วิธีระบุข้อตกลงการขายที่มีความเสี่ยงและปรับปรุงไปป์ไลน์
เผยแพร่แล้ว: 2023-09-29เวลาที่ใช้ในการปิดข้อตกลงกำลังเพิ่มขึ้น
ตาม รายงานปี 2023 ของ Ebsta และ Pavilion การสร้างท่อลดลง 47% ในปีที่แล้ว
เรื่องนี้สำคัญ เนื่องจากเป็นสัญญาณว่าคุณต้องทุ่มเทพลังงานในการจัดหาข้อตกลงที่เหมาะสม เช่น บัญชีที่มี ACV สูงและมีวันที่สัญญายาวนาน
สิ่งเหล่านี้จะช่วยขับเคลื่อนเข็มในการสร้างท่อคุณภาพสูง
ในบทความนี้ เราจะกล่าวถึงวิธีที่คุณสามารถจัดเตรียมทีมของคุณให้มีความกระตือรือร้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อประเมินข้อตกลงที่เข้ามาตามไปป์ไลน์
เราจะนำเสนอข้อมูลเชิงลึกจากผู้นำฝ่ายขายที่หลากหลาย ซึ่งรวมถึง:
- Frida Ottosson รองประธานฝ่ายขายของ Cognism ในสหรัฐฯ
- Gina Ruscio หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายสรรพากรของ Cognism
บทความนี้จะอธิบายวิธีที่คุณสามารถระบุข้อตกลงการขายที่มีความเสี่ยงที่จะล้มเหลว ในระยะเริ่มต้นและระยะหลังของกระบวนการขาย
นอกจากนี้เรายังจะเปิดเผยอิทธิพลที่ MEDDIC หรือ MEDDPICC มีต่อการระบุข้อตกลงที่มีความเสี่ยง
เลื่อนเพื่อดูข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติม
การฝึกสอนการจัดการขั้นต้น
สำหรับฟรีดา สิ่งนี้สำคัญมากสำหรับทีมของเธอ
และเธอได้แบ่งปันการเปรียบเทียบที่เป็นประโยชน์กับเราเพื่ออธิบายว่าทำไม:
“ลองนึกภาพดาวเคราะห์น้อยที่กำลังเข้ามายังโลก หากคุณทำอะไรบางอย่างกับมันเมื่อดาวเคราะห์น้อยอยู่ไกลออกไป คุณจะต้องเปลี่ยนทิศทางเพียงเล็กน้อยเพื่อไม่ให้ชนกัน แต่ถ้าคุณพยายามเปลี่ยนเมื่อดาวเคราะห์น้อยเข้ามาใกล้ มันก็ยาก”
“ฉันพบว่าเมื่อผู้จัดการก้าวไปข้างหน้าและฝึกสอนเกี่ยวกับข้อตกลงตั้งแต่เนิ่นๆ นั่นจะมีผลกระทบที่ใหญ่ที่สุดต่อผลลัพธ์ของข้อตกลง”
นี่คือสาเหตุที่ Frida แนะนำ เวลาทำการของการฝึกสอนการจัดการขั้นต้น (ชื่อสั้นว่า TBC)
เธอพูด:
“ผู้คนจะนำข้อตกลงที่ยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น ตัวอย่างเช่น พวกเขาเพิ่งได้รับสายครั้งแรกก็แค่นั้นแหละ”
เซสชันเหล่านี้แบ่งออกเป็นสองส่วน โดยเริ่มจาก:
กระบวนการรวบรวมข้อมูล
เซสชันมักจะเริ่มต้นด้วยการรวบรวมข้อมูลระดับสูง เช่น ตัวแทนกำลังพูดคุยกับใคร และพวกเขากำลังพูดถึงเรื่องอะไร
จากนั้น ฟรีดาจะฝึกสอน SDR เกี่ยวกับความสำคัญของการกำหนดมูลค่าในระหว่างเซสชันเหล่านี้:
“ฉันต้องการให้ตัวแทนเข้าใจถึงคุณค่าของข้อตกลง กล่าวอีกนัยหนึ่ง มีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับแชมป์? มีส่วนได้เสียหรือไม่? มีใครอีกบ้างที่ต้องมีส่วนร่วม? อะไรจะเป็นเครื่องขัดขวาง?”
