ด้วยผลผลิตของทีมขายเพียง 15% คุณคิดว่าธุรกิจของคุณจะอยู่รอดหรือไม่?
เผยแพร่แล้ว: 2017-11-08อะไรทำให้ประสิทธิภาพการทำงานของทีมของคุณเป็นอัมพาต?
การสร้างและดำเนินการขายเป็นเรื่องที่มีค่าใช้จ่ายสูง นี่คือกระสุนเงินของคุณเพื่อความอยู่รอด เติบโต และเจริญรุ่งเรืองในแนวธุรกิจที่มีการแข่งขันสูง คุณหล่อเลี้ยงมันในครั้งเดียวและลงทุนซ้ำๆ ในด้านการตลาดสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย การจ้างงานทีมขาย การปฐมนิเทศ การฝึกอบรม และเทคโนโลยี ฯลฯ ... คุณรู้ดี นี่คือวิธีที่คุณสามารถสร้างรายได้จากมัน และจากนั้น รายได้จากการขายที่ต่ำกว่ามาตรฐานทำให้คุณอกหักและธุรกิจของคุณพังยับเยิน คุณไม่ได้อยู่คนเดียว! 65% ขององค์กรทั่วโลกกำลังประสบปัญหาเกี่ยวกับการเพิ่มผลผลิตในการขาย
ทีมขายไม่สามารถ:
- สร้างคำถามทางธุรกิจที่ผ่านการรับรอง
- ดึงดูดผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สนใจ
- เปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นการขาย
เป็นผลให้องค์กรต้องทนทุกข์กับรายได้ที่ต่ำกว่ามาตรฐานถึงขอบเวเฟอร์บาง ๆ ที่ทำให้คุณสงสัยว่าทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น
อะไรที่ทำให้ผลิตภาพขายของคุณเป็นอัมพาต?
ในความพยายามที่จะได้รับการปฏิบัติงานขายที่มีประสิทธิผลสูง องค์กรลืมที่จะ 'รักษา' ไว้ การใช้ยาเกินขนาดสำหรับกิจกรรมการขาย กระบวนการ เทคโนโลยี เครื่องมือทำให้ไม่เหมาะสม นั่นคือเมื่อปัญหาของกระบวนการขายที่รก วงจรการขายที่ยืดเยื้อ และผลผลิตของตัวแทนขายคืบคลานเข้ามาเพื่อส่ง "ค่าใช้จ่าย" มากกว่า "รายได้" จากการสำรวจล่าสุดพบว่า
- การใช้ทีมขายน้อยเป็นความท้าทายอันดับ 1 สำหรับ 2/3 ขององค์กร (The Bridge)
- เพียง 15% ของเวลาตัวแทนขายที่ใช้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (Alexander Group)
- ตัวแทนฝ่ายขายใช้เวลา 50 วันเต็มจากกิจกรรมการขายหลักในแต่ละปี (DOMO)
จากการวิจัยข้างต้น เป็นที่ชัดเจนว่าทีมขายของคุณมีอัตราการใช้น้อยกำลังดึงความสามารถในการปฏิบัติงานด้านการขายของคุณลง และปัจจัยสำคัญที่ทำให้ทีมขายมีการใช้งานน้อยคือ:
- กิจกรรมการขายที่ไม่มีการรวบรวมกัน
- กระบวนการขายที่รก
- การฝึกอบรมที่ไม่ได้ผล &
- ขาดแรงจูงใจ
คุณจะรักษามันได้อย่างไร?
