4 เหตุผลหลักที่กลยุทธ์การขายของคุณล้มเหลวในการสร้างรายได้
เผยแพร่แล้ว: 2017-09-25กลยุทธ์การขายเทียบกับ วัตถุประสงค์: ทีมของคุณกำหนดเป้าหมายตลาดที่เหมาะสมสำหรับรายได้หรือไม่?
SchoolGennie สตาร์ทอัพที่ใช้ ERP เช่นเดียวกับบริษัทสตาร์ทอัพอื่นๆ หลายร้อยรายในอินเดีย ปิดตัวลงเมื่อปีที่แล้ว ทีมของผู้ประกอบการรุ่นเยาว์ได้ผจญภัยไปในดินแดนที่ไม่รู้จักของผู้ประกอบการ ด้วยความฝันเพียงอย่างเดียวที่จะทำให้มัน 'ใหญ่' ในโลกธุรกิจ พวกเขามีทุกอย่างที่จำเป็นสำหรับความสำเร็จ ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการวิจัยอย่างดี และความต้องการของตลาด ทีมผู้ก่อตั้ง ทีมเล็กๆ ของผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนา/การขายที่มีประสบการณ์ พื้นที่สำนักงาน และเงินทุนเพียงพอที่จะดำเนินการ แต่ก็ปิดตัวลงภายในหนึ่งปี ในเมื่อทุกอย่างพร้อมสำหรับความสำเร็จในเบื้องต้นแล้ว ทำไมจึงต้อง “เลิก”?
SchoolGennie กำลังดิ้นรนกับ "ปัญหาการเติบโต" อย่างไรก็ตาม ต่างจากสตาร์ทอัพส่วนใหญ่ที่ปิดตัวลงทุกปี SchoolGennie ตระหนักดีว่าไม่สามารถหาเครื่องมือการขายมาสอบถามและเจาะตลาดได้
- เพื่อเป็นการรักษา ทีมผู้ก่อตั้งได้มีส่วนร่วมกับฝ่ายขาย แต่ไม่มีหมายเลขการขายหรือรายได้ที่ลงทะเบียนไว้บนแผนภูมิ
- ทีมผู้ก่อตั้งตระหนักว่าพวกเขาไม่มีประวัติการขายใดๆ และต้องการความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญเพื่อควบคุมการปฏิบัติงานขายอย่างมีประสิทธิภาพ
- พวกเขาจ้างผู้ฝึกงานและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีประสบการณ์เพื่อทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ จัดอบรมการขายโดยหวังว่าจะได้ผลแต่กลับกลายเป็นผลเสีย
SchoolGennie ได้ทราบถึงปัญหาทั้งหมดของตน ทดสอบการแก้ปัญหาแบบผสมผสานทั้งหมด แต่ก็ยังล้มเหลวในการยกระดับการปฏิบัติงานขาย “ออกจากพื้นดิน” คุณคิดว่าอะไรเป็นตัวการที่แท้จริงที่อยู่เบื้องหลังความล้มเหลวแบบคลาสสิกนี้ นั่นคือ "ฟังก์ชั่นการขายถือเป็นกลไกแก้ไขการแตกหักมากกว่ากลยุทธ์แนวหน้า" สำหรับผู้ประกอบการ ลำดับความสำคัญอยู่เสมอ
- การพัฒนาผลิตภัณฑ์และ
- การตั้งค่าฟังก์ชันการตลาด
พวกเขาหวังเป็นอย่างยิ่งว่าผลิตภัณฑ์จะได้รับการออกแบบมาอย่างดีจนสามารถ "ขายได้เหมือนเค้กร้อน" แต่เมื่อโชคชะตามาบรรจบกับโชคชะตา เป้าหมายของพวกเขาก็เปลี่ยนไปเป็นฝ่ายขาย นั่นคือเมื่อพวกเขาลองใช้วิธีการเรียงสับเปลี่ยนและการผสมผสานของกลยุทธ์การขาย การจ้างพนักงานขายที่ใหม่กว่าและมีประสบการณ์ การจัดฝึกอบรม การลงทุนในเครื่องมือการขายที่ซับซ้อน แต่สถานการณ์ยังคงไม่เปลี่ยนแปลงเนื่องจากการดำเนินการขายไม่มีอยู่ใน "ไซโล"
กลไกการขายต้องการทุกส่วนของมัน (กลยุทธ์ วัตถุประสงค์ โมเดล กระบวนการ Salesforce และการฝึกอบรม) ที่ซิงโครไนซ์ ไม่ใช่แค่สิ่งที่คุณสามารถแก้ไขได้ในแต่ละครั้งและจะทำให้คุณเสียเงิน ดังนั้น อะไรคือองค์ประกอบหลักของกลยุทธ์การขายที่ควรซิงโครไนซ์เพื่อความสำเร็จในการขาย
กลยุทธ์การขายเทียบกับวัตถุประสงค์
ทีมขายของคุณกำหนดเป้าหมายกลุ่มตลาดที่กว้างขึ้น เช่น กลุ่มตลาดรถยนต์ หรือสถาบันการศึกษาหรือไม่? การมุ่งเน้นไปที่กลุ่มตลาดที่ใหญ่ขึ้นไม่ใช่กลยุทธ์ที่เหมาะสมสำหรับความสำเร็จในการขายหรือการหารายได้เพิ่มขึ้น เป็นกลยุทธ์ที่ถูกต้องสำหรับความล้มเหลว ขณะร่างกลยุทธ์การขายของคุณ อย่าพิจารณาส่วนตลาดที่กว้างขึ้น แทนที่จะแบ่งมันออกเป็นส่วนย่อยๆ และสร้างวัตถุประสงค์การขายของคุณไว้ด้านบน
วัตถุประสงค์การขายคือ 'ลินช์พิน' ของกลยุทธ์ของคุณที่ให้โฟกัสเลเซอร์แก่คุณ ในกลุ่มตลาด ประเมินตัวเลือกของคุณ:
- คุณควรขายตรงให้กับลูกค้าปลายทางหรือคู่ค้าช่องทางหรือทั้งสองอย่าง?
