โควต้าการขายคืออะไร และคุณจะตั้งค่าได้อย่างไร?

โควต้าการขายคือเป้าหมายที่ผู้ปฏิบัติงาน ทีมขาย หรือแผนกขายทั้งหมดของบริษัทต้องบรรลุภายในระยะเวลาที่กำหนด

คุณสามารถคำนวณโควต้าการขายได้หลายวิธี:

• จำนวนเงินที่จะทำ
• จำนวนหน่วยที่ขาย
• จำนวนบัญชีใหม่ที่จะเปิด

โควต้าการขายมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้พนักงานขายมีวัตถุประสงค์ที่สามารถวัดผลได้ เพื่อช่วยในการประเมินประสิทธิภาพและประสิทธิผลของกิจกรรมของพวกเขา

ดังนั้นโควต้าการขายจึงเป็นปัจจัยสำคัญในการบรรลุยอดขาย

แต่สำหรับธุรกิจที่กว้างขึ้นล่ะ? โควต้าการขายสำคัญแค่ไหน?

โควตาการขายมีความสำคัญต่อธุรกิจ ซึ่งส่งผลต่อการดำเนินงานและกลยุทธ์ระยะสั้นและระยะยาวของบริษัท

พร้อมที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพื้นฐานของโควต้าการขายแล้วหรือยัง

บล็อกนี้จะตรวจสอบโควต้าการขายและวิธีที่พนักงานขายสามารถกำหนดโควตาการขายได้อย่างอิสระ

เลื่อนดูเพิ่มเติม!

การทำความเข้าใจโควต้าการขาย

โควต้าการขายมีหลายประเภทที่ทุกคนต้องเข้าใจ โควต้าส่งเสริมประสิทธิภาพ กำหนดมาตรฐานสู่ความสำเร็จ และวัดประสิทธิภาพการทำงานของผู้คน

ปัจจัยบางประการ เช่น การอ้างอิง การกระตุ้นให้พนักงานขายเข้าถึงโควตาของตน การศึกษา Sales Insight Lab ในปี 2021 พบว่าคำแนะนำสามารถช่วยให้พนักงานขายได้รับลูกค้าใหม่และบรรลุเป้าหมายการขายอย่างมาก ในความเป็นจริง 47% ของพนักงานขายที่ดีที่สุดมักขอคำแนะนำอยู่เสมอ

โควต้าการขายล้วนเกี่ยวกับตัวเลขและ เป้าหมายที่วัดผลได้ บางส่วนได้แก่:

เป้าหมายรายได้

เป้าหมายรายได้คือจำนวนเงินที่พนักงานขาย ทีม หรือบริษัทต้องการสร้างรายได้ในระยะเวลาหนึ่ง

วิธีพื้นฐานที่สุดวิธีหนึ่งในการวัดว่าความพยายามในการขายทำงานได้ดีเพียงใดคือการกำหนดจำนวนเงินที่พวกเขานำเข้ามา

เป้าหมายเหล่านี้มักจะแสดงออกมาในรูปของเงิน คุณสามารถกำหนดเป้าหมายรายได้ตามระยะเวลาต่างๆ ได้ เช่น รายสัปดาห์ รายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี

เป้าหมายปริมาณ

เป้าหมายปริมาณคือจำนวนสินค้าหรือบริการที่แน่นอนที่พนักงานขาย ทีม หรือองค์กรต้องการขายในระยะเวลาหนึ่ง

เป้าหมายด้านปริมาณจะแตกต่างจากเป้าหมายด้านรายได้ซึ่งมุ่งเน้นไปที่จำนวนเงินที่ได้จากการขาย เป้าหมายด้านปริมาณจะเป็นตัวกำหนดจำนวนสินค้าที่ขายได้

คุณสามารถกำหนดเป้าหมายปริมาณเป็นรายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน รายไตรมาส หรือรายปีได้