ประเด็นสุดท้ายเกี่ยวกับตัวบล็อคมีความสำคัญอย่างยิ่ง ดังที่ Frida สรุปไว้ด้านล่าง:
“สมมติว่า CRO จะเป็นตัวขัดขวาง ทางที่ดีควรแจ้งล่วงหน้าสามเดือนเพื่อให้แน่ใจว่าจะไม่เสียเวลาอีกต่อไป”
ฟรีดาเสริมว่าในวงจรการขายจริง เวลาระหว่างผู้ซื้อกับ AE น้อยมาก
เธอกล่าวเสริม:
“นี่หมายความว่าแชมเปี้ยนจะต้องติดตั้งเพื่อขายภายใน และนี่คือเหตุผลว่าทำไม การระบุมูลค่าในข้อตกลงจึงมีความสำคัญมาก -
Frida ยังให้คำแนะนำเมื่อต้องถามคำถามกับตัวแทนในระหว่างเซสชันเหล่านี้:
“ฉันขอให้พื้นฐานเป็นแนวทางให้กับตัวแทน แต่ฉันก็พยายามนั่งบนมือของฉันสักหน่อย ฉันให้ทีมที่เหลือถามคำถามเช่นกัน”
“นั่นคือช่วงที่เซสชั่นเหล่านี้อยู่ในช่วงที่ดีที่สุด เพราะทีมให้ข้อมูลและข้อเสนอแนะที่ดีเยี่ยมซึ่งแม้แต่ฉันเองก็นึกไม่ถึง”
เมื่อรายละเอียดของข้อตกลงได้รับการอธิบายแล้ว ส่วนถัดไปของเซสชั่นจะมุ่งเน้นไปที่...
การตั้งค่าขั้นตอนต่อไป
ฟรีด้า กล่าวว่า:
“ตัวแทนจำเป็นต้องกำหนดขั้นตอนถัดไปที่ชัดเจน ตัวอย่างเช่น สมมติว่าเรากำลังผลักดัน การสาธิตการขาย จะต้องมีการพิจารณาประเด็นต่างๆ เช่น:
- เราควรขอให้ใครเข้าร่วม?
- เราควรใช้ข้อความใดเพื่อบ่งบอกถึงคุณค่าของการเข้าร่วมการสาธิต
- เราจำเป็นต้องส่งอีเมลติดตามผลเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่”
ชั่วโมงการทำงานในส่วนนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้ตัวแทนมีประสิทธิภาพและกระตือรือร้นเท่านั้น แต่ยังช่วยให้พวกเขาพัฒนาบทบาทของตนอีกด้วย เช่น การพัฒนา ทักษะการค้นพบ
Frida สรุปความสำคัญของเวลาทำการเหล่านี้:
“ความหวังของฉันคือข้อตกลงที่ท้ายที่สุดแล้วเราจะสูญเสีย - เราจะสูญเสียมันเร็วขึ้น มันเกี่ยวกับการเรียกร้องถ้าเราไม่มีข้อตกลง”
“แนวโน้มที่ฉันสังเกตเห็นเกี่ยวกับพฤติกรรมตัวแทนคือการใช้เวลาน้อยลงกับข้อตกลงที่จะปิดตัวลง ดังนั้น เซสชันเหล่านี้ช่วยระบุธงสีแดงได้รวดเร็วยิ่งขึ้น ซึ่งช่วยประหยัดเวลาและสร้างประสิทธิภาพ”
Richard Smith รองประธานฝ่ายขาย EMEA ของ Allego แบ่งปันมุมมองนี้
การฝึกสอนการจัดการขั้นต่อมา
การมีแนวทางแบบรวมศูนย์เป็นวิธีที่ดีในการประเมินข้อตกลงในระยะหลัง
สำหรับ Frida นี่คือจุดที่ Gong หรือ Salesforce มีคุณค่า เนื่องจากจุดข้อมูลเฉพาะสามารถวิเคราะห์ได้ในเซสชันการตรวจสอบไปป์ไลน์รายสัปดาห์
นี่คือตัวอย่างภาพหน้าจอที่แสดงให้เห็นว่า Frida ติดต่อกับ Gong อย่างไร
ฟรีด้า กล่าวว่า:
“ส่วนคำเตือนข้อตกลงช่วยให้ผู้จัดการเข้าใจว่าอะไรอาจเป็นอุปสรรค”
“ตัวอย่างเช่น ไม่มีการสื่อสารกับ ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญ หรือเป็นข้อตกลงแบบเธรดเดียว”
“ฉันยังคิดว่ามันมีประโยชน์ที่จะดูส่วน ACV เทียบกับยอดขาย นี่เป็นวิธีที่ดีในการพิจารณาว่าจะมีโอกาสขายที่นั่งเพิ่มหรือไม่”
“เรายังมีส่วนบันทึกเพื่อช่วยผู้จัดการและตัวแทนในการกำหนดขั้นตอนต่อไปและรายการดำเนินการ”
หมายเหตุนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อจัดการกับการอัปเดตสถานะในด้านต่างๆ เช่น:
- จำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่มีส่วนร่วมในกระบวนการนี้
- แชมป์การซื้อ
- เจ้าของงบประมาณ
- ผู้ลงนาม.