- คุณควรเริ่มต้นด้วยเครือข่ายผู้อ้างอิงของคุณในการสร้างเครือข่ายใหม่หรือไม่?
- คุณควรกำหนดเป้าหมายองค์กรหรือธุรกิจขนาดกลางหรือทั้งสองอย่าง?
- คุณควรเริ่มต้นจากตลาดในประเทศ ตลาดในประเทศ หรือตลาดต่างประเทศ?
- คุณควรเข้าสู่ "No Competitor Zone" โซนคู่แข่งเดี่ยวหรือโซนคู่แข่งหลาย ๆ แห่งหรือไม่?
- ใครจะเป็นผู้ตัดสินใจ และคุณควรกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจ หรือคุณควรติดต่อผู้มีอิทธิพลหรือผู้ใช้
หมายเหตุ: ผู้มีอำนาจตัดสินใจคือผู้ที่ลงนามในเช็ค ในขณะที่ผู้มีอิทธิพลคือผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ ในกรณีของผลิตภัณฑ์ CRM CEO จะเป็นผู้ตัดสินใจ ในขณะที่ Sales Manager/Leader จะเป็นผู้มีอิทธิพล
กิจกรรมการขายเทียบกับทักษะ
Sales Force ของคุณมีทักษะที่จำเป็นสำหรับงานนี้หรือไม่? ช่างตัดเสื้อไม่สามารถแทนที่แพทย์บนโต๊ะผ่าตัดได้ หรือช่างตีเหล็กไม่สามารถแทนที่ทหารในสงครามได้ การขายไม่ใช่แค่การพูดคุยกับลูกค้าและอธิบายผลิตภัณฑ์เท่านั้น
แนะนำสำหรับคุณ:
Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
ในการจัดตั้ง Sales Engine ที่สามารถสร้างรายได้ จำเป็นต้องมีคนที่เหมาะสมในงาน พิจารณา “วัตถุประสงค์การขาย” ที่คุณเลือกและประเมินความท้าทายด้านล่าง ก่อนที่คุณจะค้นหาทักษะการขายที่เหมาะสม:
- การหาผู้มีอำนาจตัดสินใจในกลุ่มที่เลือกยากเพียงใด
- การเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจยากเพียงใด
- การมีส่วนร่วมของผู้มีอำนาจตัดสินใจในการสนทนายากเพียงใด
- สินค้าที่อธิบายได้ง่ายหรือพูดอีกอย่างคือ การขายเกี่ยวข้องกับการสนทนาอย่างละเอียดกับลูกค้าหรือไม่?
- การขายเกี่ยวข้องกับการนำเสนอ การทดลองผลิตภัณฑ์ การจัดประชุมหรือไม่?
- การขายเกี่ยวข้องกับการเจรจาต่อรองอย่างจริงจัง การเตรียมข้อเสนอ การขายต่อเนื่องหรือการขายต่อยอดของผลิตภัณฑ์/บริการอื่น ๆ หรือไม่?