องค์ประกอบเวลาในโควตาการขาย

แง่มุมด้านเวลาในโควต้าการขายจะขึ้นอยู่กับระยะเวลาที่แน่นอนที่พนักงานขาย ทีม หรือบริษัทต้องมีเพื่อให้บรรลุ เป้าหมายการขาย ที่เฉพาะเจาะจง

ช่วงเวลาอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจและอุตสาหกรรม ข้อตกลงการขายแบบ B2B มักจะมีวงจรการขายนานกว่าภาคอื่นๆ

กรอบเวลามาตรฐานได้แก่:

• รายวัน : สภาพแวดล้อมทางการขายที่เร่งรีบบางแห่ง เช่น ร้านค้าปลีกหรือศูนย์บริการทางโทรศัพท์ อาจกำหนดเป้าหมายรายวันเพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานจะพยายามอย่างเต็มที่เสมอ
• รายสัปดาห์ : เป้าหมายรายสัปดาห์มีไม่บ่อยนัก แต่อาจใช้ได้ผลดีกับธุรกิจที่มี รอบการขายสั้นกว่า หรือมักต้องติดตามตลาดเพื่อทำการเปลี่ยนแปลง
• รายเดือน : นี่เป็นกรอบเวลาปกติสำหรับโควตาการขาย โดยเฉพาะในอุตสาหกรรมที่วงจรการขายไม่ยาวหรือสั้น โควต้ารายเดือนเป็นการผสมผสานระหว่างการให้เวลาแก่พนักงานขายเพียงพอในการปิดการขายและการให้พวกเขาทราบว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่เป็นประจำ

ภูมิศาสตร์และอาณาเขตในโควต้าการขาย

ในโควต้าการขาย ภูมิศาสตร์หรืออาณาเขต หมายถึงพื้นที่ทางภูมิศาสตร์หรือภูมิภาคที่พนักงานขาย ทีม หรือผู้จัดจำหน่ายมีหน้าที่รับผิดชอบในการขาย

ในหลายอุตสาหกรรม เป็นเรื่องปกติที่ ตัวแทนฝ่ายขาย จะได้รับมอบหมายพื้นที่เฉพาะเพื่อให้ครอบคลุมตลาดทั้งหมดและไม่มีการทับซ้อนกันระหว่างบัญชี

นอกจากนี้ ยังมีแง่มุมที่สำคัญของภูมิศาสตร์หรืออาณาเขตในโควตาการขาย เหล่านี้คือ:

• ขอบเขตที่กำหนด : ขอบเขตของแต่ละภูมิภาคมีความชัดเจน ขึ้นอยู่กับขนาดของธุรกิจและสินค้าหรือบริการที่ขาย สิ่งเหล่านี้อาจมีขนาดเล็กเท่ากับละแวกใกล้เคียงเดียวหรือใหญ่เท่ากับทั้งประเทศ
• ศักยภาพในการขาย : อาณาเขตควรได้รับการพิจารณาและจัดสรรตามจำนวนเงินที่พวกเขาสามารถนำเข้าได้ ซึ่งหมายถึงการพิจารณาจำนวน ลูกค้าที่เป็นไปได้ กำลังซื้อ และความต้องการของตลาดในแต่ละพื้นที่
• การจัดสรรที่สมดุล : วิธีที่ดีที่สุดในการแบ่งเขตแดนคือเพื่อให้ตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนมีโอกาสเท่าเทียมในการสร้างโควต้า โดยพิจารณาจากศักยภาพและความยากลำบากในการขายของแต่ละภูมิภาค
• ความรับผิดชอบ : พนักงานขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการขายทั้งหมดในพื้นที่ที่ได้รับมอบหมาย ทำให้ชัดเจนว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบต่อสิ่งใด
• การหลีกเลี่ยงความขัดแย้ง : ด้วยการกำหนดอาณาเขตอย่างชัดเจน ธุรกิจสามารถหลีกเลี่ยงปัญหาที่เกิดขึ้นเมื่อพนักงานขายตั้งแต่สองคนขึ้นไปพูดคุยกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าคนเดียวกันหรือพยายามทำสิ่งเดียวกันในเวลาเดียวกัน
• แนวทางที่กำหนดเอง : เมื่อพนักงานขายรู้ว่าอะไรทำให้เขตแดนมีเอกลักษณ์เฉพาะ พวกเขาก็สามารถเปลี่ยนแนวทาง กลยุทธ์ และข้อความเพื่อเข้าถึงผู้ชมในท้องถิ่นได้ดีขึ้น