ปฏิบัติการชอบ 'มนุษย์' ก็ต้องการความฟิตเช่นกัน ใช่ คุณจำเป็นต้องรักษาความเหมาะสมของการปฏิบัติงานขายก่อนที่จะยอมจำนนต่อความไร้ประสิทธิภาพ นี่คือวิธีที่คุณสามารถเริ่มต้น
จัดการงานขาย
ในการขาย ตัวแทนฝ่ายขายสามารถสวมหมวกได้หลายแบบ – การสร้างลูกค้าเป้าหมาย, การจองนัดหมาย, การรับรองลูกค้าเป้าหมาย, การนำเสนอผลงาน, การทดลองผลิตภัณฑ์, การเจรจาต่อรอง, ข้อเสนอ, การปิดบัญชี ฉันเป็นช่วงการให้คำปรึกษาส่วนใหญ่ของฉันกับลูกค้า B2B หนึ่งแนวโน้มเป็นเรื่องปกติ ตัวแทนฝ่ายขายจัดการกิจกรรมการขายทั้งชุดที่เน้นด้านบน
แนะนำสำหรับคุณ:
Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
อย่าสร้างภาระให้ทีมขายของคุณเกินความคาดหวัง ส่งผลให้เมื่อยล้าและไม่เกิดผล
ระบุ 'ทักษะตามธรรมชาติ' ของสมาชิกแต่ละคนและมอบหมายกิจกรรมการขายส่วนบุคคลหรือหลายอย่างที่สอดคล้องกับทักษะตามธรรมชาติของพวกเขา
- หากตัวแทนขายเก่งเรื่องการสร้างความสัมพันธ์ มอบหมาย Lead Qualification + Presentations + Trial ให้กับเขา
- หากตัวแทนขายเก่งเรื่องการสร้างข้อมูลและการจัดการการแข่งขัน มอบหมายงานแคร็ก (Lead Generation) ให้กับบัญชีการแข่งขัน
- หากตัวแทนขายเป็นนักเจรจาที่ดี มอบหมายงานของบัญชีทั้งหมด ทดลอง + เจรจา
สิ่งนี้จะฟื้นความสนใจ แรงจูงใจ และประสิทธิภาพการทำงานของตัวแทนขาย พร้อมกับการมอบผลลัพธ์สูงสุด
ขั้นตอนการขายที่ง่ายและมีประสิทธิภาพ
ประชดคือ กระบวนการจำเป็นสำหรับการดำเนินการขายที่มีประสิทธิผล แต่กระบวนการที่รกทำให้ไม่มีประสิทธิผล กระบวนการที่ไม่เป็นระเบียบและไม่เป็นระเบียบจะแย่งชิงการใช้งานทีมขายในงานที่ไม่ก่อผล เช่น การวิจัยและการทำเหมืองข้อมูล การทำเอกสาร การจัดระเบียบลูกค้าเป้าหมายและไปป์ไลน์ ข้อเสนอการขาย และรายการดำเนินต่อไป สิ่งนี้ทำให้เขาห่างจากงานที่มีประสิทธิผลซึ่งแปลเป็นเงินจริง - พูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สำหรับกระบวนการขายที่เป็นระเบียบและไม่กระจาย:
- ลดความซับซ้อน – ทบทวนกิจกรรมการขายและระบุอุปสรรคสำคัญที่ขัดขวางการผลิต จากนั้น แบ่งและแบ่งขั้นตอนสำหรับจำนวนขั้นตอนการขายขั้นต่ำที่จำเป็นสำหรับการมีส่วนร่วมของลูกค้าและประสบการณ์ของลูกค้า กิจกรรมต่างๆ เช่น การทำเหมืองข้อมูล การวิจัย ขั้นตอนต่างๆ เช่น การแนะนำการนำเสนอทางออนไลน์แทนการประชุมในสถานที่ของลูกค้า การประชุมทีมรายวัน การรายงาน การพักระหว่าง 'Golden Hours' ฯลฯ สามารถจัดระเบียบและจัดระเบียบใหม่เพื่อขับเคลื่อนการใช้งานได้
- อัตโนมัติ – กระบวนการที่ไม่สามารถลดความซับซ้อนสามารถเป็นแบบอัตโนมัติได้
- สามารถใช้ CRM ที่ดีขึ้นสำหรับการจัดการลูกค้าเป้าหมาย การติดตามผล และการรายงาน
- ปลั๊กอิน Gmail เช่น Rapportive สามารถใช้เพื่อรับข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยอัตโนมัติ
- เครื่องมือต่างๆ เช่น Boomerang สำหรับตั้งเวลาติดตามอีเมลอัตโนมัติ Salesloft สำหรับค้นหาชื่อผู้มีแนวโน้ม อีเมลและหมายเลขโทรศัพท์ Docurated สำหรับการเรียกดูเนื้อหาที่ดีที่สุดสำหรับการนำเสนอ
- ผู้รับมอบสิทธิ์ – กระบวนการที่ไม่ 'สำคัญ' ในการขับเคลื่อนประสิทธิภาพการทำงานของตัวแทนขาย และไม่สามารถทำให้ง่ายขึ้นหรือเป็นแบบอัตโนมัติควรได้รับการมอบหมาย สามารถมอบหมายกิจกรรมต่างๆ เช่น แคมเปญอีเมล/การติดตามผลไปยังทีมการตลาด ข้อเสนอการขาย c ให้กับทีมบัญชี การตั้งค่าการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อสนับสนุนทีม ฯลฯ...