- แล้วความไว้วางใจของลูกค้าล่ะ? จะเป็นเรื่องง่ายที่จะได้รับความไว้วางใจจากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในกระบวนการขายของฉัน หรือต้องการทักษะระดับสูงในการสร้างความไว้วางใจกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
หลังจากตรวจสอบคำตอบเหล่านี้แล้ว ให้วาดรายการทักษะที่เหมาะสม (การสื่อสาร โอกาสในการขาย คุณสมบัติ การนำเสนอ การเจรจาต่อรอง และการเพิ่มยอดขายและการขายต่อเนื่อง ฯลฯ) ที่ทีมขายควรมี
ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ คุณต้องการนักล่าหรือไม่ - ใครสามารถออกไปหาผู้มีอำนาจตัดสินใจและแก้ไขการนัดหมายให้คุณ หรือคุณต้องการเกษตรกรที่สามารถมีส่วนร่วมกับผู้คนในการสนทนาและแนะนำพวกเขาตลอดกระบวนการขาย หรือคุณเพียงแค่ต้องการคนรับคำสั่งซื้อสำหรับกระบวนการขายของคุณ
ประสิทธิภาพการขายเทียบกับประสิทธิผล
ฝ่ายขายของคุณทำงานอย่างมีประสิทธิภาพหรือกล่าวอีกนัยหนึ่งว่าทีมของคุณกำลังทำกิจกรรมที่จะแปลงเป็นยอดขายและเงินหรือไม่? ในสตาร์ทอัพส่วนใหญ่ กิจกรรมการขายถูกปล่อยให้อยู่ในความเมตตาของพนักงานขาย นี่เป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่ทุกองค์กรสามารถทำได้
ในกรณีส่วนใหญ่ พนักงานขายใช้จ่าย 60% ของประสิทธิภาพการทำงานโดยมุ่งเน้นไปที่งานที่ไม่ก่อผล/งานบริหารซึ่งจะไม่มีวันให้ผลลัพธ์ใดๆ งานต่างๆ เช่น การสร้างฐานข้อมูล การค้นคว้าเกี่ยวกับบัญชี เอกสาร CRM การสร้างรายงาน เป็นต้น น่าแปลกที่ 'ชั่วโมงทอง' ส่วนใหญ่ที่มีจำกัด [เช่น เวลาที่ดีที่สุดในการติดต่อลูกค้า] จะหายไปจากงานที่ไม่ก่อผล
เจ้าของ/ผู้จัดการต้องระบุกิจกรรมการขายที่สำคัญ และทำให้แน่ใจว่าทีมของพวกเขาใช้เวลาสูงสุดกับงานที่มีประสิทธิผล เช่น การเข้าถึงลูกค้า พูดคุยกับลูกค้า การสาธิต/การทดลองที่แปลงเป็นเงินจริง
ทักษะการขายกับการฝึกอบรม
การจ้าง Fresher โดยไม่มีการฝึกอบรมทางวิชาชีพจะทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จในการสร้างรายได้หรือไม่? หรือกำลังจ้างมืออาชีพด้านการขายที่มีประสบการณ์โดยไม่มีการฝึกอบรมการขายแบบเปลี่ยนผ่านแบบมืออาชีพ การรับประกันความสำเร็จในการสร้างรายได้ที่ดีขึ้น? ถามสิ่งนี้คุณสามารถขับในสหรัฐอเมริกาโดยไม่ต้องฝึกฝนใด ๆ เพียงแค่มีประสบการณ์การขับขี่ของ Indian Roads/ Rules หรือไม่?
- Playfield ทุกแห่งมีการวิ่งโคลนของตัวเอง ประสบการณ์ Playfield ครั้งเดียวไม่รับประกันความสำเร็จ ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่าง ตลาดของคุณแตกต่างกัน กระบวนการขายและความท้าทายในการขายแตกต่างกัน การจ้างมืออาชีพด้านการขายที่มีประสบการณ์โดยไม่มีการเปลี่ยนแปลงที่เหมาะสม การฝึกอบรมการขาย หรือการลงทุนในการฝึกอบรมการขายแบบสุ่มใดๆ ตามพิธีการนั้นไม่รับประกันความสำเร็จ
- ผู้ฝึกสอนการขายของคุณควรรู้ว่าทีมขายของคุณกำลังเผชิญกับสิ่งกีดขวางบนถนนที่ใด พวกเขาล้มเหลวในการหาลีด, พวกเขาล้มเหลวในการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ, พวกเขาล้มเหลวในการเข้าร่วมผู้มีอำนาจตัดสินใจในการสนทนาหรือไม่, พวกเขาล้มเหลวในการอธิบายผลิตภัณฑ์ให้เขาฟัง, พวกเขาล้มเหลวในการชนะความไว้วางใจและความมั่นใจของเขาหรือไม่?
ถ้าคุณไม่รู้ปัญหาที่แท้จริง คุณจะไม่สามารถแก้ไขมันได้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องจัดให้มีการฝึกอบรมการขายเป็นประจำสำหรับทีมของคุณจากบริษัทที่จัดการฝึกอบรมเฉพาะด้านทักษะ ไม่ใช่แค่ 'แรงจูงใจในการขาย' ทั่วไปของ Gyan
คำสุดท้าย
กลยุทธ์การขายของคุณอาจล้มเหลวในการสร้างรายได้ที่ดีด้วยเหตุผลอย่างน้อยหนึ่งข้อเช่นเดียวกับ SchoolGennie หากคุณเปิดใจกว้างพอที่จะมองสิ่งที่เกิดขึ้นอย่างตรงไปตรงมาและวางแผนอย่างดี คุณสามารถทำการเปลี่ยนแปลงที่จะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นในอนาคต
เกี่ยวกับผู้เขียน
Amit Sharma – หัวหน้า Dishah Strategic Solutions – บริษัทที่ปรึกษาด้านกลยุทธ์ธุรกิจและการขาย เขาเป็นนักยุทธศาสตร์ธุรกิจ ที่ปรึกษาการขาย ผู้ฝึกสอนและวิทยากรระดับนานาชาติ หนังสือเล่มล่าสุดของเขาเกี่ยวกับกลยุทธ์การขาย – "การถอดรหัสการขาย" เป็นหนึ่งในหนังสือขายดีใน Amazon