สินค้าหรือบริการอยู่ในโควตาการขาย

ในโควตาการขาย ผลิตภัณฑ์หรือบริการ หมายถึง สิ่งของหรือบริการเฉพาะที่พนักงานขายหรือทีมคาดว่าจะขาย สิ่งเหล่านี้อาจเป็นอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ รถยนต์ ของชำ หรือบริการ เช่น การให้คำปรึกษา การสมัครสมาชิกซอฟต์แวร์ หรือบริการทางธนาคาร

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าโควตาการขายของผลิตภัณฑ์หรือบริการมีแง่มุมที่สำคัญดังต่อไปนี้:

• ขอบเขตที่กำหนด : โดยส่วนใหญ่ พนักงานขายจะได้รับรายการสินค้าหรือบริการที่พวกเขารับผิดชอบ รายการนี้มักจะตรงกับความเชี่ยวชาญ กลุ่มลูกค้า หรือความต้องการของตลาด
• เป้าหมายที่เปลี่ยนแปลงได้ : เป้าหมายการขายจะแตกต่างกันไปในแต่ละผลิตภัณฑ์หรือบริการ ขึ้นอยู่กับอัตรากำไร ความต้องการของตลาด ความสำคัญเชิงกลยุทธ์ หรือระดับสินค้าคงคลัง
• โควต้าหลายผลิตภัณฑ์ : ในบางกรณี พนักงานขายมีหน้าที่ขายผลิตภัณฑ์หรือบริการมากกว่าหนึ่งรายการ พวกเขาอาจมีโควต้าที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละเป้าหมายหรือเป้าหมายเดียวที่พวกเขาสามารถตอบสนองแตกต่างกัน
• แคมเปญหรือโปรโมชั่นพิเศษ : อาจมีเป้าหมายการขายชั่วคราวสำหรับสินค้าใหม่หรือตามฤดูกาลหรือโอกาสทางการตลาดที่มีระยะเวลาจำกัดเท่านั้น

ประเภทของโควตาการขาย

มีเป้าหมายการขายที่แตกต่างกัน โดยแต่ละเป้าหมายมีข้อดี ข้อเสีย และกรณีการใช้งานที่ดีที่สุด

โควต้าการขายทั่วไปบางส่วนมีดังนี้:

• โควต้ารายได้ : เป้าหมายเหล่านี้ขึ้นอยู่กับจำนวนเงินที่พนักงานขาย ทีม หรือแผนกควรทำได้ในระยะเวลาหนึ่ง
• โควต้าปริมาณ : โควต้านี้ขึ้นอยู่กับจำนวนหน่วยของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขายได้ มากกว่าจำนวนเงินที่พวกเขานำเข้ามา
• โควต้ากำไร : ขึ้นอยู่กับกำไรจากการขาย โดยพิจารณาต้นทุนของสินค้าหรือบริการที่ขาย
• โควต้ากิจกรรม : เป้าหมายเหล่านี้ขึ้นอยู่กับกิจกรรมการขายที่เฉพาะเจาะจง เช่น จำนวน การโทรของลูกค้า ข้อเสนอที่ส่ง หรือการสาธิตที่ได้รับ