- เกณฑ์การตัดสินใจ
- ทีมหรือภูมิภาคที่กำลังอยู่ในช่วงทดลองใช้งาน
- บุคคลที่อยู่ระหว่างการพิจารณาคดี
หมายเหตุเกี่ยวกับ MEDDIC/MEDDPIC
ในภาวะเศรษฐกิจปัจจุบัน ผู้ซื้อระมัดระวังในการซื้อมากขึ้น
และสำหรับผู้ขาย นี่หมายถึงการควบคุมคุณภาพเมื่อดำเนินการข้อตกลงผ่านไปป์ไลน์
เพื่อเป็นการเตือนความจำ นี่คือภาพรวมของแนวทางเบื้องหลัง MEDDIC/MEDDPICC
Gina Ruscio หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายสรรพากรของเรา มีหน้าที่รับผิดชอบในการเปิดตัว MEDDPICC ทั่วทั้งองค์กร
เธอตั้งข้อสังเกต:
“ไม่ว่าคุณจะพูดถึงข้อตกลงในส่วน SBM หรือ ENT กรอบงานนี้จะจัดเตรียมภาษาที่สอดคล้องกันสำหรับวิธีที่คุณพูดถึงข้อตกลง”
เช่น ลองใช้ส่วน แชมป์เปี้ยน เป็นตัวย่อ
Matt Milligan ผู้ประกอบการอายุต่ำกว่า 30 ปีของ Forbes ประจำปี 2021 และผู้ร่วมก่อตั้ง Uhubs เชื่อว่าแชมป์เปี้ยนจะเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของกรอบการทำงาน
โดยเฉพาะเพราะว่าแชมป์เปี้ยนคือผู้ที่จะต้องลงมือปฏิบัติ ดังนั้น หากตัวแทนหรือ AE ของคุณไม่ได้ระบุแชมป์เปี้ยนที่ถูกต้อง ข้อตกลงก็จะสูญเสียโมเมนตัมอย่างรวดเร็ว
เขาอธิบายเพิ่มเติมในโพสต์ของเขาที่นี่
และหากเราคิดถึงความเร็วของการขายโดยทั่วไป กรอบงานก็มีประโยชน์สำหรับการทำความเข้าใจเช่นกัน
จีน่า กล่าวว่า:
“คำกระตุ้นการตัดสินใจที่สำคัญของ MEDDPICC คือไม่มีใครเสียใจที่ผ่านเข้ารอบ สำหรับเราที่ Cognism นั่นหมายถึงการพยายามค้นหาข้อเสนอที่เหมาะสมเพื่อที่เราจะไม่เสียเวลากับข้อตกลงที่ไม่เหมาะสมกับบัญชีในระยะยาว”
“สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มความเร็วของข้อตกลงและมูลค่าสัญญาเฉลี่ยของเราได้ในท้ายที่สุด”
ข้อตกลงการขายที่มีความเสี่ยง: การปิดความคิด
การวินิจฉัยข้อตกลงของคุณควรถือเป็นกิจกรรมต่อเนื่อง
ฟรีด้า กล่าวว่า:
“ไม่ว่าทีมขายของคุณจะแบ่งแยกอย่างไร (ตามกลุ่ม ภูมิภาค อุตสาหกรรม หรือแนวตั้ง) ตรวจสอบให้แน่ใจว่า 'ทีมย่อย' แต่ละทีมมีการมอบหมายการโทรรายสัปดาห์”
“ให้ผู้จัดการพูดคุยกับตัวแทนทุกสัปดาห์ โดยสรุปว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในเดือนนั้น ความมุ่งมั่นของพวกเขา และการคาดการณ์ของพวกเขา สำหรับเรา ข้อมูลนี้จะถูกติดตามในแผ่นงาน เพื่อให้สอดคล้องกับข้อตกลงใน Salesforce หรือ Gong”
เอาล่ะ เรามาเผชิญหน้ากันดีกว่า
สำหรับทีมขายตอนนี้ ไม่ใช่เรื่องง่ายอีกต่อไป และหากมีสิ่งหนึ่งที่คุณควรนำออกจากบทความนี้ ก็ควรเป็นดังนี้:
คิดถึงความคิดริเริ่มที่จะช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่การดึงดูดข้อเสนอที่เหมาะสม ทำให้สิ่งนั้นเป็นส่วนสำคัญของ Playbook ของคุณเพื่อเป็นหนทางสู่ความสำเร็จในตลาดนี้
ท้ายที่สุดแล้ว การลงทุนในการตรวจสอบข้อตกลงจะทำให้คุณเป็นเช่นนั้น
- วงจรการขายที่สั้นลง
- เพิ่มความเร็วการจัดการ
- สร้างท่อที่มีคุณภาพดีขึ้น
- สร้างรายได้ที่คาดเดาได้
ข้อควรจำ: ปกป้อง มีประสิทธิผล และมีประสิทธิภาพเมื่อถึงเวลาของทีมขายของคุณ
พิมพ์เขียว
บทความนี้จะกล่าวถึงข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกลยุทธ์ขาออกและการคาดการณ์ที่ผู้นำฝ่ายขายของเราใช้เพื่อสร้างเครื่องมือสร้างรายได้ที่คาดการณ์ได้
ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ “The Blueprint” ของ Cognism - กลยุทธ์เดียวกันนี้ทำให้ทีมสามารถขยาย ARR จาก 10 ล้านดอลลาร์เป็น 40 ล้านดอลลาร์ได้ภายในเวลาไม่ถึงสองปี
คลิกด้านล่าง
