จ:

• คุณค้นคว้า บริษัท
• คุณเปิดวาระ: จุดประสงค์แผนและผลลัพธ์ที่ต้องการ
• คุณถามคำถามที่เปิดกว้างเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันของลูกค้า
• คุณใช้คำถาม“ โดยทั่วไป” เพื่อระบุจุดปวด
• คุณค้นพบเรื่องราวที่เน้นความเจ็บปวดของลูกค้า
• คุณหารือเกี่ยวกับการแก้ปัญหาที่อาจเกิดขึ้นกับปัญหาและค้นหาคุณค่า
• คุณแบ่งปันข้อมูลที่เกี่ยวข้องใช้กรณีและข้อมูลอื่น ๆ เพื่อให้ประเด็นของคุณ
• คุณมีคุณสมบัติเป็นผู้นำก่อนสิ้นสุดการโทร
• คุณยืนยันและล็อคในขั้นตอนถัดไปตามช่องทางการขายของคุณ
• คุณวิเคราะห์ผลการค้นพบและใช้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อปรับปรุงกรอบของคุณ

บทสรุป

แม้ว่าการค้นพบยอดขายมักถูกมองข้าม แต่เป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่งและวางรากฐานสำหรับการชนะการจัดการในอนาคต

แทนที่จะปล่อยให้การค้นพบมีโอกาสพัฒนารูทีนที่มีโครงสร้างโดยใช้กระบวนการห้าขั้นตอนของเรา อย่าลืมเตรียมตัวสำหรับการโทรและเปิดที่แข็งแกร่งโดยมีวัตถุประสงค์และวาระที่ชัดเจน ให้การสนทนามีวิวัฒนาการตามธรรมชาติ แต่ค่อยๆนำทางจากประเด็นสำคัญไปสู่การแก้ปัญหาที่อาจเกิดขึ้น และอย่าลืมยืนยันขั้นตอนต่อไปที่จะปิดข้อตกลง

คุณมีแล้ว!