โควต้าการขายแต่ละประเภทเหมาะที่สุดสำหรับสถานการณ์และเป้าหมายที่แตกต่างกัน และธุรกิจมักใช้มากกว่าหนึ่งประเภทพร้อมกันเพื่อวัดความสำเร็จในการขาย Playbook การขาย ที่มีกลยุทธ์และสคริปต์สามารถช่วยให้ตัวแทนขายบรรลุโควตาของตนได้

สิ่งสำคัญคือการเลือกประเภทหรือการผสมผสานประเภทที่เหมาะกับเป้าหมายขององค์กร กระบวนการขาย และผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขายมากที่สุด

การทำความเข้าใจพื้นฐานของโควต้าการขายเป็นเรื่องหนึ่ง แต่การเรียนรู้ถึงความสำคัญของการกำหนดโควต้าการขายนั้นมีความสำคัญ

ความสำคัญของโควตาการขาย

โควต้าการขายถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจเนื่องจากช่วยให้ความสำเร็จของบุคคลและทีมสอดคล้องกับเป้าหมาย

ต่อไปนี้เป็นเหตุผลสำคัญบางประการว่าทำไมเป้าหมายการขายจึงเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง:

• การประเมินประสิทธิภาพ : โควต้าเป็นวิธีมาตรฐานในการวัดว่าทีมขายทำงานได้ดีเพียงใด
• การจัดตำแหน่งเป้าหมาย : โควต้าการขายช่วยให้พนักงานขายบรรลุเป้าหมายที่เป็นรูปธรรม เปลี่ยนเป้าหมายระดับสูงของบริษัทให้เป็นเป้าหมายที่วัดผลได้สำหรับพนักงานแต่ละคน
• แรงจูงใจในการขาย : โควต้าสามารถจูงใจผู้คนได้หากเชื่อมโยงกับ สิ่งจูงใจในการขาย เช่น โบนัสหรือการเพิ่ม
• ความรับผิดชอบ : โควต้ากำหนดความคาดหวังสำหรับความสำเร็จในการขายและทำให้ผู้คนมีความรับผิดชอบ

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าเหตุใดโควตาการขายจึงมีความสำคัญ มาดูวิธีกำหนดโควต้าการขายกันดีกว่า

วิธีกำหนดโควต้าการขายตามความเป็นจริง

การตั้งเป้าหมายการขายที่สมจริงถือเป็นสิ่งสำคัญในการรักษาแรงจูงใจของทีมขาย และช่วยให้มั่นใจว่าเป้าหมายของพวกเขาสอดคล้องกับเป้าหมายของธุรกิจของคุณ เป้าหมายที่ไม่สมจริงอาจส่งผลเสียต่อขวัญกำลังใจและทำให้ผู้คนต้องออกจากงาน รวมถึงปัญหาอื่นๆ ด้วย

คำแนะนำในการกำหนดเป้าหมายการขายที่สมเหตุสมผลและมีประโยชน์มีดังนี้

1. ดำเนินการวิจัยตลาด

• ขนาดตลาด : ดูขอบเขตทั่วไปของตลาดหรือขนาดของกลุ่มที่คุณต้องการเข้าถึง
• การแข่งขัน : รู้ว่าคุณกำลังสู้กับใคร และสิ่งนั้นอาจส่งผลต่อยอดขายของคุณอย่างไร
• ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจ : พิจารณาว่าเศรษฐกิจอาจส่งผลต่อจำนวนเงินที่ลูกค้าใช้จ่ายได้อย่างไร

2. วิเคราะห์ข้อมูลการขายในอดีต

• ข้อมูลในอดีต : ดูว่ายอดขายในอดีตเป็นอย่างไร ค้นหาแนวโน้มและรูปแบบ
• ระดับทักษะของทีม : ค้นหาว่าทีมขายของคุณเก่งแค่ไหน พวกเขาใหม่และยังไม่ผ่านการทดสอบหรือมีประสบการณ์หรือไม่?
• ความพร้อมใช้งานของทรัพยากร : พิจารณาความช่วยเหลือ ทางการตลาด เครื่องมือการขาย และทรัพยากรอื่นๆ ที่ทีมของคุณสามารถเข้าถึงได้ การเพิ่มการสนับสนุนเพิ่มเติม เช่น ผู้กำหนดการนัดหมาย อาจทำให้การประชุมตามโควตาการขายที่ ทะเยอทะยาน สามารถจัดการได้มากขึ้น