วิธีนี้จะช่วยให้มั่นใจว่าทีมขายของคุณใช้เวลาสูงสุดกับกิจกรรมต่างๆ เช่น การโทรหาลูกค้าเป้าหมาย การมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ขับเคลื่อนการใช้ประโยชน์ ผลิตภาพ และรายได้
การฝึกทักษะที่ถูกต้อง
ด้วยการฝึกอบรมการขาย ไม่มีแนวทาง "One Size Fit All" ทักษะของสมาชิกแต่ละคนต่างกัน กิจกรรมต่างกัน เครื่องมือต่างกัน ขั้นตอนการขายต่างกัน แม้แต่ปัญหาก็ต่างกัน แล้วการฝึกอบรมการขายทั่วไปจะช่วยยกระดับทีมขายของคุณให้มีทักษะและมีประสิทธิภาพได้อย่างไร น่าเสียดายที่แนวโน้มคือ ผู้นำคาดหวังการฝึกอบรมทั่วไปและราคาไม่แพงสำหรับทีมขาย
- ไม่มีการฝึกอบรมการขายทั่วไป – ลองนึกภาพดู หากสมาชิกในทีมขายของคุณประสบปัญหาในการเอาชนะการคัดค้านของผู้ตัดสินใจ หรือสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือการชนะความเชื่อมั่นของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในผลิตภัณฑ์/แบรนด์ แล้วการฝึกอบรม 'สร้างแรงบันดาลใจ' ด้านการขายทั่วไปจะช่วยแก้ปัญหาของเขาได้อย่างไร
- การฝึกอบรมการขายเป็นประจำ – ใช่ ทักษะการขายเป็นเรื่องยากที่จะได้รับและเกี่ยวข้องกับการเอาชนะปัญหามากมายก่อนที่ตัวแทนฝ่ายขายจะพร้อมที่จะดึงดูดความสนใจของผู้มีอำนาจตัดสินใจ ทำความเข้าใจกับความท้าทายทางธุรกิจของเขา และแสดงความสัมพันธ์กับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ สร้างความไว้วางใจและความเชื่อมั่นของผู้มีแนวโน้มจะเป็นผลิตภัณฑ์/องค์กร และกระตุ้นให้เขาซื้อมัน การฝึกอบรมอย่างสม่ำเสมอสามารถช่วยให้เขาเชี่ยวชาญด้านศิลปะและขับเคลื่อนประสิทธิภาพการทำงานไปสู่บัญชีที่ชนะ
แรงจูงใจสูง
ปัญหาไหนแก้ง่าย? มีตัวแทนขายที่มีแรงจูงใจแต่ไม่มีทักษะในทีมของคุณ หรือมีตัวแทนขายที่มีทักษะแต่ไม่มีแรงจูงใจใช่หรือไม่ ใช่ ไม่มีอะไรจะเลวร้ายไปกว่าการมีตัวแทนฝ่ายขายในทีมของคุณ
คุณต้องแน่ใจว่าทีมขายของคุณมีแรงจูงใจที่จะอยู่ในเกมต่อไป ไดรเวอร์หลักคือ:
- เป้าหมายส่วนบุคคลและแผนความก้าวหน้าที่ชัดเจนและโปร่งใส
- แผนจูงใจเชิงรุกเพื่อจูงใจสมาชิกฝ่ายขาย
- กลไกการป้อนกลับเชิงรุกเพื่อส่งคำติชมเชิงสร้างสรรค์แก่ตัวแทนขายอย่างต่อเนื่องและเชิงรุก และให้โอกาสพวกเขาในการเอาชนะจุดอ่อนของพวกเขา
หากปฏิบัติตามขั้นตอนข้างต้นอย่างถูกต้องและสม่ำเสมอ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการใช้งานทีมขายของคุณอยู่ในระดับสูง และการปฏิบัติงานขายของคุณมีประสิทธิผล ซึ่งจะทำให้ทีมขายของคุณ 'Flop Show' กลายเป็น 'Rock Show' ได้อย่างง่ายดาย ทั้งหมดที่ดีที่สุด