3. พิจารณาวัตถุประสงค์และกลยุทธ์ทางธุรกิจ

• ชี้แจงเป้าหมาย : รู้ว่าเป้าหมายทางธุรกิจโดยทั่วไปของคุณคืออะไร เป้าหมายคือการเติบโต เข้าสู่ตลาดใหม่ รักษาลูกค้า หรือสร้างรายได้?
• กรอบเวลา : พิจารณาว่าจะต้องใช้เวลานานเท่าใดในการบรรลุเป้าหมายรายไตรมาส รายครึ่งปี หรือรายปี

4.ปรึกษาทีมขาย

• การให้คำปรึกษา : พูดคุยกับทีมขายของคุณเกี่ยวกับมาตรฐานโควต้า รับคำติชมและรับฟังแนวคิดของพวกเขา
• ความคาดหวังที่สมจริง : พนักงานขายมักจะรู้ดีที่สุดว่าตนสามารถทำอะไรได้บ้าง ขวัญและกำลังใจขึ้นอยู่กับพวกเขายอมรับโควต้าการขาย

แม้ว่าการกำหนดโควต้าการขายจะดูค่อนข้างง่าย แต่ก็มีข้อผิดพลาดทั่วไปในการกำหนดโควต้าซึ่งมีเพียงบางคนที่สำเร็จการศึกษา ระดับปริญญาทางการเงินออนไลน์ เท่านั้น ที่สามารถคาดหวังได้

ข้อผิดพลาดทั่วไปในการตั้งค่าโควต้าการขาย

การกำหนดโควตาการขายเป็นการกระทำที่ยุ่งยากในการค้นหาสมดุลที่เหมาะสม การใช้โควต้าอย่างถูกต้องสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้กับทีมขายของคุณและผลักดันให้พวกเขาทำงานให้ดีที่สุด

การศึกษาประสิทธิภาพการขายปี 2020–2021 ของ Korn Ferry แสดงให้เห็นว่ามีเพียง 53% ของพนักงานขายที่บรรลุหรือบรรลุเป้าหมาย บริษัทส่วนใหญ่ตั้งเป้าที่จะบรรลุเป้าหมายการขาย 70% ซึ่งทำให้นี่เป็นปัญหาใหญ่สำหรับประสิทธิภาพการขาย

อย่างไรก็ตาม ข้อผิดพลาดทั่วไปบางประการอาจทำให้โควตาการขายมีประโยชน์น้อยลง ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่ควรระวัง:

เป้าหมายที่ไม่สมจริง

การตั้งความคาดหวังสูงเกินไปอาจทำให้ทีมขายของคุณประสบปัญหาในการบรรลุเป้าหมาย สิ่งนี้สามารถลดความมั่นใจและทำให้ผู้คนทำงานหนัก/ไปทำงานที่อื่นน้อยลง

ขาดความยืดหยุ่น

ความล้มเหลวในการเปลี่ยนแปลงโควต้าเพื่อตอบสนองต่อเหตุการณ์ที่ไม่ได้วางแผนไว้ เช่น การเปลี่ยนแปลงของตลาด ปัญหาห่วงโซ่อุปทาน หรือการเปลี่ยนแปลงผู้คน อาจนำไปสู่ปัญหาใหญ่ได้

ไม่เคยกำหนดโควตาทีมขายที่ไม่สมจริงและไม่ยุติธรรม

ละเลยสภาวะตลาด

นี่หมายถึงการรวบรวมโควต้าโดยไม่คำนึงถึงแนวโน้มของตลาด ฤดูกาล หรือปัจจัยทางเศรษฐกิจ

ซึ่งอาจนำไปสู่การง่ายเกินไปหรือยากเกินไปที่จะบรรลุโควต้า ซึ่งจะทำให้พนักงานขายมีทิศทางหรือแรงจูงใจที่ถูกต้องไม่ได้

ติดตามและปรับโควตาการขาย

การดูแลให้ทีมขายของคุณบรรลุเป้าหมายของบริษัทในระยะสั้นและระยะยาวนั้นจำเป็นต้องคอยจับตาดูและปรับโควตาการขาย

ตัวอย่างเช่น หากคุณดำเนินธุรกิจขนาดเล็กด้วยงบประมาณที่จำกัด หนึ่งในแนวคิดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการใช้ประโยชน์จาก ซอฟต์แวร์ CRM สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก: ติดตามข้อมูลลูกค้าทั้งหมด วิเคราะห์อย่างชาญฉลาด และปรับราคาขายให้ตรงกับลูกค้าของคุณ ' ความต้องการ

คำแนะนำที่จะช่วยคุณติดตามและเปลี่ยนแปลงโควต้าอย่างมีประสิทธิภาพมีดังนี้

รีวิวประจำ

• ความถี่ : เช็คอินรายวัน รายสัปดาห์ หรือรายเดือน เพื่อเปรียบเทียบความสำเร็จกับเป้าหมาย ขึ้นอยู่กับรอบการขายของคุณ
• ตัวชี้วัดหลัก : ดูตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) เช่น รายได้ ปริมาณการขาย อัตราการรักษาลูกค้า และอื่นๆ ที่สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ

การเปลี่ยนแปลงเอกสาร

• การเก็บบันทึก : เขียนการเปลี่ยนแปลงเป้าหมายทั้งหมด สาเหตุที่ทำการเปลี่ยนแปลง และสิ่งที่คุณคาดว่าจะเกิดขึ้น
• การตรวจสอบประสิทธิภาพ : ประเมินประสิทธิภาพของทีมของคุณเพื่อระบุแนวโน้ม พื้นที่ที่ต้องปรับปรุง และสถานที่ที่พวกเขาทำงานได้ดี

การแก้ไขระหว่างหลักสูตร

• โควต้าที่ยืดหยุ่น : เตรียมพร้อมที่จะเปลี่ยนโควตาการขายของคุณหากสภาวะตลาด ความต้องการผลิตภัณฑ์ หรือความสำเร็จของทีมเปลี่ยนแปลงไปในลักษณะที่คุณไม่คาดคิด
• กระบวนการอนุมัติ : ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีวิธีที่ตรงไปตรงมาในการเปลี่ยนแปลงโควต้า และวิธีที่ชัดเจนในการตัดสินใจว่าใครต้องยอมรับการเปลี่ยนแปลง

โควต้าการขาย: คำสุดท้าย

รับไปจากเรา - โควต้าการขายเป็นงานหนัก

ถึงกระนั้นก็ไม่ควรหยุดคุณจากแรงบันดาลใจในการบรรลุเป้าหมาย สิ่งหนึ่งที่ต้องไม่ลืมคือสูตรการกำหนดโควตาการขาย:

การกำหนดโควต้าอาจมีข้อผิดพลาด เช่น เป้าหมายที่ไม่สมจริง ขาดความยืดหยุ่น หรือการเพิกเฉยต่อสภาวะตลาด ถึงกระนั้น คุณก็สามารถต่อสู้กับพวกมันได้เสมอโดยผ่านการตรวจสอบและปรับโควตาการขายอย่างเหมาะสม

ผู้ขายทุกรายต้องการเลื่อนข้อตกลงไปข้างหน้าและปิดข้อตกลงที่ดีสำหรับทั้งลูกค้าและพนักงานขาย ให้ทีมของคุณมุ่งเน้นไปที่โควต้าการขายที่สมจริงและขจัดเสียงรบกวน!